分销渠道是无形资产

① 无形资产包括什么要自己做张表格的吧

无形资产种类很多，可以按不同标准进行分类。

一、按企业取得无形资产的渠道：

可分为企业自创（或自身拥有）的无形资产和外购的无形资产。前者是由企业自已研制创造获得以及由于客观原因形成的，如自创专利、非专利技术、商标权、商誉等；后者则是企业以一定代价从其他单位购入的，如外购专利权、商标权等。

二、按有无法律保护分类：

可以分为法定无形资产和收益性无形资产。专利权、商标权等均受到国家有关法律的保护，称为法定无形资产；无法律保护的无形资产，如非专利技术等称为收益性无形资产。

三、按能否独立存在：

可以分为可确指无形资产和不可确指无形资产。凡是那些具有专门名称，可单独地取得、转让或出售的无形资产，称为可确指的无形资产，如专利权、商标权等；那些不可特别辨认、不可单独取得，离开企业就不复存在的无形资产，称为不可确指的无形资产，如商誉。

此外，国外对于无形资产分类，从评估角度按其内容分为权利型无形资产（如租赁权）、关系型无形资产（如顾客关系、客户名单等）、结合型无形资产（如商誉）和知识产权（包括专利权、商标权和版仅等）。从广义的角度，将无形资产分为促销/销售型无形资产、制造型无形资产和金融型无形资产等。

应当承认，我国目前对无形资产的认识方面还存在分歧，对无形资产的范围和涵括的内容有待于进一步探讨。通常，作为评估对象的无形资产包括专利权、非专利技术、生产许可证、特许经营权、租赁权、土地使用权、矿产资源勘探权和采矿权、商标权、版权、计算机软件等

② 我国旅行社出境游的主要分销渠道形式及成因

我国的流通领域正在发生天翻地覆的变化，特别是互联网与“e”恐怕是这几年暴光度最高的名词。随着网络技术的日臻完善，网络营销或电子商务开始除去那层朦胧的面纱，迅速溶入到我们的日常生活。面对着又一次的诱惑，我国许多企业开始躁动，一拥而上，生怕错过难得之遇，但现实却和大家开了个不尴不尬的玩笑。由于“网络本身代表了一种传递咨询、双向沟通和进行销售的新渠道”(科特勒)，过快进行流通领域的变革导致的终端多样性和无序性以及企业掌管渠道能力的缺陷，引发了企业新老渠道的正面冲突。虽然不管对分销渠道如何规划控制和管理，冲突都是在所难免客观存在的，因为它是一种在当前竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。但冲突的存在总会给企业带来许多麻烦，不论是良性的抑或是恶性的。这就需要我们去探寻这种新环境下渠道冲突形成的原因与解决方案，以促进企业分销渠道的良性发展。下面，我们来分析一下传统渠道下的冲突。 传统渠道中冲突的定义以及形成的原因：

我们知道，营销渠道不是一个缺乏社会影响和社会活动的简单有序的经济体系，相反，它是一个易受到所有社会体系中相同行为过程特征影响的社会体系。因此，营销渠道中也就难免会出现各种形式的冲突。Stern和Gorman对营销渠道下了定义，他们认为：“在任一社会体系中，当某一组成部分的行为妨碍其目的实现或妨碍其有效行为模式的成功展现，受挫的气氛便产生了。所以，当任一给定的，诸如分销渠道这样的行为系统中，两个或两个以上的组成部分互相成为对方挫败的目标时，冲突的状态就出现了。”正所谓“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。在企业的一种或多种渠道模式下，作为独立的利益个体，制造商、批发商与代理商以及零售商等中间商和消费者等渠道成员，不可避免地会产生这样那样的冲突。 在当今的竞争体制下，渠道冲突的存在是必然的。当然，我们必须把它控制在一可良性发展的框架内。
营销渠道冲突的产生，有各种各样的原因。经过各种形式的市场研究与分析，我们可以总结出以下三个原因。

第一类，渠道角色扮演的不同。在任何一种营销渠道之中，不同的成员总是扮演着不一样的角色。角色是对某一岗位的成员行为所做的一整套规定。当渠道成员的行为超出其扮演角色之范围，冲突便会产生。
由于扮演角色的不同，成员之间可能会产生目标的差异。比如在苏宁家电连锁大卖场中，美的空调的目标是使其空调的销售量或是利润最大化，但苏宁由于经营着各种品牌的空调，而它所追求的目标又是整个卖场销量或是利润最大化。因此，若是厂商感到自己的品牌不被商家所重视，而影响到其目标的实现，这便会构成以后冲突的导火线。
当然，因为上述两者差异，难免会产生决策上的重叠与争夺。“店大欺人”这一现象在这几年的渠道建设中呈现出愈演愈烈的状况，话语权的争夺让制造商与分销商冲突不断。

第二类原因是渠道中权责不明，再加上沟通不畅，会导致成员之间的感知偏差。因为在各种渠道内，厂商和分销商之间存在着各种各样的“三角地带”，权责难以界定，再加上渠道成员之间信息的传播不畅或传播缓慢，直接导致了成员之间配合不默契，产生了感知差异。李先国先生把这种感知差异解释为“渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或如何对不同的刺激作出反应。” 还有一个原因就是资源稀缺，包括渠道的终端以及越来越趋向于理性化的顾客。
企业在电子商务下的渠道冲突

如今互联网把全世界成千上万的人神奇地连到了一起，使地球变成了一个“地球村”，创造了一个全新的营销环境。而结合了互联网的广泛性、信息技术的速效性以及商业活动的多元性的电子商务，也发展地越来越快。其核心特点在于拉直了生产者和消费者之间的迂回路线，缩小了产品生产者和消费者之间的距离。与此同时，电子商务也最大限度地削减了中间渠道，从而使制成品可以以最低的价格到达消费者手中。于是，越来越多的消费者开始呼吁，要求享受这种全新的渠道模式。这些需求给生产商和传统的分销渠道成员带来了选择和一些问题。一些生产商由于现有渠道的完善性不会受到这些网上销售的影响，但另一些生产商却或被迫或主动的选择了这类新渠道进行销售。于是，这便给生产商带来了很大的问题：是维持现有渠道的稳定性，错失网上销售的机会；还是选择跟进。而一旦选择了网上销售的模式，恐怕又会引起与传统分销成员之间的冲突。许多厂商可能会选择进行双重分销，也许这是个不错的主意，关键是你能维持“跷跷板”的平衡，防渠道冲突于未然。 新环境下冲突的起因

大家都把互联网成为一种革命，而网上销售与传统渠道成员间的冲突，或说是互联网引爆的传统渠道成员与生产商之间的冲突，可以称为是这场革命的主战场。最终用户要求的“与制造商建立直接的企业外部网链接、制造商开设电子商务网站、新的具有宝贵信息的网上中介和创新商业模式，都让传统分销商感到了威胁。 笔者在分析研究了渠道体系的环境与竞争情况后，重点总结出以下几种可能导致冲突的原因：
·利润的重新分配
·客户资源的抢夺
·搭便车现象的影响
·对现实理解的偏差
上述几个原因任何一个都可能引发电子商务新渠道模式与传统渠道模式之间的冲突，下面我们来大致讨论一下。

在传统渠道中，每一级渠道分销商在转移或代理商品时，总希望能得到相应的利差分配，而且其所希望得到的利差应该足以弥补其所有费用的开支以及提供足够的利润。这些利润是传统渠道分销商转移或代理商品的动力所在。而电子商务这一网上渠道却使生产者尽可能地绕过中间渠道成员，剥夺其传统的利润分配，直接与消费者进行对话，扮演新型终端。在最大化地获取利润的同时，努力收集消费者和竞争者的信息，保持良好的互动关系，提升顾客满意度与忠诚度，这等于是从传统分销商最终直接抢饭吃。因此，必然招致其强烈的抵制，造成原有渠道的动荡。

客户资源的抢夺也是传统渠道分销商所要竭力阻止的。虽然企业不一定想直接排除传统渠道分销商，而且把网上销售仅仅当成是一种“试水“和补充，但是要是没有和传统分销商进行沟通或运用其他手段进行安抚，这一行为在传统分销商眼里是绝对不允许发生的。在顾客就是生命的竞争市场上，客户资源的流失便等于是利润于市场的流失，也就是生存底线的丢失。为了能继续生存和发展，传统分销商与电子商务之间的冲突似乎在所难免。
而第三个搭便车现象是指生产商的网上销售搭了“传统分销商的优质服务的便车”。举一个很简单的离子，在网上销售与传统分销商处都有MOTO
E360出售。一位消费者有意愿购买此型号的手机，因此，他便会先去传统分销商处让经验丰富的销售人员详细地分析讲解这款手机的优点与功能，还可以亲手操作与感受实物。然后在这之后有了购买决定，他也许不会直接在分销商处购买，而是选择回家直接以更低的价格在生产商或其他分销商的网上购买。在这种情况下，传统分销商提供了除卖出商品外的所有其他服务，但是却没有取得任何的收益。很显然，新渠道免费搭乘了全方位服务的传统分销商的便车。其实，也有专家把这种情况定义为“对责任的争端”，还包括售后服务等责任。
最后一个是对现实的不同理解。沃德·汉森教授认为这种冲突是这样产生的：即使制造商不想淘汰该渠道，只是想支持顾客，但是由于对渠道的不同理解也会引起渠道的冲突。这种情况在一个公司内部就可能发生。因为公司的直销人员也许会觉得受到人们喜爱且拥有“全国”客户帐户的直销网络很有威胁。因此，即使那些举措其实是支持销售人员而不是要取代他们，但这也可能会引起误解，从而导致冲突。
从以上四个方面，我们可以很容易的发现，要是贸然推出电子商务这一新渠道，必定会和其传统分销商产生强烈的冲突。因此，企业必须明确其长远的渠道策略，通过对电子商务这一新渠道与传统渠道的有效细分和合理定位，综合内部资源和外部环境等多方面因素，充分发挥其互补性，不断调整其营销组合策略和强化对各种渠道的管理，引导各项渠道之间的合作与协同，从战略的高度与战术上的细化，设计和实施标本兼治的系统整合方案。有冲突并不等于就没有现实的可能性，因为由于我国经济发展的不平衡以及巨大的地区差异性，各类分削渠道的发展肯定是不平衡的，再加上同一区域市场或对同一目标顾客群争夺的激烈性，必然会产生渠道的优胜劣汰，适者生存是产业演进的必然规律！市场运行主体质量不高。1996年10月国务院颁布的《旅行社管理条例》将原有
的一类社、二类社和三类社调整成为国际旅行社和国内旅行社两大类，各自分管国际和国
内两大市场，从而形成了现有业务的水平分工体系：每一种类型的旅行社都从事产品的设
计、开发、销售到旅游接待一系列经营活动。那些人、财、物极为有限的中小旅行社，难
以保证对每个环节的充分投入，造成产品开发层次浅，技术含量低；有的甚至为节省开发
费用而“搭便车”，抄袭他人产品，或是在自身定位不明确的情况下，做市场的跟随者，
造成自身经营无特色，恶性削价竞争严重，服务质量不高。即使是像国旅、中旅等老牌大
型旅行社，也因涉猎于经营行为的每个环节，人财物过于分散而无力于自身核心竞争能力
的开发培养和规模扩张。而行业内外普遍存在的认识误区，将旅行社定义为“投资少、赚
钱快、技术含量低”的行业，从而成为一些企业建“小金库”、多角化经营或是解决下岗
、分流人员的手段，造成在资金人力上投入不足，更因观念错误而导致各种短期行为。如
此种种，使得参与市场运行的经济主体质量不高，使得我国目前旅行社业整体的小、弱、
散、差的形象成为必然。
（2）市场不规范。虽然我国旅行社业的进入管制极其严格，但由于经营过程中各项
法律法规的缺失，或是执行上的“缩水”，还有历史遗留下的浓重的政府制行为色彩，再
加上缺乏强有力的社会公众部门的监督,各种“寻租”。“搭便车”等投机现象层出不穷，
却又得不到根本的解决和合理的制裁。不规范的市场造就了小弱散差的经济运行主体，后
者反过来又用其不规范的市场操作，加剧了市场的不规范程度。
2、我国旅行社业面临的困境
（1）互联网的威胁。90年代以后，网络技术的快速发展和广泛运用，极大地缩短了
产品生产者和消费者之间的距离，而介于两者之间的中间商，包括批发商和零售商们，生
存受到直接威胁。除了那些自身拥有饭店、运输公司的旅行社外，绝大部分旅行社都充当
着产品设计、线路组合者的角色。在旅游者日趋成熟、个性化消费需求日益凸显的今天，
旅游者将有可能取代旅行社而自己独立完成产品的组装。旅行社如不加紧改制，重新分解
与构造职能，强化自身的专业性优势和服务功能，将会被这场技术革命所吞没。
（2）加入WTO后的威胁。入世所带给旅行社行业的，不仅仅是市场的扩大，更是竞争
范围的扩大和对手强度的提高。外方旅行社一旦进入中国，就可能会利用其客源网络和品
牌、管理优势，左右客源和接待渠道，以独揽全部利润。另外，外方旅行社优厚的薪资待
遇和人尽其才的用人机制以及品牌大社的无形资产，将直接对中方旅行社造成人才威胁。
3、引入特许经营的必要性
综合来说，无论从内部因素还是从外部因素来看，我国旅行社行业都处于亟待转型、
亟待代化的关键时期。四面楚歌，却给自身蜕变带来了契机；多年来的实践运营，也积聚
了一些不可替代的行业优势。信息技术的发展确实可以取代旅游产品销售工作中的手工操
作，从而对专注于销售代理职能的小旅行社敲响了警钟；旅游者可以独立于旅行社，自己
参与路线设计，也确实能够弱化旅行社的线路设计职能。但在产品组合的专业性、多样化
和旅游信息的快速收集、综合整理方面，旅行社的知识和经验将不可取代。旅行社应该密
切注视新技术的发展并利用它来改进自己的工作，而不能坐等着被新技术推下旅游业的舞
台。在打开大门、“外敌入侵”之前，这些小弱散差的旅行社群体，更应通过兼并、并购
、重组、破产等各种手段整合资源，强化整体素质，以组建成与之抗衡的精华部队。
旅行社行业的整体优化，除了要求加入行业运行的单个经济个体素质的优化外，还需
要站在行业高度，从外部经营到内部管理再到终端服务一整套的行为调整。特许经营便是
一种较为理想的选择。这是因为：
（1）特许经营对加入本体系的单体企业要素进行的严格考核和系统管理,本身有利于
旅行社作为单体经济要素的优化。
（2）特许经营是基于各大小旅行社职能分解转型的基础之上，重构了企业价值链。
上下游企业之间通过资源共享、职能分工来重构供应商价值链、企业价值链、销售渠道价
值链和买方价值链，通过改变企业的成本结构来获得成本优势，部分地实现了企业之间互
惠互利的“共生营销”，走上专业化分工基础之上的联合道路。
（3）旅行社行业特点也与特许经营的要求相吻合：首先，与其他行业相比，旅行社
投资相对较少，固定资产占用比例小，企业更多的是靠品牌、形象、信誉、人员、管理模
式等智力资本参与竞争、实现发展，这就为特许经营提供了特许方优势资本输出的核心要
素；其次，旅游活动的移动性、分散性及服务提供的即时性，要求旅行社采用撒网式的经
营方式——管理上的标准化、一体化和业务空间上的分散性，来降低跨区域经营带来的成
本支出和可能产生的失控风险；第三，特许经营中难度最大的部分——配送体系可以被忽
略。旅游产品生产和消费的同时性越过了可能扼制特许经营本身优势发挥的配送环节，使
得构筑这条经营渠道的难度大大降低。由此可见，旅行社引入特许经营，是旅行社行业本
身生存的必要，也是整体优化的理想选择。
（二）特许经营的优势
一种经营模式的运行成功,必然能够给所有参与运行的经济主体带来长期稳定的利益，
这些经济主体包括制造商、批发商、零售商和消费者。具体到旅行社，特许经营营销渠道
的建立，对处于渠道上游的经营商、中游的批发商、终端的零售商和渠道之外终极消费的
顾客来说，都会有收获。
1、经营商、批发商 首先是资金优势。作为特许人，他们可以不受资金的限制,迅速
扩张规模，打响品牌。这就解决了我国旅行社业传统的设立分社带来的资金运作上的困难
。品牌创立过程中，企业已消耗了大量资金在产品的开发、研制、投资、生产中，到了商
品的销售阶段，企业已显得力不从心。特许经营是一种效率极高的扩张方式，可实现品牌
快速占有市场，剩下的仅仅是品牌的深度开发和维护。通过这种职责分工的清晰化，特许
人不仅可以集中资金和精力，还可以通过出售商标、品牌、管理模式等无形资产获得资金
来源。其次是管理优势。受许人是加盟店的真正主人，直接对自己的经营成绩负责，因而
工作积极性较高。而传统的分社制中总分社之间是隶属关系，分社经理仅是作为总社的一
名雇员而存在，工作没有积极性，管理因空间距离的存在难度加大；而传统的代理制中维
系双方关系的是佣金，旅游产品异地消费的特点使得产品购买时不发生实质性的物的流动
，代理社因为不持有产品存货而运营成本很低,因而代理商难以忠诚于某一家委托代理社，
常常会为追逐佣金收入而游离于各家委托代理社之间，双方脆弱，难以长期维系。再次是
成本费用优势。随着加盟者的不断增多，旅游批发商、经营商集中采购商品的数量增多，
这就能够提高与供应商的议价能力，获得较高的折扣和优惠条件，从而通过共享销售队伍
来降低销售成本。另外，总部负责广告策划和实施，加盟分店分担广告费用，分店之间共
享品牌资源，也有着互相烘托品牌、互相宣传的功能。这样通过上下游企业的合作来使成
本内控化，达到降低交易成本费用的目的。
2．零售商 首先是市场进入优势。目前激烈的竞争中，市场空间已越来越狭小，一
个资金有限的投资者要想在高度饱和的市场中从创业到立足，难度日趋加大，特许经营则
无疑是帮助自己导入市场的桥梁，利用别人的品牌启动自己的事业，是创业者明智的选择
。其次是管理优势。受许人可以得到系统的管理培训和指导。特许方传授的标准化、规范
化的管理系统，往往经过多年实践被证明是有效的，受许人可以拿来即用，用之即灵，比
自己摸索一套付出的成本要低得多。再次是广告宣传优势，零售店可以专注于自己的销售
与服务活动，坐享批发商经营商的品牌维护与拓展工作，而各地区零售店之间以其各自的
存在为其他分店，做着无声的宣传。而且作为营销渠道，特许经营专业化、标准化的特点
本身便凸显了产品的差异化特征，起到烘托品牌的作用，从而对营销渠道各节点产生多赢
局面：经营商得到品牌利润，批发商得到品牌利润和销售利润，零售商得到销售利润，特
许双方成为利益共同体。
3、消费者 对消费者来说，旅行社特许经营能带来的最直接效果是强化旅游产品的
可识别性，弱化了旅游产品预先付款带来的不确定性，从而将心理风险降至最低。其次，
产品的价格也应销售道路中不必要环节的删减而降低。再次，网络化的旅行社销售终端从
地理位置和技术操作上给消费者带来购买上的便利，也给消费者日后可能产生的投诉和企
业应诉提供了积极且方便的渠道。而且这样一个庞大的销售群体本身就给了消费者一个信
心保证。最后，特许经营中品牌的凸显适应了现代人们消费观念中对于产品消费的个性化
追求。

三、特许经营的内在机制分析

任何行业中，特许经营这种营销渠道的构筑，必须从点及线最后至面满足三个基本条
件：参与构筑营销渠道各环节的点的客观存在；各节点在营销渠道中所处位置的确定；维
持节点间长期互动联系的技术支撑。
（一）参与构筑分销渠道各环节的点的客观存在
也就是行业内分工的存在，包括水平分工和垂直分工两种基本类型。分工是指生产活
动被分解成不同职能的操作。在时间上先后相承，具有互补关系的职能之间的分化可以定
义为垂直分工；在同一操作层次上，针对操作的不同特点进行的分工可以定义为水平分工
③。因为本文主要讨论的是旅行批发商与零售商，制造商与零售商之间的特许经营，所以
，旅游产品制造商（即旅游经营商）、批发商、零售商这种时间上先后相承且具有互补关
系的职能之间的分离是特许经营得以展开的基本前提。
我国目前分管国际旅游与国内旅游的两类大社并存，每一部分都从事产品设计、开发
、销售到旅游接待等一系列经营行为。既成规模且脉胳清晰的垂直分工体系的缺失，使得
当前构建特许经营的营销渠道缺乏成熟的元素。但是随着国内外旅游市场需求的不断扩张
，旅游需求多样性的凸显，各个大中小旅行社出于自身实力考虑，从专业化、长远发展的
角度出发，必将做出适合自己的道路选择并逐渐开始过渡，以从竞争激烈的市场中寻求立
足之地，垂直的分工将成为一种自发行为。其次，新型旅游业经营体系的理论与实际操作
中，大型旅行社集团化，中型特色旅行社及网络化小型旅行社构成的新型分工体系——垂
直分工基础上的水平分工经营体系，早已为各方呼吁。一种基于大生产观念上积聚优势、
聚焦主业、深度发展的理念已经在实业界得到响应并付之实践，一部分大型旅行社以资本
为纽带，通过资产量组和横向扩张，形成规模经济，将业务集中于产品开发、市场开拓和
旅行接待，而将销售业务（限指国内旅游和出境旅游）分离出去。通过自己的品牌、信誉
、管理模式等智力资本优势，吸引不同地区的中小旅行社来分担剩下的销售职能，所以形
成规模的新型分工体系指日可待。
（面对中国如此庞大的旅游市场,尽管暂时遇到了政策壁垒,但并没有妨碍外资旅行社曲线布局中国的行动。

③ 如何解释渠道是企业的无形资产

渠道分为销售抄渠道，进货渠道袭等。所谓渠道即社会关系。说渠道是一种无形资产是有道理的。
首先，渠道和固定资产不同时不存在实物的，但是却有客观存在。比如，销售网络。一个企业可能有大量的销售商，代理商等。他们不像固定资产一样陈列在厂房里，而且从所有权上也不属于公司。但是它的确可以为公司创造财富，而且在短时间内（合作期）内和公司存在临时的所属关系。
其次，渠道往往凝结着人力和财力的付出。所有的企业把营销放在第一位，花费大量的费用打广告，雇佣大量的销售人员和公关人员。有的时候要从竞争对手那里挖人员，挖代理商等。这些努力的目标都是为了得到或建立起渠道。
可见，渠道对于企业来说的的确确是一种资产。只不过这个资产无形的。

④ 什么是营销渠道，以及营销渠道的选择

营销渠道的概念是指营销渠道(MarketingChannels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道也称贸易渠道(TradeChannels)或分销渠道(DistributionChannels)。分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。”严格地讲，市场营销渠道(MarketingChannels)和分销渠道(DistributionChannels)是两个不同的概念。他说：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Supplier)、生产者(Procer)、商人中间商(MerchantMiddleman)、代理中间商(AgentMiddleman)、辅助商(Facilitator)(又译作“便利交换和实体分销者”，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(UltimateCustomerorUser)等。现在营销渠道和分销渠道两概念多混用。营销渠道的功能从经济系统的观点来看，市场营销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间的差距。

市场营销渠道的主要职能有如下几种：

(1)研究。即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。

(2)促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。

(3)接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。

(4)配合。即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。

(5)谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。

(6)实体分销。即从事商品的运输、储存。

(7)融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。

(8)风险承担。即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

这是一个完整的一个渠道纲要，但是现在很少有做到全部的，很多都是选其一二来做。当然你也可以 选择交给专业的公司来做，相信会比自己做会好很多。具体可以看看资料：网页链接

⑤ 营销渠道管理的前言

渠道如水，顺势而为
要说本人的渠道情缘，还得从“都江堰”说起。十年前，笔者还在企业做职业经理的时候，去成都出差顺道到“都江堰”游玩，在惊叹“都江堰”巧夺天工的同时偶然间感悟：商品流通的渠道现象竟然与自然界的渠道如此相似。从此，我便开始关注分销渠道，希望沿着这个思路，从自然界的渠道运动规律中找到解决商品流通渠道问题的办法。经过一番思索发现：渠道是一个动态的系统；渠道系统具有内在的动力源泉；渠道系统是可以设计和控制的；渠道运动具有内在的规律性，最重要的是“渠道如水，顺势而为”。
而在现代消费品的营销“价值链”中，渠道是其中最复杂微妙、最难以掌控又最具潜在能量和张力的要素。在整个营销体系中，渠道作为一条主线，将企业的产品、品牌、服务、价格、促销以及货物、资金、人力、信息、管理等营销要素有机地串联起来，产生了协同效应，实现了营销的价值。打个比方，就好像一条“珍珠项链”，如果各种营销要素是那一颗颗的“珍珠”的话，渠道就是联系各个营销“珍珠”的那条“链子”，它在营销组合中占有举足轻重的位置。
在我国营销实务界也有“渠道驱动”和“品牌驱动”两大流派，企业可以通过渠道建设创立自己的核心竞争优势，特别是中小企业。根据营销大师菲利普·科特勒的思想，营销的根本是“顾客价值”的创造、传播与传递，而营销渠道正是企业传递、实现顾客价值的重要途径。渠道是构成经典营销4Ps组合的重要环节，因为“企业想通过产品、价格或促销战略获得持续性竞争优势已经变得越来越困难”（伯特·罗森布罗姆），而“在产品和市场竞争高度同质化的今天，唯有传播和渠道才能创造真正差异化的竞争优势”（菲利普·科特勒）。可以说，渠道日益成为企业构建竞争力的主要力量，不少企业将渠道作为无形资产来经营。难怪有人说：“谁拥有渠道，谁将拥有未来！”
从教学来讲，渠道管理属于营销专业深化拓展课程，构成整体营销理论体系的重要组成部分。鉴于渠道管理在企业营销中的重要地位，很多学校陆续为本科生、研究生和MBA学生开设了这门课程。但问题是，因为渠道管理的实战性，很少有教师敢挑战这一课程，致使高校渠道管理的师资缺乏，这是影响这门课程推广的重要原因，所幸这种情况正在改观，渠道管理课程也正在各高校兴起。
从教材来看，目前图书市场上关于渠道管理的教材总体不多，具有实用价值的就更少，因为从事渠道管理工作的职业经理人没有时间或没有理论储备去编写好的培训教材，大学教授又大多缺乏一手的渠道管理经验而找不到感觉。国外有代表性的教材包括伯特·罗森布罗姆的《营销渠道：管理的视野》和安妮 T?科兰等的《营销渠道》等。虽然渠道理论研究的文献较多，内容系统性、逻辑性强，案例也比较丰富，印制精美，但文字有些晦涩，方法不具可操作性，案例大多是美国的，毕竟美国背景不适合我国国情。
国内现有的渠道管理教材大多是借鉴美国学者的渠道管理理论和美国的经验，缺乏可读性和实用性，没有解决渠道管理的本土化应用问题。渠道本身具有本地化、排他性的特点。而中国市场地域辽阔，渠道结构纷繁复杂，加上经济环境的日新月异，面对复杂多变的中国市场环境，仅仅依靠西方的渠道理论解决中国的渠道问题是不够的，但要编一本具有本土化特征的应用型渠道管理教材也不是一件容易的事情，它对编著者的理论水平和实践经验提出了挑战。只有既具有企业渠道管理经验又具有营销专业的理论功底，才可能把渠道问题说清楚，才能给学生以有效的理论指导和策略方法的指引，否则只是隔靴搔痒。所幸笔者曾在企业做营销经理8年，对渠道管理有着丰富的经验和深刻的感悟，紧接着在高校任教又讲授“分销渠道管理”课程多年，其间发表了10多篇有关渠道的研究论文，这为《营销渠道管理》的编著提供了强有力的理论铺垫和实践经验的保证。
《营销渠道管理》定位为本科及研究生层次的应用型教材，所以，编著的时候是以企业渠道管理的实际“工作过程”为逻辑展开的。全书本着“渠道系统论”和“渠道价值链”的思想，从渠道内涵认知、渠道战略模式、渠道结构设计、渠道成员选择、渠道成员激励、渠道权力与控制、渠道冲突解决、渠道平衡与维护、渠道评估与创新等诸方面诠释渠道管理的真谛。《营销渠道管理》创造性地增加了“营销渠道平衡与维护”一章内容，特别讨论了深度分销与渠道扁平化、直销与传销、客情关系维护、渠道“助销模式”、中国经销商转型、渠道战略联盟以及电子渠道、其他无店铺渠道、新媒渠道等前沿主题。其中很多章节都是独家原创内容，是笔者多年企业渠道管理经验的结晶，而且具有很强的可操作性和宝贵的实用价值，特别适合市场营销及工商管理类专业本科生、研究生以及MBA学生学习使用，也是企业经理不可多得的枕边工具书和管理培训教材。
为了奉献一本学生好学、教师好用的好教材，笔者特别注重渠道理论的创新性以及方法策略的操作性，注重理论与实践的贴近，注重方法策略向管理技能的转化。全书站在生产企业的角度谈渠道管理，突出渠道管理的策略内容，体现理论的可读性、系统化和策略的本土化、实用性特征。
1?视角独特
《营销渠道管理》从都江堰的“渠道启示”这一独特的视角切入对商品流通渠道的讨论，是想说明自然界的渠道与商品流通渠道有诸多共通的道理，目的是引导学员开阔视野，从中领悟渠道管理的真谛。
2?理论可读
《营销渠道管理》在编写过程中尽量避免使用晦涩的语言和冗长的语句来表达含混的思想，而是力求深入浅出、文字流畅，用简明扼要的语言准确传达渠道管理的策略与方法要领，同时补充渠道管理的前沿知识以增加可读性。
3?体系完整
本教材遵循“渠道认知→渠道战略→渠道设计→渠道建设→渠道激励→渠道控制→渠道冲突→渠道维护→渠道评估”的逻辑思路设计内容，构成渠道管理循序渐进的知识模块和能力模块，符合企业营销渠道管理的实践逻辑，便于学生学习和理解掌握。
4?案例本土化
渠道管理具有很强的本土化特征，因此，本教材在编写过程中一律使用中国企业的案例、最新的案例、我们身边的案例，甚至是作者亲自经历的案例，避免使用国外的案例以增强案例的贴切性与说服力。
5?方法实用
《营销渠道管理》特别注重充实操作策略与方法部分的内容，其中不少策略与方法都是作者多年营销经验的总结，如寻找客户的“反向追踪法”、客情关系管理的“距离感原则”、应收账款的“过程控制”、“窜货及其治理方略”等。
《营销渠道管理》由天津工业大学管理学院郑锐洪博士负责设计和编著。本着编写一本渠道管理精品教材的思想，作者历时一年有余，全情投入、精心设计，纳入了自己多年的理论研究成果，也凝结了笔者多年的教学经验和渠道管理经验，是笔者十多年来对渠道的思考和研究的力作，其中不乏独特的渠道感悟和独创的操作方法，以及诸多具有说服力的案例，等待与您分享。《营销渠道管理》在呈给我的导师，即中国人民大学商学院郭国庆教授指导的时候，得到老师充分肯定：“内容充实、形式新颖、很有特色。”虽然寥寥数语的简单评价，却给我莫大的鼓舞。感谢老师的鼓励，我将不断地研究和完善，力争将《营销渠道管理》做成精品。同时感谢天津工业大学管理学院吴中元院长、蒋宗文书记、齐庆祝副院长、蔡为民副院长，是他们所营造的良好学术氛围使我有一份好心情坐下来撰写书稿，也感谢机械工业出版社及高伟编辑的大力支持，才得以使笔者多年的渠道思考能够呈现出来与大家交流。

⑥ 可口可乐公司的无形资产包括哪些

1.商标权、品牌、商誉
2.专利权、专有技术、软件、著作权、版权、经营秘诀
3.人力资源、企业家自身价值
4.特许经营权、土地使用权等
5.分销渠道、重大客户名单、长期供销合同等

有需要可再咨询.

⑦ 如何处理分销渠道成员之间的利益冲突

企业如何获取分销渠道模式的优势。
企业在选择分销渠道时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下原则，从而获取分销渠道的优势。
3.1畅通高效的原则
这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。
畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的 分销渠道模式，不仅要让消费者在 适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的 时间和价格优势。
3.2履盖适度的原则
企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有 率足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销 渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。
3.3稳定可控的原则
企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更 换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。
3.4协调平衡的原则
企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。
渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。
3.5发挥优势的原则
企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。
4 、企业要会管理和控制分销渠道 。
企业在选择渠道方案后，必须对中间商加以选择和评估，并根据条件的变化对渠道进行调整 。
4.1控制分销渠道的出发点 。
不应仅从生产者自己的观点出发，而要站在中间商的立场上纵观全局。通常生产者抱怨中间商：不重视某些特定品牌的销售；缺乏产品知识；不认真使用生产厂商的广告资料；不能准确地保存销售记录。
很多企业在分销渠道建成后感到十分疑惑，为什么分销渠道的问题那么多？分销商、二分销、批发商、零售商之间的矛盾层出不穷，企业常常被折腾得筋疲力尽。分销渠道该如何运作，才能让企业轻松驾驭渠道，控制渠道，从而为销售贡献力量呢？问题的核心是分销渠道的控制和反控制。
在分销渠道的设计和布局中，明晰分销渠道的利益分配是实现控制和反控制的基础。作为企业来说，控制分销渠道的动机应该是十分明确的，即：
•拓展市场，填补市场空间，增加销量、建立市场门槛阻止竞争对手的进入、降低成本、提高品牌知名度、美誉度、确立品牌忠诚以及提高企业形象等等了；
竞争的需要和外界力量的压迫，促使企业必须依靠控制分销渠道来确立竞争优势；
从企业控制分销渠道的动机出发，我们确认，实现分销渠道的控制是运作分销成功保证。那么，分销渠道的控制力从何而来呢？
第一是品牌力。品牌是企业的无形资产，她是连接消费者、中间商与企业的关系纽带，是企业生命活力的象征。同样的棉布衫，“鳄鱼”牌的和没有商标的价格相差几十倍，但是消费者依旧购买的是“鳄鱼”牌，这就是品牌的力量！“五粮液”之所以可以疯狂地繁殖品牌，也得益于其强大的品牌力——因此，拥有强大的品牌力，就是拥有了控制消费者购买选择的力量。
第二是资源力。企业的资源包括了经济实力、产品开发能力、价格力、管理力和质量服务力、广告传播力。拥有了这些能力，企业就在分销渠道的运作中占有支配地位。
•经济力。企业的经济实力雄厚，最直接的作用是低成本优势——低成本一方面给竞争对手树立了进入的屏障，另一方面也增加了分销渠道和分销成员议价的主动权，掌握了控制渠道的主要力量。如微波炉行业的“格兰仕”、家电零售巨人“国美”和一些国际性的商业连锁巨头们，无不如此。
•价格力。价格力是指价格的绝对优势。这种优势一种是垄断性高价优势，一种是低成本廉价优势。前者如IT巨人INTEL，后者如浙江的一些民营企业制造的适应农村市场的产品。价格力来自于经济力。
•管理力和质量服务力。完善的管理，良好的质量和服务是树立企业形象的重要手段，如海尔推广的“真诚服务”就是管理和质量服务的典型。
第三是激励力。分销渠道的激励是其运作中不可或缺的部分，是对分销成员的销售业绩的正面肯定，并体现为实际利益的行动，可以提高分销渠道成员的热情，提高对分销渠道的控制能力。企业可以在导入市场初期、铺货时期或者销售淡季以及阶段性的销售高峰期，选择折扣、培训、奖励、提升级别、扩大销售范围、续签合同等方式，提高分销渠道成员的积极性，加强对分销渠道的控制。
第四是企划力。企业如果对于市场的发展战略，阶段性的营销策略实施，周期性的营业推广有完整的企划，就可以有效地控制销售，控制分销渠道的发展。同时，企划力还体现在专家的作用上。这里我们所提的专家不是满天飞的“策划大师”，而是企业内部在各方面，如分销渠道管理、广告管理、终端管理、终端理货、销售培训等各方面的专家。专业知识将有效地对分销渠道产生影响。
第五是关系力。人情是交往的纽带，是维系分销渠道成员忠诚的润滑剂。特别在我们中国，自古以来，生意的成败就是和人情关系密不可分的。和分销渠道成员结成紧密关系，在很大程度上影响到分销渠道的控制。
第六是强制力。强制力是针对企业的原则性问题，在品牌力、资源力、激励力和关系力等硬性规定方面加以规范，并强制执行。强制力是刚性的发号施令的权力，如果分销渠道成员不按照企业的意志行事，将会受到惩罚。强制力不是滥用刑罚，也不是压迫、奴役分销渠道成员，她是保证分销渠道秩序的规则。
第七是影响力。影响力是不以强制分销渠道成员服从来树立自己的权威，而是通过各种力量的影响来使对方自愿服从并追随。
最后是资本整合力。随着企业的发展，很多企业寻求在分销渠道方面一体化，建立完整的企业价值链，通过产权、资本运作来控股、参股、合作、收购或连锁分销渠道成员，来加强企业价值链上下游的对接。比如在汽车产业，资本对于分销渠道的整合就开展得如火如荼。
控制分销渠道是每一个企业梦寐以求的目标，但是对于分销渠道的成员来说，几乎所有的渠道成员都想能够主宰渠道，让分销渠道按照自己的一直来运作。因此，分销渠道的控制和反控制，总是伴随着分销渠道建设和发展的始终，同时她也是分销渠道冲突的重要起因。从企业的角度看，控制渠道的控制方式有：
提供优质、低价的产品；
•提供价值丰满的品牌；
•提供细致周到的分销管理和售后服务；
•提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训；
•提供终端管理解决方案和助销；
•提供最接近消费者的销售模式和促销方式；
•推广个性化服务，不断创新产品和服务；
•推广一体化战略，从上下游整合分销渠道；
•提供足够的产品组合，产品线以及产品线的深度、宽度；
•灵活的分销渠道政策；
•阶段性强大的分销支持；
•完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；
•推广密集分销，直接掌控终端；
•快速的分销渠道反馈和反应；
随着市场的快速发展，分销渠道的成员越来越复杂，控制和反控制的制约因素也越来越多。新流通、新技术的应用给分销渠道的运作带来的新的问题，也带来了巨大的革新。企业只有在分销渠道运作中不断创新，加强自身的核心竞争力，才能在分销渠道的控制和反控制中立于不败之地，才能获取在分销渠道的竞争优势。

⑧ 请问洗发水的销售渠道各有几种有什么特点

作为快速流通消费品，洗发水几乎可以在所有的渠道都可以进行销售，如商场、超市、日杂店、浴池、发廊、宾馆等，在洗发水购买的渠道中，依次为：超市、便利店所占比重近40%，特大仓储型超市所占比重超过20%，公费发送、赠送、派送产品占将近20%。其中，特大型仓储型超市所占比重逐步增长，百货店所占比重逐渐下跌。对于厂商来说，通常采用的是经销模式，利用传统的商业流通渠道，通过一级批发、二级批发等层层渗透到各级零售终端，再达到消费者的手中。而自 20世纪90年代中期以来，随着中国商业流通格局的演变，洗发水的销售渠道呈现出如下特点：

1、零售渠道
经营业态多元化及零售商权力的扩大，零售终端尤其是大型连锁超市等越来越成为重要的销售渠道。

进入90年代末期，我国各种零售业态层出不穷。大型百货商店显露出利润率下降、亏损面增大的成熟期特点，而连锁便民店、中小型超市由于顺应了居民结构的变迁而蓬勃发展，大型仓储式超市更以其低价位大批量的优势后来居上。在超市、便利店等新零售业态刚兴起时，由于零售商实力较小，较多依持厂商，以牺牲部分终端权力为代价，换取厂商营销上的支持。但随着这些新兴零售业态的不断壮大，以及国外大型零售机构的进入，终端权力增大，旁落已久的渠道控制权力复归到零售商手中。以沃尔玛、家乐福、华联、联华、苏果为代表的连锁大型零售商不仅具有更好的管理与信息优势，而且对于品牌获得市场份额上具有极为重要的作用。零售商不仅对厂商在终端的陈列与宣传收取更高的费用，更使一些新兴的创新品牌更难进场和在市场生存。

2、分销渠道
趋向扁平化，批发商逐渐萎缩。

面对零售业态的革命，商业流通渠道也在重整。多层次的销售网络由于瓜分渠道利润，容易引发严重的渠道冲突，已不利于市场信息的反馈与厂家控制，加上批发渠道的萎缩，促使企业正将销售渠道改为扁平化结构。这些销售渠道的变化使得零售业态，尤其是新兴零售业态的重要性显现出来。广义上人们认为通过产品（服务）与最终客户（消费者）实现销售或直接沟通的地方，就是终端，由于零售环节是销售渠道的末端，故也被称为终端。终端逐步成为日用消费品营销中的战略性营销资源。

下面附销售手段，希望对你有用，没用的话你可以不看

主要销售手段
洗护发产品的销售手段与品牌定位及目标消费群体直接相关。但任何单一的销售手段均难以达到最佳的效果。

1、广告手段：
包括传统媒体广告、售点户外广告、网络广告等。广告宣传向来在洗发水市场居于首要地位。目前，广告手段在洗发水市场营销中呈现出如下一些特点：

（1）传统电视广告大战日益激烈
电视作为与消费者沟通的有效途径，因宝洁公司的杰出运用而成为洗发水行业公认的传统广告形式，以大规模电视广告投入与目标消费者接触，并刺激购买也已成为洗发水营销的经典模式。电视广告、站牌广告、报纸广告等广告手法在洗发水市场营销中被广泛使用。据统计，去年7月份全国发用品企业在139家电视频道上对 99个品牌投播的广告费用至少1.2亿元。时下洗发水市场，很多品牌都聘请当红明星作产品形象代言人，明星包装的广告，具有极强的感召力。宝洁产品采取了富有现代气息的广告模式，从海飞丝、飘柔到潘婷大都以职业女性或男运动员做广告角色，以求调动青年人追求潇洒、美丽的感性情绪。此外，广告诉求始终突出产品特色。广告投放采用高密度的电视广告投放方式，在中国市场大获成功。
（2）传统广告形式边际效用的递减与媒体多元化
然而，面对各种资讯的泛滥与信息的过度诉求，传统媒体的吸引力正被分散，传统传播方式的短期化与昂贵，加之有效频道资源的稀缺，正在使得以电视为核心的传统广告形式边际效用递减。

随着人们休闲活动的日益增多，现代都市人越来越喜爱旅游和运动等户外活动。于是，越来越多的企业开始将广告资金投向户外。据白马户外广告公司对中国2700 个样本、126个品牌的测试结果表明，在建立洗发水品牌广告知名度方面,户外广告及售点广告已跃居为仅次于电视的第二大媒体。在媒体日益多样化的今天，户外广告可以有效补充主流媒体的缺失，有效扩大主流媒体的广告效果，提高媒体投放的边际效益的。户外广告及售点广告能有效接触年轻自由一族的受众，而位于商场位置的户外媒体成为消费者购物前最后接触的传播媒体。另外，户外广告还具有到达率高、千人成本低的特点。户外媒体与售点媒体的兴起也使人们看到尽管这些新兴媒体在树立品牌形象、传达品牌价值上逊色于传统媒体，但在建立品牌知名度，加强品牌印象，刺激购买，尤其是价格上却拥有传统媒体无可比拟的优势。

（3）整合营销传播兴起
在媒介日益多样化的今天，媒介组合策略将是有效提高媒体投放费用边际效应的有效策略。这是因为随着广告客户的日益增加，单一广告份额下降，广告主在电视广告投放上更趋理性化。据央视调查中心统计，2000年全国化妆品市场广告投放比上年下降11%，也就是说，越来越多的企业不是将眼光仅投向电视这一单一媒体，而是强化媒体组合概念，从而取得良好的广告效果。

媒体组合发布比单一媒体发布更为有效，它能在最短时间内，最大限度地提升品牌知名度，从而取得理想的广告效果。信息和传播的革命促使交易方式的改变。在不远的将来，在任何一个地方，人们能进入互联网和公司网页审看报价和订购商品，由于这些数据库的技术优势，公司能更多地进行直接营销并减少对批发商和零售中间机构的依赖。宝洁公司在这样变革中反应较快，除推出潘婷、沙宣、海飞丝网站外，还与嘉实公司参股合作，推出一档“影视新干线”节目，以期垄断未来媒体优势。

而舒蕾在推出之初，就将广告投放的重心转向到市场终端——消费者最终购买产品的超市、商场、小店……，铺天盖地的铺货+广告+促销小姐，树立其活泼、健康、自信、时尚的形象。其他的如雅嘉集团在推出“伊然美”柔顺护洗发露系列时在广告媒体组合上形成从电视、电台、报纸、杂志、路牌到终端的立体宣传模式，其中电视媒体以凤凰卫视中文台为主，并配合全国10多家地方无线、有线电视台同步覆盖。

2、公关手段
与广告和销售促进一样，公共关系是另一个重要的营销工具。洗护发市场公共关系无论对新产品还是对原有产品在建立其知晓度和品牌知识方面有着特殊效果。有些情况已证明，由于广告作用力的削弱，公共关系的成本效益高于广告。

洗发水作为化妆品市场中最大的一类产品，制约市场扩展的最大瓶颈，已不再是产品的市场渗透率，而在于消费者对产品的使用频率。宝洁与中国健康教育协会合作开展“天天洗头运动”，提倡人们尤其是青年人应养成每周洗头4—7次的良好卫生习惯。并请吴大维、林依伦、珂蓝等明星制作广告，开展宣传攻势。为与目标消费群体实现更紧密的沟通，以去头屑功效闻名的著名头发护理品牌海飞丝从今天起推出薄荷海飞丝FLASH闪客广告创意大赛，激发年轻人的创作灵感。而去年开学的“飘柔自信学院”对凸现“自信”、“活力”的品牌个性起到极为重要的作用。宝洁公司在推出“润妍”倍黑中草药洗发水时，同时采取诸如东方女性美丽准则评选、黑白之美文化大赛、润妍黑发节等一系列公关活动。从宝洁1994年以来开展的“飘柔之星”评选活动，还是为“沙宣”的全国品牌推广选择国际知名公关公司爱德曼公司为合作伙伴都取了巨大成功。联合利华公司和全国妇联联合举办了"夏士莲黑发迎奥运"的活动，编成创吉尼斯世界纪录的夏士莲黑发申奥结，在6月底捐赠给北京奥申委。而丝宝集团的“舒蕾世纪星”评选已举办第三届，“健康闪亮，飞跃梦想”品牌理念已经深入广大消费者心中。

3、促销手段
消费者的需要和心理日益多元化与复杂化，“分众”趋势引导着今日市场的潮流。各大商家开展各种各样的促销活动，打折派送、买一赠一、捆绑销售、参与抽奖、买产品赠礼物、购物刮卡等，可以说如今洗发水市场竞争纷杂无序，手段各显其能。

4、价格手段
随着洗发水市场竞争的加剧，价格手段越来越成为洗发水厂商频繁使用的销售手段之一。联合利华在中国洗发水市场地位的不断滑落，使得其打破曾与宝洁在市场上共同维系的洗发水“价格默契”。1999年由夏士莲引发价格攻势中，联合利华取得巨大胜利。面对市场占有率的一路下滑与空前挑战，宝洁宣布布飘柔降价 30%，又随后推出黑飘、蓝飘等全新品种，力图使飘柔成为宝洁洗发水家庭中的战斗品牌，面对新进入者构筑强有力的品牌壁垒和价格壁垒。

5、服务手段
宝洁公司推出的“俱乐部式营销”——飘柔俱乐部，消费者一次性购买飘柔产品超过600ml，即可报名参加。俱乐部为俱乐部成员提供新品和促销信息、派发会刊、邀请聚会、听取意见等。俱乐部式营销优势在于：1、锁定已有顾客群。利用具有人情味和亲和力的活动增加消费者对产品品牌的认同感乃至依赖性。2、拓宽信息渠道。可以从会员处获取消费者对产品的意见反馈，了解消费需求动态。这种一对一的信息交流方式增强了信息真实性和传递速度。3、有助于推广新品俱乐部营销使消费者对品牌产生的依赖性，极大地降低了推出新产品的成本，对消费者需求的充分把握能保证厂商生产最“适销对路”的产品。

⑨ 转让无形资产主要包括哪些内容

转让无形资产是指转让无形资产的所有权或使用权的行为，具体了包括了很多的方面，每个方面都有各自的内容，对此，为了加深大家的了解，小编在下面针对这个问题展开了内容的阐述，大家赶紧来学习一下吧！ 转让无形资产的内容： 1.转让专利权是指转让专利技术的所有权或使用权的行为。 2.转让非专利技术是指转让非专利技术的所有权或使用权的行为。 3.转让著作权是指转让著作所有权或使用权的行为。 4.转让土地使用权 是指土地使用者转让土地使用权的行为。 (1)土地所有者出让土地使用权和土地使用者将土地使用权还给土地所有者的行为，不征收营业税。 (2)纳税人将土地使用权归还给土地所有者时，只要出具县级(含)以上地方人民政府收回土地使用权的正式文件，无论支付征地补偿费的资金来源是否为政府财政资金，均不征收营业税。 (3)土地使用者转让、抵押或置换土地，无论其是否取得了该土地的使用权属证书，无论其在转让、抵押或置换土地过程中是否与对方当事人办理了土地使用权属证书变更登记手续，只要土地使用者享有占有、使用、收益或处分该土地的权利，且有合同等证据表明其实质转让、抵押或置换了土地并取得了相应的经济利益，土地使用者及其对方当事人应当依照税法规定缴纳营业税。 (4)土地整理储备供应中心(包括土地交易中心)转让土地使用权取得的收入按“无形资产——土地使用权”税目征收营业税。 (5)以无形资产投资入股，参与接受投资方的利润分配、共同承担投资风险的行为，不征收营业税。在投资后转让其股权的也不征收营业税。 (6)单位和个人转让在建项目时，不管是否办理立项人和土地使用人的更名手续，其实质是发生了转让不动产所有权或土地使用权的行为。 5.转让商标权是指转让商标的所有权或使用权的行为。 6.转让商誉是指转让商誉的使用权的行为。 上面的内容主要从六个方面介绍了转让无形资产主要包括的内容，希望大家都能够理解。此外，转让无形资产使用权，仅仅是将部分使用权让渡给其他单位或个人，出让方仍保留对该项无形资产的所有权，因而仍拥有使用、收益和处置的权利。 参考资料：东奥会计在线