影响谈判期限因素

Ⅰ 影响商务谈判的主客观因素有哪些

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。 对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。 我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。 人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。 首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。 我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。 在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。 为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。

Ⅱ 影响商务谈判的因素有哪些

形象！言谈 举止等等！这很重要！有的时候就是一个小小的细节从而导致失败的源头！

Ⅲ 谈判实力解决哪几个因素

影响谈判实力的因素很多，有主观的，也有客观的。归纳起来，影响谈判实力的主客观因素主要有以下几方面。
第一，该项交易对双方的重要性程度。
虽然谈判成功会使双方都受益，但这并不意味着该项交易的本身对双方的重要性都是一样的。该项交易对某一方越是重要，该方在谈判中的实力就越弱。
第二，行业竞争状况。
在商业谈判中经常存在多个买主或多个卖主的情况，他们之间存在着竞争。很显然，多个卖主的形势有利于增强买方的实力。相反，多个买方的形势会有利于卖方实力的增强。
第三，对有关该项交易信息的了解程度、熟悉程度及准备情况。
第四，企业信誉和实力状况。
企业的商业信誉越高，社会影响越大，企业的实力越高，反过来，企业实力的提高又促进了企业信誉的提高。特别是企业的信誉和实力中，支持和影响谈判的因素越强，谈判的实力也就越强，特别是公司的财力状况及其谈判人员是否有丰富的谈判经验。
第五，对谈判时间限制的反应。
谈判的某一方如果希望早日结束谈判，达成协议，那么谈判时间的限制就会削弱它的谈判实力，迫使其接受对其不利的谈判结果。
第六，谈判的艺术和技巧。
谈判的艺术和技巧是影响谈判实力的一个很重要的因素，有时甚至超过企业的实力和影响力。谈判人员如果能充分调动有利于本方的因素而避免不利的因素，再加上谈判人员高超的谈判艺术和技巧，那么该方的谈判实力就会大大增强。但是需要记住的是，谈判技巧不能替代谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。

敬告：
在评论谈判实力时需要记住一下几点：
◇如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议做出让步的后果。
◇熟练的谈判者善于使用或威胁使用他（她）的谈判实力来影响和说服对方，而不是利用其来击败对方。
◇相比之下，你可能是实力上的弱者，但你并不永远都是弱者。
◇ 当你的主张确实一点都没有希望实现时，尽量减少你的损失，而不是为你的主张辩护。
◇经验丰富的谈判者在充分利用对方的弱点之前，会深思再三。

Ⅳ 采购谈判的影响因素

（1）交易内容对双方的重要性；
（2）各方对交易内容和交易条件的满足程度；
（3）竞争状态；
（4）对于商业行情的了解程度；
（5）企业的信誉和实力；
（6）对谈判时间因素的反应；
（7）谈判的艺术和技巧。

Ⅳ 试分析影响集体谈判的主要因素有哪些

影响集体谈判的主要因素：

（1）谈判的杠杆作用：集体谈判的直接目的是就涉及劳资双方利益的一些问题进行交涉和协商，从而达到某些妥协和双方都能接受的条件和权益。问题解决的策略；策略不同，问题解决的效率不同。

（2）集中谈判结构:公共政策知识表征的方式等可能影响问题的解决。

（3）组织的因素：已有知识的数量和组织方式等；如专家和新手解决问题的效率差异。

（4）心理定势，影响有积极也有消极的。，动机强度不同，影响大小也不同。

（5）不同劳动和管理利益的影响：功能固着。

（6）协调谈判；

（7）情绪；

（8）人际关系；团体协助会使问题得以迅速解决，反之，则会妨碍问题的解决。

(5)影响谈判期限因素扩展阅读

谈判的三个层次：

一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

1、 竞争型谈判

大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。

竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。

2、 合作型谈判

尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。

合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御*锋的可能性。

3、 双赢谈判

“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。

从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。

参考资料来源：网络-集体谈判

网络-谈判

Ⅵ 采购谈判三大影响因素是什么

采购谈判三大影响因素是：
一、谈判参与者；
二、市场状况；
三、谈判时间；
但是在实际采购谈判中还可能受到以下因素的影响：
（1）交易内容对双方的重要性；
（2）各方对交易内容和交易条件的满足程度；
（3）竞争状态；
（4）对于商业行情的了解程度；
（5）企业的信誉和实力；
（6）对谈判时间因素的反应；
（7）谈判的艺术和技巧。

Ⅶ 谈判心里三要素是什么

时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为谈判筹码。所以，我们要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好的交易条件。

以买水果为例，一般来说，在摊主收摊时能够买到最便宜的水果。理由如下：第一，在收摊时，水果摊主急着回家，而且工作一天，此时他们已非常疲倦、缺乏斗志，没有心思和时间慢慢讲价；第二，收摊时的水果已经不新鲜了，如果卖不出去非常浪费体力和成本，而且卖出去则意味着这一天业绩的增加。所以，你可以充分利用这个时间要素，在收摊时前去购买。

另外，每个公司都有周年庆，在周年庆公司通常会进行打折销售，在打折的几天中，通常最后一天的销售业绩最好，这就是时间要素对人们心理的影响，大家都认为错过这一天就要恢复原价了，所以纷纷前去抢购。

如果你要高价销售一本名叫“快速记忆法”的书，并向高考的学生承诺可以帮助他们提高 30分，最好的促销时机是在考前3个月。因为这个时间距离考试不远也不近，在这时推出这样的书无异于雪中送炭，很容易获得优异的销售成绩。

另外，可以用下个月提价的方法来促进产品的销售，以一个月为期限，充分利用时间筹码，使你公司本月的销售量大增。

总之，时间要素是一个很好的说服武器，只要合理使用，往往能够在关键时刻促成谈判。谈判者一定要学会恰当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候向对方承诺，都会在一定程度上影响到谈判的结果。

时间筹码的使用时机

1．对方迟迟不做决定时

当对方犹豫不决时，我方可快速给他设置底线逼他迅速做决定，这是时间要素的第一个使用时机，也就是死限战术。这种方法在合约缔结时非常有效，很能给对方带来巨大的心理压力，是用外力将对方逼迫到缔结的结果上。

2．拖延时机对我方不利时

当情报显示拖延时机对我方不利时，我方就要给对方确定一个期限。明确告诉对方在规定的时间内要将谈判进行到什么程度，否则就取消谈判，而且条件也不会像现在这样优惠。这种战术可以给对方施加确定的时间压力，有利于推进谈判。

3．时间充裕时

当时间充裕时，我方应采取拖延战术，使对方着急、紧张，这时就会给对方制造时间压力，从而形成我方有利局面。在这种情况下，原来的难点也会变得容易许多，我方可以从中谋取许多利益。

创造时间筹码的技巧

创造时间筹码的基本技巧

创造时间筹码有三种基本技巧——周期、时机和死限技巧。

第一个基本技巧是设定一个具体期限，以此来逼迫对方就范；第二个技巧是结合环境因素制造一种说服的压力，创造一种紧迫感；第三个是给出绝不宽限的时间底线，与此同时，给出底线者要特别注意自己的表情和声音，千万不要让你的肢体语言泄漏了你心底的秘密。

创造时间筹码的变化技巧

谈判者能够创造有利的价格谈判机会，但是需要一定的技巧。谈判者可以把时间与气候、心理、经济、时间差、特殊事件以及压迫感结合起来，共同创造有利的谈判机会。

1．时间＋气候

不同的气候能给商业谈判带来不同的机会，如果能很好的利用这些气候，充分利用时间筹码，就能在商业谈判中获利。

春夏秋冬属于季节性的因素，虽然很平常，但是能够带给商家相应的谈判优势。每个季节都有畅销的产品，都有迎合消费者需要的产品，所以，商家可以充分利用季节时机。对学生来说，暑假是一段比较空闲的日子，他们通常会选择在暑假购置新的学习用品，因而商家可以利用暑假来进行业务促销。而汽车销售则在冬季比较旺盛，一来是因为冬季比较寒冷，乘车出行会很温暖；再者，年终公司一般会发年终奖金，顾客也有经济实力购置汽车。

另外，台风过后一般菜价会高涨；天气转冷时，厚衣就会畅销；忽然下雨，雨伞就会非常畅销，顾客甚至会忽略雨伞的质量。

2．时间＋心理

时间还会影响谈判心理。例如，很多人有早期和日本人做生意的经历，一般来说他们都会遇到这样的情况：到日本出差一共有四天的时间。一到日本，他们就感觉到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在对方的热情招待下旅游观光，到了第四天才开始与对方坐下来正式谈判。这时候，自己会有很大的时间压迫感，因为马上就要回国了，而且前三天让对方那样劳心劳力，这时就很不好意思与对方讨价还价了。

对于一些有时效性的农产品，可以运用气象进行时间——价格谈判，因为丰收或欠收会在时间上影响对方的谈判心理。例如，今年你的客户获得了丰收，往年你也许会在三四月份提货，今年你却一直等到五月份才行动。这里利用的正是客户的弱势心理，因为对方的农产品丰收了，眼看到了炎热的月份却还没有销售出去就会让其心理上承担很大的压力。你这时去讨价还价，往往能达到目的。

同样，人们对于新的货品总是开始珍惜，渐渐忽视。所以，一种新货在上市半年后，在购买该产品时就可以与商家讨价还价，这就利用了人们对于不新鲜的货物廉售的心理。

3．时间＋经济

每一个产业都有自己的生命周期，从产生、发展到渐渐衰落。一种产品也是如此，这与社会的经济有着互动的关系。当经济处于过热时期时，买方的消费意愿很强，于是，卖方市场就比较容易提高价钱；当经济不景气的时候，买方的消费能力减弱，卖方市场就比较容易降价。

经济的发展现状影响着市场的供需，商家可以利用这些时机进行有利于己方的谈判；同样，商家还要学会把握销售的旺月、小月来利用谈判时机。

4．时间差

用时间差也可以创造谈判筹码，当你能够掌握时间差的优势时，你就可以说：我的设计时间比其他公司的短、我的制造时间比其他公司的短、我的交货时间比其他公司的快、你的等候比较短。这时候我的谈判筹码就增加了，这也是对时间要素的一种运用。

5．特殊事件

特殊事件会引发特殊的时机，从而增加谈判的筹码，所以，一定要善于利用。比如法律修改后、地震过后都是比较特殊的时机，抓住这些时机可以增加对方的紧迫感。

6．时间＋压迫感

时间很容易带给人压迫感，所以，在商业谈判中，要学会利用时间特有的压迫感。

不要小看谈判的最后一分钟，让步与协议往往会在最后一分钟达成；谈判完成时机经常超越预定的期限；成败压力大者面对时间紧迫，往往欲求速战速决，无成败压力者无时间压力，就会表现得从容悠闲。在谈判中，不要为对方的冷静所威胁，对方也可能有时间压力；与此同时，当自己有时间压力时，要临危不乱，因为随着时间的流逝，弱势可能会转为强势。

掌控谈判的时间技巧与面对时间压力的对策

1．掌控谈判的时间技巧

为了有效掌控谈判时间，谈判者可以提前拟定一个时间表，以此来规范对方，避免为你带来时间压力。你可以用制定的时间表随时提醒自己“我们该做什么”，同时要保证谈判的进度能比时间底线稍微提前一点。

掌控谈判时间还要做好时间成本的管理，要考虑以下问题：最后期限是否不能逾越？如果逾期，后果如何？需付何种代价？我方可以承担的风险成本底线是什么？

2．面对时间压力的对策

谈判者要掌握面对时间压力的对策。首先，要耐心、冷静地克服压力，因为重大的让步与决策都在最后一刻才做出，有时甚至会逾越期限；其次，不可让对方知道你的时间压力与期限，要保持镇定，守口如瓶。

【自检】

要想掌控谈判时间的技巧，做好时间成本管理是必不可少的，请你根据下表进行自我检测。

在谈判中，您是否做好了时间成本的管理工作？ 是□ 否□
管理时间成本，以下问题你提前回答了吗？
1 最后期限是否不能逾越？ 是□ 否□
2 如果逾期，后果如何？ 是□ 否□
3 需付何种代价？ 是□ 否□
4 我方可以承担的风险成本底线是什么？ 是□ 否□

【本讲小结】

时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为筹码。

所以，谈判者要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好交易条件。一定要学会恰当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候承诺对方，都会在一定程度上影响到谈判的结果

Ⅷ 如何理解时间因素对谈判的影响

论文摘要：研究时间因素对谈判的影响有利于提高人们对时间重要性的认识，有效谈判策略的运用和整合结果的实现。时间因素对谈判者认知、行为和谈判结果的影响具体表现在：时间压力会降低谈判者的认知动机，使谈判者更加依赖认知启发式；暂停和中场休息是否会为谈判带来积极影响应该视不同的谈判事件和不同的心理状态而定；拉大谈判与结果实现之间的时间距离会提高谈判的共同结果，这可以从折扣效应和建构水平理论中得到解释。将来的谈判研究会进一步从时间向空间拓展。

时间是谈判中的重要因素，与时间相关的各种因素作为谈判中的重要情境变量对谈判者的认知、行为和谈判结果起着至关重要的作用。在谈判的时间因素研究中，学者们主要围绕以下几个问题进行了大量的实证研究：时间限制和随之而来的时间压力对于谈判者行为和谈判结果的影响；暂时僵局是否会改变谈判者行为，扭转谈判局势；谈判中进行中场休息是否有利于提高谈判共同结果；谈判与谈判结果实现之间更长的时间距离是否会对谈判结果带来有利的影响。本文拟对这些研究进行总结，并探讨时间因素对谈判行为和结果影响的心理机制，以使人们能够对谈判中的时间因素加以重视，同时为谈判实践人员提供一定的谈判技巧参考。

1谈判中的时间压力研究

对于时间因素的研究，研究者关注最多的就是时间限制对谈判者造成的时间压力。作为一种社会互动形式，谈判不可能无止境地持续下去，它要求谈判方必须在一个有限的时间内达成协议；这就会对参与谈判的各方形成时间压力。早期的研究者就时间压力的影响进行了大量的研究，得出的结论也比较一致，比如：谈判者提出的要求更低，妥协更快；沟通的准确性降低；更快达成协议；共同收益降低等。这些主要关注的是谈判者行为的改变，并不清楚时间压力是如何改变谈判者行为的。研究者经过进一步的探索，发现时间压力的影响主要在于改变了谈判者的信息加工过程。

1.1时间压力会提高人们在决策时的认知闭合需要
认知闭合需要(need for cognitive closure)是个体应对模糊性时表现出的动机和愿望，按照个体所具有的这种认知特征的强烈程度可以将人们分为高认知闭合需要者和低认知闭合需要者：高认知闭合需要的个人一般在认知上表现得非常没有耐心，即使没有充分的证据也会立刻做出决策和确定行动方向，并有意无意地排斥新信息；而低认知闭合需要者对模糊性的容忍程度较高，更喜欢在判断之前广泛地搜集信息和对信息进行深入分析和思考，从而对已知事实做多种解释。早在1983年，Kruglanski等人就发现，时间压力会增强人的认知封闭需要，使人们只是肤浅地加工信息，不会去考虑多种可能的解释，在判断和决策时更容易受认知启发式的影响，比如首因效应和刻板印象。谈判研究者从这些决策研究的结论中得到启发，开始探索时间压力对于谈判者认知过程的影响。

1.2时间压力促使谈判者更加依赖认知启发式
De Dreu等人首次考察了谈判中认知闭合需要和启发式运用的关系。他们首先测量了个体长期的认知闭合需要，并通过时间压力使闭合需要的程度提高，结果发现，高认知闭合需要者比低认知闭合需要者更容易受刻板信息的影响，启发式的运用受到认知闭合需要的调节。之后，De Dreu等人又做了很多的后续研究，发现谈判者对认知启发式的依赖主要表现在对谈判对手刻板印象和固定资源知觉的依赖。谈判者在高时间压力下，系统加工信息的动机会降低，在做出让步时会更加依赖对谈判对手的刻板印象作为认知启发式的线索，比如谈判者认为商科学生更具有竞争性，因而做出的让步更小，提出的要价更高；认为宗教系学生更具有合作性，因而做出的让步更大，提出的要价普遍较低。而在不同时间压力下谈判者对固定资源知觉的依赖主要表现在：在低时间压力下，谈判者最初的固定资源知觉强，但到谈判后期会明显减弱；在高时间压力下谈判者的固定资源知觉程度始终是一样的，高时间压力下的谈判者更加依赖固定资源知觉进行决策和判断。这些研究结果说明，由于在高时间压力下谈判者的认知动机降低，难以改变头脑中存在的偏见，对启发式的依赖更高，缺乏对信息进行系统、全面、深入的加工，因而很难达成整合性的谈判协议。

1.3时间压力造成谈判者的认知偏差
由于时间压力会降低谈判者认知动机，这就常常会使谈判者判断失误，忽略一些重要信息，反而对一些无根据的、自我臆想的信息过分看重，从而对谈判带来不利影响。比如，高时间压力下的谈判者会忽视谈判对手的情绪，团队谈判代表在高时间压力下会过分注重给团队成员造成的印象好坏，这些都会使谈判者错失达成整合协议的机会。
Van Kleef有关情绪在谈判中人际效应的研究发现，对手愤怒的情绪会使谈判者让步更大，要求更低；而对手高兴的情绪会使谈判者要求更高，让步更小。这说明谈判者是根据对手的情绪来判断对手所能承受的底线，在决策时会将这些信息综合起来考虑。而Van Kleef在之后的实验中引入时间压力变量时发现，只有在低时间压力的情境中，谈判者才会对愤怒对手作出更大的让步，提出更低的要求；而在高时间压力情境中，谈判者不太受对方情绪的影响，达成整合性协议的可能性有所降低。另外，Igor Mosterd等人发现，当谈判者代表个人谈判时，时间压力会使他们的竞争性有所降低，在多数情况下谈判会达成协议；而当谈判者代表团队谈判时，谈判者的竞争行为会明显增强，在多数情况下谈判会陷入僵局。这主要是因为作为团队代表的谈判者认为他们对团队成员负有责任，希望通过最大限度地赢取谈判而在团队成员心目中建立良好的印象，这反而干扰了谈判者对谈判局势的判断，从而失去达成协议的机会。
通过以上的介绍，我们可以看出，谈判的成功在很大程度上取决于谈判者加工谈判相关信息的动机和能力，而时间压力往往造成了谈判者的思维封闭，降低了他们系统加工信息的动机，因而是谈判成功的一个重要障碍。
2关于谈判中途暂停的研究

为了避免时间压力给谈判带来的不利影响，研究者提出应该在谈判中赢取时间或拖延时间以提高谈判质量。Ury建议谈判者用“暂停谈判”的方法从谈判中解脱出来，以第三方的身份重新评价谈判。Friedman认为，谈判者应该为自己的思考争取“中场休息”的时间。然而，这些观点只得到了一些实证研究的部分支持，因为暂时僵局对谈判的积极影响应该视不同的谈判事件而定；中场休息时不同的心理状态对谈判结果产生的影响也不相同。

2.1暂时僵局的积极影响取决于谈判者采取整合谈判行为的意愿
暂时僵局有利于谈判者向合作行为的转变。暂时僵局是指谈判方僵持不下，都不让步，从而使谈
判暂时停止的一个过程。Harinck等人根据前人的研究总结出，谈判通常会遵循一个整合前区别模型(differentiation-before-integration pattern)：谈判中的个体总是以竞争性的行为开始谈判的，当他们都拒不让步的时候谈判就会陷入僵局，这时他们才反省竞争的谈判方式是错误的，为了避免出现不能达成协议的局面，他们会转而采取合作的整合谈判方式。
暂时僵局对于谈判者采取整合行为是必要的，但并不会带来必然的结果，因为谈判者行为的转变还取决于他们思考和采取整合行为的意愿。我们可以从暂时僵局对不同谈判事件的不同影响来解释。研究发现，个人在利益谈判时才会更多地从竞争谈判行为转向合作谈判行为，谈判者面临的暂时僵局越多，向高整合行为的转变就越大，谈判所取得的整合结果就更高；而当个人进行价值观谈判时，谈判者在僵局之后并不会改变竞争性的谈判方式，所取得的整合结果更低。之所以暂时僵局对利益谈判的积极影响大于价值观谈判，是因为人们会对有关价值观问题上进行的利益交换表示道德上的愤慨和谴责，并会坚决反对和抵制。这就是Tetlock所说的“神圣价值观保护模型”。由此可见，利益谈判者比价值观谈判者更遵循“整合前区别”的行为模型，谈判者向整合行为的转变不仅在于暂时僵局，还在于谈判者认知过程的转变。

2.2谈判者中场休息时的心态决定谈判共同结果的高低
既然暂时僵局能够对利益谈判带来积极的影响，那么谈判者需不需要在谈判中争取一个中场休息的时间，研究者继续围绕该问题进行了考证，并探讨了中场休息时的心理状态对谈判过程和行为的影响。
在中场休息时反思会带来不利的影响，这个结论是受情感反刍理论启发而得以验证的。情感反刍(feeling rumination)是指个体在心理和行为上将注意集中到消极情绪、消极情绪因果和与其相关的自我评价上面。反刍会增强消极情绪，而转移注意力的活动，比如看情景喜剧或玩游戏则会使消极情绪得以减弱或保持不变。反刍的研究可以让人们推想，在中场休息时反思的谈判者比转移注意力的谈判者会以更加竞争性的方式重新开始谈判，并不会取得高质量的整合协议。Harinck等人验证了这个假设，他们发现，在中场休息之后，反思的谈判组比转移注意力的谈判组更加具有竞争性；反思的谈判组达成的共同结果低于转移注意力的谈判组。另外，他们还发现中场休息期间的竞争性思考不会对谈判产生积极的影响，反而会破坏相互有利的整合性协议的实现；在中场休息时进行合作性思考的谈判组会比竞争性思考的谈判组取得更高的共同结果。
谈判中途暂停时究竟应该反思，还是应该转移注意力?Harinck所做的前后两次实验有相互矛盾的地方，我们还需要通过进一步的研究来考察症结所在。但是，这些研究仍然具有很多积极的启发意义，谈判中应该重视谈判第三方(调停斡旋者)的作用，因为第三方可以给予谈判方暂停的时间，让他们进行转移注意力的活动，引导他们进行合作性思考，这样可以起到很好的调停斡旋作用。

3关于谈判中时间距离的研究

在谈判研究中，涉及时间距离的研究相对较少，近几年来随着决策研究中对时间距离的关注，该问题才被引入谈判研究领域并加以重视。谈判与谈判结果实现之间的时间距离是如何影响谈判行为和结果的，学者们存在着两种不同的视角：一种认为影响是由时间距离大小导致的不同折扣效应引起的；另一种则认为是时间视角的远近导致的不同建构水平引起的。

3.1谈判中的时间距离和折扣效应
通常，我们可以根据谈判目标把谈判分为两种类型：使人们获得积极结果的谈判是收益谈判；使人们避免消极结果的谈判是负担谈判。谈判结果并不是立即就能感受得到的，谈判与谈判结果的实现之间总是存在着或长或短的时间距离(temporaldistance)，谈判存在结果延迟(outcome delay)的情况。结果延迟将怎样影响收益谈判和负担谈判达成协议的有效性，研究者在收益和负担的时间折扣效应基础上对此进行了考察。 Miller在他提出的冲突行为模型中指出，人们对于结果的延迟具有“接近”和“避免”的倾向，对于积极结果接近的程度和对于消极结果避免的程度取决于与结果实现之间的时间距离。Nisan和Minkowich就把这种接近和避免的倾向称为折扣效应(discounting effects)，即与结果实现之间的时间距离会从根本上使个人对结果的积极和消极影响打折扣。另外，研究者们还发现收益的折扣率和负担的折扣率是不对等的，负担的折扣率比收益的折扣率更高，这种现象叫做损益折扣不对称(gain／lossdiscounting asymmetry)。根据时间距离的折扣效应，Okhuysen等人通过研究发现结果延迟会对收益谈判和负担谈判带来不同的影响：首先，谈判结果越延迟，谈判的效率就越高；其次，结果延迟对负担谈判效率的积极影响大于对收益谈判效率的积极影响。这其中的机制就在于，时间的推迟降低了收益的吸引力和对负担的厌恶程度，结果延迟通过折扣效应降低了谈判中所涉及问题的重要性，也改变了谈判者对于谈判局势紧张程度和谈判对手竞争程度的认知，因而使谈判者更加开放地分享他们关于偏好(preference)的信息，最终实现互利互惠的利益交换。在这一过程中，信息交换是结果延迟、资源价(收益和负担)及二者交互影响谈判结果的关键机制。
3.2谈判中的时间距离和建构水平
另外一些研究是从时间视角的远近所造成的建构水平高低来解释谈判中的时间距离效应的。根据Trope和Liberman的建构水平理论(construal leveltheory)，人们会根据客体和事件与他们的不同距离进行不同的建构。从较远的视角，人们更加关注客体和事件的本质信息，善于抓住事物之间的联系，会形成抽象、全面、高水平的建构；从较近的视角，人们更关注客体和事件的次要信息，不能把事物的各个方面联系起来考虑，会形成具体、片面、低水平的建构。研究者还发现，离客体和事件更长的时间距离会促使人们在作出判断和决策时形成更高水平的建构。在时间建构研究的启发下，Henderson等人考察了谈判和结果实现之间的时间距离是否会对谈判者的要价方式、让步方式和谈判共同结果产生影响。
首先，Henderson等人的研究发现了时间视角和问题考虑方式之间存在着显著的交互作用：由于较近时间视角的谈判者是以一种局部的、零散的和非结构化的方式加工谈判相关信息的，所以他们比较远时间视角的谈判者更加偏好对问题进行考虑逐个；而较远时间视角的谈判者更加偏好对问题进行同时考虑。其次，他们发现较远时间视角的谈判者往往在次优先选择上让步；而较近时间视角的谈判
者往往在最优先选择上让步。最后，他们发现时间距离在问题考虑和让步行为上的效应会影响谈判结果。较远时间视角的个人比较近时间视角的个人在现实谈判中会更多地进行多问题要价，更多地同时处理多个事情；更多地进行权衡折中；更能达成较高的个人结果和共同结果。这些结果都说明，较远时间视角的谈判者是以一种更加整合化的方式来对待谈判的，因此能够取得更高的整合性结果。
时间折扣效应和时间建构的研究都说明，谈判与谈判结果实现之间更长的时间距离对于提高谈判结果是非常有利的，因此拉开谈判与谈判结果之间的时间距离就不失为一项好的谈判策略。但是实际的谈判情景往往更复杂，既涉及收益，又涉及负担，谈判可能会带来多个结果，每个结果的延迟情况也不一样，劳资谈判就是一个典型，这就需要进一步深入的研究以探讨这些复杂因素的交互作用。

4今后研究的方向

谈判中的时间因素研究具有非常重要的意义，它可以帮助我们进一步丰富对人类信息加工过程的认识，提高人们对时间因素在谈判中重要性的认识，从而指导人们运用有效的谈判策略，实现谈判收益的最大化。尽管研究者已经做了大量关于时间因素对谈判影响的研究，但是我们对于谈判中时间因素的考察仍然是不够系统和直观的，对于时间因素在谈判中影响的认识还显得较为片面和零碎。将来可以从以下几个方面继续做深入的探讨。
第一，进行不对称时间偏好(asymmetries intemporal preferences)的研究。目前大部分关于时间压力的研究都是探讨谈判各方面临同样截止日期的情况，而在实际情况中，每个谈判方对于何时达成协议可能具有不同的时间偏好，这种不对称时间偏好可以解释为什么有的谈判方面临时间压力，有的谈判方则没有。Blount和Janicik已经发现，谈判方时间偏好对称时比时间偏好不对称时会取得更多的积极结果。将来可以研究不对称时间偏好会对谈判者行为和谈判结果带来什么影响。现实谈判中，时间偏好也可能属于谈判者要协商的内容，属于结果变量，研究者也可以反过来研究什么因素会影响谈判者的时间偏好。
第二，研究谈判者决策过程的折扣效应。有些谈判很可能要对将来的事情做出决策，比如研制开发一个新产品，投产一项新的工程。而组织中的人事流动变化较快，谈判与决策结果实现之间的时间距离较长，决策结果对决策继任人的重要性程度可能大于对决策者本人，这就是决策过程的折扣效应。Wade-Benzoni等人已经开始了对这种决策过程折扣效应的研究，将来可以探讨决策过程折扣效应对于谈判过程和结果的影响。
第三，时间洞察力是个体对时间认知、体验和行动(或行动倾向)的人格特质。时间维度上的这种人格差异是否会及如何影响谈判者的成就动机、行为及谈判结果，应该是值得探讨的问题。
第四，探讨时间压力和时间距离对谈判结果的交互作用。时间压力和结果延迟在实际情境中可能是同时存在的，而既往的研究通常是只操纵其中的一个变量，而使另一个变量保持恒定，这样的研究结果难以推广到许多真实的谈判情境中。
第五，进行空间因素对谈判影响的研究。值得注意的是，谈判研究中已经开始关注与时间相对应的另一个要素——空间，有学者已经发现，感到与事件间的空间距离(spatial distance)更大的被试会用更抽象的语言来描述事件并且能区分出更重要、更高级的事件目标。将来的研究应该对谈判中的时间和空间因素都给予充分的重视，以期在时空两个领域进行更全面和更深入的探讨。