影响谈判期限

『壹』 对方提出谈判最后期限时如何把握谈判的主动权

:第一抄，要重视对方所提出的最后期限，不管是真是假，不能把这个最后期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然事出有因，应认真对待。第二要耐心，不可轻易让步。应该相信，所谓的最后期限绝不是机不可失，失不再来。更为重要的是，在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。决不可放弃原则，在“最后通牒”下草率达成协议。第三想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行，上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应的对策。

『贰』 商务谈判过程中，使用最后期限法技巧时应注意哪些问题

提到谈判，大家应该都不会感到陌生，但可能又都会觉得离自己比较远，那么，究竟什么是谈判呢？顾名思义，谈判＝谈＋判，也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。简而言之，谈判人们为了满足各自的需要通过协商争取达到意见一致的行为和过程。什么时候需要谈判呢？早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和客户就某一产品或服务展开协商；下班后，又需要在菜市场与商贩进行讨价还价……可见，谈判是无处不在的。小到我们身边的任何一件小事，大到国家间的各种协商，都是一个谈判的过程。既然谈判如此重要，又无处不在，那么，在我们的工作生活中掌握一定的谈判技巧，也就很有必要。本文仅就谈判活动中的几个具体的问题谈谈我们的学习体会，希望能让大家对谈判在我们工作生活中的重要性引起关注。一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要，这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。 二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础；找准客户需求，是商业谈判的前提。在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势，才能获得胜利。有这样一则老太太买李子的故事。一位老太太到市场去买李子，走到第一个摊位前，摊主介绍道：“我的李子又大又红又甜”，老太太摇摇头走了。走到第二个摊位，摊主说：“我这什么样的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、国产的、进口的，应有尽有”，老太太尝了尝酸李子，真的很酸，就买了两斤。路过第三个摊位时，摊主热情地与老太太打招呼，问道：别人一般都买又大又甜的李子，您为什么买酸李子啊？老太太说：“儿媳妇有了，想吃酸的”，摊主说：“恭喜您，要抱孙子呐！儿媳妇想吃酸的，肯定是个大胖小子”，老太太听得乐呵呵的，摊主马上接着说：“但您知道孕妇最需要什么营养吗，那就是维生素，含维生素最多的水果就是猕猴桃，我给您优惠价，您买回去后，儿媳妇肯定高兴”。老太太非常高兴，买了5斤猕猴桃。临走，摊主又说“我这儿的水果品种全而且特别新鲜，以后欢迎您常来，我给您最优惠的价格。第三摊主从此又多了老太太这个忠诚客户。我们来分析下这个故事：第一个商贩品种单一，而且不了解客户的需求，所以销售失败；第二个商贩有着全面的产品，所以实现了一定的销售；而第三个商贩通过主动询问准确把握了客户需求，通过精准营销成功销售了自己的产品。第三位商贩之所以赢得了客户，关键就在于他成功掌握了客户的真正需求，并为之提供了合适的产品。由此可知，一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上有关策略，战术和技巧的运用，更依赖于谈判之前充分、细致的准备工作。目前，正在实施的网点销售模式转型要求我们由被动销售向主动营销转变，由无目标狂轰滥炸向精准营销转变，这与上述第三位商贩的做法是相吻合的——如果平时注意对情报的收集和整理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。 三、报出让客户满意的价格价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在我们产品营销的实际工作中，价格往往也是客户最关注的问题，对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，很多没有成功的营销也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。1、个性化等于高价值在价格谈判中，产品的个性化程度与客户愿意支付的价格是成正比的，所以在和客户沟通过程中要围绕着客户个性、内在需求来阐述和强调，以便让客户感觉到我们的产品是专门为他量身定做的，在满足其需求方面有独特的能力和优势。2009年，我行为某优质机构客户量身订做了一款一对一“乾图理财”产品，期限7个月，产品年化收益率2.8%，但客户同期与他行合作的6个月期类似产品年化收益率已达3.0%。这次价格谈判成功的关键就在于我行设计的产品符合客户关注的产品特性：产品设计前客户经理已通过多种渠道充分了解到该客户对理财产品标的资产的偏好，并据此设计了有针对性的产品；价格谈判时，客户经理紧紧围绕标的资产的优势进行阐述，最终客户愉快地接受了我行的报价。作为银行的产品销售人员，一个比较大的误区就是认为价格是谈判中的主导问题，但在现实中，许多其他因素对客户也很重要，例如产品的功能或服务的质量。在金融产品高度同质化的今天，如果我行在产品的功能及服务的质量等方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的价格条件就可以适度的偏高；如果只是可以满足而已，且并无特色的话，只能开出适度的价格让客户感觉到我行产品的性价比和实惠性。所以，只要能切合客户的需求设计研发个性化产品，就会在价格谈判中占有优势。2、事先取得价格授权这是我们在实际工作中经常忽略的一个问题。由于建行产品的定价策略，销售人员或客户经理一般未得到相关产品的价格浮动授权，许多产品的浮动权限都集中在分行。所以在对客户进行产品和服务的营销时，往往容易在价格谈判上受到阻碍，这时候客户经理通常的回复方式是需要向上级汇报请示后确定，这样的回答容易使客户对我行客户经理的工作能力及决策权力产生怀疑，从而使之后的营销工作更加困难。所以，客户经理最好能充分做好准备工作，在对优质大客户及一些价格敏感性客户进行产品和服务营销前，取得有权部门对价格浮动范围的授权。3、灵活运用报价策略（1）先价值后价格报价策略这里通过一个案例跟大家讨论一下“才”字的运用。有两位销售员推销同一款水杯，但业绩相差巨大，让我们去了解一下他们的推销方式：第一位推销员在客户询问价格时，直接回答道：“水杯300元一个”，很多客户在听到报价后就嘟囔着“太贵了”离开了；而第二位推销员在遇到客户询价时，不着急报价，先热情地介绍水杯的功能：“这款水杯是最新的纳米高科技技术制造的，一般的水倒进去后会自动变成弱碱性水，具有很好的保健功能，经常使用能使您身体健康。”然后接着说：“这样一个高科技水杯，才300元”。分析他的报价策略，一是先详细介绍了产品价值，避免过快将焦点集中到产品价格上；二是在报价时灵活运用了“才”字，在性价比上给人一定的错觉。这种先价值后价格的报价策略也能运用到我们的日常产品销售工作中，多使用“才”字可能会使我们的谈判成功率得到一定的提高。（2）除法报价策略除法报价策略是以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。例如我行的个人金融短信产品，可以有以下几种报价方法：18元/年，1.5元/月，5分钱/天，最后一种报价方法即除法报价法，由于用“分/天”作为报价单位，会使客户产生价格低廉的感觉，更易接受前台销售人员的推荐，从而提高产品销售业绩。价格是商务谈判中最核心的部分，价格谈判需注意的事项及报价的策略远远不止上述提到的内容。在谈判过程中，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。如何在金融产品销售的价格谈判过程中与客户达成双赢方案，还需要我们在实际工作中不断地探讨。 四、运用语言策略引导客户语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。谈判中的提问是语言运用的重要形式之一，灵活使用，能有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考。我们知道，手机银行是所有电子银行业务中最难营销的产品之一，主要原因是它收取服务费，且服务费较高。下面我们来看一个运用语言技巧成功营销手机银行的案例。客户抱怨到银行办理业务太麻烦，老排队，营销人员设计了几个问题让客户回答：其一，“您的抱怨我能理解，不知您每次到银行办理业务是不是都要需要排队等候，浪费大把的时间啊？”其二，“当您需要办理银行业务时，遇到雨雪或炎热天气时，是不是很不情愿出门呢？”其三，“您小孩上大学，每个月都要到网点汇生活费、学费什么的，一年到头手续费不少吧？”其四，“您在外地出差或办事的时候临时需要办理一笔汇款或转帐，一定感觉找网点非常不方便，手续费也老高吧？”其五，“您手机一般都随身带着，一次忘记带就会像丢了魂一样吧？”这里问到的前四个问题，都是客户常常遇到并苦恼的问题，他都会选择肯定的回答并产生共鸣。这时，营销人员抛出第五个问题，让客户继续做肯定的回答的同时引出我们的营销主题：“啊，您如果手机随身都记得带着就好啦，上面的问题都不是问题，我们最新推出了一项领先潮流的手机银行业务，每天只需花2毛钱，就能随时随地办理银行业务，再不用打的跑网点啦。现在办理汇款手续费可以打三折呢，我和周围朋友们都用它！”结果，客户很高兴地开通了手机银行，还四处向朋友们宣传这个新潮玩意。上面的营销案例就运用了谈判语言技巧中的“7+1”法则。该法则的根本就是多让客户做肯定的回答，让肯定回答成为当前谈话的习惯。这是因为在我们进行产品或服务的营销时，如果直接营销产品，客户的首先反应是习惯性拒绝，而客户一旦拒绝，让他重新认可该产品就需要付出成倍的努力。“7+1”法则就可以很好地避免这种情况，让客户无法拒绝。很多时候，我们都可以运用“7+1”法则来增加产品营销的成功率：用多个封闭式提问做引导，所提问题应与准备营销的产品或服务有一定的相关性，且客户会认同所提问题并做肯定回答，这样一点点向核心话题靠近，当双方谈话已经相对融洽时，适时提出核心问题，有了前面无数肯定式回答的铺垫，客户一般会顺其自然地接受我们的观点，谈判成功概率会大大提高。这样通过提问的逐步引导，也转移了客户的关注焦点，这就是“7+1”的魅力所在，当然“7+1”法则也不是一成不变的，“7”仅仅是代表必要的铺垫次数，也可以使用“5+1”或“9+1”等，在实际工作中可以灵活把握。在销售谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。 从某种程度上来说，我们所面对的世界其实就是一个大谈判桌，我们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。在家里，我们需要和儿女谈判，让他们努力学习；要和爱人谈判，让他（她）支持你的工作；需要和父母谈判，处理好家庭关系。在社会上，我们是消费者，需要和商家交涉；我们是公民，需要和政府部门、各种社团组织沟通交流；权利受到侵害时，需要找仲裁部门，讨回公道。而在建行，我们是客户经理，需要通过谈判了解客户的需求，销售日趋同质化的金融产品，需要通过谈判技巧化解客户的抱怨和不满，让客户最终满意我们的服务；我们是下级，需要和上级充分沟通，让上级理解我们的处境、支持我们的工作计划、接受我们的建议；我们是团队管理者，时时刻刻都要协调团队成员的关系，通过谈判合理下达任务，充分调动起成员的积极性达成团队目标。谈判无处不在，谈判已成为现代生活的一种方式。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外，更要具备谈判能力。《商务谈判》课程让我们最大的感触是，成功似乎总是垂青那些既有才干又有谈判能力的人，谈判往往能够让他们得到想要的东西。从这个角度上来看，我行应站在战略的高度，用整体的观点重新审视谈判活动，使之成为企业竞争力的组成部分，发挥出更大的作用。包括：首先，加强员工商务谈判课程的培训，鼓励员工学习、使用和创造，让谈判管理成为我们生活工作中的常态，让谈判知识改善部门之间、员工之间、上下级之间的沟通效率；其次，充分运用谈判技巧探索客户需求，包装组合产品，管理指导价格，提高我行的销售能力；最后，让谈判的双赢原则指导我行市场竞争策略，让我行和企业、和同业最大限度地分享信息，扩大交流，坦诚合作，获得双赢，带来更大的利益分享。

『叁』 《商业谈判与推销技巧》期限策略

商业谈判中的报价技巧

商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保版证条件这四大项，权而价格 因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好还是后报价好？还有没有别的报价方法？

下面，我们详细谈一下这些问题。

『肆』 如何理解时间因素对谈判的影响

论文摘要：研究时间因素对谈判的影响有利于提高人们对时间重要性的认识，有效谈判策略的运用和整合结果的实现。时间因素对谈判者认知、行为和谈判结果的影响具体表现在：时间压力会降低谈判者的认知动机，使谈判者更加依赖认知启发式；暂停和中场休息是否会为谈判带来积极影响应该视不同的谈判事件和不同的心理状态而定；拉大谈判与结果实现之间的时间距离会提高谈判的共同结果，这可以从折扣效应和建构水平理论中得到解释。将来的谈判研究会进一步从时间向空间拓展。

时间是谈判中的重要因素，与时间相关的各种因素作为谈判中的重要情境变量对谈判者的认知、行为和谈判结果起着至关重要的作用。在谈判的时间因素研究中，学者们主要围绕以下几个问题进行了大量的实证研究：时间限制和随之而来的时间压力对于谈判者行为和谈判结果的影响；暂时僵局是否会改变谈判者行为，扭转谈判局势；谈判中进行中场休息是否有利于提高谈判共同结果；谈判与谈判结果实现之间更长的时间距离是否会对谈判结果带来有利的影响。本文拟对这些研究进行总结，并探讨时间因素对谈判行为和结果影响的心理机制，以使人们能够对谈判中的时间因素加以重视，同时为谈判实践人员提供一定的谈判技巧参考。

1谈判中的时间压力研究

对于时间因素的研究，研究者关注最多的就是时间限制对谈判者造成的时间压力。作为一种社会互动形式，谈判不可能无止境地持续下去，它要求谈判方必须在一个有限的时间内达成协议；这就会对参与谈判的各方形成时间压力。早期的研究者就时间压力的影响进行了大量的研究，得出的结论也比较一致，比如：谈判者提出的要求更低，妥协更快；沟通的准确性降低；更快达成协议；共同收益降低等。这些主要关注的是谈判者行为的改变，并不清楚时间压力是如何改变谈判者行为的。研究者经过进一步的探索，发现时间压力的影响主要在于改变了谈判者的信息加工过程。

1.1时间压力会提高人们在决策时的认知闭合需要
认知闭合需要(need for cognitive closure)是个体应对模糊性时表现出的动机和愿望，按照个体所具有的这种认知特征的强烈程度可以将人们分为高认知闭合需要者和低认知闭合需要者：高认知闭合需要的个人一般在认知上表现得非常没有耐心，即使没有充分的证据也会立刻做出决策和确定行动方向，并有意无意地排斥新信息；而低认知闭合需要者对模糊性的容忍程度较高，更喜欢在判断之前广泛地搜集信息和对信息进行深入分析和思考，从而对已知事实做多种解释。早在1983年，Kruglanski等人就发现，时间压力会增强人的认知封闭需要，使人们只是肤浅地加工信息，不会去考虑多种可能的解释，在判断和决策时更容易受认知启发式的影响，比如首因效应和刻板印象。谈判研究者从这些决策研究的结论中得到启发，开始探索时间压力对于谈判者认知过程的影响。

1.2时间压力促使谈判者更加依赖认知启发式
De Dreu等人首次考察了谈判中认知闭合需要和启发式运用的关系。他们首先测量了个体长期的认知闭合需要，并通过时间压力使闭合需要的程度提高，结果发现，高认知闭合需要者比低认知闭合需要者更容易受刻板信息的影响，启发式的运用受到认知闭合需要的调节。之后，De Dreu等人又做了很多的后续研究，发现谈判者对认知启发式的依赖主要表现在对谈判对手刻板印象和固定资源知觉的依赖。谈判者在高时间压力下，系统加工信息的动机会降低，在做出让步时会更加依赖对谈判对手的刻板印象作为认知启发式的线索，比如谈判者认为商科学生更具有竞争性，因而做出的让步更小，提出的要价更高；认为宗教系学生更具有合作性，因而做出的让步更大，提出的要价普遍较低。而在不同时间压力下谈判者对固定资源知觉的依赖主要表现在：在低时间压力下，谈判者最初的固定资源知觉强，但到谈判后期会明显减弱；在高时间压力下谈判者的固定资源知觉程度始终是一样的，高时间压力下的谈判者更加依赖固定资源知觉进行决策和判断。这些研究结果说明，由于在高时间压力下谈判者的认知动机降低，难以改变头脑中存在的偏见，对启发式的依赖更高，缺乏对信息进行系统、全面、深入的加工，因而很难达成整合性的谈判协议。

1.3时间压力造成谈判者的认知偏差
由于时间压力会降低谈判者认知动机，这就常常会使谈判者判断失误，忽略一些重要信息，反而对一些无根据的、自我臆想的信息过分看重，从而对谈判带来不利影响。比如，高时间压力下的谈判者会忽视谈判对手的情绪，团队谈判代表在高时间压力下会过分注重给团队成员造成的印象好坏，这些都会使谈判者错失达成整合协议的机会。
Van Kleef有关情绪在谈判中人际效应的研究发现，对手愤怒的情绪会使谈判者让步更大，要求更低；而对手高兴的情绪会使谈判者要求更高，让步更小。这说明谈判者是根据对手的情绪来判断对手所能承受的底线，在决策时会将这些信息综合起来考虑。而Van Kleef在之后的实验中引入时间压力变量时发现，只有在低时间压力的情境中，谈判者才会对愤怒对手作出更大的让步，提出更低的要求；而在高时间压力情境中，谈判者不太受对方情绪的影响，达成整合性协议的可能性有所降低。另外，Igor Mosterd等人发现，当谈判者代表个人谈判时，时间压力会使他们的竞争性有所降低，在多数情况下谈判会达成协议；而当谈判者代表团队谈判时，谈判者的竞争行为会明显增强，在多数情况下谈判会陷入僵局。这主要是因为作为团队代表的谈判者认为他们对团队成员负有责任，希望通过最大限度地赢取谈判而在团队成员心目中建立良好的印象，这反而干扰了谈判者对谈判局势的判断，从而失去达成协议的机会。
通过以上的介绍，我们可以看出，谈判的成功在很大程度上取决于谈判者加工谈判相关信息的动机和能力，而时间压力往往造成了谈判者的思维封闭，降低了他们系统加工信息的动机，因而是谈判成功的一个重要障碍。
2关于谈判中途暂停的研究

为了避免时间压力给谈判带来的不利影响，研究者提出应该在谈判中赢取时间或拖延时间以提高谈判质量。Ury建议谈判者用“暂停谈判”的方法从谈判中解脱出来，以第三方的身份重新评价谈判。Friedman认为，谈判者应该为自己的思考争取“中场休息”的时间。然而，这些观点只得到了一些实证研究的部分支持，因为暂时僵局对谈判的积极影响应该视不同的谈判事件而定；中场休息时不同的心理状态对谈判结果产生的影响也不相同。

2.1暂时僵局的积极影响取决于谈判者采取整合谈判行为的意愿
暂时僵局有利于谈判者向合作行为的转变。暂时僵局是指谈判方僵持不下，都不让步，从而使谈
判暂时停止的一个过程。Harinck等人根据前人的研究总结出，谈判通常会遵循一个整合前区别模型(differentiation-before-integration pattern)：谈判中的个体总是以竞争性的行为开始谈判的，当他们都拒不让步的时候谈判就会陷入僵局，这时他们才反省竞争的谈判方式是错误的，为了避免出现不能达成协议的局面，他们会转而采取合作的整合谈判方式。
暂时僵局对于谈判者采取整合行为是必要的，但并不会带来必然的结果，因为谈判者行为的转变还取决于他们思考和采取整合行为的意愿。我们可以从暂时僵局对不同谈判事件的不同影响来解释。研究发现，个人在利益谈判时才会更多地从竞争谈判行为转向合作谈判行为，谈判者面临的暂时僵局越多，向高整合行为的转变就越大，谈判所取得的整合结果就更高；而当个人进行价值观谈判时，谈判者在僵局之后并不会改变竞争性的谈判方式，所取得的整合结果更低。之所以暂时僵局对利益谈判的积极影响大于价值观谈判，是因为人们会对有关价值观问题上进行的利益交换表示道德上的愤慨和谴责，并会坚决反对和抵制。这就是Tetlock所说的“神圣价值观保护模型”。由此可见，利益谈判者比价值观谈判者更遵循“整合前区别”的行为模型，谈判者向整合行为的转变不仅在于暂时僵局，还在于谈判者认知过程的转变。

2.2谈判者中场休息时的心态决定谈判共同结果的高低
既然暂时僵局能够对利益谈判带来积极的影响，那么谈判者需不需要在谈判中争取一个中场休息的时间，研究者继续围绕该问题进行了考证，并探讨了中场休息时的心理状态对谈判过程和行为的影响。
在中场休息时反思会带来不利的影响，这个结论是受情感反刍理论启发而得以验证的。情感反刍(feeling rumination)是指个体在心理和行为上将注意集中到消极情绪、消极情绪因果和与其相关的自我评价上面。反刍会增强消极情绪，而转移注意力的活动，比如看情景喜剧或玩游戏则会使消极情绪得以减弱或保持不变。反刍的研究可以让人们推想，在中场休息时反思的谈判者比转移注意力的谈判者会以更加竞争性的方式重新开始谈判，并不会取得高质量的整合协议。Harinck等人验证了这个假设，他们发现，在中场休息之后，反思的谈判组比转移注意力的谈判组更加具有竞争性；反思的谈判组达成的共同结果低于转移注意力的谈判组。另外，他们还发现中场休息期间的竞争性思考不会对谈判产生积极的影响，反而会破坏相互有利的整合性协议的实现；在中场休息时进行合作性思考的谈判组会比竞争性思考的谈判组取得更高的共同结果。
谈判中途暂停时究竟应该反思，还是应该转移注意力?Harinck所做的前后两次实验有相互矛盾的地方，我们还需要通过进一步的研究来考察症结所在。但是，这些研究仍然具有很多积极的启发意义，谈判中应该重视谈判第三方(调停斡旋者)的作用，因为第三方可以给予谈判方暂停的时间，让他们进行转移注意力的活动，引导他们进行合作性思考，这样可以起到很好的调停斡旋作用。

3关于谈判中时间距离的研究

在谈判研究中，涉及时间距离的研究相对较少，近几年来随着决策研究中对时间距离的关注，该问题才被引入谈判研究领域并加以重视。谈判与谈判结果实现之间的时间距离是如何影响谈判行为和结果的，学者们存在着两种不同的视角：一种认为影响是由时间距离大小导致的不同折扣效应引起的；另一种则认为是时间视角的远近导致的不同建构水平引起的。

3.1谈判中的时间距离和折扣效应
通常，我们可以根据谈判目标把谈判分为两种类型：使人们获得积极结果的谈判是收益谈判；使人们避免消极结果的谈判是负担谈判。谈判结果并不是立即就能感受得到的，谈判与谈判结果的实现之间总是存在着或长或短的时间距离(temporaldistance)，谈判存在结果延迟(outcome delay)的情况。结果延迟将怎样影响收益谈判和负担谈判达成协议的有效性，研究者在收益和负担的时间折扣效应基础上对此进行了考察。 Miller在他提出的冲突行为模型中指出，人们对于结果的延迟具有“接近”和“避免”的倾向，对于积极结果接近的程度和对于消极结果避免的程度取决于与结果实现之间的时间距离。Nisan和Minkowich就把这种接近和避免的倾向称为折扣效应(discounting effects)，即与结果实现之间的时间距离会从根本上使个人对结果的积极和消极影响打折扣。另外，研究者们还发现收益的折扣率和负担的折扣率是不对等的，负担的折扣率比收益的折扣率更高，这种现象叫做损益折扣不对称(gain／lossdiscounting asymmetry)。根据时间距离的折扣效应，Okhuysen等人通过研究发现结果延迟会对收益谈判和负担谈判带来不同的影响：首先，谈判结果越延迟，谈判的效率就越高；其次，结果延迟对负担谈判效率的积极影响大于对收益谈判效率的积极影响。这其中的机制就在于，时间的推迟降低了收益的吸引力和对负担的厌恶程度，结果延迟通过折扣效应降低了谈判中所涉及问题的重要性，也改变了谈判者对于谈判局势紧张程度和谈判对手竞争程度的认知，因而使谈判者更加开放地分享他们关于偏好(preference)的信息，最终实现互利互惠的利益交换。在这一过程中，信息交换是结果延迟、资源价(收益和负担)及二者交互影响谈判结果的关键机制。
3.2谈判中的时间距离和建构水平
另外一些研究是从时间视角的远近所造成的建构水平高低来解释谈判中的时间距离效应的。根据Trope和Liberman的建构水平理论(construal leveltheory)，人们会根据客体和事件与他们的不同距离进行不同的建构。从较远的视角，人们更加关注客体和事件的本质信息，善于抓住事物之间的联系，会形成抽象、全面、高水平的建构；从较近的视角，人们更关注客体和事件的次要信息，不能把事物的各个方面联系起来考虑，会形成具体、片面、低水平的建构。研究者还发现，离客体和事件更长的时间距离会促使人们在作出判断和决策时形成更高水平的建构。在时间建构研究的启发下，Henderson等人考察了谈判和结果实现之间的时间距离是否会对谈判者的要价方式、让步方式和谈判共同结果产生影响。
首先，Henderson等人的研究发现了时间视角和问题考虑方式之间存在着显著的交互作用：由于较近时间视角的谈判者是以一种局部的、零散的和非结构化的方式加工谈判相关信息的，所以他们比较远时间视角的谈判者更加偏好对问题进行考虑逐个；而较远时间视角的谈判者更加偏好对问题进行同时考虑。其次，他们发现较远时间视角的谈判者往往在次优先选择上让步；而较近时间视角的谈判
者往往在最优先选择上让步。最后，他们发现时间距离在问题考虑和让步行为上的效应会影响谈判结果。较远时间视角的个人比较近时间视角的个人在现实谈判中会更多地进行多问题要价，更多地同时处理多个事情；更多地进行权衡折中；更能达成较高的个人结果和共同结果。这些结果都说明，较远时间视角的谈判者是以一种更加整合化的方式来对待谈判的，因此能够取得更高的整合性结果。
时间折扣效应和时间建构的研究都说明，谈判与谈判结果实现之间更长的时间距离对于提高谈判结果是非常有利的，因此拉开谈判与谈判结果之间的时间距离就不失为一项好的谈判策略。但是实际的谈判情景往往更复杂，既涉及收益，又涉及负担，谈判可能会带来多个结果，每个结果的延迟情况也不一样，劳资谈判就是一个典型，这就需要进一步深入的研究以探讨这些复杂因素的交互作用。

4今后研究的方向

谈判中的时间因素研究具有非常重要的意义，它可以帮助我们进一步丰富对人类信息加工过程的认识，提高人们对时间因素在谈判中重要性的认识，从而指导人们运用有效的谈判策略，实现谈判收益的最大化。尽管研究者已经做了大量关于时间因素对谈判影响的研究，但是我们对于谈判中时间因素的考察仍然是不够系统和直观的，对于时间因素在谈判中影响的认识还显得较为片面和零碎。将来可以从以下几个方面继续做深入的探讨。
第一，进行不对称时间偏好(asymmetries intemporal preferences)的研究。目前大部分关于时间压力的研究都是探讨谈判各方面临同样截止日期的情况，而在实际情况中，每个谈判方对于何时达成协议可能具有不同的时间偏好，这种不对称时间偏好可以解释为什么有的谈判方面临时间压力，有的谈判方则没有。Blount和Janicik已经发现，谈判方时间偏好对称时比时间偏好不对称时会取得更多的积极结果。将来可以研究不对称时间偏好会对谈判者行为和谈判结果带来什么影响。现实谈判中，时间偏好也可能属于谈判者要协商的内容，属于结果变量，研究者也可以反过来研究什么因素会影响谈判者的时间偏好。
第二，研究谈判者决策过程的折扣效应。有些谈判很可能要对将来的事情做出决策，比如研制开发一个新产品，投产一项新的工程。而组织中的人事流动变化较快，谈判与决策结果实现之间的时间距离较长，决策结果对决策继任人的重要性程度可能大于对决策者本人，这就是决策过程的折扣效应。Wade-Benzoni等人已经开始了对这种决策过程折扣效应的研究，将来可以探讨决策过程折扣效应对于谈判过程和结果的影响。
第三，时间洞察力是个体对时间认知、体验和行动(或行动倾向)的人格特质。时间维度上的这种人格差异是否会及如何影响谈判者的成就动机、行为及谈判结果，应该是值得探讨的问题。
第四，探讨时间压力和时间距离对谈判结果的交互作用。时间压力和结果延迟在实际情境中可能是同时存在的，而既往的研究通常是只操纵其中的一个变量，而使另一个变量保持恒定，这样的研究结果难以推广到许多真实的谈判情境中。
第五，进行空间因素对谈判影响的研究。值得注意的是，谈判研究中已经开始关注与时间相对应的另一个要素——空间，有学者已经发现，感到与事件间的空间距离(spatial distance)更大的被试会用更抽象的语言来描述事件并且能区分出更重要、更高级的事件目标。将来的研究应该对谈判中的时间和空间因素都给予充分的重视，以期在时空两个领域进行更全面和更深入的探讨。

『伍』 有规定对方回复有效期的谈判是。

谈判的期限是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。
在国际贸易中，谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束之时为止。买卖双方都规定了一定的期限，超过这个期限后即使履行了协议，也可能带来一定的损失，如圣诞礼品在圣诞节后市价将会大跌，因此必须赶在圣诞节之前销售。除去时间限制的影响，谈判的时间拖得越久，谈判双方耗费的人力、物力和财力也越多。
因而，应在谈判之前对谈判的时间做出精确计算和适当安排，最后规定一序生个谈判期限。

『陆』 竞争性磋商公告期限是几天

法律分析：竞争性谈判资格公告的期限不得少于5个工作日。

法律依据：《中华人民共和国政府采购法实施条例》 第三条：集中采购目录包括集中采购机构采购项目和部门集中采购项目。

技术、服务等标准统一，采购人普遍使用的项目，列为集中采购机构采购项目；采购人本部门、本系统基于业务需要有特殊要求，可以统一采购的项目，列为部门集中采购项目。

『柒』 谈判的策略讲究有哪些

谈判中的策略是谈判中采用各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。但在实际运用中，究竞是采用战略性的还是战术性的策略，也是很有讲究的。对各种谈判的策略要酌情而定，不能一概而同。如能正确地运用各种策略，即可收到事半功倍之效果。

在某年秋季的一天，上海某大宾馆举行了一次不同寻常的谈判，谈判的议题是关于中国进口某国汽车的质量问题。

我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反映。

精明的对方深知汽车的质量问题是无法回避的，但他们却采取避重就轻的策略，每讲一句话，都是言词谨慎，看来是经过反复推敲的。

他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹…。

这时，我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂!请看!这是我们现场拍的照片。”说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。

对方一震，料不到自己的对手也竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”

我方又步步紧逼，毫不让步：“请不要用‘偶有“一些’那样的模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确、更科学、更实际些。”

“请原谅，比例数字未做准确统计。”对方以承认自己的疏忽来加以搪塞。

“那么，请看我方的统计数字和比例数字，与贵公司进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。

对方不想完全承认，就对此提出异议：“不至于损坏到如此程度吧?这是不可理解的。”

但我方紧接着又拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商‘检时拍摄的录像，请过目。”

这时，我们就可以看清谈判的形式：对方想步步为营，我方却步步紧逼。谈判的最后，在大量证据面前，对方不得不承认他们的汽车质量确有严重问题，签署了赔款协议。

这场谈判的胜利达成，不仅说明了我方代表在谈判之前资料齐全的充分准备，也说明了我方代表精明强干，善用策略，一步步划地为营，逼对方不得不承认自己的产品有问题。

谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。下面我们细看一下这两大策略：

防御策略

当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。这防御策略可以有以下几种方式：

缓兵解围：

当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，就可采用缓兵策略来为自己解围。例如：

宣布体会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

原地后退：

有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。

先发制人：

对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。

让步策略：

在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意让步谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。

避重就轻：

谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上做出让步，佯装力不克敌之状，给对方以满足。

这会给自己造成被动。以虚假的东西不会有好结果。

抑扬对比：

如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫时，我们可以根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

攻势策略

当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。

反闽诱导：

为了说服对方接受我们的主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。

软硬兼施：

同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色。即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。

由于人们无法对为自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自已心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。

最后期限：

大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。

心理学专家指出：当最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得。已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。

在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。于是谈判的也就会在这最后期限中得出结果。

每当谈判在进入实际的磋商阶段之后，双方往往会由于某种因而相持不下，陷入进退两难的境地，这就是谈判的僵局。一旦谈判陷于僵局，如不及时地化解调和，谈判就很难顺利地进行下去，很有可能一方放弃或终止谈判。

南宋初年，懦弱的宋高宗偏安江南，根本无心与金军作战，还准备向金人割地称臣，签订屈辱的和约以求得暂时的和平。

这天，宋高宗召集群臣，对他们说：“金人已经答应，如果我们不再袭击金国军队，便可订立和约，并将皇太后和先帝的棺木送回。”

当时抗金形势很好，宋军接连取胜，满朝文武大臣正期待着收复中原的喜讯，一听皇上说要停战议和，还要割地称臣，顿时群情激愤，议论纷纷。

张俊先后五次上书，反对议和；岳飞、韩世忠等将领也拒绝休兵。还有的大臣上书说：“现在群议汹汹，皆因关心‘和’与‘战’，陛下应深戒前车之鉴，多听取朝中懂得军事的大臣的意见，共谋长久保邦之计。”

宋高宗见大臣们竟敢违抗旨意，十分生气，想下旨惩治他们。左相赵鼎虽也主张战，但见高宗主意已定，为了不使君臣闹僵，保存朝廷中主战派的实力，只好采取疏通的办法。

赵鼎对宋高宗说：“臣等知道皇上与金人有不共戴天之仇，现在只是迫于形势，为了对亲人尽份孝道，迫不得已才答应讲和。”听他这么一说，高宗的表情稍微缓和。

赵鼎见皇上的态度有了松动，马上趁热打铁：“虽然大家说了一些愤懑的话，但这绝不是不尊敬皇上，相反这是在爱护皇上，希望皇上圣明，不要见怪。”接着又为高宗出谋划策：“皇上可下这样一道圣谕，讲明议和其实并不是您的本意，只是因为亲人的缘故才不得不这样做。等到先帝的棺木和皇太后自金国返回以后，若是金人撕毁和约，那么现在是否签约也就无所谓了；若是金人遵守和约，那正是我们希望的，也就不必再恐惧和后悔了。”

这下使本来就没什么主张的宋高宗马上采纳了赵鼎的意见。深明“忠”、“孝”二字分量的众大臣只好缄口不语了。君臣间的这场矛盾才暂时缓和下来。

在谈判陷入僵局时，灵活机动的人就应该适时调整策略，调解双方矛盾使其不致激化，以暂时的委曲求全换取谈判的顺利进行。

其实，在谈判中要将尖锐的话题转移，确实有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧才能做到。

打破僵局的方式有许多种，谈判者必须灵活以对，找出突破点。从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张的气氛是有效的手段。这种转移话题打破僵局的方法若运用得当，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。这里，提供一些化解谈判僵局的一般方法：

暂时休会化解法：

谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触而陷入僵局。这时应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。

借助调解法：

有些谈判，谈判双方依靠自身无法化解僵局时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种化解僵局的极为有效的常见的方法。

变换议题化解法：

在谈判的过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决。这时谈判各方为了寻求和解，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁。等其他议、题解决之后，再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。

寻求第三方案法：

当谈判双方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。这时化解僵局的最好办法是，各自都放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾双方利益的第三方案来助于谈判。

闻题上交化解法：

当谈判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决的方案，或亲自出面扭转僵局。

豳双方专家单独会谈：

谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。假如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈。如涉及技术问题，就可由双方工程师、技师等单独会谈。

这种化解的方法是因为同行之间交谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。

更换主谈者的化解法：

有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，对谈判危害极大，这时最好是更换主谈人。

因为新的主谈人不受前主谈人的感情左右，会以新的姿态来到谈判桌上，使僵局得到缓解，而使谈判进行下去。

——引自延边人民出版社《实用口才全书》

『捌』 谈判期限策略怎么应对

谈判期限策略的两个方法：

1、战略延迟。如果时间拖得越久，对方越不利，你就可以用“战略延迟”法，直到对方迫于时间压力，必须尽快达成一致时，你就获得了谈判的优势地位。

2、最后期限。如果时间的延迟，对自己更不利，你可以反向使用“谈判期限策略”，设定“最后期限”。

谈判期限策略，就是充分利用“时间”对双方的不对等价值，获得谈判优势。

谈判期限的规定

在谈判开始以前，应当对谈判的期限有所计划和安排。由于谈判的效率问题是评价现代谈判成功与否的一个重要标准，而谈判的期限直接涉及谈判的效率，因此，谈判方案的制订应将谈判期限的规定包括进去。

谈判的期限是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。在国际贸易中，谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束之时为止。买卖双方都规定了一定的期限，超过这个期限后即使履行了协议，也可能带来一定的损失，如圣诞礼品在圣诞节后市价将会大跌，因此必须赶在圣诞节之前销售。

除去时间限制的影响，谈判的时间拖得越久，谈判双方耗费的人力、物力和财力也越多。因而，应在谈判之前对谈判的时间做出精确计算和适当安排，最后规定一个谈判期限。

谈判期限的规定，可长可短，但要具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适应谈判过程中的情况变化。如某公司对谈判期限做了如下安排：此报价的有效期为1个月。延长有效期的费用，第一个月增加1%，以后每个月增加1.5%。如果超过了3个月，就应重新报价。

因为交货等许多交易条件都有可能发生变化，此谈判的最长宽限期应在2个月内达成交易。这是一个较为简明、灵活又能保证卖方总体目标不受影响的时间方案。

『玖』 谈判有效期什么意思

法律分析：谈判期限的规定，可长可短，但要具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适应谈判过程中的情况变化。如某公司对谈判期限做了如下安排：此报价的有效期为1个月。延长有效期的费用，第一个月增加1%，以后每个月增加1．5%。如果超过了3个月，就应重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变化，此谈判的最长宽限期应在2个月内达成交易。这是一个较为简明、灵活又能保证卖方总体目标不受影响的时间方案。

法律依据：《中华人民共和国劳动法》 第三条 劳动者享有平等就业和选择职业的权利、取得劳动报酬的权利、休息休假的权利、获得劳动安全卫生保护的权利、接受职业技能培训的权利、享受社会保险和福利的权利、提请劳动争议处理的权利以及法律规定的其他劳动权利。劳动者应当完成劳动任务，提高职业技能，执行劳动安全卫生规程，遵守劳动纪律和职业道德。