如何创造回款实现的良好条件

1. 如何创造有利条件促进自身发展进步

创造有利的条件，促进自身的发展，就是在现实生活当中要提高自己的肚子修养，为社会多做一些有意义的事情。

2. 怎样管好回款，不要授客户以“柄”

“现代版杨白劳”的故事几乎是人人知晓。在生活中，这种事情是很常见的。记得著名演员黄宏演过一个小品，说的就是现代版杨白劳的故事。都说是“虱子多了不痒，债多了不愁”，杨白劳心里盘算着：反正钱在我这里，给不给你要视我心情而定，也要看你表现如何。一副死猪不怕开水烫的样子，对前来讨债的黄世仁爱搭不理，反逼得黄“东家”束手无策，跪在地上求杨白劳还钱。小品中的人物让人捧腹大笑，但笑过之后，我们还得面对现实中的杨白劳，现实中的这种“杨白劳”还真是让人欲哭无泪。

在现代社会市场经济法制尚不健全的情况下，客户信用度的欠缺，再加上对客户账款管理上的疏忽，导致了现代杨白劳的现象屡见不鲜——欠钱的是大爷。在这种人的思想里，欠别人的钱成了自己要挟他人的把柄，成了与对方讨价还价、与之抗衡的砝码。以至于到最后，把债务演变成了他们同对方谈判的工具。想要回你的钱?那就要按我的意思去办事，否则的话……想想看，要是企业在生意场上“沦落”到“黄世仁”的地步，哪还有活路，岂不是要“死得很难看”?从本质上来说，我们同客户进行产品赊销，事实上就是相当于将钱借给了他们，如果能够在这之后及时地拿到回款，也就相当于收回了客户的借款。反之，如果我们在销售的过程中，忽略了对客户的信用管理，不能提高回款，有款收不回，任由本该属于我们的钱在别人的手里为其谋利，那实际上就是在帮助对方增加与你自己竞争的资本，到头来养虎为患，“赔了夫人又折兵”，把我们一步一步地逼上现代“黄世仁”的老路，也就非常有可能像黄世仁那样，不但尊严扫地，甚至还会影响到自身的生计问题。

“雷公打豆腐，专拣软的欺。”这是中国流传的一句古话，销售人员如果把太多的商品压在客户手中，收不回款，那就如同让自己的“软肋”捏在了客户手中一样，他会把这当成你的软肋，牵着你的鼻子走，到时候你就身不由己了，只能妥协。因为你的软弱和妥协，更增长了客户们为所欲为的野心。即使你偶尔鼓起勇气与客户据理力争，可毕竟货款在他们手里，他们会以此来威胁你，给你来个“挟天子以令诸侯”，结果不是停止订货，就是停止回款。最终还是你俯首帖耳，乖乖地听从他们的安排。

所以，作为销售人员，一定要保持正确心态，坚定收款信心，做好回款工作。要知道，收款是“技巧”，更是一场心理较量，如果业务员在心理上有畏难情绪，还没有进行回款就打了退堂鼓，认为不好回款，这样一来，即使客户本来打算付款，也会因为销售人员态度不坚决而收不到货款。而在催收货款时，若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回来。反之，则会被对方压下来，本来能够收回的货款也有可能收不回来。当然，催款时还要做到有理、有力、有节，既不要态度不好引发僵局，把关系弄糟，又要把自己的道理讲明白，用充分的理由来说服客户，俗话说“好钱不能乱要”。

作为销售人员更应该知道，自己为什么会处处受客户的制约，其实，早在我们满足于销售额的不断增长的时候，就已经不知不觉地滑进了客户的圈套中。最后，我们销售的产品越多，滞留在客户手中的回款也就会越多，而且回款累积得越多，客户也就将我们的“把柄”握得越牢，我们也就越容易被客户制约了。

王芳是某有限责任公司的业务员，主要负责天津市各大超市的销售工作。其中，有一家连锁超市，起初，双方一直按照先款后货的形式进行交易，公司产品销售情况不错，货款回笼也挺快的。合作了半年后，该连锁超市的采购经理吴平却提出要改变付款方式，他提出：先出货，等货到了之后再支付回款。考虑到该连锁超市是一个大客户，双方以后还有长期的合作，王芳便向公司提出了申请，答应了吴平提出的要求。

但是，让王芳没有想到的是，货一发出去，对方就不像当初商定的那样行事了。到该回款的时候，对方要么就说对账单没有收到，要么就说正在安排，反正，说来说去就是一个字——拖。开始的一段时间，王芳觉得对方也是老客户了，那就等一等吧。结果这一等不要紧，每次回款，发了无数次的对账单，财务打了无数个电话，最后，还得再先发一批货，该连锁超市才不情不愿地支付回款。

对方的欠款越来越多，态度也是越来越牛气了。采购经理吴平曾打来电话，牛气十足地说：“我们现在就是这个政策，想做就做，不想做就终止合作，以后的欠款慢慢还!”说是慢慢还，谁知道猴年马月能给结清啊？这种情形倒真应了那句话，“欠钱是大爷，要账是孙子”。

这还不算，他们竟然提出要王芳签署一个延误交货的违约赔偿协议，以保证能够按时发货。王芳当时差点把肺都气炸了，心想：做了这么多年的销售，还从来没有遇到过这样的事情。后来，通过双方沟通，总算将签协议的事情取消了，可对方又提出要王芳提高回款的返利。没办法，回款还在对方手中，也只得依了对方的要求。

此前，王芳也听说过这个超市的信誉不好，也作了防范。可一时不慎，还是掉进了他们设计的圈套，被困在了里面。王芳也想过给他们停止供货，可对方也有办法治你：你不出货，我就不付款。到头来，王芳也只好乖乖就范。货虽送过去了，款还是一点点地回，回款的时候还是不时地提出各种不合理的要求。

到现在，该连锁超市的货是越压越多，款是越欠越多，好处也是越拿越多。王芳被他们折磨得苦不堪言，回款任务完不成，提成奖金也很少能够拿到。

随着市场竞争的越来越激烈，想在市场中占有一席之地不是件容易的事，要想成为一个优秀的销售人员更是难上加难。企业要降低生产成本，必须不断地更新产品，增强产品的竞争力。企业对回款、对资金的渴求宛如嗷嗷待哺的婴儿；销售人员要提高自身价值，增加收入，也需要回款为其提供保证。最初是想依靠产品销量的增长让自己多赚一点，可谁想到，客户却过来横插一腿，利用买方市场的优势，倚仗回款来攫取利益。

难回款的市场恶性循环，使很多企业和销售人员身处艰难境地，再加上客户的横征暴敛，更是让企业和销售人员变得步履维艰。以至于为了增加市场占有率，销售人员便盲目地追求着销售额的增加，疏忽了回款的工作。殊不知，客户却早已严阵以待，就等着你往这个“套子”里钻呢。或许你最后占据了大量的市场份额，或许你获得了巨额的销售额，可这又能代表什么呢?不论你的商品市场份额有多大，还是你的销售额增长有多快，其实你最需要的回款却根本就没能收回到手中，这就意味着你的销售业绩没能为企业带来任何的好处。不仅如此，客户还利用手中掌握的回款肆意索要好处，你的大笔回款还在人家手中，你又怎么可能不答应客户的要求呢?结果，欲罢不能的你，销售增长得越快，销售量越大，企业反而亏得越多，损失也就越大。

我们把客户看做既是财富的最大来源，也是风险的最大来源。在创造财富来源的同时必须注意避免风险。当然，开拓大生意，赢取大订单，可喜可贺，但在创造业绩的同时也要注意风险的衡量和控制。值得注意的是，在与客户接触时，不要只想着如何拿下订单，还要看清他们是否有回款的能力，如此才能防微杜渐，避免呆账发生。

“人无千日好，花无百日红”，有时候，大客户也会出现恶性循环的现象，这成了销售人员的心头之痛。在这种情况下，明智之举就是“速战速决”，舍弃传统的“慈悲为怀”、“以静制动”的心态，迅速采取“立竿见影”的方法，以保护自己的债权利益不受或少受侵害。

“客户并非老虎，如果是，多半也是你自己养大的。”记得这是一位营销专家说过的话。如果我们在前期铺货的过程中，就把注重回款的意识贯彻进去，管理好我们的客户，管理好我们的回款，不要主动授人以“柄”，而是把那条牵着“牛鼻子”的绳子牢牢地攥在自己手中，只有这样我们才能真正保护自己和企业的利益。

3. 回款的管理关键

要将回款工作目标化
目标化是回款管理工作的基础。正确实施回款管理目标化，首先，要求企业要能结合销货情况确定不同时期的回款目标，并写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额*市场占有率作出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立，最关键的步骤是将企业总体的回馈目标进行科学地分解，最终细化落实到每个销售员身上。
创设回款实现的良好条件
搞好回款工作，除了加强回款工作的管理以外，还要善于创建回款实现的良好条件，即通过自我的努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。创设回款实现的良好条件，主要体现在以下几个方面：
要努力提高销货与服务质量实践证明，企业所面临的许多回款难题，与其销货*服务水平密切相关。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品，一流的服务，公平交易，诚实无欺。只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。
要重视对客户资信调查市场交易并4k不存在风险，为了尽量降低交易的风险，要求销售人员有必要先对客户的资信状况作出评估。对客户实施资信评估，一方面，能自觉回避一些信用不佳的客户，另一方面，也便于为一些客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。
要加强销售部门回款技能培训 首先，是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白，回款是正常的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关键催款等。当然，在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，并作出灵活的安排。
要力争将回款工作制度化 为确保回款工作的正常开展，企业应努力实现回款工作制度化。所谓回款工作制度化，就是企业要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。显然，回款工作制度化，是创设良好回款的可靠保证。

4. 如何提升自我，成为“收款强人”

对销售人员来说，在回款的过程就是同客户进行较量与竞技，只有当你拥有了超强的综合素质，才能够为最终拿到销售回款打好基础。

要提升对销售回款回收的控制力，你就必须从各个方面提升自己的综合素质。一般来说，既要不断地提升自己的心理素质，还应该不断学习关于收款的各种知识以及学习和掌握多种切实可行的收款技巧。唯有如此，回款之路才能变得通畅。那时，即便是你遇到再难缠的客户，也能够从容应对，并最终实现销售回款的有效回收。

1.建立正确的心态

史宾塞曾说过一句话：“善恶在一念之间，悲欢贫富也是如此!”

一个人收款成功与否，也在收款人员的一“念”之间。“念”是什么呢?“念”最简单的解释就是“心态”（或称信念）。

销售人员欲收款成功，首先必须始终保持正确和积极的心态。销售人员应该记住：你的口气、意志、感觉、行为、努力，都是心态的反映。心态正确，收款才会积极。假如销售人员对收款工作缺乏正确的心态，也就是说，没有真正了解收款的意义和目的，要想取得最好的成绩是不可能的。

建立正确的心态还要树立起高度的自信。高度的自我肯定可以带来收款成功，低度自我肯定往往会导致收款失败。顶尖的收款高手都具备高度的自我肯定——信心十足，他们对自己成为行业翘楚深具信心，非常重视“成果导向”，他们对工作、服务都非常投入，所以他们的收款绩效永远遥遥领先。他们收款绩效遥遥领先的关键是：信心十足，把收款工作当做是一件很快乐的事情去做。这种快乐、积极态度是高度自我肯定的具体表现。

催款应该直截了当，有话直说，这需要勇气和果敢。所以销售人员要敢开口请对方付款，坚持要把账款收回来，这需要拥有高度的自我肯定。在收款时，低度的自我肯定，让对方觉得你缺乏自信和不够专业，收不到货款就是意料之中的事了。

担心被拒绝是导致收款无功的最大障碍，怎样才能帮自己建立高度的自我肯定，杜绝被拒绝的恐惧呢?以下两个方法，可以帮助销售人员建立收款的自信心，不再视收款为畏途：

（1）把自己当成老板如果这笔货款是你自己的，你会什么时候去收?你会用什么态度和付款的对象沟通、交谈?你会用哪些更有创意的方法去收?你会不敢或不好意思开口吗?你想赚更多钱吗?那么，就先收回更多的钱。

销售人员只要下决心把自己从受雇人的角色变成自己就是公司老板的角色，找到收款工作中的创造力，开口要求对方付款，并且提供你所能提供的最佳服务，让客户高兴地把货款结清。

（2）把客户当成自己建立高度的自我肯定以及改善收款绩效的另一个快捷方式，就是把客户当成自己。只有高度自我肯定的人才能真正关心别人的问题，并自动帮别人分忧解难。只有真心关怀客户的人才会在收款前把账目核对得一清二楚。只有真正关怀客户的人才会花时间、精力充分了解对方付款作业的流程，以及如何利用公司的资源来满足客户的需要。只有关心自己产品和服务的人才会真正从客户的角度去准备，以便在时机到来时，助客户一臂之力。

2.拥有丰富的知识

一名优秀的销售人员，不仅要有非常好的心理素质，而且更要有丰富的知识储备。要知道，在当今的市场上，光凭伶牙俐齿和能说会道已经很难打动客户的心了。所以，你必须每天不断地学习新的知识，并不断地提升自己的业务技巧。

那么，销售人员应该提高哪些方面的知识和技能呢?首先，积累丰富的经济知识。

债务往来大多数都是经济往来，收款人应当具备丰富的经济知识，如经济管理、市场销售、财政、税收、会计和金融知识等。

收款人要时刻注意市场的变化，注意收集市场的各种信息，所以，经营管理、销售、市场采购等方面的知识对收款人很有帮助。只有多方面地了解市场行情，收款人才能客观、准确地了解对方的情况，才能正确地维护债权人的利益。例如，当市场情况发生变化之后，债权人的需求可能随之变化。如果收款人具备这方面的知识，他就会针对市场变化的情况和对方的具体情况，与欠款人商讨是否对原债务合同进行修改、补充或者干脆重新签订债务合同，以保障能够成功地收回欠款。

具有丰富的经济知识的收款人，会根据他的收款目的，全面利用他所掌握的相关知识。当欠款人存心赖债或故意拖欠时，收款人通过了解欠款人的具体经济状况，同其所在地银行进行协商，请求银行直接划账，从而解决双方债权债务。同样，收款人也可以和欠款人所在地的财政、税务部门磋商，以取得他们的支持，确保欠款的及时收回。

其次，学习基本的法律知识。

收款是平等的个人或是公司法人之间的行为，其本身也是一种民事法律行为，所以，法律知识对收款十分重要，可以说没有法律知识根本无法正确地实施收款行为。

法律知识是收款人必备的基础知识，只有具备法律知识的人才能使其收款行为置于法律的保护下，有理有据，合法有效。可是目前，在四处奔波的收款大军中，大多数是少有甚至没有法律知识的人，只有很少一部分人是专业法律工作者。缺乏法律知识的收款人，其很多行为都是盲目、没有法律依据的，这就使得一部分运气好的人能成功回款，大部分人则空手而归，而有些人不仅没有收回欠款，反而使自己身陷囹圄。

然后，学习销售理论、渠道管理、促销等方面的知识。

最后，掌握与客户有关的综合知识。只有从这几方面提高自己的知识储备和工作技能，我们才能做到在催款过程中得心应手，应付自如。

3.广结人缘

所谓广结人缘，就是在销售收款过程之中有计划地和有关人员建立“如胶似漆、长相往来”的亲密关系，并使对方对你产生好感的一种人际行动，最终目的当然是增进收款绩效和再创新业绩。据有关调查显示：销售人员收款绩效的优劣，与他对人际关系的重视以及受欢迎的程度成正比。

在回款过程中，销售人员必须做到广结人缘，跟周围的所有相关人员建立良好的关系。这样才能更有利于货款的回收。如何才能与周围的所有相关人员建立良好的关系呢?应该注意以下两点：

（1）经常问候承办人这个过程很简单，每次去拜访顾客的同时也要问候承办人。当确定和掌握了对付款有影响力的人员之后，然后要尽力满足对方的需要和期望，尽量减少其抱怨的问题，并且经常了解其对本公司服务态度的反应、产品使用的意见以及期待本公司应改进的地方。

（2）礼数周到礼数周到这一点很重要，销售人员面对客户时，只有以礼相待，才能让对方喜欢你、认同你，收款时自然就会变得比较容易。

4.锻炼灵敏的感知能力

收款人需要培养自己灵敏的感知能力。只有感知灵敏，才能获得丰富的信息，发现新的机会，从而使收款行为得以顺利的实施。每个人都是在实践中丰富自己的感知能力的，收款人也不例外。如何培养自己灵敏的感知能力?收款人怎样才能具有较强的职业感知能力呢?这就要求其在实践中从以下方面着手。

首先，注意观察。收款人必须养成勤于观察、善于观察的习惯，尤其是要观察与欠款人有关的一切人和事。其次，不断实践。收款人应当不断实践，以丰富自己的经验。再次，总结经验。收款人在总结经验的基础上不仅要给自己创造更多的实践机会，同时还应当给自己创造更多的参加社会经济生活的机会，以使自己对债务的产生、变更等有更加直接的感知。

5.形成较强的语言文字能力

如果收款人具有较强的语言文字能力，那么，他在和欠款人的交涉过程中就能够准确、全面地理解其话语的意思，了解他的真实意图。收款人掌握了欠款人的态度和意图，就能迅速地采取相应措施，使收款行动获得成功。

收款人的语言文字能力是与他的思辨能力紧密相连的。缜密的思维必须建立在较强的语言文字能力的基础之上，语言是人们进行思维交流的工具。语言文字能力较强的人才能准确地理解词的含义、概念的内涵与外延以及它们之间的内在联系和逻辑关系，从而使其思维清晰、严密。

6.学会稳定的情绪控制

产生情绪的原因是客观现实和人的需要之间发生矛盾。人的情绪极其复杂，各种情绪都会引发积极或消极的效果。收款人应当学会用正确的方法控制自己的情绪，以免产生消极的效果。收款是一个复杂的过程，在多变的环境中，各种各样的客观事实随时都有可能诱发收款人产生过激的或消极的情绪，从而阻碍收款的顺利进行。因此，收款人应当时刻保持稳定的情绪，要学会调节，使自己处于平静、沉着的心境之中，以便在整个收款过程中能够稳扎稳打、步步为营地同欠款人进行交涉，最终达到使其清偿债务的目的。

7.遵守职业道德

根据社会的道德水平和道德规范，收款人应当具备“遵纪守法、依法办事、忠于职守”的职业道德。收款是维护债权人合法利益的一种手段，收款的权利是法律授予债权人的，因此，收款行为本身是受法律保护的，收款人尤其是收款代理人必须遵纪守法。

要实现顺利回款，同时与客户们保持高品质的合作关系，销售人员要从努力提高自身的水平做起。唯有如此，才能够在催款的过程中始终占据主动，赢得客户的尊重与合作。

5. 企业营销管理实践中，回款非常的重要，如何控制

企业销售管理的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否积极、有效合作。企业道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。企业销售管理为必须加强回款工作的企业销售管理，提高回款工作的技巧。

回款工作在企业销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。

然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业销售管理的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充余的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业销售管理为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作的企业销售管理，提高回款工作的技巧。

一、回款工作的四种态度

在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机地统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的企业销售管理观念问题。也就是说，在销货与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，一种始终一致的战略。

让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标，并据此把企业销售管理观念(或行为导向)区分为四种类型

1．消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。

2．销货主导型。这是指在具体的销售政策或企业销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。

3．回款主导型。在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。

4．战略导向型。这是一种较为理性化的态度，即在企业销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然。此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。

上述四种态度中，战略导向型应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略型导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的企业销售管理艺术。而实际上，对于大多数企业而言，往往易于在销货主导型和回款主导型之间徘徊。导致此种情况的原因固然很多，但由此带来的销售工作的不稳定性，确实值得每一个企业反思。因此，无论战略型导向执行起来多么困难，但欲求企业的健康发展，销售部门的主管都有必要研究其操作的可能性。

二、回款管理工作的关键环节

提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节：

1．回款工作目标化

目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额、市场占有率作出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。

回款工作的目标化不仅仅意味着企业回款目标的确立，最关键的步骤是将企业总体的回款目标进行科学地分解，最终细化落实到每个销售员身上。对于企业而言，回款目标的分解应从两个层次展开：一是回款项目分解。通常根据产品的正常与否进行归类，如把外欠款区分为产品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下库存的欠款等。根据这种划分，列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分。回款项目的分解也可以以时间为维度展开，例如对于产品正常的外欠款，又可以区分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并据此制定出不同的回款政策。

二是对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。这项工作非常重要，也是确保回款业务正常开展的前提条件。这要求销售部门在实施目标管理中，不能仅仅把回款任务下达给下属部门，还要责成各下属部门结合销货情况进行分解并逐项落实。只有这样，回款工作的目标化才具有实际的意义。

2．回款工作激励

回款工作的激励包括奖励和惩罚两个基本的方面。这两个方面对于回款工作的顺利开展都是必要的，但应以奖励为主。为了正确贯彻激励的原则，销售部门必须根据对象的差异作出区分性安排。
一是对销售人员的激励。目前一些企业对销售人员的激励主要依据“预付款项”和“货款回收时限”两个标准进行评估，但企业应该进一步反思有关回款的若干规定，以便力求使之合理化。由于销售工作面临着复杂的情况，为保持一定的灵活性，企业有必要在回款问题上作出一些特别的规定，诸如全款提前到位的奖励问题、预付款与余款的相关性问题、非销售原因而导致的欠款问题；特别客户的回款涠题等，均需作出详细的说明。

二是对部门主管的激励问题。在多数情况下，回款工作的督促与落实，主要依靠各级部门主管，因此应在奖罚措施上给予体现。当然，企业可以依据回款性质的不同或数量的差异，而确定不同的奖罚标准。例如对于老款的奖励额度要大些，而对于新款的奖励额度可以相对小些。

三是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于企业内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，可以在总的价位上作出让步，也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。

3．评估与指导

对回款工作的评估和指导是确保回款任务能否实现的基本环节，这实际上意味着企业要加强对回款工作的监督与控制。首先，销售部门的领导要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节，特别是那些列入重点回款项目的应收款，应责成有关部门加大工作力度。其次，作为基层部门的主管，也要对本部门的回款工作作出通盘考虑，要善于根据每笔外欠款的性质和特点，而指导销售人员搞好回款工作。必要的话，还要求亲自奔赴回款工作第一线，配合销售人员完成艰难的催款任务。

三、创设回款实现的良好条件

搞好回款工作，除了加强回款工作的企业销售管理以外，还要善于创设回款实现的良好条件，即通过自我的努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。创设回款实现的良好条件，主要体现在以下几个方面：

1．提高销货与服务质量

实践证明，企业所面临的许多回款难题，与其销货与服务水平密切相关。产品性能不稳定，质量不过关，或售后服务落后，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。企业必须努力改变这种局面，关键是把现代营销的基本理念贯穿到销售工作的各个环节，彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品，一流的服务，公平交易，诚实无欺，只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。

2．重视客户资信调查。

市场交易并非不存在风险，为了尽量降低交易的风险，要求销售人员有必要先对客户的资信状况作出评估。市场上有一类客户，虽然购货的能力很有限，却又故意装出很有钱的样子，向他供货的销售人员一不小心，便会落人买卖圈套，到最后就会面对一个“要钱没有、要命一条”的尴尬处境。对客户实施资信评估，一方面能自觉回避一些信用不佳的客户，另一方面，也便于为一些客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。

3．加强回款技能培训

回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强对销售人员的回款技能培训。首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然，在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，并作出灵活的安排。

4．回款工作制度化

为了确保回款工作的正常开展，企业销售管理应努力实现回款工作制度化。所谓回款工作制度化，就是企业要对回款工作的各个环节，诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。显然，回款工作制度化，是创设良好回款气候的可靠保证。

6. 如何创造良好的运动条件

良好的起居饮食循环就是创造了良好的运动条件。有环境就去健身房，跟大环境一起可以让锻炼更愉快。没环境就在家里做最简单的平板支撑，也很锻炼的。

7. 根据联系的条件性谈话如何创造有利条件促进自身发展进步500字

根据联系的条件性谈话，如何创造有利条件，促进自身发展进步。
我们作为社会中的一员，要在自己的职场中创造有利条件不断促进自身发展进步，就要做好以下几个方面。
首先，充分利用条件在自己的职场中要充分利用公司的条件进最大可能地提升自己的发展空间，积极参加公司的各项培训活动，并结合培训活动，在自己的工作中，使具体实施使自己的工作提升能够更快一些，从而促进自己的自身发展进步。
其次，自己要创造条件在工作中可以和先进人物打交道，从他们的经验中获取知识，从他们的交谈中获得能量，成为自己自身发展的阶梯，并且在工作中有自己学会思考，争取把自己的工作做得更好，让自己的自身发展不断提高。
还有就充分利用自己的业余时间，从网络上，学习先进的理念和知识不断促进自己自身发展，把自己的自身能力提高到一个新的高度和档次，争取让自己成为工作领域中的优秀人物。

8. 如何加强公司项目财务管理，创造良好的财务环境

公司存在的最终目的是实现公司利益或股东收益最大化。但如何在现有资源的条件下能够长远地实现这一目标，除了在工程项目管理中加强成本控制，事先制定切实可行的实施方案和预定利润目标，事中分析实际情况作出适当调整外，应该在公司日常管理中把财务管理作为管理的重点，增大财务管理中心辐射作用，实现公司与项目财务管理高度集中；强化内部监督，体现集体决策，把握各项决策组织实施；适当考虑财务风险，规避因资金运作或项目合作给公司经营带来的风险。目前公司的效益主要来源于项目，项目管理的情况直接决定公司短期的发展，我们在经营管理中的工程项目财务管理工作的做法是：一、项目前期的财务工作以往的项目前期工作主要是考虑项目进场及设施的建设，财务工作停留在项目进场的资金支付。我认为项目前期的财务工作应该围绕整个项目的标价分离、目标控制成本的计算开展，细化控制成本的人、料、机、管理费用，为工程施工中成本计算、比较、执行情况分析提供依据，同时给公司考核项目控制成本、利润目标执行情况提供信息平台。项目运作的好与坏，前期就应该有很好的准备工作，工程部门在投标开始时就有大致的概算，公司在分析可控制成本制定目标利润时已经计算了分包成本单价，财务部的前期工作应该以此为起点，仔细分析计算目标成本。这要求财务人员要有良好的职业素质，因为这牵涉到项目与承包商合同单价谈判。这部分工作由公司财务负责人完成，这也体现了财务工作的机密性，有利于公司与项目工作的衔接。二、加强项目中期财务管理和监督建立良好有序的管理制度在项目建设当中，要充分发挥财务的监督管理作用，根据项目目标成本分析每阶段成本执行情况。围绕这个重点应致注意：1、日常费用、成本项目开支是否在标价分离中的成本项目中列示或与承包商的合同中有说明。这牵涉到财务前期工作是否充分，承包商合同内容是否完善明了，要求项目财务会计能认真分析、了解合同条款，全面了解项目整体工作安排，这也体现了项目财务工作既是为项目管理中心，服务又是项目成本控制监督的关键。2、坚持项目分包分项及临时工程月度结算。这是真实反映项目成本执行情况最有效的办法，也是防止项目前期报表反映利润后期出现亏损成本计算不准确的有效手段。财务每期报表均要全面反映整个项目进度，以数据说明问题，将实际成本结合目标成本与进度分析当前成本控制是否有效，有利于公司在每期项目考核中真实评价、监督项目业绩，避免一些项目隐瞒实际情况，报喜不报忧，最后出现秋后算帐、项目已经回天无力的局面。3、项目的风险金的管理。项目的风险金管理只是一项激励机制，而不是有效管理手段，只能起到加强项目团体合作的作用。4、坚持每月对项目财务情况进行检查，我们作到每笔经济往来逐一检查，这样做不是对项目的工作不信任，相反应该是本着对路桥局对广大股东负责的态度对项目进行有效事中监督，防范风险，及时发现问题并将发现的问题提到月度例会上讨论解决，坚持项目上的问题摆在桌面上谈。5、项目管理动态化，项目的目标成本是个预期的计划，在项目运作当中的实际情况可能会与预期有差异，若有重大变化，我们在每次的项目考核中根据实际的情况适当调整最初标价分离，实行动态管理。三、项目后期财务管理项目前期财务工作是铺垫是基础，中期管理监督是关键，后期的财务管理是完善弥补前面工作中未考虑到的问题，分析整个项目管理成功与失败。每个项目的管理结果不管是客观原因还是主观造成，都应该有客观的评价，我们要求在项目工程结束时，对整个项目进行全面的审计，将审计报告报公司董事会讨论分析，最终作出评价，考核项目经理及管理层业绩，提出奖、惩措施。四、正确处理公司与项目财务管理关系 由于我公司目前的项目除了南昌市政业务是直接承接外，其他的项目均为合作项目，对这些项目的财务监督管理，我们坚持项目财务由公司财务部统一监管，合作项目帐务处理坚持有利公司的立场，对项目的每项经济事项公司有绝对的过问及知情权，项目每月报表必须及时报公司财务部，并按季度与公司财务报表合并，作到有业务就有经济往来，有经济往来就在公司有财务帐套，不设帐外帐套。在资金支付方面，我们全部以公司名义在当地开设帐户，办理网上支付业务。为了增大公司银行资金现金流量，我们要求项目上的资金通过公司帐户流通，为公司日后贷款做些基础工作。五、正确处理公司经营业绩财务处理公司之所以能生存要发展要拓展公司规模，是因为公司有可持续发展的利润空间或前景。每个能承接的工程项目应该均有好的利润目标，公司要求项目真实反映经济事项，不虚报也不瞒报，作到公司汇总后的财务信息及时、真实、完整。总之，财务管理是工程管理和成本控制及企业利润的集中体现，是企业管理者业绩的体现，也是企业长远发展和决策的重要依据，一个优秀的企业管理者，总是把财务管理溶入到工程管理的各个阶段，始终掌握企业发展的主动权。

9. 如何积极创造实现个人理想的条件

您好，您所指的实现理想的条件，应该就是实现理想所需要的资源，对吗？
首先，你一定要明确地知道需要的条件是哪些；其次，把这些条件简单化，比如需要100万，你可以分5年实现，第一年5万，第二年10万等等；再次，给条件设置相应的计划，比如第一年5万需要如何实现；最后就是坚持执行，知道完成实现理想的条件。
这里由于篇幅，仅仅简单概括，感兴趣可以私下交流。