创造需求法

❶ 创造需求四种方法举例说明!有哪些成功做法

你好朋友，创造需求的方法还是比较多的，因为人们所需求的方法，创造力是不一样的，希望能帮助到你。

❷ 法律服务的创造需求行为为谁而为

——读《美国律师》第六章《创造需求：职业规划的一个新策略？》 【正文】 一、“事实”勾勒 1、律师业控制市场的努力 从19世纪最后二十五年正式开始，几乎所有的努力都围绕着规范供给活动展开，取得了相当大的效果，在二战后的二十年里，即在1960年左右，律师业最接近这个目标。但是，由于其他法学院的兴起，种族主义平等、女权主义等兴起，对律师业的市场控制就遭到了猛烈攻击，在这时，对供给的控制削弱了。作为回应，职业转向另一个不同寻常的策略，创造需求。但是，大多数律师最初对创造需求非常怀疑，而且在现在依然保持怀疑态度，甚至认为比控制供给更为严重的一个后果，即创造需求使得职业内的紧张关系更加恶化，因为大约只有6%的律师能够扩大他们的业务。 2、法律服务在早期分配严重不平等，其主要集中在大额财产的客户，也就形成了法律服务的一个传统，即主要为少数人的精英阶层服务，而大部分其他人，包括很多中产人士也没有被辐射到。虽然有法律人认识到这个问题，并提出为中产人士服务的建议，但很少被采纳或者不予考虑，在20世纪30年代在费城才出现了邻里律师事务所。为穷人提供的法律服务就更少了，特别是私人律师事务所，虽然在当时已经开始了政府提供的法律援助、私人慈善事业、以及零星的私人律师提供的公益行动。但是，在60年代，美国律师协会与美国律师基金开始了一场对“法律需求”的大型研究，说明了这个早已知道或者没有正式承认的事实，即法律服务需求不足，特别是穷人的法律服务需求不足。 3、在最初。为那些不能付费的人提供法律服务的律师，在慈善事业中往往是那些执业经验与收入更高的律师。但是这种慈善式的服务数量非常有限，且仅仅可能为一定范围内需要帮助的人获得帮助，比如说那些在未来能够付费的人或者能够起到互惠作用的中介人——即使在这时，他们的目标也是用最小的努力来满足客户混合中介人。造成的后果就是不仅仅最需要的人常常被排除在外，律师所提供的慈善服务的整体数量也同样令人失望。在现在，已经开始了一种公益性的法律服务，并且有些州使用强制性的手段要求在一段时间内提供最低的法律服务数量，然而在另一些州，却被州最高法院宣布不能强制律师在无补偿的情况下提供法律服务。即使在被强制提供法律服务的司法区域，律师们也在规避这一条，因为很多律师被允许以金钱购买方式来免除任何法律制裁。但是，这项行动并没有为职业创造出需要支付费用的法律服务。 4、当获得辩护不再是一项礼物，而是以公民的一项权利时，它首先出现在刑事案件中，而且还以强制性权力保障实现。最后，它还以宪法性权利出现了，也不仅仅表现在重罪案件，也实施于普通刑事案件。但是，这一项业务，特别是对普通刑事案件的强制性法律辩护并也并没有对私人律师执业的需求有什么业务增加。因为，为了满足这项宪法性权利，大多数司法区创设了政府支持的公设辩护人事务所，由领薪水的雇员充任。但是，法律职业是否从上述州的干预中获得了明显的利益还不清楚，不管这种利益是有形的，还是无形的。即使在那些政府付费的法律服务中，立法机关也拒绝给他们支付合理费用，这既得不到补偿，也无助于提高自己的名声。而且在这些政府付费的领域，绝大部分律师依然得不到业务，因为在最近一些年增加了共设律师的数量——这只是其一。其二，州付费的私人刑事辩护本身有许多缺陷：费用太低，只能吸引到那些较为不成功的律师，如果费用高到有利可图的地步，司法人员的偏爱会影响哪位律师将因此而收益——这种制度体系鼓励司法人员权力的滥用，会因为损害其合法性。 5、对穷人提供法律服务的另一个领域就是民事法律援助，但是由于缺乏宪法上的强制，这种代理既不充分也不稳定；然而在80年代，法律职业开始把民事代理看做法律之下平等司法的自由主义理念必不可少的重要组成部分。当法律服务公司的预算呈螺旋式增加时，美国律师开始重新思考他们对州的支持态度，并试图将联邦的资金转移到私人职业者，即便如此，巨大多数的执业律师在为穷人提供民事代理上赚到的钱要比在刑事辩护中少得多。 虽然州对律师职业的补贴在增强法律制度的正当性上取得了一些成功，然而在为私人职业律师创造需求是无足轻重的，而对于私人慈善事业则更处于边缘状态。在慈善事业中，基金会政府的捐助不仅仅会增加他们的能力，更会限制其游说的能力，缺乏了一种正当性，以社会和政府。在另一方面，正因为他们的正当性脆弱，不仅仅其受到限制，也使得其不安全——没有一个独立的财政基础。 6、律师们不仅仅将眼光放在了穷人身上，还将法律服务扩展到了中产阶级客户。他们通过律师中介、团体法律服务与法律诊所[2]的方式扩张了法律服务，但是这种成功更多在于业务集中，而不在于产生了大量的业务量。 然而，这些新策略在实现职业规划方面的效果是复杂的，或许增加了法律服务业务，同时也由于受制于较大的社会、政治和经济环境中，也受制约职业环境而导致法律职业的内部竞争，不仅仅在于受薪律师与私人职业的竞争，也在于公共利益律师与私人律师的竞争，还有服务于团体计划的律师与那些在计划之外的律师在竞争；如此等等。因此，律师的竞争仍将继续计划，而且增加个人法律服务生产的集中度。 二、阅读思考 虽然上述内容有些“杂乱”，但也有一个简单的逻辑理路，即在职业控制减弱时，大量的人进入律师行业，使得律师职业人数剧增，解决的问题除了传统机制外（就是职业控制[3]），还有就是增加法律服务业务，包括了刑事强制辩护业务——既有重罪案件，也有普通刑事案件——也包括了一些民事案件的法律辩护，虽然对后者的标准还有若干争议。增加的法律服务也不仅仅有针对穷人的法律服务，还有针对中产人士的法律服务（比如说团体法律服务）。对于在这里提到的增加的法律服务的论述，在笔者的阅读中，有两点值得去思考： 首先，法律服务增加了，相对于以前的法律服务数量，的确应该属于绝对数量上的增加法律服务，因为在以前的法律服务中，这些律师往往只为有钱人或者能够付费的人提供法律服务，这在客观上造成了只为社会的精英人物提供法律服务，其他人基本被排除在法律服务之外，既包括中产人士，也包括了穷人被排斥在了法律服务之外。 其次，但是，对于这些增加的法律服务，到底是如何分配给律师的呢？这个问题值得我们认真思考。在这里，我们看到的现象是，政府雇佣的律师（以固定薪水表现的法律人），即公设辩护人承担了大部分普通公民的法律服务，既有强制性的法律服务，也有其他需要法律帮助的法律服务。而对于慈善事业下的法律服务以及公益性的法律服务主要在于私人律师自愿完成，在增加的法律服务中占据着微不足道的比例。因此，对于私人律师而言，出现的民权运动而带来的法律服务增加实际上确属微不足道。也就是说，这一部分案件对于私人律师而言几乎可以忽略不计；不仅仅因为政府扶植，更因为这一领域的“油水”不大，无法真正吸引私人律师，特别是优秀的私人律师为这些穷人服务，以提高法律服务的质量。对中产人士的法律服务才可以说是对私人律师的一种法律服务的增加。由于这部分法律服务的需求群体与以前的精英群体比较而言，其付费能力要小得多。因此。对之更多属于提供多元式的法律服务，比如说诊所式法律服务或者团体式法律服务，以吸引这些群体增加需求。然而，即使对于这些有限的增加的法律的服务市场，其在私人律师之间的分配也是不平等的。在这里，同样遵循着在原来规则的分配方式，即根据你的人脉（关系）、你的执业时间长短、性别、种族等因素[4]进行法律服务的分配，简单的说，在这里的法律服务分配也没有改变没有进行法律需求创新前的格局；更有一种可能，那就是激化原来本已矛盾的关系，也就是说律师内部的“斗争”更加激烈了[5]，抑或者说律师之间的分化也更为严重，虽然我们可以说这都是市场惹得“祸”，与具体的人无关！ 最后，我们或许可以这样评价美国律师们在创造法服务需求的行为：虽然我们可以通过将蛋糕做大的方式以使所有人共赢，而且这也的确让所有人都翘首以望，比如说在20世纪60年代的法律服务在整体上增加了，为已经“等级化”的美国律师中的中下层律师而言无疑属于福音，即在律师大量增加的情况下，法律服务需求的数量增加了。然而，现实的情况却与我们的通常的想法有很大的差距，在这里运行的规则依然属于以前的规则，无助于解决他们的问题或者现状！或许，他们的命运就是适应原来的体制，一步步熬成婆，才属于改变自己的命运！可幸的是，美国律师职业在运行中的确给了新律师这样的希望[6]，如果没有这一希望，我相信美国律师界也会展现出一种良好的律师秩序，一种良好的法律人共同体！其实，在笔者看来，根据中国目前的现状，我们能够做的，或许就是维持现状，首先对当下现状进行思考，思考这一现状下的权力结构、权利结构，这些结构渗透着一种什么的法律秩序与利益秩序，其能不能最终为普通律师们带来确切的希望与前途。如果不能，则必定需要改革，改革后的目标或许不能改变基本格局，但是至少可以让其有机会平等进入，让他们看到一个确切的希望[7]，使他们愿意接受他们进入时的秩序，而且愿意遵守并保护这一秩序，而不是以破坏秩序的方式改变自己的地位与收入。我们决不能为改革而改革，的确当下的现状有问题，而且还是很多问题（但是，在任何一个地方、社会没有问题吗？），但是不能为改革而改革；否则，这种改革不但没有改变现状，反而固化现状，还带来“新政”之累，即好处还未得，坏处已显的结果。在现状把握以后，才能知道如何改革，如何循序渐进地改革，以改变旧的体制，使新旧律师、社会达成共赢，而不是共输；这就相当于一个医生看病，首先需要诊断病情，才知道如何下药！ 【注释】 [1] 蒋志如：四川大学博士研究生；研究方向：宪政制度、司法制度与刑事诉讼制度。 [2] 通过对该书所描绘的法律诊所，大约与中国学术界通常所理解的法律诊所不一样；在这里的法律诊所主要在于吸引大客户、使服务日常化以及雇佣会填表写表格和使用文字处理的职业辅助人员来替代律师已降低成本，而在中国学术界当下的学术界所说的法律诊所主要在于为法学院学生所准备的，以法律援助为基础的！ [3] 就是该书第三章与第五章的内容；具体分析请参阅【美】理查德·L·埃贝尔：《美国律师》，张元元 张国峰译，中国政法大学出版社2009年版。

❸ 需求可以被创造吗（给我充分的理由）

个人认为,这个是可以的,需求就是对商品有支付意愿和支付能力.所以通过推销商品(使你有支付意愿),或者通过一定方法使得消费者的可支配资金增加(增强他的支付能力),都可以说是"制造"了需求.

❹ 市场营销就是发现需求、创造需求，并满足需求

是正确的。

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 （1）4Ps，即： 产品（Proct) 、价格(Price) 、促销(Promotion)、 通路与配销 (Place&Distribution) 这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6Ps。 企业的4Ps营销组合模型图
1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境；Physical evidence)。 根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。 ①产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。 ②价格策略又称定价策略，主要目标有四点（1）维持生存；（2）利润最大化；（3）市场占有率最大化；（4）产品质量最优化 ③促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。 ④渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。 ⑤人员（Personal Sales)，所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。 ⑥流程（Process），服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。 ⑦环境（Physical Evidence），包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。 （2）4Cs，包括： 顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。 加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。 不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。 (3)4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 (三)总结 当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。 影响市场营销策略的因素: 宏观环境因素(指企业运行的外部大环境它，对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用)。 一.人文环境：1.人口因素：人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；世界人口年龄结结构变化与市场的关系。2.人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环境的关系。3.社会因素：家庭、社会地位阶层影响细分市场。 二.经济环境：1.国民生产总值； 2.个人收入，反应购买力高低；3.外贸收支情况。 三.自然环境：自然资源的短缺和保护，环境的恶化，疾病的影响。 四.技术环境：技术对企业竞争的影响，对消费者的影响。 五.政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。 六.社会-文化环境，教育水平，宗教信仰，传统习惯。 微观环境因素(指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等)。 一.供应者：资源的保证，成本的控制。 二.购买者 1.私人购买者：人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多属非专家购买，购买流动性较大。 2.集团购买者：集团购买者数量较小，但购买者的规模较大，属于派生需求，集团购买需求弹性较小。 三.中间商：其购买产品和服务，主要是为了专卖，以取得利润；由专家购买，购买次数较少，单批量大。 四.竞争者： 1.竞争者及其数量和规模； 2.消费者需求量与竞争供应量的关系。 五.公众：金融公众，政府公众，市民行动公众，地方公众，企业内部公众，一般群众。 六.企业内部各部门协作：决策、指挥、开发、执行与反馈、监督、保证、参谋机构。

❺ 做为销售怎样去给顾客创造需求

有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

顾客服务的原则：

第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！

终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步——了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

第三步——推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步——连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步—— 送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。

以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：
一. 迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。

记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？”

分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。

例2.销售人员：“您需要某某吗？”

分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。

例3. 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”

例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。

例6. 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。

一） 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：
1. 希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功
2. 顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。

二） 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种
1. 希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。
2. 还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？”

请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！

让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。

二. 了解需要

一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！
在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……，这些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。

聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：

1. 保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
2. 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。3. 尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听
回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”

分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

记住！成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！

很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。

创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看，你也会成功的。

记住！人必先自欺而后欺人。希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真理）通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

三. 推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。

成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点 益处特点：
告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。

益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。

记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？

推荐产品有四个步骤：

1. 确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。
2. 说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
3. 演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么
多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿
意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。
在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。
4. 出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的说明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。

四. 连带销售在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？

顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，那为什么不抓住机会，把生意做得更大一点呢？不要只向顾客展示一件产品。“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。

在连带销售中有以下六点需要注意：

1.提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。

2.在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。

3.确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的 。

4.永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。
当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。

5. 永远演示每一件产品——演示将有助与你销售每一件产品。言之有物，眼见为实。

6. 向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那儿。继续介绍连带销售直至顾客的每一需要都能被满足，直至你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。

五. 送别顾客销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。

切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。六、核心销售技术最后，我们来总结销售技术

❻ 天猫双十一的创造需求营销，它的创新依据有哪些因素

答复：如何在营销策划中进行组合整合思维？
（1）、在营销战略决策过程中研究市场营销策略为4步原则：
1.立刻改革策略，2.逐步放弃策略，
3.自然淘汰策略，4.集中策略。

（2）、在研究市场营销战略中进行整合与组合思维其方法为4步提取方法：
1.产品属性列举法，2.强行关系法，
3.调查法，4.头脑风暴法。

（3）、在研究市场营销其产品层次为不同4个类别产品：
1.核心产品，2.形式产品，3.延伸产品，
4.附加产品。

（4）、在研究市场营销战略决策组合类其产品的层级为5不同类别形式产品：
1.需求族，2.产品族，3.产品种类，4.产品类型，5.产品项目。

（5）、在市场营销战略层次中以研究产品组合思维策略为3步其原则：
1.拓展产品组合，2.缩减产品组合，
3.产品延伸策略。
个人总结分析：
作为市场营销管理人员的战略决策层，以提高产品市场的创新活力，以提升组合产品的创新驱动其核心技术的生产力为发展领域，以全方面为产品的品种其种类以打造产品的延伸品牌策略，以研究团队不断探索新产品调研的路径，以不断研发新产品技术革新的核心力量，以全力为拓展新产品的销售渠道打好坚实的基础，以发展现代高科技领域的新概念营销产品的途径，以全心全力为市场产品份额其品牌打好良好的基石。
谢谢！

❼ 怎么给客户创造最大的需求

客户的需抄求一般分为具袭体需求和潜在需求。客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么，希望要什么。客户的具体需求看上去似乎很难挖掘，但其实不是这样的，它也是有机会开拓和创造的。比如，如果你的产品在功能上更胜一筹，你可以引导客户，让他们知道随着科技的迅速发展，产品的淘汰是很快的。经过比较，客户一定不想今天买的产品，明天就被淘汰，所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。客户的潜在需求比较抽象，它或许只是客户的一种意识，也许是客户需要解决某一问题想到的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是电话销售人员的最好时机。

❽ 销售如何创造需求具体怎么做

答复：在保险营销过程中如何满足客户的需求？
着重归纳总结以下几点：
第一、在营销过程中以保险产品为服务宗旨和承诺，以切身利益为客户做好保险的理财规划，以创造市场有利条件，为客户量身定制个性化营销服务和方案。
第二、在营销过程中以产品追求卓越的品质，以保险产品的法律条款，详细为客户讲解和说明其它事项，以资深的保险顾问为客户传授保险相关知识和要求。
第三、在营销过程中以做好保险销售员的职业发展规划，以做好销售员的业务知识和业务技能的相关职业培训，以做好保险销售员与客服终端的投诉处理及相关问题和要求。
第四、在营销过程中以传播媒介的保险产品，为客户首选和信赖的合作品牌，以客户为中心思想的价值和需求，为客户提供让渡附加值和增值的保险服务。
第五、在营销过程中以销售代表积极带动销售团队的合作、敬业、奉献的精神，以及热情、执着、追求的工作激情，以增强销售团队的凝聚力和号召力，以全力以赴积极的投入到保险事业中，以尽职尽责的做好本岗位工作和要求。
第六、作为保险营销行业，能够更好的为客户对于产品新概念的市场定位，能够更好的为客户提供最合适的产品和保险种类，能够更贴近群众，服务于大众化的需求，以保险行业领先于全球化视野，以积极开拓进取不断谋求市场认可的产品品牌，以积极谋划保险产品的信誉度和公信力。
谢谢！