㈠ 我遇到了这类问题不清楚而信息不通，对方也不知怎解决
您好，对于你的遇到的问题，我很高兴能为你提供帮助，我之前也遇到过哟，以下是我的个人看法，希望能帮助到你，若有错误，还望见谅！。展开全部
营销员职业素养系列之三——专业力
在营销领域非常提倡知识化营销，一名保险营销员只有具备了很强的专业能力，才能做到这一点。那么，怎样才算具备了专业能力呢？著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话把专业的东西讲明白，就是专业力非常重要的一个标志。
1、表述化繁为简
一提到专业，很多人会认为那是很高深的事情。有的营销员认为，满口别人听不懂的专业术语就是专业化。著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话来准确表述专业的东西是专业化一个重要标志。“讲保险一定要非常专业，几句话就能把保险讲清楚，这才能显示我们的专业水准。”他认为：“保险营销员应该只用三句话，根据客户的立场，把保险讲清楚，还要让客户听明白。”
为客户讲保险的时候，蹇宏打了个比方：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水。
许多营销员和客户都不喜欢生存调查体检，感觉很让人厌烦。但对保险有充分了解之后，专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。蹇宏是这样告诉客户的：“恭喜您成为我们的VIP客户，VIP客户有权享受定期的免费体检。我们公司要建立一个体检档案，还要给您建立一个全家服务档案，为您全家服务终生。”
著名保险培训大师吴学文则认为，人寿保险其实用三句话就可以讲明白，它解决了三个人生的问题：一是活得太长的问题；二是活得太短的问题；三是活不好的问题。而要讲清楚这三句话，没有足够的专业能力做支撑是不行的。
那么，如何提升自身的专业能力呢？
2、“书中自有黄金屋”
中国人寿石家庄分公司高级业务经理刘翠华从事保险营销十年有余，她现在是美国百万圆桌会员，在谈到营销员职业素养专业能力的时候，她说：“要提高自身专业能力，我们首先应该从最初进到这个行业的理念入手，清楚自己为什么要做这行？在客户面前做到百问不倒，才能为日后的展业工作打下坚实的基础。那么如何提高自身的专业能力呢？我认为最重要的一点是每天必须坚持学习至少半小时，可以利用早上起床时看半小时书，或是晚上临睡时，读一会今天的新闻资讯，把一天中遇到的知识问题，或疑难问题做一个透彻的了解，以后就不会在出现同样的问题了。
书籍、报刊都是营销员提升自己专业能力的重要工具。
只要留心，很多地方都可以发现需要的书籍。有一次，刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关于保险知识的书籍，她立刻把所有的注意力都转移到这本书上，客户看出了她的心思，善解人意地把这本书拿出来送给了她。
还有一位研究法律的客户，认为自己非常了解保险条款，而且坚持认为许多条款都是“骗人”的。刘翠华于是把每一条都跟她详细讲述，把客户质疑的地方一一举例说明。两天时间过去了，这位客户接受了保险。
刘翠华认为，如果不是平常自己积累知识，不从书中学到一些专业以外知识的话，可能很容易就被客户问倒，造成展业失败。营销员要通过学习专业知识，很好地应付突发事件，在见客户时，说对话做对事。目前，她还在阅读《中国保险报》的《营销周刊》，她认为《营销周刊》对提升专业素质有很大的作用。
3、电视节目
带来更多专业内容
刘牡丹是太平洋人寿山西分公司的一名优秀经理，她很喜欢从电视节目中学习，尤其是喜欢看经济频道。
“电视上的一些保险案例都能给我们一点启发，从中学到处理同类事件的方法。通过电视讲解，我们能更好地和客户沟通，如果客户也看了你所说的同一财经节目，相信沟通起来更顺畅。” 刘牡丹说。
“经济频道的晚间节目我每天必看，因为白天要出去见客户，所以只有晚上能有时间闲下来。但这时间也不能浪费，可以利用电视，从电视上看一些具体事例，来帮助自己展业。”中国人寿北京分公司张先生告诉记者。他每晚必看的“经济半小时”等节目，用张先生的话说就是“电视节目提升个人专业力，让我的展业比之前顺利。”
张先生有过很巧的一次经历：去年的一天，他刚刚看了青海卫视一个叫“保险一点通”的节目，里面讲到了一个理赔案例，他详细地记下处理流程，从中他学会了一些技巧。而那周末，他就遇到了同样的事例，虽然棘手，但张先生还是很快办完了这件事情。他说，就是电视上的这个案例让他受益匪浅。
4、互联网上学知识
“专业能力是自我经营的能力，我们在平时发现问题，就应该马上通过高科技手段互联网来解决这一问题。”新华人寿天津分公司韩洪亮说到。他认为提高专业力可以通过互联网上和关于保险的软件程序来充实，笔记本电脑目前是他展业的必备工具。他表示要想开拓高端客户，就应该从装备上更新，使用高科技的专业工具，笔记本电脑自然为首选，可以在拜访客户的时候，给客户直观地演示保险软件，让电脑上的东西成为现实。另外，还可以随时地更新自己的知识，让客户觉得自己专业，最后利用互联网还可以更快速地学到更全面的知识。
中国人寿塔城分公司杨清十分赞同互联网上学知识。有一次，她拜访了一位对基金投资非常感兴趣的客户。于是，杨清开始从互联网上学习基金的基础知识，并且丰富了保险知识。最后成功发展了这位客户。
中国人寿海南分公司王浩每天都要花大量时间在网上浏览各种信息，对专业力提升非常有效。
据了解，目前各类财经类网站都是学习知识和了解资讯的重要渠道。目前，中保网作为中国最权威的保险信息平台，已经受到越来越多的营销伙伴的关注。
专业来自积累
一线声音
在面见客户的时候，很可能客户会提出一些意想不到的问题，我们只有不断提高自身素质，提高专业能力，才能给客户一个很好的解释。
——太平洋保险山西分公司 刘牡丹
提高专业力首先应该重视自身学习，所见客户不同，他们的需求也不会相同，提出的问题和担心的事情更不会相同，因此，如果我们只是一味地套用某种话术，可能会出现侥幸的签单成功，但这并不是长久之计。
——泰康人寿北京分公司 王女士
为提高个人专业力，就应该做到随时随地积累知识，平常展业会觉得时间不够用，所以我们要做到高度集中精神，拜访客户时，不仅是向他们推销保险险种，还要从客户那里学到其他的技巧。
——中国人寿石家庄分公司 刘翠华
在客户面前树立专业形象十分重要，在高端客户面前，我们更应该树立个人形象，在锁定客户后，尽量减少与其他人的竞争，让客户信任自己，购买保单。
——新华保险天津分公司 韩洪亮
做保险营销，很大一部分时间都是和素不相识的人打交道，一些经济条件比较好的客户认为保险是理财的工具，以前从没接触过的，我们要指点他们把理论的东西运用到实践中。客户的需求是不一样的，因此我们要站在客户角度，考虑别人想不到的事情。
——新华人寿新疆分公司 陈永利
要想取得好的成绩，最重要的是提高个人专业力。提高专业能力应该多读书，看报纸杂志之类书籍，不管是新闻资讯还是事实报道，我们都能从中得出经验。
——中国人寿四川分公司 张先生
事业的底色
激励大师
故事：
马戏团团长克莱特，一连好几天都在为一群猴子烦恼。原因是这样的：马戏团刚刚从山上捕获一群猴子，由于野性难改，不好驯服，已经有好几位驯兽师被这群猴子气坏了。驯兽师纷纷抱怨，这些野猴子太难对付了，野性难改，不如放弃对他们的驯服算了。驯兽师们还列举了很多事例，来证明他们的结论。
他们尝试了许多办法。比如给猴子喜欢吃的东西，可是它们光吃却不干活。如果要它们学骑自行车，或者做些简单的倒立、爬竿等动作，再或者只是对观众们作个鬼脸或者乐一乐也行啊，但它们就是不干，一见到驯兽师就躲得远远的。后来驯兽师尝试将它们和家猴关在一起，希望家猴能和它们沟通，引导他们学习表演。谁知，那些野猴子竟然将家猴打得遍体鳞伤，弄得家猴也不敢跟它们待在一起。
就在克莱特决定听从驯兽师的话，放弃对这些野猴子的驯服工作时，他突然觉得还是亲自去看一看再下决定的好。经过一段时间的观察，克莱特竟然有了一个惊人的发现。为了测试自己发现的正确与否，他召集了所有驯兽师到现场见证。
克莱特首先让人将所有驯兽师的仿真照拿出来，仿真照跟真人差不多高，每人都有两张照片，一张面容严峻，怒色暗含，另一张则满面笑容，亲切可人。这些仿真照一拿出来，便在驯兽师中引起一阵骚动，大家不知克莱特葫芦里卖的什么药，但是为了弄清团长的真正意图，驯兽师们并未吭声，而是静静地站在一旁观望。
克莱特首先将驯兽师那些面带怒色的照片，一张张地拿到野猴子们面前。结果猴子们一个个吓得连滚带爬地逃走了，有的还试图用爪子去撕破那些照片。稍事休息后，克莱特将驯兽师们那些笑容满面的照片，一张张拿去跟猴子们见面。结果奇迹出现了，只见那些平时野性难改的猴子，竟然安静了下来，并且还有地冲那些照片笑了笑，尽管猴子们笑得很难看，但那滑稽的样子还是将在场的所有人都逗乐了。
最后，克莱特团长转向满腹狐疑的驯兽师们，慢慢地说：“你们现在都看到了吧，猴子们需要的是你们真诚的笑脸，而不是你们的满脸怒气。也许你们不明白，我是怎样弄到这些照片的。这些照片都是我暗中叫人拍下来的，那些满脸怒气的照片是你们在驯猴时的模样，而那些满面笑容的照片则是你们从我这里领取薪水时的样子。现在的问题已经十分清楚了，如果你们怀着领薪水的心情工作的话，工作就没有那么困难了。”
谜底：
生活中，我们每个人其实都有这样的两付面孔。当我们获益时，就会春风拂面，喜笑颜开。相反，当我们需要付出时，往往阴云暗生，甚至怒气冲上。如果我们以获益时的笑脸去对事业付出努力，我们一定会收获更多的笑容。
实践：
每次培训时，我都会让伙伴们舒展一下四肢，然后揉揉面色凝重的脸，展露笑容。我告诉大家：“笑一笑，你一笑，生活就笑了！”
人生是智力游戏，仅凭努力使不够的。但人生的挑战在于它的艰辛，正如古人所说：人生不如意事十之八九。十件事中有八九件是不如意的，难怪生活中大多数人面色凝重，笑颜难展呢。但生活其实是一面镜子，它折射出来的往往就是我们的表情，你对它笑，它也还你笑颜，顺畅成功；你对它皱眉哭泣，它也还你颜色，令人痛苦忧郁。所以我常常告诉伙伴们说：“人生不如意事十之八九，但智者常看一二，让那仅有的一二件开心快乐的事情在心中激荡，笑容拂面，一切便都会顺利起来。”
我努力践行这一原则，收获真是太多了。
每次见客户(增员)前，我都会努力把自己的精神调整到最好，因为我知道唯有如此才会感染对方，消除压力，产生共鸣。当我是一个快乐的使者时，客户的拒绝自然也就少多了。真的，你就是上帝，可以创造一个快乐的天堂，当然也可以让生活变成地狱。
前几天到南京出差，在和我的老朋友兼师长、泰康人寿南京分公司总经理王辉先生聊天时，他感慨地提起一段往事。2001年的时候，他任广州泰康的总经理，我是他的副手。当时同业公司的一位高级经理，带了20几位伙伴希望转往泰康，我和王总一起与他们见面座谈，倾听他们的想法。我主持了那次的座谈。一开始我便友好地邀请他们作一下自我介绍，以了解他们的姓名、年资及特长和未来梦想。在大家作简短自我介绍时，我十分认真地聆听并简要记录。等大家逐一介绍完，我心中已有八成把握邀请他们加盟泰康了，因为我暗暗记下了他们每个人的名字和需要。座谈会开得很成功，一个半小时很快过去了，结束前我在作总结时，逐一叫出了每个人的名字并鼓励了他们各自的想法，当我一连叫出七八个人的名字时，他们已面露惊异，而当我把20几位初次见面者的名字和需求用轻松的方式说完时，每个人都面露喜色，佩服之情溢于言表，结果当然就可想而知了。
事后，有人握着我的手，惊叹我的记忆力超人时，我笑着告诉他们说：“记忆力好只是一个小小的因素，关键是我在意、关注，真诚地想帮助他们达成心愿，走向成功。”
的确如此，生活中最伟大的智慧是爱心，当你以爱为出发点去做人做事时，你就会焕发出内在的无限潜能，传递出强烈的善意。而这份爱与善的情怀是很容易传递给对方的，当对方接收到这个强烈的信息时，就会自觉不自觉地与你产生共鸣，信任和信赖便形成了。
人生和事业有其基本的规律，掌握并善用规律的人，享受生命的美丽，而不用心体悟遵循规律的人，便只能在偶然世界里胡蒙乱撞了，而相比较，差异实在是太大了。
启迪：
1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的脸色。那些洋溢着爱、欢乐与自信的人，必创造丰盛的人生。所以与其背负沉重的生活事业压力，何若笑对人生，欢乐前行？
2、 事业成就是生命之树上结出的硕果，保持生命洋溢着喜悦与欢乐的底色，是事业之果醇芳的基础。
3、 顺遂的事业，平步的高位，甜蜜的亲情，充裕的金钱，只是造物主一时的赐予，而奋斗和逆水行舟才是人生最长久的面对。在这样的路上，愿爱不绝，奋斗的力量不绝。
如何说服对保险服务不满的客户
经典话术
服务出现问题的现象普遍存在于各行各业，这种情况固然令人遗憾，但从另一个角度说，只要重视了，它也是各个行业提高职业素养，改进工作作风的动力。中国年轻的保险行业在发展过程中出现服务问题非常正常。不要当朋友一谈到保险公司和保险业务员的服务问题，我们就沉不住气地急于进行辩解。我们需要冷静分析，对方所指的服务问题是属于哪个环节，是我们的业务水平问题，还是服务态度问题，抑或是主观恶意欺骗。是对方亲身之经历，还是道听途说以讹传讹。只有摸清情况，我们才能对症下药，解决问题。当前，我们很多营销员面临这样的问题还是比较多的，如何化解这些问题，而解除客户的怨气，接受我们的服务呢？
问题一：当初卖我保险的那个业务员哪里去了？你是谁？
答：您好！我叫王××，是我们公司客户服务部派来专门为您提供售后服务的人员。当初您是通过保险代理人李××购买的这份保险。这么早您就拥有了这份保单，您的保险意识真的很强。不管怎么说，当初决定买这份保险是买对了。今天，那个代理人另谋他职，他不再从事销售保单的工作了，而保单的售后服务工作由我们部门来做，请您放心，您的这份保险合同不会受到任何影响。今天我来的目的，一是让我们彼此认识一下；二是在过去的服务当中，肯定存在很多不足，来的目的是想征求一下您的意见和建议，好让我更好地为您服务。
问题二：你们那个业务员服务不怎么样，我不打算再买保险了。
答：阿姨，是这样的。您对当初卖您保险的那位保险代理人的服务不满意，我完全可以理解您的感受。每个人都希望所购买的产品和服务都要好，其实，您当初购买的保险产品很好，如果说您对代理人的服务有意见，是不是指对方卖保单给您之后，就很少与您再联系了；或者您找他却发现对方已经变更了联系方式；再可能是您听说人家已经不在保险公司干了，有一种担心，怕从此没人为您服务了，是这样吗？如果是这样，我也觉得对方这样做是不妥的。不过，我要说的还不是这些，其实，保险服务最关键的是两头，一头是为客户设计最好的保险计划，另一头是当保险事故发生后的协助索赔。我刚才看了您的那份保单，从专业的角度上说，它的保障覆盖面还不够。这或许不能怪先前的代理人，您购买保险的那个年代，还没有这么多保险产品。不管怎样，我们从产品功能本身获得的利益一定比享受某种服务相对更加重要一些。因此，我还是建议您首先考虑为自己做一个保障全面的计划。这些我可以为您提供，当然，接受与否完全在您，您看如何？
问题三：你们保险公司的业务员素质有问题，我以后再考虑买保险。
答：您说的没错。保险公司的业务员比较多，其中确实有一部分业务员业务水平不高，综合素质也存在一些问题，不过，这些人大多也是保险公司当中业绩最差的人。现在大家都知道了保险的重要，对保险也很有了解，专业水平太低，服务态度再不好，不会有人去找这样的业务员买保险。其实，不仅是保险行业，各行各业都存在这样的问题，凡是有人群的地方都有左中右，就连军队这样纪律严明的地方也有个别不合格的人，这都很正常。问题的关键是我们在购买保险的时候能不能挑选到优秀的保险业务员为我们服务。任何一个事物的完善和发展都是一个过程，真正所谓理想的投保环境不知到什么时候才能出现，我们不能因为等待那个理想的投保环境而忽视自己的保障，既然购买保险是一种法律合同行为，不妨就让国家的法律来维护保险合同赋予我们的权益，去规范保险公司的经营行为。您看是不是这个理儿？一句话，我们不能因噎废食，忘记我们真正所要的是什么。
如何有效进行拒绝处理
每周一招
寿险营销过程中，由于准客户对安全(如怕失去金钱)的担心，受情绪(对己，对业务员)的影响以及保险观念的认识程度等，会产生很多拒绝问题，怎样去面对和处理这些问题呢？
一、缓和转折法。即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我(其他人)自己也有这种感受，但……后，却发现……”。
这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以让把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生,我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？”
又如准客户说：“我有亲戚朋友在保险公司服务。”也可以用这种方法进行处理：“某先生, 如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，同时，我要提供给您的这个计划跟您朋友的服务是不会有冲突的,您可以多方面地比。您看我们星期二上午9点见面好吗？”
二、顺势请教法。即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……？”下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考：
准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！”
代理人：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？”
准客户：“我得跟太太商量，她一向对保险不感兴趣。”
代理人：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗？”
准客户：“是！”
代理人：“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗？”
准客户：“我真是这样想的！”
代理人：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣会使您不能今天就让这份计划生效呢？”
三、移花接木法。即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之：
1、准客户：“我对保险不感兴趣。”
代理人：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给您1000元，您愿不愿意？咱们谈10分钟,您会有意想不到的收获……”
2、准客户：“很多保险公司的业务员来过。”
代理人：“的确，像您这样好层面的客户当然很多业务员与您接近，请问您对保险有什么看法？”
这种方法和顺势请教法有很多暗合之处。
四、直接了当法，举例如下：
准客户：“等以后再说。”
代理人：“其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备好了才会降临。今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来做一个万全的准备。”
以上四种方法在拒绝处理中经常用到，但使用中不要生搬硬套，要学会因地制宜，灵活运用，把握本质，去除疑虑；同时也要注意几个细节：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎样，都要友善地结束交谈。
自信面对高端客户
“站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。
——主持人
袁婉珺
站在高端
袁婉珺(主持人)：某些营销员在与高端客户的交往中往往心理上存在一些压力，两位在与高端客户交往中怎样做到自然、自信？
郑红(2003年IQA国际品质奖，2004年平安系统优秀主管，2005、2006年山东省保险行业十大优秀营业部经理)：留下良好的第一印象
1、突破心理障碍，不卑不亢：
大多从业者在刚接触成功人士之前，有一种压力，心理及各方面处于一种劣势。记得老客户给我介绍一位优秀企业家，我非常小心翼翼地问及其相关资讯、嗜好……老客户开我玩笑说：“你不用紧张，他不就是比你多俩臭钱吗！”一语惊醒梦中人，最终我们初次见面愉快。拥有自信的阳光心态是必备条件。
2、注重个性思维方式：
寿险营销讲求个性化销售，与众不同的方式才能给客户留下深刻印象。很多成功者清高，甚至自命不凡。一次陌生拜访中遇一不凡之人，问贵姓，此兄称：“不用问我姓什么，这里没有不认识我的。”我笑答：“那我就称呼您王先生吧！”
3、留下良好的第一印象：
人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率达到80%。
见面前先根据所见客户标准包装自己，对所涉足的产业相关资讯要学习了解便于沟通。适当赞美，语言得体。
有次我去拜见一位从事公路建设的老总，去前了解这人喜欢书法，不拘小节穿戴较随意。我见面时也就没穿太死板的职业装，寒暄过后我环顾办公室，看到墙上有一幅字——“腾飞”，苍劲有力，龙飞凤舞，还带有一股洒脱不羁的个性。我望着字画说：“臧总，这是您书的字吧！洒脱不羁真是见字如见人，从‘腾飞’二字到书写风格我能感觉到臧总的事业和人生坐标，我认识的企业家也不少，但像您这样有内涵有高雅个性的真是凤毛麟角，您不愧是一个儒商。”臧总听后哈哈大笑，于是很自然地开始了交谈。
4、综合专业知识及全方位服务价值：
一个优秀从业者要善于捕捉和掌握各方资讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信任合作关系。
5、建立个人、团队品牌价值观、诚信度：
中国传统文化中有修身、齐家、治国、平天下之说。做事先做人，每个客户都是自己的良师益友，取其精华不断充实自己，修身养性，才有机会接触经营更多高端客户，更好良师益友。我想寿险经营就是经营人生吧！
陈梦梦(平安人寿历届高峰会成员、MDRT会员)：信守服务承诺
每个业务员都有按自己的标准划分出的高端客户，我习惯把接触的客户中，学历较高、工作努力、追求生活品质(绝对不是只追求金钱)、年收人比当地平均工资高出10倍左右的定为相对高端的客户。
在与他们交往的过程中，要逐步了解他们的知识结构、爱好、生活的目标、生活节奏、对孩子或家人的期望、对工作的态度、对员工、同事、下属的要求、对企业的规划等等。
作为一个帮助客户规划风险、协助他们安排辛辛苦苦劳动赚取资金的理财人员，要根据客户的期望和客户共同讨论，确定他们未来的需求。有时候会遇到一种情况，客户有一些现阶段的需要、打算，但不是未来的需求，这类客户往往比较强势，这时，我们要敢于坚持专业建议，把正确的观念带给客户，不能一味顺应客户的想法，最后设计出的方案等不到10年，就没有用处了，我们设计的方案是客户在未来遇到困难时，能尽量满足他们的要求。
在向客户介绍专业知识时，切忌大而化小、马马虎虎，绝对不能用好像、几乎、似乎、将近、大约、大体、大致、大概等等来表述专业的内容和服务流程。
坚持自己的职业道德和职业操守，要做行业和公司规章条款不折不扣的执行者，这一点尤其重要。对客户的服务承诺，一定要考虑是否能够兑现，对于公司现在还没有的服务，不能虚假承诺。特别注意的是，一个业务员个人的承诺是苍白的，这个人再用心再努力，他总会退休吧！一定要根据公司的现实情况，把能做到的介绍清晰就行，有新增加的服务，到时再告知客户。
定期给客户做保单体检，让客户明白保单的保障额度和不足，以便调整。
另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身学习的习惯、尽量丰富自己的知识内容，穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都是与客户尤其是高端客户交往要注意的。 (郑红 陈梦梦)非常感谢您的耐心观看，如有帮助请采纳，祝生活愉快！谢谢！
㈡ 越南到底是穷还是富呢
越南的物价很高,在东南亚地区 物价仅次于菲律宾,略高于新加坡的物价.
越南是现在东南亚国家中发展速度最快的一个.但是越南基础很弱,所以发展过程中障碍很多,困难重重, 但是越南人很聪明,和中国人一样聪明,所以 越南的未来还是不错的了. 越南的房价和北京的房价持平, 因为都是 社会主义吗, 什么都是和中国学.
越南目前总体水平算是个不发达国家,但是越南现在的发展速度仅次于中国了. 如果按照这个速度发展下去,20年后,越南会超过泰国,新加坡的. 越南工厂很多,有钱人也很多,吃不上饭的穷人也多.
㈢ 广西巴马传销是怎么骗的人
从中国裁判文书网获悉，近日，巴马万家福长寿家族XXXX股份有限公司（以下简称：巴马万家福长寿家族公司）因涉嫌传销被河北省涉县人民法院冻结相关的银行账户及资金700万元。
4月25日，涉县市场监督管理局（以下简称：涉县市监局）以正在查处“4·10”网络传销案件中，发现涉案资金流向被申请企业，为防止违法资金转移为由，向涉县人民法院提出财产保全申请，请求保全巴马万家福瑶药科技发展有限公司上海奉贤第二分公司的银行帐号及存款500万元，杨凌万家福智慧农业科技有限公司的银行帐号及存款，大化万福泉母婴饮品有限公司的银行帐号及存款100万元，巴马万家福长寿家族公司的银行帐号及存款100万元，巴马万家福公司广州分公司的银行帐号及存款。
当日，涉县人民法院认为，涉县市监局提出的财产保全申请符合法律规定。依照相关法律的规定，裁定冻结上述公司的银行帐号及存款，期限为一年。
据新浪潮报道，巴马万家福公司在今年同样因为涉嫌组织策划传销被山东某区市场监管部门立案调查。调查认定，该公司通过建立的会员网站发展会员，根据会员缴纳的入门费和发展下线的数量，成为不同级别，并持续推荐他人加入，该行为严重扰乱了正常的市场经济秩序。
据监管部门介绍，参与者满足一次性购买金额，才能注册成为网上会员，之后再发展会员销售产品，就可以拿到相应提成。根据业绩的不同，经销商能获得不同的推荐奖励，并获得分红奖励。最诱人的，是公司承诺按业绩配给原始股，并可获得两代推荐奖励。
巴马万家福公司主要销售的是一款万家福长寿家族巴马水（矿泉水）。据其官网介绍：“巴马水，出自于广西，属于小分子团水，PH值接近人体血液PH值。巴马水系发达，暗河密布，山泉水、地下水由于反复进出于地下溶洞而被矿化，使之含有十分丰富的矿物质，如锰、锶、偏硅酸、锌、硒等。巴马水中矿物质及微量元素的均衡是长寿基因的保证。人们称之为营养水
㈣ 创造丰盛是传销组织么
没听过。。。应该是吧
㈤ 安利企业文化是什么
1、自由
自由是人类最自然的一种状态，也是最有益于人们生活、工作、不断成长、赢取成功的一种环境。它赋予我们机会去创建一种有意义、有目标的生活。在安利，我们推崇选择的自由，鼓励人们以各自的方式达至经济上的目标，并致力于帮助人们拓展更广泛的自由。
2、家庭
家庭是社会最基本的单位，给我们带来爱、关怀和传统。家庭帮助我们树立坚定的价值观，为我们成长设下基础，赋予我们自强不息的力量。安利事业向来尊重和支持家庭；从安利政策委员会的组成，以及很多营销人员与家庭成员共同参与安利事业的情况，就可以体现这一点。
3、希望
希望赋予我们力量，使我们能够改变命运，迈向美好人生。希望是一种推动力，促使我们憧憬未来，订立目标，取得伟大的成就。我们也可以给他人带来希望，为别人开启通往理想的窗户。安利事业之所以在世界各地广受欢迎，也是因为它能带来希望。
4、 奖励
奖励包含了施与受，不论是作为施者或受者，奖励都有助于我们的成长，而奖励的方式有很多种。最基本的一种，就是对个人的尊重和爱护。奖励也可以是对承担责任者的嘉许，对个人贡献的重视，或是对付出努力的报酬。奖励总结了前一个行动的成果，也促进新行动的开始，因此，奖励有助于提高生产力。奖励是安利事业不可或缺的一部分，因为在安利世界里，我们需要互勉互励，共同成长，开拓事业与人生。
四，企业价值观---是指安利事业发展必需并且永恒不变的价值理念
1、伙伴关系(Partnership)
安利本身就是建立在伙伴关系的基础上，起源于两位创办人理查·狄维士及杰·温安洛的伙伴关系。安利创办人家族与安利营销人员以及安利员工的伙伴关系，是我们最引以自豪的宝贵财产。我们一直尽心尽力地为合作伙伴的长远利益而努力，从而增进相互之间的信任。每一位曾经为安利的成功而付出努力的伙伴，均会因安利的成功获得报酬。
2、诚信(Integrity)
诚信是安利事业得以成功的根本。安利一向都是言必信、行必正。安利的成功并非单是经济意义上的成功，更有我们赢得的广泛尊敬、信任和良好的声誉。
3、个人价值(Personal Worth)
安利尊重并肯定每个人的独特性。每个人都应获取尊重、获得公平的对待以及拥有发挥潜能、达致成功的机会。
4、成就(Achievement)
我们既要自强不息，也要激励他人。我们为追求卓越全力以赴，为实现个人和群体的目标不断奋斗，为争取进步努力不懈。我们洞悉潮流、掌握趋势，并迅速反应，采取行动，完成任务，从中更取得宝贵的经验。安利历来鼓励创意和革新。
5、个人责任(Personal Responsibility)
每个人都应尽力尽责实现自己的目标，也应全力以赴帮助公司或伙伴实现共同的目标。通过助人让其自助，安利让每个人的潜能得以发挥，并共享美满的成果。此外，每个人亦应视做一个优秀的社会公民为己任。
6、自由企业(Free Enterprise)
安利崇尚并倡导自由企业精神。事实证明，只有在市场经济环境中，人类社会的经济发展才可以最大程度地得以实现。
㈥ 创造丰盛参加会员要交多少钱
这是一个以前的价目表：
如果你要当校长，在加500万到800万。 你还要拉学员提成。
总计: 3.181 百万
财富丰盛课（主课）我们就是丰盛的源头，从未缺少任何东西，可是为什么我们会感到不足够，生活总感到有压力? 俗语常说：三穷三富过到老，富不过三代，吃穿有数，命中注定••••••。这就是“限制”...
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幸福关系课（主课）人生最初的“关系”来自于肚脐，那是婴儿与母亲联接的地方，肚脐周围的器官发生的病变，会影响你的人际关系。比如说人在气不顺的情况下，瞅人就不顺眼，时间长了会导致身体发生变化.
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扩大影响力（主课）影响力基本上有两部分，一部分是影响力的广度，一部分是影响力的美誉度。有的人很出名，但属于臭名远扬，有的人出名是好名，他有美誉度。还有意中人呢，有深度的影响力，比如某件事情...
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无条件的爱人是在活能量，得了疾病，就是人能量低了。爱的能力增加可以提升能量，有助于身体健康，增加爱的能力，可以从开启和提升心轮的能量入手。我们来到人世，就是通过家庭、事业、身体等方方面面
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对自己真实表达万物一体就表现在喉轮上。释迦佛用一音演万法，各个道都听的清楚，正是喉轮的作用。喉轮好的人非常谦卑，就像圣人贤人一样。喉轮好的人，不管发生什么事情，都能沉着应对，静观其变
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【自然修行】
自然修行即可达到。
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【心灵成长回应法】
心灵成长回应法 我们上过很多课程，看过很多的书籍，当时有很多的感受，到现实生活中，却成了三分钟热血，觉得想法和现实脱节，用不上力气。这主要是因为没有建立起一个心灵成长...
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【坐在自己的宝座上】
坐在自己的宝座上 现在很多人都说自己很忙，忙了一天，也不知道自己到底做了什么。有人很忙，但是忙什么？他是这种“忙”----，很忙的“忙”；很盲目的“盲”很茫然的“茫”----...
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【得劲配位】
德劲配位 《康熙字典》里对德字的解释之一：德乃仁爱，善行。如：德意（善意），德政（良好的政治措或政绩），德法（儒家谓合乎仁德的礼法），德厚（仁厚）。 &...
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【站在理上做事】
站在理儿上想事做事 我们生活中，事业上，人际交往上常常生出一些委屈，升起一些念头，感觉自己付出了很多，收获却很少。刚开始是烦，时间久了就是抱怨，然后我们也常常会想，这...
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【我愿意改变】
我愿意改变 我们每天忙忙碌碌，追寻的是什么？为什么要寻求改变？是位了更快乐，可是如果没有什么改变的话，昨天、今天、明天跟前天就没有任何区别。我们是为了更美好而改变我们自...
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【用爱不用情】
用爱不用情 情，人之阴气有欲者也。---- 情者，阴之化也。 我们在爱里，可却拼了命的要情？我们怎么了? &...
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【我啥也不是】
我啥也不是 许多人终其一生不断重复着同样的模式、同样的困扰，却未能从中领悟而有所改变，换了场景，换了人物，相似情节却一幕幕重播。 许多人这一辈子...
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【我错了】
我错了 如果你在单位一直被苛责，任务都是你去完成，还不得好，那么你的心里一定有不肯原谅自己的模式。 如果在家庭里，你跟先生或者太太总有某些不够圆润...
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【爱自己】
爱自己 为什么别人都说你很成功，但在内心深处，你却总是觉得自己不够好？ 为什么你对什么都不感兴趣，为什么你就是高兴不起来？ ...
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【照镜子，外面没有别人】
照镜子，外面没有别人 有什么样的内心世界，就有什么样的外界眼光。一个人若是长期抱怨自己的处境冷漠、不公、缺少阳光，那就说明，真正出问题的正是他自己的内心世界。需要改变...
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【情况就是这个情况，也得好啊】
情况就是这个情况，也得好啊 无论是创造财富，还是幸福关系，开创事业，好像我们从小到大都想拥有这些，我们想要拥有这样充实的人生。 有些人，我们看到...
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彰显 在日常生活中，你是否会有这样的感觉，就是你事先有意识或无意识的一个想法，后来变成的现实，或是你以前脑海中的一个画面，一个情景突然真实的重现。 ...
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【种子原理】
种子原理 “赚钱是很辛苦的”，“有钱人都不是好人”，“有钱的话，孩子就会学坏”，“温柔就是贱”••••••很多时候，我们心里被各种各样的想法塞的满满的，并且挥之不去。你...
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宇宙回应你已经的样子 在学习吸引力法则的时候，你是否会经常冒出来一些问题，愿望到底何时会实现？宇宙回应我们已经的样子，是已经达成的情绪状态。这是一种满足感、爱、感恩、...
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咋好咋整 在人际关系中，你是不是经常不自觉地重复相同的模式？ 在实际生活中，是不是经常会对生命感到不满足，感觉缺少了什么？ &n...
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能量唱歌课程介绍你是不是在唱歌上毫无基础？你是不是一点谱子都不认识？你是不是唱歌跑调、节奏不稳？你是不是在KTV唱歌时尴尬的坐在一边听别人唱歌的那一位？ ………… 我们每个人都...
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飞逝的时光里，请轻轻停下你追逐的脚步，为自己找一间小站，倾听心灵的诉说，聆听幸福的呼唤。风雨兼程的岁月里请不要忘记雕饰自己美丽的容颜；繁华喧闹的世界里请坚定追寻幸福的力量，千寻...
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㈦ 《创造丰盛》是馨月老师写的吗
1。读“钢铁是怎样炼成感
今天，我读了”钢铁是怎样炼成的“这本书，书中的主人公 - 保罗油，然而，令人钦佩。
保罗老师被学校开除的神父后一个偶然的相遇与董妮迓成为朋友。朱喝赖引导钳工，知道如何为穷人的解放。布尔什维克革命党，他非常美好的回忆告别了董妮哑的，逃到了他的家乡，加入了红军，并成为一个强有力的的布尔什维克士兵。于每他的健康状况，然而，右腿致残，脊椎暗伤越来越严重，并最终瘫痪。但他并没有懊恼，开始了他的艰难的写作生涯的良好开端新的生活。
我很佩服保罗不畏疾病的侵扰和不害怕挫折不屈不挠的革命精神的命运。他的时刻，为革命事业的斗争。有一次，他不幸染上伤寒，与他坚强的毅力，他奇迹般地从死亡线上走回来，重新回头向热的工作。
我最感动的是下面的故事。
有线网络接口卡联盟机构几乎都悉数上阵。省级公司去了三个人 - 都巴瓦，潘克拉托夫和保罗的三个人同志朱喝莱个人选择。铁路修复工作开始，没有人想到条件会有那么多的，寒冷的秋天雨水淋湿的衣服，沉重，冰酷;荒凉之一的四周，数百人只能睡4个破房子的水泥地板上，穿着潮湿和泥泞的衣服，紧密地排列在一起，尝试其他的温度加热。上午，我们有一些茶去上班，午餐每天是一个素食主义者的平汤，和煤球黑色的面包。无限忠诚的革命事业，一个坚强的革命毅力，他们完成了任务。
我认为，我们的创业者和建设者，他们的情况也有惊人的相似之处， 。我们今天的幸福生活是无数辛苦的工人和革命者的血和汗的交流与来之不易，我们一定要珍惜今天的美好生活，和良好的学习和完善良好的技能，为将来建设我们的祖国更加良好的努力工作。
2。说到“钢铁是怎样炼成的”这本书，它肯定是不陌生吧！本关于一个坚强，勇敢的英雄保尔·柯察金。...... />阅读“如何，以使钢是这本书，我意识到是：一个人的意志力有一个很大的影响，对他的一生是说在这本书英雄帕维尔·柯察金，他的生活是非常坎坷的，为什么要他继续住自己的是毅力。毅力给了他无穷的力量，神使他有三个水手朱了解生活，因为，因为他来，他吸引了共产党，经过一系列的波折，他终于如愿以偿，成为一名共产党员，他在战争中的突出危险的战斗，他也受了很多的伤害。严重的时候是被弹片击中头部，成活后未愈，保罗并没有忘记党，拿起新的武器，并返回的战斗力量，并开始新的生活！
他十几岁的立足之地杀场的战斗，热爱祖国，在战场上，他砍下了数刀灾难死了，为什么仍然是毅力。年轻，后来他生病了，但他仍然保持他们的不懈努力，度假治愈的机会，他也不愿意放弃自己的工作，坚持不懈确实是一个锲而不舍的精神！
如果用大石头在水中下降，很长一段时间不能平静，我很佩服保险首尔柯察金的那种勇气，百折不挠的精神，这是一个感人的故事，我的心脏。讨厌喜欢像他这样的故事的三维外小贵族。保尔·柯察金的影子总是浮现在我的脑海里，鼓励我坚强，勇敢的人。
我们生活在和平中，小生活困难没什么大不了的，只要勇于面对，这样的事情是，你会发现，原来自己的坚持。保尔·柯察金的精神永远值得我学习
读“钢铁是怎样炼成的”这本书，我明白了，毅力是一个积累的成功，这是一种坚韧。荀子说：“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，可穿石。”
毅力，其表现往往是一个节目的力量在挫折中，有毅力，人也不会低头的挫折和困难，而更强的面对。
主要是写这本书的主人公保罗？柯察金的孩子生活很困难，不被骂的母亲，是不公平的牧师播放。凭着毅力，但他仍然坚持住了，并决定加入军队。保罗？柯察金长大了，终于实现了他的野心 - 成为一名士兵。兵役期间，老一代的培养和教育。自己的长期实践中，他的意志力，劳动，战斗，努力学习，严格要求自己，终于锻炼，有远大的理想，决心革命战士的意志和坚强的性格。他的整个生命和全部能量毫无保留的土地，致力于世界的壮丽的事业 - 为人类的解放斗争，并努力使世界和平！这种精神是多么宝贵啊！如果保罗？柯察金没有毅力，他怎么可能做一个崇高的理想，决心为革命战士的意志和坚强的性格？
读这本书，我领悟到：一个人的毅力对他的生活有很大的影响。书中的主人公，他的命运是非常坎坷的，但用他自己的生活是什么使得它吗？恒心，毅力给了他无穷的力量，像他这样的十几岁的战斗，在战场上奋勇杀敌，他砍了数刀，仍然存活，以及为什么？或者是因为毅力，年轻的他后来生病了，但他仍然是忘我的工作，度假还是工作，坚持不懈，确实是一个锲而不舍的精神！
生活的困难，在我们这个时代，我们会发现我们的毅力勇敢地面对。人的一生是非常令人兴奋的跌宕起伏，但也有离别，怎么会有重逢的喜悦？在我们的生活中，为了一步登天，并会永远是不可能的 - 古老的自我的今天，名人志士是一步登天。不，他们是锻炼自己的无奈，成为千古佳话。我们不认为当一个作家写了一本书，是一个非常简单的事情，因为经常会遇到挫折和困难，只有坚强的毅力，能够克服困难和挫折的过程中，写了一本书。例如：马克思写“资本论”在40年的时间里，李写了一篇“本草纲目”30年来，司马迁编写“史记”的历史超过20年的...在任何时候，可以要求对月球做呢？
毅力也需要坚持，也需要坚决坚持断然的决定，俗话说，“当断不断，反受其害”。面临考验的毅力，可以明确的开始，也有利于坚持。为什么毅力之外，亦成功的呢？因为只有坚强的毅力，克服前进道路上的各种困难和挫折，才能取得成功，坚强的毅力是成功的捷径。
看了“钢铁是怎样炼成的”我的心受到了极大的震撼，作为一名中学生，我知道什么是我应该做的！
4。读“钢铁是怎样炼成的”我的强烈的感情。
“钢铁是怎样炼成的”是前苏联著名作家，奥地利的杰作。书状的保尔·柯察金的毅力，顽强拼搏的无产阶级英雄形象。保尔·柯察金的生活经历为线索，展示了广阔的历史画卷苏联和人民艰苦奋斗的生活。写的苦难和苏联时代的斗争，更好的质量 - 的理想和奉献精神的时代，质量钢铁般的意志和不屈不挠的斗争。
我很佩服他的这种品质，他是一个顽强的人，当他受伤不得不退出的战场，他仍然不停地在后方社会的发展做贡献。当他被诊断出患有神经中枢的缺陷，他一如既往，努力工作，得到多一点的工作，为社会。最后，他的双腿瘫痪，失明，不得不放弃工作。但他仍坚决拿起笔再次顽强与命运斗争的开始。正如贝多芬说：“一个人应该扼住命运的咽喉！”这是一个很好的理由，人们不应该屈服于命运，应该为生活奋斗，顽强拼搏。在小说中，我最欣赏的一句话：“最宝贵的东西是生命对于我们只有一次，一个人的生命应当这样度过：当他回首，他并不后悔蹉跎岁月不因碌碌无为而羞耻。” BR />我认为的话是正确的，正是一个人生活在这个世界的意义上的理解。是不是这样的吗？一个人不应该虚度年华，也应该平庸。一个人应该永远是为社会，为大家，甚至为自己做一些事情，即使是一点点，不能白活，被认为是“活”的。
对于我们来说，狼烟滚滚，已经成为过去的事情。 “钢铁是怎样炼成的”让我们了解历史，让我们记住了许多革命性的祖先，认识到今天的幸福来之不易。所以，“钢铁是怎样炼成的”一本好书，值得。
小说主人公保尔·柯察金初，他的父亲去世，12岁的老母亲送到车站食堂的菜，痛苦。电厂烧火后，知道：朱喝莱。红军撤出后，德国人袭击了保罗的家乡，加上阶级斗争，人民的日子是非常困难的。被猎杀布尔什维克朱喝徕，暂住保罗谈论他的许多革命道理，对他的影响力。后来，朱喝濑逮捕保罗推翻护卫兵，让去竹核赖，他被关进监狱。出狱后，他就住在董妮轧家董妮雅找到保罗的哥哥Eerjiaomu的，他让保罗加入了红军。一旦战斗负责人保罗受了重伤，但最终逃脱了。出院后，回到前线，和他们做小组工作，建设铁路，之后，他参加了在工业建设和边境战斗，参加了党。由于他的身体多处受伤生病，忘我工作等方面的原因，在1972年，他几乎完全瘫痪，失明，忍受巨大的痛苦，他决心帮助他的妻子达雅进步，并开始了他的文学创作，以另一种方式生活。保罗可以成为英雄，主要是在塑造自己的追求和努力。他在那里长大直立反对欺弱，以强欺弱，反对官僚主义。欣赏朱则醅Garibaldi大街，在朱喝癞的教育，他更明白他所要做的就是 - 的个人祖国的需要结合起来的原因是，尽一切努力，奉献给祖国的革命者。为了这个理想，他经受住了考验，生命和战争，的确算是一个坚强的革命。在他的心里，祖国的利益高于一切的革命事业，在任何情况下，他的革命信念，始终坚定不移的，所以到你的职业生涯中，他是一个强大的战胜了死亡和痛苦，生活。这是保罗的革命者的崇高精神，火一样燃烧的斗争测试炼成的钢铁是。
从小说中，我们也看到，正确的方法治疗挫折。保罗瘫痪失明，想自杀，但自杀就等于背叛革命，他极力鼓励自己振作起来，找到生活的方式。对待挫折，不是逃避，死亡是最笨的方法是一种希望，没有什么比强大到足以生存更有意义。在遇到挫折的时候，我们应该考虑的目标，多少没有完成，你应该从痛苦中走出，并再次为之奋斗的理想永远不会消失的，即使破坏了，你也可以设置一个像保罗一样的情况下，可以制定出的道路，为什么不能呢？
保罗曾经说过：“最宝贵的是生命，生命对每个人只有一次，人的一生应当这样度过：当他回首，不因虚度年华而悔恨，不因碌碌无为而羞耻;死他可以说：'我的整个生命和所有的精力都投入到了世界上最壮丽的事业 - 为人类的解放斗争。“随着人们应该有一个伟大的理想，理想的时候采取行动的话，和行动，我们会尝试最好的，没有任何遗憾，他实现理想的毅力和辛勤工作，决心和行动是真正令人震惊错过的中老年人，这是他的精神，带动了无数年轻人，为成千上万的年轻人树立正确的世界观，人生观，世界观和价值观。
时间的推移，在现代社会，那么执着追求的职业生涯，往往无能为力，无奈或沮丧，人们仍然需要从学习这本书的精神。应该说，“钢铁是怎样炼成的”是一个永远不会过时的书，保罗是一个永恒的生命坚强，勇敢乐观，他的精神将永远是不变的向导。
理想并不是一件容易的事，但你应该明白，理想是像风筝在天空中，无论离你多远，线始终在你的手中拿着它，一切都在你的手中，你必须从每一件小事，甚至如果只是拿起一个牙钉，为他人倒水，实现的理想，培养高尚品格的一小步 - 因为你的事业是奉献给人们，如果他们可以被视为这样的挫折做他们不只是一小步。
让我们从现在做起，开始进行自我的小东西，你将一块钢板，我相信，你一定要抓住“风筝”。
5。钢铁是怎样炼成的“书
今年寒假，我有幸阅读著名作家保罗·柯察金的著作”钢铁是怎样炼成的“。我饱食了一顿丰盛的大餐精神。它已经成为我最喜欢的课外读物之一。
这本名著塑造了许多各种不同的角色，而不是我最喜欢的小说主人公 - 保尔柯察金。
人样的生活有意义吗？保罗·柯察金用自己的实际行动做出了完美的答案。在我们的日常生活中，有很多人的残疾，但有多少人凭借自身雄厚的会重新站起来吧？保罗，但是，柯察金，残疾，因为不幸的是，他的身体虽然行动不便，但他自己顽强的毅力克服残疾后，他没有气馁，多努力学习，努力工作，并开始文学创作。但厄运再次不幸降临到他的头上，盲目的，他就瘫痪了，无疑是一个打击！但他决定拿起笔，摸索着，坚持写作的每一个字，他需要付出常人无法想象的艰苦工作，终于成功地写一本小说，在硬盘风暴的前几章的诞生。读到这里，我的心已经深深地震撼了保罗·柯察金坚毅的脸庞，仿佛我的眼睛。保罗·柯察金普通的战士，竟有如此钢铁般的坚强意志，这是什么力量激发了他？的共产主义事业，我认为最伟大，最壮观的召唤着他再次创造奇迹！这种动机是他的顽强与病魔抗争。
保罗·柯察金，这样一个可敬可佩的共产主义战士，你为我树立了一个榜样。“钢铁是怎样炼成的”这本书受益非浅，我就会把它放在床头，并绘制更大的精神力量
6。“钢铁是怎样练成的”，书
的理想生活
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“钢铁是怎么练成的”这本书的主人是保罗·柯察金，是前苏联，乌克兰，他的平凡而又伟大的。他的家人离开学校最年轻的，没有小工，加入红军作战，也受伤了，还担任过共青团委员会书记。
战斗，克服了敌人的碉堡，负年轻的保罗受了重伤，和后来的失明和瘫痪。一个绝望的情况下，他是不是现状，积极进取，惊人的毅力，依靠口服，朋友和家人票据的儿子和女儿的风暴这本小说的创作，并达??到理想的回报阵地。 BR />
保罗的一种进步和解放的人无私奉献的精神，善良的的崇高理想和每一个具体行动结合起来，下降到地球敬业精神;种公牛的角的障碍，持之以恒，勇于进取，开拓进取的精神;一种是生活，奋斗不止的精神，那种钢铁般的坚强意志，但不完全的社会主义现代化建设的需要？
令我感动的保罗，钢铁般坚强的意志和崇高精神。我，但产量在生活和学习上的困难。
工作，不假思索地喊：“妈妈，爸爸，我做题来遇到的一个小问题。”在学校，体育老师让我们跑步，我是一个1000米，我不能办下来，所以便衣肚子疼，并寻求老师的同情。
一到晚上睡觉，他们让我父母帮助我在家里关灯。每一个母亲，我自己洗衣服，我就找了一个借口说，他们手烂肚子疼，隐藏父母交给我的东西，这一切都表现向困难屈服。观看电影，我决心做像保罗一样，不屈服于任何困难。
尼古拉·奥斯特洛夫斯基，这本书的作者，他说：“生命是最宝贵的是生命，而生命只有一次每个人，人的一生应该花：“回忆往事，他不会虚度年华而悔恨，也不会因为卑鄙庸俗而羞愧。临死的时候，他能够说，我的整个生命和全部精力都献给在世界上最壮丽的事业 - 为所有的斗争“。 “这段话是最好的写照保罗一生，这句话，激励着一代又一代的年轻人，但也激励我更加努力地学习，不虚度年华，为自己的理想而奋斗终生！
</ 7，“钢铁是怎样炼成的小说，我已经看了好几遍假期期间，它是我最喜欢的阅读材料，包括关于生命的意义的段落之一，我都能背了！
应该如何活着的人是有道理的吗？保尔·柯察金用行动回答了这个问题。保罗离开他残废，不气馁，但还顽强学习，努力工作，并开始了文学创作。后来失明瘫痪的人，如果一个多么沉重的打击！但他还是决定拿起笔，摸索着，坚持写作每写一个字，他需要付出极其艰苦的劳动了顽强的努力后，他终于设法在暴风雨中诞生写小说的前几章的阅读，读，我也不能帮助眼眶的泪水盈利，情绪保尔·柯察金坚毅的脸庞，仿佛我的眼睛保罗的战士，尽可能多比钢，但也有坚强的意志，这是什么力量鼓舞着他。 ？我读这本书，在这本书中，我终于明白了，这是最伟大，最壮丽的共产主义事业，赵打电话给他创造奇迹，这是他的顽强与疾病作斗争的动力。
保尔·柯察金，可敬可佩的共产主义战士，我们建立申参芝无残留伟大的榜样，我有一个同学被禁用，他的名字是吴炜：他出生第二天从过去的一种先天性心脏疾病10年来，缠着他的病，让他的学生在操场上，球阶段是不一样热闹，参加集体活动变得更加没有提到它，因为他是一个小活动，面色苍白，嘴唇发紫，学校感谢父亲的自行车来回穿梭的学校吴炜从一楼到四楼，然后学校四楼到一楼，午餐的学生到教室吃。从那时起，吴读“钢铁是怎样炼成的”，他变得如此坚强站起来。
对于我来说，我是一个完整的人我的智商是不坏的，社会主义的文化，是能够学习自己的经验教训，我长大了，我一定要优于吴伟强，我不能炸弹袭击，保卫祖国，不能在战场上战斗的烈火熊熊，但我可以人身上，我学到了很多贡献的人，使其为建设祖国的力量，与目标的奋斗，学习，我的梦想能够实现。
“钢铁是怎样提炼成”这本书可真好啊！我也想继续学习这本书的教训更多更大的精神力量
读“钢铁是怎样提炼成一本书，我明白，毅力之外，亦成功，这是一种坚韧是一种积累。荀子说：“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，可穿石。”
毅力，它的表现往往是一个节目的力量在挫折中，有毅力，人们就不会的挫折和困难低头，而强要面对的。
主要是写这本书的主人公保尔柯察金的孩子生活很困难，不被骂的母亲，是不公平的牧师播放。通过意志力，但他还是坚持住了，并决定加入军队。保罗·柯察金长大后，终于实现了他的野心 - 成为一名士兵。军队服役期间，老一代的培养和教育。自己的长长期的实践中，他的意志力，劳动，战斗，努力学习，严格要求自己，终于锻炼，有远大的理想，决心为革命战士的意志和坚强的性格，他的整个生命和全部能量毫无保留的土地专用世界壮丽的事业 - 为人类的解放斗争，努力使世界和平！这种精神是多么宝贵啊！??如果保罗·柯察金没有毅力，他怎么可能让一个崇高的理想，决心革命战士的意志和坚强的性格？
读这本书，我才意识到：一个人的毅力对他的生活有很大的影响。书中的主人公，他的命运是非常坎坷的，但用他自己的生活是什么让呢？是毅力，毅力给了他无穷的力量，像他这样的青少年在战场上奋勇杀敌的战斗，他砍下了数刀，仍然存活，和为什么呢？还是因为毅力，年轻的他后来生病，但他依然忘我的工作，度假还是工作，坚持不懈的毅力！
生活在我们这个时代是一个真正的精神，我们的困难会发现我们的毅力勇敢地面对。人的一生是非常令人兴奋的跌宕起伏，但也有离别，不然怎么会有重逢的喜悦在我们的生活中，为了一步登天，它会永远是不可能的 - 古老的自我的今天，名人志士是一步登天。不，他们锻炼自己，成为千古佳话在挫折中，我们不认为当一个作家写了一本书，是一个非常简单的事情，因为经常会遇到挫折和困难，只有坚强的毅力，能够克服困难和挫折的过程中写一本书。例如：马克思写“资本论”在40多年的时间，写了一篇“本草纲目”30年来，司马迁编写“史记”的历史超过20年的在任何时候都，谁就能一步登天做什么？
毅力也需要坚持，也需要坚定地坚持断然决定的，俗话说的好，“当断不断，反受其害”。面临考验毅力可以断然开始，也有利于坚持毅力之外，亦成功之本。为什么？因为只有坚强的毅力，克服前进道路上的各种困难和挫折，才能获得成功，坚强的毅力是一条捷径看了“钢铁是怎样炼成的”我的心受到了极大的震撼，作为一名中学生，我知道什么是我应该做的！成功。
9。生命的意义...... / a>
- 如何使钢的书评
人生最宝贵的东西。生命只有一次。一个人的一生应当这样度过：当他回首，他不后悔蹉跎岁月，不因碌碌无为而羞耻 - “钢铁是怎样炼成的”
充满了热情，无限的期望，我也看到了前苏联奥斯特洛夫斯基的著名作家的作品， “如何钢铁年使”。在这非凡的一天，我感到了非凡的品质，是英雄。“钢铁是如何以使”被视为生活的教科书，人生的道路迹象和精神补品，一直一代又一代的读者遗产。
“钢铁是怎样炼成的”生??动地描述了一代工人阶级青年在苦难中诞生，在这个过程中成长的痛苦。外国侵略者，知道如何爱和恨，增长知识，炼毅力的性格，在十月革命的风暴，从自发的反政府武装锻炼，成为无产阶级的哪些形状的保尔·柯察金不屈不挠的英雄形象的无产阶级革命战士。他的生活经历为线索，展现苏联的历史画卷，是艰苦的斗争生活和人们。
说到保罗，他是钦佩不禁油然而生。一个英雄，一个坚韧的人，当他受伤不得不退出战场，他仍然不停地在后方努力作出的贡献，他被诊断出患有神经中枢的问题时，他没有退缩，一如既往地工作，无私地奉献社会。他一直在努力，他的双腿瘫痪，双目失明，但他仍然没有放弃，坚决拿起他的笔，与命运做斗争。，正如罗曼罗兰说：“最可怕的敌人是自己的坚定的信念和毅力。”钢管来制造。是不是生命的意义吗？
保罗一样，他没有虚度年华，而不是平庸之辈，他奉献他一生去奋斗，为全人类的解放斗争。 BR />
“钢铁是怎样炼成的”揭露旧社会的黑暗和艰难的生活的人。保尔·柯察金的形象，不仅塑造了一个困难的和令人兴奋的独白，发人深省的警句直抒情怀孕
读这本书，我明白每个人都有顽强的毅力，树立崇高的理想，创造卓越品质，了解生命的意义，在正确的目标，实现的人生价值。今天，我们必须第一次努力以学习和继续在生活中成长，学习到是强在痛苦，无奈顽强的毅力，以满足迎接美好！保罗的形象是永远那么高大，像一座灯塔，照亮了我的生活，雾，引领我前进。所以，我必须要学会努力实现人生的价值，理解生命的意义，扼住命运的咽喉。无法帮助我的耳边响起熟悉的话：“最宝贵的东西是生命。的生命只有一次一个人的生命应当这样度过：当他回首，他不因虚度年华而悔恨，不因碌碌无为而羞耻...... “
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㈧ 那里的IQA部怎么样
销领域非常提倡知识化营销，一名保险营销员只有具备了很强的专业能力，才能做到这一点。那么，怎样才算具备了专业能力呢？著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话把专业的东西讲明白，就是专业力非常重要的一个标志。
1、表述化繁为简
一提到专业，很多人会认为那是很高深的事情。有的营销员认为，满口别人听不懂的专业术语就是专业化。著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话来准确表述专业的东西是专业化一个重要标志。“讲保险一定要非常专业，几句话就能把保险讲清楚，这才能显示我们的专业水准。”他认为：“保险营销员应该只用三句话，根据客户的立场，把保险讲清楚，还要让客户听明白。”
为客户讲保险的时候，蹇宏打了个比方：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水。
许多营销员和客户都不喜欢生存调查体检，感觉很让人厌烦。但对保险有充分了解之后，专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。蹇宏是这样告诉客户的：“恭喜您成为我们的VIP客户，VIP客户有权享受定期的免费体检。我们公司要建立一个体检档案，还要给您建立一个全家服务档案，为您全家服务终生。”
著名保险培训大师吴学文则认为，人寿保险其实用三句话就可以讲明白，它解决了三个人生的问题：一是活得太长的问题；二是活得太短的问题；三是活不好的问题。而要讲清楚这三句话，没有足够的专业能力做支撑是不行的。
那么，如何提升自身的专业能力呢？
2、“书中自有黄金屋”
中国人寿石家庄分公司高级业务经理刘翠华从事保险营销十年有余，她现在是美国百万圆桌会员，在谈到营销员职业素养专业能力的时候，她说：“要提高自身专业能力，我们首先应该从最初进到这个行业的理念入手，清楚自己为什么要做这行？在客户面前做到百问不倒，才能为日后的展业工作打下坚实的基础。那么如何提高自身的专业能力呢？我认为最重要的一点是每天必须坚持学习至少半小时，可以利用早上起床时看半小时书，或是晚上临睡时，读一会今天的新闻资讯，把一天中遇到的知识问题，或疑难问题做一个透彻的了解，以后就不会在出现同样的问题了。
书籍、报刊都是营销员提升自己专业能力的重要工具。
只要留心，很多地方都可以发现需要的书籍。有一次，刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关于保险知识的书籍，她立刻把所有的注意力都转移到这本书上，客户看出了她的心思，善解人意地把这本书拿出来送给了她。
还有一位研究法律的客户，认为自己非常了解保险条款，而且坚持认为许多条款都是“骗人”的。刘翠华于是把每一条都跟她详细讲述，把客户质疑的地方一一举例说明。两天时间过去了，这位客户接受了保险。
刘翠华认为，如果不是平常自己积累知识，不从书中学到一些专业以外知识的话，可能很容易就被客户问倒，造成展业失败。营销员要通过学习专业知识，很好地应付突发事件，在见客户时，说对话做对事。目前，她还在阅读《中国保险报》的《营销周刊》，她认为《营销周刊》对提升专业素质有很大的作用。
3、电视节目
带来更多专业内容
刘牡丹是太平洋人寿山西分公司的一名优秀经理，她很喜欢从电视节目中学习，尤其是喜欢看经济频道。
“电视上的一些保险案例都能给我们一点启发，从中学到处理同类事件的方法。通过电视讲解，我们能更好地和客户沟通，如果客户也看了你所说的同一财经节目，相信沟通起来更顺畅。” 刘牡丹说。
“经济频道的晚间节目我每天必看，因为白天要出去见客户，所以只有晚上能有时间闲下来。但这时间也不能浪费，可以利用电视，从电视上看一些具体事例，来帮助自己展业。”中国人寿北京分公司张先生告诉记者。他每晚必看的“经济半小时”等节目，用张先生的话说就是“电视节目提升个人专业力，让我的展业比之前顺利。”
张先生有过很巧的一次经历：去年的一天，他刚刚看了青海卫视一个叫“保险一点通”的节目，里面讲到了一个理赔案例，他详细地记下处理流程，从中他学会了一些技巧。而那周末，他就遇到了同样的事例，虽然棘手，但张先生还是很快办完了这件事情。他说，就是电视上的这个案例让他受益匪浅。
4、互联网上学知识
“专业能力是自我经营的能力，我们在平时发现问题，就应该马上通过高科技手段互联网来解决这一问题。”新华人寿天津分公司韩洪亮说到。他认为提高专业力可以通过互联网上和关于保险的软件程序来充实，笔记本电脑目前是他展业的必备工具。他表示要想开拓高端客户，就应该从装备上更新，使用高科技的专业工具，笔记本电脑自然为首选，可以在拜访客户的时候，给客户直观地演示保险软件，让电脑上的东西成为现实。另外，还可以随时地更新自己的知识，让客户觉得自己专业，最后利用互联网还可以更快速地学到更全面的知识。
中国人寿塔城分公司杨清十分赞同互联网上学知识。有一次，她拜访了一位对基金投资非常感兴趣的客户。于是，杨清开始从互联网上学习基金的基础知识，并且丰富了保险知识。最后成功发展了这位客户。
中国人寿海南分公司王浩每天都要花大量时间在网上浏览各种信息，对专业力提升非常有效。
据了解，目前各类财经类网站都是学习知识和了解资讯的重要渠道。目前，中保网作为中国最权威的保险信息平台，已经受到越来越多的营销伙伴的关注。
专业来自积累
一线声音
在面见客户的时候，很可能客户会提出一些意想不到的问题，我们只有不断提高自身素质，提高专业能力，才能给客户一个很好的解释。
——太平洋保险山西分公司 刘牡丹
提高专业力首先应该重视自身学习，所见客户不同，他们的需求也不会相同，提出的问题和担心的事情更不会相同，因此，如果我们只是一味地套用某种话术，可能会出现侥幸的签单成功，但这并不是长久之计。
——泰康人寿北京分公司 王女士
为提高个人专业力，就应该做到随时随地积累知识，平常展业会觉得时间不够用，所以我们要做到高度集中精神，拜访客户时，不仅是向他们推销保险险种，还要从客户那里学到其他的技巧。
——中国人寿石家庄分公司 刘翠华
在客户面前树立专业形象十分重要，在高端客户面前，我们更应该树立个人形象，在锁定客户后，尽量减少与其他人的竞争，让客户信任自己，购买保单。
——新华保险天津分公司 韩洪亮
做保险营销，很大一部分时间都是和素不相识的人打交道，一些经济条件比较好的客户认为保险是理财的工具，以前从没接触过的，我们要指点他们把理论的东西运用到实践中。客户的需求是不一样的，因此我们要站在客户角度，考虑别人想不到的事情。
——新华人寿新疆分公司 陈永利
要想取得好的成绩，最重要的是提高个人专业力。提高专业能力应该多读书，看报纸杂志之类书籍，不管是新闻资讯还是事实报道，我们都能从中得出经验。
——中国人寿四川分公司 张先生
事业的底色
激励大师
故事：
马戏团团长克莱特，一连好几天都在为一群猴子烦恼。原因是这样的：马戏团刚刚从山上捕获一群猴子，由于野性难改，不好驯服，已经有好几位驯兽师被这群猴子气坏了。驯兽师纷纷抱怨，这些野猴子太难对付了，野性难改，不如放弃对他们的驯服算了。驯兽师们还列举了很多事例，来证明他们的结论。
他们尝试了许多办法。比如给猴子喜欢吃的东西，可是它们光吃却不干活。如果要它们学骑自行车，或者做些简单的倒立、爬竿等动作，再或者只是对观众们作个鬼脸或者乐一乐也行啊，但它们就是不干，一见到驯兽师就躲得远远的。后来驯兽师尝试将它们和家猴关在一起，希望家猴能和它们沟通，引导他们学习表演。谁知，那些野猴子竟然将家猴打得遍体鳞伤，弄得家猴也不敢跟它们待在一起。
就在克莱特决定听从驯兽师的话，放弃对这些野猴子的驯服工作时，他突然觉得还是亲自去看一看再下决定的好。经过一段时间的观察，克莱特竟然有了一个惊人的发现。为了测试自己发现的正确与否，他召集了所有驯兽师到现场见证。
克莱特首先让人将所有驯兽师的仿真照拿出来，仿真照跟真人差不多高，每人都有两张照片，一张面容严峻，怒色暗含，另一张则满面笑容，亲切可人。这些仿真照一拿出来，便在驯兽师中引起一阵骚动，大家不知克莱特葫芦里卖的什么药，但是为了弄清团长的真正意图，驯兽师们并未吭声，而是静静地站在一旁观望。
克莱特首先将驯兽师那些面带怒色的照片，一张张地拿到野猴子们面前。结果猴子们一个个吓得连滚带爬地逃走了，有的还试图用爪子去撕破那些照片。稍事休息后，克莱特将驯兽师们那些笑容满面的照片，一张张拿去跟猴子们见面。结果奇迹出现了，只见那些平时野性难改的猴子，竟然安静了下来，并且还有地冲那些照片笑了笑，尽管猴子们笑得很难看，但那滑稽的样子还是将在场的所有人都逗乐了。
最后，克莱特团长转向满腹狐疑的驯兽师们，慢慢地说：“你们现在都看到了吧，猴子们需要的是你们真诚的笑脸，而不是你们的满脸怒气。也许你们不明白，我是怎样弄到这些照片的。这些照片都是我暗中叫人拍下来的，那些满脸怒气的照片是你们在驯猴时的模样，而那些满面笑容的照片则是你们从我这里领取薪水时的样子。现在的问题已经十分清楚了，如果你们怀着领薪水的心情工作的话，工作就没有那么困难了。”
谜底：
生活中，我们每个人其实都有这样的两付面孔。当我们获益时，就会春风拂面，喜笑颜开。相反，当我们需要付出时，往往阴云暗生，甚至怒气冲上。如果我们以获益时的笑脸去对事业付出努力，我们一定会收获更多的笑容。
实践：
每次培训时，我都会让伙伴们舒展一下四肢，然后揉揉面色凝重的脸，展露笑容。我告诉大家：“笑一笑，你一笑，生活就笑了！”
人生是智力游戏，仅凭努力使不够的。但人生的挑战在于它的艰辛，正如古人所说：人生不如意事十之八九。十件事中有八九件是不如意的，难怪生活中大多数人面色凝重，笑颜难展呢。但生活其实是一面镜子，它折射出来的往往就是我们的表情，你对它笑，它也还你笑颜，顺畅成功；你对它皱眉哭泣，它也还你颜色，令人痛苦忧郁。所以我常常告诉伙伴们说：“人生不如意事十之八九，但智者常看一二，让那仅有的一二件开心快乐的事情在心中激荡，笑容拂面，一切便都会顺利起来。”
我努力践行这一原则，收获真是太多了。
每次见客户(增员)前，我都会努力把自己的精神调整到最好，因为我知道唯有如此才会感染对方，消除压力，产生共鸣。当我是一个快乐的使者时，客户的拒绝自然也就少多了。真的，你就是上帝，可以创造一个快乐的天堂，当然也可以让生活变成地狱。
前几天到南京出差，在和我的老朋友兼师长、泰康人寿南京分公司总经理王辉先生聊天时，他感慨地提起一段往事。2001年的时候，他任广州泰康的总经理，我是他的副手。当时同业公司的一位高级经理，带了20几位伙伴希望转往泰康，我和王总一起与他们见面座谈，倾听他们的想法。我主持了那次的座谈。一开始我便友好地邀请他们作一下自我介绍，以了解他们的姓名、年资及特长和未来梦想。在大家作简短自我介绍时，我十分认真地聆听并简要记录。等大家逐一介绍完，我心中已有八成把握邀请他们加盟泰康了，因为我暗暗记下了他们每个人的名字和需要。座谈会开得很成功，一个半小时很快过去了，结束前我在作总结时，逐一叫出了每个人的名字并鼓励了他们各自的想法，当我一连叫出七八个人的名字时，他们已面露惊异，而当我把20几位初次见面者的名字和需求用轻松的方式说完时，每个人都面露喜色，佩服之情溢于言表，结果当然就可想而知了。
事后，有人握着我的手，惊叹我的记忆力超人时，我笑着告诉他们说：“记忆力好只是一个小小的因素，关键是我在意、关注，真诚地想帮助他们达成心愿，走向成功。”
的确如此，生活中最伟大的智慧是爱心，当你以爱为出发点去做人做事时，你就会焕发出内在的无限潜能，传递出强烈的善意。而这份爱与善的情怀是很容易传递给对方的，当对方接收到这个强烈的信息时，就会自觉不自觉地与你产生共鸣，信任和信赖便形成了。
人生和事业有其基本的规律，掌握并善用规律的人，享受生命的美丽，而不用心体悟遵循规律的人，便只能在偶然世界里胡蒙乱撞了，而相比较，差异实在是太大了。
启迪：
1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的脸色。那些洋溢着爱、欢乐与自信的人，必创造丰盛的人生。所以与其背负沉重的生活事业压力，何若笑对人生，欢乐前行？
2、 事业成就是生命之树上结出的硕果，保持生命洋溢着喜悦与欢乐的底色，是事业之果醇芳的基础。
3、 顺遂的事业，平步的高位，甜蜜的亲情，充裕的金钱，只是造物主一时的赐予，而奋斗和逆水行舟才是人生最长久的面对。在这样的路上，愿爱不绝，奋斗的力量不绝。
如何说服对保险服务不满的客户
经典话术
服务出现问题的现象普遍存在于各行各业，这种情况固然令人遗憾，但从另一个角度说，只要重视了，它也是各个行业提高职业素养，改进工作作风的动力。中国年轻的保险行业在发展过程中出现服务问题非常正常。不要当朋友一谈到保险公司和保险业务员的服务问题，我们就沉不住气地急于进行辩解。我们需要冷静分析，对方所指的服务问题是属于哪个环节，是我们的业务水平问题，还是服务态度问题，抑或是主观恶意欺骗。是对方亲身之经历，还是道听途说以讹传讹。只有摸清情况，我们才能对症下药，解决问题。当前，我们很多营销员面临这样的问题还是比较多的，如何化解这些问题，而解除客户的怨气，接受我们的服务呢？
问题一：当初卖我保险的那个业务员哪里去了？你是谁？
答：您好！我叫王××，是我们公司客户服务部派来专门为您提供售后服务的人员。当初您是通过保险代理人李××购买的这份保险。这么早您就拥有了这份保单，您的保险意识真的很强。不管怎么说，当初决定买这份保险是买对了。今天，那个代理人另谋他职，他不再从事销售保单的工作了，而保单的售后服务工作由我们部门来做，请您放心，您的这份保险合同不会受到任何影响。今天我来的目的，一是让我们彼此认识一下；二是在过去的服务当中，肯定存在很多不足，来的目的是想征求一下您的意见和建议，好让我更好地为您服务。
问题二：你们那个业务员服务不怎么样，我不打算再买保险了。
答：阿姨，是这样的。您对当初卖您保险的那位保险代理人的服务不满意，我完全可以理解您的感受。每个人都希望所购买的产品和服务都要好，其实，您当初购买的保险产品很好，如果说您对代理人的服务有意见，是不是指对方卖保单给您之后，就很少与您再联系了；或者您找他却发现对方已经变更了联系方式；再可能是您听说人家已经不在保险公司干了，有一种担心，怕从此没人为您服务了，是这样吗？如果是这样，我也觉得对方这样做是不妥的。不过，我要说的还不是这些，其实，保险服务最关键的是两头，一头是为客户设计最好的保险计划，另一头是当保险事故发生后的协助索赔。我刚才看了您的那份保单，从专业的角度上说，它的保障覆盖面还不够。这或许不能怪先前的代理人，您购买保险的那个年代，还没有这么多保险产品。不管怎样，我们从产品功能本身获得的利益一定比享受某种服务相对更加重要一些。因此，我还是建议您首先考虑为自己做一个保障全面的计划。这些我可以为您提供，当然，接受与否完全在您，您看如何？
问题三：你们保险公司的业务员素质有问题，我以后再考虑买保险。
答：您说的没错。保险公司的业务员比较多，其中确实有一部分业务员业务水平不高，综合素质也存在一些问题，不过，这些人大多也是保险公司当中业绩最差的人。现在大家都知道了保险的重要，对保险也很有了解，专业水平太低，服务态度再不好，不会有人去找这样的业务员买保险。其实，不仅是保险行业，各行各业都存在这样的问题，凡是有人群的地方都有左中右，就连军队这样纪律严明的地方也有个别不合格的人，这都很正常。问题的关键是我们在购买保险的时候能不能挑选到优秀的保险业务员为我们服务。任何一个事物的完善和发展都是一个过程，真正所谓理想的投保环境不知到什么时候才能出现，我们不能因为等待那个理想的投保环境而忽视自己的保障，既然购买保险是一种法律合同行为，不妨就让国家的法律来维护保险合同赋予我们的权益，去规范保险公司的经营行为。您看是不是这个理儿？一句话，我们不能因噎废食，忘记我们真正所要的是什么。
如何有效进行拒绝处理
每周一招
寿险营销过程中，由于准客户对安全(如怕失去金钱)的担心，受情绪(对己，对业务员)的影响以及保险观念的认识程度等，会产生很多拒绝问题，怎样去面对和处理这些问题呢？
一、缓和转折法。即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我(其他人)自己也有这种感受，但……后，却发现……”。
这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以让把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生,我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便？”
又如准客户说：“我有亲戚朋友在保险公司服务。”也可以用这种方法进行处理：“某先生, 如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，同时，我要提供给您的这个计划跟您朋友的服务是不会有冲突的,您可以多方面地比。您看我们星期二上午9点见面好吗？”
二、顺势请教法。即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……？”下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考：
准客户：“还不错！但是我想再考虑一下！”
代理人：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下？”
准客户：“我得跟太太商量，她一向对保险不感兴趣。”
代理人：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗？”
准客户：“是！”
代理人：“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗？”
准客户：“我真是这样想的！”
代理人：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣会使您不能今天就让这份计划生效呢？”
三、移花接木法。即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。举例示之：
1、准客户：“我对保险不感兴趣。”
代理人：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给您1000元，您愿不愿意？咱们谈10分钟,您会有意想不到的收获……”
2、准客户：“很多保险公司的业务员来过。”
代理人：“的确，像您这样好层面的客户当然很多业务员与您接近，请问您对保险有什么看法？”
这种方法和顺势请教法有很多暗合之处。
四、直接了当法，举例如下：
准客户：“等以后再说。”
代理人：“其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备好了才会降临。今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来做一个万全的准备。”
以上四种方法在拒绝处理中经常用到，但使用中不要生搬硬套，要学会因地制宜，灵活运用，把握本质，去除疑虑；同时也要注意几个细节：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎样，都要友善地结束交谈。
自信面对高端客户
“站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。
——主持人
袁婉珺
站在高端
袁婉珺(主持人)：某些营销员在与高端客户的交往中往往心理上存在一些压力，两位在与高端客户交往中怎样做到自然、自信？
郑红(2003年IQA国际品质奖，2004年平安系统优秀主管，2005、2006年山东省保险行业十大优秀营业部经理)：留下良好的第一印象
1、突破心理障碍，不卑不亢：
大多从业者在刚接触成功人士之前，有一种压力，心理及各方面处于一种劣势。记得老客户给我介绍一位优秀企业家，我非常小心翼翼地问及其相关资讯、嗜好……老客户开我玩笑说：“你不用紧张，他不就是比你多俩臭钱吗！”一语惊醒梦中人，最终我们初次见面愉快。拥有自信的阳光心态是必备条件。
2、注重个性思维方式：
寿险营销讲求个性化销售，与众不同的方式才能给客户留下深刻印象。很多成功者清高，甚至自命不凡。一次陌生拜访中遇一不凡之人，问贵姓，此兄称：“不用问我姓什么，这里没有不认识我的。”我笑答：“那我就称呼您王先生吧！”
3、留下良好的第一印象：
人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率达到80%。
见面前先根据所见客户标准包装自己，对所涉足的产业相关资讯要学习了解便于沟通。适当赞美，语言得体。
有次我去拜见一位从事公路建设的老总，去前了解这人喜欢书法，不拘小节穿戴较随意。我见面时也就没穿太死板的职业装，寒暄过后我环顾办公室，看到墙上有一幅字——“腾飞”，苍劲有力，龙飞凤舞，还带有一股洒脱不羁的个性。我望着字画说：“臧总，这是您书的字吧！洒脱不羁真是见字如见人，从‘腾飞’二字到书写风格我能感觉到臧总的事业和人生坐标，我认识的企业家也不少，但像您这样有内涵有高雅个性的真是凤毛麟角，您不愧是一个儒商。”臧总听后哈哈大笑，于是很自然地开始了交谈。
4、综合专业知识及全方位服务价值：
一个优秀从业者要善于捕捉和掌握各方资讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信任合作关系。
5、建立个人、团队品牌价值观、诚信度：
中国传统文化中有修身、齐家、治国、平天下之说。做事先做人，每个客户都是自己的良师益友，取其精华不断充实自己，修身养性，才有机会接触经营更多高端客户，更好良师益友。我想寿险经营就是经营人生吧！
陈梦梦(平安人寿历届高峰会成员、MDRT会员)：信守服务承诺
每个业务员都有按自己的标准划分出的高端客户，我习惯把接触的客户中，学历较高、工作努力、追求生活品质(绝对不是只追求金钱)、年收人比当地平均工资高出10倍左右的定为相对高端的客户。
在与他们交往的过程中，要逐步了解他们的知识结构、爱好、生活的目标、生活节奏、对孩子或家人的期望、对工作的态度、对员工、同事、下属的要求、对企业的规划等等。
作为一个帮助客户规划风险、协助他们安排辛辛苦苦劳动赚取资金的理财人员，要根据客户的期望和客户共同讨论，确定他们未来的需求。有时候会遇到一种情况，客户有一些现阶段的需要、打算，但不是未来的需求，这类客户往往比较强势，这时，我们要敢于坚持专业建议，把正确的观念带给客户，不能一味顺应客户的想法，最后设计出的方案等不到10年，就没有用处了，我们设计的方案是客户在未来遇到困难时，能尽量满足他们的要求。
在向客户介绍专业知识时，切忌大而化小、马马虎虎，绝对不能用好像、几乎、似乎、将近、大约、大体、大致、大概等等来表述专业的内容和服务流程。
坚持自己的职业道德和职业操守，要做行业和公司规章条款不折不扣的执行者，这一点尤其重要。对客户的服务承诺，一定要考虑是否能够兑现，对于公司现在还没有的服务，不能虚假承诺。特别注意的是，一个业务员个人的承诺是苍白的，这个人再用心再努力，他总会退休吧！一定要根据公司的现实情况，把能做到的介绍清晰就行，有新增加的服务，到时再告知客户。
定期给客户做保单体检，让客户明白保单的保障额度和不足，以便调整。
另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身学习的习惯、尽量丰富自己的知识内容，穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都是与客户尤其是高端客户交往要注意的。 (郑红 陈梦梦)
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