创造了销售

1. 做为销售怎样去给顾客创造需求

有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

顾客服务的原则：

第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！

终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步——了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

第三步——推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步——连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步—— 送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。

以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：
一. 迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。

记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？”

分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。

例2.销售人员：“您需要某某吗？”

分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。

例3. 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”

例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。

例6. 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。

一） 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：
1. 希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功
2. 顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。

二） 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种
1. 希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。
2. 还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？”

请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！

让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。

二. 了解需要

一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！
在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……，这些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。

聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：

1. 保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
2. 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。3. 尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听
回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”

分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

记住！成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！

很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。

创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看，你也会成功的。

记住！人必先自欺而后欺人。希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真理）通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

三. 推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。

成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点 益处特点：
告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。

益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。

记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？

推荐产品有四个步骤：

1. 确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。
2. 说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
3. 演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么
多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿
意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。
在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。
4. 出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的说明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。

四. 连带销售在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？

顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，那为什么不抓住机会，把生意做得更大一点呢？不要只向顾客展示一件产品。“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。

在连带销售中有以下六点需要注意：

1.提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。

2.在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。

3.确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的 。

4.永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。
当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。

5. 永远演示每一件产品——演示将有助与你销售每一件产品。言之有物，眼见为实。

6. 向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那儿。继续介绍连带销售直至顾客的每一需要都能被满足，直至你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。

五. 送别顾客销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。

切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。六、核心销售技术最后，我们来总结销售技术

2. 如何主动创造销售机会

主动创造销售抄机会的方法说难不难，说简单也不简单。最长用的方法是类比法，比如找一下你客户同类客户都上了哪些项目，使用的工具比较多，比如网络搜索、销售一套、政府招标网站等等，查一下同类客户到底做了哪些项目，这些项目你的客户还没有上，去找一下厂家，把产品和方案研究清楚了，然后和新找的厂商结盟，给你的客户推广新的方案和产品，如法炮制，你就抱住你的客户啃到老了。

3. 销售本质是创造价值从哪几方面说

1.销售是客户与产品的桥梁:桥梁产生沟通作用，所以，销售创造沟通价值；专
2.销售指导生产:销售直接属接触客户，从客户处得到反馈信息，产品的种类及款式、品质、数量等决策都必须根据销售的信息来判定，所以，销售创造指导价值；
3.公司靠销售维系与客户的关系:大部分销售都必须尽力与客户保持良好的关系，所以，销售创造维系价值。

4. 销售创造价值最高，可为什么在公司地位最低

销售虽然创造了价值，但是公司规章制度还是其他部门说了算的啊。其实我觉得销售的地位低，和销售的领导者有很大的关系的，如果这个老大比较强势，我觉得地位会高点，如果领导者比较弱势，这个团队相对而言气焰就没有那么盛了。

这种现象不仅仅体制内的单位存在，一些民企也都有 ，所以要看销售部门在公司的地位如何，首先和销售主管有很大的关系，只有他在内部打好关系，那么销售才能在公司中有一席之位。

5. 为什么要善于捕捉和创造销售机会

销售的机会往往是稍纵即逝的，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机。作为一名优秀的销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

在销售过程中，销售人员必须充分把握随时出现的各种机会。所谓机会，是指由于环境的变化，而为人们提供的实现某种目的的可能性。而销售机会则是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。

在产品同质化日益明显的今天，企业间的竞争愈益激烈，各种商机往往稍纵即逝。企业必须对商机保持高度的敏感，能够快速地对其做出正确的反应，否则就会在竞争中失去先机。这就要求销售人员能够及时收集并分析研究影响销售环境的因素，形成有关信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容；要求销售人员能正确地感知机会和机会的状态，以恰到好处的处置销售机会，不断地创造好的销售业绩。

一天，有一位归国华侨和一位开户在他行的炒汇户来一家农行办理取现金业务，金额是8万欧元，这种情况的结果大致上会有两种：一是8万欧元出去之后就回不来了，第二往好的方面想，那位华侨会将近80万的人民币从他行再存入农行，碰巧那天受理该业务的是位新员工，在没有询问清楚的状况下就准备予以支取，这时，一位老员工发现这一问题后及时与两位客户沟通，积极向炒汇户介绍农行外币质押率高，且外汇交易点数低等这些优势。而华侨客户经过这位员工的热情接待满意地把80万人民币存为2年长期存款，并表示要将他行的5万多欧元再存入农行。最终这位员工既为农行增加了人民币、外币存款，又销售出贷款为农行创利，可谓赢利双丰收。

可见，在销售过程中，销售人员只要能充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施和办法，就能够捕捉和创造有利于自己的销售机会。

一般来说，从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市场竞争环境是基本相同的。由于客观环境的变化，为每个销售人员带来的机会也是基本一致的。因此，可以说机会面前人人平等。在这种情况下，谁能及时并充分地把握机会，创造销售佳绩，则完全依赖于销售人员自身的观察能力、分析能力、应变能力和创造能力。

对于销售人员来说，捕捉市场信息、发现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据显示，销售人员通常在70%的时机上浪费了大量的精力，从而极大地影响了他们真正把握30%的有效机会。

如果销售人员在错过了销售机会后能够认真分析，不断总结提高，总能抓住下一个机会。销售机会随时会出现，关键是销售人员的把握能力。这就要求销售人员在平时的工作中注意观察，并及时采取有效的措施来认识机会、把握机会并利用机会。

成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。作为一名成功的销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。销售中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒并帮助顾客一起认识，从而达到销售的目的。所以说，销售机会的有无，取决于捕捉和创造。

6. 销售如何创造需求具体怎么做

答复：在保险营销过程中如何满足客户的需求？
着重归纳总结以下几点：
第一、在营销过程中以保险产品为服务宗旨和承诺，以切身利益为客户做好保险的理财规划，以创造市场有利条件，为客户量身定制个性化营销服务和方案。
第二、在营销过程中以产品追求卓越的品质，以保险产品的法律条款，详细为客户讲解和说明其它事项，以资深的保险顾问为客户传授保险相关知识和要求。
第三、在营销过程中以做好保险销售员的职业发展规划，以做好销售员的业务知识和业务技能的相关职业培训，以做好保险销售员与客服终端的投诉处理及相关问题和要求。
第四、在营销过程中以传播媒介的保险产品，为客户首选和信赖的合作品牌，以客户为中心思想的价值和需求，为客户提供让渡附加值和增值的保险服务。
第五、在营销过程中以销售代表积极带动销售团队的合作、敬业、奉献的精神，以及热情、执着、追求的工作激情，以增强销售团队的凝聚力和号召力，以全力以赴积极的投入到保险事业中，以尽职尽责的做好本岗位工作和要求。
第六、作为保险营销行业，能够更好的为客户对于产品新概念的市场定位，能够更好的为客户提供最合适的产品和保险种类，能够更贴近群众，服务于大众化的需求，以保险行业领先于全球化视野，以积极开拓进取不断谋求市场认可的产品品牌，以积极谋划保险产品的信誉度和公信力。
谢谢！

7. 作为一名销售，如何才能创造更多的业绩呢

销售人员都是靠业绩说话的，那么，作为一个销售人员，该怎样有效地提升自己的业绩呢？除了过硬的专业水平和超强的沟通促单能力之外，还需要有一个强有力的工具，让它来帮助销售员更好地管理客户、产品资料和做好客户关怀，这个工具就是CRM系统。
CRM可以帮助销售人员做到以下几个方面：
一、帮助销售员更好地管理客户资料
在客户比较多的情况下，销售员很可能会搞混客户资料，比如说，把客户A的职业安插在那个客户B的身上，这样和客户B沟通时，就会造成沟通障碍，让客户觉得销售不专业，从而沟通失败，造成客户的流失。
CRM对客户资料的管理包括：客户的基本资料（如姓名、性别、职业等）和客户的动态资料（咨询记录、购买记录、售后记录等）的管理，这些资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，以对客户进行全面了解，从而更好地促进成交。
二、防止销售人员出现“撞单”
当客户较多，在没有合理分配的情况下，可能销售员A刚联系过客户1号，销售员B又联系了客户1号，这样会让客户1号对公司留下不好的印象，最后导致客户的流失。
CRM里的客户可以进行批量领取或者指定销售员跟进，还可以添加沟通日志、日期等，这样就避免出现销售人员撞单的现象。
三、为销售人员提供公司的产品信息以及报价
对于刚进入公司的销售新手，如果他对公司的产品还不是很了解，那么在开发客户的时候常常需要翻阅相关的资料，再加上自身的一个紧张状态，就会导致沟通无法顺利进行。客户问产品的性能，结果自己却不能流畅地说出来，脑子里仅存的是自己背下来的知识，听得客户一头雾水，也显得自己十分不专业，可能就流失掉潜在的客户了。
CRM系统里有产品管理模块，产品的功能、报价、使用方法、适用场景都会详细地展示出来，这样就能准确的向客户介绍产品。
四、为销售人员提供数据分析
随着销售人员的客户资源争夺，但是成交的客户数量和客户资源的数量不一定成正比，这个时候，销售人员就需要思考并分析出客户资源越来越多，成交量却上不去的原因。
CRM系统可以帮助销售人员对客户数据进行分析，更好地掌握客户真正想要的是什么以及如何才能满足他们的需求，认识到最根本存在的问题。针对不同类型的客户，为客户提供个性化、人性化的服务，满足客户的需求，从而最终留住客户。
五、协助销售员维护老客户
客户是直接为企业创造效益的群体，企业的长久发展离不开客户的支持，所以企业要维持与客户之间长久的良好关系，促使企业效益增值。
CRM系统可以帮助销售人员稳定企业与老客户的关系，比如在节假日及客户生日时，CRM系统可以提醒相关销售人员给客户及时送上祝福，给予老客户优质关怀，提高客户满意度，老客户可能会继续购买相关产品，或者进行的免费宣传带来新的客户，从而提高客户转化率。
CRM可以有效地跟踪客户，记录与客户的业务沟通，协助企业快速锁定客户，找到目标客户，分析客户的需求和与客户之间存在的问题，从而找出满足客户需求的产品和合适的营销方式；也可以帮助建立企业与客户之间的良好关系，提高客户的粘性和忠诚度。

8. 如何创造销售奇迹

第一章 创造奇迹第一步：拥有强烈的企图心 只有真正的渴望，才能启动你心灵扳机，唤醒你内心深处的情感力量，让你的潜能磅礴而出。成功的三大方法成功最快速的方法就是帮成功者工作，在获得成功以后，再与成功者进行合作，最后让成功的人来为自己工作。成功者会不会轻易地就选择让我们为他工作呢？当然不会，这就需要我们有“一定要”的决心。要做就做第一名只有第一名的推销员才有资格成为第一名的讲师。讲师讲出来的都是自己做过的，才有说服力。财富与目标成正比。如果你胸怀大志、目标高远，你的财富之山就将垒向云霄，如果你只想得过且过，那你就只有做末流鼠辈的份儿了，甚至一事无成，即使财富离你近在咫尺，你也只会获得很少的一点点而已。销售就是信心的传递，是情绪的转移销售最重要的是，把你对产品的信心，对自己的信心当做一个重要的信息传递给你的客户，把你这种很好的情绪带给你的客户，让他对你和你的产品充满信心，让他被你的情绪所感染。伟大的梦想，成就大业；强烈的渴望，导向成功。用生命的力量去争取加入我和我的团队每一个人都有像你这样一定要成功的决心，都有像你这样坚持到底、永不放弃的态度，都像你这样百分百相信自己的产品，我们早就成功了。我们如何才能让自己发挥出潜能？很简单：用你生命的力量去争取！“真英雄也，吾当助之” 第二章 创造奇迹第二步：疯狂的、超人般的努力 在你们行业的第一名他们每天都在做什么？他们那么的努力，你可以比他们更努力一点吗？永远比竞争对手努力10倍以上如果你的现状不如别人，那么努力的程度一定要超越别人！只要全力以赴，一定会有回报卖产品不如卖自己！卖产品就是卖自己的态度！目标决定策略我们想要成为销售冠军，就必须要明确我们每一年的目标、每个月的目标、每一天的目标，因为所有大目标的达成都是在一个个小目标达成的基础之上的。为金钱工作会很累，为理想工作会很富有。 第三章 创造奇迹第三步：选对池塘钓大鱼永远用创新的方法轻松拿冠军不断地问自己我的大客户在哪里 行业的第一名，他绝对不是苦哈哈地累，他一定是很轻松地得到顶级的业绩的。你所结交的朋友决定着你的命运高风险，高回报了解人、掌握人，你将无所不能 要成为真正的销售冠军，一定要对你的目标客户去进行分类，针对不同的客户，用不同的方法来开发，用不同的方法来成交。有效的方法加强做第四章 创造奇迹第四步：百分之百相信自己的产品百分之百地相信自己的产品品质决定价值信念决定一切 第五章 创造奇迹第五步：销售开始于成交之后销售的最高境界：服务胜于销售销售可以创造利润，服务可以创造口碑 第六章 创造奇迹第六步：销售的关键在成交十步成交法第一步：充分准备精神上的准备，体力上的准备，专业知识的准备，对客户了解的准备第二步：要使自己达到巅峰状态陈安之老师提到，失败者是先看到后相信，而成功者都是先相信后看到。要成功首先要有积极的思考方法：（1）改变思考问题的方式。如发生这件事对我有什么好处？我学到了什么？我现在可以做什么等。（2）拥有成功的信念。过去不等于未来，要学会全新的开始；没有失败，只有暂时停止成功。（3）如果没有得到想要的，即将得到更好的。（4）假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能。第三步：建立信赖感销售就是贩卖信赖感。要通过个人“形象”“有效的倾听”“有效的模仿”及懂得“使用顾客鉴证”才能与顾客建立信赖关系，最后成交。第四步：了解顾客的问题、需求和渴求顾客永远不喜欢听专业知识，所以你要做的是与他聊天：聊家庭、聊事业、聊休闲娱乐、聊经济财务等。第五步：了解顾客的关键需求第六步：提出方案、作竞争对手的分析（1）提出方案、塑造价值：产品是销售价值，不是销售价格。（2）作竞争对手的分析：先赞美竞争对手，在展现自己的优势，最后再点出竞争对手的弱势。第七步：解除顾客的反对意见当顾客对产品有疑问时，你要做的是：（1）不要理他；（2）倾听、不要解释；（3）认同他的观点，再把缺点转换成优点。第八步：成交“成功的关键在成交。”陈老师说，当顾客对产品表示认同并产生购买欲时，你就要懂得成交的方法：（1）测试成交法；（2）假设成交法；（3）二选一成交法；（4）对比原理成交法；（5）上帝成交法；（6）心脏病成交法；（7）下跪成交法第九步：要求顾客转介绍当顾客确认了产品的价值，就请顾客介绍其他顾客一名。第十步：做好顾客服务售前服务：（1）成交前要做好一切售前服务；（2）即使不成交还是要做好服务，让顾客产生内疚感；（3）提供有用的资料给顾客。售后服务：作与产品无关的服务——即差异化服务。 鹤宁八大成交法宝马成交法、下跪成交法、关门成交法、小和尚成交法“悲怜成交法”潜意识催眠成交法、拦大奔成交法、赖着不走成交法、心脏病成交法成交一切都是为了爱 第七章 创造奇迹第七步：全方位应用潜意识的力量 我们要成为销售冠军，就要敢想，就要随时都梦想自己能够成功，让自己的思想处于一种成功的环境之中。这样，我们就会不自觉地走向成功。因为，越成功的人越敢想！所以，大鲸鱼级的客户不是没有可能，只是我们敢不敢去想，敢不敢去做。现在开始，请放弃你所有负面的想法，立即改变自己的方法，立即行动起来！ 全世界最伟大的成功秘密1：神奇的梦想板潜意识的力量——怎么样来培养潜意识？怎么样运用它？怎么样让它在我们的生活、工作和家庭当中发挥最大的威力？第一点就是要通过视觉化的梦想板的力量全世界最伟大的成功秘密2：不断的自我确认如果你天天说我很失败、我很丑、我很无聊，你越讲就会越失败、越丑、越无聊。因为语言是有能量的。激发潜能的第二个办法——自我确认全世界最伟大的成功秘密3：打造自己的目标确认带全世界最伟大的成功秘密4：绝世杰作超高频潜能CD 在美国，95%以上的富豪们，他们家里至少都有10套以上的超高频潜能CD 第八章 创造奇迹第八步：设立高标准，向不可能挑战如果你想要获得成功的话，那么做你害怕做的事情，做你本以为不可能做的事情，并将这作为你的人生习惯。挑战从改变心态开始当你无所求的时候，当你只是付出、付出、付出，不求任何回报的时候，有一天那个回报就会以神秘的方式出现在你的面前。只要一定要，没有什么不可能如果你想要获得成功的话，那么做你害怕做的事情，做你本以为不可能做的事情，并将这作为你的人生习惯。别人能，我也能；今天的一切都会成为过去，而明天的太阳依然灿烂。只要奋斗，奇迹终将在明天发生。懈怠畏缩，一切都不可能；发愤图强，一切皆有可能。突破等同于精彩要不断突破自己，突破一切不可能改变等同于辉煌改变就是去做自己害怕做的事情；改变就是敢于突破自己现有的舒适空间，重新建立新的生活秩序；改变就是要做你过去不习惯做或是不喜欢做的事情，不断打破你过去固有的惯性。过去的方式只能得到过去的结果，要想有不一样的结果，就必须要更新现在的观念和行为，哪怕是过去让你成功的方法和策略。不改变就会落伍。你愿意为自己的人生作出怎样的改变？作怎样的突破呢？现在，写下过去你一直想做而没有去做，应该做而一直不愿意去做或不敢去面对的事情，写下这份拖延的清单：1.2.3.4.……现在，选择两项你在24小时之内可以做到的事情，马上去突破！承诺自己一定要做到！你会发现，其实成功并没有你想象中的那么难，你完全可以创造出比现在大几倍的成就来。陈老师说过：你之所以没有办法行动，因为你拥有负面的环境，因为你没有下定决心要改变自己。改变什么？最关键的有3个：第一：因为你识到的注意力集中在你不想要的地方。每次当你想要拜访顾客的时候，头脑就想，万一被拒绝了怎么办？因此，你的焦点惯性需要改变。第二：要改变你肢体动作的惯性。（积极的肢体动作）第三：每一个人之所以没有办法行动，是因为受到语言惯性的影响。语言的惯性导致没有办法全身心地激发行动力。那么，我们要不要立即改变？要不要每天都有所改变？所以，请立即改变自己的语言，立即改变自己的思想，立即改变自己的心态，立即改变自己的方法。要想成为销售冠军，我们就要每天不停地进步、不断的突破、有针对性地进行改变，让我们立即行动起来吧！ 第九章 创造奇迹第九步：持续不断向世界第一学习如果你想在最短是时间内大幅度提高成绩，如果你不想在书山里绕弯路，那就赶快拿上笔记本，向第一名当面请教学习方法。因为除了第一名，还能有谁能教给你最好的方法？一个人不吭你教别人连他自己也不知道的东西。成功一定有方法，失败一定有原因树立自己学习的榜样投资任何东西都有赚有赔，唯有投资大脑只赚不赔 第十章 创造奇迹第十步：永远保持感恩谦卑的心态伸出你的手去帮助别人，不要伸出脚去试图绊倒他们。一个与人为善、一心做事的人，也许会有小小的挫折，但胜利最终是会属于他的。姿态越低，成就越高很多的时候，我们降低自己的姿态，看似自己吃了亏，可是最后得益的还是自己。所以，在适当的时候，把自己摆低一点，把别人捧高一点，对别人多感恩一点，这在我们的销售过程中，总是能够给我们带来意想不到的结果。一直很欣赏一种说法，就是要低调做人，高调做事。中国有句古话叫做：大智若愚，就是告诉我们要韬光养晦。永远怀着感恩的心态面对一切 在这个世界上理所应当的事情越来越少，值得感恩的事情越来越多。越成功的人，越是懂得感谢别人的人。

9. 如何创造销售需求

销售的定义 21世纪是一个推销的世纪，不管个人或企业生产什么，关键你要让把产品卖出去换钱。因为上世纪资源短缺，人们手中有钱但是市场没有产品，人们有钱买不到产品，所以产品非常值钱。人们需要排队购物，哪怕是次品也不愁销路。然而21世纪的到来，因为人们大量地加工生产产品，却找不到人来购买，所以人们需要上门推销。当人人都在上门推销的时候，商业时代就已经到来了。 销售可以说是一种双赢的艺术。是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 销售是一种点对点的营销方式。而点与点之间并不是一条直线，而是绕过了所有障碍的一条曲线。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。 它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段、固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓流浪汉的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。 当遇到困难的时候，我们一定会思考做普通销售员还是当销售精英。 想想看我们以前有没有洗发水，没有淋浴露一样洗澡，现在如果没有，不用就不方便吧。以前没有电话，传真，电脑，一样办公，现在没有就不行了吧。这些都是现代人创造出来啊。所以销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足需求是人们的必须用品，如柴米油盐，是人们生活不可缺少的物质，没有这些人类就无法生存，生活。所以这些几乎用不着推销，大家都知道购买。然而蛋糕、牛奶、可乐。这些对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导，不创造他们就是多余的，因此,推销就是创造需求。 那么如何创造需求呢?创造需求就是打破市场常规，改变消费者生活习惯，让消费者不知不觉接纳你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想客户接纳产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了，思想改变，行为才会改变。优秀的推销人员他们不会强调产品的品质，而是强调消费观念。例如：他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等等消费观念。让消费者多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。只要观念被接纳，产品自然就被接受。

10. 销售往往能创造大利润，为什么在公司却地位最低

如今，随着销售行业的发展，越来越多的销售人员投身于市场的前沿。一个好的销售员甚至可以驱动整个公司。然而，销售人员也是一项非常困难的工作。此外，销售人员在公司的职位也很低。我们一起看看是什么原因。

事实上，许多公司都不是这样。销售可以直接为公司赚钱，为公司创造利润。可能销售不想主管领导那么受到重视成绩也不凸显，行业外的人只是觉得销售人员挣得比较多，才会说公司销售人员在公司所处的地位是比较低的。