主动创造客户需求

① 电话销售话术 如何探明客户的需求

电话销售话术 如何探明客户的需求

电话销售话术，探询客户需求是所有销售行业中最重要的一个环节。一般来讲，客户的采购动机是由于他们存在某些问题，或者他们认为他们的现状与他们认为理想的情况有差距，为了弥补或减小这个差距，他们产生了购买的需求。客户的需求对销售人来说是一个销售机会。如客户讲：“我现在计算机速度有些慢”，“我对找不到竞争对手的资料感到很头疼”，“我们现有供应商供货有时不及时”等等，这都是客户对他的问题的描述，这都算是潜在的需求，而明确的需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。

客户向销售人表达明确需求的用语主要有：我想、我希望、我要、我正在找、我们对…很感兴趣、我期望。例如，“我想要解决这一问题”、“我们对服务器的实用性要求很高”等。

很多销售人花大量的时间学习如何克服客户的拒绝，但却发现客户的拒绝越来越多。为什么?大部分的原因是客户根本就没有想要去购买你的产品，他的需求还没有成为明确的需求，而这个时候销售人去介绍产品的话，你想成功的可能性有多大?

对于任何一个销售人来讲，在这个阶段相信你遇到的客户90%以上都是并没有明确需求的客户。所以，面对销售人的一个挑战就是引导和激发客户，让其需求从潜在的需求变成明确的需求。但一般在电话中，你想要激发和引导客户的需求，让他们从潜在的需求变成明确的需求，难度挺大。所以，在电话销售中，销售人的目的还主要是以建立关系、获取信息和获得销售线索为主，寄希望通过几次电话让那些暂时还没有需求的客户产生购买需求。

客户产生了明确的需求后，但并不表明客户清楚地知道他到底需要什么。对于有些客户而言，他会很清楚他到底想要什么，而对于有些客户而言，却并不一定清楚什么产品对自己是最合适的。例如，一个客户讲：“我需要一台笔记本电脑”，他表达的是明确的需求。但到底什么样的笔记本电脑是最适合他的，这一点他却并不一定知道。所以，作为专业的电话销售人，当你遇到对自己的需求并不清楚的客户时，你可以利用你的专业领域，帮助客户做出正确的选择，而这个时候，你正在为客户创造价值。

探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。下面就是怎样才能获取客户需求的方法步骤。

1.获取客户基本信息的询问

探询客户需求，首先应获得客户的一些基本信息。应当更多的知道客户与你所销售的产品应用有关的环境和信息，以利于你更好的理解客户的'需求。例如，假如你销售计算机，你就应当向客户了解：

(1)您的公司有多少台计算机?

(2)您的业务主要包括哪些方面?

(3)您主要负责哪些方面?

(4)电脑出现故障的情况如何?

(5)您花很多时间用在解决电脑出现的这些问题上?

2.应发现有问题的询问

在获得了客户的相关基本信息以外，应该了解客户使用产品的意见，尤其是不满的地方，这样以利于进一步激发客户明确需求。

(1)对现有系统您最不满意的地方在哪里?

(2)都有哪些事情使您很头疼?

(3)哪些事情占用了您太多的时间?

3.激发需求的询问

当找到了客户对现状的不满之后，你要通过提出激发需求的询问，将客户的这些不满扩大成更大的不满意，引起客户的高度重视，提高客户解决这类问题的紧急迫性。

(1)这些问题对您有什么影响?

(2)您的老板如何看这一问题?

4.引导客户解决问题

当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后，电话销售人需要通过引导客户来帮助客户解决问题，让客户看到解决这些问题后所给他带来的正面积极影响，从而促使客户下决心行动。

(1)这些问题解决以后对您有什么有利的地方?

(2)您为什么要解决这些问题?

5.探询客户的具体需求

当客户向你表达的是明确的需求，你就要花时间尽可能多的了解客户的更加具体的需求，同时也要知道需求产生的原因，以利于有针对性地介绍你的产品。

(1)我想更多地了解您的需要。您能告诉我您理想中的是什么样子吗?

(2)除了这一点外，你还对哪些方面感兴趣?

(3)您已经有了一个产品配置呢，还是需要我为您推荐?

6.引导客户往下走

在销售中，你得引导客户在销售的阳光大道上前进。从最初接触客户，到与客户达成合作协议，有时候一个电话就可以，而有时候可能要持续一个月。在这个过程中，你得引导客户一步步往前走，你不能被动等客户来做决策，要记住：你要帮助客户做决策。

(1)您下一步有何打算?

(2)是什么原因妨碍您做出决定?

(3)我们现在可以谈谈具体细节问题吗?

(4)为了得到您的同意，我还要做些什么?为了得到其他人的同意，我又要做些什么?

(5)您最感兴趣的是什么呢?它可以帮您解决什么问题?解决这些问题很紧迫吗?为什么?

(6)可以请教一下，除了我们以外，还有谁在与您联系?您认为他们什么做得更好? ‘

(7)您认为我们现在离合作还有多远?

7.与决策相关

(1)除了您做决策以外，还有谁参与决策过程?

(2)您下一步准备做什么?

(3)什么对您是最重要的?

(4)除了与您谈以外，还需要与谁谈?

(5)做这样的决策需要多长时间?

(6)您希望分批送货还是一次性?

以上就是在电话销售中销售人在探询客户需求时可能问到的问题种类，具体还需要根据不同的情况灵活运用。

② 如何主动地开发客户

开发客户是销售人员业务开拓、业绩增长的需要。只有先开发客户，才能开展实际的销售工作。

作为一个销售人员必须要过客户开发这一关，客户开发是检验你是否是一个合格的销售人员的试金石，也是你主要的经济收入来源。如果不会开发客户那你就无法在这个市场上生存。

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

美国汽车销售大王乔·吉拉德有一个著名的“250定律”，他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近，关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约都是250人。

所以，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250人。而对于生意人来说，这250人正是你的客户网的基础，是你的财富。

请大家记住以下三点：

一、将客户组织化；二、与客户成为知心朋友；三、客户网要经常更新血液。

如何开发客户？这一直是令销售人员“头痛”的事儿，那么，究竟开发客户有哪些适用的方法呢？

以下10条“销售圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

1 每天安排一小时

销售就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

2 尽可能多地打电话

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你就联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

3 电话要简短

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

4 在打电话前准备一个名单

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 5 专注工作

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 销售也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，以此类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际随着销售时间的增加而不断改进。 6 避开电话高峰时间

如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9：00—17：00之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来做销售。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8：00—9：00，中午 12：00—13：00和17：00—18：30之间销售。 7 变换致电时间

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其他的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

8 客户的资料必须井井有条

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进的。

9 开始之前先要预见结果

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

10 不要停歇

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

客户开发是销售循环的第一步，在确定市场区域后，销售人员就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，你打算把你的产品或者服务销售给谁？谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。

③ 保险代理人懂得如何更好地做到引导和创造客户的需求

以下仅供参考：
客户需求，就是代理人在展业活动中，通过与客户的长期沟通，对客户购买银行产品的欲望、用途等进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来。代理人在日常的展业过程中，只有了解客户需求，才能有的放矢地开展工作。
探寻客户的需求是代理人展业活动中很重要的一环，要给予充分的重视。客户实际上购买的是产品中蕴含的与其需求相吻合的利益，代理人存在的价值就是把客户的需求发掘出来，并满足其需求。挖掘客户需求的艺术，实质上就是“问”与“听”的艺术。
代理人懂得如何创造需求，即真正解决客户问题和提供满足客户需求的产品和服务。在面对客户时，代理人应该好好思考，如何更好地做到引导和创造需求。如果代理人站在客户的角度来考虑问题，那么就一定能创造并获得更多的需求。代理人要明确需求的可创造性：第一、需求具有多样性、发展性和层次性的特点。它会随社会进步以及个人情况的变化而变化。第二、有些需求实际存在，但却没被发现或者代理人对其不予关注。第三、连客户自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求；要靠代理人去挖掘、引导。
代理人发展，离不开客户，在日常的展业中，遇到的客户需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，就难以达到客户的满意。要根据不同客户的不同情况，制定不同的保障计划，满足他们的不同需求。所以，在与客户交往的过程中，要认真地把客户当作资源来看待，尽心、尽力、尽责地服务好每一位客户。那么，如何更好地了解客户的需求呢？
运用提问了解客户的信息
要了解客户的需求，提问是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的银行保障。
1、询问式提问。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉你所不知道的情况。
2、肯定式提问。即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望或反映的情况。
3、常规式提问。一般在与客户开始谈话时，可以问一些了解客户身份的问题。客户的电话号码等都应该掌握，其目的是要获得解决问题所需要的有关信息，以便在问题处理时联系、查询。
4、征求式提问。让客户描述情况，谈谈客户的想法、意见、观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在。
5、澄清式提问。对于客户所说的问题，有些是必须要给予澄清的。在适当的时候，以委婉的询问，澄清一些诸如规定、政策、信息等问题。这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。
通过倾听客户的谈话了解需求
在与客户进行沟通时，必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在客户的角度、立场，尽力去理解对方所说的内容，了解对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供充分的银行保障。
观察客户非语言行为
如果希望说服客户，就必须了解他的需求，然后着重从客户的需求出发，晓之以理、动之以情。在与客户沟通的过程当中，可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、观点和想法。
总而言之，通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够采取针对性措施，进行差异化的服务。
正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证，如果代理人能够透过客户表面性的陈述，通过即兴设计出循循善诱的提问来掌握客户内心的真实想法，从而挖掘出客户的需求，这样的展业自然会有更大的收获。

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④ 如何创造客户需求

有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。 人们买东西时也是有心理需求的，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它摆出来，这样就起到了销售的作用。这就好比在我们家里，有一口挂钟，如果这个挂钟挂歪了，你第一个反应动作是什么？我想绝大多数人都会说：“去把它扶正。”而且是不用别人提醒，自己也会马上这么做。为什么不用呢？因为这是自己的家，东西歪了看着不舒服。这就告诉我们一个道理：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发，自行负责的。 销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。 销售是要学点心理学理论的。当客户图像是歪的时，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就能够把生意做成。 在现实中，为什么期房都会比现房好卖呢？因为销售就是在卖未来，一个优秀的销售员，描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半

⑤ 销售心理学：让客户主动出击

销售心理学：让客户主动出击

寻找与发掘潜在客户可以有两个思路：一个是“请进来”，当“坐商”。企业通过营销策略，吸引潜在客户主动上门。另一个是“走出去”，做“行商”。销售员主动接近潜在客户。不过，除非企业的产品(或服务)倍受欢迎，甚至供不应求，否则很难做一个完全意义上的“坐商”，而更多的是要把“走出去”与“请进来”结合起来，这样才能收获更多的潜在客户，获得更大的市场开发空间。另外，企业及销售员尤其要珍视主动上门的潜在客户，面向这类客户销售往往具有更高的成交率。

读者可能会感到困惑：想让客户主动来“敲门”，对于大企业、大品牌行得通，而对于中小企业或者品牌影响力低下的企业现实吗?的确，品牌影响力对于吸引客户上门方面确实发挥着巨大的作用，品牌是最好的集客工具。诸如麦肯锡咨询公司，几乎从来不在大众媒体上投放广告，更没有通过营销人员主动打电话给客户，但麦肯锡却从来不缺乏客户，让客户主动找上门就是麦肯锡营销成功之处。对于麦肯锡而言，成功的营销不是主动去推销自己，而是能识别客户需求，创造客户需求，然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。其实，中小企业同样可以做到让潜在客户主动上门。

不过，这需要具备三个最基本的条件：第一个条件是产品(或服务)具有真实的市场需求，并且产品(或服务)与竞争对手相比具有足够的差异性，存在能够让潜在客户眼前一亮的闪光点;第二个条件是产品(或服务)要拥有与潜在客户的接触点，或者说要可以让客户知道它、发现它、了解它和找到它;第三个条件就是产品(或服务)具有比较价值，让潜在客户觉得可以进入其“采购目录”，可供比选，乃至成为购买参照。

笔者认为，要想让客户主动上门，关键是要发挥好营销的作用，而不是推销的作用。或者说，这要立足于营销“拉力”，而并非依赖于销售员的销售“推力”，也就是通过营销上的“振臂一呼”来获得潜在客户的热烈响应。

用什么策略

潜在客户主动上门有两层含义：第一，潜在客户主动接触企业或销售人员，进行买前咨询与调查。第二，潜在客户光顾产品(或服务)，实现购买、达成交易。在上文，笔者曾强调，潜在客户主动上门是有前提的，至少要让潜在客户有机会发现、知道并获得沟通渠道。在吸引潜在客户上门方面，推销的作用正在被弱化，更关键的是营销，因为推销的集客作用非常有限。

为实现让潜在客户上门这一目标，企业及销售员可以从下述四个方面做出努力：

一、以品牌影响力来吸引客户上门

对于“慕名而来”，其中的“名”就是品牌。品牌具有集客作用，对潜在客户具有强大的吸附力。相信读者曾经亲眼目睹过这样一幕：国美电器、沃尔玛超市每开到一处，开业之时总是人山人海，除了前期广告、公关等营销手段的预热，品牌的力量同样不可小觑。可见，品牌是目的，但有时也是手段，也是营销工具。对于具备品牌影响力基础的企业来说，要致力于这样一个目标：把品牌打造成某个品类的代名词，占有潜在客户的心智。可以说，一个有差异性的“代名词”，可以给潜在客户一个购买你的产品(或服务)而不选择竞争对手的理由。正如美国弗吉尼亚州达顿商学院教授马克•E•佩里(MarkE.Parry)所指出那样，“如果一个品牌在潜在客户的心目中拥有一个‘代名词’，那么当客户想到这个品牌时，就会想到这个‘代名词’;客户在想到这个‘代名词’时，就会想到这个品牌”。诸如施乐已经成为复印机的代名词……潜在客户很容易记住并在关键时刻想起“第一”，即成为品类代名词的品牌，却没有多少人会记得“第二”。

二、通过聚焦客户注意力吸引客户

对于“先声夺人”这个成语，读者朋友并不会陌生，这启示企业及销售员要善于与竞争对手争夺潜在客户的注意力。俄罗斯教育家乌申斯基曾精辟地指出：“‘注意’是我们心灵的惟一门户，意识中的一切，必然都要经过它才能进来。”注意力是构成智力的五个基本因素之一，是记忆力、观察力、想象力、思维力的准备状态。所以，注意力也往往被称为心灵的门户。最早提出“注意力经济”这一概念的是迈克尔•戈德海伯(MichaelH.Goldhaber)。1997年，他在美国著名的HotWired上发表了一篇题为《注意力购买者》(AttentionShoppers)的文章。在这篇文章中，戈德海伯指出，目前有关信息经济的提法是不妥当的，因为按照经济学的理论，其研究的主要课题应该是如何利用稀缺资源，而在信息社会中信息非但不是稀缺资源，相反是过剩的。相对于过剩的信息，只有一种资源是稀缺的，那就是人们的注意力。确实如此，正如西蒙教授说：“有价值的不再是信息，而是注意力。”

在数字时代，客户注意力被碎片化，现在企业越来越难接触到潜在客户和维持现实客户。由于客户的选择越来越多，媒体的受众在不断地分化，单个媒体的受众数量也在不断地萎缩。由于信息传播受阻或受到干扰，使得过去那种依赖占据传播渠道来获取注意力的营销方式效用大减，那种堵截、干扰、侵入式的营销已经越来越难以收效，甚至在某些领域内完全失效。如果企业及品牌没有很高知名度，就要努力吸引潜在客户的注意力，抢夺潜在客户的眼球。

对于抢夺潜在客户眼球，可以有两个思路：一是让潜在客户有更大的几率注意到企业，诸如通过搜索营销塑造注意力。所谓搜索引擎营销(SEM)，就是根据潜在客户使用搜索引擎的方式，利用潜在客户检索信息的机会，尽可能地将营销信息传递给目标客户。简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。搜索引擎营销追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。第二个思路是通过事件营销吸引潜在客户的注意力。企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品(或服务)的销售目的的手段和方式。

三、用成功的个案来吸引客户上门

销售是一门说服的学问，那么什么最有说服力?就是成功个案。成功个案就是“事实”，“事实”胜于雄辩。榜样的力量是无穷的，榜样就就是销售力，榜样会吸引潜在客户主动光顾企业及产品(或服务)。对于商业客户，在关注供应市场的同时，也会关注同行们的动态。尤其是同行们的成功，更会令商业客户艳羡。对此，商业客户可能会选择两种行动：第一种选择是跟进自己的同行，与同行做出同样的`选择;第二种是选择一个与自己同行的供应商最具竞争力的供应商来合作，以抗衡自己的同行。不管怎样，从理论上还有50%的几率，让现实客户以外的潜在客户主动前来合作。正因如此，很多企业非常注重打造成功个案，塑造典型案例。诸如太阳能热水器支持房地产开发商建设绿色能源示范小区、建筑涂料企业打造建筑样板工程、管理信息软件成功地帮助客户降低成本并提升效率……实际上，已经成功的现实客户都已经成为企业及销售员的营销工具，作为吸引潜在客户的诱饵，或者说服潜在客户的最好论据。而对于个人客户，有着相似的道理。作为受益的个人客户除了会主动向潜在客户推荐，潜在客户也会模仿、跟风或追逐性消费，这都是榜样的力量。诸如医药产品成功医治的典型患者、商用卡车帮助个体户赚钱致富、成功的商业精英都在使用某款手机，都可以影响其他潜在客户的购买，甚至成为潜在客户的购买标杆。

四、利用稍纵即逝的销售激励政策

企业要想让潜在客户快速浮出水面，那就要想办法让潜在客户心动，这就要依赖于能够让潜在客户心动的销售政策，调动客户的购买热情。或者，企业要为客户制造压力，这就要通过有限的时间或者有限的机会来打压潜在客户，不给潜在以客户更多的徘徊与观望时间，“逼迫”潜在客户现身并主动上门。综合上述，企业及销售员可以有三种操作思路：一是时间打压法。通过限时销售，逼迫潜在客户在特定时限内现身并购买。二是政策打压法。通过销售政策刺激，让潜在客户快速现身并出手。三是数量打压法。开展限量销售，让潜在客户觉得等待会错失机会。在很多情况下，可以把时间、政策、数量等要素结合，起到对潜在客户的综合“打压”作用，对潜在客户现身与购买可以发挥重要作用。

客户会怎样来

对于那些主动送上门的潜在客户，由于各自的心态与动机不同，因此他们会采取不同的“敲门”方式。对于潜在客户主动上门，并不意味着潜在客户认同或“屈服”，相反地企业却应视为潜在客户主动“出招”之举。为此，企业及销售员必须针对不同种类型的潜在客户，巧妙拆招与准确出招，摆平每一个主动上门的潜在客户。

那些主动送上门的潜在客户可谓各揣心腹事，主要有五种情况：

一、潜在客户带着决心上门

在很多情况下，潜在客户带着必买的决心上门，这往往是潜在客户已经对企业、品牌、产品及服务有了充分了解，并且对价格及购买条件也已经有了非常明确的把握。这主要有以下三种情况：第一，企业信息民主化，企业与潜在客户沟通做到了信息透明与对称，潜在客户不存在任何怀疑与顾虑。第二，潜在客户获得“实证”支持，即具体的购买者案例，潜在客户从榜样身上获得了购买信心。第三，潜在客户获得某种可以信赖的承诺，或者说某种可以信赖的销售解决方案。如果潜在客户觉得购买有价值，并且风险很小甚至风险为零，潜在客户就会主动上门与企业拍板，这是很可能的事情。因此，企业必须善于捕捉这类潜在客户“铁定购买”的信号，尽快落实成交。面对主动上门的潜在客户，企业一定要以一颗平常心，坦诚对待、不设障碍、公平交易，而不是端起“架子”，或者趁机“宰”客户一把。

二、潜在客户带着信心上门

在这种情况下，潜在客户上门带着极强的目的性与购买意愿。不过，潜在客户并没有下最后购买决心。并且，潜在客户往往对企业、品牌、产品及服务有着一定程度的了解，并且信心也很大。这时企业内部与潜在客户的所有接触者都要注意，千万不要向客户头上“泼冷水”，而是要尽力激发潜在客户的热情，让潜在客户下定最后的信心购买。要知道，当潜在客户带着信心上门时，每一个细节都可能成为拿订单的“敲门砖”。一次，阿根廷的客商萨瓦斯先生到三星奥克斯公司考察，无意当中看到了奇怪的一幕：午饭时间，一名普通的流水线操作工单腿跪在底墒忙活半天，只为从操作台底下掏出两枚螺丝。此后不久，奥克斯接到了来自萨瓦斯先生的价值500万美元的订单。后来，萨瓦斯先生说，他觉得三星奥克斯的企业实力与产品优势与其他几个同为中国顶尖品牌的企业相比倒也“并不突出”，但这两枚螺丝钉给他留下极为深刻的印象，促使采购团做出了购买决策。可见，三星奥克斯公司的企业风格与专注于细节的工作精神打动了客商，并赢得了订单。

三、潜在客户带着顾虑上门

对于潜在客户带着顾虑上门，往往是对企业、品牌、产品及服务存在认知不充分的情况，害怕某些不利因素出现才带着问题上门加以求证，包括考证与验证。对于这类潜在客户，至少已经表现出一定的兴趣，或者说已经具有一定的购买意愿。为此，潜在客户可能会采取多种方式接触企业或销售员：电话咨询、邮件咨询、品牌社区咨询，等等。对于这类潜在客户，关键是要找到其顾虑之处，即客户因何而顾虑，消解潜在客户顾虑的过程，也就是实现销售的过程。正因为潜在客户很担心，才需要企业做出保证，或者提供问题的解决方案。诸如武汉嘉年华装饰公司，在家装界推广的“先装修，后付款”的全新家装模式，以解决客户最关切装修质量与资金安全的问题，同时从售前、售中、售后各个环节逐一打消客户的顾虑。最本质的区别在于“先装修，后付款”，给予客户一个“不满意就可以不交款”的权利，客户可以凭借这个权利，有效地维护自身权益。从而可以一劳永逸地打消了客户对“工程质量不尽如人意怎么办”、“工程开工后，装饰公司不断增项加价怎么办”、“家装公司携款潜逃”等方面的顾虑。通过为客户提供“无顾虑的家装服务”，赢得了市场。

四、潜在客户带着好奇上门

根据心理学相关研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。潜在客户也不例外，可以使潜在客户感到好奇的原因有五个，包括刺激性问题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新奇的东西、利用群体趋同效应，等等。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”好奇心重的潜在客户往往对很多事物都充满了好奇，喜欢去了解，喜欢接触种类信息。因为陌生事物和千篇一律的东西相比，新奇与陌生的东西更具吸引力，更容易引发潜在客户的注意力。如果想让潜在客户现身甚至主动上门探究，那就要善于利用他们的好奇心理，利用好这一销售推动因素。为此，企业可适当采用逆向思维的宣传方式，诸如采取悬疑式广告或者举办猜测性活动，都可以引起潜在客户群体莅临的欲望和猎奇心理，吸引潜在客户通过电话、电子邮件、服务社区甚至上门等途径求解答案。而对于销售员，在这个过程中要把握好销售机会。很多潜在客户在不了解情况时，难免会产生好奇，即便不做购买，也会搞清问题的来龙去脉。在解答疑问过程中，销售人员很技巧地把产品(或服务)介绍给潜在客户，就很可能把潜在客户变成现实客户。

五、潜在客户带着尝试上门

很多潜在客户上门，有时就是想通过体验来找一下“感觉”。如果找到感觉就买，没感觉就算增长见识了。无论潜在客户通过什么方式上门，诸如电话访问、实地访问、网上咨询等途径，潜在客户都可以获得相应的体验，进而捕捉服务态度、产品品质、服务配置等方面的信息。潜在客户的聪明之处就在于善于用观摩、聆听、尝试、试用等方式来获得物质层面或精神方面的体验，以验证自己的判断，并把这种体验作为未来的决策依据。可以说，体验就是把潜在客户变成现实客户的“转换器”，体验是针对那些带着尝试心理上门的潜在客户最好的营销工具。

⑥ 怎么给客户创造最大的需求

客户的需抄求一般分为具袭体需求和潜在需求。客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么，希望要什么。客户的具体需求看上去似乎很难挖掘，但其实不是这样的，它也是有机会开拓和创造的。比如，如果你的产品在功能上更胜一筹，你可以引导客户，让他们知道随着科技的迅速发展，产品的淘汰是很快的。经过比较，客户一定不想今天买的产品，明天就被淘汰，所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。客户的潜在需求比较抽象，它或许只是客户的一种意识，也许是客户需要解决某一问题想到的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是电话销售人员的最好时机。

⑦ 销售需主动为客户提供解决方案和帮助

销售需主动为客户提供解决方案和帮助

销售过程不仅是出售产品或服务，而且要帮助客户，向客户提供解决方案，帮助其解决问题，达成目标。想要正确地为客户提供解决方案和帮助时，不妨采取以下做法：

1、关注重点由产品和销售转向客户

(1)不要总是对产品或服务夸夸其谈。如果总是炫燿自己的产品或服务，会让客户觉得您只是想销售产品，而不是来帮助他解决问题的，这样反而引起客户的反感，从而失去成功的机会。

(2)不要过分关注销售的数量。传统的销售理念往往注重单次的销售数量，总认为这是销售能力的体现。以客户为中心的销售则应当重视帮助客户实现其目标，通过多次对客户实施帮助，从而与客户建立长期关系，自然也就提高了销售的数量。

(3)不要过分强调促销活动。客户不会仅仅因为促销活动就做出购买决定，更为重要的是产品能为其提供怎样的帮助。在确认客户了解了产品利益确实有购买欲望时，再告诉客户产品正在开展促销活动，将有助于吸引客户。

2、关注重点由内部业务管理转向外部业务与客户服务管理

以客户为中心的销售，经营的是客户而不是产品，所以不要过分关注企业内部业务管理，否则研发出来的产品往往很难满足客户需求。关注的重点应转向外部业务与客户管理，以客户为中心，以客户服务管理为基础，根据客户的需求做出应对，为其提供解决问题的方案。现代销售常采用的关系营销法、一对一营销法，就是这种理念的'具体应用。

3、向客户展示产品如何帮助他们

对产品特性进行描述或展示，向客户解释产品的功能或服务，以及能给客户带来的益处。描述产品时，不能只是简单地列出产品的所有优点，而是要针对客户关注的重心去进行描述，让客户确信产品就是为他提供的解决问题的最佳方法，否则长篇大论可能全是无用功。

4、帮助并引导客户找到解决方案

根据产品或服务的特点确定可供选择的解决方案，并将所有方案告知客户，让客户自己做出决定，同时也可以给出合理且最佳的建议。

为客户提供解决方案和帮助，站在为客户创造解决方案的立场开展工作，而不是想尽办法推销产品，这样才能真正称得上是以客户为中心的销售。

⑧ 销售心理学：电话销售话术 如何探明客户的需求

销售心理学：电话销售话术 如何探明客户的需求

电话销售话术，探询客户需求是所有销售行业中最重要的一个环节。一般来讲，客户的采购动机是由于他们存在某些问题，或者他们认为他们的现状与他们认为理想的情况有差距，为了弥补或减小这个差距，他们产生了购买的需求。客户的需求对销售人来说是一个销售机会。如客户讲：“我现在计算机速度有些慢”，“我对找不到竞争对手的资料感到很头疼”，“我们现有供应商供货有时不及时”等等，这都是客户对他的问题的描述，这都算是潜在的需求，而明确的需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。

客户向销售人表达明确需求的用语主要有：我想、我希望、我要、我正在找、我们对…很感兴趣、我期望。例如，“我想要解决这一问题”、“我们对服务器的实用性要求很高”等。

很多销售人花大量的时间学习如何克服客户的拒绝，但却发现客户的拒绝越来越多。为什么?大部分的原因是客户根本就没有想要去购买你的产品，他的需求还没有成为明确的需求，而这个时候销售人去介绍产品的话，你想成功的可能性有多大?

对于任何一个销售人来讲，在这个阶段相信你遇到的客户90%以上都是并没有明确需求的客户。所以，面对销售人的一个挑战就是引导和激发客户，让其需求从潜在的需求变成明确的需求。但一般在电话中，你想要激发和引导客户的需求，让他们从潜在的需求变成明确的需求，难度挺大。所以，在电话销售中，销售人的目的还主要是以建立关系、获取信息和获得销售线索为主，寄希望通过几次电话让那些暂时还没有需求的客户产生购买需求。

客户产生了明确的需求后，但并不表明客户清楚地知道他到底需要什么。对于有些客户而言，他会很清楚他到底想要什么，而对于有些客户而言，却并不一定清楚什么产品对自己是最合适的。例如，一个客户讲：“我需要一台笔记本电脑”，他表达的是明确的需求。但到底什么样的笔记本电脑是最适合他的，这一点他却并不一定知道。所以，作为专业的电话销售人，当你遇到对自己的需求并不清楚的`客户时，你可以利用你的专业领域，帮助客户做出正确的选择，而这个时候，你正在为客户创造价值。

探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。下面就是怎样才能获取客户需求的方法步骤。

1.获取客户基本信息的询问

探询客户需求，首先应获得客户的一些基本信息。应当更多的知道客户与你所销售的产品应用有关的环境和信息，以利于你更好的理解客户的需求。例如，假如你销售计算机，你就应当向客户了解：

(1)您的公司有多少台计算机?

(2)您的业务主要包括哪些方面?

(3)您主要负责哪些方面?

(4)电脑出现故障的情况如何?

(5)您花很多时间用在解决电脑出现的这些问题上?

2.应发现有问题的询问

在获得了客户的相关基本信息以外，应该了解客户使用产品的意见，尤其是不满的地方，这样以利于进一步激发客户明确需求。

(1)对现有系统您最不满意的地方在哪里?

(2)都有哪些事情使您很头疼?

(3)哪些事情占用了您太多的时间?

3.激发需求的询问

当找到了客户对现状的不满之后，你要通过提出激发需求的询问，将客户的这些不满扩大成更大的不满意，引起客户的高度重视，提高客户解决这类问题的紧急迫性。

(1)这些问题对您有什么影响?

(2)您的老板如何看这一问题?

4.引导客户解决问题

当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后，电话销售人需要通过引导客户来帮助客户解决问题，让客户看到解决这些问题后所给他带来的正面积极影响，从而促使客户下决心行动。

(1)这些问题解决以后对您有什么有利的地方?

(2)您为什么要解决这些问题?

5.探询客户的具体需求

当客户向你表达的是明确的需求，你就要花时间尽可能多的了解客户的更加具体的需求，同时也要知道需求产生的原因，以利于有针对性地介绍你的产品。

(1)我想更多地了解您的需要。您能告诉我您理想中的是什么样子吗?

(2)除了这一点外，你还对哪些方面感兴趣?

(3)您已经有了一个产品配置呢，还是需要我为您推荐?

6.引导客户往下走

在销售中，你得引导客户在销售的阳光大道上前进。从最初接触客户，到与客户达成合作协议，有时候一个电话就可以，而有时候可能要持续一个月。在这个过程中，你得引导客户一步步往前走，你不能被动等客户来做决策，要记住：你要帮助客户做决策。

(1)您下一步有何打算?

(2)是什么原因妨碍您做出决定?

(3)我们现在可以谈谈具体细节问题吗?

(4)为了得到您的同意，我还要做些什么?为了得到其他人的同意，我又要做些什么?

(5)您最感兴趣的是什么呢?它可以帮您解决什么问题?解决这些问题很紧迫吗?为什么?

(6)可以请教一下，除了我们以外，还有谁在与您联系?您认为他们什么做得更好? ‘

(7)您认为我们现在离合作还有多远?

7.与决策相关

(1)除了您做决策以外，还有谁参与决策过程?

(2)您下一步准备做什么?

(3)什么对您是最重要的?

(4)除了与您谈以外，还需要与谁谈?

(5)做这样的决策需要多长时间?

(6)您希望分批送货还是一次性?

以上就是在电话销售中销售人在探询客户需求时可能问到的问题种类，具体还需要根据不同的情况灵活运用。

⑨ 做为销售怎样去给顾客创造需求

有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

顾客服务的原则：

第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！

终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步——了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

第三步——推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步——连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步—— 送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。

以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：
一. 迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。

记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？”

分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。

例2.销售人员：“您需要某某吗？”

分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。

例3. 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”

例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。

例6. 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。

一） 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：
1. 希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功
2. 顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。

二） 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种
1. 希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。
2. 还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？”

请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！

让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。

二. 了解需要

一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！
在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……，这些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。

聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：

1. 保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
2. 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。3. 尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听
回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”

分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。

记住！成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！

很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。

创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看，你也会成功的。

记住！人必先自欺而后欺人。希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真理）通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。

三. 推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。

成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点 益处特点：
告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。

益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。

记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？

推荐产品有四个步骤：

1. 确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。
2. 说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
3. 演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么
多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿
意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。
在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。
4. 出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的说明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。

四. 连带销售在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？

顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，那为什么不抓住机会，把生意做得更大一点呢？不要只向顾客展示一件产品。“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。

在连带销售中有以下六点需要注意：

1.提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。

2.在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。

3.确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的 。

4.永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意。
当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。

5. 永远演示每一件产品——演示将有助与你销售每一件产品。言之有物，眼见为实。

6. 向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那儿。继续介绍连带销售直至顾客的每一需要都能被满足，直至你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。

五. 送别顾客销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。

切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。六、核心销售技术最后，我们来总结销售技术

⑩ 销售如何创造需求具体怎么做

答复：在保险营销过程中如何满足客户的需求？
着重归纳总结以下几点：
第一、在营销过程中以保险产品为服务宗旨和承诺，以切身利益为客户做好保险的理财规划，以创造市场有利条件，为客户量身定制个性化营销服务和方案。
第二、在营销过程中以产品追求卓越的品质，以保险产品的法律条款，详细为客户讲解和说明其它事项，以资深的保险顾问为客户传授保险相关知识和要求。
第三、在营销过程中以做好保险销售员的职业发展规划，以做好销售员的业务知识和业务技能的相关职业培训，以做好保险销售员与客服终端的投诉处理及相关问题和要求。
第四、在营销过程中以传播媒介的保险产品，为客户首选和信赖的合作品牌，以客户为中心思想的价值和需求，为客户提供让渡附加值和增值的保险服务。
第五、在营销过程中以销售代表积极带动销售团队的合作、敬业、奉献的精神，以及热情、执着、追求的工作激情，以增强销售团队的凝聚力和号召力，以全力以赴积极的投入到保险事业中，以尽职尽责的做好本岗位工作和要求。
第六、作为保险营销行业，能够更好的为客户对于产品新概念的市场定位，能够更好的为客户提供最合适的产品和保险种类，能够更贴近群众，服务于大众化的需求，以保险行业领先于全球化视野，以积极开拓进取不断谋求市场认可的产品品牌，以积极谋划保险产品的信誉度和公信力。
谢谢！