1. 在国际谈判中营造开局气氛的意义是什么
谈谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见
面、介绍、寒喧，以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。
由于谈判开局处理不好，会导致两种弊端：
一是目标过高，使谈判陷于僵局；
二是要求太低．达不到谈判预期的目的。所以，在谈判开局阶段，我们应做好以下
几方面的工作：
(一) 创造和谐的谈判气氛要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛。任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。
谈判者的言行，谈判的空间、时间和地点等等都是形成谈判气氛的因素。谈判者应把一些消极因素转化为积极因素，使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展。
要想形成一个和谐的谈判气氛，要把谈判的时间，环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面的工作：
1. 谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出版笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈，都有益于创造良好的气氛。如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，一定会创造出良好的谈判气氛。
2．心平气和，坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。
3．不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始．良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。
4．不要刚一见面就提出要求。如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。
(二)正确处理开局阶段的"破冰'期
我们把谈判涉入问题前的准备时间．称之为"破冰"期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒喧、握手、笑谈等都是在此期间进行的。正确把握"破冰"期，有利于谈判期的自然过渡，但应如何来把握"破冰"期呢？
"破冰"期是谈判开局阶段的准备．那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢?这需要根据谈判的具体情况而定，通常情况看"破冰"期一般可控制在全部谈判时间的2％一5％为宜。长时间或多轮谈判，"破冰"期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光，沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。
"破冰"期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好"破冰"期的"火候"，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不正确处理好"破冰"期开始。"破冰"期延续的长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏昧，产生适得其反的后果；"破冰"期进行的短了，会使谈判者感到生硬，仓促，谈判起来，没有"水到渠成"的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于"破冰"期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方面的经验，直觉来相互感应：到谈判该是进入正题的时候了。
在"破冰"期中间，应注意如下几个问题：
1. 行为、举止和言语不要太生硬，谈判"破冰"期应是感情自然流露。谈判双方的言行，举止，都应当是随和而流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗，拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造"破冰"期的和谐气氛。
2．不要紧张。许多性格内向，或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时，手足无措，不知说什么好、结果使对方也很不自然。谈判者必须力克心情紧张，特别在一些涉外谈判中，不可面对高鼻梁，蓝眼睛外国人自惭形秽，唯唯诺诺，缩手缩脚。
3. 说话不要唠叨。有些谈判者虽然快言快语，但却唠唠叨叨．一句话重复很多遍，在这惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的，特别在谈判的一开始，即刻会给人留下不好的印象，谈判者在"破冰"期内的用语必须注意效果，简洁、精练。
4 .不要急于进入正题。在创造气氛中我们已经谈到，谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解、否则便犯了"破冰"期约大忌。俗话说"欲速则不达"就是告诉我们办任何事情都要循序渐进，不可心急，谈判亦是如此。
5．不要与谈判对方较劲。"破冰"期内的交谈，一般都是非正式的．通常采用漫谈的形式。因此，语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句语都仔细琢磨，这会影响感情交流。如对方有哪句出言不周，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只能弄巧成拙、招致蔑视。
6．不要举止轻狂。"破冰"期是展示双方气质、资态的第一团合。谈判是一种文明竞争的方法。你在谈判举止的第一印象，是影响对方对你所持态度的关键因素，如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地焰耀自己，这在富有经验的谈判者面前．就是一个初涉谈判的小丑形象。
当然，要很好地渡过谈判"破冰"期、不要忘了微笑的幽默。
（三） 在谈判开同阶段，探测对方情况，了解对方虚实
在谈判的开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛，做好准备，更重要的是，谈判的双方都会利用这一短暂的时问，进行事前的相互探测，以了解对方的虚实，所以，这段时间也被称为探测期。
在这一期间，主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递来的信息，并对其进行分析、综合，以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等等，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。当然，这时的感性认识还仅仅是初步的，还需在以后的磋商阶段加深认识。老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使发言也是诱导对方先说，而缺乏谈判经验的人，才抢先发表己见，主张观点。实际上，这正是对方求之不得的。
如果谈判者不想在谈判之初尽多地暴露弱点，就不要急于发表己见。特别不可早下断语因为谈判情势的发展，往往会使你陷于早下结论的被动。
正确的策略是．在谈判之初最好启示对方先说，然后再察额观色，把握动向；对尚不能确定，或需进一步了解情况进行探测，这就涉及到谈判正式开始时的启示、察颜观色、探测的方面的问题。
第一，要想启示对方先谈谈看法，可采取几种策略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，又表示了对对方的尊重。
(1)征询对方意见，这是谈判之初最常见的一种启示对方发表观点的方法。如"贵方对此次合作的前景有何评?""贵方认为这批冰箱的质量如何""贵方是否有新的方案"等等。
(2)诱导对方发言，这是一种开渠引水，启示对方发言的方法。如"贵方不是在传真中提到过新的构想吗？""贵方对市场进行调查过，是吗?""贵方价格变动的理由……？"
(3)使用激将的方法。激将是诱导对方发言的一种特殊方法、因为运用不好合影响谈判气氛，应慎重使用。如"贵方的销售情况不太好吧?""贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑""贵方总没有建设性意见提出来"。
在启示对方发言时，应避免使用能使对方借机发挥其优势的话题，否则，则使己方处于被动。
第二，当对方在谈判开局发言时，应对对方进行察颜观色．因为注意对方每一句话的意思和表情 研究对方的心理、风格和意图，可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。
在谈判桌上，不仅要注意观察对方发言的语义、声调、轻重缓急；还要注意对方行为语言，如眼神、手势、脸部表情，这些都是传递某种信息的符号。优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中，体察对方的虚实。
第三、要对具体的问题进行具体的探测。在有些情况下，察颜观色并不能解决问题，这就要进行一些行之有效的探测了。例如，要探测对方主体资格和阵容是否发生变化，可以问："x x怎么没来?"要探测对方出价的水分，可以问："这个价格变化了吧?"要探测对方的资金情况，可以问："如果c方要我们付现金呢?"要探测对方的谈判诚意，可以问："据说贵方有意寻找第三者?"要探测对方有否决策权，可以问："贵方认为这项改变可否确定?"等等。
" 此外，谈判者还可以通过出示某些资料，或要求对方出示某些资料等方法来达到探测的目的。
(四)为了处理好谈判的开局，还要注意防止两种倾向
第一，切忌保守。因为，人们在陌生的环境中与他人发生联系时，处事往往是较为谨慎小心的。所以，谈判的开局阶段，谈判者通常是竞争不足，合作有余，更易保守，唯恐失去一个合作的伙伴或一个谈判的机会，如果因此一味迁就对方，不敢大胆坚持己方的主张，结果必然会被对方牵着鼻子走。开局阶段的保守，将会导致两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方大有伸缩的利益范围，失去己方原来应该得到的利益；二是谈判一方开局就忍让，迁就对方，使对方以为你的利益要求仍有水份，而把你的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多
的让步。
所以，在谈判的开局阶段要敢于正视对方，放松紧张心理，力戒保守。
为了防止谈判开局中的保守所导致的上述两个局面，就必须坚持谈判的高目标。谈判目标定的高低，将直接影响谈判的成果，没有远大的目标，就没有伟大的创举。只有将谈判的目标定在一个努力弹跳能摸到的位置，才是恰当的。
在谈判开局中，坚持在一个高目标的基础上进行，就会避免出现不利情况，使谈判者在以后的谈判中获得适合的利益。
第二，切忌激进。我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度地高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础之上。
如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作。由于自己的要求过高而损害别人的利益，则会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意以至破坏了谈判的必要性，因此，谈判者在开局阶段，不仅要力戒保守，而且也要防止因提出过份的要求而破坏谈判的气氛；二是对方为了抵制过高的要求，也会"漫天要价"，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，只能导致徒劳无功浪费时间。这就是所谓的"以其人之道，还治其人之身。"使谈判陷于僵局。
在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切实际地"漫天要价"。在处理谈判开局阶段中的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中，我们应科学地分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以决定计局中的利益要求的限度。
2. 为什么事先拟好气氛营造方案
[经典回顾]
在谈判中，谈判双方都肩负着使命，从维护自己利益的最大限度出发，时刻提防着对方，害怕自己的一时疏忽，让对方捡了便宜，造成自己利益的亏损。
经历过谈判的人都明白这样一个规律，就是谈判的气氛是会影响谈判者的情绪和举止、行为的，间接的影响谈判的临场发挥。
当然，谈判的气氛是会受到很多种因素的影响，比如当时的环境，谈判人员个人的原因等等。谈判的气氛的形成可以通过双方的介绍，表情，举止，姿态，动作等方面，这些都可以作为谈判的氛围形成的因素。
会谈刚开始的时候，双方刚见面的时候互相的打招呼，然后大家围在谈判桌前，开始商谈。这个时候的气氛还是很客气友好的，但是会有一些拘束，双方可以聊些谈判以外的话题活跃气氛，消除彼此的生疏感，令双方都在一个轻松的氛围下感到舒心，感受到你的真诚，为正式的谈判打下基础。在营造气氛的时候，注意自己的言谈举止，给对方一个好的印象，赢得对方的好感。
谈判时候，双方都很注意开场语，因为，一个和谐、放松、融洽的气氛的营造，在开局阶段是很重要的。在谈判过程中，要留心观察会场的气氛，有意识的约束自己的言行，促进谈判的顺利进行。
谈判气氛的营造是双方谈判者对谈判顺利进行的期望，谈判的策略同样也蕴含在里面，还有一层双方互相探底的意思，摸出对方重要的信息。所以在谈判之前，要事先拟定好气氛的营造方案，为谈判的胜出，做好充足的准备。
[案例分析]
张先生是一家公司的总经理，最近在和客户的合作上有了很大的进展，为此双方都希望在下次的谈判中，尽可能的胜出，让自己拥有较大的优势。
张经理认真的搜集了对方的详细材料，经过整理，张经理了解到谈判对方的首席代表，是一个追求完美，对工作精益求精，一丝不苟，对自己要求严格的人，而且他这个人对数字类的东西很敏感，做起事情来认真仔细，要求极高，下属员工都很佩服他。
看到了对方的这个特点，张经理感到像是黑夜中的一缕曙光，瞬间照亮了一切。他原以为自己在这次谈判中会败下阵来，因为对方是个完美的人，正因为对方的完美，才找到了他的致命弱点。
张经理作为主场方，在安排座位的时候，故意把对方的首席代表有可能坐的位子固定下来，然后在他对面的墙上挂了一张画，稍微把画斜了点儿，谈判前的客观环境的氛围营造完毕。对方的首席代表做到了这个事先安排好的位置，他面对着墙上那幅倾斜的画，心里有说不出的别扭，要知道自己是个多么追求完美的人，怎么可以容忍有这点疏忽，心里很想立刻冲上去把这幅画扶正，但是碍于自己不是主场，上去扶正了显得很不礼貌，只有一只容忍着这个污点的存在，强迫自己不去看这幅画，避免受到影响。
在这场谈判中，由于对方的心情受到影响，变得格外的烦躁焦虑，最后这个谈判被张经理所在的主场方控制，所以，对方先输了。
在这案例中，得到了这样一个小小的感触，就是在谈判的时候，如果想占据一定的优势，掌握开局的主动权，不妨试试谈判前拟好气氛营造方案，借以达到自己的某些目的，更好的维护自己的利益。在谈判之前，要事先拟定好气氛营造方案，为谈判的胜出，做好充足的准备。
张经理做好了详细的调查，得知对方是一个追求完美的，对任何事都要求严格，高质量的人，就利用他的这个“优”点，在自己是主场方这个有利的条件的帮助下，营造了谈判的氛围，把对方的优点变成了对方的弱点，引起对方内心的焦躁，从而取得了谈判桌上的优势。
对方首席代表由于控制好自己的心理情绪，受到了张经理营造好的氛围的影响，于是在谈判的开局中落下来了。
[巧手点金]
不管什么样的谈判，都是要在一定的气氛中进行的，由于谈判气氛伴随着谈判的始终，谈判气氛的发展变化都直接影响着整个谈判的进程，所以事先营造好谈判的气氛格外重要。
如果你能控制住谈判的气氛，那么你就掌握了谈判的主动权。在谈判的不同发展阶段上，谈判气氛都要要出现各种变化。是温和、友好，还是紧张、冷冰？是沉闷冗长，还是活跃、顺畅？这都会影响谈判双方人员的情绪变化，甚至改变双方在谈判中的地位。所以，良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障。
双方把议程制定好之后，就要准备开始谈判了。为了使谈判更顺畅，还要营造一个非常好的谈判氛围。
那么，如何营造良好的谈判氛围？
首先，做好心理准备。做好了准备，谈判的时候会更加自信，如果临阵磨枪的话，会显得你不够专业，气场上你已经输了。
其次，关注细节。比如一些时间的变化，休息的好坏，当时的温度影响等等。根据一项调查显示，一般情况下，人上午11点左右精力会比较旺盛，就可以把谈判的时间设在这个时间。如果自己的精力在下午时候最好，而对方吃过午饭后容易犯困，你可以设在这个时间点。那是在一周的前两天好呢，还是后几天，这都需要考虑，一般情况下不要放在周五，双方都有可能工作一周了，心里烦躁等等，温度太高或是太低都会对心情造成影响，影响谈判。
最后，谈判座位的安排。谈判座位的安排也有讲究。正常情况下，首席代表坐在中间，如果是在会议室中，这个位置就是统领全局的位置。举个例子，如果当时是圆桌，就让自己的陪同人员一个坐在左边，一个坐在右边，一个唱白脸，给人一种好的感觉；一个唱红脸，则相反，这都是气场的安排。如果对方队位置有特殊的偏好，可以具体情况具体考虑，尽量的营造好一个氛围，使双方谈判顺利的进展。
总之，谈判是双方交流合作的重要过程，谈判的气氛则在谈判中起着至关重要的作用。创造有利的谈判气氛，这关系到开局谈判的主动权问题，掌握开局的主动权在谈判这个过程中格外的重要。
3. 商务谈判之中应该注意哪些礼仪
商务谈判礼仪（一）--谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪（二）--谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪（三）--谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判礼仪（四）--谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
4. 谈判桌子气氛和谐选择什么桌子
央企和外企谈判时要在桌子上摆放各国的旗帜请问桌子上的国旗，在文具店有卖。
5. 关于谈判礼仪
一、谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
二、谈判之初
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
三、谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
四、谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
6. 在商务谈判时需要注意哪些礼仪规范呢
商务谈判礼仪（一）--谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪（二）--谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪（三）--谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判礼仪（四）--谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
7. 简述商务谈判策略运用时有哪些原则
你好，
商务谈判策略运用时原则：
◆先易后难、先难后易策略
◆综合式：横向议题策略
◆单项式：纵向议题策略
◆要点：时间、主题、议题和议程
◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小
1 商务谈判前的准备
所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1 情报的收集
所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。
1.2谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。
1.2.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
1.2.2时间的安排
“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
1.2.3谈判地点的选择
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
2 商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
2.1 谈的技巧
谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。
2.2 听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
2.2.1 鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我们、、、、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。
3 商务谈判策略的把握
3.1 开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
8. 帮助你在谈判中缓和气氛的方法是什么
摘要 1、积极主动地创造和谐的谈判气氛
9. 商务谈判场所的选择和布置应注意什么
商务谈判场所的选择和布置要注意以下事项：
A 商务谈判场所应舒适简洁宽敞大气，谈判桌要宽大，座椅、沙发要舒服，环境布置要有商业气氛，没必要为了高雅而故弄玄虚，将谈判场所弄得像个艺术陈列室。
B 在商务谈判中，双方的主谈者应该居中坐在平等而相对的位子上，谈判桌应该是长而宽阔、明净而考究的；其他谈判人员一般分列两侧而坐。这种座位的安排通常显示出正式、礼貌、尊重、平等。
C 如果是多边谈判，则各方的主谈者应该围坐于圆桌相应的位子。圆桌通常较大，也可分段而置；翻译人员及其他谈判工作人员一般围绕各自的主谈者分列两侧而坐，也可坐在主谈者的身后。
D 无论是双边谈判还是多边谈判，桌子和椅子的大小应当与环境和谈判相适应，任何不协调与别扭的随意安排都会给谈判者心理带来压抑感或不适。
E 与长方形谈判桌不同，圆形谈判桌通常给人以轻松自在感。所以在一些轻松友好的会见场所，一般采用圆桌。
F 无论是方桌还是圆桌，都应注意座位的朝向。通常人们总是认为面对门口的座位最具影响力，西方人觉得这个座位具有权力感，中国人则习惯称此座位为“上座”；而背朝门口的座位最不具影响力，西方人一般认为这具座位具有从属感，中国人习惯称此座位为“下座”，因此，在安排就座时要充分考虑这方面的心理习惯，避免发生不愉快，比较合乎社交礼仪的，往往礼待来宾坐上座，否则还不如在第三方场地举行谈判以避讳。
G 如果在谈判中想通过座位的安排暗示影响力，最好的办法是在座位上摆名牌，指明某人应当就座于某处，这样就可对每个人形成某种影响力。按照双方各自团体中地位高低的顺序来排座，也是比较符合社交礼仪规范的。
10. 谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的气氛
创造良好环境
1. 用轻松的话题、语言来创造轻松的环境
在谈判开始前，不要采取单刀直入，或首先提出棘手敏感的问题，而应运用可以引起双方感情共鸣、交流的轻松话题和语言来开启谈判之门。如畅谈谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等，也可以谈论双方感兴趣的题外话，还可以回忆往日合作成功的欢乐、感受等等。在双方通过轻松的交谈、感情已见趋近、气氛比较和谐的情况下，一方才可试探性地选择一些相同或近似的正式话题进行交流， 以此由表及里、由浅入深地循序渐进，使正式谈判之门慢慢打开。
2. 利用友善的形象、动作来创造友好的谈判气氛
形象，包括一个人的姿势、表情、仪表、目光等。形象可以反应一个人是信心十足还是扭扭捏捏;是谦和友好还是剑拔弩张;是精力充沛还是疲惫不堪;是以诚相待还是满腹狐疑。
3. 以恰当的洽谈速度来确定有利于谈判顺利进行的洽谈基调
谈判的进展速度，实际上在洽谈之初就已经确定了，这从双方互致问候、步行速度、交谈方式就可以看出。 比如客人进房间的速度、主人从桌前站起来或迎上前的速度，以及双方闲聊的速度等等。最重要的是，谈判人员应该把握在什么时候该谈些什么，不要在最初交谈时就停顿和冷场，从而减缓随后谈判的速度;相反，如果洽谈一方讲话速度过快，滔滔不绝，慌慌张张，同样也是一个不妙的开端。最理想的是寻求一种既轻松而又高效率的洽谈速度。
4. 以谦和、坦诚来奠定谈判气氛的基础
热爱谦和是人类的共性。谦和往往比精明逞强更能获得人们的帮助和信赖。谦和不是谈判各方地位的反映，而是谈判力量的表现。坦诚可以使谈判各方相互信任，创造感情上的相互接近。尽管谈判会出现争论，使用某种策略、技巧，但谦和与坦诚应是不变的信条，应当成为谈判主旋律。只有这样，才能真正使整个谈判始终保持和谐的气氛。
5. 抓住有利时机，建立良好的洽谈气氛
当双方还未就座之前站着时，是洽谈进行开场白的最好时机。因为，许多社交礼节站着比坐着更方便些。例如，站着更易改变同对方接触及交谈的角度，或近或远，视需要而定。另外，如果洽谈气氛在人们站着时已经建立起来，那么，由站立转为坐下，则将表示下面将从一般性交谈转入正式的业务洽谈，从而提醒双方应当把精力投入到正式工作中去。之后，有一个“入题’阶段，也值得利用。由于洽谈即将进行，双方难免都会感到有点紧张，因而，需要一段沉默的时间，以调整与对方的关系。这段时间要持续多久呢?一般情况下应占整个洽谈时间的5%。也就是说，如果洽谈准备进行两个小时，沉思时间为5—6分钟;如果洽谈准备持续几天，最好在谈生意前的某个晚上，双方人员一起吃顿饭或正式接触一下。