市場營銷成果

『壹』 市場營銷的首要因素是:A．用戶導向 B．整體活動 C．重視成果 D．生產導向 請問是哪一個

選A
PS：市場營銷是市場經濟體下的學科，一切以用戶為導向。

『貳』 郭國慶研究成果的介紹

主要研究方向 營銷管理 非營利機構管理 營銷思想史 高科技企業管理 主要講授課程 營銷管理 營銷思想史 國際營銷 非營利機構營銷 服務營銷 近十年發表論文 民營科技企業發展中的問題與對策研究 經濟理論與經濟管理2002-7，45-50 市場細分,服務行業新戰略（李海洋、郭國慶）. 政策與管理. 2002（7）. 中國人民大學復印報刊資料《市場營銷》，2003（3）20-22 入世後中國高校的環境變革與營銷戰略研究 廣西商業高等專科學校學報2002-3, 1-10 市場營銷教育的現狀與未來 群言2002-5，23-24 海峽兩岸IT產業合作與發展趨勢研究·中國科技論壇·2003·1，131-134 論民營高科技企業成長及其理論創新 肇慶學院學報2003-1，1-4 營銷方式新進展：從CRM到交叉銷售·管理評論·2003·2，40-44 推進管理創新 實施模式轉變·中國政協·2003·2，56-57 市場營銷最吃香 政協的貢獻實難忘·人民政協報·2003·2·24·A2 正視中介服務業發展中的問題·光明日報·2003·2·20·C3 民營高科技企業的成長約束·群言·2003·3，17-18 透視中介服務業六大問題·人民政協報·2003·3·10·D2 論民營高科技企業的成長模式與環境優化·經濟理論與經濟管理·2003·5，49-54 築牢連接企業與市場的橋梁·人民日報·2003·4·24·9 從「一字之差」看暢通的民主渠道·群言·2003·5·25-26 營銷管理：國有企業管理創新的關鍵·群言·2003·9·23-24 國外非營利機構的發展及其管理趨勢·北京行政學院學報2003·4·50-54 論社會中介組織的內部營銷·山西財經大學學報·2003·5·39-42 CRM與交叉銷售在美國金融業的應用及其啟示·山東大學學報哲學社會科學版·2003·5·79-84 房地產營銷價值分析（高世昌） 北京行政學院學報2004·1·24-28 企業產權交易中存在的問題（陳凱） 法制日報2004-4-11（2） 產權交易市場亟待統一（王海龍）中國經濟時報2004-4-8（5） 試析產權交易市場的定位（王海龍）中國經濟時報2004-4-20（5） 論我國產權交易市場的本質屬性與運行機制（陳凱）. 中國科技論壇. 2004（5），75-77 論產權交易市場的功能與管理創新（楊學成）. 貴州財經學院學報. 2004（3），1-5 產權交易規范化中的政府介入（錢明輝）. 中國工商管理研究. 2004（6），24 論產權交易市場的運行機制與創新（高世昌）. 雲南財經學院學報. 2004（3），17-19 以城市營銷提升核心競爭力（劉彥平）·人民日報·2004-5-25（9） 試論產權交易的法制化問題（喇紹華）. 產權導刊.2004（3），7-8 基於考生需求偏好的招生營銷對策研究（王宏偉）. 中國軟科學. 2004（7），1-6 顧客容忍區理論評述及擴展（孟捷、寇小萱）. 管理評論. 2004（8）32-36 民營科技企業的決策機制（陳凱）. 經濟理論與經濟管理. 2004 （8），47-51 論不成熟消費市場影響顧客理性購買行為的原因. 消費經濟. 2004（3），20-23 （ 孟捷、郭國慶）高素質市場營銷專業人才培養的基礎與保證. 黑龍江高教研究. 2004(7)：86-87 試論消費者理性與忠誠的均衡（孟捷）. 財貿經濟. 2004（11），87-91 交叉銷售在中國金融業的應用前景研究：美國的經驗及啟示（吳劍峰、錢明輝）. 南開管理評論. 2005(1) ，47-51 非營利機構服務質量感知放大效應分析（孟捷、寇小萱）.管理學報.2005，Vol.2（2），206-209 民營科技企業的融資困境與對策（郭國慶、王海龍）北京行政學院學報2005（2），28-31 論產權市場的功能、管理與法制化建設（郭國慶、吳劍峰）當代經濟管理2005（2），4-8，中國人民大學復印報刊資料F13《社會主義經濟理論與實踐》月刊2005(6) 樹立城市營銷理念 警惕城市經營陷阱（郭國慶、劉彥平）光明日報2005-3-15（8） 營銷科學的新論題：便利（王霞、楊學成）. 經濟理論與經濟管理. 2005（4），46-48 非營利機構服務傳遞與感知中的信息滯後分析（郭國慶、孟捷、焦家良）管理評論. 2005（4），63-69 服務營銷組合中的人員管理（郭國慶、王霞、李祺）企業管理2005（4），103-104 跨國制葯公司發展趨勢及政府對策(郭國慶、陳凱) 國家行政學院學報2005（5），51-54 論加強商品交易市場管理（郭國慶、錢明輝、吳劍峰）財貿經濟. 2005（5），80-84 商品交易市場體系的完善與發展（郭國慶）人民日報2005-6-15（9） 我國民營科技企業的社會資本分析（汪曉凡）. 管理評論. 2005（11），58-62 服務營銷推動員工價值創造（李祺）商業研究2005（24），66-68 非營利機構服務質量傳遞系統的過濾模型（孟捷）.管理學報.2006（1），24-26 城市營銷的機會分析（郭國慶劉彥平錢明輝），財貿經濟2006（1），51-56 社會中介組織發展中的問題與對策研究(郭國慶、陳凱、焦家良) 國家行政學院學報2006（1），47-50 社會中介組織發展中的問題與對策研究(郭國慶、陳凱、焦家良) 新華文摘2006（6），14-17 市場中介組織的規范與發展（郭國慶、王海龍）. 經濟理論與經濟管理. 2006（2），37-41 城市營銷理論研究的最新進展及啟示（郭國慶、劉彥平）. 當代經濟管理. 2006（2），5-12 消費者對服務便利的感知：以超市購物為背景的實證研究（郭國慶楊學成）. 管理評論.2006 . Vol.18（8），21-27 服務便利理論在零售企業中的應用：消費者購物過程中的便利需求分析（郭國慶何秀超楊學成）. 南開管理評論. 2006（2），52-57 研究生市場營銷課程的新特點及其改革方向：來自15所大學商學院的實證分析. 中國經濟評論. 2006 Vol.6，1-8 ISSN1536-9056 郭國慶．加快金融管理體制改革 推進交叉銷售 應對全球競爭挑戰．中國科技產業，2006（7） 互聯網時代的口碑營銷及應用策略(郭國慶/楊學成).財貿經濟2006（9），56-59 城市價值的營銷學思考（郭國慶、劉彥平）. 北京行政學院學報. 2006（4），46-49 優化企業自主創新的外部環境和內部管理. 國家行政學院學報. 2006（5），24-27 口碑傳播對消費者態度的影響：一個理論模型（郭國慶、楊學成、張楊）. 管理評論2007（3）. 20-26 郭國慶、 李祺． 客戶組合:關系營銷新視角．企業管理，2007（3） 中國市場營銷課程的發展與研究生市場營銷課程現狀分析（郭國慶、何秀超、孟捷）. 學位與研究生教育. 2007（7）. 36-41 企業知識庫、技術探索與創新績效關系研究：基於美國電子醫療設備行業的實證分析（郭國慶、吳劍峰）. 南開管理評論. 2007（7）,87-93 交叉銷售調節下的顧客忠誠：來自醫葯零售企業的實證分析（郭國慶、錢明輝、孟捷）. 財貿經濟. 2007 (9)，111-116 我國農村商品流通的問題與對策研究（郭國慶、錢明輝）. 國家行政學院學報 . 2007(5)，18-20 打造城市品牌 提升城市形象. 人民日報2007-9-3 顧客知識管理視角下的交叉銷售績效研究(郭國慶、孟捷、錢明輝). 江西社會科學2007 （10）.154-161 加強營銷創新 構建和諧社會.（郭國慶、錢明輝）.中國流通經濟.2008（3）.53-55 中國高校貸款問題、成因與對策研究.（郭國慶、汪曉凡、趙軍）.國家行政學院學報.2008（1），72-76 中國高校銀行「問題貸款」的根源與對策研究.（郭國慶、汪曉凡）.中國軟科學. 2008（4）. 33-39 保護消費者權益事關改善民生．北京觀察，2008（6） 體驗營銷：與顧客實現多方位互動. （郭國慶、汪曉凡）. 經濟日報2008-6-26（11） 高校貸款現狀分析及對策. （郭國慶、汪曉凡、趙軍）. 中國財政. 2009（2）:43-45 郭國慶/錢明輝/李光明. 關於開展城市品牌管理的戰略思考.國家行政學院學報. 2009（3），60-63 郭國慶汪曉凡李屹松. 非營利組織體驗營銷的特徵及組合策略研究. 當代經濟管理. 2009 (3):17-21 服務補救可控特徵對顧客口碑傳播意向的影響. （楊學成、郭國慶、汪曉凡、陳棟）. 管理評論. 2009（7），56-64 楊學成張中科汪曉凡. 口碑信息與產品涉入對消費者品牌轉換意願影響的實證研究.財貿經濟. 2009(7):107-111 郭國慶李屹松汪曉凡.調適性銷售戰略的影響因素及其成功關鍵.經濟理論與經濟管理. 2009(7):63-68 郭國慶. 中國營銷教育的挑戰與出路. 市場營銷導刊.2009(4): 68-71. 消費者增權理論的最新進展及其啟示. 郭國慶、李光明.中國流通經濟. 2010(8),58-61 消費者在線評論可信度的影響因素研究（郭國慶、陳凱、何飛）.當代經濟管理. 2010(10)，17-23 口碑傳播對消費者品牌轉換意願的影響：主觀規范的中介效應研究（郭國慶 張中科 陳凱 汪曉凡）. 管理評論. 2010-12：86-92 外部誘因對消費者正面網路口碑傳播意願的影響研究(郭國慶、汪曉凡、曾艷).財貿經濟. 2010-12：127-132 郭國慶、孫乃娟. 服務營銷學研究的最新進展及其啟示. 當代經濟管理. 2011（10） 郭國慶、姚亞男、賈淼磊. 中國能源企業「走出去」市場營銷策略分析. 當代經濟管理. 2011（7） 品牌體驗對品牌忠誠驅動效應的實證研究：以不同產品捲入度品牌為例. 郭國慶、牛海鵬、劉婷婷、姚亞男. 經濟與管理評論. 2012 消費體驗、體驗價值和顧客忠誠的關系研究. 郭國慶、牛海鵬、胡晶晶、孫乃娟. 武漢科技大學學報. 2012 Vol.14（1），81-87。 郭國慶、李光明. 網路購物環境下的消費者體驗價值和滿意度——網站交互性的影響. 中國流通經濟. 2012(2)，112-118

『叄』 王永貴的主要研究成果

在Journal of Engineering and Technology Management, Journal of Managing Service Quality, Journal of Management Development, Competitiveness Review, Information System Frontiers等國際知名英文期刊上公開發表學術論文10餘篇，英文國際會議論文30餘篇（其中2篇是科幻索引期刊，19篇榮索引，全文收錄12篇ABI公司，2篇isshp檢索，15篇ISTP收錄檢索），2007年在英國出版英文學術專著一部，在《管理科學學報》、《南開管理評論》、《管理世界》和《經濟管理》和《中國工業經濟》等國內核心期刊上公開發表論文60餘篇，在國內出版《顧客資源管理》、《戰略柔性與企業高成長》、《消費者王朝》等專著、譯著、教材30餘部。其中，「服務營銷」與「客戶關系管理」兩部教材入選教育部「十一五」規劃教材。
1）王永貴，里克公頃路麗華，市場營銷能力和在中國的戰略靈活性，帕爾格雷夫麥克米倫公司，2007（英文學術著作）
2）鍾揚，里克公頃路麗華，小張，王永貴，企業創業精神和市場表現：在中國的實證研究，技術管理雜志在中國，2007，（ABI公司）
3）閻連科歌曲，王永貴，江如偉，重新在漢語語境中的動機偏好：一個實證研究，中國管理研究。 2007年，1，1，25 - 41（ABI公司）
4）王永貴，傑伊kandampully，興寶螺，桂城石，公司聲譽和品牌資產：一個中國的研究，企業信譽的審查，2006年，第一卷。 9，3號，pp179 - 197（ABI）
5）王永貴興寶螺，張泉，薛有志，技術能力如何影響企業績效：一個綜合框架的應急辦法為基礎，技術管理雜志在中國，2006年，第一卷，沒有。 1，p27蛋白（ABI公司）
6）王永貴，興寶螺，永恆陽，核心能力與企業績效成分：從高科技公司在中國，工程和技術management2004，4，pp.249 - 280（SCI，EI收錄期刊的證據）
7）王永貴，興寶螺，永恆陽一對服務質量，顧客價值，滿意度的綜合框架：從中國的電信業的證據，信息系統frontiers2004，6:4，pp325 - 340。（科技）
8）王永貴和惠普鹵味，以客戶為中心的性能和關鍵資源為基礎的動態環境，競爭力的審查，美國社會中的競爭力決定因素，美國，2004,14（1 / 2）:34 - 59（ABI公司）
9）王永貴，單集耀等。，薈萃分析之間的產品創新和業務性能（icmit2008）（榮）關系
10）王永貴和輝鋒，客戶關系管理服務產業的能力：概念化和規模發展，2008年IEEE國際會議服務業務，物流及信息學，北京（EI）的
11）客戶資產管理能力王永貴：尺寸和性能的影響中國企業的基礎上，電子工程師協會會刊的工程，服務和知識管理，2008（榮國際會議）
12）王永貴，桂城石鍾耀的前因和後果的關系強度：在一個中國的服務行業，ieem 2007年，新加坡（榮中分類方法）
13）他家和王永貴，消費創意，參與和滿意度：在服務領域方面，ieem 2007（榮知識的影響）
14）王永貴，匯豐，金港興，管理客戶資產為優質客戶關系的能力：在企業市場，採取了分類方法，電子工程師協會會刊的工程，服務和知識管理，2007年，上海（榮實證研究國際會議）
15)王永貴,非常小器案例點評：銷售模式與產品的不匹配，北大商業評論，2008年10
16)王永貴，常建坤，顧客資產管理與顧客資產管理能力平台及其構成研究，《管理世界》， 2008。
17)王永貴等，對市場導向、顧客資產導向與新產品開發績效之間關系的探索性研究——基於中國背景的調節效應模型，《南開管理評論》，2008。
18)王永貴，高忠義等，創新用戶社區的運行機制及其管理研究，《珞珈管理評論》，2008
19)賈鶴，王永貴等，參照群體對消費決策影響研究述評，《外國經濟與管理》，2008
20)常建坤，王永貴等,領先優勢狀態創新投入與創新績效的關系,《財貿經濟》，2007
21)王永貴，賈賀，全球客戶管理的研究與實踐的現狀與展望，《外國經濟與管理》2007
22)常建坤，王永貴，顧客關系能力的關鍵維度及其對顧客資產的驅動過程研究，《管理世界》，2007
23)王永貴，顧客關系活動對顧客資產的差異性影響研究，《中大管理評論》，2006年
24)王永貴，張煒，顧客關系管理活動、關系收益與顧客資產，《營銷科學學報》，2006年
25)韓順平，王永貴，市場營銷能力及其績效影響研究，《管理世界》，2006年
26)韓順平,王永貴,顧客資產管理視角下的顧客忠誠及其驅動因素研究，《經濟管理?新管理》，2006年
27)王永貴，顧客關系活動、關系質量與顧客資產的關系研究——基於顧客視角的實證分析，《經濟管理》新管理，2005年
28)石貴成, 王永貴, 邢金剛,於斌,對服務銷售中關系強度的研究——概念界定、量表開發與效度檢驗，《南開管理評論》，2005年。
29)王永貴, 韓順平,邢金剛,於斌，基於顧客權益的價值導向型顧客關系管理：理論框架與實證分析，《管理科學學報》， 2005年。
30)王永貴，邢金剛, 李元，戰略柔性與競爭績效—環境動盪性的調節效應，《管理科學學報》，2004年。
31)王永貴，顧客資產管理：背景、現狀與問題，《經濟管理》新管理，2004年
32)etzel/ walker/ stanton/王永貴著，《市場營銷》（第14版），南京大學出版社，2009年。
33)王永貴，譯著，菲利普?科特勒著，《政府營銷管理》中國人民大學出版社，2008年
34)王永貴，譯著，《營銷策劃分析》，唐納德。勒曼和拉塞爾?溫納著，北京大學出版社，2008年。
35)王永貴，馮慧，譯著，《顧客利益代言》，格倫.厄本(glen urban)著，中國人民大學出版社，2008年
36)王永貴，譯著，《經理人員的職能》，巴納德著，機械工業出版社，2007年
37)王永貴，譯著，《組織市場營銷》，james anderson等著，北京大學出版社，2007年
38)王永貴，譯著，《管理：使命、責任與實務-責任篇》，peter drucker, 機械工業出版社，2006年。
39)王永貴，譯著，《管理：使命、責任與實務-使命篇》，peter drucker, 機械工業出版社，2006年。
40)王永貴，譯著，《管理：使命、責任與實務-實務篇》，peter drucker, 機械工業出版社，2006年。
41)王永貴，董伊人，編譯，《戰略市場營銷》，北京大學出版社，2006年
42)王永貴，楊永恆，譯著，《公司戰略》第一/二版，譯著，1998/2005年，東北財經大學出版社/機械工業出版社。
43)王永貴，譯著：《精益企業：降低浪費的綜合方法》，東北財經大學出版社，2005年
44)王永貴，譯著，《精益供應鏈管理》，東北財經大學出版社，2005年。
45)王永貴，譯著，《消費者王朝：與顧客共創價值》，prahalad, 機械工業出版社，2006年。

『肆』 企業經營情況怎麼寫（包括哪些方面）

企業經營狀況包括：公司成立的時間；主營業務；注冊資金；目前的銷售收入、利潤，繳納稅金；主要的業務合作夥伴。

對企業經營情況進行分析：

一、首先要為分析提供內部資料和外部資料。內部資料最主要的是企業財務會計報告，財務報告是反映企業財務狀況和經營成果的書面文件，包括會計主表（資產負債表、利潤表、現金流量表）、附表、會計報表附註等；外部資料是從企業外部獲得的資料，包括行業數據、其他競爭對手的數據等。

二、根據財務報告：按照分析的目的內容分為：財務效益分析、資產運營狀況分析、償債能力狀況分析和發展能力分析；按照分析的對象不同分為：資產負債表分析、利潤表分析、現金流量表分析。

（一）按照分析的目的內容分析

1、財務效益狀況。即企業資產的收益能力。資產收益能力是會計信息使用者關心的重要問題，通過對它的分析為投資者、債權人、企業經營管理者提供決策的依據。分析指標主要有：凈資產收益率、資本保值增值率、主營業務利潤率、盈餘現金保障倍數、成本費用利潤率等。

2、資產營運狀況。是指企業資產的周轉情況，反映企業佔用經濟資源的利用效率。分析主要指標有：總資產周轉率、流動資產周轉率、存貨周轉率、應收帳款周轉率、不良資產比率等。

3、償債能力狀況。企業償還短期債務和長期債務的能力強弱，是企業經濟實力和財務狀況的重要體現，也是衡量企業是否穩健經營、財務風險大小的重要尺度。分析主要指標有：資產負債率、已獲利息倍數、現金流動負債比率、速動比率等。

4、發展能力狀況。發展能力是關繫到企業的持續生存問題，也關繫到投資者未來收益和債權人長期債權的風險程度。分析企業發展能力狀況的指標有：銷售增長率、資本積累率、三年資本平均增長率、三年銷售平均增長率、技術投入比率等。

（二）按照分析的對象不同分析

1、資產負債表分析。主要從資產項目、負債結構、所有者權益結構方面進行分析。

資產主要分析項目有：現金比重、應收帳款比重、存貨比重、無形資產比重等。負債結構分析有：短期償債能力分析、長期償債能力分析等。所有者權益結構是分析：各項權益占所有者權益總額的比重，說明投資者投入資本的保值增值情況及所有者的權益構成。

2、利潤表分析。主要從盈利能力、經營業績等方面分析。主要分析指標：凈資產收益率、總資產報酬率、主營業務利潤率、成本費用利潤率、銷售增長率等。

3、現金流量表分析。主要從現金支付能力、資本支出與投資比率、現金流量收益比率等方面進行分析。分析指標主要有：現金比率、流動負債現金比率、債務現金比率、股利現金比率、資本購置率、銷售現金率等。

(4)市場營銷成果擴展閱讀：

企業經營情況效益性分析方法

企業不僅關心投資的報酬，更關心高報酬率的持續性。因此，企業獲取高利潤的持續性分析成為被關注的另一點。企業的產品成本、宏觀經濟條件、各種政策規定等競爭環境相同時，企業要在競爭中取勝，只有以提高效益來賺取更多的利潤。

企業效益，是指在企業的生產經營中，投入的勞動、資源、設備、材料等各種經營要素，經過經營者和職工有效地運用，產出更高的經濟價值和社會貢獻。它用來衡量勞動力與資產的有效利用程度。具體指標有：

1.附加價值率

投資者選擇投資項目時，最關心的是能否產生高附加價值的問題。附加價值是企業生產活動過程中創造出的新增價值。用公式表示為：

附加價值=稅前凈利+人工費+資本化利息+租金+費用稅金

附加價值的計算，可通過查找損益表、管理費用明細表、製造費用明細表來計算。

附加價值率是附加價值與銷售收入的比值。它反映每一元銷售收入帶來的附加價值。一般來說，越是資本密集的行業，其產品附加價值越高，凈利潤也隨之提高；反之資本密集程度相對較低的行業，產品附加價值較低，凈利潤也就較低。

2.勞動生產效率

勞動生產效率是附加價值與總人數之比。它反映一人所創造的附加價值。

計算公式為：

勞動生產效率=附加價值/總人數

該指標越高，說明勞動利用效率高，創造了更多的附加價值，因而成為衡量同行業間競爭力的重要指標。

3.附加價值與總資本的比值（總資本投資效益）

該指標反映投資的總資本在一年內創出的附加價值，該指標高說明資本的有效利用程度高，創出的附加價值多，創出的凈利潤多。

『伍』 郭國慶的研究成果

主要研究方向
營銷管理 非營利機構管理 營銷思想史 高科技企業管理
主要講授課程
營銷管理 營銷思想史 國際營銷 非營利機構營銷 服務營銷
近十年發表論文
民營科技企業發展中的問題與對策研究 經濟理論與經濟管理2002-7，45-50
市場細分,服務行業新戰略（李海洋、郭國慶）. 政策與管理. 2002（7）. 中國人民大學復印報刊資料《市場營銷》，2003（3）20-22
入世後中國高校的環境變革與營銷戰略研究 廣西商業高等專科學校學報2002-3, 1-10
市場營銷教育的現狀與未來 群言2002-5，23-24
海峽兩岸IT產業合作與發展趨勢研究·中國科技論壇·2003·1，131-134
論民營高科技企業成長及其理論創新 肇慶學院學報2003-1，1-4
營銷方式新進展：從CRM到交叉銷售·管理評論·2003·2，40-44
推進管理創新 實施模式轉變·中國政協·2003·2，56-57
市場營銷最吃香 政協的貢獻實難忘·人民政協報·2003·2·24·A2
正視中介服務業發展中的問題·光明日報·2003·2·20·C3
民營高科技企業的成長約束·群言·2003·3，17-18
透視中介服務業六大問題·人民政協報·2003·3·10·D2
論民營高科技企業的成長模式與環境優化·經濟理論與經濟管理·2003·5，49-54
築牢連接企業與市場的橋梁·人民日報·2003·4·24·9
從「一字之差」看暢通的民主渠道·群言·2003·5·25-26
營銷管理：國有企業管理創新的關鍵·群言·2003·9·23-24
國外非營利機構的發展及其管理趨勢·北京行政學院學報2003·4·50-54
論社會中介組織的內部營銷·山西財經大學學報·2003·5·39-42
CRM與交叉銷售在美國金融業的應用及其啟示·山東大學學報哲學社會科學版·2003·5·79-84
房地產營銷價值分析（高世昌） 北京行政學院學報2004·1·24-28
企業產權交易中存在的問題（陳凱） 法制日報2004-4-11（2）
產權交易市場亟待統一（王海龍）中國經濟時報2004-4-8（5）
試析產權交易市場的定位（王海龍）中國經濟時報2004-4-20（5）
論我國產權交易市場的本質屬性與運行機制（陳凱）. 中國科技論壇. 2004（5），75-77
論產權交易市場的功能與管理創新（楊學成）. 貴州財經學院學報. 2004（3），1-5
產權交易規范化中的政府介入（錢明輝）. 中國工商管理研究. 2004（6），24
論產權交易市場的運行機制與創新（高世昌）. 雲南財經學院學報. 2004（3），17-19
以城市營銷提升核心競爭力（劉彥平）·人民日報·2004-5-25（9）
試論產權交易的法制化問題（喇紹華）. 產權導刊.2004（3），7-8
基於考生需求偏好的招生營銷對策研究（王宏偉）. 中國軟科學. 2004（7），1-6
顧客容忍區理論評述及擴展（孟捷、寇小萱）. 管理評論. 2004（8）32-36
民營科技企業的決策機制（陳凱）. 經濟理論與經濟管理. 2004 （8），47-51
論不成熟消費市場影響顧客理性購買行為的原因. 消費經濟. 2004（3），20-23
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『陸』 會計學學生學習市場營銷有什麼意義和收獲謝謝了，大神幫忙啊

市場營銷是一門很實用的學科，不要片面的認為市場營銷只是銷售才需要，事實是很多方面都很重要。 對於一個好的會計在尋找一份好的工作崗位時，尤為重要，學習好了市場營銷能夠更好的推銷自己，同時會計入賬時了解相關營銷學的知識可以方便你更好的理解編制會計分錄和會計科目分類原則。 會計學是在商品生產的條件下，研究如何對再生產過程中的價值活動進行計量、記錄和預測；在取得以財務信息(指標)為主的經濟信息的基礎上，監督、控制價值活動，促使再生產過程，不斷提高經濟效益的一 門經濟管理學科。它是人們對會計實踐活動加以系統化和條理化，而形成的一套完整的會計理論和方法體系。 會計學的研究對象包括會計的所有方面，如會計的性質、對象、職能、任務、方法、程序、組織，制度、技術等。會計學用自己特有的概念和理論，概括和總結它的研究對象。 會計學是一門實踐性很強的學科，它既研究會計的原理、原則，探求那些能揭示會計發展規律的理論體系與概念結構，又研究會計原理和原則的具體應用，提出科學的指標體系和反映與控制的方法技術。會計學從理論和方法兩個方面為會計實踐服務，成為人們改進會計工作、完善會計系統的指南。 會計學的產生和發展是與近代會計的形成及發展密不可分的。在歐洲，早在12～13世紀，義大利的商品貨幣經濟已比較發達，借貸復式簿記已出現於熱那亞、威尼斯等城市。1211年義大利佛羅倫薩銀行已用借貸復式記賬法記賬，當時人們稱這種記賬法為「威尼斯簿記法」。 義大利學者帕西奧里在其1494年出版的《算術、幾何、比與比例概要》一書中的第1部第9篇第11節，以「計算與記錄詳論」為題，系統介紹了當時流行的「威尼斯簿記法」，並結合數學原理從理論上加以概括，為會計學的產生奠定了基礎。 由於帕西奧里著作的問世，使科學的復式記賬法得以廣泛傳播，並推動了會計的發展。因而，一般認為，1494年是近代會計的開始。從15世紀到產業革命，德國、英國和荷蘭出版了不少會計著作，展開對會計的介紹和研究，但都沒有脫離帕西奧里「簿記論」的窠臼，只是在記賬技術上有所改進。當時的會計理論主要是由「擬人學說」統一借貸的含義，建立帳戶體系。 18世紀60年代開始的產業革命，促進了股份公司的興起。它要求會計定期向股東提供會計報表，說明企業的財務狀況和經營成果。從此，會計就在簿記的基礎上，向資產、負債與資本的計量，收益的確定，報表的編制、審查、分析和解釋等新的內容發展。 20世紀初，在產業革命發源地英國，先後出版了狄克西的《高等會計學》、里斯爾的《會計學全書》等書。這幾本會計著作的出版，說明會計理論研究已從局限於記賬、算帳的簿記向包括記賬、算帳、報帳、查帳的會計轉變，初步建立了現代會計學。 20世紀以來，會計表分析和成本會計學等新的會計學分科相繼出現。到了50年代，由於生產規模的日益社會化和生產技術與經營管理的迅速現代化，在工業發達的西方國家，一方面，電子計算機引進會計領域，促進會計數據處理電算化的研究；另一方面，傳統的企業會計學分化為財務會計與管理會計兩門相對獨立的學科。 會計學主要是由會計學原理、專業會計學和會計發展史組成。專業會計。學可按不同的標志進行分類：按國民經濟各部門對會計知識的不同要求和特點，司分為工業會計學、農業會計學、商業會計學等。按照會計知識所包括的不同內容，如對不同性質、不同用途的會計信息的研究，可分為財務會計學、管理會計學和成本會計學等。按照會計知識涉及不同范圍的會計主體，又可分為微觀會計學(企業會計學)、宏觀會計學(社會會計學)、國際會計學等。 在中國對會計的解釋有「管理活動論」、「工具方法論」和「經濟信息系統論」等三種主要不同觀點。按照「管理活動論」，會計是一種管理活動，會計學就是一門經濟管理科學；按照「工具方法論」，會計是一個反映和控制生產過程的方法和工具，會計學應當視為一門為經濟管理服務的方法學或方法論的科學；按照「經濟信息系統淪」會計是一個以提供財務信息為主的經濟信息系統，會計學應當既是一門經濟管理科學，又是一門方法論的科學。市場營銷[1]（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱「營銷」，台灣常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。 市場營銷學是研究經濟社會整個交易過程的，是交易所屬范疇都是營銷學研究的，請注意，我用的是市場營銷學，不是市場營銷，市場營銷學研究完了整個的交易過程，那麼應用這個研究成果為自己或者企業牟利就是市場營銷了。整個交易過程是很復雜的，這也衍生出來營銷中的研發，市場調研，策略，細分等等問題，所有這個過程是一個整體，要做好營銷必須要涉及的所有環節都做好，這樣才是完美的營銷。 [編輯本段]1、權威定義 美國市場營銷協會下的定義：市場營銷[2][3][4]是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。 菲利普科特勒（Philip Kotler）下的定義強調了營銷的價值導向：市場營銷是個人和集體通過創造並同他人交換產品和價值以滿足需求和慾望的一種社會和管理過程。 Philop Kotler於1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業的這種職能：認識目前未滿足的需要和慾望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地為其服務的目標市場，並決定適當的產品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務。 麥卡錫(E.J.Mccarthy)(於1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷是企業經營活動的職責，它將產品及勞務從生產者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現公司利潤，同時也是一種社會經濟活動過程，其目的在於滿足社會或人類需要，實現社會目標。(《基礎市場學》第1 9頁)。這一定義雖比美國市場營銷協會的定義前進了一步，指出了滿足顧客需求及實現企業贏利成為公司的經營目標，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產品生產活動結束時開始的，中間經過一系列經營銷售活動，當商品轉到用戶手中就結束了，因而把企業營銷活動僅局限於流通領域的狹窄范圍，而不是視為企業整個經營銷售的全過程，即包括市場營銷調研、產品開發、定價、分銷廣告、宣傳報導、銷售促進、人員推銷、售後服務等。 而格隆羅斯給的定義強調了營銷的目的：營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的。 [編輯本段]2、新式定義 ①台灣的江亘松在《你的行銷行不行》中強調行銷的變動性，利用行銷的英文 Marketing 作了下面的定義：「什麼是行銷？」就字面上來說，「行銷」的英文是「Marketing」，若把 Marketing 這個字拆成 Market（市場）與 ing（英文的現在進行式表示方法）這兩個部分，那行銷可以用「市場的現在進行時」來表達產品、價格、促銷、通路的變動性導致供需雙方的微妙關系。 ②2004年8月，美國波士頓。在AMA（美國市場營銷協會）夏季營銷教學者研討會上，AMA揭開了關於市場營銷新定義的面紗，以此更新了近20年來AMA對營銷的官方定義。此後，關於市場營銷的新定義在美國的市場營銷理論界、實踐界都引起了廣泛的討論。這次公布的市場營銷新定義是在整合了來自全球的理論界和實踐界眾多營銷者的貢獻基礎之上而修訂出來的。 中國人民大學商學院郭國慶教授建議將這次的新定義完整的表述為： 市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程。 推動重新審視和修訂AMA關於市場營銷的官方定義的主要力量之一是來自於AMA的CEO丹尼斯杜蘭普。關於市場營銷的第一版官方定義是1935年由AMA的前身——美國營銷教師協會所採用的，1948年被AMA正式採用。1960年，當AMA重新審視第一版定義時決定依然保持不變，不做任何修改。就這樣，關於市場營銷的最初的定義一直沿用了50年，直到1985年的時候被重新修訂了。修訂後的定義也就是當今見到的關於市場營銷最普遍的定義： 市場營銷是計劃和執行關於商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程。 這個定義一直沿用至今，直到2004年夏天才被重新修訂。這次新定義是近20年來關於市場營銷定義的首次修訂，無怪乎引起了廣大營銷者的普遍重視。當然，引起大家關注的原因也還在於AMA的地位。因而，由她來做出如此之修訂，自然會引起各方面的關注。 市場營銷理論發展有以下四個階段： 第一階段：初創階段。市場營銷於19世紀末到20世紀20年代在美國創立，源於工業的發展。這時市場營銷學的研究特點是：a. 著重推銷術和廣告術，沒有出現現代市場營銷的理論、概念和原則；b.營銷理論還沒有得到社會和企業界的重視。 第二階段：應用階段。20世紀20年代至二戰結束為應用階段，此階段市場營銷的發展表現在應用上。市場營銷理論研究開始走向社會，被廣大企業界所重視。 第三階段：形成發展時期。20世紀50年代至80年代為市場營銷學的發展階段，市場開始出現供過於求的狀態。 第四階段：成熟階段。80年代至今，為市場營銷學的成熟階段，表現在：a.與其他學科關聯，b.開始形成自身的理論體系；80年代是市場營銷學的革命時期，開始進入現代營銷領域，使市場營銷學的面貌煥然一

記得採納啊

『柒』 市場營銷如何做，才能很快見成效

市場營銷根據你的產品制定以下計劃
第一：選定好產品，需布好局
第二：無論任何的宣傳都要向布局的這一個點去運作
第三：學習互聯網專業的營銷知識和方法
第四：找對老師可以事半功倍

『捌』 我想要一篇市場營銷論文

學術論文是某一學術課題在實驗性、理論性、預測性上具有的新的科學研究成果、創新見解和知識的科學記錄。學術論文也是某種已知原理應用於實際上取得新進展的科學總結，用以提供學術會議上宣讀、交流、討論或學術刊物上發表，或用作其他用途的書面文件。學術論文就是用系統的、專門的知識來討論或研究某種問題或研究成果的學理性文章，具有學術性、科學性、創造性、學理性。按寫作目的，學術論文可分為交流性論文和考核性論文。

學術論文是對某個科學領域中的學術問題進行研究後表述科學研究成果的理論文章。
學術論文的寫作是非常重要的，它是衡量一個人學術水平和科研能力的重要標志。在學術論文撰寫中，選題與選材是頭等重要的問題。一篇學術論文的價值關鍵並不只在寫作的技巧，也要注意研究工作本身。在於你選擇了什麼課題，並在這個特定主題下選擇了什麼典型材料來表述研究成果。科學研究的實踐證明，只有選擇了有意義的課題，才有可能收到較好的研究成果，寫出較有價值的學術論文。所以學術論文的選題和選材，是研究工作開展前具有重大意義的一步，是必不可少的准備工作。
學術論文，就是用系統的、專門的知識來討論或研究某種問題或研究成果的學理性文章。具有學術性、科學性、創造性、學理性。
基本類別
按研究的學科，可將學術論文分為自然科學論文和社會科學論文。每類又可按各自的門類分下去。如社會科學論文，又可細分為文學、歷史、哲學、教育、政治等學科論文。
按研究的內容，可將學術論文分為理論研究論文和應用研究論文。理論研究，重在對各學科的基本概念和基本原理的研究；應用研究，側重於如何將各學科的知識轉化為專業技術和生產技術，直接服務於社會。
按寫作目的，可將學術論文分為交流性論文和考核性論文。交流性論文，目的只在於專業工作者進行學術探討，發表各家之言，以顯示各們學科發展的新態勢；考核性論文，目的在於檢驗學術水平，成為有關專業人員升遷晉級的重要依據。

『玖』 我想在市場營銷方面有所成就！

如何做一個優秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

「處處留心皆學問」，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會「投之以李，報之以桃」。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成「講究衛生，大人有責」。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成「講究衛生，夫人有責」。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那麼，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤於思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對於一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他准備的充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麼呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼？沒有一流的銷售員，只有一流的准備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前准備工作

每天要按時起床，醒來之後要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鍾到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。

簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之後

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，並詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，並檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的准備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，並配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，並想辦法去接近他。

4）准備好交談的話題，要做好心理准備，對於對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之後

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。

2）要認真聽取對方的講話，並表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：

① 要有信心

② 態度要真誠，爭取對方的好感

③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題

⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美

⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論

⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化

4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品

②進一步接近客戶，激發對產品的興趣

③告訴客戶產品能帶給他的利益

④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨

⑤收貨款

⑥一筆業務做成後，不要急於離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，並告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班後，檢查每天的工作，總結得失

1）詳細填寫每天的業務日報表

2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務

3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，並做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內容包括：

①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議

③改進的方法

④客戶的意見及建議

⑤如何處理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對於需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。

2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。

3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間

4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對於銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對於一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為准則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。

現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對於很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎麼辦？如何完成銷售，並能夠持續發展？

我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。

在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那裡，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，並產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，願意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以後要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對於客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個迴旋的餘地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。

客戶是生意人，往往會出於自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎麼辦呢？

首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點

第二步：徵求客戶對著一優點的認同

第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，並為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即徵得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什麼事情呢？對於我們已經建立的准客戶名單，要定期進行拜訪，對於進貨量小的客戶，但他那裡又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之後，還有更重要的工作要做。

1、「教育」你的客戶

之所以說是「教育」，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什麼樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更願意到商品齊備的地方購物

◆有市場上的最新產品

◆有經常做廣告的產品

◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更願意到服務好、氣氛好的地方購物

◆首先要對產品有很深的了解

◆能夠幫助和引導消費者購買

◆服務態度友善、親切，容易接近

3）消費者更願意到店面整潔的地方購物

◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵

◆貨物擺放要分類，易於選擇

◆如果光線暗，要經常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什麼？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什麼方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過「教育」和「管理」你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。

售後服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。

1、及時補貨，保證客戶不能斷貨

在每次拜訪客戶時，銷售代表都要記錄銷售狀況，比如一周拜訪兩次，第一次拜訪時貨有多少，賣了多少，余多少，根據每周的平均銷售量，提醒客戶什麼時候該進貨了。如果對客戶的銷售情況不了解，造成缺貨，這樣不但客戶損失，企業也損失。

2、及時解決客戶反映的問題

其實客戶才是產品銷售鏈中最重要的一環，他們使產品轉換為貨幣，並獲取利潤。只有首先服務好客戶，才有可能更好的獲得消費者的認可。客戶是接觸消費者最多的一個群體，他們的意見和建議，很多都具有一定的價值，不可否認，他們有時會出於自己利益的目的，提出不合情理的要求，銷售人員要善於去偽存真，及時向上級主管匯報，時刻掌握客戶動態。當然，需要為客戶解決的問題，爭取在最短的時間內解決，以免使客戶產生不良的情緒，影響銷售。

如在產品使用過程中，給消費者造成不便，這時，要及時了解事情的真相，安撫消費者，避免事態進一步發展，影響銷售，同時，要向客戶解釋，達成諒解。

3、及時把公司的最新動態和政策告知客戶

告知客戶是為了更好的合作（屬於可公開的內容），保持公司與客戶的信息流通，增進交流，提高銷售。

通過對客戶的全面服務，提升產品的競爭力；通過為客戶出謀劃策，促使其更願意賣公司的產品，增加銷售額；通過有規律的拜訪客戶，及時掌握市場動態，為公司決策提供可靠的依據。

全面的服務客戶，是一個系統的工程，是一個長期的過程，所以，一個優秀的銷售代表要有心理准備，要把服務貫穿於整個銷售過程。因為，在21世紀，沒有服務，就沒有銷售。

服務篇（2）——沒有服務，就沒有持續的銷售力之顧客篇

銷售代表可分為兩種，一種是對經銷商的銷售型的銷售代表，他們以銷售產品為主；另外一種是對顧客的服務型的銷售代表，他們以服務顧客為主。經銷商和顧客，都可稱之為客戶。作為一個銷售代表，銷售的目的不僅是出賣商品，還包括顧客使用後獲得滿足的心理感受在內，也就是要提供服務。因此，無論對待那種客戶，優質的服務必不可少，爭取達到客戶滿意最大化是取得良好業績的保障。

作為消費者，即公司產品的顧客，誰為他們提供服務呢？任何一個產品，在21世紀，如果想做長久品牌，服務已成為營銷過程中不可缺少的一部分，並且已成為一種趨勢。家電業的海爾——用「真誠到永遠」的服務理念，滿足了消費者的需求（服務在家電業表現尤為明顯），銷售連年增長，品牌知名度不斷增高。近年來，醫葯保健品企業能夠撐起服務大旗的企業，也都取得了輝煌的成就。天年、珍奧核酸採用會議營銷，並加強售後的跟蹤服務，取得了令業界矚目的成就；肝葯第一品牌速立特的全程服務也使銷售屢上台階等。這些取得優良業績的企業，都把消費者作為公司最大的財富，視他們為衣食父母，因此，取得了發展。

筆者曾於2002年為河南某奶業公司（簡稱T奶業）建立了顧客服務系統，並取得了良好的業績。針對不同的行業，服務的方式略有不同，作為一個顧客，一個消費者，究竟需要什麼樣的服務呢？作為銷售服務人員，須具備什麼素質呢？

顧客服務就是為了滿足和超越顧客的期望。要想滿足顧客，銷售代表要具有過硬的基本功：

一、了解產品增強信心

首先要了解自己的產品，知道自己的優勢，包括競品的特點。T奶業公司的優勢是奶源來自當地的奶牛養殖基地，牛奶純正，新鮮營養。同時，鮮奶只賣當天生產，拒競爭對手於門外。競品雖然品牌知名度高，但價位稍高。顧客都是講究實惠的，雖然我們知名度不高，但我們更實惠。

同時，在銷售人員上崗前，要求其掌握產品知識，增強信心。

二、了解公司堅強後盾

任何一位員工，都需要歸屬感，對自己所在的企業，一定要詳細的了解，比如公司的歷史、公司的榮譽、公司的規模、公司的優勢。同時，要相信公司，要相信公司是最優秀的，無論在工作過程中，遇到什麼困難，都要相信公司是你的堅強後盾。

三、真誠待客滿意服務

21世紀不但是服務的世紀，也是誠信的世紀。中國有句古語是「童叟無欺」，講的就是誠信。在服務的過程中，很大程度是一種信息不對稱狀態，作為消費者，他不可能對自己用的所有產品都了解，而作為企業的銷售代表，就一定要對自己的產品了如指掌，只有如此，才能夠滿足顧客的需求。在服務質量上，一視同仁，所有的顧客都是你的服務對象，不能厚此薄彼。顧客的脾性不同，有態度好的，也有不好的，但無論是那種顧客，都要一如既往的為他們提供優質服務。

四、學習的心態

21世紀，不是贏在學歷上，而是贏在學習力上，要不斷學習，充實自己，提高自己。在服務的過程中，要能夠接受顧客的建議，不斷的改進服務內容，提高自己的專業技能，同時，要善於向同行、同事學習，提高服務技巧，以此來滿足不斷變化的顧客需求。平時多關注行業信息，及時為顧客提供咨詢與服務，使顧客能夠享受到超值服務。

五、為顧客著想，而不是為自己著想

在市場經濟條件下，講奉獻彷彿不合時宜，但作為一個服務型的銷售代表，你必須為顧客著想。也許，你已經下班，但你的顧客卻因為電腦故障而不能給客戶發郵件，怎麼辦？此時，顧客最需要的能夠讓電腦運轉起來，作為銷售服務人員，一定要想方設法為顧客排除故障。這也許耽誤了你的晚餐，但卻贏得了顧客的滿意。

據研究，每個顧客至少可以影響25個人，那麼，顧客的滿意度越高，你的銷售機會就越多。其實，助人就是助己。為顧客著想，就是給自己增加機會。

大部分產品的售前服務就是讓潛在顧客了解公司，了解產品，使其增強購買的信心。那麼 ，在顧客從認識產品到購買、到使用，這樣一個過程能為顧客提供那些服務呢？

一、交流獲取購買的信息

每一個顧客在決定購買某種產品或服務時，肯定想了解該產品或服務的相關信息，看能為自己帶來什麼好處，這其實就是一個最好的交流平台，此時，不但要能夠快捷准確的為顧客提供信息咨詢服務。也可以獲得顧客的真實想法，包括疑問，要能夠及時打消他的疑慮。

二、示範讓顧客眼見為實

要想讓顧客對產品有進一步的深入了解，最好的方法是你示範一遍，讓顧客親自

『拾』 市場營銷學上的產品是指人們從事生產經驗活動的直接而有效的物質成果

市場營銷學
上的產品是指人們從事生產經營活動的直接而有效的物質成果。這句話是錯誤的。
希望能幫到你，謝謝採納。