分銷渠道是無形資產

① 無形資產包括什麼要自己做張表格的吧

無形資產種類很多，可以按不同標准進行分類。

一、按企業取得無形資產的渠道：

可分為企業自創（或自身擁有）的無形資產和外購的無形資產。前者是由企業自已研製創造獲得以及由於客觀原因形成的，如自創專利、非專利技術、商標權、商譽等；後者則是企業以一定代價從其他單位購入的，如外購專利權、商標權等。

二、按有無法律保護分類：

可以分為法定無形資產和收益性無形資產。專利權、商標權等均受到國家有關法律的保護，稱為法定無形資產；無法律保護的無形資產，如非專利技術等稱為收益性無形資產。

三、按能否獨立存在：

可以分為可確指無形資產和不可確指無形資產。凡是那些具有專門名稱，可單獨地取得、轉讓或出售的無形資產，稱為可確指的無形資產，如專利權、商標權等；那些不可特別辨認、不可單獨取得，離開企業就不復存在的無形資產，稱為不可確指的無形資產，如商譽。

此外，國外對於無形資產分類，從評估角度按其內容分為權利型無形資產（如租賃權）、關系型無形資產（如顧客關系、客戶名單等）、結合型無形資產（如商譽）和知識產權（包括專利權、商標權和版僅等）。從廣義的角度，將無形資產分為促銷/銷售型無形資產、製造型無形資產和金融型無形資產等。

應當承認，我國目前對無形資產的認識方面還存在分歧，對無形資產的范圍和涵括的內容有待於進一步探討。通常，作為評估對象的無形資產包括專利權、非專利技術、生產許可證、特許經營權、租賃權、土地使用權、礦產資源勘探權和采礦權、商標權、版權、計算機軟體等

② 我國旅行社出境游的主要分銷渠道形式及成因

我國的流通領域正在發生天翻地覆的變化，特別是互聯網與「e」恐怕是這幾年暴光度最高的名詞。隨著網路技術的日臻完善，網路營銷或電子商務開始除去那層朦朧的面紗，迅速溶入到我們的日常生活。面對著又一次的誘惑，我國許多企業開始躁動，一擁而上，生怕錯過難得之遇，但現實卻和大家開了個不尷不尬的玩笑。由於「網路本身代表了一種傳遞咨詢、雙向溝通和進行銷售的新渠道」(科特勒)，過快進行流通領域的變革導致的終端多樣性和無序性以及企業掌管渠道能力的缺陷，引發了企業新老渠道的正面沖突。雖然不管對分銷渠道如何規劃控制和管理，沖突都是在所難免客觀存在的，因為它是一種在當前競爭激烈的市場環境中的正常摩擦。但沖突的存在總會給企業帶來許多麻煩，不論是良性的抑或是惡性的。這就需要我們去探尋這種新環境下渠道沖突形成的原因與解決方案，以促進企業分銷渠道的良性發展。下面，我們來分析一下傳統渠道下的沖突。 傳統渠道中沖突的定義以及形成的原因：

我們知道，營銷渠道不是一個缺乏社會影響和社會活動的簡單有序的經濟體系，相反，它是一個易受到所有社會體系中相同行為過程特徵影響的社會體系。因此，營銷渠道中也就難免會出現各種形式的沖突。Stern和Gorman對營銷渠道下了定義，他們認為：「在任一社會體系中，當某一組成部分的行為妨礙其目的實現或妨礙其有效行為模式的成功展現，受挫的氣氛便產生了。所以，當任一給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統中，兩個或兩個以上的組成部分互相成為對方挫敗的目標時，沖突的狀態就出現了。」正所謂「天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往」。在企業的一種或多種渠道模式下，作為獨立的利益個體，製造商、批發商與代理商以及零售商等中間商和消費者等渠道成員，不可避免地會產生這樣那樣的沖突。 在當今的競爭體制下，渠道沖突的存在是必然的。當然，我們必須把它控制在一可良性發展的框架內。
營銷渠道沖突的產生，有各種各樣的原因。經過各種形式的市場研究與分析，我們可以總結出以下三個原因。

第一類，渠道角色扮演的不同。在任何一種營銷渠道之中，不同的成員總是扮演著不一樣的角色。角色是對某一崗位的成員行為所做的一整套規定。當渠道成員的行為超出其扮演角色之范圍，沖突便會產生。
由於扮演角色的不同，成員之間可能會產生目標的差異。比如在蘇寧家電連鎖大賣場中，美的空調的目標是使其空調的銷售量或是利潤最大化，但蘇寧由於經營著各種品牌的空調，而它所追求的目標又是整個賣場銷量或是利潤最大化。因此，若是廠商感到自己的品牌不被商家所重視，而影響到其目標的實現，這便會構成以後沖突的導火線。
當然，因為上述兩者差異，難免會產生決策上的重疊與爭奪。「店大欺人」這一現象在這幾年的渠道建設中呈現出愈演愈烈的狀況，話語權的爭奪讓製造商與分銷商沖突不斷。

第二類原因是渠道中權責不明，再加上溝通不暢，會導致成員之間的感知偏差。因為在各種渠道內，廠商和分銷商之間存在著各種各樣的「三角地帶」，權責難以界定，再加上渠道成員之間信息的傳播不暢或傳播緩慢，直接導致了成員之間配合不默契，產生了感知差異。李先國先生把這種感知差異解釋為「渠道成員如何對它所處的形勢進行解釋，或如何對不同的刺激作出反應。」 還有一個原因就是資源稀缺，包括渠道的終端以及越來越趨向於理性化的顧客。
企業在電子商務下的渠道沖突

如今互聯網把全世界成千上萬的人神奇地連到了一起，使地球變成了一個「地球村」，創造了一個全新的營銷環境。而結合了互聯網的廣泛性、信息技術的速效性以及商業活動的多元性的電子商務，也發展地越來越快。其核心特點在於拉直了生產者和消費者之間的迂迴路線，縮小了產品生產者和消費者之間的距離。與此同時，電子商務也最大限度地削減了中間渠道，從而使製成品可以以最低的價格到達消費者手中。於是，越來越多的消費者開始呼籲，要求享受這種全新的渠道模式。這些需求給生產商和傳統的分銷渠道成員帶來了選擇和一些問題。一些生產商由於現有渠道的完善性不會受到這些網上銷售的影響，但另一些生產商卻或被迫或主動的選擇了這類新渠道進行銷售。於是，這便給生產商帶來了很大的問題：是維持現有渠道的穩定性，錯失網上銷售的機會；還是選擇跟進。而一旦選擇了網上銷售的模式，恐怕又會引起與傳統分銷成員之間的沖突。許多廠商可能會選擇進行雙重分銷，也許這是個不錯的主意，關鍵是你能維持「蹺蹺板」的平衡，防渠道沖突於未然。 新環境下沖突的起因

大家都把互聯網成為一種革命，而網上銷售與傳統渠道成員間的沖突，或說是互聯網引爆的傳統渠道成員與生產商之間的沖突，可以稱為是這場革命的主戰場。最終用戶要求的「與製造商建立直接的企業外部網鏈接、製造商開設電子商務網站、新的具有寶貴信息的網上中介和創新商業模式，都讓傳統分銷商感到了威脅。 筆者在分析研究了渠道體系的環境與競爭情況後，重點總結出以下幾種可能導致沖突的原因：
·利潤的重新分配
·客戶資源的搶奪
·搭便車現象的影響
·對現實理解的偏差
上述幾個原因任何一個都可能引發電子商務新渠道模式與傳統渠道模式之間的沖突，下面我們來大致討論一下。

在傳統渠道中，每一級渠道分銷商在轉移或代理商品時，總希望能得到相應的利差分配，而且其所希望得到的利差應該足以彌補其所有費用的開支以及提供足夠的利潤。這些利潤是傳統渠道分銷商轉移或代理商品的動力所在。而電子商務這一網上渠道卻使生產者盡可能地繞過中間渠道成員，剝奪其傳統的利潤分配，直接與消費者進行對話，扮演新型終端。在最大化地獲取利潤的同時，努力收集消費者和競爭者的信息，保持良好的互動關系，提升顧客滿意度與忠誠度，這等於是從傳統分銷商最終直接搶飯吃。因此，必然招致其強烈的抵制，造成原有渠道的動盪。

客戶資源的搶奪也是傳統渠道分銷商所要竭力阻止的。雖然企業不一定想直接排除傳統渠道分銷商，而且把網上銷售僅僅當成是一種「試水「和補充，但是要是沒有和傳統分銷商進行溝通或運用其他手段進行安撫，這一行為在傳統分銷商眼裡是絕對不允許發生的。在顧客就是生命的競爭市場上，客戶資源的流失便等於是利潤於市場的流失，也就是生存底線的丟失。為了能繼續生存和發展，傳統分銷商與電子商務之間的沖突似乎在所難免。
而第三個搭便車現象是指生產商的網上銷售搭了「傳統分銷商的優質服務的便車」。舉一個很簡單的離子，在網上銷售與傳統分銷商處都有MOTO
E360出售。一位消費者有意願購買此型號的手機，因此，他便會先去傳統分銷商處讓經驗豐富的銷售人員詳細地分析講解這款手機的優點與功能，還可以親手操作與感受實物。然後在這之後有了購買決定，他也許不會直接在分銷商處購買，而是選擇回家直接以更低的價格在生產商或其他分銷商的網上購買。在這種情況下，傳統分銷商提供了除賣出商品外的所有其他服務，但是卻沒有取得任何的收益。很顯然，新渠道免費搭乘了全方位服務的傳統分銷商的便車。其實，也有專家把這種情況定義為「對責任的爭端」，還包括售後服務等責任。
最後一個是對現實的不同理解。沃德·漢森教授認為這種沖突是這樣產生的：即使製造商不想淘汰該渠道，只是想支持顧客，但是由於對渠道的不同理解也會引起渠道的沖突。這種情況在一個公司內部就可能發生。因為公司的直銷人員也許會覺得受到人們喜愛且擁有「全國」客戶帳戶的直銷網路很有威脅。因此，即使那些舉措其實是支持銷售人員而不是要取代他們，但這也可能會引起誤解，從而導致沖突。
從以上四個方面，我們可以很容易的發現，要是貿然推出電子商務這一新渠道，必定會和其傳統分銷商產生強烈的沖突。因此，企業必須明確其長遠的渠道策略，通過對電子商務這一新渠道與傳統渠道的有效細分和合理定位，綜合內部資源和外部環境等多方面因素，充分發揮其互補性，不斷調整其營銷組合策略和強化對各種渠道的管理，引導各項渠道之間的合作與協同，從戰略的高度與戰術上的細化，設計和實施標本兼治的系統整合方案。有沖突並不等於就沒有現實的可能性，因為由於我國經濟發展的不平衡以及巨大的地區差異性，各類分削渠道的發展肯定是不平衡的，再加上同一區域市場或對同一目標顧客群爭奪的激烈性，必然會產生渠道的優勝劣汰，適者生存是產業演進的必然規律！市場運行主體質量不高。1996年10月國務院頒布的《旅行社管理條例》將原有
的一類社、二類社和三類社調整成為國際旅行社和國內旅行社兩大類，各自分管國際和國
內兩大市場，從而形成了現有業務的水平分工體系：每一種類型的旅行社都從事產品的設
計、開發、銷售到旅遊接待一系列經營活動。那些人、財、物極為有限的中小旅行社，難
以保證對每個環節的充分投入，造成產品開發層次淺，技術含量低；有的甚至為節省開發
費用而「搭便車」，抄襲他人產品，或是在自身定位不明確的情況下，做市場的跟隨者，
造成自身經營無特色，惡性削價競爭嚴重，服務質量不高。即使是像國旅、中旅等老牌大
型旅行社，也因涉獵於經營行為的每個環節，人財物過於分散而無力於自身核心競爭能力
的開發培養和規模擴張。而行業內外普遍存在的認識誤區，將旅行社定義為「投資少、賺
錢快、技術含量低」的行業，從而成為一些企業建「小金庫」、多角化經營或是解決下崗
、分流人員的手段，造成在資金人力上投入不足，更因觀念錯誤而導致各種短期行為。如
此種種，使得參與市場運行的經濟主體質量不高，使得我國目前旅行社業整體的小、弱、
散、差的形象成為必然。
（2）市場不規范。雖然我國旅行社業的進入管制極其嚴格，但由於經營過程中各項
法律法規的缺失，或是執行上的「縮水」，還有歷史遺留下的濃重的政府制行為色彩，再
加上缺乏強有力的社會公眾部門的監督,各種「尋租」。「搭便車」等投機現象層出不窮，
卻又得不到根本的解決和合理的制裁。不規范的市場造就了小弱散差的經濟運行主體，後
者反過來又用其不規范的市場操作，加劇了市場的不規范程度。
2、我國旅行社業面臨的困境
（1）互聯網的威脅。90年代以後，網路技術的快速發展和廣泛運用，極大地縮短了
產品生產者和消費者之間的距離，而介於兩者之間的中間商，包括批發商和零售商們，生
存受到直接威脅。除了那些自身擁有飯店、運輸公司的旅行社外，絕大部分旅行社都充當
著產品設計、線路組合者的角色。在旅遊者日趨成熟、個性化消費需求日益凸顯的今天，
旅遊者將有可能取代旅行社而自己獨立完成產品的組裝。旅行社如不加緊改制，重新分解
與構造職能，強化自身的專業性優勢和服務功能，將會被這場技術革命所吞沒。
（2）加入WTO後的威脅。入世所帶給旅行社行業的，不僅僅是市場的擴大，更是競爭
范圍的擴大和對手強度的提高。外方旅行社一旦進入中國，就可能會利用其客源網路和品
牌、管理優勢，左右客源和接待渠道，以獨攬全部利潤。另外，外方旅行社優厚的薪資待
遇和人盡其才的用人機制以及品牌大社的無形資產，將直接對中方旅行社造成人才威脅。
3、引入特許經營的必要性
綜合來說，無論從內部因素還是從外部因素來看，我國旅行社行業都處於亟待轉型、
亟待代化的關鍵時期。四面楚歌，卻給自身蛻變帶來了契機；多年來的實踐運營，也積聚
了一些不可替代的行業優勢。信息技術的發展確實可以取代旅遊產品銷售工作中的手工操
作，從而對專注於銷售代理職能的小旅行社敲響了警鍾；旅遊者可以獨立於旅行社，自己
參與路線設計，也確實能夠弱化旅行社的線路設計職能。但在產品組合的專業性、多樣化
和旅遊信息的快速收集、綜合整理方面，旅行社的知識和經驗將不可取代。旅行社應該密
切注視新技術的發展並利用它來改進自己的工作，而不能坐等著被新技術推下旅遊業的舞
台。在打開大門、「外敵入侵」之前，這些小弱散差的旅行社群體，更應通過兼並、並購
、重組、破產等各種手段整合資源，強化整體素質，以組建成與之抗衡的精華部隊。
旅行社行業的整體優化，除了要求加入行業運行的單個經濟個體素質的優化外，還需
要站在行業高度，從外部經營到內部管理再到終端服務一整套的行為調整。特許經營便是
一種較為理想的選擇。這是因為：
（1）特許經營對加入本體系的單體企業要素進行的嚴格考核和系統管理,本身有利於
旅行社作為單體經濟要素的優化。
（2）特許經營是基於各大小旅行社職能分解轉型的基礎之上，重構了企業價值鏈。
上下游企業之間通過資源共享、職能分工來重構供應商價值鏈、企業價值鏈、銷售渠道價
值鏈和買方價值鏈，通過改變企業的成本結構來獲得成本優勢，部分地實現了企業之間互
惠互利的「共生營銷」，走上專業化分工基礎之上的聯合道路。
（3）旅行社行業特點也與特許經營的要求相吻合：首先，與其他行業相比，旅行社
投資相對較少，固定資產佔用比例小，企業更多的是靠品牌、形象、信譽、人員、管理模
式等智力資本參與競爭、實現發展，這就為特許經營提供了特許方優勢資本輸出的核心要
素；其次，旅遊活動的移動性、分散性及服務提供的即時性，要求旅行社採用撒網式的經
營方式——管理上的標准化、一體化和業務空間上的分散性，來降低跨區域經營帶來的成
本支出和可能產生的失控風險；第三，特許經營中難度最大的部分——配送體系可以被忽
略。旅遊產品生產和消費的同時性越過了可能扼制特許經營本身優勢發揮的配送環節，使
得構築這條經營渠道的難度大大降低。由此可見，旅行社引入特許經營，是旅行社行業本
身生存的必要，也是整體優化的理想選擇。
（二）特許經營的優勢
一種經營模式的運行成功,必然能夠給所有參與運行的經濟主體帶來長期穩定的利益，
這些經濟主體包括製造商、批發商、零售商和消費者。具體到旅行社，特許經營營銷渠道
的建立，對處於渠道上游的經營商、中游的批發商、終端的零售商和渠道之外終極消費的
顧客來說，都會有收獲。
1、經營商、批發商 首先是資金優勢。作為特許人，他們可以不受資金的限制,迅速
擴張規模，打響品牌。這就解決了我國旅行社業傳統的設立分社帶來的資金運作上的困難
。品牌創立過程中，企業已消耗了大量資金在產品的開發、研製、投資、生產中，到了商
品的銷售階段，企業已顯得力不從心。特許經營是一種效率極高的擴張方式，可實現品牌
快速佔有市場，剩下的僅僅是品牌的深度開發和維護。通過這種職責分工的清晰化，特許
人不僅可以集中資金和精力，還可以通過出售商標、品牌、管理模式等無形資產獲得資金
來源。其次是管理優勢。受許人是加盟店的真正主人，直接對自己的經營成績負責，因而
工作積極性較高。而傳統的分社制中總分社之間是隸屬關系，分社經理僅是作為總社的一
名雇員而存在，工作沒有積極性，管理因空間距離的存在難度加大；而傳統的代理制中維
系雙方關系的是傭金，旅遊產品異地消費的特點使得產品購買時不發生實質性的物的流動
，代理社因為不持有產品存貨而運營成本很低,因而代理商難以忠誠於某一家委託代理社，
常常會為追逐傭金收入而游離於各家委託代理社之間，雙方脆弱，難以長期維系。再次是
成本費用優勢。隨著加盟者的不斷增多，旅遊批發商、經營商集中采購商品的數量增多，
這就能夠提高與供應商的議價能力，獲得較高的折扣和優惠條件，從而通過共享銷售隊伍
來降低銷售成本。另外，總部負責廣告策劃和實施，加盟分店分擔廣告費用，分店之間共
享品牌資源，也有著互相烘托品牌、互相宣傳的功能。這樣通過上下游企業的合作來使成
本內控化，達到降低交易成本費用的目的。
2．零售商 首先是市場進入優勢。目前激烈的競爭中，市場空間已越來越狹小，一
個資金有限的投資者要想在高度飽和的市場中從創業到立足，難度日趨加大，特許經營則
無疑是幫助自己導入市場的橋梁，利用別人的品牌啟動自己的事業，是創業者明智的選擇
。其次是管理優勢。受許人可以得到系統的管理培訓和指導。特許方傳授的標准化、規范
化的管理系統，往往經過多年實踐被證明是有效的，受許人可以拿來即用，用之即靈，比
自己摸索一套付出的成本要低得多。再次是廣告宣傳優勢，零售店可以專注於自己的銷售
與服務活動，坐享批發商經營商的品牌維護與拓展工作，而各地區零售店之間以其各自的
存在為其他分店，做著無聲的宣傳。而且作為營銷渠道，特許經營專業化、標准化的特點
本身便凸顯了產品的差異化特徵，起到烘托品牌的作用，從而對營銷渠道各節點產生多贏
局面：經營商得到品牌利潤，批發商得到品牌利潤和銷售利潤，零售商得到銷售利潤，特
許雙方成為利益共同體。
3、消費者 對消費者來說，旅行社特許經營能帶來的最直接效果是強化旅遊產品的
可識別性，弱化了旅遊產品預先付款帶來的不確定性，從而將心理風險降至最低。其次，
產品的價格也應銷售道路中不必要環節的刪減而降低。再次，網路化的旅行社銷售終端從
地理位置和技術操作上給消費者帶來購買上的便利，也給消費者日後可能產生的投訴和企
業應訴提供了積極且方便的渠道。而且這樣一個龐大的銷售群體本身就給了消費者一個信
心保證。最後，特許經營中品牌的凸顯適應了現代人們消費觀念中對於產品消費的個性化
追求。

三、特許經營的內在機制分析

任何行業中，特許經營這種營銷渠道的構築，必須從點及線最後至面滿足三個基本條
件：參與構築營銷渠道各環節的點的客觀存在；各節點在營銷渠道中所處位置的確定；維
持節點間長期互動聯系的技術支撐。
（一）參與構築分銷渠道各環節的點的客觀存在
也就是行業內分工的存在，包括水平分工和垂直分工兩種基本類型。分工是指生產活
動被分解成不同職能的操作。在時間上先後相承，具有互補關系的職能之間的分化可以定
義為垂直分工；在同一操作層次上，針對操作的不同特點進行的分工可以定義為水平分工
③。因為本文主要討論的是旅行批發商與零售商，製造商與零售商之間的特許經營，所以
，旅遊產品製造商（即旅遊經營商）、批發商、零售商這種時間上先後相承且具有互補關
系的職能之間的分離是特許經營得以展開的基本前提。
我國目前分管國際旅遊與國內旅遊的兩類大社並存，每一部分都從事產品設計、開發
、銷售到旅遊接待等一系列經營行為。既成規模且脈胳清晰的垂直分工體系的缺失，使得
當前構建特許經營的營銷渠道缺乏成熟的元素。但是隨著國內外旅遊市場需求的不斷擴張
，旅遊需求多樣性的凸顯，各個大中小旅行社出於自身實力考慮，從專業化、長遠發展的
角度出發，必將做出適合自己的道路選擇並逐漸開始過渡，以從競爭激烈的市場中尋求立
足之地，垂直的分工將成為一種自發行為。其次，新型旅遊業經營體系的理論與實際操作
中，大型旅行社集團化，中型特色旅行社及網路化小型旅行社構成的新型分工體系——垂
直分工基礎上的水平分工經營體系，早已為各方呼籲。一種基於大生產觀念上積聚優勢、
聚焦主業、深度發展的理念已經在實業界得到響應並付之實踐，一部分大型旅行社以資本
為紐帶，通過資產量組和橫向擴張，形成規模經濟，將業務集中於產品開發、市場開拓和
旅行接待，而將銷售業務（限指國內旅遊和出境旅遊）分離出去。通過自己的品牌、信譽
、管理模式等智力資本優勢，吸引不同地區的中小旅行社來分擔剩下的銷售職能，所以形
成規模的新型分工體系指日可待。
（面對中國如此龐大的旅遊市場,盡管暫時遇到了政策壁壘,但並沒有妨礙外資旅行社曲線布局中國的行動。

③ 如何解釋渠道是企業的無形資產

渠道分為銷售抄渠道，進貨渠道襲等。所謂渠道即社會關系。說渠道是一種無形資產是有道理的。
首先，渠道和固定資產不同時不存在實物的，但是卻有客觀存在。比如，銷售網路。一個企業可能有大量的銷售商，代理商等。他們不像固定資產一樣陳列在廠房裡，而且從所有權上也不屬於公司。但是它的確可以為公司創造財富，而且在短時間內（合作期）內和公司存在臨時的所屬關系。
其次，渠道往往凝結著人力和財力的付出。所有的企業把營銷放在第一位，花費大量的費用打廣告，僱傭大量的銷售人員和公關人員。有的時候要從競爭對手那裡挖人員，挖代理商等。這些努力的目標都是為了得到或建立起渠道。
可見，渠道對於企業來說的的確確是一種資產。只不過這個資產無形的。

④ 什麼是營銷渠道，以及營銷渠道的選擇

營銷渠道的概念是指營銷渠道(MarketingChannels)是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。營銷渠道也稱貿易渠道(TradeChannels)或分銷渠道(DistributionChannels)。分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指「當產品從生產者向最後消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑」。「一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們取得所有權)和代理中間商(因為他們幫助轉移所有權)。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。」嚴格地講，市場營銷渠道(MarketingChannels)和分銷渠道(DistributionChannels)是兩個不同的概念。他說：「一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產、分銷和消費某一生產者的某些貨物或勞務的一整套所有企業和個人。」這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產品的供產銷過程中所有的企業和個人，如資源供應商(Supplier)、生產者(Procer)、商人中間商(MerchantMiddleman)、代理中間商(AgentMiddleman)、輔助商(Facilitator)(又譯作「便利交換和實體分銷者」，如運輸企業、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機構等等)以及最後消費者或用戶(UltimateCustomerorUser)等。現在營銷渠道和分銷渠道兩概念多混用。營銷渠道的功能從經濟系統的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在於把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在於消除產品(或服務)與使用者之間的差距。

市場營銷渠道的主要職能有如下幾種：

(1)研究。即收集制定計劃和進行交換時所必需的信息。

(2)促銷。即進行關於所供應的貨物的說服性溝通。

(3)接洽。即尋找可能的購買者並與其進行溝通。

(4)配合。即使所供應的貨物符合購買者需要，包括製造、評分、裝配、包裝等活動。

(5)談判。即為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。

(6)實體分銷。即從事商品的運輸、儲存。

(7)融資。即為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。

(8)風險承擔。即承擔與從事渠道工作有關的全部風險。

這是一個完整的一個渠道綱要，但是現在很少有做到全部的，很多都是選其一二來做。當然你也可以 選擇交給專業的公司來做，相信會比自己做會好很多。具體可以看看資料：網頁鏈接

⑤ 營銷渠道管理的前言

渠道如水，順勢而為
要說本人的渠道情緣，還得從「都江堰」說起。十年前，筆者還在企業做職業經理的時候，去成都出差順道到「都江堰」遊玩，在驚嘆「都江堰」巧奪天工的同時偶然間感悟：商品流通的渠道現象竟然與自然界的渠道如此相似。從此，我便開始關注分銷渠道，希望沿著這個思路，從自然界的渠道運動規律中找到解決商品流通渠道問題的辦法。經過一番思索發現：渠道是一個動態的系統；渠道系統具有內在的動力源泉；渠道系統是可以設計和控制的；渠道運動具有內在的規律性，最重要的是「渠道如水，順勢而為」。
而在現代消費品的營銷「價值鏈」中，渠道是其中最復雜微妙、最難以掌控又最具潛在能量和張力的要素。在整個營銷體系中，渠道作為一條主線，將企業的產品、品牌、服務、價格、促銷以及貨物、資金、人力、信息、管理等營銷要素有機地串聯起來，產生了協同效應，實現了營銷的價值。打個比方，就好像一條「珍珠項鏈」，如果各種營銷要素是那一顆顆的「珍珠」的話，渠道就是聯系各個營銷「珍珠」的那條「鏈子」，它在營銷組合中佔有舉足輕重的位置。
在我國營銷實務界也有「渠道驅動」和「品牌驅動」兩大流派，企業可以通過渠道建設創立自己的核心競爭優勢，特別是中小企業。根據營銷大師菲利普·科特勒的思想，營銷的根本是「顧客價值」的創造、傳播與傳遞，而營銷渠道正是企業傳遞、實現顧客價值的重要途徑。渠道是構成經典營銷4Ps組合的重要環節，因為「企業想通過產品、價格或促銷戰略獲得持續性競爭優勢已經變得越來越困難」（伯特·羅森布羅姆），而「在產品和市場競爭高度同質化的今天，唯有傳播和渠道才能創造真正差異化的競爭優勢」（菲利普·科特勒）。可以說，渠道日益成為企業構建競爭力的主要力量，不少企業將渠道作為無形資產來經營。難怪有人說：「誰擁有渠道，誰將擁有未來！」
從教學來講，渠道管理屬於營銷專業深化拓展課程，構成整體營銷理論體系的重要組成部分。鑒於渠道管理在企業營銷中的重要地位，很多學校陸續為本科生、研究生和MBA學生開設了這門課程。但問題是，因為渠道管理的實戰性，很少有教師敢挑戰這一課程，致使高校渠道管理的師資缺乏，這是影響這門課程推廣的重要原因，所幸這種情況正在改觀，渠道管理課程也正在各高校興起。
從教材來看，目前圖書市場上關於渠道管理的教材總體不多，具有實用價值的就更少，因為從事渠道管理工作的職業經理人沒有時間或沒有理論儲備去編寫好的培訓教材，大學教授又大多缺乏一手的渠道管理經驗而找不到感覺。國外有代表性的教材包括伯特·羅森布羅姆的《營銷渠道：管理的視野》和安妮 T?科蘭等的《營銷渠道》等。雖然渠道理論研究的文獻較多，內容系統性、邏輯性強，案例也比較豐富，印製精美，但文字有些晦澀，方法不具可操作性，案例大多是美國的，畢竟美國背景不適合我國國情。
國內現有的渠道管理教材大多是借鑒美國學者的渠道管理理論和美國的經驗，缺乏可讀性和實用性，沒有解決渠道管理的本土化應用問題。渠道本身具有本地化、排他性的特點。而中國市場地域遼闊，渠道結構紛繁復雜，加上經濟環境的日新月異，面對復雜多變的中國市場環境，僅僅依靠西方的渠道理論解決中國的渠道問題是不夠的，但要編一本具有本土化特徵的應用型渠道管理教材也不是一件容易的事情，它對編著者的理論水平和實踐經驗提出了挑戰。只有既具有企業渠道管理經驗又具有營銷專業的理論功底，才可能把渠道問題說清楚，才能給學生以有效的理論指導和策略方法的指引，否則只是隔靴搔癢。所幸筆者曾在企業做營銷經理8年，對渠道管理有著豐富的經驗和深刻的感悟，緊接著在高校任教又講授「分銷渠道管理」課程多年，其間發表了10多篇有關渠道的研究論文，這為《營銷渠道管理》的編著提供了強有力的理論鋪墊和實踐經驗的保證。
《營銷渠道管理》定位為本科及研究生層次的應用型教材，所以，編著的時候是以企業渠道管理的實際「工作過程」為邏輯展開的。全書本著「渠道系統論」和「渠道價值鏈」的思想，從渠道內涵認知、渠道戰略模式、渠道結構設計、渠道成員選擇、渠道成員激勵、渠道權力與控制、渠道沖突解決、渠道平衡與維護、渠道評估與創新等諸方面詮釋渠道管理的真諦。《營銷渠道管理》創造性地增加了「營銷渠道平衡與維護」一章內容，特別討論了深度分銷與渠道扁平化、直銷與傳銷、客情關系維護、渠道「助銷模式」、中國經銷商轉型、渠道戰略聯盟以及電子渠道、其他無店鋪渠道、新媒渠道等前沿主題。其中很多章節都是獨家原創內容，是筆者多年企業渠道管理經驗的結晶，而且具有很強的可操作性和寶貴的實用價值，特別適合市場營銷及工商管理類專業本科生、研究生以及MBA學生學習使用，也是企業經理不可多得的枕邊工具書和管理培訓教材。
為了奉獻一本學生好學、教師好用的好教材，筆者特別注重渠道理論的創新性以及方法策略的操作性，注重理論與實踐的貼近，注重方法策略向管理技能的轉化。全書站在生產企業的角度談渠道管理，突出渠道管理的策略內容，體現理論的可讀性、系統化和策略的本土化、實用性特徵。
1?視角獨特
《營銷渠道管理》從都江堰的「渠道啟示」這一獨特的視角切入對商品流通渠道的討論，是想說明自然界的渠道與商品流通渠道有諸多共通的道理，目的是引導學員開闊視野，從中領悟渠道管理的真諦。
2?理論可讀
《營銷渠道管理》在編寫過程中盡量避免使用晦澀的語言和冗長的語句來表達含混的思想，而是力求深入淺出、文字流暢，用簡明扼要的語言准確傳達渠道管理的策略與方法要領，同時補充渠道管理的前沿知識以增加可讀性。
3?體系完整
本教材遵循「渠道認知→渠道戰略→渠道設計→渠道建設→渠道激勵→渠道控制→渠道沖突→渠道維護→渠道評估」的邏輯思路設計內容，構成渠道管理循序漸進的知識模塊和能力模塊，符合企業營銷渠道管理的實踐邏輯，便於學生學習和理解掌握。
4?案例本土化
渠道管理具有很強的本土化特徵，因此，本教材在編寫過程中一律使用中國企業的案例、最新的案例、我們身邊的案例，甚至是作者親自經歷的案例，避免使用國外的案例以增強案例的貼切性與說服力。
5?方法實用
《營銷渠道管理》特別注重充實操作策略與方法部分的內容，其中不少策略與方法都是作者多年營銷經驗的總結，如尋找客戶的「反向追蹤法」、客情關系管理的「距離感原則」、應收賬款的「過程式控制制」、「竄貨及其治理方略」等。
《營銷渠道管理》由天津工業大學管理學院鄭銳洪博士負責設計和編著。本著編寫一本渠道管理精品教材的思想，作者歷時一年有餘，全情投入、精心設計，納入了自己多年的理論研究成果，也凝結了筆者多年的教學經驗和渠道管理經驗，是筆者十多年來對渠道的思考和研究的力作，其中不乏獨特的渠道感悟和獨創的操作方法，以及諸多具有說服力的案例，等待與您分享。《營銷渠道管理》在呈給我的導師，即中國人民大學商學院郭國慶教授指導的時候，得到老師充分肯定：「內容充實、形式新穎、很有特色。」雖然寥寥數語的簡單評價，卻給我莫大的鼓舞。感謝老師的鼓勵，我將不斷地研究和完善，力爭將《營銷渠道管理》做成精品。同時感謝天津工業大學管理學院吳中元院長、蔣宗文書記、齊慶祝副院長、蔡為民副院長，是他們所營造的良好學術氛圍使我有一份好心情坐下來撰寫書稿，也感謝機械工業出版社及高偉編輯的大力支持，才得以使筆者多年的渠道思考能夠呈現出來與大家交流。

⑥ 可口可樂公司的無形資產包括哪些

1.商標權、品牌、商譽
2.專利權、專有技術、軟體、著作權、版權、經營秘訣
3.人力資源、企業家自身價值
4.特許經營權、土地使用權等
5.分銷渠道、重大客戶名單、長期供銷合同等

有需要可再咨詢.

⑦ 如何處理分銷渠道成員之間的利益沖突

企業如何獲取分銷渠道模式的優勢。
企業在選擇分銷渠道時，無論出於何種考慮，從何處著手，一般都要遵循以下原則，從而獲取分銷渠道的優勢。
3.1暢通高效的原則
這是渠道選擇的首要原則。任何正確的渠道決策都應符合物暢其流、經濟高效的要求。商品的流通時間、流通速度、流通費用是衡量分銷效率的重要標志。
暢通的分銷渠道應以消費者需求為導向，將產品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線，以盡可能優惠的價格送達消費者方便購買的地點。暢通高效的 分銷渠道模式，不僅要讓消費者在 適當的地點、時間以合理的價格買到滿意的商品，而且應努力提高企業的分銷效率，爭取降低分銷費用，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經濟效益，贏得競爭的 時間和價格優勢。
3.2履蓋適度的原則
企業在選擇分銷渠道模式時，僅僅考慮加快速度、降低費用是不夠的。還應考慮及時准確地送達的商品能不能銷售出去，是否有較高的市場佔有 率足以覆蓋目標市場。因此，不能一味強調降低分銷成本，這樣可能導致銷售量下降、市場覆蓋率不足的後果。成本的降低應是規模效應和速度效應的結果。在分銷 渠道模式的選擇中，也應避免擴張過度、分布范圍過寬過廣，以免造成溝通和服務的困難，導致無法控制和管理目標市場。
3.3穩定可控的原則
企業的分銷渠道模式一經確定，便需花費相當大的人力、物力、財力去建立和鞏固，整個過程往往是復雜而緩慢的。所以，企業一般輕易不會更 換渠道成員，更不會隨意轉換渠道模式。只有保持渠道的相對穩定，才能進一步提高渠道的效益。暢通有序、覆蓋適度是分銷渠道穩固的基礎。
3.4協調平衡的原則
企業在選擇、管理分銷渠道時，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應合理分配各個成員間的利益。
渠道成員之間的合作、沖突、競爭的關系，要求渠道的領導者對此有一定的控制能力——統一、協調、有效地引導渠道成員充分合作，鼓勵渠道成員之間有益的競爭，減少沖突發生的可能性，解決矛盾，確保總體目標的實現。
3.5發揮優勢的原則
企業在選擇分銷渠道模式時為了爭取在競爭中處於優勢地位，要注意發揮自己各個方面的優勢，將分銷渠道模式的設計與企業的產品策略、價格策略、促銷策略結合起來，增強營銷組合的整體優勢。
4 、企業要會管理和控制分銷渠道 。
企業在選擇渠道方案後，必須對中間商加以選擇和評估，並根據條件的變化對渠道進行調整 。
4.1控制分銷渠道的出發點 。
不應僅從生產者自己的觀點出發，而要站在中間商的立場上縱觀全局。通常生產者抱怨中間商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產品知識；不認真使用生產廠商的廣告資料；不能准確地保存銷售記錄。
很多企業在分銷渠道建成後感到十分疑惑，為什麼分銷渠道的問題那麼多？分銷商、二分銷、批發商、零售商之間的矛盾層出不窮，企業常常被折騰得筋疲力盡。分銷渠道該如何運作，才能讓企業輕松駕馭渠道，控制渠道，從而為銷售貢獻力量呢？問題的核心是分銷渠道的控制和反控制。
在分銷渠道的設計和布局中，明晰分銷渠道的利益分配是實現控制和反控制的基礎。作為企業來說，控制分銷渠道的動機應該是十分明確的，即：
•拓展市場，填補市場空間，增加銷量、建立市場門檻阻止競爭對手的進入、降低成本、提高品牌知名度、美譽度、確立品牌忠誠以及提高企業形象等等了；
競爭的需要和外界力量的壓迫，促使企業必須依靠控制分銷渠道來確立競爭優勢；
從企業控制分銷渠道的動機出發，我們確認，實現分銷渠道的控制是運作分銷成功保證。那麼，分銷渠道的控制力從何而來呢？
第一是品牌力。品牌是企業的無形資產，她是連接消費者、中間商與企業的關系紐帶，是企業生命活力的象徵。同樣的棉布衫，「鱷魚」牌的和沒有商標的價格相差幾十倍，但是消費者依舊購買的是「鱷魚」牌，這就是品牌的力量！「五糧液」之所以可以瘋狂地繁殖品牌，也得益於其強大的品牌力——因此，擁有強大的品牌力，就是擁有了控制消費者購買選擇的力量。
第二是資源力。企業的資源包括了經濟實力、產品開發能力、價格力、管理力和質量服務力、廣告傳播力。擁有了這些能力，企業就在分銷渠道的運作中佔有支配地位。
•經濟力。企業的經濟實力雄厚，最直接的作用是低成本優勢——低成本一方面給競爭對手樹立了進入的屏障，另一方面也增加了分銷渠道和分銷成員議價的主動權，掌握了控制渠道的主要力量。如微波爐行業的「格蘭仕」、家電零售巨人「國美」和一些國際性的商業連鎖巨頭們，無不如此。
•價格力。價格力是指價格的絕對優勢。這種優勢一種是壟斷性高價優勢，一種是低成本廉價優勢。前者如IT巨人INTEL，後者如浙江的一些民營企業製造的適應農村市場的產品。價格力來自於經濟力。
•管理力和質量服務力。完善的管理，良好的質量和服務是樹立企業形象的重要手段，如海爾推廣的「真誠服務」就是管理和質量服務的典型。
第三是激勵力。分銷渠道的激勵是其運作中不可或缺的部分，是對分銷成員的銷售業績的正面肯定，並體現為實際利益的行動，可以提高分銷渠道成員的熱情，提高對分銷渠道的控制能力。企業可以在導入市場初期、鋪貨時期或者銷售淡季以及階段性的銷售高峰期，選擇折扣、培訓、獎勵、提升級別、擴大銷售范圍、續簽合同等方式，提高分銷渠道成員的積極性，加強對分銷渠道的控制。
第四是企劃力。企業如果對於市場的發展戰略，階段性的營銷策略實施，周期性的營業推廣有完整的企劃，就可以有效地控制銷售，控制分銷渠道的發展。同時，企劃力還體現在專家的作用上。這里我們所提的專家不是滿天飛的「策劃大師」，而是企業內部在各方面，如分銷渠道管理、廣告管理、終端管理、終端理貨、銷售培訓等各方面的專家。專業知識將有效地對分銷渠道產生影響。
第五是關系力。人情是交往的紐帶，是維系分銷渠道成員忠誠的潤滑劑。特別在我們中國，自古以來，生意的成敗就是和人情關系密不可分的。和分銷渠道成員結成緊密關系，在很大程度上影響到分銷渠道的控制。
第六是強制力。強制力是針對企業的原則性問題，在品牌力、資源力、激勵力和關系力等硬性規定方面加以規范，並強制執行。強制力是剛性的發號施令的權力，如果分銷渠道成員不按照企業的意志行事，將會受到懲罰。強制力不是濫用刑罰，也不是壓迫、奴役分銷渠道成員，她是保證分銷渠道秩序的規則。
第七是影響力。影響力是不以強制分銷渠道成員服從來樹立自己的權威，而是通過各種力量的影響來使對方自願服從並追隨。
最後是資本整合力。隨著企業的發展，很多企業尋求在分銷渠道方面一體化，建立完整的企業價值鏈，通過產權、資本運作來控股、參股、合作、收購或連鎖分銷渠道成員，來加強企業價值鏈上下游的對接。比如在汽車產業，資本對於分銷渠道的整合就開展得如火如荼。
控制分銷渠道是每一個企業夢寐以求的目標，但是對於分銷渠道的成員來說，幾乎所有的渠道成員都想能夠主宰渠道，讓分銷渠道按照自己的一直來運作。因此，分銷渠道的控制和反控制，總是伴隨著分銷渠道建設和發展的始終，同時她也是分銷渠道沖突的重要起因。從企業的角度看，控制渠道的控制方式有：
提供優質、低價的產品；
•提供價值豐滿的品牌；
•提供細致周到的分銷管理和售後服務；
•提供完整系統的企劃方案和專家服務，提供系統的營銷培訓；
•提供終端管理解決方案和助銷；
•提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式；
•推廣個性化服務，不斷創新產品和服務；
•推廣一體化戰略，從上下游整合分銷渠道；
•提供足夠的產品組合，產品線以及產品線的深度、寬度；
•靈活的分銷渠道政策；
•階段性強大的分銷支持；
•完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫；
•推廣密集分銷，直接掌控終端；
•快速的分銷渠道反饋和反應；
隨著市場的快速發展，分銷渠道的成員越來越復雜，控制和反控制的制約因素也越來越多。新流通、新技術的應用給分銷渠道的運作帶來的新的問題，也帶來了巨大的革新。企業只有在分銷渠道運作中不斷創新，加強自身的核心競爭力，才能在分銷渠道的控制和反控制中立於不敗之地，才能獲取在分銷渠道的競爭優勢。

⑧ 請問洗發水的銷售渠道各有幾種有什麼特點

作為快速流通消費品，洗發水幾乎可以在所有的渠道都可以進行銷售，如商場、超市、日雜店、浴池、發廊、賓館等，在洗發水購買的渠道中，依次為：超市、便利店所佔比重近40%，特大倉儲型超市所佔比重超過20%，公費發送、贈送、派送產品占將近20%。其中，特大型倉儲型超市所佔比重逐步增長，百貨店所佔比重逐漸下跌。對於廠商來說，通常採用的是經銷模式，利用傳統的商業流通渠道，通過一級批發、二級批發等層層滲透到各級零售終端，再達到消費者的手中。而自 20世紀90年代中期以來，隨著中國商業流通格局的演變，洗發水的銷售渠道呈現出如下特點：

1、零售渠道
經營業態多元化及零售商權力的擴大，零售終端尤其是大型連鎖超市等越來越成為重要的銷售渠道。

進入90年代末期，我國各種零售業態層出不窮。大型百貨商店顯露出利潤率下降、虧損面增大的成熟期特點，而連鎖便民店、中小型超市由於順應了居民結構的變遷而蓬勃發展，大型倉儲式超市更以其低價位大批量的優勢後來居上。在超市、便利店等新零售業態剛興起時，由於零售商實力較小，較多依持廠商，以犧牲部分終端權力為代價，換取廠商營銷上的支持。但隨著這些新興零售業態的不斷壯大，以及國外大型零售機構的進入，終端權力增大，旁落已久的渠道控制權力復歸到零售商手中。以沃爾瑪、家樂福、華聯、聯華、蘇果為代表的連鎖大型零售商不僅具有更好的管理與信息優勢，而且對於品牌獲得市場份額上具有極為重要的作用。零售商不僅對廠商在終端的陳列與宣傳收取更高的費用，更使一些新興的創新品牌更難進場和在市場生存。

2、分銷渠道
趨向扁平化，批發商逐漸萎縮。

面對零售業態的革命，商業流通渠道也在重整。多層次的銷售網路由於瓜分渠道利潤，容易引發嚴重的渠道沖突，已不利於市場信息的反饋與廠家控制，加上批發渠道的萎縮，促使企業正將銷售渠道改為扁平化結構。這些銷售渠道的變化使得零售業態，尤其是新興零售業態的重要性顯現出來。廣義上人們認為通過產品（服務）與最終客戶（消費者）實現銷售或直接溝通的地方，就是終端，由於零售環節是銷售渠道的末端，故也被稱為終端。終端逐步成為日用消費品營銷中的戰略性營銷資源。

下面附銷售手段，希望對你有用，沒用的話你可以不看

主要銷售手段
洗護發產品的銷售手段與品牌定位及目標消費群體直接相關。但任何單一的銷售手段均難以達到最佳的效果。

1、廣告手段：
包括傳統媒體廣告、售點戶外廣告、網路廣告等。廣告宣傳向來在洗發水市場居於首要地位。目前，廣告手段在洗發水市場營銷中呈現出如下一些特點：

（1）傳統電視廣告大戰日益激烈
電視作為與消費者溝通的有效途徑，因寶潔公司的傑出運用而成為洗發水行業公認的傳統廣告形式，以大規模電視廣告投入與目標消費者接觸，並刺激購買也已成為洗發水營銷的經典模式。電視廣告、站牌廣告、報紙廣告等廣告手法在洗發水市場營銷中被廣泛使用。據統計，去年7月份全國發用品企業在139家電視頻道上對 99個品牌投播的廣告費用至少1.2億元。時下洗發水市場，很多品牌都聘請當紅明星作產品形象代言人，明星包裝的廣告，具有極強的感召力。寶潔產品採取了富有現代氣息的廣告模式，從海飛絲、飄柔到潘婷大都以職業女性或男運動員做廣告角色，以求調動青年人追求瀟灑、美麗的感性情緒。此外，廣告訴求始終突出產品特色。廣告投放採用高密度的電視廣告投放方式，在中國市場大獲成功。
（2）傳統廣告形式邊際效用的遞減與媒體多元化
然而，面對各種資訊的泛濫與信息的過度訴求，傳統媒體的吸引力正被分散，傳統傳播方式的短期化與昂貴，加之有效頻道資源的稀缺，正在使得以電視為核心的傳統廣告形式邊際效用遞減。

隨著人們休閑活動的日益增多，現代都市人越來越喜愛旅遊和運動等戶外活動。於是，越來越多的企業開始將廣告資金投向戶外。據白馬戶外廣告公司對中國2700 個樣本、126個品牌的測試結果表明，在建立洗發水品牌廣告知名度方面,戶外廣告及售點廣告已躍居為僅次於電視的第二大媒體。在媒體日益多樣化的今天，戶外廣告可以有效補充主流媒體的缺失，有效擴大主流媒體的廣告效果，提高媒體投放的邊際效益的。戶外廣告及售點廣告能有效接觸年輕自由一族的受眾，而位於商場位置的戶外媒體成為消費者購物前最後接觸的傳播媒體。另外，戶外廣告還具有到達率高、千人成本低的特點。戶外媒體與售點媒體的興起也使人們看到盡管這些新興媒體在樹立品牌形象、傳達品牌價值上遜色於傳統媒體，但在建立品牌知名度，加強品牌印象，刺激購買，尤其是價格上卻擁有傳統媒體無可比擬的優勢。

（3）整合營銷傳播興起
在媒介日益多樣化的今天，媒介組合策略將是有效提高媒體投放費用邊際效應的有效策略。這是因為隨著廣告客戶的日益增加，單一廣告份額下降，廣告主在電視廣告投放上更趨理性化。據央視調查中心統計，2000年全國化妝品市場廣告投放比上年下降11%，也就是說，越來越多的企業不是將眼光僅投向電視這一單一媒體，而是強化媒體組合概念，從而取得良好的廣告效果。

媒體組合發布比單一媒體發布更為有效，它能在最短時間內，最大限度地提升品牌知名度，從而取得理想的廣告效果。信息和傳播的革命促使交易方式的改變。在不遠的將來，在任何一個地方，人們能進入互聯網和公司網頁審看報價和訂購商品，由於這些資料庫的技術優勢，公司能更多地進行直接營銷並減少對批發商和零售中間機構的依賴。寶潔公司在這樣變革中反應較快，除推出潘婷、沙宣、海飛絲網站外，還與嘉實公司參股合作，推出一檔「影視新干線」節目，以期壟斷未來媒體優勢。

而舒蕾在推出之初，就將廣告投放的重心轉向到市場終端——消費者最終購買產品的超市、商場、小店……，鋪天蓋地的鋪貨+廣告+促銷小姐，樹立其活潑、健康、自信、時尚的形象。其他的如雅嘉集團在推出「伊然美」柔順護洗發露系列時在廣告媒體組合上形成從電視、電台、報紙、雜志、路牌到終端的立體宣傳模式，其中電視媒體以鳳凰衛視中文台為主，並配合全國10多家地方無線、有線電視台同步覆蓋。

2、公關手段
與廣告和銷售促進一樣，公共關系是另一個重要的營銷工具。洗護發市場公共關系無論對新產品還是對原有產品在建立其知曉度和品牌知識方面有著特殊效果。有些情況已證明，由於廣告作用力的削弱，公共關系的成本效益高於廣告。

洗發水作為化妝品市場中最大的一類產品，制約市場擴展的最大瓶頸，已不再是產品的市場滲透率，而在於消費者對產品的使用頻率。寶潔與中國健康教育協會合作開展「天天洗頭運動」，提倡人們尤其是青年人應養成每周洗頭4—7次的良好衛生習慣。並請吳大維、林依倫、珂藍等明星製作廣告，開展宣傳攻勢。為與目標消費群體實現更緊密的溝通，以去頭屑功效聞名的著名頭發護理品牌海飛絲從今天起推出薄荷海飛絲FLASH閃客廣告創意大賽，激發年輕人的創作靈感。而去年開學的「飄柔自信學院」對凸現「自信」、「活力」的品牌個性起到極為重要的作用。寶潔公司在推出「潤妍」倍黑中草葯洗發水時，同時採取諸如東方女性美麗准則評選、黑白之美文化大賽、潤妍黑發節等一系列公關活動。從寶潔1994年以來開展的「飄柔之星」評選活動，還是為「沙宣」的全國品牌推廣選擇國際知名公關公司愛德曼公司為合作夥伴都取了巨大成功。聯合利華公司和全國婦聯聯合舉辦了"夏士蓮黑發迎奧運"的活動，編成創吉尼斯世界紀錄的夏士蓮黑發申奧結，在6月底捐贈給北京奧申委。而絲寶集團的「舒蕾世紀星」評選已舉辦第三屆，「健康閃亮，飛躍夢想」品牌理念已經深入廣大消費者心中。

3、促銷手段
消費者的需要和心理日益多元化與復雜化，「分眾」趨勢引導著今日市場的潮流。各大商家開展各種各樣的促銷活動，打折派送、買一贈一、捆綁銷售、參與抽獎、買產品贈禮物、購物刮卡等，可以說如今洗發水市場競爭紛雜無序，手段各顯其能。

4、價格手段
隨著洗發水市場競爭的加劇，價格手段越來越成為洗發水廠商頻繁使用的銷售手段之一。聯合利華在中國洗發水市場地位的不斷滑落，使得其打破曾與寶潔在市場上共同維系的洗發水「價格默契」。1999年由夏士蓮引發價格攻勢中，聯合利華取得巨大勝利。面對市場佔有率的一路下滑與空前挑戰，寶潔宣布布飄柔降價 30%，又隨後推出黑飄、藍飄等全新品種，力圖使飄柔成為寶潔洗發水家庭中的戰斗品牌，面對新進入者構築強有力的品牌壁壘和價格壁壘。

5、服務手段
寶潔公司推出的「俱樂部式營銷」——飄柔俱樂部，消費者一次性購買飄柔產品超過600ml，即可報名參加。俱樂部為俱樂部成員提供新品和促銷信息、派發會刊、邀請聚會、聽取意見等。俱樂部式營銷優勢在於：1、鎖定已有顧客群。利用具有人情味和親和力的活動增加消費者對產品品牌的認同感乃至依賴性。2、拓寬信息渠道。可以從會員處獲取消費者對產品的意見反饋，了解消費需求動態。這種一對一的信息交流方式增強了信息真實性和傳遞速度。3、有助於推廣新品俱樂部營銷使消費者對品牌產生的依賴性，極大地降低了推出新產品的成本，對消費者需求的充分把握能保證廠商生產最「適銷對路」的產品。

⑨ 轉讓無形資產主要包括哪些內容

轉讓無形資產是指轉讓無形資產的所有權或使用權的行為，具體了包括了很多的方面，每個方面都有各自的內容，對此，為了加深大家的了解，小編在下面針對這個問題展開了內容的闡述，大家趕緊來學習一下吧！ 轉讓無形資產的內容： 1.轉讓專利權是指轉讓專利技術的所有權或使用權的行為。 2.轉讓非專利技術是指轉讓非專利技術的所有權或使用權的行為。 3.轉讓著作權是指轉讓著作所有權或使用權的行為。 4.轉讓土地使用權 是指土地使用者轉讓土地使用權的行為。 (1)土地所有者出讓土地使用權和土地使用者將土地使用權還給土地所有者的行為，不徵收營業稅。 (2)納稅人將土地使用權歸還給土地所有者時，只要出具縣級(含)以上地方人民政府收回土地使用權的正式文件，無論支付征地補償費的資金來源是否為政府財政資金，均不徵收營業稅。 (3)土地使用者轉讓、抵押或置換土地，無論其是否取得了該土地的使用權屬證書，無論其在轉讓、抵押或置換土地過程中是否與對方當事人辦理了土地使用權屬證書變更登記手續，只要土地使用者享有佔有、使用、收益或處分該土地的權利，且有合同等證據表明其實質轉讓、抵押或置換了土地並取得了相應的經濟利益，土地使用者及其對方當事人應當依照稅法規定繳納營業稅。 (4)土地整理儲備供應中心(包括土地交易中心)轉讓土地使用權取得的收入按「無形資產——土地使用權」稅目徵收營業稅。 (5)以無形資產投資入股，參與接受投資方的利潤分配、共同承擔投資風險的行為，不徵收營業稅。在投資後轉讓其股權的也不徵收營業稅。 (6)單位和個人轉讓在建項目時，不管是否辦理立項人和土地使用人的更名手續，其實質是發生了轉讓不動產所有權或土地使用權的行為。 5.轉讓商標權是指轉讓商標的所有權或使用權的行為。 6.轉讓商譽是指轉讓商譽的使用權的行為。 上面的內容主要從六個方面介紹了轉讓無形資產主要包括的內容，希望大家都能夠理解。此外，轉讓無形資產使用權，僅僅是將部分使用權讓渡給其他單位或個人，出讓方仍保留對該項無形資產的所有權，因而仍擁有使用、收益和處置的權利。 參考資料：東奧會計在線