Ⅰ 涉外談判時，要注意哪些口語交際技巧
商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨於一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系並交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立於不敗之地，是各商家的追求目標。 談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基於雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然後與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關繫上達成協議。 一、做好商務談判的准備工作 談判桌上風雲變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的准備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。 1.知己知彼，不打無准備之戰 在談判准備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。同時也要分析我們的情況。 假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題： ——要談的主要問題是什麼？ ——有哪些敏感的問題不要去碰？ ——應該先談什麼？ ——我們了解對方哪些問題？ ——自從最後一筆生意，對方又發生了哪些變化？ ——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？ ——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？ ——我們能否改進我們的工作？ ——對方可能會反對哪些問題？ ——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ ——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？ 列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。 2.選擇高素質的談判人員 商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。 3．設定讓步的限度 商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。 4、制定談判策略 不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，採取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作願望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。 二、恰當運用商務談判的策略 談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。 1、 剛柔相濟 在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，後者則容易受制於人，而採取「剛柔相濟」的策略比較奏效。談判中有人充當「紅臉」角色，持強硬立場，有人扮演「白臉」角色，取溫和態度。「紅臉」可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。「白臉」則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中迴旋挽回。 2、 拖延迴旋 在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。 3、 留有餘地 在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。 4、以退為進 讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。 5、利而誘之 根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。 6、相互體諒 談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火葯味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。 7、埋下契機 雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。 三、掌握商務談判中的要領 在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果： 1．掌握傾聽的要領。 進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、並作反提案，還盤、互相讓步，最後達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心裡想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤.
Ⅱ 外貿商務談判技巧
1、妥善安排會面的約定
—I''d like to make an appointment with Mr. Lee.
當你計劃到海外出差，順道拜訪客戶時，必須先以書信通知對方。出國以前再以Telex或電話向對方確認訪問的日期和目的。如果是臨時決定的拜訪，也要通過對方的秘書安排，告訴她："I''d like to make an appointment with Mr. Lee."（我想和李先生約見一次。）讓對方對你的造訪有所准備，才會有心情和你洽談。
2、向溝通對手錶示善意與歡迎
--I will arrange everything.
如果溝通是由你發起，提供對手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當你的溝通對手是遠道而來的，你熱心地告知他：「I will arrange everything." (我會安排一切。）不但表現出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進行溝通。
3、溝通進行中應避免干擾
—No interruptions ring the meeting!
如果溝通的地點是在你的公司，那麼請叮嚀你的部屬，勿在溝通過程中做不必要的干擾。因為過分的干擾會影響溝通的意願和熱忱。
4、遵守禮儀
--Behave yourself!
溝通時，仍然要遵守一般奉行的禮儀和保持良好的儀態，這樣可以增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對手講話時左顧右盼，都足以使人對體產生不良的印象，而減低與你洽談的興致。
5、適時承認自己的過失
--It''s my fault.
如果你明顯地犯了錯，並且對別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的「I''m sorry. It''s my fault."（對不起，是我的錯。）通常能夠獲得對方的原諒。就算他實在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解，只能火上加油，擴大事端
6、抱怨不是無理取鬧
—I have a complaint to make.
以激憤的語氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結果適得其反。服務員上錯了菜，旅館女服務員忘了整理你的房間，送來的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況，著實令人懊惱。但是生氣並不能解決問題，不如心平氣和而語氣堅定地告訴對方 "I have a complaint to make.」（我有怨言。）然後告訴他所發生的事。
7、資料須充實完備
—We have a pamphlet in English.
具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當客戶聽到你說 "We have a pamphlet in English．"（我們有英文的小冊子。）或 "Please take this as a sample"（請將這個拿去當樣品。）時，一定會興趣大增，進而問你許多和產品有關的問題。如果你平時資料搜集得全面，便能有問必答。這在商務溝通上是非常有利的。
8、緩和緊張的氣氛
--How about a break？
當會議因冗長而陷於沉悶、緊張的氣氛時，做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結果的。如果能在不打斷對方的情形下提出「How about a break？」（休息一下如何？）對方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經解。當你們再回到會議桌時，也能以清晰的思路繼續溝通。
9、做個周到的主人
—You can use our office equipment if necessary.
如果溝通是在你的公司進行，除了應向溝通對手提供舒適的場所以外，更應該盡量配合對手，向他提供有助於溝通進行的服務與設備。例如，大大方方地告訴他「 You can use our office equipment if necessary.」（如果必要的話，您可以使用我們的辦公室設備。）協助對手對溝通內容做正確的衡量，其結果可能也是對己方極為有利的。
10、詢問對方的意見
—What is your opinion?
每個人都希望自己的意見受到重視。當你和他人進行溝通時，除了說出自己的想法以外，隨時可加上一句「What is your opinion？」（你的意見是？）或「 I''d like to hear your ideas about the problem．」（我想聽聽你對這個問題的看法。）不但讓對方感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達成協議。
11、清楚地說出自己的想法與決定
—I think I should call a lawyer.
如果在溝通場合中，你無法詳實地說出心中的意念，不僅會使對方聽得滿頭霧水，說不定還會讓對方認為你對實際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車禍的發生時，不能提醒他「I had the right-of-way."（我有優先行駛權。）或沒告訴他「 I think I should call a lawyer."（我想我該叫個律師。）你也許因此而吃了大虧。還有很多情況是特別需要提供詳實資料的，例如：向醫生敘述你的病痛，告訴理發師你所要的發型，向客戶講解產品的特性等。平常多注意英美人士對這類場合的應對，您這方面的英語一定會大有進步！
12、找出問題症結
--What seems to be the trouble？
任何一個沖突或誤解的產生，都有潛在原因。為什麼你的老客戶這回不向你的公司訂貨？為什麼對方不能達到你的要求？這種情況發生時，要立刻積極地探索原因。向對方探詢「What seems to be the trouble？」（有什麼困難嗎？）或問一句「Is there something that needs our attention?" 有什麼需要我們注意的嗎？）都能表示你對事情的關切。知道問題的症結，才有辦法進行溝通。
13、要有解決問題的誠意
—Please tell me about it.
當客戶向你提出抱怨時，你應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。你的一句「Please tell me about it」（請告訴我這件事的情況。）或「I''m sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work」（我為我的錯誤感到抱歉，並向您保證，我會盡全力處理此事。）令對方覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。
14、適時提出建議
--We＇ll send you a replacement right away.
當損失已經造成時，適時地提出補救方法，往往能使溝通免於陷入僵局，甚至於得以圓滿地達成協議。例如：你運送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標明的，而你又能立即向他保證 "We＇ll send you a replacement right away." （我們會立即寄給您一批替換品。）或者告訴他「We can adjust the price for you if you keep the material．」（如果您留下這批材料，我們可以為您調整價格。）那麼，客戶心中的憂慮必定立刻減半，而願意考慮您的提議
15、隨時確認重要的細節
—Is this what we decided?
商務洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當時要用口頭復述加以確認外，合約擬好後，更要詳細地過目一遍。一旦發現疑點，應立刻詢問對方「Is this what we decided? 」（這是我們說定的嗎？）合約內容真的錯得離譜，就應告訴對方「I＇ll have to return this contract to you unsigned."（我得將這份合約退還給你，不能簽名。）以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點，也決不可含糊。
16、聽不懂對方所說的話時，務必請他重復
—Would you mind repeating it?
英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重復或再講清楚一點並不難，你只要說」Would you mind repeating it?"（您介意再講一遍嗎？），相信對方不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那麼仍然要用這個老方法：「Could you explain it more precisely?」（您能解釋得更明白一點嗎？）
17、使談判對手作肯定答復的問題
—Is it important that …?
連續發問溝通對手給予肯定答復的問題，最後引導他對你的主要建議也作有定的答復，是絕對須要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問題，才會痛快地回答「Yes」。因此，在溝通場合開始前，不妨先細心地想一下，你所希望對方接受的條件，對他有什麼好處，試著以「Is it important that …?」（…是不是對您很重要？）或「Is it helpful if …?」（如果…是不是對你有幫助？）未獲得他的肯定，那麼要使你的建議通過也不難了。
18、做適當的讓步
—The best compromise we can makes is...
溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價一百五十元，而賣方只想減價五十元，雙方一陣討價還價之後，最後減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個最後的讓步：「The best compromise we can make is …」（我們所能做的最好的折衷辦法是…）或是「 This is the lowest possible price．」（這是最低的可能價格了。）然後堅定不移，否則如果讓步得太過，你可就要有所損失了。
19、不要倉促地做決定
—Please let me think it over.
在商場上講求信用，一旦允諾人家的事情，要再反悔，會令人產生不良印象。因此，在下決定之前，務必要經過深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無法遂下決定的事時，不妨請他給你一點時間「Please let me think it over．」（請讓我考慮一下。）或「 Would it be all right to give you an answer tomorrow？」（明天再答復您行嗎？）切記，倉促地下決定往往招致嚴重的後果！
20、說「不」的技巧
--No, but …
在商務溝通上，該拒絕時，就應該斬釘截鐵地說「No．」拐彎抹角地用「That＇s difficult"（那很困難。）或「Yes, but..."（好是好，可是…）來搪塞，會令對方覺得你答應得不夠乾脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說「No，but…」對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談談。這個時候，你因為已先用「No」牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。
21、不要催促對手下決定
--Stop asking "Have you decided?"
當你的溝通對方需要時間來考慮一下方案時，千萬不要一直催促他「Hare you decided?」（你決定了沒有？)那樣，你不但干擾了他的思考，也可能激怒他。結果原本可能達成的協議或許就此泡湯了。
Ⅲ 處理糾紛的技巧大致有哪幾點
根據糾紛的不同處理糾紛的方式大致分為以下幾種：
和解。即當事人自行協商解內決。當事人是民事糾容紛的主體，他們對爭議的事項享有充分的處分權能。是否行使處分權能、何時行使處分權能以及以何種方式行使處分權能概由當事人自行決定。
調解。糾紛當事人之外的第三者依據一定的社會規范（習慣、道德、法律等規范），在糾紛主體之間溝通信息，擺事實明道理，促成糾紛主體相互諒解、妥協，從而達成最終解決糾紛的合意。
訴訟。民事訴訟即老百姓所講的「打官司」。
仲裁。所謂仲裁是指在仲裁庭的主持下，在民事糾紛雙方當事人的參與下，依法對民事糾紛居中審理並製作一定法律文書平息沖突的方法。仲裁屬民間性質。仲裁的基礎是當事人的合意。
Ⅳ 境外合同糾紛如何處理
依據民事訴訟法、商事仲裁規則，該約定屬於約定不明，仲裁無管轄權。如果境外公司在我國有臨時辦事機構，可以向該辦事機構所在地人民法院起訴，如果沒有辦事機構，應當向合同簽訂地、合同履行地、物品所在地人民法院起訴；如果上述條件都不滿足，應當向寮國當地法院起訴。
Ⅳ 國際貿易糾紛解決方式
我國法律對於解決涉外合同爭議的方式作出了原則性規定，即解決涉外經濟合同爭議可以採用四種方式：協商、調解、仲裁和訴訟。我國法律對解決合同爭議的規定與國際通行做法是一致的。作為一般法律原則，我國法律關於解決涉外合同爭議的規定，也適用於解決其他經濟糾紛。
一、友好協商
爭議雙方通過友好協商，達成和解，這是解決爭議的最好途徑，但這種辦法有一定的局限性。
二、調解
在爭議雙方自願的基礎上，由第三者出面從中調解。實踐表明，這也是解決爭議的一種的途徑。我國仲裁機構採取調解與仲裁相結合的辦法，收到了良好的效果。其具體做法是：結合仲裁的優勢和調解的長處，在仲裁程序開始之前或之後，仲裁庭可以在當事人自願的基礎上，對受理的爭議進行調解解決。如調解不成功，仲裁庭仍按照仲裁規則的規定繼續進行仲裁，直到作出終局裁決。
三、仲裁
仲裁是按仲裁程序，由仲裁員做裁判，對雙方爭議的事項作出裁決。仲裁員的裁決是有約束力的。如果敗訴方不執行裁決，勝訴方有權向法院申請強制執行。法院可根據勝訴方的要求，出面強制敗訴方執行仲裁裁決。
（一）仲裁的一裁終局特點
《仲裁法》第九條
仲裁實行一裁終局的制度。裁決作出後，當事人就同一糾紛再申請仲裁或者向人民法院起訴的，仲裁委員會或者人民法院不予受理。裁決被人民法院依法裁定撤銷或者不予執行的，當事人就該糾紛可以根據雙方重新達成的仲裁協議申請仲裁，也可以向人民法院起訴。
（二）仲裁條款的規定
《仲裁法》第十六條
仲裁協議包括合同中訂立的仲裁條款和以其他書面方式在糾紛發生前或者糾紛發生後達成的請求仲裁的協議。
第十八條
仲裁協議對仲裁事項或者仲裁委員會沒有約定或者約定不明確的，當事人可以補充協議；達不成補充協議的，仲裁協議無效。 第十九條
仲裁協議獨立存在，合同的變更、解除、終止或者無效，不影響仲裁協議的效力。
（三）仲裁機構的選擇
1、國內仲裁機構的選擇
中國國際經濟貿易仲裁委員會
成立於1956年4月。前身為「對外貿易仲裁會」及「對外經濟貿易仲裁委員會」，總部設在北京。上海及深圳設有分會。2000年，該委員會啟用了一個新名稱：中國國際商會仲裁院。CIETAC於2000年9月5日通過了新仲裁規則，並於同年10月1日正式實施。受案范圍目前為一切國內、國際仲裁。目前，該仲裁委員會受案數量居世界第一位。在國際上享有較高聲譽。
地方仲裁委員會
《仲裁法》第十條規定，
仲裁委員會可以在直轄市和省、自治區人民政府所在地的市設立，也可以根據需要在其他設區的市設立，不按行政區劃層層設立。仲裁委員會由前款規定的市的人民政府組織有關部門和商會統一組建。
2、國際仲裁機構的選擇
1）國際商會仲裁院
設立於1928年，總部在巴黎。為國際商會常設仲裁機構。該仲裁院為目前世界上提供國際經貿仲裁服務較多、具有重大影響的國際經濟仲裁機構。
2）解決投資爭議的國際中心（ICSID）
該機構專門為解決國家契約———國家與外國私人投資者簽訂的「特許協議」或「經濟開發協議」所產生的爭議問題而設。該中心為專門性國際組織，具有國際法人地位。ICSID與世界銀行關系密切。ICSID仲裁為完全自治的管轄體制，不受制於內國法律和內國法院。在該體制中，締約國對本國國民和另一締約國根據公約已同意交付仲裁的協議不得給予外交保護或提出國際要求。內國法院僅限於為ICSID裁決提供便利和給予司法協助。
3）瑞典斯德哥爾摩仲裁院
成立於1917年。為斯德哥爾摩商會內部機構，但在職能上獨立。瑞典中立國的地位，為其公平性提供了很好的保障，瑞典斯德哥爾摩仲裁院享有很好的國際聲譽。該院與中國國際經濟貿易仲裁委員會有業務聯系。中國對外經濟貿易促進委員會建議，我國當事人在選擇第三國仲裁機構時，可優先考慮該仲裁院。
4）美國仲裁協會
為美國主要的國際商事仲裁機構，於1926年設立，總部在紐約，在全國主要城市設有24家分會。為獨立的非營利性民間組織。該協會受理的案件多數為美國當事人與外國當事人之間的爭議。
5）香港國際仲裁中心
1985年設立，該中心為受限制擔保並按香港公司法的規定設立的民間非營利性公司。受理香港區內仲裁案件和國際商事仲裁案件。該中心無自己的國際商事仲裁規則。實踐中，依《聯合國國際貿易法委員會仲裁規則》進行操作。
6）英國倫敦國際仲裁院
成立於1892年，為英國最有國際影響的國際商事仲裁機構。由倫敦市政府、倫敦商會和女王特許仲裁協會共同組成的聯合委員會管理。
（四）仲裁適用法律的選擇
《合同法》第一百二十六條
涉外合同的當事人可以選擇處理合同爭議所適用的法律，但法律另有規定的除外。涉外合同的當事人沒有選擇的，適用與合同有最密切聯系的國家的法律。
在中華人民共和國境內履行的中外合資經營企業合同、中外合作經營企業合同、中外合作勘探開發自然資源合同，適用中華人民共和國法律。
四、訴訟
根據《中華人民共和國民事訴訟法》第23條「因合同糾紛提起的訴訟，由被告住所地或者合同履行地人民法院管轄」 向法院起訴，雙方當事人發生爭議後，通過協商和調解均不能解決，或爭議所涉及的金額巨大或後果嚴重，合同中又沒有簽訂仲裁條款，則雙方當事人的任何一方都可以向有管轄權的法院起訴，申請判決。訴訟須按訴訟程序法，判決按實體法進行，一旦法院判決了結果，則必須執行，沒有協調的餘地。
Ⅵ 國際貿易糾紛如何解決
處理國際貿易爭端的常規途徑可以歸納為四條：
(1)由雙方自行協商解決。這樣雙方達成協議，就可以避免許多不必要的糾紛，這是解決糾紛的最佳途徑；
(2)通過第三方調解。在國際貿易爭端中，很大程度上是通過這種談判來解決的。
(3)如果協商或調解不成，可以根據仲裁協議提交仲裁解決。仲裁庭是指當事雙方在爭議發生前或發生爭議後，達成書面協議，自願將爭議提交當事雙方同意的第三方審理，作出裁決裁決具有終局性，對各方都有約束力。如果敗訴方不執行裁決，勝訴方有權提請法院執行。當事人享有選擇仲裁員、選擇仲裁地點、仲裁語言和使用法律的自由。
如果你不知道國際貿易糾紛如何解決，可以問問處理國際貿易糾紛比較專業的律師團隊，像上海的徐寶同律師團隊，深圳的馬霏律師團隊，都是國際貿易方面做的比較好的律師團隊。
(4)當事人還可就開庭審理、提交證據和陳述意見等事項達成一致，設計符合其特殊需要的仲裁程序。與司法訴訟相比，仲裁更具靈活性，選擇自由更多。無仲裁協議的，可以訴諸法律程序解決。因為國際貿易爭端當事方的國籍不同，其住所和合同締結地、履行地都可能在不同的國家或地區，一旦發生爭端，應由哪一國管轄這一問題就非常重要。審判效果有司法手段保證。缺陷是判決效力具有區域性。涉外訴訟，相對於協商、調停和仲裁而言，應是最終解決。
Ⅶ 寫一篇關於跨文化商務談判技巧的文章，現在不懂得寫文獻綜述吖，不知道怎麼構造這篇綜述……
跨文化商務談判中的文化差異及應對策略
一、引言
隨著全球化進程的不斷發展,國家之間在政治、經濟、
文化和科技領域的接觸與合作日益增強,中國更以其經濟
的快速增長和巨大的市場潛力吸引了世人的關注。越來越
多的外國人開始在中國做生意,於是,跨文化商務談判也隨
著國際經貿往來的日漸頻繁而增多。所謂談判,就是通過
雙方或多方協商各自的利益、需求和期望,最後達成協議。
Ghauri 提出了談判的社會心理模式,把談判界定成五要
素:談判目標,交流和行為,傳統與文化,談判環境,談判結
果。其中,目標是前提,交流和行為是載體、是手段,結果是
必然,文化和傳統是影響談判的主觀因素,貫穿於談判的各
個環節,是對跨文化談判影響最大的一個因素。在商務談
判中,由於參與者來自不同國家,受政治制度、風俗習慣、宗
教信仰和教育環境等的影響,其文化背景存在明顯的差異。
不同文化背景的人,對同一件事、同一句話、同一個動作都
有著不同甚至相反的理解,從而導致信息不能准確地轉達
給對方,甚至信息被曲解,發生文化沖突和障礙。因此,研
究跨文化談判中的文化差異就顯得十分重要。
二、影響國際商務談判的文化差異因素
國際商務談判過程一般包括四個階段:第一,寒暄,談
一些與工作不相乾的話題;第二,交流與工作相關的信息;
第三,進行說服;第四,做出讓步並最終達成協議。在這幾
個階段中,文化因素對談判的影響是全方位、全系統、全過
程的。主要體現在以下幾個方面:
(一) 語言因素和非語言因素
語言是信息傳遞的媒介,是人類進行交流的工具。商
務談判的過程實質上就是談判者運用語言進行協調磋商、
謀求一致的過程。一般人在相同文化背景下理解講話內容
尚有誤差,那麼不同文化背景導致的理解誤差可能會更大。
因為語言是文化的載體,不同語言有其獨特的建構信息方
式。除了用語言傳達信息外,雙方還可通過非語言方式溝
通。非語言的表現形式分為三大類:一是無聲語言,包括停
頓和體語,其中體語又分為動態體語(手勢語、目光語和微
笑語等) 和靜態體語(身態語和服飾語) 兩部分;二是類語
言,主要是指說話時的重音、語調和笑聲;三是時空語言,主
要是指環境和時間。非語言交流以其豐富的內涵、多變的
形式及語言表達所無可比擬的優越性占據著信息表達的重
要空間。例如,絕大多數的國家都是以點頭方式來表示贊
成的,但在印度、尼泊爾等國則以搖頭方式來表示肯定。再
如,若在談判中保持沉默,美國人會對此極為反感,覺得不
自在,認為是冷場;而日本人卻認為保持沉默有必要,可以
促進非口頭意見交換和感情移入。
人類學家霍爾( Edward Hall) 按語言表達直接程度的
大小把社會分為高語境社會( high - context society) 和低
語境社會(low - context society) 。在高語境社會里,同民
族的人長期生活在一起,彼此間的熟悉使人們的非語言交
流佔了大量比重,語言只是信息傳遞的一部分。所以,中國
的國際商務談判者總是含蓄而間接地表達見解,很少直接
予以拒絕或反駁,並且把和諧看做實現價值的先決條件,談
判中盡量避免摩擦,用語禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長
期合作。與之形成鮮明對比的是,歐美文化中的交流方式
屬於低語境,因為漫長的移民和相互交融的過程造成彼此
交流的困難,語言表達的清晰和直接就變得尤為重要。所
以國際商務談判桌上的美國人熱情坦誠、滔滔不絕、口若懸
河,喜歡用確切明了的語言表達自己的意向,是就是,非就
非,很少模稜兩可、含糊其辭。
模擬談判研究表明,作為談判溝通技巧的種種語言行
為方式的使用頻率呈現一定差異性。而非語言行為方面的
文化差異比較隱蔽。比較而言,日本商人的相互交流風格
是最禮貌的。法國商人的談判風格最為放肆,頻繁使用威
脅和警告語言。
(二) 空間觀
西方人一般有很強的空間領域感和個人秘密感,由於
這兩種需要,他們常用牆、門以及夾板把個人工作或生活的
地域隔起來,如果門開著就意味著一種邀請。與空間觀直
接相連的是人與人交談時的距離。距離反映了談話者雙方
的社會身份。在西方,上司與下屬交談時,總保持相當寬的
距離;而社會地位相等的雙方交談時,空間則相對縮小。在
商務活動中,雙方一般保持一臂之遠,在4 - 12 英寸之間,
在此距離內,交際者可以輕聲談話,但看不到彼此面部的細
微表情,由此稱之為禮貌距離。
(三) 時間觀
文化不同,對時間的期求和處理的規則也不同。美國
人視時間為金錢,時間觀念很強。因此,他們總是十分守
時,見面後,相互之間一般只簡單寒暄幾句就進入主題,期
望在20 - 30 分鍾內解決問題。而阿拉伯、南美和亞洲某些
商務會談可能一連數小時,甚至數次都不涉及正題,而且有
一些必不可少的客套,諸如拉家常、喝咖啡或飲茶之類,其
目的是為了建立良好的人際關系。對此,美國人則視為浪
費時間。
(四) 思維差異
國際商務談判時,來自不同文化背景的談判者往往會
遭遇思維方式的沖突。以東方和英美文化為例,兩者在思
維方面的差異有三個方面:一是東方文化偏好形象思維,英
美文化偏好抽象思維;二是東方文化偏好綜合思維,英美文
化偏好分析思維;三是東方文化注重統一,英美文化注重對
立。例如,在談判方法上,東方人的思維模式是整體取向,
在談判中採用的方法是從整體到局部,從籠統到具體,先就
總體原則達成共識,然後依次解決具體問題;而西方人著重
具體,談判一開始就急於談論具體條款。在美國,如果一半
的問題確定下來,那麼可以說談判就算完成了一半,但是在
日本好像什麼事也沒定下來。
美國學者斯圖爾特在其《美國文化模式》一書中指出,
美國人具有抽象分析和實用的思維取向,他們的思維過程
是從具體事實出發,進行歸納概括,從中得出結論性的東
西。歐洲人更看重思想和理論,他們的演繹型思維方式側
重的是感知世界和象徵思維,他們喜歡運用邏輯手段從一
個概念推導出另一個概念,他們依賴思想的力量。中國人
偏好形象思維和綜合思維,習慣將對象的各個部分聯合為
整體,將它的屬性、方面、聯系等結合起來考慮。
(五) 意識差異
了解中西方意識的差異,有助於我們找到有效的溝通
渠道,駕馭談判過程,把握談判的方向和進度。以下列舉了
一些常見的意識差異:
1. 決策意識
當面對復雜的談判時,來自不同國家的人將使用不同
的方式做出決定。比如,對於日本人來說,決策是集體的事
情,需要得到管理層的一致同意。日本人的價值觀念和精
神取向都是集體主義的,以集體為核心。而在德國,決策權
一般在公司的最高層手中。
2. 人情意識
中國有別於西方的一個特色就是人情問題,凡事講究
人情,講究面子,所以在談判中,也不可避免受此影響。而
且,中國談判者注重建立和諧的人際關系,認為個人間的融
洽關系對於談判的成敗有很大影響。西方人在現行的市場
經濟條件下,強調對利益的追求。雖然也很注重談判中的
人際關系,但他們一切以利益為重,在人情和利益兩難的情
況下,他們會毫不猶豫地選擇利益。
3. 利益意識
商務談判的目的主要是獲取經濟利益。在現代社會,
中西談判者都具有利益意識,雙方談判的目標集中而鮮明
地指向利益,並以利益作為談判的主要評價指標。但是,中
國談判者的利益意識沒有西方談判者那麼明確和強烈。
三、如何克服文化障礙
(一) 語言策略
1. 尊重和採取對方的立場
一個高明的談判者在談判中,即使目的是宣揚自己的
產品,也不應口口聲聲地講「我」「我們」。而應該採取對方
的立場和對方的態度,變「self - attitude」為「other - atti2
tude」。具體講,就是在談判中要減少表達利己的觀點。
例1. A :We are sending the document s to you by Air
Express.
B. We are rushing the document s to you by Air
Express.
例2. A : We have a good selection of winter clothes at
China』s Autumn Export Commodities Fair.
B : You can choose f rom a very good selection of
winter clothes at China 』s Autumn Export Commodities
Fair.
2. 減少感情對立,擴大積極樂觀
談判中,談判者要減少自己與談判對方在感情上的對
立,減少談判中消極悲觀的一面,擴大樂觀積極的一面。
例3. A :Because of recent heavy demand , we will not
be able to deliver your goods before August 12.
B :Although the recent demand is heavy , we will
do our best to deliver your goods by August 12.
例4. A : Since you did not confirm the sample color ,
we can』t dye the bulk fabric
B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2
firm the sample color.
(二) 建立跨文化談判意識
在國際商務談判中,必須加強文化談判意識,要認識到
不同文化背景的談判者在需求、動機和信念上的不同,學會
了解、接受、尊重對方文化。然而,認識到文化差異不意味
著一定能很容易地克服它們的影響,但至少可以避免因對
文化的無知而導致國際商務談判出現障礙。
(三) 克服文化偏見
法國的文化研究專家Andre Laurent 曾指出:「我們自
己的文化已經成為我們自身的一部分,以致於我們看不見
我們自己的文化,而正是由於我們對自己文化的盲點,使得
我們總是認為別人的文化與我們自己的文化相類似。當受
其他文化影響的人們的行為與我們的行為不一致時,我們
經常表現出非常吃驚甚至沮喪的情緒。」在國際商務談判
中,我們要克服這一點,要正確地認識和接受談判雙方的文
化差異。
總之,在跨文化商務談判中,文化差異是一個核心理
念,談判參與者在不同談判步驟和談判場所中運用的談判
策略都會受其文化背景的影響。因此,要了解中西文化差
異,克服商務談判中的文化障礙,使跨文化商務談判得以順
利進行。
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摘 要：隨著全球經濟化的發展，跨文化商務談判的作用日益突顯。為了清除與國外客戶交流的障礙，保證談判的順利進行，商務談判家必須了解並且掌握文化差異對國際商務談判的重要性。本文將研究文化差異對國際商務談判的影響，如中西方之間語言和非語言交際方式的差異，價值觀差異，思維方式差異，道德與法律制度差異。這將有利於讀者意識到文化在國際談判中的重要性並且學習應對文化差異的各種策略技巧。為了消除這些差異所帶來的影響，談判者須採取相應的措施，建立跨文化意識，培養全球文化觀，尊重和包容不同的文化，不斷提高外語語言應用能力。
中西文化沖突與我國跨文化商務談判對策
趙偉君
(湘潭大學外國語學院跨文化交際研究所 湖南湘潭市 411207)
[內容提要] 隨著我國加入WTO，各種層次、各種類型的跨文化談判日益頻繁，正確認識中西方文化差異和文化沖突是我們從事跨文化談判的前提條件，本文試圖從中西方文化沖突的角度探討涉外商務談判的某些特點和對策。
[關鍵詞] 文化沖突 談判對策
社會的發展和文明的進步，使全人類的命運更加緊密地聯系在一起。時代為具有應用性、藝術性和科學性等特徵的談判提供了更為廣闊的天地。隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要地位。本文試圖從中西文化沖突的角度來研究我國國際商務談判的內在規律，尋求加入WTO後我國涉外商務談判的方法和策略，為我國的社會主義市場經濟建設服務。
一、西方現代談判理論及其社會文化背景
在西方發達國家中，越來越多的人直接或間接地跨進了談判領域，英美等國僅商務談判人員就占人口的5%以上。談判學在西方現代管理教育中越來越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發達國家和地區以及部分發展中國家的大學、企業和科研機構，都把談判學作為培養現代政治、經濟、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程，有的國家還成立了全國性的談判學會。在西方激烈的競爭和特定的社會條件下產生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統化，日益顯示出其對談判實踐的指導作用。
具有代表性的理論主要有尼爾倫伯格的"談判需要理論"。在與科羅合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所寫的《The Art of Negotiating》中系統地提出了自己的理論；約翰·溫克勒的"談判實力理論"代表著作是《bargaining for Results》；費希爾、尤瑞、雷法等人共同提出的"原則談判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，從美國人的觀點出發，主要研究談判中策略的運用；等等，其中的"原則談判法"被譽為"西方談判理論的集大成者"。原則談判法的主要內容由四大部分構成：第一，始終強調在觸及實質問題時，人與問題一定要分開分別處理；第二，主張談判的重點應放在利益上，而不是立場上，因此必須隨時把握住談判各方的利益，盡量克服立場的爭執；第三，在決定如何實施方案前，先構思各種可能的選擇，談判者應該安排一段特定的時間，構思各種可能的解決方案，創造性地努力避免或削弱各方利益上的沖突，為對方談判者主動提供某些解決問題的建設性提案的機會；第四，堅持客觀的標准，談判者應設法引入盡可能多的具有科學優點的客觀標准。客觀標准具有較高的權威性，不容易受到非難，而且以客觀標准而不是以主觀判斷來解決問題，溝通和交際會更加順暢；通過對客觀標準的引入及其應用來逐步達成協議，有利於提高談判效率，減少無謂的爭執。縱觀西方談判學的研究和實踐，除了對談判本身固有規律的研究外，還特別注重不同的社會制度、文化觀念、傳統與習慣對談判活動的影響，特別針對東方文化提出了一系列的談判方略。這是值得我們認真研究和加以重視的。
二、中西方文化差異與文化沖突對談判活動的影響
涉外商務談判的已方優勢首先來自於對對手的了解，並且能在此基礎上發揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風，對於談判活動的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系，都將產生深刻的影響。因此，正確認識東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。
（一）中西方文化沖突在談判中的體現
不同的文化特性往往集中地體現在一個國家的國民性上。所謂國民性，是指一個國家和民族所共有的建立在共同的文化觀念、價值判斷和行為方式上，有別於其它民族的特性。國民性形成的基礎就是其特有的文化根基。中西方由於文化傳統和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現象，那就是十分看重面子"或者說"體面"。在談判桌上，如果要在"體面"和"利益"這二者中作出選擇，中國人往往會選擇"體面"；而西方人則不一樣，他們則看重利益，在"體面"和"面子"二者中會毫不猶豫地選擇"利益"。中國人對於談判的結果是否能為自己臉上爭光，看得十分重要，以至有的西方談判家們在他們的著作中，告誡在和中國談判時，一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然，只有正確地認識並妥善地把握中西方存在的國民性的差異，才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點，強化自身的優勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優勢。
在國際談判的領域，中西文化差異主要體現在以下兩個方面：
一是認識客觀事物的思維差異。中國作為四大文明古國之一，常以自己的悠久歷史和文化而自豪，這種自豪感使中國人富有濃烈的民族感情、宏放的氣魄和極強的愛國之心，這對於民族的進步和發展有著積極的作用。然而，由於歷史悠久，文化昭昭，也往往容易產生一種"自傲的偏見"，形成一種"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，這種"面子"心理甚至滲透到幾乎所有的領域。英國談判學家比爾·斯科特在他的談判學著作中曾對此作過專門分析，他說："中國人極重面子，在談判中，如果要迫使中國人做出讓步，則千萬注意，不要使他在讓步中丟面子。同樣地，如果我們從原來的強硬立場上後退，也不必在他們面前硬撐，這對我們來說是極為重要的。最後的成交協議，必須是彼此的同事認為是保住了他的'面子'，或為他增光的協議。"
還有一種有趣的現象，那就是有的中國人雖然要"面子"，但又決不準別人當眾說出來給了他的"面子"，否則，也會使他感到不自在。美國人盧西思·W·派伊在他的《談判作風》一書中指出："用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西。"任何時候，如果不給面子，就可能造成損失。看來，西方人對我們的"面子"觀念還是看得比較透徹的。我們能否在談判領域乃至所有的領域克服自身的偏見，是我們能否能迎頭趕上世界先進水平，再次成為世界強國的一個重要問題。西方國家的國民性，雖然也千差萬別，但確有著一定的共性。在此，特以美國人為例來說明，美國人的國民性，在西方恐怕是最有典型意義的。美國人的國民性特點，既與他們取得的經濟成就有密切的關系，也與其歷史傳統息息相關。他們崇尚奮斗和獨立行動，性格外露，充滿自信，熱情奔放，美國人的這些特性在社交中隨處可見。他們在參與國際事務中，很精於使用各種手段，配合外交談判，從而謀得利益。由於美國人具有這種特點，所以，他們對表面的、儀式性的東西看得極淡，而對實質性的問題卻非常敏感，對直率的談判對手懷有好感。這一些，相對於中國人的談判作風而言，具有較大的差異性。
二是倫理和法制觀念的差異。在調節人的行為和處理糾紛方面，中西方有著更大的差異。這種差異主要表現在以下兩個方面：
1、中國文化習慣於迴避從法律上考慮問題，而是著重於從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。在中國，"倫理至上"的觀念始終占據著人們思想的重要地位，一旦發生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，這在中國人看來認為有著極其特殊的內涵和意義。於是，很多應該利用法律來解決的問題，中國人感到不習慣，而是習慣於通過"組織"、通過輿論來發揮道德規范化的作用。西方人則與此不同，他們對於糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多個人和公司都聘有法律顧問和律師，遇有糾紛時則由律師出面去處理。一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。
2、中國人在數千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向，在社會生活的各個領域中發揮著特殊的作用。其中"官本位"的思想又顯得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐視制度、藐視法律，習慣於依靠當官的"後台"來做交易。美國學者帕伊感慨地在其著作中寫道："許多我們會見過的美國工商業者告訴我們：他們已經學會，在中國人中間，只須用口頭約定，點一點頭，或者握一下手，來決定協議或協議生效的可能"。列述這些差異，只不過重在說明，中西方的文化差異，對於交往和談判帶來的影響是深刻而復雜的。我們必須深刻而又清醒地認識這一點。
三、我們的對策
從中西方文化的差異中，決不可以就認為"外國的月亮比中國圓"。客觀地看，中西方文化各具優劣勢。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在於：清醒地認識自我，恰當地了解別人，以使我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短。筆者認為，從以上認識出發我們在涉外談判中要特別注意以下幾個問題。
（一）先談原則還是先談細節。按照中國文化特點，在談判時，一般注重"先談原則，後談細節"；而西方恰恰相反，他們比較注重"先談細節，避免討論原則"。這種差異常常導致中西方交流中的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節問題之前先就雙方關系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以後的談判中去解決。這種思維定勢在多數情況下，可使我方在以後的討價還價中，處於較為有利地位。西方人由於對中國人的這種談判方式不夠適應，結果談判的結局往往是比較地有利於中國人。西方人通常認為細節是問題的本質，因而他們比較願意在細節問題上多動腦筋，而對於原則性問題的討論則顯得比較鬆懈。很多事實表明，先談原則必然會對後面的細節討論產生制約作用。例如：我國政府在中美建交、香港回歸、澳門回歸等一系列重大涉外談判中，始終堅?quot;台灣是中華人民共和不可分割的一部分"這一前提原則，在這一原則的總攬下，已預先確立了細節談判的基調，成為控制談判范圍的框架，這就贏得了細節談判的優勢。正是我國政府這一談判策略的成功應用，使上述外交談判取得了圓滿的成功，贏得了國際社會的普遍贊譽和良好聲譽。
（二）是重集體還是重個人。應當說，中西方在談判過程中，都是既重集體又重個人的。但相比較而言，西方人比較側重於強調集體的權力，強調個人的責任，即"分權"。而中國人則比較強調集體的責任，強調個人的權力、即"集權"。這種差異導致談判場合中出現這樣兩種現象：西方人表面看來是一兩個人出場，但他們身後卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機構，決策機構賦予談判者個體以相應的許可權，智囊群體輔助其應對談判中的復雜問題；中方則是眾人談判，一人拍板。可以想像，如果拍板的人是行家裡手倒也還好，但如?quot;拍板"者是是外行，那麼談判的風險和結果就難以預料了。因此，我們在談判中，應當科學而恰當地處理好集體與個人、"集權"與"分權"之間的關系，以在與西方人的談判中始終處於較為主動的地位。
總之，由於中西方文化差異的影響，在談判桌上各自的談判作風表現出很大的不同。有時談判桌上的困難甚至完全是由談判作風的不同而導致的。因此，了解中西方談判作風的差異，有助於我們找到建設性的溝通渠道，發現導致彼此誤解或對立的真正原因，並且有效地利用我們在談判作風方面的某些優勢，克服某些方面的弱點，積極駕馭談判過程，把握談判的方向和進度，這是中國的談判人員應當予以重視的。
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Ⅷ 如何確定涉外合同糾紛的解決方式
選C法律適用法規定的是 在涉外民商事糾紛中 哪些情況應該適用哪國的法律國際私法學過嗎？沒學過的話還真不好解釋 《法律適用法》是11年的新法呢。。。