影響談判期限因素

Ⅰ 影響商務談判的主客觀因素有哪些

1、「生意不成，仁義在」說明了什麼問題？ 在商務談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。因此，在商務談判中首先要解決人的問題。 對於任何的商務談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進談判的達成；如果解決不好，那麼可能會使談判一敗塗地。我們經常聽到有些談判者會講「生意不成，仁義在」，足以看出談判者對人的因素的重視程度。 2、「我是否對人的因素給予了足夠的重視？」 按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長久的合作關系。使談判順利進行，而且有效。 我們不希望人的因素在談判中出現下列情況：如，雙方存在認識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態度消極低沉，甚至出現恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產生誤解，甚至相互指責。 人的因素在談判中自始至終是一個無法迴避的問題：你在談判中始終應該問自己，「我是否對人的因素給予了足夠的重視？」 3、人的因素在談判中能否解決？ 談判者在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認為，採取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。 首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質利益區分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。 我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質利益與關系兩個方面的利益。而關系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結合，但是其結合並既不是將人的問題與實質利益問題混為一談，也不是將實質利益與關系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行「人身攻擊」，或者將某些評論與談判者「對號入座」；而後者的極端情況就是「要關系，還是要利益」。 在有些情況下，關系比任何談判結果更重要：如長期商業夥伴、同事、與政府的關系、外交關系等。 為了有利於處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質利益問題區分開來對待。

Ⅱ 影響商務談判的因素有哪些

形象！言談 舉止等等！這很重要！有的時候就是一個小小的細節從而導致失敗的源頭！

Ⅲ 談判實力解決哪幾個因素

影響談判實力的因素很多，有主觀的，也有客觀的。歸納起來，影響談判實力的主客觀因素主要有以下幾方面。
第一，該項交易對雙方的重要性程度。
雖然談判成功會使雙方都受益，但這並不意味著該項交易的本身對雙方的重要性都是一樣的。該項交易對某一方越是重要，該方在談判中的實力就越弱。
第二，行業競爭狀況。
在商業談判中經常存在多個買主或多個賣主的情況，他們之間存在著競爭。很顯然，多個賣主的形勢有利於增強買方的實力。相反，多個買方的形勢會有利於賣方實力的增強。
第三，對有關該項交易信息的了解程度、熟悉程度及准備情況。
第四，企業信譽和實力狀況。
企業的商業信譽越高，社會影響越大，企業的實力越高，反過來，企業實力的提高又促進了企業信譽的提高。特別是企業的信譽和實力中，支持和影響談判的因素越強，談判的實力也就越強，特別是公司的財力狀況及其談判人員是否有豐富的談判經驗。
第五，對談判時間限制的反應。
談判的某一方如果希望早日結束談判，達成協議，那麼談判時間的限制就會削弱它的談判實力，迫使其接受對其不利的談判結果。
第六，談判的藝術和技巧。
談判的藝術和技巧是影響談判實力的一個很重要的因素，有時甚至超過企業的實力和影響力。談判人員如果能充分調動有利於本方的因素而避免不利的因素，再加上談判人員高超的談判藝術和技巧，那麼該方的談判實力就會大大增強。但是需要記住的是，談判技巧不能替代談判實力。談判技巧只能帶來一時的優勢。

敬告：
在評論談判實力時需要記住一下幾點：
◇如果你比對方強大，而且雙方都知道，那麼你在談判中利用一下這種優勢，就會使對方意識到不對你的建議做出讓步的後果。
◇熟練的談判者善於使用或威脅使用他（她）的談判實力來影響和說服對方，而不是利用其來擊敗對方。
◇相比之下，你可能是實力上的弱者，但你並不永遠都是弱者。
◇ 當你的主張確實一點都沒有希望實現時，盡量減少你的損失，而不是為你的主張辯護。
◇經驗豐富的談判者在充分利用對方的弱點之前，會深思再三。

Ⅳ 采購談判的影響因素

（1）交易內容對雙方的重要性；
（2）各方對交易內容和交易條件的滿足程度；
（3）競爭狀態；
（4）對於商業行情的了解程度；
（5）企業的信譽和實力；
（6）對談判時間因素的反應；
（7）談判的藝術和技巧。

Ⅳ 試分析影響集體談判的主要因素有哪些

影響集體談判的主要因素：

（1）談判的杠桿作用：集體談判的直接目的是就涉及勞資雙方利益的一些問題進行交涉和協商，從而達到某些妥協和雙方都能接受的條件和權益。問題解決的策略；策略不同，問題解決的效率不同。

（2）集中談判結構:公共政策知識表徵的方式等可能影響問題的解決。

（3）組織的因素：已有知識的數量和組織方式等；如專家和新手解決問題的效率差異。

（4）心理定勢，影響有積極也有消極的。，動機強度不同，影響大小也不同。

（5）不同勞動和管理利益的影響：功能固著。

（6）協調談判；

（7）情緒；

（8）人際關系；團體協助會使問題得以迅速解決，反之，則會妨礙問題的解決。

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談判的三個層次：

一般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。

1、 競爭型談判

大部分談判都屬於競爭型談判。現代社會競爭越來越激烈，企業之間的競爭、同類產品之間的競爭、人才之間的競爭都已經達到白熱化程度，如果不競爭或者競爭能力不強，就會被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競爭型談判。

競爭型談判的技巧旨在削弱對方評估談判實力的信心。因此，談判者對談判對手的最初方案作出明顯的反應是極為重要的，即不管談判者對對方提出的方案如何滿意，都必須明確表示反對這一方案，聲明它完全不合適，使談判對手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的。

2、 合作型談判

盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著一個共同的目標探討相應的解決方案。如果對方的報價有利於當事人，當事人又希望同對方保持良好的業務關系或迅速結束談判，作出合作型反應則是恰當的。

合作型反應一般是贊許性的。承認和欣賞對方實事求是地對待談判的態度，但還必須強調進一步談判的必要性。這種有必要進一步談判的事先表示，可以降低對方認為自己低估了案情從而轉入防禦*鋒的可能性。

3、 雙贏談判

「雙贏」談判是把談判當作一個合作的過程，能和對手像夥伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風險更小。

「雙贏」談判強調的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。「雙贏」談判的結果是：你贏了，但我也沒有輸。

從倡導和發展趨勢的角度說，「雙贏」談判無疑是有巨大的發展空間的。但是，在實際工作中，推廣「雙贏」談判卻有著諸多障礙。

參考資料來源：網路-集體談判

網路-談判

Ⅵ 采購談判三大影響因素是什麼

采購談判三大影響因素是：
一、談判參與者；
二、市場狀況；
三、談判時間；
但是在實際采購談判中還可能受到以下因素的影響：
（1）交易內容對雙方的重要性；
（2）各方對交易內容和交易條件的滿足程度；
（3）競爭狀態；
（4）對於商業行情的了解程度；
（5）企業的信譽和實力；
（6）對談判時間因素的反應；
（7）談判的藝術和技巧。

Ⅶ 談判心裡三要素是什麼

時間是繼「情報」之後的第二個基本談判籌碼，時間因素可以創造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善於在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件。

以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時能夠買到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時他們已非常疲倦、缺乏鬥志，沒有心思和時間慢慢講價；第二，收攤時的水果已經不新鮮了，如果賣不出去非常浪費體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業績的增加。所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買。

另外，每個公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進行打折銷售，在打折的幾天中，通常最後一天的銷售業績最好，這就是時間要素對人們心理的影響，大家都認為錯過這一天就要恢復原價了，所以紛紛前去搶購。

如果你要高價銷售一本名叫「快速記憶法」的書，並向高考的學生承諾可以幫助他們提高 30分，最好的促銷時機是在考前3個月。因為這個時間距離考試不遠也不近，在這時推出這樣的書無異於雪中送炭，很容易獲得優異的銷售成績。

另外，可以用下個月提價的方法來促進產品的銷售，以一個月為期限，充分利用時間籌碼，使你公司本月的銷售量大增。

總之，時間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關鍵時刻促成談判。談判者一定要學會恰當地掌握時機，因為在談判過程中，什麼時候提出一個議題，什麼時候向對方承諾，都會在一定程度上影響到談判的結果。

時間籌碼的使用時機

1．對方遲遲不做決定時

當對方猶豫不決時，我方可快速給他設置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機，也就是死限戰術。這種方法在合約締結時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結的結果上。

2．拖延時機對我方不利時

當情報顯示拖延時機對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限。明確告訴對方在規定的時間內要將談判進行到什麼程度，否則就取消談判，而且條件也不會像現在這樣優惠。這種戰術可以給對方施加確定的時間壓力，有利於推進談判。

3．時間充裕時

當時間充裕時，我方應採取拖延戰術，使對方著急、緊張，這時就會給對方製造時間壓力，從而形成我方有利局面。在這種情況下，原來的難點也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。

創造時間籌碼的技巧

創造時間籌碼的基本技巧

創造時間籌碼有三種基本技巧——周期、時機和死限技巧。

第一個基本技巧是設定一個具體期限，以此來逼迫對方就範；第二個技巧是結合環境因素製造一種說服的壓力，創造一種緊迫感；第三個是給出絕不寬限的時間底線，與此同時，給出底線者要特別注意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。

創造時間籌碼的變化技巧

談判者能夠創造有利的價格談判機會，但是需要一定的技巧。談判者可以把時間與氣候、心理、經濟、時間差、特殊事件以及壓迫感結合起來，共同創造有利的談判機會。

1．時間＋氣候

不同的氣候能給商業談判帶來不同的機會，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時間籌碼，就能在商業談判中獲利。

春夏秋冬屬於季節性的因素，雖然很平常，但是能夠帶給商家相應的談判優勢。每個季節都有暢銷的產品，都有迎合消費者需要的產品，所以，商家可以充分利用季節時機。對學生來說，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會選擇在暑假購置新的學慣用品，因而商家可以利用暑假來進行業務促銷。而汽車銷售則在冬季比較旺盛，一來是因為冬季比較寒冷，乘車出行會很溫暖；再者，年終公司一般會發年終獎金，顧客也有經濟實力購置汽車。

另外，台風過後一般菜價會高漲；天氣轉冷時，厚衣就會暢銷；忽然下雨，雨傘就會非常暢銷，顧客甚至會忽略雨傘的質量。

2．時間＋心理

時間還會影響談判心理。例如，很多人有早期和日本人做生意的經歷，一般來說他們都會遇到這樣的情況：到日本出差一共有四天的時間。一到日本，他們就感覺到了日本商人的好客之情，於是，四天中的前三天都在對方的熱情招待下旅遊觀光，到了第四天才開始與對方坐下來正式談判。這時候，自己會有很大的時間壓迫感，因為馬上就要回國了，而且前三天讓對方那樣勞心勞力，這時就很不好意思與對方討價還價了。

對於一些有時效性的農產品，可以運用氣象進行時間——價格談判，因為豐收或欠收會在時間上影響對方的談判心理。例如，今年你的客戶獲得了豐收，往年你也許會在三四月份提貨，今年你卻一直等到五月份才行動。這里利用的正是客戶的弱勢心理，因為對方的農產品豐收了，眼看到了炎熱的月份卻還沒有銷售出去就會讓其心理上承擔很大的壓力。你這時去討價還價，往往能達到目的。

同樣，人們對於新的貨品總是開始珍惜，漸漸忽視。所以，一種新貨在上市半年後，在購買該產品時就可以與商家討價還價，這就利用了人們對於不新鮮的貨物廉售的心理。

3．時間＋經濟

每一個產業都有自己的生命周期，從產生、發展到漸漸衰落。一種產品也是如此，這與社會的經濟有著互動的關系。當經濟處於過熱時期時，買方的消費意願很強，於是，賣方市場就比較容易提高價錢；當經濟不景氣的時候，買方的消費能力減弱，賣方市場就比較容易降價。

經濟的發展現狀影響著市場的供需，商家可以利用這些時機進行有利於己方的談判；同樣，商家還要學會把握銷售的旺月、小月來利用談判時機。

4．時間差

用時間差也可以創造談判籌碼，當你能夠掌握時間差的優勢時，你就可以說：我的設計時間比其他公司的短、我的製造時間比其他公司的短、我的交貨時間比其他公司的快、你的等候比較短。這時候我的談判籌碼就增加了，這也是對時間要素的一種運用。

5．特殊事件

特殊事件會引發特殊的時機，從而增加談判的籌碼，所以，一定要善於利用。比如法律修改後、地震過後都是比較特殊的時機，抓住這些時機可以增加對方的緊迫感。

6．時間＋壓迫感

時間很容易帶給人壓迫感，所以，在商業談判中，要學會利用時間特有的壓迫感。

不要小看談判的最後一分鍾，讓步與協議往往會在最後一分鍾達成；談判完成時機經常超越預定的期限；成敗壓力大者面對時間緊迫，往往欲求速戰速決，無成敗壓力者無時間壓力，就會表現得從容悠閑。在談判中，不要為對方的冷靜所威脅，對方也可能有時間壓力；與此同時，當自己有時間壓力時，要臨危不亂，因為隨著時間的流逝，弱勢可能會轉為強勢。

掌控談判的時間技巧與面對時間壓力的對策

1．掌控談判的時間技巧

為了有效掌控談判時間，談判者可以提前擬定一個時間表，以此來規范對方，避免為你帶來時間壓力。你可以用制定的時間表隨時提醒自己「我們該做什麼」，同時要保證談判的進度能比時間底線稍微提前一點。

掌控談判時間還要做好時間成本的管理，要考慮以下問題：最後期限是否不能逾越？如果逾期，後果如何？需付何種代價？我方可以承擔的風險成本底線是什麼？

2．面對時間壓力的對策

談判者要掌握面對時間壓力的對策。首先，要耐心、冷靜地克服壓力，因為重大的讓步與決策都在最後一刻才做出，有時甚至會逾越期限；其次，不可讓對方知道你的時間壓力與期限，要保持鎮定，守口如瓶。

【自檢】

要想掌控談判時間的技巧，做好時間成本管理是必不可少的，請你根據下表進行自我檢測。

在談判中，您是否做好了時間成本的管理工作？ 是□ 否□
管理時間成本，以下問題你提前回答了嗎？
1 最後期限是否不能逾越？ 是□ 否□
2 如果逾期，後果如何？ 是□ 否□
3 需付何種代價？ 是□ 否□
4 我方可以承擔的風險成本底線是什麼？ 是□ 否□

【本講小結】

時間是繼「情報」之後的第二個基本談判籌碼，時間可以創造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為籌碼。

所以，談判者要善於在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好交易條件。一定要學會恰當地掌握時機，因為在談判過程中，什麼時候提出一個議題，什麼時候承諾對方，都會在一定程度上影響到談判的結果

Ⅷ 如何理解時間因素對談判的影響

論文摘要：研究時間因素對談判的影響有利於提高人們對時間重要性的認識，有效談判策略的運用和整合結果的實現。時間因素對談判者認知、行為和談判結果的影響具體表現在：時間壓力會降低談判者的認知動機，使談判者更加依賴認知啟發式；暫停和中場休息是否會為談判帶來積極影響應該視不同的談判事件和不同的心理狀態而定；拉大談判與結果實現之間的時間距離會提高談判的共同結果，這可以從折扣效應和建構水平理論中得到解釋。將來的談判研究會進一步從時間向空間拓展。

時間是談判中的重要因素，與時間相關的各種因素作為談判中的重要情境變數對談判者的認知、行為和談判結果起著至關重要的作用。在談判的時間因素研究中，學者們主要圍繞以下幾個問題進行了大量的實證研究：時間限制和隨之而來的時間壓力對於談判者行為和談判結果的影響；暫時僵局是否會改變談判者行為，扭轉談判局勢；談判中進行中場休息是否有利於提高談判共同結果；談判與談判結果實現之間更長的時間距離是否會對談判結果帶來有利的影響。本文擬對這些研究進行總結，並探討時間因素對談判行為和結果影響的心理機制，以使人們能夠對談判中的時間因素加以重視，同時為談判實踐人員提供一定的談判技巧參考。

1談判中的時間壓力研究

對於時間因素的研究，研究者關注最多的就是時間限制對談判者造成的時間壓力。作為一種社會互動形式，談判不可能無止境地持續下去，它要求談判方必須在一個有限的時間內達成協議；這就會對參與談判的各方形成時間壓力。早期的研究者就時間壓力的影響進行了大量的研究，得出的結論也比較一致，比如：談判者提出的要求更低，妥協更快；溝通的准確性降低；更快達成協議；共同收益降低等。這些主要關注的是談判者行為的改變，並不清楚時間壓力是如何改變談判者行為的。研究者經過進一步的探索，發現時間壓力的影響主要在於改變了談判者的信息加工過程。

1.1時間壓力會提高人們在決策時的認知閉合需要
認知閉合需要(need for cognitive closure)是個體應對模糊性時表現出的動機和願望，按照個體所具有的這種認知特徵的強烈程度可以將人們分為高認知閉合需要者和低認知閉合需要者：高認知閉合需要的個人一般在認知上表現得非常沒有耐心，即使沒有充分的證據也會立刻做出決策和確定行動方向，並有意無意地排斥新信息；而低認知閉合需要者對模糊性的容忍程度較高，更喜歡在判斷之前廣泛地搜集信息和對信息進行深入分析和思考，從而對已知事實做多種解釋。早在1983年，Kruglanski等人就發現，時間壓力會增強人的認知封閉需要，使人們只是膚淺地加工信息，不會去考慮多種可能的解釋，在判斷和決策時更容易受認知啟發式的影響，比如首因效應和刻板印象。談判研究者從這些決策研究的結論中得到啟發，開始探索時間壓力對於談判者認知過程的影響。

1.2時間壓力促使談判者更加依賴認知啟發式
De Dreu等人首次考察了談判中認知閉合需要和啟發式運用的關系。他們首先測量了個體長期的認知閉合需要，並通過時間壓力使閉合需要的程度提高，結果發現，高認知閉合需要者比低認知閉合需要者更容易受刻板信息的影響，啟發式的運用受到認知閉合需要的調節。之後，De Dreu等人又做了很多的後續研究，發現談判者對認知啟發式的依賴主要表現在對談判對手刻板印象和固定資源知覺的依賴。談判者在高時間壓力下，系統加工信息的動機會降低，在做出讓步時會更加依賴對談判對手的刻板印象作為認知啟發式的線索，比如談判者認為商科學生更具有競爭性，因而做出的讓步更小，提出的要價更高；認為宗教系學生更具有合作性，因而做出的讓步更大，提出的要價普遍較低。而在不同時間壓力下談判者對固定資源知覺的依賴主要表現在：在低時間壓力下，談判者最初的固定資源知覺強，但到談判後期會明顯減弱；在高時間壓力下談判者的固定資源知覺程度始終是一樣的，高時間壓力下的談判者更加依賴固定資源知覺進行決策和判斷。這些研究結果說明，由於在高時間壓力下談判者的認知動機降低，難以改變頭腦中存在的偏見，對啟發式的依賴更高，缺乏對信息進行系統、全面、深入的加工，因而很難達成整合性的談判協議。

1.3時間壓力造成談判者的認知偏差
由於時間壓力會降低談判者認知動機，這就常常會使談判者判斷失誤，忽略一些重要信息，反而對一些無根據的、自我臆想的信息過分看重，從而對談判帶來不利影響。比如，高時間壓力下的談判者會忽視談判對手的情緒，團隊談判代表在高時間壓力下會過分注重給團隊成員造成的印象好壞，這些都會使談判者錯失達成整合協議的機會。
Van Kleef有關情緒在談判中人際效應的研究發現，對手憤怒的情緒會使談判者讓步更大，要求更低；而對手高興的情緒會使談判者要求更高，讓步更小。這說明談判者是根據對手的情緒來判斷對手所能承受的底線，在決策時會將這些信息綜合起來考慮。而Van Kleef在之後的實驗中引入時間壓力變數時發現，只有在低時間壓力的情境中，談判者才會對憤怒對手作出更大的讓步，提出更低的要求；而在高時間壓力情境中，談判者不太受對方情緒的影響，達成整合性協議的可能性有所降低。另外，Igor Mosterd等人發現，當談判者代表個人談判時，時間壓力會使他們的競爭性有所降低，在多數情況下談判會達成協議；而當談判者代表團隊談判時，談判者的競爭行為會明顯增強，在多數情況下談判會陷入僵局。這主要是因為作為團隊代表的談判者認為他們對團隊成員負有責任，希望通過最大限度地贏取談判而在團隊成員心目中建立良好的印象，這反而干擾了談判者對談判局勢的判斷，從而失去達成協議的機會。
通過以上的介紹，我們可以看出，談判的成功在很大程度上取決於談判者加工談判相關信息的動機和能力，而時間壓力往往造成了談判者的思維封閉，降低了他們系統加工信息的動機，因而是談判成功的一個重要障礙。
2關於談判中途暫停的研究

為了避免時間壓力給談判帶來的不利影響，研究者提出應該在談判中贏取時間或拖延時間以提高談判質量。Ury建議談判者用「暫停談判」的方法從談判中解脫出來，以第三方的身份重新評價談判。Friedman認為，談判者應該為自己的思考爭取「中場休息」的時間。然而，這些觀點只得到了一些實證研究的部分支持，因為暫時僵局對談判的積極影響應該視不同的談判事件而定；中場休息時不同的心理狀態對談判結果產生的影響也不相同。

2.1暫時僵局的積極影響取決於談判者採取整合談判行為的意願
暫時僵局有利於談判者向合作行為的轉變。暫時僵局是指談判方僵持不下，都不讓步，從而使談
判暫時停止的一個過程。Harinck等人根據前人的研究總結出，談判通常會遵循一個整合前區別模型(differentiation-before-integration pattern)：談判中的個體總是以競爭性的行為開始談判的，當他們都拒不讓步的時候談判就會陷入僵局，這時他們才反省競爭的談判方式是錯誤的，為了避免出現不能達成協議的局面，他們會轉而採取合作的整合談判方式。
暫時僵局對於談判者採取整合行為是必要的，但並不會帶來必然的結果，因為談判者行為的轉變還取決於他們思考和採取整合行為的意願。我們可以從暫時僵局對不同談判事件的不同影響來解釋。研究發現，個人在利益談判時才會更多地從競爭談判行為轉向合作談判行為，談判者面臨的暫時僵局越多，向高整合行為的轉變就越大，談判所取得的整合結果就更高；而當個人進行價值觀談判時，談判者在僵局之後並不會改變競爭性的談判方式，所取得的整合結果更低。之所以暫時僵局對利益談判的積極影響大於價值觀談判，是因為人們會對有關價值觀問題上進行的利益交換表示道德上的憤慨和譴責，並會堅決反對和抵制。這就是Tetlock所說的「神聖價值觀保護模型」。由此可見，利益談判者比價值觀談判者更遵循「整合前區別」的行為模型，談判者向整合行為的轉變不僅在於暫時僵局，還在於談判者認知過程的轉變。

2.2談判者中場休息時的心態決定談判共同結果的高低
既然暫時僵局能夠對利益談判帶來積極的影響，那麼談判者需不需要在談判中爭取一個中場休息的時間，研究者繼續圍繞該問題進行了考證，並探討了中場休息時的心理狀態對談判過程和行為的影響。
在中場休息時反思會帶來不利的影響，這個結論是受情感反芻理論啟發而得以驗證的。情感反芻(feeling rumination)是指個體在心理和行為上將注意集中到消極情緒、消極情緒因果和與其相關的自我評價上面。反芻會增強消極情緒，而轉移注意力的活動，比如看情景喜劇或玩游戲則會使消極情緒得以減弱或保持不變。反芻的研究可以讓人們推想，在中場休息時反思的談判者比轉移注意力的談判者會以更加競爭性的方式重新開始談判，並不會取得高質量的整合協議。Harinck等人驗證了這個假設，他們發現，在中場休息之後，反思的談判組比轉移注意力的談判組更加具有競爭性；反思的談判組達成的共同結果低於轉移注意力的談判組。另外，他們還發現中場休息期間的競爭性思考不會對談判產生積極的影響，反而會破壞相互有利的整合性協議的實現；在中場休息時進行合作性思考的談判組會比競爭性思考的談判組取得更高的共同結果。
談判中途暫停時究竟應該反思，還是應該轉移注意力?Harinck所做的前後兩次實驗有相互矛盾的地方，我們還需要通過進一步的研究來考察症結所在。但是，這些研究仍然具有很多積極的啟發意義，談判中應該重視談判第三方(調停斡旋者)的作用，因為第三方可以給予談判方暫停的時間，讓他們進行轉移注意力的活動，引導他們進行合作性思考，這樣可以起到很好的調停斡旋作用。

3關於談判中時間距離的研究

在談判研究中，涉及時間距離的研究相對較少，近幾年來隨著決策研究中對時間距離的關注，該問題才被引入談判研究領域並加以重視。談判與談判結果實現之間的時間距離是如何影響談判行為和結果的，學者們存在著兩種不同的視角：一種認為影響是由時間距離大小導致的不同折扣效應引起的；另一種則認為是時間視角的遠近導致的不同建構水平引起的。

3.1談判中的時間距離和折扣效應
通常，我們可以根據談判目標把談判分為兩種類型：使人們獲得積極結果的談判是收益談判；使人們避免消極結果的談判是負擔談判。談判結果並不是立即就能感受得到的，談判與談判結果的實現之間總是存在著或長或短的時間距離(temporaldistance)，談判存在結果延遲(outcome delay)的情況。結果延遲將怎樣影響收益談判和負擔談判達成協議的有效性，研究者在收益和負擔的時間折扣效應基礎上對此進行了考察。 Miller在他提出的沖突行為模型中指出，人們對於結果的延遲具有「接近」和「避免」的傾向，對於積極結果接近的程度和對於消極結果避免的程度取決於與結果實現之間的時間距離。Nisan和Minkowich就把這種接近和避免的傾向稱為折扣效應(discounting effects)，即與結果實現之間的時間距離會從根本上使個人對結果的積極和消極影響打折扣。另外，研究者們還發現收益的折扣率和負擔的折扣率是不對等的，負擔的折扣率比收益的折扣率更高，這種現象叫做損益折扣不對稱(gain／lossdiscounting asymmetry)。根據時間距離的折扣效應，Okhuysen等人通過研究發現結果延遲會對收益談判和負擔談判帶來不同的影響：首先，談判結果越延遲，談判的效率就越高；其次，結果延遲對負擔談判效率的積極影響大於對收益談判效率的積極影響。這其中的機制就在於，時間的推遲降低了收益的吸引力和對負擔的厭惡程度，結果延遲通過折扣效應降低了談判中所涉及問題的重要性，也改變了談判者對於談判局勢緊張程度和談判對手競爭程度的認知，因而使談判者更加開放地分享他們關於偏好(preference)的信息，最終實現互利互惠的利益交換。在這一過程中，信息交換是結果延遲、資源價(收益和負擔)及二者交互影響談判結果的關鍵機制。
3.2談判中的時間距離和建構水平
另外一些研究是從時間視角的遠近所造成的建構水平高低來解釋談判中的時間距離效應的。根據Trope和Liberman的建構水平理論(construal leveltheory)，人們會根據客體和事件與他們的不同距離進行不同的建構。從較遠的視角，人們更加關注客體和事件的本質信息，善於抓住事物之間的聯系，會形成抽象、全面、高水平的建構；從較近的視角，人們更關注客體和事件的次要信息，不能把事物的各個方面聯系起來考慮，會形成具體、片面、低水平的建構。研究者還發現，離客體和事件更長的時間距離會促使人們在作出判斷和決策時形成更高水平的建構。在時間建構研究的啟發下，Henderson等人考察了談判和結果實現之間的時間距離是否會對談判者的要價方式、讓步方式和談判共同結果產生影響。
首先，Henderson等人的研究發現了時間視角和問題考慮方式之間存在著顯著的交互作用：由於較近時間視角的談判者是以一種局部的、零散的和非結構化的方式加工談判相關信息的，所以他們比較遠時間視角的談判者更加偏好對問題進行考慮逐個；而較遠時間視角的談判者更加偏好對問題進行同時考慮。其次，他們發現較遠時間視角的談判者往往在次優先選擇上讓步；而較近時間視角的談判
者往往在最優先選擇上讓步。最後，他們發現時間距離在問題考慮和讓步行為上的效應會影響談判結果。較遠時間視角的個人比較近時間視角的個人在現實談判中會更多地進行多問題要價，更多地同時處理多個事情；更多地進行權衡折中；更能達成較高的個人結果和共同結果。這些結果都說明，較遠時間視角的談判者是以一種更加整合化的方式來對待談判的，因此能夠取得更高的整合性結果。
時間折扣效應和時間建構的研究都說明，談判與談判結果實現之間更長的時間距離對於提高談判結果是非常有利的，因此拉開談判與談判結果之間的時間距離就不失為一項好的談判策略。但是實際的談判情景往往更復雜，既涉及收益，又涉及負擔，談判可能會帶來多個結果，每個結果的延遲情況也不一樣，勞資談判就是一個典型，這就需要進一步深入的研究以探討這些復雜因素的交互作用。

4今後研究的方向

談判中的時間因素研究具有非常重要的意義，它可以幫助我們進一步豐富對人類信息加工過程的認識，提高人們對時間因素在談判中重要性的認識，從而指導人們運用有效的談判策略，實現談判收益的最大化。盡管研究者已經做了大量關於時間因素對談判影響的研究，但是我們對於談判中時間因素的考察仍然是不夠系統和直觀的，對於時間因素在談判中影響的認識還顯得較為片面和零碎。將來可以從以下幾個方面繼續做深入的探討。
第一，進行不對稱時間偏好(asymmetries intemporal preferences)的研究。目前大部分關於時間壓力的研究都是探討談判各方面臨同樣截止日期的情況，而在實際情況中，每個談判方對於何時達成協議可能具有不同的時間偏好，這種不對稱時間偏好可以解釋為什麼有的談判方面臨時間壓力，有的談判方則沒有。Blount和Janicik已經發現，談判方時間偏好對稱時比時間偏好不對稱時會取得更多的積極結果。將來可以研究不對稱時間偏好會對談判者行為和談判結果帶來什麼影響。現實談判中，時間偏好也可能屬於談判者要協商的內容，屬於結果變數，研究者也可以反過來研究什麼因素會影響談判者的時間偏好。
第二，研究談判者決策過程的折扣效應。有些談判很可能要對將來的事情做出決策，比如研製開發一個新產品，投產一項新的工程。而組織中的人事流動變化較快，談判與決策結果實現之間的時間距離較長，決策結果對決策繼任人的重要性程度可能大於對決策者本人，這就是決策過程的折扣效應。Wade-Benzoni等人已經開始了對這種決策過程折扣效應的研究，將來可以探討決策過程折扣效應對於談判過程和結果的影響。
第三，時間洞察力是個體對時間認知、體驗和行動(或行動傾向)的人格特質。時間維度上的這種人格差異是否會及如何影響談判者的成就動機、行為及談判結果，應該是值得探討的問題。
第四，探討時間壓力和時間距離對談判結果的交互作用。時間壓力和結果延遲在實際情境中可能是同時存在的，而既往的研究通常是只操縱其中的一個變數，而使另一個變數保持恆定，這樣的研究結果難以推廣到許多真實的談判情境中。
第五，進行空間因素對談判影響的研究。值得注意的是，談判研究中已經開始關注與時間相對應的另一個要素——空間，有學者已經發現，感到與事件間的空間距離(spatial distance)更大的被試會用更抽象的語言來描述事件並且能區分出更重要、更高級的事件目標。將來的研究應該對談判中的時間和空間因素都給予充分的重視，以期在時空兩個領域進行更全面和更深入的探討。