影響談判期限

『壹』 對方提出談判最後期限時如何把握談判的主動權

:第一抄，要重視對方所提出的最後期限，不管是真是假，不能把這個最後期限認為是可有可無之事，因為對方提出這一最後期限，必然事出有因，應認真對待。第二要耐心，不可輕易讓步。應該相信，所謂的最後期限絕不是機不可失，失不再來。更為重要的是，在規定的最後期限內所進行的談判是否能達到我方所努力爭取的結果。決不可放棄原則，在「最後通牒」下草率達成協議。第三想方設法越過對方直接談判人員，通過與其同行，上級的交往摸清最後期限是真是假，相機採取相應的對策。

『貳』 商務談判過程中，使用最後期限法技巧時應注意哪些問題

提到談判，大家應該都不會感到陌生，但可能又都會覺得離自己比較遠，那麼，究竟什麼是談判呢？顧名思義，談判＝談＋判，也就是先談而後再判。「談」是指雙方或多方之間的溝通和交流，「判」就是最後決定一件事情，作出一個判定。簡而言之，談判人們為了滿足各自的需要通過協商爭取達到意見一致的行為和過程。什麼時候需要談判呢？早晨醒來，究竟是誰去買早餐而老公（老婆）進行討論；上班後，和客戶就某一產品或服務展開協商；下班後，又需要在菜市場與商販進行討價還價……可見，談判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到國家間的各種協商，都是一個談判的過程。既然談判如此重要，又無處不在，那麼，在我們的工作生活中掌握一定的談判技巧，也就很有必要。本文僅就談判活動中的幾個具體的問題談談我們的學習體會，希望能讓大家對談判在我們工作生活中的重要性引起關注。一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要，這里先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業，為了開拓海外市場，需要商業銀行提供配套的金融支持。由於該客戶議價能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶採取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標書後，該行發現，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權范圍。出於誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。營銷經驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以後我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優質客戶，對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客戶說了「不」。如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們後續的營銷預留了合作空間。 二、精準把握客戶需求創造談判機會，是商業談判的基礎；找准客戶需求，是商業談判的前提。在商業談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作，就是不僅要注重建行產品的資源和能力，還要重視客戶的環境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，准確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道：「我的李子又大又紅又甜」，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說：「我這什麼樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的，應有盡有」，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什麼買酸李子啊？老太太說：「兒媳婦有了，想吃酸的」，攤主說：「恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子」，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說：「但您知道孕婦最需要什麼營養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優惠價，您買回去後，兒媳婦肯定高興」。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說「我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以後歡迎您常來，我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗；第二個商販有著全面的產品，所以實現了一定的銷售；而第三個商販通過主動詢問准確把握了客戶需求，通過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客戶，關鍵就在於他成功掌握了客戶的真正需求，並為之提供了合適的產品。由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決於談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，更依賴於談判之前充分、細致的准備工作。目前，正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有餘，獲得成功。 三、報出讓客戶滿意的價格價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對於客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。1、個性化等於高價值在價格談判中，產品的個性化程度與客戶願意支付的價格是成正比的，所以在和客戶溝通過程中要圍繞著客戶個性、內在需求來闡述和強調，以便讓客戶感覺到我們的產品是專門為他量身定做的，在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。2009年，我行為某優質機構客戶量身訂做了一款一對一「乾圖理財」產品，期限7個月，產品年化收益率2.8%，但客戶同期與他行合作的6個月期類似產品年化收益率已達3.0%。這次價格談判成功的關鍵就在於我行設計的產品符合客戶關注的產品特性：產品設計前客戶經理已通過多種渠道充分了解到該客戶對理財產品標的資產的偏好，並據此設計了有針對性的產品；價格談判時，客戶經理緊緊圍繞標的資產的優勢進行闡述，最終客戶愉快地接受了我行的報價。作為銀行的產品銷售人員，一個比較大的誤區就是認為價格是談判中的主導問題，但在現實中，許多其他因素對客戶也很重要，例如產品的功能或服務的質量。在金融產品高度同質化的今天，如果我行在產品的功能及服務的質量等方面具有獨特的競爭優勢並且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的價格條件就可以適度的偏高；如果只是可以滿足而已，且並無特色的話，只能開出適度的價格讓客戶感覺到我行產品的性價比和實惠性。所以，只要能切合客戶的需求設計研發個性化產品，就會在價格談判中佔有優勢。2、事先取得價格授權這是我們在實際工作中經常忽略的一個問題。由於建行產品的定價策略，銷售人員或客戶經理一般未得到相關產品的價格浮動授權，許多產品的浮動許可權都集中在分行。所以在對客戶進行產品和服務的營銷時，往往容易在價格談判上受到阻礙，這時候客戶經理通常的回復方式是需要向上級匯報請示後確定，這樣的回答容易使客戶對我行客戶經理的工作能力及決策權力產生懷疑，從而使之後的營銷工作更加困難。所以，客戶經理最好能充分做好准備工作，在對優質大客戶及一些價格敏感性客戶進行產品和服務營銷前，取得有權部門對價格浮動范圍的授權。3、靈活運用報價策略（1）先價值後價格報價策略這里通過一個案例跟大家討論一下「才」字的運用。有兩位銷售員推銷同一款水杯，但業績相差巨大，讓我們去了解一下他們的推銷方式：第一位推銷員在客戶詢問價格時，直接回答道：「水杯300元一個」，很多客戶在聽到報價後就嘟囔著「太貴了」離開了；而第二位推銷員在遇到客戶詢價時，不著急報價，先熱情地介紹水杯的功能：「這款水杯是最新的納米高科技技術製造的，一般的水倒進去後會自動變成弱鹼性水，具有很好的保健功能，經常使用能使您身體健康。」然後接著說：「這樣一個高科技水杯，才300元」。分析他的報價策略，一是先詳細介紹了產品價值，避免過快將焦點集中到產品價格上；二是在報價時靈活運用了「才」字，在性價比上給人一定的錯覺。這種先價值後價格的報價策略也能運用到我們的日常產品銷售工作中，多使用「才」字可能會使我們的談判成功率得到一定的提高。（2）除法報價策略除法報價策略是以商品價格為除數，以為商品的數量或使用時間等概念被除數，得出一種數字很小的價格，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。例如我行的個人金融簡訊產品，可以有以下幾種報價方法：18元/年，1.5元/月，5分錢/天，最後一種報價方法即除法報價法，由於用「分/天」作為報價單位，會使客戶產生價格低廉的感覺，更易接受前台銷售人員的推薦，從而提高產品銷售業績。價格是商務談判中最核心的部分，價格談判需注意的事項及報價的策略遠遠不止上述提到的內容。在談判過程中，一方多要1分錢，另一方就會少賺1分錢，似乎永遠是個矛盾。如何在金融產品銷售的價格談判過程中與客戶達成雙贏方案，還需要我們在實際工作中不斷地探討。 四、運用語言策略引導客戶語言在商務談判過程中猶如橋梁，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的進程還是結果都起著舉足輕重的作用。談判中的提問是語言運用的重要形式之一，靈活使用，能有助於信息的搜集，引導談判走勢，誘導對方思考。我們知道，手機銀行是所有電子銀行業務中最難營銷的產品之一，主要原因是它收取服務費，且服務費較高。下面我們來看一個運用語言技巧成功營銷手機銀行的案例。客戶抱怨到銀行辦理業務太麻煩，老排隊，營銷人員設計了幾個問題讓客戶回答：其一，「您的抱怨我能理解，不知您每次到銀行辦理業務是不是都要需要排隊等候，浪費大把的時間啊？」其二，「當您需要辦理銀行業務時，遇到雨雪或炎熱天氣時，是不是很不情願出門呢？」其三，「您小孩上大學，每個月都要到網點匯生活費、學費什麼的，一年到頭手續費不少吧？」其四，「您在外地出差或辦事的時候臨時需要辦理一筆匯款或轉帳，一定感覺找網點非常不方便，手續費也老高吧？」其五，「您手機一般都隨身帶著，一次忘記帶就會像丟了魂一樣吧？」這里問到的前四個問題，都是客戶常常遇到並苦惱的問題，他都會選擇肯定的回答並產生共鳴。這時，營銷人員拋出第五個問題，讓客戶繼續做肯定的回答的同時引出我們的營銷主題：「啊，您如果手機隨身都記得帶著就好啦，上面的問題都不是問題，我們最新推出了一項領先潮流的手機銀行業務，每天只需花2毛錢，就能隨時隨地辦理銀行業務，再不用打的跑網點啦。現在辦理匯款手續費可以打三折呢，我和周圍朋友們都用它！」結果，客戶很高興地開通了手機銀行，還四處向朋友們宣傳這個新潮玩意。上面的營銷案例就運用了談判語言技巧中的「7+1」法則。該法則的根本就是多讓客戶做肯定的回答，讓肯定回答成為當前談話的習慣。這是因為在我們進行產品或服務的營銷時，如果直接營銷產品，客戶的首先反應是習慣性拒絕，而客戶一旦拒絕，讓他重新認可該產品就需要付出成倍的努力。「7+1」法則就可以很好地避免這種情況，讓客戶無法拒絕。很多時候，我們都可以運用「7+1」法則來增加產品營銷的成功率：用多個封閉式提問做引導，所提問題應與准備營銷的產品或服務有一定的相關性，且客戶會認同所提問題並做肯定回答，這樣一點點向核心話題靠近，當雙方談話已經相對融洽時，適時提出核心問題，有了前面無數肯定式回答的鋪墊，客戶一般會順其自然地接受我們的觀點，談判成功概率會大大提高。這樣通過提問的逐步引導，也轉移了客戶的關注焦點，這就是「7+1」的魅力所在，當然「7+1」法則也不是一成不變的，「7」僅僅是代表必要的鋪墊次數，也可以使用「5+1」或「9+1」等，在實際工作中可以靈活把握。在銷售談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的提問、回答等語言的表達來實現的，巧妙應用語言藝術提出創造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也有利於談判的順利進行。因此巧妙的語言運用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。 從某種程度上來說，我們所面對的世界其實就是一個大談判桌，我們無時無刻不處於談判之中，不是自我談判就是與他人談判。在家裡，我們需要和兒女談判，讓他們努力學習；要和愛人談判，讓他（她）支持你的工作；需要和父母談判，處理好家庭關系。在社會上，我們是消費者，需要和商家交涉；我們是公民，需要和政府部門、各種社團組織溝通交流；權利受到侵害時，需要找仲裁部門，討回公道。而在建行，我們是客戶經理，需要通過談判了解客戶的需求，銷售日趨同質化的金融產品，需要通過談判技巧化解客戶的抱怨和不滿，讓客戶最終滿意我們的服務；我們是下級，需要和上級充分溝通，讓上級理解我們的處境、支持我們的工作計劃、接受我們的建議；我們是團隊管理者，時時刻刻都要協調團隊成員的關系，通過談判合理下達任務，充分調動起成員的積極性達成團隊目標。談判無處不在，談判已成為現代生活的一種方式。生活的現實要求真正的「贏家」除了具備競爭力之外，更要具備談判能力。《商務談判》課程讓我們最大的感觸是，成功似乎總是垂青那些既有才幹又有談判能力的人，談判往往能夠讓他們得到想要的東西。從這個角度上來看，我行應站在戰略的高度，用整體的觀點重新審視談判活動，使之成為企業競爭力的組成部分，發揮出更大的作用。包括：首先，加強員工商務談判課程的培訓，鼓勵員工學習、使用和創造，讓談判管理成為我們生活工作中的常態，讓談判知識改善部門之間、員工之間、上下級之間的溝通效率；其次，充分運用談判技巧探索客戶需求，包裝組合產品，管理指導價格，提高我行的銷售能力；最後，讓談判的雙贏原則指導我行市場競爭策略，讓我行和企業、和同業最大限度地分享信息，擴大交流，坦誠合作，獲得雙贏，帶來更大的利益分享。

『叄』 《商業談判與推銷技巧》期限策略

商業談判中的報價技巧

商業談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保版證條件這四大項，權而價格 因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環節。那麼，究竟是哪 一方應先報價？先報價好還是後報價好？還有沒有別的報價方法？

下面，我們詳細談一下這些問題。

『肆』 如何理解時間因素對談判的影響

論文摘要：研究時間因素對談判的影響有利於提高人們對時間重要性的認識，有效談判策略的運用和整合結果的實現。時間因素對談判者認知、行為和談判結果的影響具體表現在：時間壓力會降低談判者的認知動機，使談判者更加依賴認知啟發式；暫停和中場休息是否會為談判帶來積極影響應該視不同的談判事件和不同的心理狀態而定；拉大談判與結果實現之間的時間距離會提高談判的共同結果，這可以從折扣效應和建構水平理論中得到解釋。將來的談判研究會進一步從時間向空間拓展。

時間是談判中的重要因素，與時間相關的各種因素作為談判中的重要情境變數對談判者的認知、行為和談判結果起著至關重要的作用。在談判的時間因素研究中，學者們主要圍繞以下幾個問題進行了大量的實證研究：時間限制和隨之而來的時間壓力對於談判者行為和談判結果的影響；暫時僵局是否會改變談判者行為，扭轉談判局勢；談判中進行中場休息是否有利於提高談判共同結果；談判與談判結果實現之間更長的時間距離是否會對談判結果帶來有利的影響。本文擬對這些研究進行總結，並探討時間因素對談判行為和結果影響的心理機制，以使人們能夠對談判中的時間因素加以重視，同時為談判實踐人員提供一定的談判技巧參考。

1談判中的時間壓力研究

對於時間因素的研究，研究者關注最多的就是時間限制對談判者造成的時間壓力。作為一種社會互動形式，談判不可能無止境地持續下去，它要求談判方必須在一個有限的時間內達成協議；這就會對參與談判的各方形成時間壓力。早期的研究者就時間壓力的影響進行了大量的研究，得出的結論也比較一致，比如：談判者提出的要求更低，妥協更快；溝通的准確性降低；更快達成協議；共同收益降低等。這些主要關注的是談判者行為的改變，並不清楚時間壓力是如何改變談判者行為的。研究者經過進一步的探索，發現時間壓力的影響主要在於改變了談判者的信息加工過程。

1.1時間壓力會提高人們在決策時的認知閉合需要
認知閉合需要(need for cognitive closure)是個體應對模糊性時表現出的動機和願望，按照個體所具有的這種認知特徵的強烈程度可以將人們分為高認知閉合需要者和低認知閉合需要者：高認知閉合需要的個人一般在認知上表現得非常沒有耐心，即使沒有充分的證據也會立刻做出決策和確定行動方向，並有意無意地排斥新信息；而低認知閉合需要者對模糊性的容忍程度較高，更喜歡在判斷之前廣泛地搜集信息和對信息進行深入分析和思考，從而對已知事實做多種解釋。早在1983年，Kruglanski等人就發現，時間壓力會增強人的認知封閉需要，使人們只是膚淺地加工信息，不會去考慮多種可能的解釋，在判斷和決策時更容易受認知啟發式的影響，比如首因效應和刻板印象。談判研究者從這些決策研究的結論中得到啟發，開始探索時間壓力對於談判者認知過程的影響。

1.2時間壓力促使談判者更加依賴認知啟發式
De Dreu等人首次考察了談判中認知閉合需要和啟發式運用的關系。他們首先測量了個體長期的認知閉合需要，並通過時間壓力使閉合需要的程度提高，結果發現，高認知閉合需要者比低認知閉合需要者更容易受刻板信息的影響，啟發式的運用受到認知閉合需要的調節。之後，De Dreu等人又做了很多的後續研究，發現談判者對認知啟發式的依賴主要表現在對談判對手刻板印象和固定資源知覺的依賴。談判者在高時間壓力下，系統加工信息的動機會降低，在做出讓步時會更加依賴對談判對手的刻板印象作為認知啟發式的線索，比如談判者認為商科學生更具有競爭性，因而做出的讓步更小，提出的要價更高；認為宗教系學生更具有合作性，因而做出的讓步更大，提出的要價普遍較低。而在不同時間壓力下談判者對固定資源知覺的依賴主要表現在：在低時間壓力下，談判者最初的固定資源知覺強，但到談判後期會明顯減弱；在高時間壓力下談判者的固定資源知覺程度始終是一樣的，高時間壓力下的談判者更加依賴固定資源知覺進行決策和判斷。這些研究結果說明，由於在高時間壓力下談判者的認知動機降低，難以改變頭腦中存在的偏見，對啟發式的依賴更高，缺乏對信息進行系統、全面、深入的加工，因而很難達成整合性的談判協議。

1.3時間壓力造成談判者的認知偏差
由於時間壓力會降低談判者認知動機，這就常常會使談判者判斷失誤，忽略一些重要信息，反而對一些無根據的、自我臆想的信息過分看重，從而對談判帶來不利影響。比如，高時間壓力下的談判者會忽視談判對手的情緒，團隊談判代表在高時間壓力下會過分注重給團隊成員造成的印象好壞，這些都會使談判者錯失達成整合協議的機會。
Van Kleef有關情緒在談判中人際效應的研究發現，對手憤怒的情緒會使談判者讓步更大，要求更低；而對手高興的情緒會使談判者要求更高，讓步更小。這說明談判者是根據對手的情緒來判斷對手所能承受的底線，在決策時會將這些信息綜合起來考慮。而Van Kleef在之後的實驗中引入時間壓力變數時發現，只有在低時間壓力的情境中，談判者才會對憤怒對手作出更大的讓步，提出更低的要求；而在高時間壓力情境中，談判者不太受對方情緒的影響，達成整合性協議的可能性有所降低。另外，Igor Mosterd等人發現，當談判者代表個人談判時，時間壓力會使他們的競爭性有所降低，在多數情況下談判會達成協議；而當談判者代表團隊談判時，談判者的競爭行為會明顯增強，在多數情況下談判會陷入僵局。這主要是因為作為團隊代表的談判者認為他們對團隊成員負有責任，希望通過最大限度地贏取談判而在團隊成員心目中建立良好的印象，這反而干擾了談判者對談判局勢的判斷，從而失去達成協議的機會。
通過以上的介紹，我們可以看出，談判的成功在很大程度上取決於談判者加工談判相關信息的動機和能力，而時間壓力往往造成了談判者的思維封閉，降低了他們系統加工信息的動機，因而是談判成功的一個重要障礙。
2關於談判中途暫停的研究

為了避免時間壓力給談判帶來的不利影響，研究者提出應該在談判中贏取時間或拖延時間以提高談判質量。Ury建議談判者用「暫停談判」的方法從談判中解脫出來，以第三方的身份重新評價談判。Friedman認為，談判者應該為自己的思考爭取「中場休息」的時間。然而，這些觀點只得到了一些實證研究的部分支持，因為暫時僵局對談判的積極影響應該視不同的談判事件而定；中場休息時不同的心理狀態對談判結果產生的影響也不相同。

2.1暫時僵局的積極影響取決於談判者採取整合談判行為的意願
暫時僵局有利於談判者向合作行為的轉變。暫時僵局是指談判方僵持不下，都不讓步，從而使談
判暫時停止的一個過程。Harinck等人根據前人的研究總結出，談判通常會遵循一個整合前區別模型(differentiation-before-integration pattern)：談判中的個體總是以競爭性的行為開始談判的，當他們都拒不讓步的時候談判就會陷入僵局，這時他們才反省競爭的談判方式是錯誤的，為了避免出現不能達成協議的局面，他們會轉而採取合作的整合談判方式。
暫時僵局對於談判者採取整合行為是必要的，但並不會帶來必然的結果，因為談判者行為的轉變還取決於他們思考和採取整合行為的意願。我們可以從暫時僵局對不同談判事件的不同影響來解釋。研究發現，個人在利益談判時才會更多地從競爭談判行為轉向合作談判行為，談判者面臨的暫時僵局越多，向高整合行為的轉變就越大，談判所取得的整合結果就更高；而當個人進行價值觀談判時，談判者在僵局之後並不會改變競爭性的談判方式，所取得的整合結果更低。之所以暫時僵局對利益談判的積極影響大於價值觀談判，是因為人們會對有關價值觀問題上進行的利益交換表示道德上的憤慨和譴責，並會堅決反對和抵制。這就是Tetlock所說的「神聖價值觀保護模型」。由此可見，利益談判者比價值觀談判者更遵循「整合前區別」的行為模型，談判者向整合行為的轉變不僅在於暫時僵局，還在於談判者認知過程的轉變。

2.2談判者中場休息時的心態決定談判共同結果的高低
既然暫時僵局能夠對利益談判帶來積極的影響，那麼談判者需不需要在談判中爭取一個中場休息的時間，研究者繼續圍繞該問題進行了考證，並探討了中場休息時的心理狀態對談判過程和行為的影響。
在中場休息時反思會帶來不利的影響，這個結論是受情感反芻理論啟發而得以驗證的。情感反芻(feeling rumination)是指個體在心理和行為上將注意集中到消極情緒、消極情緒因果和與其相關的自我評價上面。反芻會增強消極情緒，而轉移注意力的活動，比如看情景喜劇或玩游戲則會使消極情緒得以減弱或保持不變。反芻的研究可以讓人們推想，在中場休息時反思的談判者比轉移注意力的談判者會以更加競爭性的方式重新開始談判，並不會取得高質量的整合協議。Harinck等人驗證了這個假設，他們發現，在中場休息之後，反思的談判組比轉移注意力的談判組更加具有競爭性；反思的談判組達成的共同結果低於轉移注意力的談判組。另外，他們還發現中場休息期間的競爭性思考不會對談判產生積極的影響，反而會破壞相互有利的整合性協議的實現；在中場休息時進行合作性思考的談判組會比競爭性思考的談判組取得更高的共同結果。
談判中途暫停時究竟應該反思，還是應該轉移注意力?Harinck所做的前後兩次實驗有相互矛盾的地方，我們還需要通過進一步的研究來考察症結所在。但是，這些研究仍然具有很多積極的啟發意義，談判中應該重視談判第三方(調停斡旋者)的作用，因為第三方可以給予談判方暫停的時間，讓他們進行轉移注意力的活動，引導他們進行合作性思考，這樣可以起到很好的調停斡旋作用。

3關於談判中時間距離的研究

在談判研究中，涉及時間距離的研究相對較少，近幾年來隨著決策研究中對時間距離的關注，該問題才被引入談判研究領域並加以重視。談判與談判結果實現之間的時間距離是如何影響談判行為和結果的，學者們存在著兩種不同的視角：一種認為影響是由時間距離大小導致的不同折扣效應引起的；另一種則認為是時間視角的遠近導致的不同建構水平引起的。

3.1談判中的時間距離和折扣效應
通常，我們可以根據談判目標把談判分為兩種類型：使人們獲得積極結果的談判是收益談判；使人們避免消極結果的談判是負擔談判。談判結果並不是立即就能感受得到的，談判與談判結果的實現之間總是存在著或長或短的時間距離(temporaldistance)，談判存在結果延遲(outcome delay)的情況。結果延遲將怎樣影響收益談判和負擔談判達成協議的有效性，研究者在收益和負擔的時間折扣效應基礎上對此進行了考察。 Miller在他提出的沖突行為模型中指出，人們對於結果的延遲具有「接近」和「避免」的傾向，對於積極結果接近的程度和對於消極結果避免的程度取決於與結果實現之間的時間距離。Nisan和Minkowich就把這種接近和避免的傾向稱為折扣效應(discounting effects)，即與結果實現之間的時間距離會從根本上使個人對結果的積極和消極影響打折扣。另外，研究者們還發現收益的折扣率和負擔的折扣率是不對等的，負擔的折扣率比收益的折扣率更高，這種現象叫做損益折扣不對稱(gain／lossdiscounting asymmetry)。根據時間距離的折扣效應，Okhuysen等人通過研究發現結果延遲會對收益談判和負擔談判帶來不同的影響：首先，談判結果越延遲，談判的效率就越高；其次，結果延遲對負擔談判效率的積極影響大於對收益談判效率的積極影響。這其中的機制就在於，時間的推遲降低了收益的吸引力和對負擔的厭惡程度，結果延遲通過折扣效應降低了談判中所涉及問題的重要性，也改變了談判者對於談判局勢緊張程度和談判對手競爭程度的認知，因而使談判者更加開放地分享他們關於偏好(preference)的信息，最終實現互利互惠的利益交換。在這一過程中，信息交換是結果延遲、資源價(收益和負擔)及二者交互影響談判結果的關鍵機制。
3.2談判中的時間距離和建構水平
另外一些研究是從時間視角的遠近所造成的建構水平高低來解釋談判中的時間距離效應的。根據Trope和Liberman的建構水平理論(construal leveltheory)，人們會根據客體和事件與他們的不同距離進行不同的建構。從較遠的視角，人們更加關注客體和事件的本質信息，善於抓住事物之間的聯系，會形成抽象、全面、高水平的建構；從較近的視角，人們更關注客體和事件的次要信息，不能把事物的各個方面聯系起來考慮，會形成具體、片面、低水平的建構。研究者還發現，離客體和事件更長的時間距離會促使人們在作出判斷和決策時形成更高水平的建構。在時間建構研究的啟發下，Henderson等人考察了談判和結果實現之間的時間距離是否會對談判者的要價方式、讓步方式和談判共同結果產生影響。
首先，Henderson等人的研究發現了時間視角和問題考慮方式之間存在著顯著的交互作用：由於較近時間視角的談判者是以一種局部的、零散的和非結構化的方式加工談判相關信息的，所以他們比較遠時間視角的談判者更加偏好對問題進行考慮逐個；而較遠時間視角的談判者更加偏好對問題進行同時考慮。其次，他們發現較遠時間視角的談判者往往在次優先選擇上讓步；而較近時間視角的談判
者往往在最優先選擇上讓步。最後，他們發現時間距離在問題考慮和讓步行為上的效應會影響談判結果。較遠時間視角的個人比較近時間視角的個人在現實談判中會更多地進行多問題要價，更多地同時處理多個事情；更多地進行權衡折中；更能達成較高的個人結果和共同結果。這些結果都說明，較遠時間視角的談判者是以一種更加整合化的方式來對待談判的，因此能夠取得更高的整合性結果。
時間折扣效應和時間建構的研究都說明，談判與談判結果實現之間更長的時間距離對於提高談判結果是非常有利的，因此拉開談判與談判結果之間的時間距離就不失為一項好的談判策略。但是實際的談判情景往往更復雜，既涉及收益，又涉及負擔，談判可能會帶來多個結果，每個結果的延遲情況也不一樣，勞資談判就是一個典型，這就需要進一步深入的研究以探討這些復雜因素的交互作用。

4今後研究的方向

談判中的時間因素研究具有非常重要的意義，它可以幫助我們進一步豐富對人類信息加工過程的認識，提高人們對時間因素在談判中重要性的認識，從而指導人們運用有效的談判策略，實現談判收益的最大化。盡管研究者已經做了大量關於時間因素對談判影響的研究，但是我們對於談判中時間因素的考察仍然是不夠系統和直觀的，對於時間因素在談判中影響的認識還顯得較為片面和零碎。將來可以從以下幾個方面繼續做深入的探討。
第一，進行不對稱時間偏好(asymmetries intemporal preferences)的研究。目前大部分關於時間壓力的研究都是探討談判各方面臨同樣截止日期的情況，而在實際情況中，每個談判方對於何時達成協議可能具有不同的時間偏好，這種不對稱時間偏好可以解釋為什麼有的談判方面臨時間壓力，有的談判方則沒有。Blount和Janicik已經發現，談判方時間偏好對稱時比時間偏好不對稱時會取得更多的積極結果。將來可以研究不對稱時間偏好會對談判者行為和談判結果帶來什麼影響。現實談判中，時間偏好也可能屬於談判者要協商的內容，屬於結果變數，研究者也可以反過來研究什麼因素會影響談判者的時間偏好。
第二，研究談判者決策過程的折扣效應。有些談判很可能要對將來的事情做出決策，比如研製開發一個新產品，投產一項新的工程。而組織中的人事流動變化較快，談判與決策結果實現之間的時間距離較長，決策結果對決策繼任人的重要性程度可能大於對決策者本人，這就是決策過程的折扣效應。Wade-Benzoni等人已經開始了對這種決策過程折扣效應的研究，將來可以探討決策過程折扣效應對於談判過程和結果的影響。
第三，時間洞察力是個體對時間認知、體驗和行動(或行動傾向)的人格特質。時間維度上的這種人格差異是否會及如何影響談判者的成就動機、行為及談判結果，應該是值得探討的問題。
第四，探討時間壓力和時間距離對談判結果的交互作用。時間壓力和結果延遲在實際情境中可能是同時存在的，而既往的研究通常是只操縱其中的一個變數，而使另一個變數保持恆定，這樣的研究結果難以推廣到許多真實的談判情境中。
第五，進行空間因素對談判影響的研究。值得注意的是，談判研究中已經開始關注與時間相對應的另一個要素——空間，有學者已經發現，感到與事件間的空間距離(spatial distance)更大的被試會用更抽象的語言來描述事件並且能區分出更重要、更高級的事件目標。將來的研究應該對談判中的時間和空間因素都給予充分的重視，以期在時空兩個領域進行更全面和更深入的探討。

『伍』 有規定對方回復有效期的談判是。

談判的期限是指從談判的准備階段到談判的終局階段之間的時長。
在國際貿易中，談判的期限通常指從談判者著手准備談判到報價的有效期結束之時為止。買賣雙方都規定了一定的期限，超過這個期限後即使履行了協議，也可能帶來一定的損失，如聖誕禮品在聖誕節後市價將會大跌，因此必須趕在聖誕節之前銷售。除去時間限制的影響，談判的時間拖得越久，談判雙方耗費的人力、物力和財力也越多。
因而，應在談判之前對談判的時間做出精確計算和適當安排，最後規定一序生個談判期限。

『陸』 競爭性磋商公告期限是幾天

法律分析：競爭性談判資格公告的期限不得少於5個工作日。

法律依據：《中華人民共和國政府采購法實施條例》 第三條：集中采購目錄包括集中采購機構采購項目和部門集中采購項目。

技術、服務等標准統一，采購人普遍使用的項目，列為集中采購機構采購項目；采購人本部門、本系統基於業務需要有特殊要求，可以統一采購的項目，列為部門集中采購項目。

『柒』 談判的策略講究有哪些

談判中的策略是談判中採用各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法。但在實際運用中，究競是採用戰略性的還是戰術性的策略，也是很有講究的。對各種談判的策略要酌情而定，不能一概而同。如能正確地運用各種策略，即可收到事半功倍之效果。

在某年秋季的一天，上海某大賓館舉行了一次不同尋常的談判，談判的議題是關於中國進口某國汽車的質量問題。

我方代表首先發言，簡單介紹了全國各地對該種汽車損壞情況的反映。

精明的對方深知汽車的質量問題是無法迴避的，但他們卻採取避重就輕的策略，每講一句話，都是言詞謹慎，看來是經過反復推敲的。

他們在談到汽車損壞的情況時說：「有的車子輪胎炸裂，有的車架偶有裂紋…。

這時，我方代表立即予以糾正：「先生，車架出現的不僅是裂紋，而是裂縫、斷裂!請看!這是我們現場拍的照片。」說著，隨手拿出一摞事先准備好的照片遞給對方。

對方一震，料不到自己的對手也竟是如此精明，連忙改口：「是的，偶有一些裂縫和斷裂。」

我方又步步緊逼，毫不讓步：「請不要用『偶有「一些』那樣的模糊概念，最好是用比例數字來表達，這樣才更准確、更科學、更實際些。」

「請原諒，比例數字未做准確統計。」對方以承認自己的疏忽來加以搪塞。

「那麼，請看我方的統計數字和比例數字，與貴公司進一步核對。」我方又出示了准備好的統計數字。

對方不想完全承認，就對此提出異議：「不至於損壞到如此程度吧?這是不可理解的。」

但我方緊接著又拿出商檢證書：「這里有商檢公證機關的公證結論，還有商『檢時拍攝的錄像，請過目。」

這時，我們就可以看清談判的形式：對方想步步為營，我方卻步步緊逼。談判的最後，在大量證據面前，對方不得不承認他們的汽車質量確有嚴重問題，簽署了賠款協議。

這場談判的勝利達成，不僅說明了我方代表在談判之前資料齊全的充分准備，也說明了我方代表精明強干，善用策略，一步步劃地為營，逼對方不得不承認自己的產品有問題。

談判口才的策略不勝枚舉，根據雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢策略和防禦策略兩大類。下面我們細看一下這兩大策略：

防禦策略

當談判中的一方處於被動局面時，就採用防禦策略。這防禦策略可以有以下幾種方式：

緩兵解圍：

當對方占據主動，己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時，就可採用緩兵策略來為自己解圍。例如：

宣布體會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應付的策略，這樣往往能使談判從「山窮水盡疑無路」轉到「柳暗花明又一村」的境界。

原地後退：

有一種舞蹈動作，看起來在後退，實際上還在原地。在談判中也可做出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個推銷員，經理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時卻要盡量使顧客滿意。

先發制人：

對方處於絕對優勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發制人，搶先開出條件，並以此作為談判的基礎。

讓步策略：

在商業談判中常常出現僵局，雙方因為某個問題而爭論不休。這時，如果沒有一方願意讓步談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個讓步，均應考慮其對全局的影響。

避重就輕：

談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當談判現僵局時，在重要問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上做出讓步，佯裝力不克敵之狀，給對方以滿足。

這會給自己造成被動。以虛假的東西不會有好結果。

抑揚對比：

如果在談判過程中，對方趾高氣揚，宣揚自己的優惠條件從而壓迫時，我們可以根據自己佔有的詳細資料，採用抑揚對比策略予以對付。「抑」是貶低對方所說的條件，「揚」是適當時略加誇張突出己方優點。

攻勢策略

當談判的一方實力較強，處於主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方做出更大讓步。

反閩誘導：

為了說服對方接受我們的主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他相信自己建議的誠實性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導對方接受先前的建議。

軟硬兼施：

同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色。即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施。

由於人們無法對為自己說話的「好人」產生反感，從而撤掉自已心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。

最後期限：

大多數談判，常常是到了談判的最後期限或臨近這個期限才達成協議。如果在談判開始時規定最後期限，也是一種談判策略。

心理學專家指出：當最後期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得。已改變自己原先的主張，以求盡快解決問題。

在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最後期限。對方對此並不注意，但隨著這個期限的迫近，對方內心的焦慮就會漸增，並表現出急躁不安。到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達到高峰。於是談判的也就會在這最後期限中得出結果。

每當談判在進入實際的磋商階段之後，雙方往往會由於某種因而相持不下，陷入進退兩難的境地，這就是談判的僵局。一旦談判陷於僵局，如不及時地化解調和，談判就很難順利地進行下去，很有可能一方放棄或終止談判。

南宋初年，懦弱的宋高宗偏安江南，根本無心與金軍作戰，還准備向金人割地稱臣，簽訂屈辱的和約以求得暫時的和平。

這天，宋高宗召集群臣，對他們說：「金人已經答應，如果我們不再襲擊金國軍隊，便可訂立和約，並將皇太後和先帝的棺木送回。」

當時抗金形勢很好，宋軍接連取勝，滿朝文武大臣正期待著收復中原的喜訊，一聽皇上說要停戰議和，還要割地稱臣，頓時群情激憤，議論紛紛。

張俊先後五次上書，反對議和；岳飛、韓世忠等將領也拒絕休兵。還有的大臣上書說：「現在群議洶洶，皆因關心『和』與『戰』，陛下應深戒前車之鑒，多聽取朝中懂得軍事的大臣的意見，共謀長久保邦之計。」

宋高宗見大臣們竟敢違抗旨意，十分生氣，想下旨懲治他們。左相趙鼎雖也主張戰，但見高宗主意已定，為了不使君臣鬧僵，保存朝廷中主戰派的實力，只好採取疏通的辦法。

趙鼎對宋高宗說：「臣等知道皇上與金人有不共戴天之仇，現在只是迫於形勢，為了對親人盡份孝道，迫不得已才答應講和。」聽他這么一說，高宗的表情稍微緩和。

趙鼎見皇上的態度有了松動，馬上趁熱打鐵：「雖然大家說了一些憤懣的話，但這絕不是不尊敬皇上，相反這是在愛護皇上，希望皇上聖明，不要見怪。」接著又為高宗出謀劃策：「皇上可下這樣一道聖諭，講明議和其實並不是您的本意，只是因為親人的緣故才不得不這樣做。等到先帝的棺木和皇太後自金國返回以後，若是金人撕毀和約，那麼現在是否簽約也就無所謂了；若是金人遵守和約，那正是我們希望的，也就不必再恐懼和後悔了。」

這下使本來就沒什麼主張的宋高宗馬上採納了趙鼎的意見。深明「忠」、「孝」二字分量的眾大臣只好緘口不語了。君臣間的這場矛盾才暫時緩和下來。

在談判陷入僵局時，靈活機動的人就應該適時調整策略，調解雙方矛盾使其不致激化，以暫時的委曲求全換取談判的順利進行。

其實，在談判中要將尖銳的話題轉移，確實有相當的難度存在，須有對語言駕輕就熟的技巧才能做到。

打破僵局的方式有許多種，談判者必須靈活以對，找出突破點。從語言角度來說，轉換一下話題，調節一下緊張的氣氛是有效的手段。這種轉移話題打破僵局的方法若運用得當，常常使談判繞了一個圈子，多走了一些彎路之後又成功地到達了終點，達成雙方都能接受的協議。這里，提供一些化解談判僵局的一般方法：

暫時休會化解法：

談判各方由於一時沖動，在感情上相抵觸而陷入僵局。這時應當從談判的實際利益出發，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。

藉助調解法：

有些談判，談判雙方依靠自身無法化解僵局時，很有必要藉助中間人從中調解，促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種化解僵局的極為有效的常見的方法。

變換議題化解法：

在談判的過程中，由於某個議題引起爭執，一時又無法解決。這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁。等其他議、題解決之後，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

尋求第三方案法：

當談判雙方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷入僵局。這時化解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧雙方利益的第三方案來助於談判。

聞題上交化解法：

當談判陷於僵局後，採用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉僵局。

豳雙方專家單獨會談：

談判者可依據談判僵局涉及的專門問題，提請有關專家單獨會談。假如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談。如涉及技術問題，就可由雙方工程師、技師等單獨會談。

這種化解的方法是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助於產生解決問題的新方案。

更換主談者的化解法：

有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。

因為新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態來到談判桌上，使僵局得到緩解，而使談判進行下去。

——引自延邊人民出版社《實用口才全書》

『捌』 談判期限策略怎麼應對

談判期限策略的兩個方法：

1、戰略延遲。如果時間拖得越久，對方越不利，你就可以用「戰略延遲」法，直到對方迫於時間壓力，必須盡快達成一致時，你就獲得了談判的優勢地位。

2、最後期限。如果時間的延遲，對自己更不利，你可以反向使用「談判期限策略」，設定「最後期限」。

談判期限策略，就是充分利用「時間」對雙方的不對等價值，獲得談判優勢。

談判期限的規定

在談判開始以前，應當對談判的期限有所計劃和安排。由於談判的效率問題是評價現代談判成功與否的一個重要標准，而談判的期限直接涉及談判的效率，因此，談判方案的制訂應將談判期限的規定包括進去。

談判的期限是指從談判的准備階段到談判的終局階段之間的時長。在國際貿易中，談判的期限通常指從談判者著手准備談判到報價的有效期結束之時為止。買賣雙方都規定了一定的期限，超過這個期限後即使履行了協議，也可能帶來一定的損失，如聖誕禮品在聖誕節後市價將會大跌，因此必須趕在聖誕節之前銷售。

除去時間限制的影響，談判的時間拖得越久，談判雙方耗費的人力、物力和財力也越多。因而，應在談判之前對談判的時間做出精確計算和適當安排，最後規定一個談判期限。

談判期限的規定，可長可短，但要具體、明確，同時又要有伸縮性，能夠適應談判過程中的情況變化。如某公司對談判期限做了如下安排：此報價的有效期為1個月。延長有效期的費用，第一個月增加1%，以後每個月增加1.5%。如果超過了3個月，就應重新報價。

因為交貨等許多交易條件都有可能發生變化，此談判的最長寬限期應在2個月內達成交易。這是一個較為簡明、靈活又能保證賣方總體目標不受影響的時間方案。

『玖』 談判有效期什麼意思

法律分析：談判期限的規定，可長可短，但要具體、明確，同時又要有伸縮性，能夠適應談判過程中的情況變化。如某公司對談判期限做了如下安排：此報價的有效期為1個月。延長有效期的費用，第一個月增加1%，以後每個月增加1．5%。如果超過了3個月，就應重新報價。因為交貨等許多交易條件都有可能發生變化，此談判的最長寬限期應在2個月內達成交易。這是一個較為簡明、靈活又能保證賣方總體目標不受影響的時間方案。

法律依據：《中華人民共和國勞動法》 第三條 勞動者享有平等就業和選擇職業的權利、取得勞動報酬的權利、休息休假的權利、獲得勞動安全衛生保護的權利、接受職業技能培訓的權利、享受社會保險和福利的權利、提請勞動爭議處理的權利以及法律規定的其他勞動權利。勞動者應當完成勞動任務，提高職業技能，執行勞動安全衛生規程，遵守勞動紀律和職業道德。