期限策略案例

Ⅰ 《商業談判與推銷技巧》期限策略

商業談判中的報價技巧

商業談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保版證條件這四大項，權而價格 因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環節。那麼，究竟是哪 一方應先報價？先報價好還是後報價好？還有沒有別的報價方法？

下面，我們詳細談一下這些問題。

Ⅱ 財務案例討論（根據下列案例資料，對下列債券發行方案進行分析）

一、綜合案例分析
1、對教材59頁（三）案例,根據以下要求分析:
(一)確定分析主體
(二)分析的理論依據及具體論證
(三)結論
答：(一)確定分析主體
分析主體：廣東核電集團有限責任公司
(二)分析的理論依據及具體論證
一、債券發行的合法性分析：
1、《中華人民共和國公司法》的相關規定
2、國務院頒布《企業債券管理條例》的規定
比如：
（1）股份有限公司的凈資產額不低於人民幣三千萬元，有限責任公司的凈資產額不低於人民幣六千萬元；
（2）累計債券總額不超過公司凈資產額的百分之四十；
（3）最近三年平均可分配利潤足以支付公司債券一年的利息；
（4）企業債券管理辦法規定：企業債券得利率不得高於銀行相同期限居民儲蓄定期存款利率40%；
（5）不存在下列情況：
1）前一次發行的公司債券尚未募足的；
2）對已發行的公司債券或者其債務有違約或者延遲支付本息的事實，且仍處於繼續狀態的。
二、債券發行內容分析：
1、分析企業的財務狀況：中廣核電集團的凈資產為118.9億元，2000年度實現業主收入67.9億元，利潤總額26.7億元，凈利潤18.9億元，而且從近年經營的業績來看，其主業收入、利潤總額、凈利潤均呈穩定增長之勢。
2、分析債券籌資的發行規模：從前面分析看出，發行主體收入、利潤均呈穩定增長之勢。而且嶺澳核電站將於2002年7月和2003年3月投入商業運行。總之，核電集團有限公司未來將有巨大而穩定的現金流入，本期債券發行規模為25億元，相對而言只是個較小的數目，因此到期本息的償有足夠的保障。
3、分析債券籌資的期限策略：從投資項目的性質來看：嶺澳核電站為生產性投資建設項目，而通常一個企業為某項生產性投資建設項目籌集資金發行債券時，期限要長一些，因為只有在該項目投產獲利後才有成償債能力，該公司發行債券的年限7年，該期限有利於企業的償債。
4、分析債券的利率的制訂：該債券的利率為固定的年利率4.12%,對於長期債券而言，由於市場利率經常波動，固定利率很容易導致投資者的盈利有所下降或增加了不確定性，對個人投資者而言在扣除20%的利息稅後，所得利息為3.296%。同期銀行利率為2.25%。2001年五年期國債利率3.14%，公司七年期債券確定利率4.12%，扣除年限差異，其利差也為80個基本點左右，不算太高，但超過了同期居民儲蓄定期存款利率的40%。而與實際對比，2002年至2008年，我國金融機構五年期人民幣存款基準利率分別為2.79%，3.6%，4.14%，4.41%，4.95%，5.22%，5.49%，處於利率上升通道，確定固定利率，恰好對公司有益。該債券信用級別高，屬國家開發銀行無條件不可撤消連帶責任擔保債券，風險低。因此，投資者者能夠獲得較高得利息收入。
5、分析還本付息方法：該債券選擇的還本付息方式是按年付息，到期一次還本。盡管在本金償付上一定程度有損財務穩健，但相對於其他方式，該方式現值最低的。
6、從債券其他籌資條件看：經中誠信國際信用評級有限責任公司評定，核電集團有限公司發行得債券得信用等級為AAA，是企業債券中的「金邊債券」。從擔保的情況來看，本期債券由國家開發銀行提供無條件不可撤消連帶責任保證。因此具有準國債的性質，信用風險很小，可以看出，嶺澳核電站的工程債券每年將給總公司帶來巨大而穩定的現金流入，而且從2002年7月開始，嶺澳核電站開始投入商業運行，隨著發電量的逐年增加，其每年的現金流入增長很快。因此本期債券的償付有很好的保障。
(三)結論
根據案例資料，嶺澳核電站竣工後將為核電集團有限公司帶來良好的經濟效益。從投資者角度講，該債券風險較低，具有準國債的性質，利率水平相對較高，因此投資價值也較高。

Ⅲ 誰有這個商務談判案例的答案

商務談判案例一

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。

問題：

1．歐洲代理人進行的是哪類談判？

1，構成其談判因素有哪些？

3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判?

案例分析：

1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

2．構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲

A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。

3．談判有可能不散，至少可以避免「不歡而散」。

A公司應核代理地位淡判的要求做到：「姿態超脫、態度積極』應做「好人」。

商務談判案例二

天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。
適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。
由於香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託後，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什麼？有的出價很高。

A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得出了一致的結論。

問題：

1．A公司的探詢是否成功?為什麼?

2 天津工廠應做何種調整?為什麼?

3．天津公司的探詢要做何

Ⅳ 商務談判過程中，使用最後期限法技巧時應注意哪些問題

提到談判，大家應該都不會感到陌生，但可能又都會覺得離自己比較遠，那麼，究竟什麼是談判呢？顧名思義，談判＝談＋判，也就是先談而後再判。「談」是指雙方或多方之間的溝通和交流，「判」就是最後決定一件事情，作出一個判定。簡而言之，談判人們為了滿足各自的需要通過協商爭取達到意見一致的行為和過程。什麼時候需要談判呢？早晨醒來，究竟是誰去買早餐而老公（老婆）進行討論；上班後，和客戶就某一產品或服務展開協商；下班後，又需要在菜市場與商販進行討價還價……可見，談判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到國家間的各種協商，都是一個談判的過程。既然談判如此重要，又無處不在，那麼，在我們的工作生活中掌握一定的談判技巧，也就很有必要。本文僅就談判活動中的幾個具體的問題談談我們的學習體會，希望能讓大家對談判在我們工作生活中的重要性引起關注。一、爭取談的機會在同質化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要，這里先引用一個真實案例。北京有一家大型外向型企業，為了開拓海外市場，需要商業銀行提供配套的金融支持。由於該客戶議價能力很強，為了追求更多的金融支持，該客戶採取了向北京各家商業銀行發放招投標書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標的銀行據實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標書後，該行發現，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權范圍。出於誠信原則，該行在招投標書上都選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機會。營銷經驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以後我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。商務談判要求我們必須進行談判態勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優質客戶，對這類客戶的營銷應首先確保獲得談判的機會，北京建行失去這次機會，是因為在招標書中輕易地對客戶說了「不」。如果我們能換一個角度積極應答，也許會有不同的結果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應答，這不符合我們的從業規定和職業操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們後續的營銷預留了合作空間。 二、精準把握客戶需求創造談判機會，是商業談判的基礎；找准客戶需求，是商業談判的前提。在商業談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結合我們的金融產品銷售工作，就是不僅要注重建行產品的資源和能力，還要重視客戶的環境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，准確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道：「我的李子又大又紅又甜」，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說：「我這什麼樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產的、進口的，應有盡有」，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什麼買酸李子啊？老太太說：「兒媳婦有了，想吃酸的」，攤主說：「恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子」，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說：「但您知道孕婦最需要什麼營養嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優惠價，您買回去後，兒媳婦肯定高興」。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說「我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以後歡迎您常來，我給您最優惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗；第二個商販有著全面的產品，所以實現了一定的銷售；而第三個商販通過主動詢問准確把握了客戶需求，通過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三位商販之所以贏得了客戶，關鍵就在於他成功掌握了客戶的真正需求，並為之提供了合適的產品。由此可知，一場商務談判能否取得圓滿的結果，不僅取決於談判桌上有關策略，戰術和技巧的運用，更依賴於談判之前充分、細致的准備工作。目前，正在實施的網點銷售模式轉型要求我們由被動銷售向主動營銷轉變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有餘，獲得成功。 三、報出讓客戶滿意的價格價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關注的問題，對於客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。1、個性化等於高價值在價格談判中，產品的個性化程度與客戶願意支付的價格是成正比的，所以在和客戶溝通過程中要圍繞著客戶個性、內在需求來闡述和強調，以便讓客戶感覺到我們的產品是專門為他量身定做的，在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。2009年，我行為某優質機構客戶量身訂做了一款一對一「乾圖理財」產品，期限7個月，產品年化收益率2.8%，但客戶同期與他行合作的6個月期類似產品年化收益率已達3.0%。這次價格談判成功的關鍵就在於我行設計的產品符合客戶關注的產品特性：產品設計前客戶經理已通過多種渠道充分了解到該客戶對理財產品標的資產的偏好，並據此設計了有針對性的產品；價格談判時，客戶經理緊緊圍繞標的資產的優勢進行闡述，最終客戶愉快地接受了我行的報價。作為銀行的產品銷售人員，一個比較大的誤區就是認為價格是談判中的主導問題，但在現實中，許多其他因素對客戶也很重要，例如產品的功能或服務的質量。在金融產品高度同質化的今天，如果我行在產品的功能及服務的質量等方面具有獨特的競爭優勢並且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的價格條件就可以適度的偏高；如果只是可以滿足而已，且並無特色的話，只能開出適度的價格讓客戶感覺到我行產品的性價比和實惠性。所以，只要能切合客戶的需求設計研發個性化產品，就會在價格談判中佔有優勢。2、事先取得價格授權這是我們在實際工作中經常忽略的一個問題。由於建行產品的定價策略，銷售人員或客戶經理一般未得到相關產品的價格浮動授權，許多產品的浮動許可權都集中在分行。所以在對客戶進行產品和服務的營銷時，往往容易在價格談判上受到阻礙，這時候客戶經理通常的回復方式是需要向上級匯報請示後確定，這樣的回答容易使客戶對我行客戶經理的工作能力及決策權力產生懷疑，從而使之後的營銷工作更加困難。所以，客戶經理最好能充分做好准備工作，在對優質大客戶及一些價格敏感性客戶進行產品和服務營銷前，取得有權部門對價格浮動范圍的授權。3、靈活運用報價策略（1）先價值後價格報價策略這里通過一個案例跟大家討論一下「才」字的運用。有兩位銷售員推銷同一款水杯，但業績相差巨大，讓我們去了解一下他們的推銷方式：第一位推銷員在客戶詢問價格時，直接回答道：「水杯300元一個」，很多客戶在聽到報價後就嘟囔著「太貴了」離開了；而第二位推銷員在遇到客戶詢價時，不著急報價，先熱情地介紹水杯的功能：「這款水杯是最新的納米高科技技術製造的，一般的水倒進去後會自動變成弱鹼性水，具有很好的保健功能，經常使用能使您身體健康。」然後接著說：「這樣一個高科技水杯，才300元」。分析他的報價策略，一是先詳細介紹了產品價值，避免過快將焦點集中到產品價格上；二是在報價時靈活運用了「才」字，在性價比上給人一定的錯覺。這種先價值後價格的報價策略也能運用到我們的日常產品銷售工作中，多使用「才」字可能會使我們的談判成功率得到一定的提高。（2）除法報價策略除法報價策略是以商品價格為除數，以為商品的數量或使用時間等概念被除數，得出一種數字很小的價格，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。例如我行的個人金融簡訊產品，可以有以下幾種報價方法：18元/年，1.5元/月，5分錢/天，最後一種報價方法即除法報價法，由於用「分/天」作為報價單位，會使客戶產生價格低廉的感覺，更易接受前台銷售人員的推薦，從而提高產品銷售業績。價格是商務談判中最核心的部分，價格談判需注意的事項及報價的策略遠遠不止上述提到的內容。在談判過程中，一方多要1分錢，另一方就會少賺1分錢，似乎永遠是個矛盾。如何在金融產品銷售的價格談判過程中與客戶達成雙贏方案，還需要我們在實際工作中不斷地探討。 四、運用語言策略引導客戶語言在商務談判過程中猶如橋梁，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的進程還是結果都起著舉足輕重的作用。談判中的提問是語言運用的重要形式之一，靈活使用，能有助於信息的搜集，引導談判走勢，誘導對方思考。我們知道，手機銀行是所有電子銀行業務中最難營銷的產品之一，主要原因是它收取服務費，且服務費較高。下面我們來看一個運用語言技巧成功營銷手機銀行的案例。客戶抱怨到銀行辦理業務太麻煩，老排隊，營銷人員設計了幾個問題讓客戶回答：其一，「您的抱怨我能理解，不知您每次到銀行辦理業務是不是都要需要排隊等候，浪費大把的時間啊？」其二，「當您需要辦理銀行業務時，遇到雨雪或炎熱天氣時，是不是很不情願出門呢？」其三，「您小孩上大學，每個月都要到網點匯生活費、學費什麼的，一年到頭手續費不少吧？」其四，「您在外地出差或辦事的時候臨時需要辦理一筆匯款或轉帳，一定感覺找網點非常不方便，手續費也老高吧？」其五，「您手機一般都隨身帶著，一次忘記帶就會像丟了魂一樣吧？」這里問到的前四個問題，都是客戶常常遇到並苦惱的問題，他都會選擇肯定的回答並產生共鳴。這時，營銷人員拋出第五個問題，讓客戶繼續做肯定的回答的同時引出我們的營銷主題：「啊，您如果手機隨身都記得帶著就好啦，上面的問題都不是問題，我們最新推出了一項領先潮流的手機銀行業務，每天只需花2毛錢，就能隨時隨地辦理銀行業務，再不用打的跑網點啦。現在辦理匯款手續費可以打三折呢，我和周圍朋友們都用它！」結果，客戶很高興地開通了手機銀行，還四處向朋友們宣傳這個新潮玩意。上面的營銷案例就運用了談判語言技巧中的「7+1」法則。該法則的根本就是多讓客戶做肯定的回答，讓肯定回答成為當前談話的習慣。這是因為在我們進行產品或服務的營銷時，如果直接營銷產品，客戶的首先反應是習慣性拒絕，而客戶一旦拒絕，讓他重新認可該產品就需要付出成倍的努力。「7+1」法則就可以很好地避免這種情況，讓客戶無法拒絕。很多時候，我們都可以運用「7+1」法則來增加產品營銷的成功率：用多個封閉式提問做引導，所提問題應與准備營銷的產品或服務有一定的相關性，且客戶會認同所提問題並做肯定回答，這樣一點點向核心話題靠近，當雙方談話已經相對融洽時，適時提出核心問題，有了前面無數肯定式回答的鋪墊，客戶一般會順其自然地接受我們的觀點，談判成功概率會大大提高。這樣通過提問的逐步引導，也轉移了客戶的關注焦點，這就是「7+1」的魅力所在，當然「7+1」法則也不是一成不變的，「7」僅僅是代表必要的鋪墊次數，也可以使用「5+1」或「9+1」等，在實際工作中可以靈活把握。在銷售談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的提問、回答等語言的表達來實現的，巧妙應用語言藝術提出創造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也有利於談判的順利進行。因此巧妙的語言運用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。 從某種程度上來說，我們所面對的世界其實就是一個大談判桌，我們無時無刻不處於談判之中，不是自我談判就是與他人談判。在家裡，我們需要和兒女談判，讓他們努力學習；要和愛人談判，讓他（她）支持你的工作；需要和父母談判，處理好家庭關系。在社會上，我們是消費者，需要和商家交涉；我們是公民，需要和政府部門、各種社團組織溝通交流；權利受到侵害時，需要找仲裁部門，討回公道。而在建行，我們是客戶經理，需要通過談判了解客戶的需求，銷售日趨同質化的金融產品，需要通過談判技巧化解客戶的抱怨和不滿，讓客戶最終滿意我們的服務；我們是下級，需要和上級充分溝通，讓上級理解我們的處境、支持我們的工作計劃、接受我們的建議；我們是團隊管理者，時時刻刻都要協調團隊成員的關系，通過談判合理下達任務，充分調動起成員的積極性達成團隊目標。談判無處不在，談判已成為現代生活的一種方式。生活的現實要求真正的「贏家」除了具備競爭力之外，更要具備談判能力。《商務談判》課程讓我們最大的感觸是，成功似乎總是垂青那些既有才幹又有談判能力的人，談判往往能夠讓他們得到想要的東西。從這個角度上來看，我行應站在戰略的高度，用整體的觀點重新審視談判活動，使之成為企業競爭力的組成部分，發揮出更大的作用。包括：首先，加強員工商務談判課程的培訓，鼓勵員工學習、使用和創造，讓談判管理成為我們生活工作中的常態，讓談判知識改善部門之間、員工之間、上下級之間的溝通效率；其次，充分運用談判技巧探索客戶需求，包裝組合產品，管理指導價格，提高我行的銷售能力；最後，讓談判的雙贏原則指導我行市場競爭策略，讓我行和企業、和同業最大限度地分享信息，擴大交流，坦誠合作，獲得雙贏，帶來更大的利益分享。

Ⅳ 以具體案例分析客戶生命周期四大階段可以採取的措施

摘要 親 您好

Ⅵ 談判期限策略怎麼應對

談判期限策略的兩個方法：

1、戰略延遲。如果時間拖得越久，對方越不利，你就可以用「戰略延遲」法，直到對方迫於時間壓力，必須盡快達成一致時，你就獲得了談判的優勢地位。

2、最後期限。如果時間的延遲，對自己更不利，你可以反向使用「談判期限策略」，設定「最後期限」。

談判期限策略，就是充分利用「時間」對雙方的不對等價值，獲得談判優勢。

談判期限的規定

在談判開始以前，應當對談判的期限有所計劃和安排。由於談判的效率問題是評價現代談判成功與否的一個重要標准，而談判的期限直接涉及談判的效率，因此，談判方案的制訂應將談判期限的規定包括進去。

談判的期限是指從談判的准備階段到談判的終局階段之間的時長。在國際貿易中，談判的期限通常指從談判者著手准備談判到報價的有效期結束之時為止。買賣雙方都規定了一定的期限，超過這個期限後即使履行了協議，也可能帶來一定的損失，如聖誕禮品在聖誕節後市價將會大跌，因此必須趕在聖誕節之前銷售。

除去時間限制的影響，談判的時間拖得越久，談判雙方耗費的人力、物力和財力也越多。因而，應在談判之前對談判的時間做出精確計算和適當安排，最後規定一個談判期限。

談判期限的規定，可長可短，但要具體、明確，同時又要有伸縮性，能夠適應談判過程中的情況變化。如某公司對談判期限做了如下安排：此報價的有效期為1個月。延長有效期的費用，第一個月增加1%，以後每個月增加1.5%。如果超過了3個月，就應重新報價。

因為交貨等許多交易條件都有可能發生變化，此談判的最長寬限期應在2個月內達成交易。這是一個較為簡明、靈活又能保證賣方總體目標不受影響的時間方案。

Ⅶ 存續期限的案例

王*於1997年5月20日以李*的房屋作抵押物，向某銀行借款5萬元，借期一年，並辦理了抵押登記手續。至借款期限屆滿之日，王*只償還了借款本金15000元及利息7000元，尚欠本金35000元及利息。此後直至2000年10月20日，王*未還其餘款項，銀行於2000年12月5日將王*和李*告上法庭，要求王*還款，李*在抵押物價值范圍內承擔擔保責任。

Ⅷ 什麼是梯形期限策略

所謂梯形投資法，又稱等期投資法，就是每隔一段時間，在國債發行市場認購一批相同期限的債券，每一段時間都如此，接連不斷，這樣，投資者在以後的每段時間都可以穩定地獲得一筆本息收入。

※例 Peter的投資策略

Peter在1992年6月購買了1992年發行的3年期的債券，在1993年3月購買了1993年發行的3年期的債券，在1994年4月購買1994年發行的3年期債券。

這樣，在1995年7月，Peter就可以收到1992年發行的3年期債券的本息和，此時，該Peter又可以購買1995年發行的3年期國債，這樣，他所持有的三種債券的到期期限又分別為1年、2年和3年。如此滾動下去，Peter就可以每年得到投資本息和，從而既能夠進行再投資，又可以滿足流動性需要。

只要Peter不停地用每年到期的債券的本息和購買新發行的3年期債券，則其債券組合的結構就與原來的相一致。

梯形投資法的優點在於，採用此種投資方法的投資者能夠在每年中得到本金和利息，因而不至於產生很大的流動性問題，不至於急著賣出尚未到期的債券，從而不能保證收到約定的收益。同時，在市場利率發生變化時，梯形投資法下的投資組合的市場價值不會發生很大的變化，因此國債組合的投資收益率也不會發生很大的變化。此外，這種投資方法每年只進行一次交易，因而交易成本比較低。

Ⅸ 如何巧妙設置最後期限

大多數的商務談判，特別是那種雙方爭執不下的談判，基本上都是到了談判的最後期限或是臨近這個期限才達成協議的，因為在期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得已地改變自己原先的主張，以盡快求得問題的解決。了解了這一細節問題後，你就可以巧妙設置最後期限，利用這個小細節取得談判的成功。

曾有這樣一個故事，最恰如其分地說明了最後期限的力量。在美國某鄉鎮，有一個由12個農夫組成的陪審團。在一次案件的審理中，陪審團中11個人認定被告有罪，而另一個人則表示了不同看法，認為被告無罪。由於陪審團的判決只有在其所有成員一致通過的情況下才能成立，於是陪審團中11個成員花了將近一天的時間勸說不同意者改變初衷。這時，忽然天空烏雲密布，一場大雨就要來臨，那11個農夫都急著要在大雨之前趕回去，收回曬在外面的乾草。可是，持不同意見的人仍然不為所動，那11個農夫急得如同熱鍋上的螞蟻，立場開始動搖了。最後，隨著「轟隆」一聲雷鳴，這11個農夫再也等不下去了，轉而一致投票贊成另一個農夫的意見，宣判被告無罪。

在雙方談判中，某一方提出最後期限，開始並不能夠引起對方十分關注。但是，隨著這個期限的逐漸迫近，提出期限一方不斷的暗示，表明立場，對方內心的焦慮就會不斷增加。特別是當他負有簽約的使命時，他就會更加焦躁不安，而到了截止日期的時刻，不安和焦慮就會達到高峰。因此，在談判過程中，對於某些雙方一時難以達成妥協的棘手問題，不要操之過急地強求解決，而要善於運用最後期限的力量，規定出談判的截止日期，抓住這一關鍵細節，向對方開展心理攻勢。必要時，我方還可以作出一些小的讓步，給對方造成機不可失、時不再來的感覺，以此來說服對方，達到我方的目的。

1995年美日達成的汽車貿易談判協議就是在6月28日美國規定對日進口汽車實行高關稅制裁前最後幾小時達成的。該項協議談判歷時近兩年，始終未能達成雙方諒解，能在制裁實施前的最後幾小時達成協議，不能否認「最後期限」的作用。

當然，提出最後期限的方式也很重要：是委婉、彬彬有禮地提出最後期限，還是強硬、直言不諱地提出要求，對談判所起的效果是截然不同的。前者會融洽談判的氣氛，使對方為你的誠意所動，而後者只會引起對方的不滿，招致報復，以致中斷談判。同時，也要掌握提出最後期限的時機，弄不好，會使談判發展於己方不利。而提出最後期限又反悔，則是最失信譽的做法。

如果我方代表既負有與對方簽約的使命，又有一個最後期限，提出這個問題，恐怕於我方不利，對方會利用期限的壓力，逼迫我方讓步。例如，最常見的形式就是，當你剛下飛機，對方在安排你的食宿時，他會彬彬有禮地問你：「您打算逗留幾天?為你安排幾號的飛機?」等。對這個小細節你千萬不要忽略，如果你毫無戒心地說出你的日程安排，對方也就掌握了你的最後期限的截止日期，他很可能利用這一點，安排討論的議程，利用最後期限的力量，迫使你作出讓步。所以，當你負有簽約的使命時，最好不要過早地告訴對方你的行程時間、打算，以免對方鑽空子。

在談判中，日本人最善於運用最後期限策略。德國某大公司應日方邀請去日本進行為期四天的訪問，以草簽協議的形式洽談一筆生意，所以雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊，由財務、律師等部門負責人及其夫人組成的龐大代表團，代表團抵達日本時受到了熱烈的歡迎。在前往賓館的途中，日方社長夫人詢問德方公司總裁夫人：「這次是你們第一次光臨日本吧，一定要好好觀光觀光。」總裁夫人講：「我們對日本文化仰慕已久，真希望有機會領略一下東方悠久的文化、風土人情。但是，實在遺憾，我們已經訂了星期五回國的返程機票。」結果，日方把星期二、星期三全部時間都用來安排德方的游覽觀光，星期四開始交易洽商，日方又搬出了堆積如山的資料，「誠心誠意」地向德方提供一切信息，盡管德方每個人都竭盡全力尋找不利己方的條款，但尚有6％的合同條款無法仔細推敲，就已經到了簽約時間，德方進退維谷。不簽，高規格、大規模的代表團興師動眾來到日本，卻空手而歸，顯然名譽掃地；簽約，有許多條款尚未仔細推敲。萬般無奈，德方代表團選擇了後者，匆忙簽訂了協議。