A. 民事法律案件的案宗怎麼寫
案宗？案由？案卷？
B. 市場企業營銷論文
摘要：隨著國民經濟的快速發展，我國已告別短缺經濟，人民的需求檔次逐步提升，價格影響減弱，沒有特色的中小企業在低層次的競爭中很難繼續生存。這就要求中小企業必須根據自身特點重新認識自己的比較優勢，以此制定合適的營銷戰略。本文通過分析當前山西省中小企業生存發展面臨的新形勢，從而制定出更好戰略選擇方案。
關鍵詞：中小企業 市場營銷 營銷戰略
引言：乳品業在中國是一個新興的產業，除牧區少數兄弟民族有養奶畜、喝其奶、食其肉的習慣，有一定基礎的自給性奶業外，作為商品性的奶業不過百餘年歷史、基礎薄弱，起步點很低。新中國成立40年來，隨著國民經濟的發展，人民生活水平的提高，畜牧業科技的引進和推廣，奶業獲得了很快的發展。無論在奶畜飼養、畜種改良或乳品加工銷售方面，都具有相當的基礎和規模，對於滿足市場供應，向人們提供營養豐富的保健食品，並促進農牧業的良性循環，顯出越來越重要的作用。縱觀我國奶業的發展,可劃分為四個階段:制約發展期（1949—1978年）、快速增長期（1979—1992）、結構調整期（1993—1997）、產業整合期（1998—2002）。目前，我國正處在第四個階段，經過幾年的調整，由於消費增長的拉動，我國奶業逐步進入加速發展的軌道。但在營銷戰略上我國乳品業還在起步階段，現在就山西省的中小乳品企業的營銷戰略作一下簡要的分析。
一．山西中小乳品企業過去的發展
小店奶牛場、太原農牧場和金勝奶牛場，從上世紀60年代初到80年代末，它們三分太原乳品市場。而如今，這些老字型大小有的只能依靠進小區及攤點零售的渠道銷售，有的則在大浪淘沙的市場競爭中，徹底地銷聲匿跡了。 平遙聚鑫乳業遭遇的業務員攜款出逃事件，折射出山西乳業的一個現狀———在面對外來知名品牌的沖擊時，本土一些中小企業在艱難地尋找市場空間的同時，不一定輸在產品的質量上，卻往往因為營銷、經營管理等原因，自己砸了招牌，由此而敗下陣來。山西的許多小企業都是這樣，急於改變現狀，卻缺乏長遠的目光和科學的市場營銷管理。
4月8日，綿綿陰雨。介休市街頭，人們裹緊了衣服，匆匆而過。此時，介休市政府附近的小廣場上，卻擠滿了人。他們手裡都抱著一個小奶箱。一個大紅橫幅在雨中格外搶眼———「介休市工商局維權退款大會」。「退款事件」的主角是平遙聚鑫乳業。長期以來，介休一直是除了平遙外，聚鑫乳業的第二大消費市場。然而，從正月初二起，聚鑫乳業的訂奶戶們突然收不到奶了。在等待數日未見動靜後，訂奶戶們紛紛向工商部門投訴。工商介入調查後，事情的原因很快水落石出。聚鑫乳業設在介休的辦事處，兩個業務員攜奶款和奶票存根外逃，至今未歸。兩個業務員都是十八九歲的孩子，奶款總共不到5000塊錢。 但是對於小本經營的聚鑫乳業來說，這筆錢並不是個小數目。老闆薛某雖然並不願意出這筆在他看來的「冤枉錢」，但考慮到「廠子日後在介休市的發展」，他還是決定在找到兩個業務員之前，先為用戶退款。 經營管理不善，這是工商部門調查時最深切的感受，薛某也承認這點。錢退賠到每個用戶手中，多則60多元，最少的才兩元錢。然而帶給聚鑫乳業的影響卻大大超過了這些。用戶退款時，都帶來了奶箱，雖然聚鑫乳業一再聲明，牛奶質量沒有問題，只是管理出現了問題。雖然老訂戶也承認，聚鑫的牛奶的確不錯，但擺在面前的事實是，沒有人再願意訂聚鑫乳業的牛奶了。 這對聚鑫乳業無疑是很大的打擊。這個結果也是訂戶們不願意看到的。在拿到退款後，強女士有些無奈：「以後買牛奶就不方便了。」 原來在介休市，大多數牛奶廠都是小型企業，產品大多送到商店、市場，而不提供上門送奶服務。而平遙聚鑫乳業瞅准這個市場空隙，打出「天天送奶到您家」的宣傳口號，在用戶家門口裝奶箱，並每天由業務員上門送奶，此舉很快贏得了用戶、尤其是老年用戶的歡迎。如今退訂了聚鑫的牛奶後，不少市民逐漸感覺到了不方便。 在應對這場突如其來的誠信危機時，聚鑫的老闆薛某對今後的發展非常擔憂，要想恢復失去的市場，無疑比開拓一個市場更難。而聚鑫乳業遭遇的這次事件，也折射出山西乳業的一個現狀———在面對外來知名品牌的沖擊時，本土一些中小企業在艱難地尋找市場空間的同時，不一定輸在產品的質量上，卻往往因為營銷、經營管理等原因，自己砸了招牌，由此而敗下陣來。
二、山西中小乳品企業想方設法突圍
小店奶牛場、太原農牧場和金勝奶牛場，這3個名字如今很多人都非常陌生。但對於老太原人來說，幾乎無人不知。從上世紀60年代初到80年代末，它們三分太原乳品市場，分別占據北城、南城和河西市場達20年之久。而如今，曾經三分天下、威風凜凜的「王侯」已經不復存在，取而代之的則是蒙牛、伊利等外來品牌和恆康、古城等本地大品牌的較量。而小店奶牛場的「長風」、金勝奶牛場的「金勝」兩個品牌在超市中均不見了蹤影，目前這些老字型大小的品牌有的只能依靠進小區及攤點零售的渠道銷售，有的則在大浪淘沙的市場競爭中，徹底地銷聲匿跡了。一位乳業咨詢專家認為，一些困頓的中小乳業企業的共性是，技術能力欠缺；營銷渠道不暢；內部管理混亂，企業戰略不明確。山西某個從事乳業生產的小企業，在資金有限的情況下，斥資近千萬元引進了一條非常先進的生產線，日生產量達到10噸左右，但這條先進生產線每天的任務就是生產兩噸高溫滅菌奶，因為該企業每天只能銷出去兩噸。目前山西的乳業市場上，少數的知名品牌占據著大半壁江山，而多數中小企業則在自己的本土上保衛著越來越小的領土。據了解，山西的中小型牛奶生產企業大多是集生產、加工、銷售於一體的企業，這些企業日產原奶量都遠遠超過自己的產品銷售量。 在沒有更大的銷售市場的情況下，這些企業只好將消化不了的原料奶供給一些更小型的、沒有生產基地的加工企業。還有的企業隨著市場競爭，產品壓根沒有了市場，只能逐漸改為原料供應基地，將原料牛奶供給一些較大的企業。 另外一部分中小企業，原料奶消化不了，又不能白白倒掉，轉而走「製作奶粉」的路子。而事實上，自從去年5月「阜陽毒奶粉」事件曝光之後，全國的奶粉市場都受到了極大的沖擊，尤其是中小奶粉生產企業，在遭遇了誠信危機後，市場銷售一路滑坡，消費者選擇時越來越傾向於知名的大品牌，不敢隨便購買小廠家的奶粉。因此生產奶粉，對於中小牛奶企業來說，這條路子必然是越走越窄。無論是做奶粉，還是改做原料供應商，可以看出，在山西乳業市場上，中小企業在不斷地想方設法突圍，進行自我保衛。
三．山西中小乳品企業營銷管理觀念亟待轉變
一流乳製品生產企業的咄咄進攻，使二流、三流地方乳製品生產企業紛紛揭竿而起，築起品牌保護牆，以求自保。其實，二、三流乳製品生產企業並不是沒有市場發展空間，只要能夠對企業進行恰當的市場定位，完善內部管理，進行正確的市場細分，避開大企業的競爭壓力，同樣能夠在區域市場上搶得一定的市場份額。遺憾的是，山西的許多小企業在急於改變現狀的同時，卻缺乏長遠的目光和科學的市場營銷管理。平遙聚鑫，2003年前，聚鑫乳業曾經試圖在省城太原佔領市場，但是太原乳業市場激烈的競爭，使在天時、地利、人和等方面均沒有優勢的聚鑫根本無法立足。 聚鑫的經營者很快意識到了問題所在，果斷轉變了市場銷售目標，轉而在平遙本地及周邊地區尋找市場。介休市就是在這個時候成為聚鑫的市場目標的。在佔領了「送奶上門」這個市場空白後，聚鑫很快進入了介休市場，受到消費者的認可。
四、山西省中小乳品企業營銷戰略的選擇
中國目前相當一部分中小企業，由於管理水平不高，營銷業績不理想。可以說，在某種程度上營銷工作成為廣大中小企業的發展瓶頸。據北京某公司1998年11月對國內五省301家中小企業所作的問卷調查顯示,超過70％的中小企業認為市場營銷在企業經營活動中居重要地位,但真正採用「依靠市場需求進行分析,進而改進產品和服務」的中小企業只有21.9％,具有產品觀念的佔47.5％,銷售觀念的佔30.6％。小企業只要充分利用自身優勢，進行科學的營銷管理，企業的好業績是不難獲得的。根據調查發現山西省中小企業的營銷策略有以下幾種：
1．採取補缺營銷策略，以避開與大企業和跨國公司的直接競爭
中小企業由於擁有的資源有限，營銷能力和管理水平低下，抵禦市場風險能力較弱，在市場上不應人雲亦雲而應另闢蹊徑，尋找市場的盲點，尤其是要避開與大企業、跨國公司的直接競爭。因此，對中小企業來說，一個有效的營銷對策就是進行補缺市場營銷，即企業通過深度的市場細分，把需求未滿足或未充分滿足而競爭又較小的補缺市場作為目標市場，然後集中全力為這個市場服務，通過專業化經營獲得最大收益，為小企業帶來無限生機。一般來說，中小企業可從以下領域尋找市場盲點即補缺市場：一是大企業尚未涉及的新興市場領域,或大企業未曾進行過積極營銷的局部區域；二是大企業不願涉足的，被其視為雞肋的批量小、品種多、零銷微利的領域；三是市場需求變化大，競爭變化十分頻繁，大企業不敢涉足的領域。尋找到適合企業經營的補缺市場後，中小企業就要針對顧客需要，為其提供有價值和特色的專門化的產品和服務，以此形成競爭優勢，並逐步擴大顧客資源，把市場做大。
2．採取共生營銷策略,使企業做大做強
共生營銷策略是指企業之間通過合作共享，整合各自的資源和優勢，共同把市場做大，從而實現共贏的一種策略。這實際上是一種「配角」關系，這種關系一旦確立，小企業的產品就成為大企業產品中不可分割的一部分，大企業的市場也就成了小企業的市場。這樣中小企業不必為訂單、融資、銷售而傷腦筋，而且可以利用大企業的銷售網、技術力量和信用能力使企業在產品質量、生產管理和企業形象等方面得到有效提升，從而增強抵禦市場風險的能力，使自己擺脫經營困境。
3．小企業通過集群營銷與同行競爭者的合作，建立中小企業聯盟
這一策略是多家獨立的中小企業，為了抓住和利用迅速變化的市場機遇，通過信息交互方式，在平等互利的基礎上結成聯盟，共同開拓國際市場，共同分享由於集群營銷帶來的利益。對於每個成員企業來講，實質上就是一種借勢的策略，以各種方式藉助外力，對企業外部的資源優勢進行整合，實現聚變，創造出超常的競爭優勢。
我國廣東、浙江、江蘇、福建等沿海各省，大量的中小企業在某個區域集聚，形成了極大的競爭力。如在廣東省中山市的一個小鎮——古鎮，集聚著一大批專門生產燈飾產品的中小企業，到2001年這些企業的總產值達到了60億元，出口額則為2.5億美元。當然企業集群並不是簡單的企業集合，也不是隨便哪個地方都可以形成企業集群，它需要一定的政治環境、經濟環境、社會環境以及文化習俗環境等為基礎。
4．重視關系營銷，穩固企業在市場中的地位
關系營銷是指企業為了建立和維持與顧客（包括消費者、中間商）之間長期、穩定的關系，保持雙贏局面，最終實現企業的戰略目標而開展的營銷活動。企業在對發展新顧客投入相當精力和資源的同時，不應忽視與老顧客之間關系的維持。如果中小企業能夠比競爭對手領先一步與顧客建立起良好的雙向互動關系，一旦顧客從企業獲得了高度的滿足，他們就能放心地購買企業的商品而不會被任何競爭對手挖走。關系營銷可以幫助企業在競爭中脫穎而出，永遠立於不敗之地。因為企業與顧客之間的關系越牢固，企業在市場中的地位也就越穩固。
5．實施品牌戰略，利用中小企業的優勢戰勝大企業
企業每時每刻都潛伏著各種各樣的挑戰和奉獻，優勝是暫時的，而劣汰是永恆的，中小企業在激烈的市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，在品牌競爭中取勝，就需採取一套行之有效的對策和合理的競爭策略。
在實施品牌戰略的過程中要堅持質量為本原則。日本著名企業家松下幸之助有一句名言：「對產品質量不是一百分就是零分。」中小企業在激烈的市場競爭中必須以優異的質量創立品牌，參與競爭，樹立品牌形象。只有高質量的品牌產品，才能創造消費信心，形成消費者品牌偏好和品牌忠誠。中小企業要實施品牌戰略，追求的高質量必須是符合市場需求的產品整體的高質量，它具體包括產品的功能、品質、款式、特色、包裝、品牌、維修、安裝、保證、運送等十多個要素。缺少或忽視任何一個要素都不是一個完整的產品。產品質量應該是產品的核心、形式和附加的整體質量，而不能僅僅是產品的性能、壽命、安全等技術方面的質量。
五、山西中小乳品企業的營銷策略
目前乳品企業都處於兩難的境地，一方面受到本身實力、規模的限制，沒有規模和成本優勢，很難進行區域擴張；另一方面市場環境不斷惡化，大品牌的不斷進逼，不僅影響到企業的生存，而且不斷蠶食其市場份額，可以說是內外交困。而實際情況還不止這些，企業營銷創新能力的缺乏才是問題的根本。不過有一些區域性品牌的生存卻比較從容，甚至可以說是舒服。這類企業一般具有幾個特點：一是背靠一個規模較大的市場，市場佔有率較高；二是多年的老品牌，當地市場的品牌認知度高，美譽度好；三是產品以短保質期的巴氏產品為主；四是基本不進行區域擴張或擴張極為慎重。這種企業雖然難有大的發展，但卻能保持較好的經營效益。
在這些區域性乳企中也有一些做得是比較好的，它們憑借自身優勢，找到了適合自己的經營方式，筆者通過多年對行業的觀察和經驗積累，根據不同企業的資源條件與優劣勢，將乳品企業分成了四類，對不同類型的企業的競爭策略進行了總結和分析，希望能給同行帶來一些啟發。
（一）採取補缺營銷策略，以避開與大企業和跨國公司的直接競爭。中小企業由於擁有的資源有限，營銷能力和管理水平低下，抵禦市場風險能力較弱，在市場上不應人雲亦雲而應另闢蹊徑，尋找市場的盲點，尤其是要避開與大企業、跨國公司的直接競爭。因此，對中小企業來說，一個有效的營銷對策就是進行補缺市場營銷，即企業通過深度的市場細分，把需求未滿足或未充分滿足而競爭又較小的補缺市場作為目標市場，然後集中全力為這個市場服務，通過專業化經營獲得最大收益，為小企業帶來無限生機。一般來說，中小企業可從以下領域尋找市場盲點即補缺市場：一是大企業尚未涉及的新興市場領域,或大企業未曾進行過積極營銷的局部區域；二是大企業不願涉足的，被其視為雞肋的批量小、品種多、零銷微利的領域；三是市場需求變化大，競爭變化十分頻繁，大企業不敢涉足的領域。尋找到適合企業經營的補缺市場後，中小企業就要針對顧客需要，為其提供有價值和特色的專門化的產品和服務，以此形成競爭優勢，並逐步擴大顧客資源，把市場做大。
（二）採取共生營銷策略,使企業做大做強。共生營銷策略是指企業之間通過合作共享，整合各自的資源和優勢，共同把市場做大，從而實現共贏的一種策略。這實際上是一種「配角」關系，這種關系一旦確立，小企業的產品就成為大企業產品中不可分割的一部分，大企業的市場也就成了小企業的市場。這樣中小企業不必為訂單、融資、銷售而傷腦筋，而且可以利用大企業的銷售網、技術力量和信用能力使企業在產品質量、生產管理和企業形象等方面得到有效提升，從而增強抵禦市場風險的能力，使自己擺脫經營困境。
（三）小企業通過集群營銷與同行競爭者的合作，建立中小企業聯盟。這一策略是多家獨立的中小企業，為了抓住和利用迅速變化的市場機遇，通過信息交互方式，在平等互利的基礎上結成聯盟，共同開拓國際市場，共同分享由於集群營銷帶來的利益。對於每個成員企業來講，實質上就是一種借勢的策略，以各種方式藉助外力，對企業外部的資源優勢進行整合，實現聚變，創造出超常的競爭優勢。
我國廣東、浙江、江蘇、福建等沿海各省，大量的中小企業在某個區域集聚，形成了極大的競爭力。如在廣東省中山市的一個小鎮——古鎮，集聚著一大批專門生產燈飾產品的中小企業，到2001年這些企業的總產值達到了60億元，出口額則為2.5億美元。當然企業集群並不是簡單的企業集合，也不是隨便哪個地方都可以形成企業集群，它需要一定的政治環境、經濟環境、社會環境以及文化習俗環境等為基礎。
（四）重視關系營銷，穩固企業在市場中的地位。關系營銷是指企業為了建立和維持與顧客（包括消費者、中間商）之間長期、穩定的關系，保持雙贏局面，最終實現企業的戰略目標而開展的營銷活動。企業在對發展新顧客投入相當精力和資源的同時，不應忽視與老顧客之間關系的維持。如果中小企業能夠比競爭對手領先一步與顧客建立起良好的雙向互動關系，一旦顧客從企業獲得了高度的滿足，他們就能放心地購買企業的商品而不會被任何競爭對手挖走。關系營銷可以幫助企業在競爭中脫穎而出，永遠立於不敗之地。因為企業與顧客之間的關系越牢固，企業在市場中的地位也就越穩固。
（五）實施品牌戰略，利用中小企業的優勢戰勝大企業。企業每時每刻都潛伏著各種各樣的挑戰和奉獻，優勝是暫時的，而劣汰是永恆的，中小企業在激烈的市場競爭中要想立足市場，發揮優勢，在品牌競爭中取勝，就需採取一套行之有效的對策和合理的競爭策略。
在實施品牌戰略的過程中要堅持質量為本原則。日本著名企業家松下幸之助有一句名言：「對產品質量不是一百分就是零分。」中小企業在激烈的市場競爭中必須以優異的質量創立品牌，參與競爭，樹立品牌形象。只有高質量的品牌產品，才能創造消費信心，形成消費者品牌偏好和品牌忠誠。中小企業要實施品牌戰略，追求的高質量必須是符合市場需求的產品整體的高質量，它具體包括產品的功能、品質、款式、特色、包裝、品牌、維修、安裝、保證、運送等十多個要素。缺少或忽視任何一個要素都不是一個完整的產品。產品質量應該是產品的核心、形式和附加的整體質量，而不能僅僅是產品的性能、壽命、安全等技術方面的質量。
所以山西省中小乳品企業應當重視企業的營銷戰略選擇，從而提高企業的市場營銷能力。在現在國際市場的帶領下，山西中小乳品企業更應該作出自己的特色，建立自己的品牌，從始至終的把戰略營銷作為自己的發展的條件，相信在不久的將來我們將會看一個嶄新的以戰略營銷為主的中小乳品企業。
參考文獻：
1． 王孔元 《市場營銷》 2001年出版
2． 周三多 《管理學原理於基礎》 2005年出版
3．馬焦輝 《市場營銷戰略的選擇》 2006年出版
4．馬焦輝 《中小企業的發展前景》 2005年出版
C. 介休開麻將館需要什麼手續執照
哥哥來告你，先辦證，去文化局提交一切證明文件，很繁瑣的，讓哪裡開證明，下來你才好辦工商營業執照，前提是你先把錢送到位，第一步，文化局要錢，第二步轄區派出所要錢，至少五千左右，第三步，工商局要錢，，消防要錢，。總之你把錢准備好就是了，有錢好辦事。
D. 求一篇 B 2 B 企業間市場營銷的論文或者樣本。不知誰能幫助啊
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E. 介休市順城關辦營業執照去哪裡了
經營地點所屬管區是哪個工商局管的就到哪個工商局辦執照
F. 介休市異地上小學需辦什麼手續
異地上小學，現在要求是在上學當地有樓房，而且屬於你想上的學校片區，才能劃進去，而且你的戶口，孩子的戶口必須符合，才行。也就是大紅本房，還的把戶口遷到新房。第二種，你沒有買房，是租房的，那就要在當地辦理暫住證，滿三年，需要提供三年內的，煤電水，收據，發票。你和妻子在當地工作的勞動合同，保險資料。如果個體經營戶，需要提供工商局注冊信息。另外溫馨提示，暫住證辦理需要找到房東拿他的大紅本，或者房產合同，房東簽字授權，你才能去辦理
G. 介休市丫丫襪行電話
可以在網上去找一下，如果是有連鎖店的話，
H. 永鍵銀杏
山西晚報12月14日訊 （記者劉捷）報刊發了介休市工商局查處以「永健保健品專賣店」為名涉嫌進行傳銷「永健」銀杏茶等系列產品的案件，隨後省工商局經檢總隊也查處了一起相關案件，這是《禁止傳銷條例》和《直銷管理條例》正式實施後，我省目前查處的規模最大的一起傳銷案件。為此省工商局和省消協今日聯合發布消費警示，這種以銷售「永健」銀杏茶等系列保健品進行「消費分紅，送你財富」的經營活動是一種典型的傳銷行為，消費者發現後要及時舉報。
省工商局經檢總隊公布了該傳銷活動的方式：通過介紹加入的人員購買一份1280元的「永健」系列產品後，即成為一個專賣店顧客，視為一個消費點，同時取得了介紹他人加入的資格。當這個顧客再介紹三人（即三個消費點）購買三份1280元的永健產品後，這個顧客就上升為股東，成為股東後即可享受周薪制的分紅，直至領到1萬元。這時再以1280元購買一份產品作為重復消費，則又可成為一個消費點，再推薦三個人員購買三份產品，又可成為一個股東，享受周薪制的分紅。
從該傳銷組織的授課方式及查獲的材料看，其傳銷行為更為隱蔽，更具有誘惑性和欺騙性。省工商局和省消協提醒廣大消費者，這種行為是《禁止傳銷條例》明令禁止的行為，廣大消費者切不可參與此項活動，如果發現要及時向當地工商部門或「12315」舉報中心舉報。
I. 誰能幫幫我 關於市場銷售
營銷論點是正確的，
山西小奶牛企業提高自己的營銷能力
戰略選擇學生姓名：導師：容康小芳和平
摘要：隨著經濟的快速發展，中國已經告別了短缺經濟時代，人們的需求質量逐步提高，價格的影響減弱，有沒有低級的特點是中小企業在競爭中難以生存。這就要求中小企業必須找回自己的特點，根據比較優勢，以制定適當的營銷策略。本文分析了目前山西面臨的新形勢，以制定更好的戰略選擇中小型企業的生存和發展。
關鍵詞：中小企業營銷戰略
簡介：在中國乳品行業是一個新興的行業，除了牧區少數民族兄弟提出奶製品，喝牛奶，吃肉的習慣，有一些基礎生活乳製品行業，乳製品行業作為一種商品，但超過一百年的歷史，基礎薄弱，起點是很低的。新中國成立40年前，乳品行業的發展與國民經濟的發展和人民生活水平的提高，引進和推廣畜牧業科技迅速上漲。無論是在奶牛養殖，乳品加工，品種改良或銷售，是相當基礎和規模，以滿足市場供應，給人們提供營養豐富的健康食品，並推動農業和畜牧業的良性循環，呈現出越來越重要的角色。縱觀中國乳品行業的發展可分為四個階段：限制發展時期（1949-1978），快速增長期（1979-1992年），結構調整期（1993-1997），行業整合期（1998-2002年） 。目前，中國是第四個階段，經過幾年的調整，因為消費增長帶動，加快發展中國的乳品行業逐漸進入軌道。但在營銷策略上的乳品行業處於起步階段，現在的小乳品企業在山西省的營銷策略做一些簡要分析。
A。山西過去發展的小型乳品企業
乳品店，太原金勝奶牛場，從20世紀60年代初，20世紀80年代後期，他們的三分太原乳品市場。今天，這些老攤位進入該地區的一些依賴零售渠道，一些在大浪淘沙的市場競爭中，完全消失。平遙鑫乳業遭遇的業務員錢出逃事件反映了在山西乳業形勢---在面對外部沖擊的知名品牌，在當地市場的一些中小企業很難找到空間的同時，不輸在品質產品，但往往因為營銷，管理和其他方面的原因，他被砸的跡象，從而敗下陣來。山西很多小企業是如此渴望改變現狀，但缺乏長遠眼光和科學的營銷管理。
4月8日，綿綿細雨。介休市街頭，人們在他的衣服包裹，匆匆而過。在這一點上，介休市政府附近的小廣場上，但它是擠滿了人。他們的手裡都拿著一個小牛奶盒。一個特別醒目的紅色橫幅在雨中---「介休市工商局維權退款大會。」 「退款事件」的主角是平遙鑫乳業。很長一段時間，除了介休到平遙外，聚鑫的第二大乳品消費市場。然而，2天的第一個月起，鑫奶農提供牛奶牛奶突然無法接收。沒有運動在等待了幾天後訂單奶農向工商部門投訴。參與調查的企業，原因很快就會得到底層的東西。在介休市鑫乳業辦事處，兩個書記員應當攜帶牛奶和奶製品票根飛行，一直沒有返回。兩個辦事員18個十歲的孩子，奶粉錢總共不到5000美元。但對於小企業鑫乳製品，錢不是一個小數目。 ，雖然不願老闆薛某在他看來的「冤枉錢」，但考慮到「未來介休發展」的工廠，他決定找到兩個業務員之前為用戶退款。管理不善，這是業務部門調查最深的感受，薛某也承認了這一點。歸還的資金中的每個用戶手中的多達60萬元，至少要等到兩塊錢。然而，鑫乳製品帶來的影響已經大大超過了那些。用戶退款，帶來了牛奶紙盒，雖然鑫乳業一再指出，牛奶的質量是沒有問題的，但管理上的問題。雖然老訂戶也承認鑫牛奶的確不錯，但在面對的事實，沒有人願意提供鑫牛奶。這無疑是一個乳製品鑫大的打擊。這個結果也是用戶希望看到的。在得到退款，堅強的女人有些無奈：「在未來買牛奶就不方便了。」原介休，大多數乳製品是小企業，產品大部分商店，市場，不提供送貨上門的牛奶服務。平遙鑫瞄準這一市場空白乳製品，打「每天送奶，此舉很快就贏得了用戶，尤其是你的家」的口號，安裝在用戶家門口的奶箱，牛奶，每天由業務員送貨上門老年用戶。今天退訂鑫牛奶，很多人漸漸感到不便。在應對這突如其來的危機的信心，聚鑫的老闆薛某很擔心未來的發展，為了恢復失去的市場比發展市場無疑更是雪上加霜。鑫乳業遇到這個事件，但也反映了山西乳業---知名品牌在面對外部沖擊的情況，一些中小企業在當地市場很難找到空間的同時，不要失去了產品的質量，但往往因為營銷，管理和其他方面的原因，他被砸的跡象，從而敗下陣來。
二，山西中小型企業想方設法打破
乳製品農家店，太原金勝奶牛場，這三個名字，現在很多人是很奇怪的。但老年人，太原，幾乎無人不知。從20世紀60年代初，20世紀80年代末，它們三分太原乳品市場，分別占據了城市北部，南部和西部的市場長達20年。而現在，曾經的世界第三，指揮「王子」已經不復存在，取而代之的則是蒙牛，伊利等外資品牌和約翰·漢考克，城市和其他本土品牌的較量。奶牛場店「翅膀」，金勝乳業「金勝」兩個品牌在超市裡是看不見的，而現在這些老品牌進入該地區和攤位只能依靠零售渠道，別人在大浪淘沙的競爭中市場完全消失。一個牛奶咨詢專家認為，一些小型乳品企業共同的挫折是缺乏技術能力，營銷渠道不暢，內部管理混亂，企業戰略不清晰。乳製品生產在山西，一個小企業，在資金有限的情況下，投資近千萬元引入了一個非常先進的生產線，產能10萬噸，但先進的生產線每天的任務就是生產兩噸高溫消毒牛奶，因為該公司只能賣兩噸，每天。山西乳業市場，一些知名品牌占據了大半壁江山，而大多數中小企業在自己的領土上捍衛領土越來越小。據了解，山西中小型企業主要生產，加工，銷售於一體的企業，其中東風日產遠不如他們的原奶產品銷售的牛奶生產。在一個更大的銷售市場的情況下，這些公司的原料奶供應量減少，無生產基地和加工企業消化了部分。產品的市場競爭，一些公司甚至沒有了市場，才逐漸改變了原料供應基地，原料奶供應給一些規模較大的企業。另一部分的中小企業，原料奶不能消化，不能隨意倒掉，而是採取「牛奶生產」路線。事實上，自去年五月以來，「阜陽毒奶粉」事件來點亮後，該國的牛奶市場已被一個巨大的沖擊，尤其是小型和中小型牛奶生產企業，在信貸危機時，市場銷售的滑動所有這樣，消費者越來越傾向於選擇知名品牌，猶豫買小廠家生產的奶粉。因此，牛奶生產，牛奶為中小型企業，必須是孩子的路越走越窄。我們無論是牛奶，或改為原料供應商，可以看出，在山西乳業市場，中小企業正在不斷試圖擺脫自衛。
三。山西小乳品企業的營銷管理理念緊急變更
一流的乳品生產商，我們必須進攻，第二，三流的本地乳製品生產企業紛紛揭竿而起，打造品牌防護牆，以保護自己。事實上，二，三流乳製品生產企業並不是沒有市場發展空間，只要適當進行企業的市場定位，完善內部管理，進行正確的市場細分，競爭的壓力，以避免大型企業，同樣可以在區域市場搶一些市場份額。不幸的是，很多小企業在山西渴望改變現狀的同時，他們缺乏長遠眼光和科學的營銷管理。 2003年前，平遙鑫，鑫乳業試圖在省城太原，太原乳品市場，但激烈的競爭中佔領市場，天氣，地理等方面有沒有優勢鑫根本無法生存。新運營商很快就意識到這個問題果斷轉移市場的銷售目標，而不是平遙本地及周邊地區尋找市場。介休就是在這個時候成為市場鑫目標。佔領後「送牛奶門」在市場上的差距，鑫迅速進入介休市場，得到消費者的認可。
四，山西小乳品企業的營銷戰略選擇
中國目前相當數量的中小企業，管理水平不高，營銷業績不盡如人意。可以說，在一定程度上成為一個龐大的營銷在中小企業的發展瓶頸。根據1998年11月在北京一個公司5個省和301國內中小企業的調查顯示，超過70％的中小企業，在業務營銷活動中佔有重要的地位，但真正的「依靠市場需求分析的使用，從而提高產品和服務「，只有21.9％的中小企業，產品概念的47.5％，30.6％的銷售理念。小企業只要充分利用自身的優勢，科學的營銷管理，企業的好成績是不難獲得。據一項調查顯示，山西中小企業的營銷策略如下：
1。以填補空缺的營銷策略，以避免和大型企業和跨國公司的直接競爭
因為有限的資源，市場營銷能力和管理水平低，抵禦市場風險，在市場疲弱，但不應該是中小企業人雲亦雲應該尋求一個新的市場盲點，尤其要避免大的，跨國公司的直接競爭。因此，中小企業，有效的營銷策略進行填補空缺的市場營銷，即企業通過深度市場細分的要求沒有得到滿足或不能完全滿足競爭和一個較小的市場作為目標市場，以填補空缺，然後完全集中致力於這個市場服務，通過專業的管理，為小企業的無限活力，以獲得最大的利益。在一般情況下，從以下領域的中小企業尋找市場盲點，填補了市場：首先，大型企業尚未涉及在新興市場，或大公司都未曾積極推廣當地兩家大公司不想涉足，已經無味的小批量多品種，零售利潤領域;第三，在市場需求的變化，競爭力的變動是非常頻繁的，不涉及在該領域的大型企業。以填補空缺，為企業管理市場，中小型企業應該專注於客戶的需求，提供了寶貴和獨特的專業產品和服務，從而創造競爭優勢，並逐步擴大客戶資源，拓展市場。
2。採用共生的營銷策略，使企業做大做強的
共享共生的營銷策略，通過企業之間的合作，整合他們的資源和優勢，攜手合作，拓展市場，以達到一個雙贏的戰略的。這實際上是一個「配角」的關系，一旦建立，小型企業的產品已經成為大企業的一個組成部分的產品，市場將成為大企業小企業市場。這些訂單不中小企業，融資，銷售和頭痛，可以充分利用大企業的銷售網路，技術和信貸能力，使企業在產品質量，生產管理等方面有效的企業形象宣傳，從而提高能力抵禦市場風險的能力，徹底擺脫財政困難。
3。通過集群合作，建立中小企業聯盟的小企業營銷和同行競爭者
這種策略是為了抓住並利用快速變化的市場機會，通過信息互動，平等和獨立的一些中小型企業，互惠互利的基礎上的聯盟，共同開拓國際市場，分享利益的集群營銷。對於每一個成員的企業，本質上是一個戰略之際，外界的幫助以各種方式為企業整合外部資源，實現融合，創造出不平凡的競爭優勢。
中國的廣東，浙江，江蘇，福建等沿海省份，在該地區聚集了大量的中小企業，形成了巨大的競爭優勢。聚集了大量的中小型企業，專門從事照明產品生產，2001年，廣東省中山市，在一個小城鎮 - 城鎮，這些企業產值達到60十億人民幣，出口2.5億美元。當然，不是一個簡單的企業集群，也不是只是什麼地方都可以形成集群，它需要一定的政治環境，經濟環境，社會環境和文化習俗基於環境。
4。強調對關系營銷，穩固的地位在市場中的
關系營銷是企業為了建立和保持與客戶（包括消費者，中間商）之間長期，穩定的關系，保持一個雙贏的局面，最終實現企業戰略目標的市場營銷活動。企業在發展新客戶的投入相當大的精力和資源，不應該被忽視和老客戶之間的關系保持。如果中小企業能領先一步比其競爭對手和客戶建立良好的雙向互動，一旦客戶從企業獲得了較高的滿意度，他們可以放心地購買企業的商品沒有任何競爭對手挖走。關系營銷可以幫助企業在競爭中立於不敗之地。因為企業與客戶之間的關系，更加堅定了在市場上的地位也更加穩定。
5。實施品牌戰略，利用所有的時間
大型企業中小企業至上潛伏著各種各樣的業務挑戰和奉獻，贏得是暫時的，而劣勢是永恆的，中小型企業在激烈的競爭中消除市場立足於市場，以優勢，在競爭中取勝的品牌，我們需要採取了一套有效的對策和合理的競爭策略。
在過程中實施品牌戰略，堅持以質量為本的原則。日本有一個著名的企業家松下幸之助說：「產品的質量是不是一百分是零。」中小型企業在激烈的市場競爭中，必須建立品牌，以優良的品質，競爭和樹立品牌形象。只有高質量的品牌產品，以建立消費者信心，形成消費者對品牌的偏好和品牌忠誠。中小企業實施品牌戰略，追求品質必須符合市場需求的高品質的產品作為一個整體，其中包括具體的產品功能，質量，款式，功能，包裝，品牌，維修，安裝，保修，出貨較為十幾一個因素。丟失或忽視任何一個元素是不是一個完整的產品。產品質量是產品的核心，在形式和附加的整體素質，不只是產品性能，壽命，安全性和其他技術方面的質量。
五，山西小乳品企業的營銷策略
目前，乳品企業處於兩難境地，一方面通過自己的實力，大小限制，沒有形成規模優勢和成本優勢，這是很難的區域擴張;另一個惡化的市場環境方面，大品牌不斷推進，不僅影響企業的生存，並不斷蠶食其市場份額，它可以說是內外交困。現實的情況是不止於此，缺乏營銷創新是問題的根源。然而，一些區域品牌的生存一直比較平靜，甚至可以說是舒適。這類公司一般有幾個特點：第一，支持更大的市場，較高的市場佔有率，兩個多年的老品牌，在當地市場品牌知名度高，信譽好，三是產品保質期短的巴氏殺菌產品的基礎;四是基礎地理擴張或膨脹，而不非常小心。雖然這種企業是很難有大的發展，但它可以保持良好的經營效率。
在這些地區的牛奶價格也有一些做的是相當不錯的，他們有自己的優勢，找到自己的經商之道的行業，筆者通過多年的觀察和經驗，這取決於企業資源優勢和劣勢的條件下，乳品行業分為四類，不同類型的企業競爭戰略進行了總結和分析，希望能帶來一些啟示同行。
（一）採取填補空缺的營銷策略，以避免直接競爭的大型企業和跨國公司。中小企業由於資源有限，營銷能力和管理水平低，弱，抵禦市場風險，在市場不應該是人雲亦雲，而是應該尋求一個新的市場盲點，尤其要避免大的，跨國公司的直接競爭。因此，中小企業，有效的營銷策略進行填補空缺的市場營銷，即企業通過深度市場細分的要求沒有得到滿足或不能完全滿足競爭和一個較小的市場作為目標市場，以填補空缺，然後完全集中致力於這個市場服務，通過專業的管理，為小企業的無限活力，以獲得最大的利益。在一般情況下，從以下領域的中小企業尋找市場盲點，填補了市場：首先，大型企業尚未涉及在新興市場，或大公司都未曾積極推廣當地兩家大公司不想涉足，已經無味的小批量多品種，零售利潤領域;第三，在市場需求的變化，競爭力的變動是非常頻繁的，不涉及在該領域的大型企業。以填補空缺，為企業管理市場，中小型企業應該專注於客戶的需求，提供了寶貴和獨特的專業產品和服務，從而創造競爭優勢，並逐步擴大客戶資源，拓展市場。
（二）採取共生的營銷策略，使企業做大做強。通過企業之間的合作，共享共生的營銷策略，以整合他們的資源和優勢，攜手合作，拓展市場，以達到一個雙贏的戰略。這實際上是一個「配角」的關系，一旦建立，小型企業的產品已經成為大企業的一個組成部分的產品，市場將成為大企業小企業市場。這些訂單不中小企業，融資，銷售和頭痛，可以充分利用大企業的銷售網路，技術和信貸能力，使企業在產品質量，生產管理等方面有效的企業形象宣傳，從而提高能力抵禦市場風險的能力，徹底擺脫財政困難。
（三）小企業的營銷，通過集群合作，建立中小企業聯盟的同行競爭者。這種策略是獨立的中小企業的數量，為了抓住和利用快速變化的市場機會，通過信息交互，平等和互惠互利的聯盟，共同開拓國際市場的基礎上，分享市場帶來的集群權益。對於每一個成員的企業，本質上是一個戰略之際，外界的幫助以各種方式為企業整合外部資源，實現融合，創造出不平凡的競爭優勢。
中國的廣東，浙江，江蘇，福建等沿海省份，在該地區聚集了大量的中小企業，形成了巨大的競爭優勢。聚集了大量的中小型企業，專門從事照明產品生產，2001年，廣東省中山市，在一個小城鎮 - 城鎮，這些企業產值達到60十億人民幣，出口2.5億美元。當然，不是一個簡單的企業集群，也不是只是什麼地方都可以形成集群，它需要一定的政治環境，經濟環境，社會環境和文化習俗基於環境。
（四）注重關系營銷，在市場上的穩固地位。關系營銷是企業為了建立和保持與客戶（包括消費者，中間商）之間長期而穩定的關系，保持一個雙贏的局面，並最終實現企業的戰略目標和營銷活動。企業在發展新客戶的投入相當大的精力和資源，不應該被忽視和老客戶之間的關系保持。如果中小企業能領先一步比其競爭對手和客戶建立良好的雙向互動，一旦客戶從企業獲得了較高的滿意度，他們可以放心地購買企業的商品沒有任何競爭對手挖走。關系營銷可以幫助企業在競爭中立於不敗之地。因為企業與客戶之間的關系，更加堅定了在市場上的地位也更加穩定。
（五）實施品牌戰略，利用中小企業的優勢大企業。企業各種潛伏的挑戰所有的時間和奉獻精神，贏得是暫時的，優勝劣汰是永恆的，中小企業在激烈的市場競爭中立足於市場，以優勢，在競爭中取勝就需要在品牌採取有效措施，一套合理的競爭策略。
在過程中實施品牌戰略，堅持以質量為本的原則。日本有一個著名的企業家松下幸之助說：「產品的質量是不是一百分是零。」中小型企業在激烈的市場競爭中，必須建立品牌，以優良的品質，競爭和樹立品牌形象。只有高質量的品牌產品，以建立消費者信心，形成消費者對品牌的偏好和品牌忠誠。中小企業實施品牌戰略，追求品質必須符合市場需求的高品質的產品作為一個整體，其中包括具體的產品功能，質量，款式，功能，包裝，品牌，維修，安裝，保修，出貨較為十幾一個因素。丟失或忽視任何一個元素是不是一個完整的產品。產品質量是產品的核心，在形式和附加的整體素質，不只是產品性能，壽命，安全性和其他技術方面的質量。
山西小乳品企業應重視公司的營銷策略選擇，從而提高營銷能力。現在的領導下，山西小乳品企業在國際市場上做出自己的特色，樹立自己的品牌，從開始到結束的發展戰略營銷作為他們的條件，我相信，在不久的將來，我們將看到一個新的主要是中小乳品企業的戰略營銷。
1。金剛美元的「市場營銷」，刊登在2001年
2。周三多的「管理原則的基礎上，」發表在2005年
3。馬交輝「的營銷策略的選擇」，發表在2006
4。馬交輝「中小企業的發展前景，」在2005年出版