如何創造回款實現的良好條件

1. 如何創造有利條件促進自身發展進步

創造有利的條件，促進自身的發展，就是在現實生活當中要提高自己的肚子修養，為社會多做一些有意義的事情。

2. 怎樣管好回款，不要授客戶以「柄」

「現代版楊白勞」的故事幾乎是人人知曉。在生活中，這種事情是很常見的。記得著名演員黃宏演過一個小品，說的就是現代版楊白勞的故事。都說是「虱子多了不癢，債多了不愁」，楊白勞心裡盤算著：反正錢在我這里，給不給你要視我心情而定，也要看你表現如何。一副死豬不怕開水燙的樣子，對前來討債的黃世仁愛搭不理，反逼得黃「東家」束手無策，跪在地上求楊白勞還錢。小品中的人物讓人捧腹大笑，但笑過之後，我們還得面對現實中的楊白勞，現實中的這種「楊白勞」還真是讓人慾哭無淚。

在現代社會市場經濟法制尚不健全的情況下，客戶信用度的欠缺，再加上對客戶賬款管理上的疏忽，導致了現代楊白勞的現象屢見不鮮——欠錢的是大爺。在這種人的思想里，欠別人的錢成了自己要挾他人的把柄，成了與對方討價還價、與之抗衡的砝碼。以至於到最後，把債務演變成了他們同對方談判的工具。想要回你的錢?那就要按我的意思去辦事，否則的話……想想看，要是企業在生意場上「淪落」到「黃世仁」的地步，哪還有活路，豈不是要「死得很難看」?從本質上來說，我們同客戶進行產品賒銷，事實上就是相當於將錢借給了他們，如果能夠在這之後及時地拿到回款，也就相當於收回了客戶的借款。反之，如果我們在銷售的過程中，忽略了對客戶的信用管理，不能提高回款，有款收不回，任由本該屬於我們的錢在別人的手裡為其謀利，那實際上就是在幫助對方增加與你自己競爭的資本，到頭來養虎為患，「賠了夫人又折兵」，把我們一步一步地逼上現代「黃世仁」的老路，也就非常有可能像黃世仁那樣，不但尊嚴掃地，甚至還會影響到自身的生計問題。

「雷公打豆腐，專揀軟的欺。」這是中國流傳的一句古話，銷售人員如果把太多的商品壓在客戶手中，收不回款，那就如同讓自己的「軟肋」捏在了客戶手中一樣，他會把這當成你的軟肋，牽著你的鼻子走，到時候你就身不由己了，只能妥協。因為你的軟弱和妥協，更增長了客戶們為所欲為的野心。即使你偶爾鼓起勇氣與客戶據理力爭，可畢竟貨款在他們手裡，他們會以此來威脅你，給你來個「挾天子以令諸侯」，結果不是停止訂貨，就是停止回款。最終還是你俯首帖耳，乖乖地聽從他們的安排。

所以，作為銷售人員，一定要保持正確心態，堅定收款信心，做好回款工作。要知道，收款是「技巧」，更是一場心理較量，如果業務員在心理上有畏難情緒，還沒有進行回款就打了退堂鼓，認為不好回款，這樣一來，即使客戶本來打算付款，也會因為銷售人員態度不堅決而收不到貨款。而在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正「姿態」、理直氣壯，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方壓下來，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。當然，催款時還要做到有理、有力、有節，既不要態度不好引發僵局，把關系弄糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服客戶，俗話說「好錢不能亂要」。

作為銷售人員更應該知道，自己為什麼會處處受客戶的制約，其實，早在我們滿足於銷售額的不斷增長的時候，就已經不知不覺地滑進了客戶的圈套中。最後，我們銷售的產品越多，滯留在客戶手中的回款也就會越多，而且回款累積得越多，客戶也就將我們的「把柄」握得越牢，我們也就越容易被客戶制約了。

王芳是某有限責任公司的業務員，主要負責天津市各大超市的銷售工作。其中，有一家連鎖超市，起初，雙方一直按照先款後貨的形式進行交易，公司產品銷售情況不錯，貨款回籠也挺快的。合作了半年後，該連鎖超市的采購經理吳平卻提出要改變付款方式，他提出：先出貨，等貨到了之後再支付回款。考慮到該連鎖超市是一個大客戶，雙方以後還有長期的合作，王芳便向公司提出了申請，答應了吳平提出的要求。

但是，讓王芳沒有想到的是，貨一發出去，對方就不像當初商定的那樣行事了。到該回款的時候，對方要麼就說對賬單沒有收到，要麼就說正在安排，反正，說來說去就是一個字——拖。開始的一段時間，王芳覺得對方也是老客戶了，那就等一等吧。結果這一等不要緊，每次回款，發了無數次的對賬單，財務打了無數個電話，最後，還得再先發一批貨，該連鎖超市才不情不願地支付回款。

對方的欠款越來越多，態度也是越來越牛氣了。采購經理吳平曾打來電話，牛氣十足地說：「我們現在就是這個政策，想做就做，不想做就終止合作，以後的欠款慢慢還!」說是慢慢還，誰知道猴年馬月能給結清啊？這種情形倒真應了那句話，「欠錢是大爺，要賬是孫子」。

這還不算，他們竟然提出要王芳簽署一個延誤交貨的違約賠償協議，以保證能夠按時發貨。王芳當時差點把肺都氣炸了，心想：做了這么多年的銷售，還從來沒有遇到過這樣的事情。後來，通過雙方溝通，總算將簽協議的事情取消了，可對方又提出要王芳提高回款的返利。沒辦法，回款還在對方手中，也只得依了對方的要求。

此前，王芳也聽說過這個超市的信譽不好，也作了防範。可一時不慎，還是掉進了他們設計的圈套，被困在了裡面。王芳也想過給他們停止供貨，可對方也有辦法治你：你不出貨，我就不付款。到頭來，王芳也只好乖乖就範。貨雖送過去了，款還是一點點地回，回款的時候還是不時地提出各種不合理的要求。

到現在，該連鎖超市的貨是越壓越多，款是越欠越多，好處也是越拿越多。王芳被他們折磨得苦不堪言，回款任務完不成，提成獎金也很少能夠拿到。

隨著市場競爭的越來越激烈，想在市場中佔有一席之地不是件容易的事，要想成為一個優秀的銷售人員更是難上加難。企業要降低生產成本，必須不斷地更新產品，增強產品的競爭力。企業對回款、對資金的渴求宛如嗷嗷待哺的嬰兒；銷售人員要提高自身價值，增加收入，也需要回款為其提供保證。最初是想依靠產品銷量的增長讓自己多賺一點，可誰想到，客戶卻過來橫插一腿，利用買方市場的優勢，倚仗回款來攫取利益。

難回款的市場惡性循環，使很多企業和銷售人員身處艱難境地，再加上客戶的橫征暴斂，更是讓企業和銷售人員變得步履維艱。以至於為了增加市場佔有率，銷售人員便盲目地追求著銷售額的增加，疏忽了回款的工作。殊不知，客戶卻早已嚴陣以待，就等著你往這個「套子」里鑽呢。或許你最後占據了大量的市場份額，或許你獲得了巨額的銷售額，可這又能代表什麼呢?不論你的商品市場份額有多大，還是你的銷售額增長有多快，其實你最需要的回款卻根本就沒能收回到手中，這就意味著你的銷售業績沒能為企業帶來任何的好處。不僅如此，客戶還利用手中掌握的回款肆意索要好處，你的大筆回款還在人家手中，你又怎麼可能不答應客戶的要求呢?結果，欲罷不能的你，銷售增長得越快，銷售量越大，企業反而虧得越多，損失也就越大。

我們把客戶看做既是財富的最大來源，也是風險的最大來源。在創造財富來源的同時必須注意避免風險。當然，開拓大生意，贏取大訂單，可喜可賀，但在創造業績的同時也要注意風險的衡量和控制。值得注意的是，在與客戶接觸時，不要只想著如何拿下訂單，還要看清他們是否有回款的能力，如此才能防微杜漸，避免呆賬發生。

「人無千日好，花無百日紅」，有時候，大客戶也會出現惡性循環的現象，這成了銷售人員的心頭之痛。在這種情況下，明智之舉就是「速戰速決」，舍棄傳統的「慈悲為懷」、「以靜制動」的心態，迅速採取「立竿見影」的方法，以保護自己的債權利益不受或少受侵害。

「客戶並非老虎，如果是，多半也是你自己養大的。」記得這是一位營銷專家說過的話。如果我們在前期鋪貨的過程中，就把注重回款的意識貫徹進去，管理好我們的客戶，管理好我們的回款，不要主動授人以「柄」，而是把那條牽著「牛鼻子」的繩子牢牢地攥在自己手中，只有這樣我們才能真正保護自己和企業的利益。

3. 回款的管理關鍵

要將回款工作目標化
目標化是回款管理工作的基礎。正確實施回款管理目標化，首先，要求企業要能結合銷貨情況確定不同時期的回款目標，並寫進每一個時期企業的銷售計劃中。一些企業的銷售計劃中通常只對銷售額*市場佔有率作出明確的規定，卻忽視了對於回款任務的安排，顯然不利於銷售工作的開展。回款工作的目標化不僅僅意味著企業回款目標的確立，最關鍵的步驟是將企業總體的回饋目標進行科學地分解，最終細化落實到每個銷售員身上。
創設回款實現的良好條件
搞好回款工作，除了加強回款工作的管理以外，還要善於創建回款實現的良好條件，即通過自我的努力而達到回款環境的改善，從而促進回款工作的開展。創設回款實現的良好條件，主要體現在以下幾個方面：
要努力提高銷貨與服務質量實踐證明，企業所面臨的許多回款難題，與其銷貨*服務水平密切相關。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產品，一流的服務，公平交易，誠實無欺。只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎。
要重視對客戶資信調查市場交易並4k不存在風險，為了盡量降低交易的風險，要求銷售人員有必要先對客戶的資信狀況作出評估。對客戶實施資信評估，一方面，能自覺迴避一些信用不佳的客戶，另一方面，也便於為一些客戶設定一個「信用限度」，從而確保貨款的安全回收。
要加強銷售部門回款技能培訓 首先，是回款信心的培養。要讓每一個銷售人員明白，回款是正常的商業行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關鍵催款等。當然，在選擇各種催款方式時，要善於結合時間、地點和環境條件，並作出靈活的安排。
要力爭將回款工作制度化 為確保回款工作的正常開展，企業應努力實現回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業要對回款工作的各個環節，諸如目標設定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合等方面作出明確的規定，以便使回款工作有章可依、有規可循。顯然，回款工作制度化，是創設良好回款的可靠保證。

4. 如何提升自我，成為「收款強人」

對銷售人員來說，在回款的過程就是同客戶進行較量與競技，只有當你擁有了超強的綜合素質，才能夠為最終拿到銷售回款打好基礎。

要提升對銷售回款回收的控制力，你就必須從各個方面提升自己的綜合素質。一般來說，既要不斷地提升自己的心理素質，還應該不斷學習關於收款的各種知識以及學習和掌握多種切實可行的收款技巧。唯有如此，回款之路才能變得通暢。那時，即便是你遇到再難纏的客戶，也能夠從容應對，並最終實現銷售回款的有效回收。

1.建立正確的心態

史賓塞曾說過一句話：「善惡在一念之間，悲歡貧富也是如此!」

一個人收款成功與否，也在收款人員的一「念」之間。「念」是什麼呢?「念」最簡單的解釋就是「心態」（或稱信念）。

銷售人員欲收款成功，首先必須始終保持正確和積極的心態。銷售人員應該記住：你的口氣、意志、感覺、行為、努力，都是心態的反映。心態正確，收款才會積極。假如銷售人員對收款工作缺乏正確的心態，也就是說，沒有真正了解收款的意義和目的，要想取得最好的成績是不可能的。

建立正確的心態還要樹立起高度的自信。高度的自我肯定可以帶來收款成功，低度自我肯定往往會導致收款失敗。頂尖的收款高手都具備高度的自我肯定——信心十足，他們對自己成為行業翹楚深具信心，非常重視「成果導向」，他們對工作、服務都非常投入，所以他們的收款績效永遠遙遙領先。他們收款績效遙遙領先的關鍵是：信心十足，把收款工作當做是一件很快樂的事情去做。這種快樂、積極態度是高度自我肯定的具體表現。

催款應該直截了當，有話直說，這需要勇氣和果敢。所以銷售人員要敢開口請對方付款，堅持要把賬款收回來，這需要擁有高度的自我肯定。在收款時，低度的自我肯定，讓對方覺得你缺乏自信和不夠專業，收不到貨款就是意料之中的事了。

擔心被拒絕是導致收款無功的最大障礙，怎樣才能幫自己建立高度的自我肯定，杜絕被拒絕的恐懼呢?以下兩個方法，可以幫助銷售人員建立收款的自信心，不再視收款為畏途：

（1）把自己當成老闆如果這筆貨款是你自己的，你會什麼時候去收?你會用什麼態度和付款的對象溝通、交談?你會用哪些更有創意的方法去收?你會不敢或不好意思開口嗎?你想賺更多錢嗎?那麼，就先收回更多的錢。

銷售人員只要下決心把自己從受僱人的角色變成自己就是公司老闆的角色，找到收款工作中的創造力，開口要求對方付款，並且提供你所能提供的最佳服務，讓客戶高興地把貨款結清。

（2）把客戶當成自己建立高度的自我肯定以及改善收款績效的另一個快捷方式，就是把客戶當成自己。只有高度自我肯定的人才能真正關心別人的問題，並自動幫別人分憂解難。只有真心關懷客戶的人才會在收款前把賬目核對得一清二楚。只有真正關懷客戶的人才會花時間、精力充分了解對方付款作業的流程，以及如何利用公司的資源來滿足客戶的需要。只有關心自己產品和服務的人才會真正從客戶的角度去准備，以便在時機到來時，助客戶一臂之力。

2.擁有豐富的知識

一名優秀的銷售人員，不僅要有非常好的心理素質，而且更要有豐富的知識儲備。要知道，在當今的市場上，光憑伶牙俐齒和能說會道已經很難打動客戶的心了。所以，你必須每天不斷地學習新的知識，並不斷地提升自己的業務技巧。

那麼，銷售人員應該提高哪些方面的知識和技能呢?首先，積累豐富的經濟知識。

債務往來大多數都是經濟往來，收款人應當具備豐富的經濟知識，如經濟管理、市場銷售、財政、稅收、會計和金融知識等。

收款人要時刻注意市場的變化，注意收集市場的各種信息，所以，經營管理、銷售、市場采購等方面的知識對收款人很有幫助。只有多方面地了解市場行情，收款人才能客觀、准確地了解對方的情況，才能正確地維護債權人的利益。例如，當市場情況發生變化之後，債權人的需求可能隨之變化。如果收款人具備這方面的知識，他就會針對市場變化的情況和對方的具體情況，與欠款人商討是否對原債務合同進行修改、補充或者乾脆重新簽訂債務合同，以保障能夠成功地收回欠款。

具有豐富的經濟知識的收款人，會根據他的收款目的，全面利用他所掌握的相關知識。當欠款人存心賴債或故意拖欠時，收款人通過了解欠款人的具體經濟狀況，同其所在地銀行進行協商，請求銀行直接劃賬，從而解決雙方債權債務。同樣，收款人也可以和欠款人所在地的財政、稅務部門磋商，以取得他們的支持，確保欠款的及時收回。

其次，學習基本的法律知識。

收款是平等的個人或是公司法人之間的行為，其本身也是一種民事法律行為，所以，法律知識對收款十分重要，可以說沒有法律知識根本無法正確地實施收款行為。

法律知識是收款人必備的基礎知識，只有具備法律知識的人才能使其收款行為置於法律的保護下，有理有據，合法有效。可是目前，在四處奔波的收款大軍中，大多數是少有甚至沒有法律知識的人，只有很少一部分人是專業法律工作者。缺乏法律知識的收款人，其很多行為都是盲目、沒有法律依據的，這就使得一部分運氣好的人能成功回款，大部分人則空手而歸，而有些人不僅沒有收回欠款，反而使自己身陷囹圄。

然後，學習銷售理論、渠道管理、促銷等方面的知識。

最後，掌握與客戶有關的綜合知識。只有從這幾方面提高自己的知識儲備和工作技能，我們才能做到在催款過程中得心應手，應付自如。

3.廣結人緣

所謂廣結人緣，就是在銷售收款過程之中有計劃地和有關人員建立「如膠似漆、長相往來」的親密關系，並使對方對你產生好感的一種人際行動，最終目的當然是增進收款績效和再創新業績。據有關調查顯示：銷售人員收款績效的優劣，與他對人際關系的重視以及受歡迎的程度成正比。

在回款過程中，銷售人員必須做到廣結人緣，跟周圍的所有相關人員建立良好的關系。這樣才能更有利於貨款的回收。如何才能與周圍的所有相關人員建立良好的關系呢?應該注意以下兩點：

（1）經常問候承辦人這個過程很簡單，每次去拜訪顧客的同時也要問候承辦人。當確定和掌握了對付款有影響力的人員之後，然後要盡力滿足對方的需要和期望，盡量減少其抱怨的問題，並且經常了解其對本公司服務態度的反應、產品使用的意見以及期待本公司應改進的地方。

（2）禮數周到禮數周到這一點很重要，銷售人員面對客戶時，只有以禮相待，才能讓對方喜歡你、認同你，收款時自然就會變得比較容易。

4.鍛煉靈敏的感知能力

收款人需要培養自己靈敏的感知能力。只有感知靈敏，才能獲得豐富的信息，發現新的機會，從而使收款行為得以順利的實施。每個人都是在實踐中豐富自己的感知能力的，收款人也不例外。如何培養自己靈敏的感知能力?收款人怎樣才能具有較強的職業感知能力呢?這就要求其在實踐中從以下方面著手。

首先，注意觀察。收款人必須養成勤於觀察、善於觀察的習慣，尤其是要觀察與欠款人有關的一切人和事。其次，不斷實踐。收款人應當不斷實踐，以豐富自己的經驗。再次，總結經驗。收款人在總結經驗的基礎上不僅要給自己創造更多的實踐機會，同時還應當給自己創造更多的參加社會經濟生活的機會，以使自己對債務的產生、變更等有更加直接的感知。

5.形成較強的語言文字能力

如果收款人具有較強的語言文字能力，那麼，他在和欠款人的交涉過程中就能夠准確、全面地理解其話語的意思，了解他的真實意圖。收款人掌握了欠款人的態度和意圖，就能迅速地採取相應措施，使收款行動獲得成功。

收款人的語言文字能力是與他的思辨能力緊密相連的。縝密的思維必須建立在較強的語言文字能力的基礎之上，語言是人們進行思維交流的工具。語言文字能力較強的人才能准確地理解詞的含義、概念的內涵與外延以及它們之間的內在聯系和邏輯關系，從而使其思維清晰、嚴密。

6.學會穩定的情緒控制

產生情緒的原因是客觀現實和人的需要之間發生矛盾。人的情緒極其復雜，各種情緒都會引發積極或消極的效果。收款人應當學會用正確的方法控制自己的情緒，以免產生消極的效果。收款是一個復雜的過程，在多變的環境中，各種各樣的客觀事實隨時都有可能誘發收款人產生過激的或消極的情緒，從而阻礙收款的順利進行。因此，收款人應當時刻保持穩定的情緒，要學會調節，使自己處於平靜、沉著的心境之中，以便在整個收款過程中能夠穩扎穩打、步步為營地同欠款人進行交涉，最終達到使其清償債務的目的。

7.遵守職業道德

根據社會的道德水平和道德規范，收款人應當具備「遵紀守法、依法辦事、忠於職守」的職業道德。收款是維護債權人合法利益的一種手段，收款的權利是法律授予債權人的，因此，收款行為本身是受法律保護的，收款人尤其是收款代理人必須遵紀守法。

要實現順利回款，同時與客戶們保持高品質的合作關系，銷售人員要從努力提高自身的水平做起。唯有如此，才能夠在催款的過程中始終占據主動，贏得客戶的尊重與合作。

5. 企業營銷管理實踐中，回款非常的重要，如何控制

企業銷售管理的回款任務能否順利完成，並不完全取決於企業自身，關鍵在於客戶能否積極、有效合作。企業道德信用日趨惡化，一些企業甚至以欠款、賴帳為榮。企業銷售管理為必須加強回款工作的企業銷售管理，提高回款工作的技巧。

回款工作在企業銷售管理中的重要性越來越突出。對於企業面言，能否順利回收貨款，決定著企業的利益能否真正地實現，因此，在盡量短的時間內回收貸款，成為現代企業銷售管理的一個基本原則。

然而，在現代經濟轉軌的社會背景下，企業銷售管理的回款任務能否順利完成，並不完全取決於企業自身，關鍵在於客戶能否進行積極、有效的合作。顯然，對於大多數客戶而言，資金並不總是處於充余的狀態，更為重要的是，企業的道德信用日趨惡化，一些企業甚至以欠款、賴帳為榮。在這種情況下，企業銷售管理為了避免由於回款不力而陷入被動經營的怪圈，就必須加強回款工作的企業銷售管理，提高回款工作的技巧。

一、回款工作的四種態度

在一般的觀念中，銷貨和回款應該是同等重要的兩個概念。然而在實際的執行中，往往又很難將它們有機地統一起來。有時候，銷售部門強調銷售額；有時候，銷售部門又特別強調回款額。這兩種不同的態度，會帶來不同時期銷售政策的變化。雖然這種情況可能根源於外部因素的制約，但從銷售部門自身去尋找，則是基本的企業銷售管理觀念問題。也就是說，在銷貨與回款工作上，銷售部門很可能缺乏一種通盤的考慮，一種始終一致的戰略。

讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。該矩陣分別以「銷貨重要性」和「回款重要性」為縱橫坐標，並據此把企業銷售管理觀念(或行為導向)區分為四種類型

1．消極導向型。在某些時候，企業可能基於環境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導向顯然並不足取，但企業必須認真分析其中的原因，並尋找解決問題的適宜方式。

2．銷貨主導型。這是指在具體的銷售政策或企業銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業盡力擴大市場佔有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環境時，一些企業甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，難免對以後的回款工作帶來影響。

3．回款主導型。在某些時候，企業很可能基於外欠款數額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。

4．戰略導向型。這是一種較為理性化的態度，即在企業銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，並通盤進行考慮。顯然。此種導向有利於企業制定較為穩定的長遠戰略。

上述四種態度中，戰略導向型應被視為最佳的選擇，也是企業應當確立的回款工作的基本態度。然而戰略型導向的實施，要求銷售部門的主管必須具備高超的企業銷售管理藝術。而實際上，對於大多數企業而言，往往易於在銷貨主導型和回款主導型之間徘徊。導致此種情況的原因固然很多，但由此帶來的銷售工作的不穩定性，確實值得每一個企業反思。因此，無論戰略型導向執行起來多麼困難，但欲求企業的健康發展，銷售部門的主管都有必要研究其操作的可能性。

二、回款管理工作的關鍵環節

提高回款工作的質量，根本的問題是加強管理，主要是處理好以下幾個關鍵的環節：

1．回款工作目標化

目標化是回款管理工作的基礎。正確地實施目標化，首先要求企業結合銷貨情況確定不同時期的回款目標，並把它寫進每一個時期企業的銷售計劃中。一些企業的銷售計劃中通常只對銷售額、市場佔有率作出明確的規定，卻忽視了對於回款任務的安排，顯然不利於銷售工作的開展。

回款工作的目標化不僅僅意味著企業回款目標的確立，最關鍵的步驟是將企業總體的回款目標進行科學地分解，最終細化落實到每個銷售員身上。對於企業而言，回款目標的分解應從兩個層次展開：一是回款項目分解。通常根據產品的正常與否進行歸類，如把外欠款區分為產品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫存的欠款等。根據這種劃分，列出應收的重點款項和非重點款項，並在管理工作中有所區分。回款項目的分解也可以以時間為維度展開，例如對於產品正常的外欠款，又可以區分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，並據此制定出不同的回款政策。

二是對於歸類分解的回款項目，應結合市場劃分和合同簽約情況進行合理的分配，落實到每個銷售人員身上。這項工作非常重要，也是確保回款業務正常開展的前提條件。這要求銷售部門在實施目標管理中，不能僅僅把回款任務下達給下屬部門，還要責成各下屬部門結合銷貨情況進行分解並逐項落實。只有這樣，回款工作的目標化才具有實際的意義。

2．回款工作激勵

回款工作的激勵包括獎勵和懲罰兩個基本的方面。這兩個方面對於回款工作的順利開展都是必要的，但應以獎勵為主。為了正確貫徹激勵的原則，銷售部門必須根據對象的差異作出區分性安排。
一是對銷售人員的激勵。目前一些企業對銷售人員的激勵主要依據「預付款項」和「貨款回收時限」兩個標准進行評估，但企業應該進一步反思有關回款的若干規定，以便力求使之合理化。由於銷售工作面臨著復雜的情況，為保持一定的靈活性，企業有必要在回款問題上作出一些特別的規定，諸如全款提前到位的獎勵問題、預付款與餘款的相關性問題、非銷售原因而導致的欠款問題；特別客戶的回款潿題等，均需作出詳細的說明。

二是對部門主管的激勵問題。在多數情況下，回款工作的督促與落實，主要依靠各級部門主管，因此應在獎罰措施上給予體現。當然，企業可以依據回款性質的不同或數量的差異，而確定不同的獎罰標准。例如對於老款的獎勵額度要大些，而對於新款的獎勵額度可以相對小些。

三是對客戶的激勵。回款工作的好壞不完全取決於企業內部的管理工作，還與客戶的合作態度密切相關。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的價位上作出讓步，也可以在零配件供應、工程安裝、售後服務等方面提供特別優惠。

3．評估與指導

對回款工作的評估和指導是確保回款任務能否實現的基本環節，這實際上意味著企業要加強對回款工作的監督與控制。首先，銷售部門的領導要確立銷售工作的戰略導向，把回款工作作為銷售工作的基本環節，特別是那些列入重點回款項目的應收款，應責成有關部門加大工作力度。其次，作為基層部門的主管，也要對本部門的回款工作作出通盤考慮，要善於根據每筆外欠款的性質和特點，而指導銷售人員搞好回款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷售人員完成艱難的催款任務。

三、創設回款實現的良好條件

搞好回款工作，除了加強回款工作的企業銷售管理以外，還要善於創設回款實現的良好條件，即通過自我的努力而達到回款環境的改善，從而促進回款工作的開展。創設回款實現的良好條件，主要體現在以下幾個方面：

1．提高銷貨與服務質量

實踐證明，企業所面臨的許多回款難題，與其銷貨與服務水平密切相關。產品性能不穩定，質量不過關，或售後服務落後，均會導致客戶的不滿，從而使回款的任務難以實現。企業必須努力改變這種局面，關鍵是把現代營銷的基本理念貫穿到銷售工作的各個環節，徹底摒棄傳統銷售觀念的影響。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產品，一流的服務，公平交易，誠實無欺，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎。

2．重視客戶資信調查。

市場交易並非不存在風險，為了盡量降低交易的風險，要求銷售人員有必要先對客戶的資信狀況作出評估。市場上有一類客戶，雖然購貨的能力很有限，卻又故意裝出很有錢的樣子，向他供貨的銷售人員一不小心，便會落人買賣圈套，到最後就會面對一個「要錢沒有、要命一條」的尷尬處境。對客戶實施資信評估，一方面能自覺迴避一些信用不佳的客戶，另一方面，也便於為一些客戶設定一個「信用限度」，從而確保貨款的安全回收。

3．加強回款技能培訓

回款是一項技術性很強的工作，即便是一些經驗豐富的銷售人員，也難免會在回款工作中表現出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，企業要加強對銷售人員的回款技能培訓。首先是回款信心的培養。要讓每一個銷售人員明白，回款是正當的商業行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關系催款等。當然，在選擇各種催款方式時，要善於結合時間、地點和環境條件，並作出靈活的安排。

4．回款工作制度化

為了確保回款工作的正常開展，企業銷售管理應努力實現回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業要對回款工作的各個環節，諸如目標設定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合等方面作出明確的規定，以便使回款工作有章可依、有規可循。顯然，回款工作制度化，是創設良好回款氣候的可靠保證。

6. 如何創造良好的運動條件

良好的起居飲食循環就是創造了良好的運動條件。有環境就去健身房，跟大環境一起可以讓鍛煉更愉快。沒環境就在家裡做最簡單的平板支撐，也很鍛煉的。

7. 根據聯系的條件性談話如何創造有利條件促進自身發展進步500字

根據聯系的條件性談話，如何創造有利條件，促進自身發展進步。
我們作為社會中的一員，要在自己的職場中創造有利條件不斷促進自身發展進步，就要做好以下幾個方面。
首先，充分利用條件在自己的職場中要充分利用公司的條件進最大可能地提升自己的發展空間，積極參加公司的各項培訓活動，並結合培訓活動，在自己的工作中，使具體實施使自己的工作提升能夠更快一些，從而促進自己的自身發展進步。
其次，自己要創造條件在工作中可以和先進人物打交道，從他們的經驗中獲取知識，從他們的交談中獲得能量，成為自己自身發展的階梯，並且在工作中有自己學會思考，爭取把自己的工作做得更好，讓自己的自身發展不斷提高。
還有就充分利用自己的業余時間，從網路上，學習先進的理念和知識不斷促進自己自身發展，把自己的自身能力提高到一個新的高度和檔次，爭取讓自己成為工作領域中的優秀人物。

8. 如何加強公司項目財務管理，創造良好的財務環境

公司存在的最終目的是實現公司利益或股東收益最大化。但如何在現有資源的條件下能夠長遠地實現這一目標，除了在工程項目管理中加強成本控制，事先制定切實可行的實施方案和預定利潤目標，事中分析實際情況作出適當調整外，應該在公司日常管理中把財務管理作為管理的重點，增大財務管理中心輻射作用，實現公司與項目財務管理高度集中；強化內部監督，體現集體決策，把握各項決策組織實施；適當考慮財務風險，規避因資金運作或項目合作給公司經營帶來的風險。目前公司的效益主要來源於項目，項目管理的情況直接決定公司短期的發展，我們在經營管理中的工程項目財務管理工作的做法是：一、項目前期的財務工作以往的項目前期工作主要是考慮項目進場及設施的建設，財務工作停留在項目進場的資金支付。我認為項目前期的財務工作應該圍繞整個項目的標價分離、目標控製成本的計算開展，細化控製成本的人、料、機、管理費用，為工程施工中成本計算、比較、執行情況分析提供依據，同時給公司考核項目控製成本、利潤目標執行情況提供信息平台。項目運作的好與壞，前期就應該有很好的准備工作，工程部門在投標開始時就有大致的概算，公司在分析可控製成本制定目標利潤時已經計算了分包成本單價，財務部的前期工作應該以此為起點，仔細分析計算目標成本。這要求財務人員要有良好的職業素質，因為這牽涉到項目與承包商合同單價談判。這部分工作由公司財務負責人完成，這也體現了財務工作的機密性，有利於公司與項目工作的銜接。二、加強項目中期財務管理和監督建立良好有序的管理制度在項目建設當中，要充分發揮財務的監督管理作用，根據項目目標成本分析每階段成本執行情況。圍繞這個重點應致注意：1、日常費用、成本項目開支是否在標價分離中的成本項目中列示或與承包商的合同中有說明。這牽涉到財務前期工作是否充分，承包商合同內容是否完善明了，要求項目財務會計能認真分析、了解合同條款，全面了解項目整體工作安排，這也體現了項目財務工作既是為項目管理中心，服務又是項目成本控制監督的關鍵。2、堅持項目分包分項及臨時工程月度結算。這是真實反映項目成本執行情況最有效的辦法，也是防止項目前期報表反映利潤後期出現虧損成本計算不準確的有效手段。財務每期報表均要全面反映整個項目進度，以數據說明問題，將實際成本結合目標成本與進度分析當前成本控制是否有效，有利於公司在每期項目考核中真實評價、監督項目業績，避免一些項目隱瞞實際情況，報喜不報憂，最後出現秋後算帳、項目已經回天無力的局面。3、項目的風險金的管理。項目的風險金管理只是一項激勵機制，而不是有效管理手段，只能起到加強項目團體合作的作用。4、堅持每月對項目財務情況進行檢查，我們作到每筆經濟往來逐一檢查，這樣做不是對項目的工作不信任，相反應該是本著對路橋局對廣大股東負責的態度對項目進行有效事中監督，防範風險，及時發現問題並將發現的問題提到月度例會上討論解決，堅持項目上的問題擺在桌面上談。5、項目管理動態化，項目的目標成本是個預期的計劃，在項目運作當中的實際情況可能會與預期有差異，若有重大變化，我們在每次的項目考核中根據實際的情況適當調整最初標價分離，實行動態管理。三、項目後期財務管理項目前期財務工作是鋪墊是基礎，中期管理監督是關鍵，後期的財務管理是完善彌補前面工作中未考慮到的問題，分析整個項目管理成功與失敗。每個項目的管理結果不管是客觀原因還是主觀造成，都應該有客觀的評價，我們要求在項目工程結束時，對整個項目進行全面的審計，將審計報告報公司董事會討論分析，最終作出評價，考核項目經理及管理層業績，提出獎、懲措施。四、正確處理公司與項目財務管理關系 由於我公司目前的項目除了南昌市政業務是直接承接外，其他的項目均為合作項目，對這些項目的財務監督管理，我們堅持項目財務由公司財務部統一監管，合作項目帳務處理堅持有利公司的立場，對項目的每項經濟事項公司有絕對的過問及知情權，項目每月報表必須及時報公司財務部，並按季度與公司財務報表合並，作到有業務就有經濟往來，有經濟往來就在公司有財務帳套，不設帳外帳套。在資金支付方面，我們全部以公司名義在當地開設帳戶，辦理網上支付業務。為了增大公司銀行資金現金流量，我們要求項目上的資金通過公司帳戶流通，為公司日後貸款做些基礎工作。五、正確處理公司經營業績財務處理公司之所以能生存要發展要拓展公司規模，是因為公司有可持續發展的利潤空間或前景。每個能承接的工程項目應該均有好的利潤目標，公司要求項目真實反映經濟事項，不虛報也不瞞報，作到公司匯總後的財務信息及時、真實、完整。總之，財務管理是工程管理和成本控制及企業利潤的集中體現，是企業管理者業績的體現，也是企業長遠發展和決策的重要依據，一個優秀的企業管理者，總是把財務管理溶入到工程管理的各個階段，始終掌握企業發展的主動權。

9. 如何積極創造實現個人理想的條件

您好，您所指的實現理想的條件，應該就是實現理想所需要的資源，對嗎？
首先，你一定要明確地知道需要的條件是哪些；其次，把這些條件簡單化，比如需要100萬，你可以分5年實現，第一年5萬，第二年10萬等等；再次，給條件設置相應的計劃，比如第一年5萬需要如何實現；最後就是堅持執行，知道完成實現理想的條件。
這里由於篇幅，僅僅簡單概括，感興趣可以私下交流。