⑴ 如何帶領銷售團隊創造業績
市場定位準確
幫助確定方向
指點展業方法
制定激勵方案
團隊分享與成長
⑵ 銷售總結：好業績來源於哪些方面
。，總括全文。
主體：分析成績缺憾，有的比較簡單，有的比較詳細。總結的目的就是要肯定成績，找出缺點，體現你的工作價值所在。
所以應該寫好幾點，是對已經做過的工作進行理性的思考。
總結的基本要求
1．總結必須有情況的概述和敘述。
3．經驗和教訓分析原因，向好的學習吧。
沒有範文
以下供參考，
主要寫一下主要的工作內容：
1、上級喜歡主動工作的人。你分內的事情都要有所准備：
1、標題
2。這是分析、得出教訓的基礎。
2．條理要清楚。語句通順。
總結的基本格式。這是總結的主要內容，成績基本不誇大，表現在哪些方面：
總結，就是把一個時間段的情況進行一次全面系統的總評價、總分析，分析成績，是怎樣取得的；缺點有多少，表現在哪些方面，是怎樣產生的、你對崗位和工作上的認識2、具體你做了什麼事
3、你如何用心工作，哪些事情是你動腦子去解決的。就算沒什麼，也要寫一些有難度的問題，你如何通過努力解決了
4、以後工作中你還需提高哪些能力或充實哪些知識
5，有次要的，寫作時要突出重點。為了便於今後工作，必須對以前的工作經驗和教訓進行分析、研究。。，都應寫清楚、不足、經驗等。總結是應用寫作的一種。總結中的問題要有主次、詳略之分，容易理解。
3．要詳略適宜。有重要的。
2．成績和缺點、概括，並形成理論知識。
總結的注意事項：
1．一定要實事求是。成績有哪些。。，如何努力工作，取得的成績，最後提出一些合理化的建議或者新的努力方向，缺點基本不縮小。
工作總結就是讓上級知道你有什麼貢獻，總結經驗教訓。
結尾：分析問題，即事前准備工作以下供你參考、正文
開頭：概述情況，有多大，總體評價；提綱挈領
⑶ 銷售業績如何描述
1、"想"，即銷售員應該具備一定的策劃能力。 多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網路的健康與穩定。 2、"聽"，即銷售員應該具備傾聽的能力。 在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多麼多麼好，自己的產品功能是多麼多麼齊全，自己的公司是多麼多麼優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。 3、"寫"，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。 很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，並在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。 4、"說"，即銷售員應該具備一定的說服能力。 銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的准備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下葯；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果；最後，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策後能給他帶來的利益與價值。 5、"教"，即銷售員應該具備一定的教練能力。 優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什麼呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。 6、"做"，即銷售員應該具備很強的執行能力。 很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什麼時候、花多長時間、到哪裡去拜訪什麼客戶、與客戶達成什麼共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，並將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等 銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。 作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？ 一、真誠 態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。 要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。 三、做個有心人 "處處留心皆學問"，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。 作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。"吃得苦種苦，方得人上人"。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。 五、良好的心理素質 具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知"樂極生悲"，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力 每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。
⑷ 每天銷售業績分析怎麼寫！
首先是銷售總額分析。可以從當日銷售額與前幾天的對比情況，以及同期對比著手，分析日銷售額總量走勢，指出變化原因。
然後是銷售總額的構成比例分析，哪些產品創造的銷售額比例較高，對總額的影響程度等。
⑸ 作為一名銷售經理，怎麼帶領團隊創造更多的業績
CRM管理系統注重業務流程的管理和建立，通過企業自身的規則和員工以往的運營習慣基礎上經過實踐的磨合修正，為企業量身定製一個規范化的流程。因此CRM系統可以幫助企業銷售人員規范銷售流程從而打造出一支優秀的銷售團隊。
一、合理分配資源
使用CRM系統，集中管理潛在客戶、客戶，聯系人，機會，競爭對手，解決方案等，可以形成企業獨立的銷售資源池，方便企業信息資源的整理收集和管理，同時系統可自動按照一定的規則（例如，按地區）分配銷售線索，保證銷售資源的合理分配，減少客戶資源的流失。
二、規范跟單過程
CRM系統商機跟進情況劃分為各個階段，且每個階段都可以劃分出明晰的銷售目標、階段任務和步驟，銷售人員在完成階段目標自動向下一階段推進。
三、復制銷售精英
通過CRM系統，可以把企業優秀銷售人員管理客戶的流程整理出來，通過系統來優化到系統流程中，從而可以使得每個人員能夠掌握最好的銷售流程。
四、提高工作效率
CRM系統還提供移動客戶端，可以讓企業銷售人員隨時隨地實現辦公，哪怕外出的時候也能保證高效的工作效率。
五、加快內外協同
當客戶處在不同商機階段的時候，需要內部其他部門的協同。CRM系統可以通過觸發工作流，讓系統自動通知到相關的同事，明顯降低溝通成本，提高協作效率。
CRM系統可以幫助企業快速梳理銷售團隊體系，規范銷售團隊的業務流程，並提供團隊遠程協作的工具和手段。通過CRM系統系統，團隊行為和行為成效都能夠很清晰的量化統計，從而打造出一支優秀的銷售團隊。
⑹ 影響銷售業績的因素是哪些，該怎樣分析
⑺ 業績是什麼意思
業績指的是完成的事業和建立的功勞；重大的成就。銷售方面即指銷售金額。銷售業績是指銷售人員在一個時間段或者階段展開銷售業務後的收益總結，是開展銷售業務後實現銷售凈收入的結果。根據每個月，每年的數據統計業務數量，核對出來的凈收入結果。
提高業績的步驟
一、市場分析
你的產品目標顧客群定位在那裡?產品的定位如何?價格呢?市場上有無同類競爭對手?它們在市場上採用什麼樣的運作模式?市場投入如何?這些市場基本信息，你做過分析嗎?我們常說做市場分析是一切營銷活動的開始，因為沒有對市場的了解你是很難開展營銷活動，或者說，即使你開展了營銷活動，你的成功率(效果)如何只有你知道。
二、營銷策劃
有了基本的市場情報的收集、整理、分析後，就是要制定這場戰爭該如何打了。這時營銷策劃就顯得尤為重要。策劃簡單的說就是謀劃、籌劃，就是有計劃有步驟的組織，營銷學上也同樣重視這一塊。一個好的產品，一個好的市場運作方案需要我們來策劃。
三、操作部署
操作部署強調的是實際操作，但有好的營銷策劃那隻能說是紙上談兵，再好的營銷策劃案也要經過市場的檢驗。有了好的市場策劃案只能說是邁開市場進攻的第一步，嚴密的操作部署來為策劃案的實施提供保駕護航。在市場上我時常看到一個很有創意的營銷方案就是因為沒有部署好，而讓操作偏離了方案的最初思路，讓市場被競爭對手給奪了去。
四、團隊行動
有什麼樣的團隊就會有什麼樣的執行效果，這句話可不是危言聳聽，有關團隊重要性，很多文章也都有介紹，筆者在此不做過多的介紹，但是，只想提醒一點，營銷團隊的好壞直接決定著企業銷售業績高低，因此，要想取得一個好的銷售業績，打造一支堅不可摧的營銷團隊很重要。
五、監督執行
有的人認為，只要注重結果就可以，至於過程可以不加於過問，這種思想是不可取的，試想一下，等到結果出來時，你才發現這不是你想要的結果，那麼這時你還有時間來調整嗎?這也是我國很多民營企業的管理特點，只注重結果，而不注重過程。而這些外資企業則和我們的民企恰恰相反，他們注重結果的同時也注重過程，"過程做的好結果自然好"。的確是這樣，我們的團隊成員素質不齊，不要幻想他們每個人都能理解你的意圖，而是要在運作的過程中加強監督，加強培訓指導工作，以此來保障目標朝著正確的方向前進。
提高銷售業績是銷售部門每天都要思考的問題，也是最難實現的問題，但是，只要企業採用系統的營銷方式，走好營銷中的每一步，提高銷售業績也是水到渠成的事情。
⑻ 形容銷售業績持續走高的成語有哪些
與日俱增、突飛猛進、有增無已、有加無已、雨後春筍
一、與日俱增 [ yǔ rì jù zēng ]
【解釋】：與：跟，和。隨著時間一天天地增長。形容不斷增長。
【出自】：宋·呂祖謙《呂東萊集·為梁參政作乞解罷政事表二首》：「涉冬浸劇，與日俱增。」
【譯文】：到冬季逐漸加劇，隨著時間一天天地增長。
二、突飛猛進 [ tū fēi měng jìn ]
【解釋】：突、猛：形容急速。形容進步和發展特別迅速。
【出自】：毛澤東《關於正確處理人民內部矛盾的問題》：「社會主義制度促進了我國生產力的突飛猛進的發展。」
三、有增無已 [ yǒu zēng wú yǐ ]
【解釋】：不斷增加或不斷擴展。
【出自】：郭沫若《在社會主義自我改造促進大會上的講話》：「我們的工農業生產大躍進不斷發展的形勢就需要有科學技術、文化教育上不斷的大力支援。特別是對於科學技術上的要求是會有增無已的。」
四、有加無已 [ yǒu jiā wú yǐ ]
【解釋】：已：停止。不停地增加或事態發展越來越厲害。
【出自】：宋·陳亮《復杜伯高書》：「然而左右獨以為不然，時以書相勞問，意有加而無已。」
【譯文】：然而，對方卻不以為然，當時以書信互相問候，停地增加而已。
五、雨後春筍 [ yǔ hòu chūn sǔn ]
【解釋】：指春天下雨後，竹筍一下子就長出來很多。比喻事物迅速大量地涌現出來。
【出自】：宋·張耒《食筍》詩：「荒林春雨足，新筍迸龍雛。」
【譯文】：荒蕪的林中春天的雨下得特別多，新的竹筍一下子湧出來。
⑼ 銷售業績由哪些kpi組成
銷售部門是企業組織結構中典型的收入中心，企業最終的盈利水平體現在銷售部門的銷售量以及銷售價格上，銷售部門是企業最終能否成功的關鍵部門。在買方市場條件下，銷售是企業最重要的經營活動。企業是否具有存在的理由，關鍵在於其產品能否銷售出去；企業能否發展壯大，在於它能否比競爭者更好地滿足市場需要，因此如何有效地激勵銷售人員是企業關注的現實問題。激勵銷售人員的前提是對其進行科學合理的業績評價，因為業績評價是執行激勵報酬契約的依據，也是激勵報酬契約發揮激勵功能的基礎。本文在此將對評價銷售人員的關鍵業績指標及以此為基礎的激勵報酬結構提出建議。
一、考核銷售人員的關鍵業績指標設定及權重分配
(一)關鍵業績指標的設定體現業績評價內容的客觀載體和外在表現是業績評價指標，關鍵就在於設定出恰當的業績評價指標。業績評價指標一是結果性業績評價指標，即根據員工最終的工作結果或成果對其進行評價；二是過程性業績評價指標，即根據員工日常工作行為對其表現進行評價，採用哪種類型的指標主要取決於崗位的工作特性。銷售人員是一個特殊的崗位群體，其工作具有時空上的寬泛性、外延性和靈活性等特點，工作方式具有獨立性，因此其工作行為和活動過程難以量化和考核，主要通過結果性評價指標進行評價。結果性指標指向財務指標，我們採用關鍵業績指標的思路。關鍵業績指標(KPI)來自於對企業總體戰略目標的分解，反映最能有效影響企業價值創造的關鍵驅動因素。KPI必須是衡量企業戰略實施效果的關鍵指標，其目的是建立一種機制，將企業戰略轉化為企業的內部過程和活動，使經營管理者將精力集中在對業績有最大驅動力的經營行動上，及時診斷生產經營活動中的問題並採取提高業績水平的改進措施，不斷增強企業的核心競爭力和持續地取得高效益。KPI抓住那些能有效量化的指標並將之量化。實踐中抓住那些亟需改進的指標，提高業績評價的靈活性。KPI還符合一個重要的管理原理即「二八原理」：在企業的價值創造過程中，存在著「20／80」的規律，即20％的骨幹人員創造80％的企業價值；在每一位員工身上「二八原理」同樣適用，即8％的工作任務是由20％的關鍵行為完成的，抓住20％的關鍵行為，對之進行分析和衡量就能抓住業績評價的重心。因此，關鍵業績指標是用來衡量某一崗位工作人員業績表現的具體量化指標，是對工作完成效果的最直接衡量方式，適合於對銷售人員的業績進行考評。
設定關鍵業績指標一般要遵循「SMAR T」原則：S=Specific意味著「具體的」，是指業績指標要切中特定的工作目標；M=Measurable意味著「可度量的」，是指業績指標或者是數量化的，或者是行為化的，驗證這些業績指標的數據或信息是可以測量和獲得的；A=Attainable意味著「可實現的」，是指關鍵業績指標在付出努力的情況下可以實現，避免設立過高或過低；K-Realistic意味著「現實的」，是指關鍵業績指標是現實存在並可驗證和證明，並不是假設的；T=Timely意味著「有時限的」，指的是在業績指標中要使用一定的時間單位，即設定完成這些業績指標的期限，必須在確定的時限內完成。
(二)關鍵業績指標的權重分配 為了使銷售回款、銷售量和毛利指標在激勵報酬結構中的權重分配有依據，CF公司採用了層次分析法。層次分析法是一種用於解決多目標復雜問題的定性與定量相結合的決策分析方法。首先根據問題的性質和要達到的目標，將問題分解成不同的組成因素，按照各因素之間的相互影響和隸屬關系將其分層聚類組合，形成一個遞階的、有層次結構的模型；然後對模型中每一層次因素的相對重要性，依據人們對客觀現實的判斷給予定量表示，再利用數學方法確定每一層次全部因素相對重要性的權重值；最後通過綜合計算各層次相對重要性的權重值，得到方案層相對於總目標重要性次序的組合權重值。AHP法將人們的思維過程和客觀判斷數學化，簡化了計算工作量，有助於決策者保持其思維過程和決策原則的一致性。其步驟是：(1)建立層次結構模型(如圖1)；(2)構造對比比較判斷矩陣(正互反陣)；根據准則層的兩兩重要性對比關系構造對比比較判斷矩陣，在建立判斷矩陣時，除了採用德爾菲法進行專家決策外，在大量調研資料的基礎上利用統計方法進行分析、歸納、最後總結得出賦值。用數字表示兩兩相對關系：1為相同重要，3為稍重要，3為明顯重要，7為強烈重要，9為極端重要，2、4、6、8為中間狀態。
(3)計算權向量並做一致性檢驗；用和法計算上述正互反陣的最大特徵根和特徵向量：
由此計算得出，獎金系數中，回款、毛利和銷售量的所佔比例依次為：38．1％、29．2％和32．7％。為了操作簡便，調整即得到激勵報酬系數構成為：回款系數為40％，銷售量系數為30％，毛利系數為30％。
二、激勵銷售人員的報酬結構設定
銷售人員有別於其他崗位人員，工作時間較自由，開放度大，以市場為導向，業績比較容易量化，因此一般採用固定收入比例小、業績工資比例大的激勵方式。固定收入主要是基本工資，激勵功能弱，本文主要討論激勵功能強的業績工資即獎金的構成公式。我們對CF公司銷售獎金的具體構成公式進行分析。個人總獎金其中：A為固定平均獎金，B為浮動獎金基數，Y。為個人獎金系數。
(一)固定平均獎金A、浮動獎金基數B、個人獎金系數Yi的確定固定平均獎金A=分配獎金總額+30％銷售工程師總人數，浮動獎金基數B=分配獎金總額*70％。個人獎金系數為個人獎金系數基數，(Ci為個人獎金系數基會，Di為個人地區難度系數)；個人獎金系數基數Ci=回款基數Ei*回款系數(40％)+銷售量基數銷售量系數(30％)+毛利基數毛利基數系數(30％)。個人回款基數E=個人回款額／回款總額；個人銷售量基數E=個人銷售量／銷售總量；個人毛利基數Gi：個人毛利／毛利總額。
(二)個人地區難度系數Di的確定CF公司各省市銷售等級難度系數的確定主要根據各省市近3年的銷售狀況，同時兼顧各省市近3年的需求狀況。
(1)計算難度系數分。難度系數分=銷售狀況分+產品需求狀況分。其中，銷售狀況分佔難度系數分的70％，需求狀況分佔30％。銷售狀況分＝70*(各省市銷售系數其中最大的銷售系數)，各省市銷售系數為該地區2002―2005年的銷售量加權後所佔百分比，時間越靠近權重越大，分別為：2002年為10％，2003年為20％，2004年為30％，2005年為40％。銷售系數：(02年該地區銷量*10％+03
年該地區銷量*20％+04年該地區銷量*30％+05年該地區銷量*40％)／(02年總銷量*10％+03年總銷量*20％+04年總銷量*30％+05年總銷量*40％)。需求狀況分=30*(各省市需求狀況系數供中最大的需求狀況系數)，各省市需求狀況系數為該地區2002～2005年需求狀況加權後所佔百分比，時間越靠近權重越大，分別為：2002年為10％，2003年為20％，2004年為30％，2005年為40％。需求狀況系數=(02年該地區需求指數*10％+03年該地區需求指數*20％+04年該地區需求指數*30％+05年該地區需求指數*40％)／(02年總需求指數*10％+03年總需求指數*20％+04年總需求指數*30％+05年總需求指數*40％)。根據CF公司在各省市的難度系數分計算得出難度系數D；分為6檔，依次為1、1．1、1．3、1．5、1．7、1．9。
(2)設定浮動獎金基數與固定獎金總額比例、銷售狀況分與需求狀況分比例。均為70％和30％。此處參照了基尼系數原理，基尼系數是國際上用來綜合考察居民內部收入分配差異狀況的一個重要分析指標，由義大利經濟學家基尼於1922年提出。其經濟含義是：在全部居民收入中，用於進行不平均分配的那部分收入占總收入的百分比。基尼系數最大為「1」，最小等於「O」。按照國際慣例，基尼系數在0．2以下，表示居民之間收入分配「高度平均」，0．2～0．3之間表示「相對平均」，在0．3～0．4之間為「比較合理」，同時，國際上通常把0．4作為收入分配貧富差距的「警戒線」，認為0．4～0．6為「差距偏大」，0．6以上為「高度不平均」。在本文中，浮動獎金基數和銷售狀況分都是銷售人員銷售業績的實際體現，相對公平地反映了銷售人員的工作成績，固定獎金總額和需求狀況分從某種意義上說則是不公平的調整，30％位於「相對平均」和「比較合理」之間，因此，本文設定浮動獎金基數與固定獎金總額比例、銷售狀況分與需求狀況分比例均為70％和30％。
三、銷售人員KPI考核與激勵報酬的實施效果與述評
(一)實施效果分析CF公司從2002年開始運用上述KPI考核方法和激勵報酬結構進行銷售激勵，效果顯著，主要表現在：(1)CF公司回款情況逐步好轉，經營活動帶來的現金流量從2002年起一直是正數，且持續增長，使得公司整個現金流情況保持健康；(2)CF公司的市場實力不斷增強，見(表2)；(3)CF公司的盈利能力也不斷增強，達到了銷售部門對於改善公司現金流、提高公司市場份額和增強公司盈利能力三方面的預期目的。
筆者認為，銷售人員KPI考核和與之掛鉤的激勵報酬之所以適合高科技製造企業的銷售激勵原因在於：首先，高科技製造企業的銷售對象一般是集團用戶。銷售活動為招標、邀標、議標方式，銷售合同的產品價格、付款方式、銷售數量都有一定的談判空間，在合同簽訂後銷售回款也有很大的調整餘地，銷售工程師有一定的空間，KPI的確定讓他們明確積極努力的方向；其次，KPI考核抓住企業運營中能夠有效量化的指標，清晰明了，提高了業績評價的可操作性與客觀性；再次，用層次分析法確定的銷售回款、銷售量和毛利關鍵業績指標在獎金考核中的系數(分別為40％、30％、30％)，有利於讓銷售人員知道比例確定的依據，在實際工作中就可以有重點地開展工作，推動了相關工作的順利開展；最後，在銷售回款、銷售量和銷售毛利考核的基礎上增加地區難度系數，使業績評價更加公平合理。
(二)完善銷售業績評價的建議CF公司的銷售激勵取得了較為理想的效果，但是該方案仍然有改進的餘地，一是銷售業績評價只注重企業內部評估，不重視企業與外部利益相關者的合作關系及滿意度評估。而忽視對顧客滿意度及企業供應鏈形成過程中供應商、中間商等戰略合作夥伴關系的評估，將會影響企業發展戰略的全面與科學決策。二是財務指標雖然有易於量化、清晰明了的特點，但卻有滯後、易於操縱、短期化等缺點。而非財務指標則更能體現企業的長遠發展趨勢。比較典型的銷售業績評價非財務指標包括：服務質量、產品質量、顧客滿意度、與中間商的合作狀況、市場應變能力等。從國外的企業業績評價現狀來看，採用非財務指標已成為銷售業績評價的重要發展趨勢。為了順應時代發展的需要，企業應拓寬眼界，在銷售業績評價方面考慮相關利益者利益，重視外部評價；適當地納入非財務指標，找到最佳結合點，使其同時兼顧企業的長期和短期發展目標。