創造需求法

❶ 創造需求四種方法舉例說明!有哪些成功做法

你好朋友，創造需求的方法還是比較多的，因為人們所需求的方法，創造力是不一樣的，希望能幫助到你。

❷ 法律服務的創造需求行為為誰而為

——讀《美國律師》第六章《創造需求：職業規劃的一個新策略？》 【正文】 一、「事實」勾勒 1、律師業控制市場的努力 從19世紀最後二十五年正式開始，幾乎所有的努力都圍繞著規范供給活動展開，取得了相當大的效果，在二戰後的二十年裡，即在1960年左右，律師業最接近這個目標。但是，由於其他法學院的興起，種族主義平等、女權主義等興起，對律師業的市場控制就遭到了猛烈攻擊，在這時，對供給的控制削弱了。作為回應，職業轉向另一個不同尋常的策略，創造需求。但是，大多數律師最初對創造需求非常懷疑，而且在現在依然保持懷疑態度，甚至認為比控制供給更為嚴重的一個後果，即創造需求使得職業內的緊張關系更加惡化，因為大約只有6%的律師能夠擴大他們的業務。 2、法律服務在早期分配嚴重不平等，其主要集中在大額財產的客戶，也就形成了法律服務的一個傳統，即主要為少數人的精英階層服務，而大部分其他人，包括很多中產人士也沒有被輻射到。雖然有法律人認識到這個問題，並提出為中產人士服務的建議，但很少被採納或者不予考慮，在20世紀30年代在費城才出現了鄰里律師事務所。為窮人提供的法律服務就更少了，特別是私人律師事務所，雖然在當時已經開始了政府提供的法律援助、私人慈善事業、以及零星的私人律師提供的公益行動。但是，在60年代，美國律師協會與美國律師基金開始了一場對「法律需求」的大型研究，說明了這個早已知道或者沒有正式承認的事實，即法律服務需求不足，特別是窮人的法律服務需求不足。 3、在最初。為那些不能付費的人提供法律服務的律師，在慈善事業中往往是那些執業經驗與收入更高的律師。但是這種慈善式的服務數量非常有限，且僅僅可能為一定范圍內需要幫助的人獲得幫助，比如說那些在未來能夠付費的人或者能夠起到互惠作用的中介人——即使在這時，他們的目標也是用最小的努力來滿足客戶混合中介人。造成的後果就是不僅僅最需要的人常常被排除在外，律師所提供的慈善服務的整體數量也同樣令人失望。在現在，已經開始了一種公益性的法律服務，並且有些州使用強制性的手段要求在一段時間內提供最低的法律服務數量，然而在另一些州，卻被州最高法院宣布不能強制律師在無補償的情況下提供法律服務。即使在被強制提供法律服務的司法區域，律師們也在規避這一條，因為很多律師被允許以金錢購買方式來免除任何法律制裁。但是，這項行動並沒有為職業創造出需要支付費用的法律服務。 4、當獲得辯護不再是一項禮物，而是以公民的一項權利時，它首先出現在刑事案件中，而且還以強制性權力保障實現。最後，它還以憲法性權利出現了，也不僅僅表現在重罪案件，也實施於普通刑事案件。但是，這一項業務，特別是對普通刑事案件的強制性法律辯護並也並沒有對私人律師執業的需求有什麼業務增加。因為，為了滿足這項憲法性權利，大多數司法區創設了政府支持的公設辯護人事務所，由領薪水的雇員充任。但是，法律職業是否從上述州的干預中獲得了明顯的利益還不清楚，不管這種利益是有形的，還是無形的。即使在那些政府付費的法律服務中，立法機關也拒絕給他們支付合理費用，這既得不到補償，也無助於提高自己的名聲。而且在這些政府付費的領域，絕大部分律師依然得不到業務，因為在最近一些年增加了共設律師的數量——這只是其一。其二，州付費的私人刑事辯護本身有許多缺陷：費用太低，只能吸引到那些較為不成功的律師，如果費用高到有利可圖的地步，司法人員的偏愛會影響哪位律師將因此而收益——這種制度體系鼓勵司法人員權力的濫用，會因為損害其合法性。 5、對窮人提供法律服務的另一個領域就是民事法律援助，但是由於缺乏憲法上的強制，這種代理既不充分也不穩定；然而在80年代，法律職業開始把民事代理看做法律之下平等司法的自由主義理念必不可少的重要組成部分。當法律服務公司的預算呈螺旋式增加時，美國律師開始重新思考他們對州的支持態度，並試圖將聯邦的資金轉移到私人職業者，即便如此，巨大多數的執業律師在為窮人提供民事代理上賺到的錢要比在刑事辯護中少得多。 雖然州對律師職業的補貼在增強法律制度的正當性上取得了一些成功，然而在為私人職業律師創造需求是無足輕重的，而對於私人慈善事業則更處於邊緣狀態。在慈善事業中，基金會政府的捐助不僅僅會增加他們的能力，更會限制其游說的能力，缺乏了一種正當性，以社會和政府。在另一方面，正因為他們的正當性脆弱，不僅僅其受到限制，也使得其不安全——沒有一個獨立的財政基礎。 6、律師們不僅僅將眼光放在了窮人身上，還將法律服務擴展到了中產階級客戶。他們通過律師中介、團體法律服務與法律診所[2]的方式擴張了法律服務，但是這種成功更多在於業務集中，而不在於產生了大量的業務量。 然而，這些新策略在實現職業規劃方面的效果是復雜的，或許增加了法律服務業務，同時也由於受制於較大的社會、政治和經濟環境中，也受制約職業環境而導致法律職業的內部競爭，不僅僅在於受薪律師與私人職業的競爭，也在於公共利益律師與私人律師的競爭，還有服務於團體計劃的律師與那些在計劃之外的律師在競爭；如此等等。因此，律師的競爭仍將繼續計劃，而且增加個人法律服務生產的集中度。 二、閱讀思考 雖然上述內容有些「雜亂」，但也有一個簡單的邏輯理路，即在職業控制減弱時，大量的人進入律師行業，使得律師職業人數劇增，解決的問題除了傳統機制外（就是職業控制[3]），還有就是增加法律服務業務，包括了刑事強制辯護業務——既有重罪案件，也有普通刑事案件——也包括了一些民事案件的法律辯護，雖然對後者的標准還有若干爭議。增加的法律服務也不僅僅有針對窮人的法律服務，還有針對中產人士的法律服務（比如說團體法律服務）。對於在這里提到的增加的法律服務的論述，在筆者的閱讀中，有兩點值得去思考： 首先，法律服務增加了，相對於以前的法律服務數量，的確應該屬於絕對數量上的增加法律服務，因為在以前的法律服務中，這些律師往往只為有錢人或者能夠付費的人提供法律服務，這在客觀上造成了只為社會的精英人物提供法律服務，其他人基本被排除在法律服務之外，既包括中產人士，也包括了窮人被排斥在了法律服務之外。 其次，但是，對於這些增加的法律服務，到底是如何分配給律師的呢？這個問題值得我們認真思考。在這里，我們看到的現象是，政府僱傭的律師（以固定薪水表現的法律人），即公設辯護人承擔了大部分普通公民的法律服務，既有強制性的法律服務，也有其他需要法律幫助的法律服務。而對於慈善事業下的法律服務以及公益性的法律服務主要在於私人律師自願完成，在增加的法律服務中占據著微不足道的比例。因此，對於私人律師而言，出現的民權運動而帶來的法律服務增加實際上確屬微不足道。也就是說，這一部分案件對於私人律師而言幾乎可以忽略不計；不僅僅因為政府扶植，更因為這一領域的「油水」不大，無法真正吸引私人律師，特別是優秀的私人律師為這些窮人服務，以提高法律服務的質量。對中產人士的法律服務才可以說是對私人律師的一種法律服務的增加。由於這部分法律服務的需求群體與以前的精英群體比較而言，其付費能力要小得多。因此。對之更多屬於提供多元式的法律服務，比如說診所式法律服務或者團體式法律服務，以吸引這些群體增加需求。然而，即使對於這些有限的增加的法律的服務市場，其在私人律師之間的分配也是不平等的。在這里，同樣遵循著在原來規則的分配方式，即根據你的人脈（關系）、你的執業時間長短、性別、種族等因素[4]進行法律服務的分配，簡單的說，在這里的法律服務分配也沒有改變沒有進行法律需求創新前的格局；更有一種可能，那就是激化原來本已矛盾的關系，也就是說律師內部的「斗爭」更加激烈了[5]，抑或者說律師之間的分化也更為嚴重，雖然我們可以說這都是市場惹得「禍」，與具體的人無關！ 最後，我們或許可以這樣評價美國律師們在創造法服務需求的行為：雖然我們可以通過將蛋糕做大的方式以使所有人共贏，而且這也的確讓所有人都翹首以望，比如說在20世紀60年代的法律服務在整體上增加了，為已經「等級化」的美國律師中的中下層律師而言無疑屬於福音，即在律師大量增加的情況下，法律服務需求的數量增加了。然而，現實的情況卻與我們的通常的想法有很大的差距，在這里運行的規則依然屬於以前的規則，無助於解決他們的問題或者現狀！或許，他們的命運就是適應原來的體制，一步步熬成婆，才屬於改變自己的命運！可幸的是，美國律師職業在運行中的確給了新律師這樣的希望[6]，如果沒有這一希望，我相信美國律師界也會展現出一種良好的律師秩序，一種良好的法律人共同體！其實，在筆者看來，根據中國目前的現狀，我們能夠做的，或許就是維持現狀，首先對當下現狀進行思考，思考這一現狀下的權力結構、權利結構，這些結構滲透著一種什麼的法律秩序與利益秩序，其能不能最終為普通律師們帶來確切的希望與前途。如果不能，則必定需要改革，改革後的目標或許不能改變基本格局，但是至少可以讓其有機會平等進入，讓他們看到一個確切的希望[7]，使他們願意接受他們進入時的秩序，而且願意遵守並保護這一秩序，而不是以破壞秩序的方式改變自己的地位與收入。我們決不能為改革而改革，的確當下的現狀有問題，而且還是很多問題（但是，在任何一個地方、社會沒有問題嗎？），但是不能為改革而改革；否則，這種改革不但沒有改變現狀，反而固化現狀，還帶來「新政」之累，即好處還未得，壞處已顯的結果。在現狀把握以後，才能知道如何改革，如何循序漸進地改革，以改變舊的體制，使新舊律師、社會達成共贏，而不是共輸；這就相當於一個醫生看病，首先需要診斷病情，才知道如何下葯！ 【注釋】 [1] 蔣志如：四川大學博士研究生；研究方向：憲政制度、司法制度與刑事訴訟制度。 [2] 通過對該書所描繪的法律診所，大約與中國學術界通常所理解的法律診所不一樣；在這里的法律診所主要在於吸引大客戶、使服務日常化以及僱傭會填表寫表格和使用文字處理的職業輔助人員來替代律師已降低成本，而在中國學術界當下的學術界所說的法律診所主要在於為法學院學生所准備的，以法律援助為基礎的！ [3] 就是該書第三章與第五章的內容；具體分析請參閱【美】理查德·L·埃貝爾：《美國律師》，張元元 張國峰譯，中國政法大學出版社2009年版。

❸ 需求可以被創造嗎（給我充分的理由）

個人認為,這個是可以的,需求就是對商品有支付意願和支付能力.所以通過推銷商品(使你有支付意願),或者通過一定方法使得消費者的可支配資金增加(增強他的支付能力),都可以說是"製造"了需求.

❹ 市場營銷就是發現需求、創造需求，並滿足需求

是正確的。

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。 （1）4Ps，即： 產品（Proct) 、價格(Price) 、促銷(Promotion)、 通路與配銷 (Place&Distribution) 這四個因素應用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC，是為6Ps。 企業的4Ps營銷組合模型圖
1981年布姆斯（Booms）和比特納（Bitner）建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」，即：人員(People)、流程(Process)、環境(或是或實體環境；Physical evidence)。 根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代，依靠大眾媒體促進銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。 ①產品策略主要研究新產品開發，產品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。 ②價格策略又稱定價策略，主要目標有四點（1）維持生存；（2）利潤最大化；（3）市場佔有率最大化；（4）產品質量最優化 ③促銷策略主要目的是：傳遞信息，強化認知，突出特點，誘導需求，指導消費者，擴大銷售，滋生偏愛，穩定銷售。 ④渠道策略，是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。 ⑤人員（Personal Sales)，所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中，這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中，這部分價值往往非常顯著。 ⑥流程（Process），服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程（亦即消費者管理流程），是市場營銷戰略的一個關鍵要素。 ⑦環境（Physical Evidence），包括服務供給得以順利傳送的服務環境，有形商品承載和表達服務的能力，當前消費者的無形消費體驗，以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。 （2）4Cs，包括： 顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience)。 加上機會market Chance，市場變化market Change為6C。 不銷售製造的產品，而要將滿足消費者需求的產品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價，而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本；不要以自身為出發點，想著網點怎麼布置，採用什麼樣的通路策略，而要關注消費者購買產品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費者互動溝通。 (3)4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)。該營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。 (三)總結 當然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。 影響市場營銷策略的因素: 宏觀環境因素(指企業運行的外部大環境它，對於企業來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業營銷的成功與否起著十分重要的作用)。 一.人文環境：1.人口因素：人口數量與市場構成的關系；人口城市化與市場的關系；世界人口年齡結結構變化與市場的關系。2.人口的地理遷移因素：客流的移動特點和規律與地理環境的關系；購買動機與地理環境的關系。3.社會因素：家庭、社會地位階層影響細分市場。 二.經濟環境：1.國民生產總值； 2.個人收入，反應購買力高低；3.外貿收支情況。 三.自然環境：自然資源的短缺和保護，環境的惡化，疾病的影響。 四.技術環境：技術對企業競爭的影響，對消費者的影響。 五.政治-法律環境：政治格局的穩定和國家的政治法律環境都直接影響營銷策略。 六.社會-文化環境，教育水平，宗教信仰，傳統習慣。 微觀環境因素(指存在於企業周圍並密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應者、競爭者、公眾以及企業自身等)。 一.供應者：資源的保證，成本的控制。 二.購買者 1.私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大。 2.集團購買者：集團購買者數量較小，但購買者的規模較大，屬於派生需求，集團購買需求彈性較小。 三.中間商：其購買產品和服務，主要是為了專賣，以取得利潤；由專家購買，購買次數較少，單批量大。 四.競爭者： 1.競爭者及其數量和規模； 2.消費者需求量與競爭供應量的關系。 五.公眾：金融公眾，政府公眾，市民行動公眾，地方公眾，企業內部公眾，一般群眾。 六.企業內部各部門協作：決策、指揮、開發、執行與反饋、監督、保證、參謀機構。

❺ 做為銷售怎樣去給顧客創造需求

有一句講易行難的話：顧客就是上帝。「上帝」永遠是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那麼失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務的原則：

第一條：顧客永遠是對的。
第二條：如果錯了，請參照第一條執行！

終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪促銷……形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的「上帝」：顧客，他們是我們要面對、了解、滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過迎接顧客並與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利於與顧客的進一步溝通。

第二步——了解需要.通過向顧客提問題並仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意地透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步——推薦產品.通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益於顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示範產品，並向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。

第四步——連帶銷售.通過介紹相關的產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步—— 送別顧客.讓顧客購買產品並表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們銷售的目的。

以下，我們將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：
一. 迎接顧客銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節奏緊張的現代商業社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近櫃台瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麼，我們也不知道他們的需要，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。

記住！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。迎接顧客，也就是與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對於開始成功的交談和銷售來說很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。

例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：「您需要什麼？」

分析：這是例行公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什麼，除非他已經確實知道他自己需要什麼。

例2.銷售人員：「您需要某某嗎？」

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對於一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎麼再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之後離開了。為什麼會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態度那麼消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但並（不）真正知道自己需要什麼的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。

例3. 顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：「這是某某產品的專櫃，新上市了某種新產品。」或「我們現在進行的是某某活動，」

例4. 顧客已經在看某一規格的產品銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

例5. 顧客的目光在櫃台上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，並與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產品，您現在看到的是哪一規格類型的產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。

例6. 幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發現：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品，某一類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明。說明後多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關於顧客的需求。

一） 通常，銷售人員在向顧客介紹產品後會有兩種不同的反應：
1. 希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，並給顧客觀察和試用，並作列穿著情況等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品是銷售成功
2. 顧客會提出問題，如：「這種產品跟另一種產品有什麼不同？」、「這種產品能不能適應我的某種需要？」、「你的產品這么多，哪一種更適合我？」等等，裡面都包括了顧客想知道的信息。

二） 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，並分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種
1. 希望銷售人員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。
2. 還有的會問送什麼，怎麼送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什麼呢？給予是一種服務，是說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什麼，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：「你需要什麼？」

請永遠記住：給予，給予，而不是索取！這是銷售過程中的核心！

讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務。有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什麼具體需要了。

二. 了解需要

一）記住！對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望的潛在消費者！
在迎接顧客並與顧客交談之後，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什麼需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。一般來說，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能會帶來的回答，以選擇那些有利於銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易於回答的，如：誰、什麼、哪裡、什麼時候、為什麼、怎樣、告訴我關於……，這些易於回答並能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產品之後仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對於銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為他包含了顧客很多的潛在需求，也就是說隱藏了許多的銷售機會。

聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：

1. 保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。
2. 不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3. 盡量避免否定的價值判斷。如：「您這話可不對了！」等。在提問和聆聽
回答之後，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客並沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客：「我不需要這種產品，因為我……，所以我……。」

分析：乍聽之下，顧客似乎並沒有什麼需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善於創造銷售機會。

記住！成功的SALES（銷售人員）創造機會，失敗的SALES等待機會。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在於創造一個機會，然後努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客並幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決於創造。

創造的關鍵還在於怎麼去說，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達什麼，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼裡認定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，並確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。試試看，你也會成功的。

記住！人必先自欺而後欺人。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創造了銷售機會，再確確實實了解了顧客的需要後，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。

三. 推薦產品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對於成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。每一個產品都有益處。每一個顧客都有需要。

成功的銷售秘訣在於：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯系起來。
什麼是產品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這里我們要區分兩個概念：特點 益處特點：
告訴顧客這個產品是什麼，是關於產品性質的描述。

益處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什麼好的作用，可以為顧客做什麼。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記住！要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產品呢？

推薦產品有四個步驟：

1. 確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，並予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。
2. 說明益處說明產品將如何有益於顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的益處。
3. 演示產品根據顧客具體需要說明產品的特點和益處。給顧客介紹了那麼
多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不願
意買，因為他們不能確信他們回家後是否喜歡這個產品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那麼，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。藉助於顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為產品的表現證實了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉化成了積極參與的一員。
在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產品，由於演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試後買，也使銷售工作更簡單，更有效。
4. 出示證明出示有關產品特點的說明、數據等證明。最後用一些數據和資料來證明你前面所說的一切，以增強顧客對產品的認識和信心。銷售人員可以藉助調查研究的有關數據，廣告中的產品特點的說明，產品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買信心和決心。

四. 連帶銷售在向顧客推薦了合適的產品後，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，那為什麼不抓住機會，把生意做得更大一點呢？不要只向顧客展示一件產品。「展示三件，賣出兩件」的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷售中有以下六點需要注意：

1.提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發現他潛在的需要。

2.在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3.確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說再多也是徒勞的 。

4.永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。
當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發的。

5. 永遠演示每一件產品——演示將有助與你銷售每一件產品。言之有物，眼見為實。

6. 向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實現了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。

五. 送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢並結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的益處，然後詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買並不代表今後不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那麼，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經了解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：「謝謝」「歡迎再次光臨」。為你的銷售過程劃下完美的句點。六、核心銷售技術最後，我們來總結銷售技術

❻ 天貓雙十一的創造需求營銷，它的創新依據有哪些因素

答復：如何在營銷策劃中進行組合整合思維？
（1）、在營銷戰略決策過程中研究市場營銷策略為4步原則：
1.立刻改革策略，2.逐步放棄策略，
3.自然淘汰策略，4.集中策略。

（2）、在研究市場營銷戰略中進行整合與組合思維其方法為4步提取方法：
1.產品屬性列舉法，2.強行關系法，
3.調查法，4.頭腦風暴法。

（3）、在研究市場營銷其產品層次為不同4個類別產品：
1.核心產品，2.形式產品，3.延伸產品，
4.附加產品。

（4）、在研究市場營銷戰略決策組合類其產品的層級為5不同類別形式產品：
1.需求族，2.產品族，3.產品種類，4.產品類型，5.產品項目。

（5）、在市場營銷戰略層次中以研究產品組合思維策略為3步其原則：
1.拓展產品組合，2.縮減產品組合，
3.產品延伸策略。
個人總結分析：
作為市場營銷管理人員的戰略決策層，以提高產品市場的創新活力，以提升組合產品的創新驅動其核心技術的生產力為發展領域，以全方面為產品的品種其種類以打造產品的延伸品牌策略，以研究團隊不斷探索新產品調研的路徑，以不斷研發新產品技術革新的核心力量，以全力為拓展新產品的銷售渠道打好堅實的基礎，以發展現代高科技領域的新概念營銷產品的途徑，以全心全力為市場產品份額其品牌打好良好的基石。
謝謝！

❼ 怎麼給客戶創造最大的需求

客戶的需抄求一般分為具襲體需求和潛在需求。客戶的具體需求是客戶明確知道自己想要什麼，希望要什麼。客戶的具體需求看上去似乎很難挖掘，但其實不是這樣的，它也是有機會開拓和創造的。比如，如果你的產品在功能上更勝一籌，你可以引導客戶，讓他們知道隨著科技的迅速發展，產品的淘汰是很快的。經過比較，客戶一定不想今天買的產品，明天就被淘汰，所以客戶的具體需求是可以繼續挖掘的。客戶的潛在需求比較抽象，它或許只是客戶的一種意識，也許是客戶需要解決某一問題想到的方法，這種意識很抽象、很模糊，卻是電話銷售人員的最好時機。

❽ 銷售如何創造需求具體怎麼做

答復：在保險營銷過程中如何滿足客戶的需求？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在營銷過程中以保險產品為服務宗旨和承諾，以切身利益為客戶做好保險的理財規劃，以創造市場有利條件，為客戶量身定製個性化營銷服務和方案。
第二、在營銷過程中以產品追求卓越的品質，以保險產品的法律條款，詳細為客戶講解和說明其它事項，以資深的保險顧問為客戶傳授保險相關知識和要求。
第三、在營銷過程中以做好保險銷售員的職業發展規劃，以做好銷售員的業務知識和業務技能的相關職業培訓，以做好保險銷售員與客服終端的投訴處理及相關問題和要求。
第四、在營銷過程中以傳播媒介的保險產品，為客戶首選和信賴的合作品牌，以客戶為中心思想的價值和需求，為客戶提供讓渡附加值和增值的保險服務。
第五、在營銷過程中以銷售代表積極帶動銷售團隊的合作、敬業、奉獻的精神，以及熱情、執著、追求的工作激情，以增強銷售團隊的凝聚力和號召力，以全力以赴積極的投入到保險事業中，以盡職盡責的做好本崗位工作和要求。
第六、作為保險營銷行業，能夠更好的為客戶對於產品新概念的市場定位，能夠更好的為客戶提供最合適的產品和保險種類，能夠更貼近群眾，服務於大眾化的需求，以保險行業領先於全球化視野，以積極開拓進取不斷謀求市場認可的產品品牌，以積極謀劃保險產品的信譽度和公信力。
謝謝！