營銷渠道通過創造

Ⅰ 營銷渠道設計應該遵循哪些基本原則

批發商在選擇具體的分銷渠道模式時，無論出於何種考慮，從何處著手，一般都要遵循以下原則。(一)暢通高效的原則暢通高效原則是渠道選擇的首要原則。任何正確的渠道決策都應符合物暢其流、經濟高效的要求。商品的流通時間、流通速度、流通費用是衡量渠道效率的重要標志。暢通的營銷渠道應以消費者的需求為導向，將產品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線，以盡可能優惠的價格送達消費者方便購買的地點。暢通高效的營銷渠道模式，不僅要讓消費者在適當的地點、時間以合理的價格買到滿意的商品，而且應努力提高企業的營銷效率，爭取最大化地降低營銷費用，以盡可能低的營銷成本，獲得最大的經濟效益，贏得長期競爭優勢。 美國鋁業公司在產業市場上以與分銷商發展復雜的合作夥伴關系而著稱——它與分銷商之間的關系達到了超乎尋常的地步，不僅按照創造成功的合作夥伴關系的基本原則與分銷商合作，更重要的是，它能夠在合作關系的各個細節上有詳盡的交流。正如美國鋁業公司一位管理高層人員所說：「有的時候，當分銷商堆放滑板時，他們並沒有在外面放置包裹清單，這樣對叉車司機來說，要按照分銷商內部文件的要求分開和挑選滑板就是一件非常困難的事。為什麼不在倉庫的兩頭都放置包裹清單呢?如果這樣，當工作人員堆放滑板時，不管以何種方式堆放，他們都可以看到包裹的號碼。這不是一件大事，但是它將使客戶更易於同我公司而非公司的其他競爭對手進行商務合作。當然，還有許多同類的例子。」 (二)覆蓋適度的原則 隨著市場環境的變化及整體市場的不斷細分，傳統渠道已經很難滿足批發商對市場份額及覆蓋范圍的要求，更重要的是，隨著人民生活水平的提高，消費者的消費習慣發生了翻天覆地的變化，消費者要求購買更便捷、更物有所值、更有選擇性。因此，批發商應深入考察目標市場的變化，及時把握原有渠道的覆蓋能力，並審時度勢，對渠道結構做相應調整，要勇於嘗試新渠道。另外，批發商在選擇營銷渠道模式時，僅僅考慮加快速度、降低費用是不夠的。還應考慮及時准確地送達的商品能不能銷售出去，是否有較高的市場佔有率足以覆蓋目標市場。因此，不能一味強調降低營銷成本，這樣可能導致銷售量下降、市場覆蓋率不足的後果。成本的降低應是規模效應和速度效應的結果。在分銷渠道模式的選擇中，也應避免擴張過度、分布范圍過寬過廣，以免造成溝通和服務的困難，導致無法控制和管理目標市場。 固特異公司是世界聞名的輪胎製造商。最初，固特異是通過專業的輪胎經銷商銷售產品的。然而，為了滿足消費者購買更便利的要求，固特異決定授權西爾斯、沃爾瑪這樣的大型零售商及輪胎折扣商店銷售其輪胎。當然，固特異的這種做法必然觸及專業輪胎經銷商的利益，雙方甚至訴諸公堂。但固特異堅持認為，市場環境已經發生了巨大變化，原有渠道根本無法滿足其對市場覆蓋率的要求。最終，固特異在付出很大代價做出讓步後，仍堅持米用新渠道。 (三)穩定可控的原則 對批發商來說，營銷模式一旦選定，就需要花費相應的人力、物力和財力去建立和維護，且整個建立和維護的過程是復雜而緩慢的。因此，批發商一般不會輕易更換自己的渠道成員，也不會隨意轉換渠道模式。事實上，任何企業要想提高渠道的效益，就必須保持渠道的穩定性，否則，企業就很容易在渠道競爭中「翻船」。當然，由於影響營銷渠道的各種因素總是在不斷變化，一些固有的營銷渠道難免會出現某些不合理的問題。這時，就需要營銷渠道具有一定的調整功能，以適應市場的新情況、新變化。批發商在具體調整時應綜合考慮各個因素的協調，使渠道始終都在可控制的范圍內保持基本的穩定狀態。 (四)市場導向原則 批發商確定渠道層次結構時，必須重點考慮顧客的需求，要樹立顧客導向的經營思想。所確定的渠道層次結構，不僅要能提供符合消費者需求的產品，而且還必須使渠道滿足消費者在時間、地點以及售前、售中、售後服務的需求。(五)協調平衡原則對批發商來說，保持與上下游渠道成員之間的協調與合作是保證渠道暢通的關鍵。因此，批發商在確定渠道層次結構時，不能只簡單地追求自身的利益最大化，忽視乃至損害其他渠道成員的局部利益，這無益於整合渠道的高效運轉。批發商在選擇渠道模式時，應綜合考慮各渠道成員之間的利益，使各成員之間的利益達到綜合平衡。批發商應制定一套科學、合理的分配製度，根據各渠道成員擔負的職能、投入的資金與精力，以及取得的績效，對渠道所能獲得的利益進行科學、合理、公平的分配。事實上，渠道成員之間發生渠道沖突的關鍵原因就在於利益分配不均。 (六)精耕細作原則 市場覆蓋面大了，如果缺乏管理，缺乏精耕細作，那麼分銷渠道的危機是很顯然的。因此，在競爭越來越激烈的今天，拋棄粗放經營，實行精耕細作是很重要的，它保證了網路的正常運轉，保證了網路的健康發展。在精耕細作的網路設計中，所有的網路管理工作必須做到定點、定時、定人、定路線、定效應，推行細致化、個性化服務，及時准確地反饋市場信息，全面監控市場的動向。 (七)不斷創新原則 在不同的企業發展階段，在不同的品牌發展階段，分銷渠道的設計應該有所不同——因此，分銷渠道的設計也應該注重求新、求變的原則。

Ⅱ 營銷渠道管理的重要性有哪些

營銷以企業的利益為中心，為實現企業利潤最大化服務；營銷是消費者在購買消費商品時的一種經營活動，以消費者利益為中心，以實現消費者利益最大化為目標。企業的目標是經營利潤最大化；消費者尋求的是消費利益最大化；這是一個相互對立的矛盾；只有通過營銷與營銷的相互協調與協作，企業經營利潤最大化，建立在消費者消費利益最大化的前提下，將矛盾從對立走向統一；實現生產與消費的和諧發展，促進商品生產力的提高。 一：營銷需求層次理論 馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次。 馬斯洛需求層次理論，對現代工業化產品，產生了很深的影響；作為商品，其價值在於能夠滿足消費者的消費需求；消費者購買商品，用於滿足生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求，這五類的需求；企業的產品也盡量的去體現這些價值，提供這些價值；企業是一種主動提供行為；消費這購買產品，接受這些價值，來滿足增自己的消費利益，消費者是一種被動接受的行為。 營銷是尋求馬斯洛需求後的需求，分為學習需求、有趣需求、歸屬需求、經營需求、主導需求五類；依次由較低層次到較高層次。營銷的商品可以同時滿足馬斯洛需求的各種需求，也可以分別滿足不同的需求；營銷商品需求層次由低到高，不能同時滿足，只有滿足一個需求後再向更高的層次去滿足。 人從出生到成長對某個事物，首先是要學習，如果不通過學習，產生認識，不可能產生興趣，沒有了興趣，那就不會有對事物的全面認識；那樣就會失去對該事物的歸屬（這個歸屬可理解為理想、目標、依託、利益定位）；有了歸屬，產生行動，採取經營活動；也只有經營成功才能夠取得對該事物的主導。 在商品活動中，馬斯洛需求是企業產品提供給消費者；營銷需求是消費者購買商品時，主動經營去獲得滿足；企業產品提供的價值，滿足的是所有購買商品消費者的相同消費需求，企業主動提供，消費者被動接受；消費者營銷的價值，得到企業提供的價值的同時，通過自己的經營，滿足的是該消費者個人所希望的，體現個人願望的需求，企業與消費者雙向互動的行為。 企業通過營銷將產品銷售給消費者，營銷以企業的利益為中心，為實現企業利潤最大化服務；營銷是消費者在購買消費商品時的一種經營活動，以消費者利益為中心，以實現消費者利益最大化為目標。 商品經營，企業的目標是經營利潤最大化；消費者尋求的是消費利益最大化；這是一個相互對立的矛盾；只有通過營銷與營銷的相互協調與協作，企業經營利潤最大化，建立在消費者消費利益最大化的前提下，將矛盾從對立走向統一；實現生產與消費的和諧發展，促進商品生產力的提高。 營銷五個需求的簡述 學習需求：進入二十一世紀後，消費者出於對提高生活質量的需求；對商品的需求，已不再僅滿足於企業提供商品的使用價值和無形價值；為了保護自身更多的消費利益，消費者希望對消費的商品進行了解，對商品的生產企業進行了解，對商品的行業進行了解；這就產生了對商品學習的需求；能滿足這個需求得不是商品本身，而是企業與消費者的經營行為，企業可以提供學習和培訓機會，只要消費者來參加，消費者主動學習，就可以滿足消費者的學習需求。 有趣需求：首先是商品本身有趣吸引消費者來關注；其次是企業的經營有趣，在二十一世紀的今天，獨生子女將逐漸成為未來消費的主體；他們的社會關系相對來說是比較單調的，生活在商品利益的世界中；他們需要有一些利益透明的社會關系，希望通過商品消費形成新的社會游戲規則，並加入進去，這就是有趣的需求。 歸屬需求：消費者對商品的歸屬感，對企業來說也是消費者的忠誠度；這個歸屬可理解為理想、目標、依託、利益定位；通過對商品的全面認識，就會產生一些行為；1；拒絕，不購買；2；購買，擁有並滿足自己的消費利益；3；購買，並設計不同的消費利益，希望得到滿足。 經營需求：因為有了對商品帶來利益的期望，要達到這個目標，得到願望的利益；只有通過消費者自己的經營才能夠滿足。 主導需求：這里有支配、控制的意思；大到以個國家，小到一個家庭；都有一個人做主導作用，這個人也就是主人；如果消費的商品，滿足的馬斯洛需求，能夠根據自己的意願支配、控制；就相當於是自己家開的工廠，應該是最高的商品需求滿足。做為營銷必須從基礎的理論開始，這樣才會有大的提高。這些理論望對你有用，把它應在商業的運行之中，這樣才有用，反之就是紙上談兵。望對你有用

Ⅲ 如何進行營銷渠道建設 請盡量詳細點 謝謝

如何打造渠道營銷

今天主要和大家溝通兩方面的問題，第一，在座的各位渠道老總，如何對自身進行有效的建設，第二，如何有效的對執行人進行有效的建設。
交流對象的多樣性
不難理解交流對象的多樣性，人脈等於錢脈，關系等於實力。每個人都是和自己有相同格局的人生活和工作在一起，我經常講你的朋友是你最大的生產力，開發你身邊一些資源和關系，尤其在座的各位老大都是決策層。萬丈紅塵三杯酒，千秋大業一壺茶，給大家一個基本的理念，想成為什麼樣的人就要學會和什麼樣的人天天混在一起，慢慢自己的格局就得以提高。
只有交流才能交心，交心才能產生最終的交易。目前為止所有的廠家和廠商在做廣告的時候都在建立感覺，前幾年很出名的廣告，「農夫山泉有點甜」，它真甜嗎?可口可樂的廣告語是「喝了就有激情」，這也是在向消費者傳遞一種激情。作為優秀的執行人也應該是能夠和客戶建立好的感覺的一批人。
具有喜悅心和包容心
我在全國各地講課認識很多人，自認為格局很夠的老大如果真正見到在行業屬於壟斷地位的董事長、董事主席，他話都說不出來，為什麼?緊張。這一類人在哪裡不緊張，在吃飯的時候，經常一拍桌子：「服務員，餐巾紙。」叫得特別凶。我經常講你看待一個人的想法會決定這個人後期的行為，看待下屬的想法會決定下屬的行為，所以我們應該學會善待我們的下屬，提升自己的格局。
我這么多年在全國各地培訓過程當中發現很多老總做的比較累，天天處理他的中層應該處理的事情，包括我個人當年也是一個職業經理人的身份，前半個月我忽然發現出問題了，天天有人向我做匯報，這個問題怎麼辦，客戶有這樣的疑義如何處理，我忽然發覺我的時間沒有了，做老大一定要做更有生產力的事情，所以半個月以後，我在整個的團隊事業部中實行一條規則，叫問題手冊。我把手冊進一步細分為有效溝通手冊、問題處理手冊和有效促成手冊，然後發給新來到團隊的員工。一定要把我們自己的時間解放出來做更有生產力的事情。做營銷或者做營銷團隊的主管一定是有時間成本的。
角色定位
領航人也好，輪船的船長也好，各種比喻詞都是不錯的，關鍵是我們要把好方向。我一直在講，老大隻做應該做的事情，目標堅定，目標一致就OK了，代表人物是《西遊記》里的唐總，無論遇到多少妖魔鬼怪，遇到多少困難險阻，他們帶著孫經理、豬經理、沙經理目標一致的向西向西再向西。
有時候我們開拓一個新的區域市場，作為老大要身先士卒，老大是上層建築，如果下屬跟客戶溝通到一定程度，已經不具備再次和客戶溝通的分量了，老大要出面，但是老大一出面就要降價。所以我經常跟很多企業的老總講，有的時候我們對自身位置、自身決策的定位理解就決定了戰爭的成敗或者勝負。
選擇營銷團隊的標准
每個企業都有團隊，團隊兩個字怎麼寫的，一個口字裡面放一個口才的才，隊是耳朵旁一個人，我所理解的團隊象形概念就是一群有口才的人對著有耳朵的人不停的講話。在座的各位老大你們是有口才的人，我們那批執行人，那批下屬就是那批有耳朵的人，講什麼?
這里有一個橫坐標和縱坐標，一般來講這是我們選擇營銷團隊下屬的標准，橫坐標代表對企業的認同度，縱坐標代表我們想甄選或者打造的這個人的個人能力水平。
說的簡單一點，以上兩個方面，如果第一象限個人能力強，對企業也非常認同，是不是人才?是，人才要不要留下，人才多少錢都留下。第二象限，個人能力很強，但是對企業不認同，要不要留下?傑克韋爾奇的觀點也是要留下，第一象限我們叫重用，第二象限叫利用。第三象限是能力弱，對企業也不認同，直接砍掉就是了，關鍵是第四象限，對企業文化很認同，但是個人能力不是很強，屬於老黃牛的，要不要留下?畢竟我們需要打造階梯狀的的團隊，有精華也有老黃牛，只有這樣團隊才會有競爭力，才會形成競爭局面。
找到優秀的執行人像是找到優良的種子
電視劇《大染坊》的主人公陳壽亭，基本大字不識的一個人在民國初期做到中國紡織業龍頭老大的位置，功成名就以後針對人員的選擇說了四句話，一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍棒教，四等人用刀砍掉，我覺得比大學教授說的都好。
找一些有慧根的人，有慧根的人才「會跟」，會跟著我們做事。
1、自信力--便於和客戶建立陌生的關系。
什麼才是真正有自信力的人呢?第一，頂尖銷售人員的表現，是一隻目光爍爍的狼，代表銷售人員的最高境界。如果一個企業真的沒有競爭力的品牌和價值，需要有這樣一批人，像狼一樣執著堅強，充滿信心，不達目的誓不罷休。第二類，最有魅力的銷售人員，是和貓叫板的老鼠，老鼠怕貓是天經地義的事情，敢於叫板意味著具有過人的膽識和魅力，這是營銷團隊需要的，強勢推銷，對猶豫不決的客戶相當有作用。
2、領悟力--能夠發現和滿足客戶的需求。我經常講同理心，做銷售要掌握平衡，銷售工作要站在對方和客戶的角度領悟客戶真實的想法。
3、影響力--面對客戶能夠主動推進銷售進程。
我們如何找一些具有影響力的人，教給大家一個非常簡單的觀念或者想法，選擇會講故事的銷售人員，這是在我招聘員工時非常重要的標准，或者是感性的銷售人員，用想像力創造購買力，從而提升銷售業績。
4、取悅力--科學家曾經做過小小的調查，如果我們的執行人能夠讓客戶的心情持續愉悅，客戶的智商是下降的，科學家做過調查，客戶的智商下降對我們是絕對的好事。
如何讓客戶的智商持續下降呢?以下三條。第一，能夠揣摩客戶的想法，投客戶所好。第二，能夠讓客戶建立比較好的感覺。第三，觀察其平時言行，看他是否會認同和贊美同事，認同身邊的人才有可能去認同客戶。點點滴滴才有可能把執行人真正的打造出來。
我們選擇人或打造人，是為客戶打造合適的執行人，而不是為我們自己，我們太多的老大在選人的時候都選自己喜歡的，其實站在市場第一線的必定是這批人，只有選客戶喜歡的，我們整體上的執行能力才會得以提升。

Ⅳ 如何建立營銷渠道

內容摘要：營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然後是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的基本原理是根據渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，並根據人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進行管理和控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動權，其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。另外要通過對營銷渠道的設計和改進以加強對營銷渠道的控制，即對原來的渠道成員的地位和作用進行調整。 關鍵詞：營銷渠道 中間商 期望利潤 有限理性 主動權 營銷渠道是一個製造商的產品流向消費者的渠道，製造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場佔有率的提高有至關重要的作用，每一個製造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿組織後外資企業的貿易權和分銷權的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。 一、在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制 （一）建立營銷渠道 （1）渠道成員的選擇 選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等。 （2）爭取渠道成員的基本原理： 1）計算期望利潤 良好的中間商是各大製造商爭取的目標，他們一般正經營著某些競爭性品牌的產品。中間商是否經營一種產品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險。 短期利潤：主要指經營該產品的毛利，毛利=單位商品的差價×銷量。一般來說，製造商剛開始經營目標市場渠道時，必須要給中間商以高的差價，因為這時的銷量是不確定的。日後，隨著銷量的上升，可以逐漸降低單位商品的差價。 預期利潤：當期的利潤並不是中間商決定是否加入渠道的唯一因素。中間商還要考慮製造商未來的發展狀況，即自己若成為該製造商的渠道成員後的預期利潤的大小。如果中間商認為未來會有大的銷量或高的利潤，即使短期利潤不高，他也可能會考慮加入。 風險：這也是中間商主要考慮的因素之一。利潤高，但風險高，中間商不一定加入。利潤低，但風險低，中間商也有可能加入。 因此，我們可以獲得一個公式：期望利潤=f(短期利潤，預期利潤，風險)，短期利潤、預期利潤與期望利潤正相關，風險與其負相關。 2）影響期望利潤的各因素分析 短期利潤：中間商計算短期利潤時主要考慮差價的大小。差價的大小主要由製造商來制定，但應由如下幾個因素所決定：A、競爭對手的價差：一般不能低於競爭對手的價差。B、可能的銷量：而可能的銷量又要受競爭品的銷量，與競爭產品相比之下的優缺點，包括產品、價格、促銷、分銷，以及中間商所了解的該產品在其他地方的銷量、中間商對銷售該產品的信心等因素的影響。可能的銷量大，其價差可以小。製造商要確定一個合理的差價。 預期利潤：預期利潤是建立在製造商的經營管理水平、其他產品或該產品在其他市場的盈利能力、對中間商的扶持和優惠政策、信譽以及其業務代表的風貌、業務發展前景等基礎之上。當然，預期利潤的大小還與中間商的自身條件有關。 風險：風險要去降低。風險有兩方面的風險：一方面是市場風險，一方面是製造商政策風險和信譽風險。市場風險是指這種產品的盈利如何，是否存在產品向下遊客戶或消費者傳遞時的阻塞。製造商的政策風險是指製造商促分銷政策的設計是否有利於減少市場風險，如飲料製造商怎樣處理即期品，如何處理品種不適銷對路問題。若承諾可以調換貨，則無疑降低了客戶的風險。製造商的信譽風險是指製造商對中間商的政策承諾能否兌現。市場風險不是由單個製造商所能決定的，而製造商的信譽風險和政策風險卻是由其自身決定的。
（3）爭取渠道成員的方法 由以上可知，中間商要根據製造商和市場其他方面的信息進行決策，而這些信息又有很多是製造商及其業務代表提供的。根據人的有限理性、信息不充分和不對稱的原理，製造商及其業務代表要通過各種渠道不斷宣傳以上各種有利於中間商加入銷售渠道的各種信息，影響中間商的決策，促使其加入營銷渠道。 （二）對營銷渠道的控制方法和策略： 渠道控制的目標應是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動權。其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。 溝通：是指製造商的業務代表或其他成員要經常對中間商特別是對直接供貨的中間商拜訪。很多大製造商的成功的一個經驗就是定期拜訪中間商，其作用之一是加深了私人感情、中間商與製造商的感情，作用之二是使中間商對製造商的政策更為理解，減少對一些問題的分歧，並通過中間商了解市場信息，作用之三是對中間商進行業務指導，作用之四就是增大中間商進入其他製造商銷售渠道的壁壘。中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，製造商與中間商保持良好的關系、業務代表與中間商的良好的私人關系，有助於在業務方面的合作與支持。 但是業務代表又不可能與中間商保持太密切的關系，否則要損害製造商的計劃執行與利益，這也是應該注意的。而我國的中間商大都由個體戶發展而來，自身文化素質不高，管理水平比較落後。隨著市場競爭的激烈，他們迫切需要提高自己的文化和管理水平，大製造商有這一方面的優勢，可讓業務代表不斷對其進行輔導，運用專家力量增強對其影響力和控制力。 利潤控制：利潤取決於銷量和差價，並且與這兩項正相關。若該中間商加入該銷售渠道時，當時既沒有社會平均利潤率又沒有高的預期利潤，那麼它就會有怨言，長期下去有可能會選擇退出渠道。因此最重要的應是想辦法擴大其銷量。而銷量小的原因有可能是中間商重視程度不夠即營銷資源投向別的產品，還有可能是經營不得法，還有可能就是沒有信心。對此一般有兩類辦法，一類是製造商幫助其分銷產品，如製造商可以幫助其發展下遊客戶，另一類就是動員中間商的銷售積極性和提高其銷售能力，如製造商可以幫助其制定分銷方案等等。 庫存控制和促銷方案控制：一個中間商一般經營很多品牌的產品，其把資金投入某製造商產品的水平，反映了其對該製造商的重視程度和積極性程度。而反映資金投入大小的一個重要指標就是庫存的大小，增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本製造商的產品，而這樣做的結果一方面促使其擴大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。而庫存的多少又與促銷方案、銷售季節、中間商的庫存成本等因素有關。促銷方案力度大、市場銷售旺季、中間商的庫存成本低都會促使其擴大庫存，而其中促銷方案力度的大小是主要的。 促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，就會使商品周轉較快，在新的促銷方案的作用下，又會使其更加增大其庫存，這樣周而復始，就會使該中間商的庫存越來越大。當然，如果處於市場淡季，應盡量減少中間商的庫存，因為這時商品周轉慢，庫存成本很高，不利於發展製造商與中間商的關系。但是如果製造商為中間商較大的庫存進行一定的補償，這時增大其庫存又是可行的。如雀巢製造商在入冬之前，就把大量的庫存轉向經銷商，但是這個時候的進貨價格特別低，另外還給予其他方面的優惠。總之，對庫存的適當控制，也就在一定程度上控制了中間商，但是要以盡量不損害中間商利益為前提。
掌握盡量多的下游中間商甚至於零售商：目前中國的法律不健全，通過合同契約根本無法約束中間商，因此製造商若想爭取主動，必須掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個中間商，這樣當遇到特殊情況時可以對其更換，而不會受其制約。因為渠道越長，可控性越差，如大的中間商對製造商的一些促銷資源發放不到位，政策執行時有折扣等，且向製造商索要的代價越高，同時有可能改旗易幟，加入競爭對手的渠道。 如果掌握下游中間商，若該中間商對製造商的合作與支持達不到要求，由於下游中間商都是該中間商的客戶，是該中間商的利潤之源，同時製造商又掌握了其他的可替代的中間商，那麼從中選擇一個可替代的中間商就很容易。因此，一方面掌握下游中間商，另一方面掌握可替代的其他中間商，就會在渠道管理和控制上佔有主動地位。而掌握下游中間商的方法主要靠該中間商的市場開發，當然製造商也可以去自主開發，而對可替代的中間商當然要靠製造商的開發。 二、為達到對營銷渠道管理和控制的目的，還要根據市場條件和製造商市場地位的變化，對營銷渠道不

Ⅳ 什麼叫銷售渠道，分銷渠道的定義和內容是什麼

上面這位回答的是渠道和分銷的區別。我回噠有關如何更好的選擇分銷渠道

大多數情況下，一個新創企業業成功或失敗的原因不是技術，而是營銷
新創企業撬動市場，借力排他性分銷「何謂分銷，我們給它一個簡單的定義，就是指將『產品包』從企業有效地轉移到將要購買該產品的消費者那裡的一切必要活動。」對象洛迪什教授這樣是以實戰見長的商學院老師來說，理論的講解，在他的課程上只起畫龍點睛的作用。「有關分銷的理論，是很多營銷讀本重墨書寫的一章。我在這里，只想從一個角度，即渠道的排他性角度，去考察分銷渠道的選擇問題。」
「這里有必要說明一下，排他性分銷是給予零售商或其他中間商在一特定『地區』和特定時間段內銷售你的產品的獨占性權利。排他性分銷和密集性分銷是兩個極端，中間是選擇性分銷。選擇性分銷是給予某些實體在某一特定地區分銷你的產品的權利，但限制所選擇的分銷群體的數量。密集性分銷是允許所有想分銷你的產品的人都來分銷你的產品。」「排他性分銷有很多優點，是多數企業家都沒有意識到的。不知道在座的各位有人有什麼高見？」洛迪什教授拋出了問題，表情有些得意，又好似帶著點驕傲，好象在說，「各位創業家，開動大腦，回答問題，It＇s show time！(現在是表現自己的時間)」

案例一 信息資源(InformationResources)公司———運用排他性分銷巧獲資金支持20世紀80年代早期，約翰·馬利克(JohnMalec)和格里·埃斯金(GerryEskin)創造了一種非常有潛在價值的辦法，用以評估電視廣告對銷售收入的影響。由於一時很難從傳統渠道獲得資金，他們就向潛在客戶授予排他性分銷權，用這種辦法來獲得創業資金。他們開發了一種以有線電視觀眾為目標的無須通過電視信號即可操作的技術，並獲取了專利權。他們的概念是，將一些盒子置於家用有線電視機頂端，在有線系統獲得微波程序信號的「頭部」放入計算機系統。信息資源公司的這一技術將使觀看同樣節目的有線電視觀眾看到不同的廣告。這個概念對許多廣告商來說非常有吸引力，因為這是第一種能夠有效控制其大規模電視廣告支出的辦法。

這項創意激發了這些公司為其技術開發提供資金支持的興趣。在馬利克和埃斯金實施正式的市場運作之前，他們先將設計和專利拿給這些客戶看。他們承諾給予這些公司排他性分銷的權利，條件是這些公司要支付一定量的首付款。這樣，馬利克和埃斯金無須任何外部融資就成功地獲得了產品和市場開發所需資金支持。在從傳統渠道獲得融資困難的情況下，授予潛在客戶以排他性分銷權利被證明是一種非常有創造性的、十分廉價的新創企業融資方式。

「通過授予排他性分銷權，你能夠讓渠道成員更緊密地將你的產品與渠道成員的其他產品聯系在一起，形成一個雙贏的局面。如果你的產品定位與渠道成員承銷的其他產品的定位一致，那麼你的產品會強化其他產品的定位，同時你也會從這種關系中獲益。這一點在很多高檔商品的銷售中表現尤為明顯。許多高品質產品在每一地域都有排他性零售商，他們被『授權』獨家銷售該產品。價格非常昂貴的手錶和高檔時裝甚至把排他性分銷作為一種賣點。」硬幣的背面：排他性分銷的弊端「非常好，這位學員對排他性分銷的優點看的挺透徹的。下面，我們需要了解硬幣的另一面———排他性分銷的弊端。誰來說說自己的看法？」課程進入了案例討論階段，洛迪什教授更多的只是充當引導的角色。
最重要的是，在達成長期排他性合同之前，你應該了解你的市場，了解消費者將如何認識你所提供的產品，對產品的被認知價值和定價選擇有一些合理的想法。長期排他性分銷商對你的企業至關重要———這就像是婚姻。如果你選擇排他性分銷路線，你就應該對所有選擇都做到深思熟慮，並對你所選擇的分銷商的道德確信

Ⅵ 請問什麼是渠道銷售有什麼重要性

銷售渠道（channel）所謂銷售渠道是指"產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構。

即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環節連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，中間環節包括各種批發商、零售商、商業服務機構（如經紀人、交易市場等）。

其重要性如下：

1、通過技術領先和創新保持企業在市場中的競爭力已變得越來越難。

2、銷售渠道系統創造的資源對製造商的發展有彌補作用。

(6)營銷渠道通過創造擴展閱讀：

銷售的因素：

（1）目標市場。

目標市場的狀況如何，是影響企業銷售渠道選擇的重要因素，是企業銷售渠道決策的主要依據之一。市場因素主要包括：目標市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。

（2）商品因素。

由於各種商品的自然屬性、用途等不同，其採用的銷售渠道也不相同。主要包括：商品的性質，商品的時尚性，商品的標准化程度和服務，商品價值大小，商品市場壽命周期等。

（3）生產企業本身的條件。

主要包括：企業的生產、經營規模，企業的聲譽和形象，企業經營能力和管理經驗，企業控制渠道的程度等。

（4）環境因素等。

Ⅶ 營銷渠道的含義是指什麼

營銷不是推銷，營銷不是賣產品，在現在的市場新形勢下應更多的考慮一種推銷觀念，當客戶接受了觀念，就有可能使客戶產生購買動機，如，保險就是推銷的一種觀念，保險是推銷一種無形的產品，如果您接觸一下保險，反過來再推銷有形的產品就容易的多！

Ⅷ 營銷渠道有哪些

營銷渠道(Marketing Channel)

什麼是營銷渠道

美國市場營銷學權威菲利普·科特勒：「營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。」簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。

營銷渠道的特徵

營銷渠道的特徵：

1．起點是生產者，終點是消費者(生活消費)和用戶(生產消費)

2．參與者是商品流通過程中各種類型的中間商

3．前提是商品所有權的轉移.

營銷渠道管理的重要性

1、通過技術領先和創新保持 企業在市場中的競爭力已變得越來越難。

2、營銷渠道系統創造的資源對製造商的發展有彌補作用。

營銷渠道發展趨勢

（一）渠道運作：以終端市場建設為中心

（二）渠道支持：由機械化轉向全方位化

（三）渠道格局：由單一化轉向多元化

（四）渠道結構扁平化

營銷渠道策略

(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略

(二)、長渠道或短渠道的營銷策略

(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略

(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

(五)、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略（垂直營銷系統）

營銷渠道的環節

一、批發商

二、零售商（無店鋪零售、店鋪零售）

三、代理商

營銷渠道的設計

一、營銷渠道系統設計的步驟

斯特恩（Stern）等學者總結出「用戶導向渠道系統」設計模型。將渠道戰略設計過程分為以下五個階段，共十四步驟：

（一）當前環境分析

步驟1．審視公司渠道現狀

步驟2．目前的渠道系統

步驟3．搜集渠道信息

步驟4．分析競爭者渠道

（二）制定短期的渠道對策

步驟5．評估渠道的近期機會

步驟6．制定近期進攻計劃

（三）渠道系統優化設計

步驟7．最終用戶需求定性分析

步驟8．最終用戶需求定量分析

步驟9．行業模擬分析

步驟10．設計「理想」的渠道系統

（四）限制條件與差距分析

步驟11．設計管理限制

步驟12．差距分析

（五）渠道戰略方案決策

步驟13．制定戰略性選擇方案

步驟14．最佳渠道系統的決策

二、營銷渠道結構設計

營銷渠道結構的三大要素是渠道中的層次數、各層次的密度和各層次的中間商種類。

渠道層次是指為完成企業的營銷渠道目標而需要的渠道長短的數目。

渠道密度是指同一渠道層次上中間商數目的多少。

中間商種類是指有關渠道的各個層次中應分別使用哪幾種中間商。

三、渠道決策比較與評價

（一）財務評估法

財務法（Financial
Approach）是蘭伯特（Lambeit）在20世紀60年代提出的一種方法。他指出，財政因素才是決定選擇何種渠道結構的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結構所要求的資本成本，以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道。

（二）交易成本評估法

交易成本分析（TCA，Transaction Cost Analysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。該方法的重點在於企業要完成其營銷渠道任務所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監督表現等任務所需的成本關聯。在TCA方法中，威廉姆森將傳統的經濟分析與行為科學概念以及由組織行為產生的結果綜合起來，考慮渠道結構的選擇問題。

（三）經驗評估法

1、權重因素記分法

由科特勒提出的「權重因素法」是一種更精確的選擇渠道結構的直接定性方法。基本步驟：

列出影響渠道選擇的相關因素。

每項決策因素的重要性用百分數表示。

每個渠道選擇依各項決策因素按1~100的分數打分。

通過權重（A）與因素分數（B）相乘得出每個渠道選擇的總權重因素分數（總分）。

將備選的渠道結構總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。

2、直接定性判定法

進行渠道設計選擇時，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。

3、營銷渠道成本比較法

把各個渠道模式的成本與收益作為最主要的評估因素，通過對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結構。

（四）營銷渠道評估數學模型

1、營銷渠道成本比較模型

2、營銷渠道利益比較模型

3、投資報酬率比較模型

渠道成員組成

一、渠道成員職能的界定

渠道成員職責主要包括以下方面：

推銷；

渠道支持；

物流；

產品修正；

售後服務及風險承擔。

二、渠道成員的選擇與激勵

（一）選擇渠道成員的原則

達到市場目標原則。

分工合作原則。

形象匹配原則。

同舟共濟原則。

(二).渠道成員選擇

對中間商的評價

1．經營能力:

資金能力、人員能力、營業面積、倉儲設施

2．經營水平，反映中間商經營的成效 。

適應力、創新力、吸引力

3．周轉能力，指中間商的資金周轉能力。

（三）渠道成員的激勵

(1)提供優質產品

(2)給予適當的利潤

(3)共同進行廣告宣傳

(四)進行人員培訓

渠道沖突與控制

一、渠道沖突利弊

製造商與製造商、製造商與中間商、中間商與中間商之間甚至製造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的。但凡事都有利有弊，益處：

1、有可能一種新的渠道運作模式將取代舊有渠道模式，從長遠看這種創新對消費者是有利的。

2、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的製造商，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。

3、渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的「檢驗表」。

二、渠道沖突的基本類型

主要有三種：

第一是不同品牌的同一渠道之爭，

第二是同一品牌內部的渠道之爭，

第三是渠道上游與下游之爭。

三、竄貨的問題

（一）竄貨的類型

從性質上可分為：

惡性竄貨：即經銷商為牟取非正常利潤，蓄意向非轄區傾銷貨物；

自然性竄貨：一般發生在轄區臨界處或物流過程中，非經銷商惡意所為；

良性竄貨：所選擇的經銷商流通性很強，貨物經常流向非目標市場。

（二）竄貨的表現分析

1、中間商之間的竄貨。

2、經銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨

3、更為惡劣的竄貨現象是經銷商將假冒偽劣產品與正品混同銷售，掠奪合法產品的市場份額，或者直接以低於市場價的價格進行傾銷，獲取非正常的利潤，打擊了其他經銷商對品牌的信心。

（三）竄貨的危害分析

1、影響渠道控制力和企業形象。

2、影響銷售業績。

3、損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報。

4、影響決策分析：

發往甲地的貨物被悄悄銷往乙地，其「業績」體現在了甲地，在公司未確定竄貨時，總部會得到這樣的虛假數據，因而造成公司決策分析的失誤。

四、建立有效渠道沖突解決機制

（一）建立「預報警系統」制度

（二）渠道一體化、扁平化

（三）約束合同化

（四）包裝差別化

（五）價格體系化

營銷渠道的效用

營銷渠道在營銷過程中可創造以下三種效用：

（1）時間效用。

即營銷渠道能夠解決商品產需在時間上不一致的矛盾，保證了消費者的需求；

（2）地點效用。

即營銷渠道能夠解決商品產需在空間上不一致的矛盾。

（3）所有權效用。

即營銷渠道能夠實現商品所有權的轉移。

網路市場使營銷渠道的三種作用得到了進一步的加強。在時間和地點上，它使產需不一致的矛盾得到了較為有效的解決，消費者在家中能以最近的地點，以較快的時間獲得所需的商品。商家也能在較短的時間內，根據消費者的個性化需要進行生產、進貨，並在最近的地點、以最小的費用將貨物送到消費者手中。

影響網路營銷渠道選擇的因素

（1）目標市場。

目標市場的狀況如何，是影響企業營銷渠道選擇的重要因素，是企業營銷渠道決策的主要依據之一。市場因素主要包括：目標市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。

（2）商品因素。

由於各種商品的自然屬性、用途等不同，其採用的營銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質，商品的時尚性，商品的標准化程度和服務，商品價值大小，商品市場壽命周期等。

（3）生產企業本身的條件。

主要包括：企業的生產、經營規模，企業的聲譽和形象，企業經營能力和管理經驗，企業控制渠道的程度等。

（4）環境因素等。

營銷渠道管理的基本要素

一、渠道成員

廣義地說，構成IT產業鏈的任何一個組成部分，都是一個渠道成員。因此，廠商、代理商、經銷商以及用戶都是渠道成員，而且是基本渠道成員（basic
channel member），因為它們擁有IT產品或服務的所有權並相應地承擔實質性的風險。除基本渠道成員之外，像廣告公司、公關公司、市場研究機構、運輸公司等，它們並不擁有IT產品或服務的所有權，也不承擔相應的市場風險，但是它們對IT產品或服務從廠商轉移到用戶手中這個過程具有促進作用，因此這類渠道成員被歸屬為特殊渠道成員（special
channel member）。

相對於特殊渠道成員來說，基本渠道成員對該產業鏈系統的良性發展起著更為關鍵的作業，因此，基本渠道成員是營銷渠道管理的主要關注對象。

不僅IT產業鏈中存在這樣的營銷渠道成員及關系，其他任何一種產業鏈中也存在類似的營銷渠道成員及關系，只是渠道成員的叫法不同而已。因此，拋開具體的產業鏈，抽取出諸多產業鏈營銷渠道成員的共性，可以概括出基本渠道成員及關系。

二、渠道結構

營銷渠道的結構，可以分為長度結構，即層級結構；寬度結構以及廣度結構三種類型。三種渠道結構構成了渠道設計的三大要素或稱為渠道變數。進一步說，渠道結構中的長度變數、寬度變數及廣度變數完整地描述了一個三維立體的渠道系統。

1、 長度結構（層級結構）

營銷渠道的長度結構，又稱為層級結構，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環節），即渠道層級數量的多少來定義的一種渠道結構。通常情況下，根據包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。

零級渠道，又稱為直接渠道（direct
channel），是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結構。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結構的特殊情況。在零級渠道中，產品或服務直接由生產者銷售給消費者。零級渠道是大型或貴重產品以及技術復雜、需要提供專門服務的產品銷售採取的主要渠道。在IT產業鏈中，一些國內外知名IT企業，比如聯想、 IBM、HP等公司設立的大客戶部或行業客戶部等就屬於零級渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。

一級渠道包括一個渠道中間商。在工業品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經銷商；而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。

二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發商；而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發商和零售商。

三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便麵等。在IT產業鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業性經銷商，從而出現了三級渠道結構。

2、 寬度結構

渠道的寬度結構，是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構。渠道的寬度結構受產品的性質、市場特徵、用戶分布以及企業分銷戰略等因素的影響。渠道的寬度結構分成如下三種類型。

密集型分銷渠道（intensive
distribution
channel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指製造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見於消費品領域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道（selective
distribution channel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在IT產業鏈中，許多產品都採用選擇性分銷渠道。

獨家分銷渠道（exclusive distribution
channel），是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產業鏈中，這種渠道結構多出現在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當市場廣泛接受該產品之後，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉移。比如東芝的筆記本產品渠道、三星的筆記本產品渠道等就如此。

3、 廣度結構

渠道的廣度結構，實際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說許多公司實際上使用了多種渠道的組合，即採用了混合渠道模式來進行銷售。比如，有的公司針對大的行業客戶，公司內部成立大客戶部直接銷售；針對數量眾多的中小企業用戶，採用廣泛的分銷渠道；針對一些偏遠地區的消費者，則可能採用郵購等方式來覆蓋。

概括地說，渠道結構可以籠統地分為直銷和分銷兩個大類。其中直銷又可以細分為幾種，比如製造商直接設立的大客戶部、行業客戶部或製造商直接成立的銷售公司及其分支機構等。此外，還包括直接郵購、電話銷售、公司網上銷售等等。分銷則可以進一步細分為代理和經銷兩類。代理和經銷均可能選擇密集型、選擇性和獨家等方式。圖3形象地勾勒出了營銷渠道的結構類型。

三、渠道控制

概括地說，渠道的控制就是指通過對渠道的管理、考核、激勵以及渠道沖突的解決等一系列措施對整個渠道系統進行的綜合調控。公司建立起渠道系統，僅僅是完成了實現分銷目標的第一步，而要確保公司分銷目標的順利完成，還必須對建立起來的渠道系統進行適時的渠道控制。

渠道控制構成了營銷渠道管理的核心內容。渠道結構及渠道的搭建是一件相對容易的事情，而渠道控制則貫穿於渠道系統運行的整個生命周期之中。

Ⅸ 營銷渠道有哪些

營銷渠道有：

一是搜索引擎的廣告，即常用的競價方式，通過搜索文字選擇顯示機會，按點擊付費，缺點是成本太高。

二是搜索引擎快照、SEO優化付費詞，通過優化快照實現排名營銷，缺點是時間長。

三是整合營銷，通過整合多個平台進行優化，實現快照排名、多屏展示、多元化展示，效果也不錯，成本也比較合理。

四是免費平台營銷，企業自己在免費平台上注冊營銷，這種營銷基本上是無效的，而且還浪費了大量的人力、物力。

五是自媒體營銷渠道。如今，在自媒體時代，自媒體擁有龐大的用戶群。企業、媒體、機構和個人也可以藉此機會，在各平台上開展自媒體的營銷和推廣，從而曝光自己的品牌，提高知名度。

六是社交平台營銷渠道。社交平台還具有很高的重量，有利於搜索引擎的索引，實現快照排名。

七是視頻營銷渠道。如今，視頻越來越受歡迎，比如國內的抖音、快手，國外的YouTube。利用好視頻，可以對店鋪品牌、企業文化、公司產品進行巧妙的營銷，宣傳范圍廣，實力強。

八是直播營銷渠道。直播如此受歡迎，以至於亞馬遜推出了直播部分。直播是一種新的方式，很快就會有大量的用戶。通過在直播中巧妙地嵌入店鋪品牌，可以達到宣傳效果。

營銷，指企業發現或發掘准消費者需求，讓消費者了解該產品進而購買該產品的過程。市場營銷（Marketing）又稱作市場學、市場行銷或行銷學。MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊。

市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。它主要是指營銷同時針對市場開展經營活動、銷售行為的過程，即經營銷售實現轉化的過程。

Ⅹ 營銷渠道的價值有什麼

而在整個電子商務的環節中，其中最為重要的環節就是網路營銷。
網路營銷(On-line marketing，Cyber marketing)全稱是網路直復式營銷，是整個營銷體系的一部分，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網路技術相結合的產物。
在買方市場下，市場競爭日益激烈。依靠傳統的營銷手段，企業要想在市場中取得競爭優勢也越來越難。網路營銷的出現徹底地改變了原有市場營銷理論和實務存在的基礎，營銷和管理模式也了發生根本的變化。網路營銷是企業向消費者提供產品和服務的另一個渠道，為企業提供了一個增強競爭優勢，增加盈利的機會。在網路和電子商務環境下，網路營銷較之傳統市場營銷，從理論到方法都有了很大的改變。於是，如何處理好網路營銷與傳統營銷的整合，能否比競爭對手更有效的喚起顧客對產品的注意和需要，成為企業開展網路營銷能否成功的關鍵。
1 網路營銷中顧客概念的整合
傳統的市場營銷學中的顧客是指與產品購買和消費直接有關的個人或組織(如產業購買者，中間商，政府機構等)。在網路營銷中這種顧客仍然是企業最重要的顧客。
但是，網路社會的最大特點就是信息「爆炸」。在網際網路上，面對全球數以百萬個站點，每一個網上消費者只能根據自己的興趣瀏覽其中的少數站點。而應用搜索引擎可以大大節省消費者時間和精力，因此，自第一批搜索引擎投入商業運行以來，網路用戶急劇上升。面對這種趨勢，從事網路營銷的企業必須改變原有的顧客概念，應該將搜索引擎當作企業的特殊顧客，因為搜索引擎不是網上直接消費者，卻是網上信息最直接的受眾，它的選擇結果直接決定了網上顧客接受的范圍。以網路為媒體的商品信息，只有在被搜索引擎選中的情況下，才有可能傳遞給網上的顧客。既然搜索引擎成為企業從事網路營銷的特殊顧客。企業在設計廣告或發布網上信息時，不僅要研究網上顧客及其行為規律，也要研究計算機行為，掌握各類引擎的探索規律。
2 網路營銷中產品概念的整合
市場營銷學中將產品解釋為能夠滿足某種需求的東西，並認為完整的產品是由核心產品，形式產品和附加產品構成，即整體的產品概念。網路營銷一方面繼承了上述整體產品的概念;另一方面比以前任何時候更加註重和依賴於信息對消費者行為的引導，因而將產品的定義擴大了：即產品是提供到市場上引起注意、需要和消費的東西。
網路營銷主張以更加細膩的、更加周全的方式為顧客提供更完美的服務和滿足。因此，網路營銷在擴大產品定義的同時，還進一步細化了整體產品的構成。它用五個層次來描述整體產品的構成：核心產品，一般產品，期望產品，擴大產品和潛在產品。在這里，核心產品與原來的意義相同。擴大產品與原來的附加產品相同，但還包括區別於其他競爭產品的附加利益和服務。一般產品和期望產品由原來的形式產品細化而來。一般產品指同種產品通常具備的具體形式和特徵。期望產品是指符合目標顧客一定期望和偏好的某些特徵和屬性。潛在產品是指顧客購買產品後可能享受到的超乎顧客現有期望、具有嶄新價值的利益或服務，但在購買後的使用過程中，顧客會發現這些利益和服務中總會有一些內容對顧客有較大的吸引力，從而有選擇的去享受其中的利益或服務。可見，潛在產品是一種完全意義上的服務創新。
3 網路營銷中營銷組合概念的整合
網路營銷過程中營銷組合概念因產品性質不同而不同。對於知識產品，企業直接在網上完成其經營銷售過程。在這種情況下，市場營銷組合發生了很大的變化(與傳統媒體的市場營銷相比)。首先，傳統營銷組合的4P中的三個——產品、渠道、促銷，由於擺脫了對傳統物質載體的依賴，已經完全電子化和非物質化了。因此，就知識產品而言，網路營銷中的產品、渠道和促銷本身純粹就是電子化的信息，它們之間的分界線已變的相當模糊，以至於三者不可分。(若不與作為渠道和促銷的電子化信息發生交互作用，就無法訪問或得到產品。)其次，價格不再以生產成本為基礎，而是以顧客意識到的產品價值來計算。第三，顧客對產品的選擇和對價值的估計很大程度上受網上促銷的影響，因而網上促銷的作用倍受重視。第四，由於網上顧客普遍具有高知識、高素質、高收入等特點。因此，網上促銷的知識、信息含量比傳統促銷大大提高。
對於有形產品和某些服務，雖然不能以電子化方式傳遞，但企業在營銷時可利用INTERNET完成信息流和商流。在這種情況下，傳統的營銷組合沒有發生變化，價格則由生產成本和顧客的感受價值共同決定(其中包括對競爭對手的比較)。促銷及渠道中的信息流和商流則是由可控制的網上信息代替，渠道中的物流則可實現速度、流程和成本最優化。因為網上簡便而迅速的信息流和商流使中間商在數量上最大限度的減少甚至成為多餘的。
綜合以上兩種典型的情況，在網路營銷中，市場營銷組合本質上是無形的，是知識和信息的特定組合，是人力資源和信息技術綜合的結果。在網路市場中，企業通過網路市場營銷組合，向消費者提供良好的產品和企業形象，獲得滿意的回報和產生良好的企業影響。
4 網路營銷對企業組織的整合
網路營銷帶動了企業理念的發展，也相繼帶動了企業內部網的發展，形成了企業內外部溝通與經營管理均離不開網路作為主要渠道和信息源的局面。銷售部門人員的減少，銷售組織層級的減少和扁平化，經銷代理與門市分店數量的減少，渠道的縮短，虛擬經銷商、虛擬門市、虛擬部門等內外組織的盛行，都成為促使企業對於組織進行再造工程的迫切需要。
在企業組織再造過程中，在銷售部門和管理部門中將衍生出一個負責網路營銷和公司其他部門協調的網路營銷管理部門。它區別於傳統的營銷管理，主要負責解決網上疑問，解答新產品開發以及網上顧客服務等事宜。同時，企業內部網的興起，將改變企業內部運作方式以及員工的素質。在網路營銷時代到來之際，形成與之相適應的企業組織形態顯得十分重要。
網路營銷的產生和發展，使營銷本身及其環境發生了根本的變革，以Internet為核心支撐的網路營銷正在發展成為現代市場營銷的主流。長期從事傳統營銷的各類企業，必須處理好網路營銷與傳統營銷的整合。只有這樣，企業才能真正掌握網路營銷的真諦，才能利用網路營銷為企業贏得競爭優勢，擴大市場，取得利潤。