創造客戶份額機會

1. 發現新的商業模式，怎樣才能迅速搶占市場份額

獲得市場份額的本質，消費者認可和選擇購買。所以，迅速佔領市場的途徑只有一個，營銷戰略廣而告之，也就是營銷。
好的營銷策略包括：
1、市場調研，市場細分。
這么做的本質是對市場的精準定位，特別是定位消費者群體與特徵，並定位產品品牌化概念。
2、廣告的三階段
第一階段，促進產品認知，認識。讓消費者知道該產品。
第二階段，品牌概念促銷，消費者群體文化象徵，生活方式象徵，便於佔領消費者意識。
第三階段，消費提醒。
迅速佔領市場，以品牌定位和促進認知，品牌初級認知的營銷策略為主，並告知消費者產品是什麼，有什麼價值和為什麼這樣的產品值得擁有。
3、投放策略
整合營銷方式的選擇，廣告投放的組合結果便於覆蓋目標市場廣大的潛在消費者，並且到達率要求要高。
4、分銷方式
渠道便於消費者獲得產品。促銷手段便於促進消費者購買。
等等。

2. 如何主動創造銷售機會

主動創造銷售抄機會的方法說難不難，說簡單也不簡單。最長用的方法是類比法，比如找一下你客戶同類客戶都上了哪些項目，使用的工具比較多，比如網路搜索、銷售一套、政府招標網站等等，查一下同類客戶到底做了哪些項目，這些項目你的客戶還沒有上，去找一下廠家，把產品和方案研究清楚了，然後和新找的廠商結盟，給你的客戶推廣新的方案和產品，如法炮製，你就抱住你的客戶啃到老了。

3. 增加客戶份額的兩個手段

增加客戶份額有兩種手段：一是多吸引新客戶；二是保留好老客戶。其中，保留老客戶是目前使企業紛紛投資CRM系統的主要目標之一。

客戶保持的重要作用就在於：它能從現有客戶中獲取更多市場份額，以便增加企業的產品盈利，降低企業的銷售成本；並能贏得口碑宣傳,提高員工的忠誠度；同時，還可以提高企業的信譽度、美譽度等。

客戶份額作用

顧客份額給企業帶來利潤的增長來源於五個方面：基本利潤、收人增長、成本節約、口碑效應和價值溢價。而且，顧客終生價值是與顧客維持率、顧客維持時間直接相關的。

在上述利潤增長來源中，基本利潤是指在顧客關系維系期間顧客購買企業產品和服務給企業帶來的凈收益；收人增長是指通過交叉銷售、升級銷售、爭取更大的顧客份額等提高顧客給企業帶來的利潤；成本節約是由於密切的關系有助於降低企業與顧客的溝通及交易成本而提高利潤水平。

口碑效應則表現為依靠顧客的推薦產生附加的銷售和以低成本獲得新顧客；價值溢價是由於顧客對企業的忠誠而使得顧客對價格的敏感性降低，因而企業可以獲得溢價收益。

R. Buchnan和G.Gillies（1990）具體提出維持長期顧客、提高顧客份額可以帶來企業利潤增長的6個原因：服務成本較低、購買量較大、可能支付額外價格、增強市場進入障礙或增加市場份額、新顧客推薦以及可以以較小代價獲得新顧客等。

4. 如何創造與大客戶「初相識」的機會

作為一個銷售員，沒有人會把機會白白地送到你手中，想要得到更多的機會，就需要你主動去創造。

在這個競爭激烈的市場上，客戶選擇的機會越來越多，想要讓客戶對你產生特別的印象，就必須採用特別的手段。

一般的銷售員，與客戶的第一次見面，大多數都是主動上門拜訪，見到客戶第一件做的事情就是向客戶介紹產品。對於這種情況，客戶就會從心裡產生一種厭惡，以至於以後再次向他銷售的時候，客戶就會習慣性的表示拒絕。

客戶對你的印象，在初次見面的時候就已經決定了，想要給客戶留下一個美好的印象，就應該從初次見面做起。

那我怎麼樣做才能改變這種現狀呢？

在你登門拜訪的時候，客戶是因為在拒絕產品的同時，也拒絕了你，那麼，你為什麼不能讓因為接受了你，而接受產品呢？

想要什麼結果，主要就看你怎麼去做了，只要你努力了，本來不可能的事情也會變得可能。

機會來源於創造，與客戶的初次見面，不要僅限於登門拜訪，換一種出現的方式，就會出現不一樣的結局。從初次見面開始，就給客戶留下一個完美的第一印象，這樣你就能給自己贏得更多的發展機會。

曉梅是一個電腦銷售員，她最近再跟進一個大客戶，曉梅很想去拜訪他，但是每次打電話的時候，這個客戶都會以沒時間作為借口拒絕她。面對客戶一次次的拒絕，曉梅也想過放棄，但是一想到50萬元的訂單，她就有點不甘心。

機會掌握在自己的手裡，她最終決定賭一把。曉梅從各種渠道了解到與這個大客戶有關的信息。她從這些信息中了解到，這個大客戶有一個騎馬的愛好，她打算以這個愛好為突破口，去接近客戶。

曉梅在打定注意以後，就充分利用自己的業余時間去學習騎馬，經過20多天堅持不懈的努力，她終於學會了騎馬的技術和基本常識。一切具備，只欠東風了，她查到了這個大客戶經常去的騎馬場所。

在一個星期天，當曉梅得知客戶要去一個騎馬場，就早早地來到了這個騎馬場，做好了見客戶的一切准備。

當曉梅看到這個大客戶來到這個騎馬場的時候，並沒有急著上去去和他主動搭訕，而是帥氣地騎上馬背，在這片草場上策馬奔騰，把這段時間所學的技術都發揮的淋漓盡致。這一切都絲毫不差地落在了大客戶的眼裡，他最喜歡結交馬術好的朋友，所以沒等曉梅停下，他就騎馬奔了過去。

「你的騎術真好！不知道你有興趣和我切磋一下沒有？」這個大客戶主動向曉梅搭訕道。

「好啊！我正覺得一個人沒意思呢！」曉梅笑著對客戶說，陽光的微笑給客戶留下了完美的第一印象。

接下來，曉梅和客戶一塊騎馬聊天，漸漸地和客戶熟絡了起來。在這次和客戶初次接觸的過程中，小妹自始至終都沒有向客戶提過電腦的事情。

經過這次接觸，曉梅和客戶成了很好的朋友，客戶每次去騎馬的時候都會加上曉梅。一個偶然的機會，客戶得知曉梅是一個電腦銷售員，正好自己公司也需要購一批電腦，就以朋友的身份向曉梅購買了一大批電腦。

銷售員和產品是一體的，當客戶選擇去相信你的時候，同時也相信了你的產品。在與客戶初次相識的時候，給客戶留下一個完美的第一印象，就等於給以後的發展鋪好了道路。

在案例中，曉梅之所以在最後能拿下這個客戶，最關鍵的因素就是，她懂得為自己創造機會。如果她也像其他的銷售員一樣，按照俗套去拜訪客戶，與客戶成交的幾率就會大大地降低。

以一種與眾不同的方式出場，才能給客戶留下更為深刻的印象。

為此，我們可以看到，曉梅付出了很多。她首先所做的就是，通過各種途徑搜集客戶的資料。在得知客戶喜歡騎馬的時候，就付出了20多天的時間去學騎馬。有了共同的愛好，彼此之間的距離就會有所拉近，與客戶接觸的機會就會增加。

客戶第一次見到曉梅，就看到曉梅瀟灑的騎著馬狂奔，在他的印象中，對曉梅就產生了很高的評價。他是懷著一種崇拜的心情去接近曉梅的，這樣就直接把曉梅推到了一個有利的地位。

有了一個美好的初次相識以後，曉梅在客戶腦海中的印象就定格了。所以，在接下來的交往過程中就變得輕鬆了很多。與客戶形成良好的關系以後，再談到合作就變得輕鬆了很多。

在這個過程中，你需要注意的是，不要急著向可混介紹你的產品，在客戶把你的計謀看穿的同時，對你所形成的好感也會隨之消失。

經調查發現，第一印象是非常重要的，面對一個初次見面的人，對他的初次印象，最起碼能夠保留七年。所以，創造與客戶初次相識的機會，是非常有必要的。

那麼，怎樣才能使自己創造出這樣的機會呢？並且，怎樣才能抓住這個機會給客戶留下一個完美的印象呢？

首先，對關於客戶的信息要有一個基本的了解。當你對客戶有一個基本地了解之後，才能找出一個有效的策略。我們在案例中可以發現，曉梅做的第一步就是搜索關於客戶的信息，在發現客戶有騎馬的愛好以後，就以此為突破口，做下一步的努力。

其次，尋找適當的機會，在合適的場合下與客戶見面。你出現的時機不同，就會造成兩種完全不同的效果。曉梅出場的風格就別具一格，在一瞬間就吸引住了客戶的眼球，他最高明的地方就是，讓客戶主動去接觸自己，而不是自己主動去接近他。客戶以為這一切都是出於偶然，但是他所沒有想到的是，這一切都是事先安排好的。

另外，在機會創造好了之後，就要改變一下你的外表形象。在客戶不了解一個人之前，外在形象起到的作用很大。如果你一個邋遢的形象出現在客戶的眼前，一個再好的機會，也會因此葬送掉。

銷售人員在與客戶初次見面的時候，就要注意外在形象，比如說穿著。在穿著上一定要大方得體，干凈整潔。不要為了見客戶，而去穿一些奇裝異服，這樣反倒讓客戶無法接受。俗話說：「人靠衣裝」，你把自己包裝好以後，再去接近客戶，就更容易給他留下完美的第一印象。另外，要注意自己的言談舉止。每個人都喜歡和有修養的人接觸，客戶也毫不例外。不要到時候因為自己的一句話或者一個動作，而毀掉整個計劃，這時候就前功盡棄了。

5. 為什麼創造與大客戶「初相識」的機會

[經典回顧]

作為一個銷售員，沒有人會把機會白白地送到你手中，想要得到更多的機會，就需要你主動去創造。

在這個競爭激烈的市場上，客戶選擇的機會越來越多，想要讓客戶對你產生特別的印象，就必須採用特別的手段。

一般的銷售員，與客戶的第一次見面，大多數都是主動上門拜訪，見到客戶第一件做的事情就是向客戶介紹產品。對於這種情況，客戶就會從心裡產生一種厭惡，以至於以後再次向他銷售的時候，客戶就會習慣性的表示拒絕。

客戶對你的印象，在初次見面的時候就已經決定了，想要給客戶留下一個美好的印象，就應該從初次見面做起。

那我怎麼樣做才能改變這種現狀呢？

在你登門拜訪的時候，客戶是因為在拒絕產品的同時，也拒絕了你，那麼，你為什麼不能讓因為接受了你，而接受產品呢？

想要什麼結果，主要就看你怎麼去做了，只要你努力了，本來不可能的事情也會變得可能。

機會來源於創造，與客戶的初次見面，不要僅限於登門拜訪，換一種出現的方式，就會出現不一樣的結局。從初次見面開始，就給客戶留下一個完美的第一印象，這樣你就能給自己贏得更多的發展機會。

[案例分析]

曉梅是一個電腦銷售員，她最近再跟進一個大客戶，曉梅很想去拜訪他，但是每次打電話的時候，這個客戶都會以沒時間作為借口拒絕她。面對客戶一次次的拒絕，曉梅也想過放棄，但是一想到50萬元的訂單，她就有點不甘心。

機會掌握在自己的手裡，她最終決定賭一把。曉梅從各種渠道了解到與這個大客戶有關的信息。她從這些信息中了解到，這個大客戶有一個騎馬的愛好，她打算以這個愛好為突破口，去接近客戶。

曉梅在打定注意以後，就充分利用自己的業余時間去學習騎馬，經過20多天堅持不懈的努力，她終於學會了騎馬的技術和基本常識。一切具備，只欠東風了，她查到了這個大客戶經常去的騎馬場所。

在一個星期天，當曉梅得知客戶要去一個騎馬場，就早早地來到了這個騎馬場，做好了見客戶的一切准備。

當曉梅看到這個大客戶來到這個騎馬場的時候，並沒有急著上去去和他主動搭訕，而是帥氣地騎上馬背，在這片草場上策馬奔騰，把這段時間所學的技術都發揮的淋漓盡致。這一切都絲毫不差地落在了大客戶的眼裡，他最喜歡結交馬術好的朋友，所以沒等曉梅停下，他就騎馬奔了過去。

「你的騎術真好！不知道你有興趣和我切磋一下沒有？」這個大客戶主動向曉梅搭訕道。

「好啊！我正覺得一個人沒意思呢！」曉梅笑著對客戶說，陽光的微笑給客戶留下了完美的第一印象。

接下來，曉梅和客戶一塊騎馬聊天，漸漸地和客戶熟絡了起來。在這次和客戶初次接觸的過程中，小妹自始至終都沒有向客戶提過電腦的事情。

經過這次接觸，曉梅和客戶成了很好的朋友，客戶每次去騎馬的時候都會加上曉梅。一個偶然的機會，客戶得知曉梅是一個電腦銷售員，正好自己公司也需要購一批電腦，就以朋友的身份向曉梅購買了一大批電腦。

銷售員和產品是一體的，當客戶選擇去相信你的時候，同時也相信了你的產品。在與客戶初次相識的時候，給客戶留下一個完美的第一印象，就等於給以後的發展鋪好了道路。

在案例中，曉梅之所以在最後能拿下這個客戶，最關鍵的因素就是，她懂得為自己創造機會。如果她也像其他的銷售員一樣，按照俗套去拜訪客戶，與客戶成交的幾率就會大大地降低。

以一種與眾不同的方式出場，才能給客戶留下更為深刻的印象。

為此，我們可以看到，曉梅付出了很多。她首先所做的就是，通過各種途徑搜集客戶的資料。在得知客戶喜歡騎馬的時候，就付出了20多天的時間去學騎馬。有了共同的愛好，彼此之間的距離就會有所拉近，與客戶接觸的機會就會增加。

客戶第一次見到曉梅，就看到曉梅瀟灑的騎著馬狂奔，在他的印象中，對曉梅就產生了很高的評價。他是懷著一種崇拜的心情去接近曉梅的，這樣就直接把曉梅推到了一個有利的地位。

有了一個美好的初次相識以後，曉梅在客戶腦海中的印象就定格了。所以，在接下來的交往過程中就變得輕鬆了很多。與客戶形成良好的關系以後，再談到合作就變得輕鬆了很多。

在這個過程中，你需要注意的是，不要急著向可混介紹你的產品，在客戶把你的計謀看穿的同時，對你所形成的好感也會隨之消失。

[巧手點金]

經調查發現，第一印象是非常重要的，面對一個初次見面的人，對他的初次印象，最起碼能夠保留七年。所以，創造與客戶初次相識的機會，是非常有必要的。

那麼，怎樣才能使自己創造出這樣的機會呢？並且，怎樣才能抓住這個機會給客戶留下一個完美的印象呢？

首先，對關於客戶的信息要有一個基本的了解。當你對客戶有一個基本地了解之後，才能找出一個有效的策略。我們在案例中可以發現，曉梅做的第一步就是搜索關於客戶的信息，在發現客戶有騎馬的愛好以後，就以此為突破口，做下一步的努力。

其次，尋找適當的機會，在合適的場合下與客戶見面。你出現的時機不同，就會造成兩種完全不同的效果。曉梅出場的風格就別具一格，在一瞬間就吸引住了客戶的眼球，他最高明的地方就是，讓客戶主動去接觸自己，而不是自己主動去接近他。客戶以為這一切都是出於偶然，但是他所沒有想到的是，這一切都是事先安排好的。

另外，在機會創造好了之後，就要改變一下你的外表形象。在客戶不了解一個人之前，外在形象起到的作用很大。如果你一個邋遢的形象出現在客戶的眼前，一個再好的機會，也會因此葬送掉。

銷售人員在與客戶初次見面的時候，就要注意外在形象，比如說穿著。在穿著上一定要大方得體，干凈整潔。不要為了見客戶，而去穿一些奇裝異服，這樣反倒讓客戶無法接受。俗話說：「人靠衣裝」，你把自己包裝好以後，再去接近客戶，就更容易給他留下完美的第一印象。另外，要注意自己的言談舉止。每個人都喜歡和有修養的人接觸，客戶也毫不例外。不要到時候因為自己的一句話或者一個動作，而毀掉整個計劃，這時候就前功盡棄了。

6. 如何為顧客創造價值

7. 「創造客戶價值」是什麼意思

創造抄客襲戶價值的意思是為客戶創造價值。

8. 什麼是優先份額客戶什麼是進取份額客戶

這是分級基金的兩個子基金優先份額客戶？是一年期定期存款利率加3.5%利率。進取份額客戶是用優先份額客戶的錢放大交易