Ⅰ 《現代推銷學》試卷及答案
現代推銷學
一．判斷題：（每小題2分，共14分）
（判斷下列說法是否正確，正確的在括弧內畫「○」，不正確的在括弧內畫「」）
1 成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產品的特色、優點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（× ） 2 推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現代推銷學的研究對象之一。（ × ）
3．中心開花法尋找准顧客的關鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們去帶動大批的潛在買主。（ √ ）
4． 所謂約見，是指推銷人員在接近目標顧客之前進一步了解該顧客的基本情況，設計接近
和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（ × ）
5． 推銷洽談的真正目的在於通過引子尋找到合適的准顧客，激發顧客的購買慾望。
（ × ）
6． 所謂參與性原則是指推銷員設法讓自己的領導和有關人員積極參與推銷洽談，促進信息
的雙向溝通。（ × ）
7． 成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取
得的最終成果。（ × ）
8． 推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（ × ） 9． 推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現代推銷學的研究對象之一。（ × ） 10 信息的可識別性特徵表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（× ）。 11 委託助手法主要用於尋找工業品的准顧客。（ × ）
13 現代推銷洽談的具體目標是進一步發現和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當的信息，誘
發顧客的購買動機，說服顧客採取行動。（ √ ）。
14 在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據有關事實和理由間接否定顧客異議的
方法。（ √ ）
15 尋找潛在顧客是推銷的基本職能之一（ × ）。
16 推銷員有著較強的成就感，關注自己的推銷業績，以完成或超額完成銷售任務作為推銷
工作的首選目標，忽視或完全不關心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術導向型。 （ × ）
17 消費者在購買比較貴重、不經常購買、具有高風險的產品時常常採用的是減少失調感的
購買行為類型。（ × ）
18 委託助手法即推銷人員委託低級推銷員全權代理業務。（ √ ） 19 迪伯達模式是一種用於推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（ × ）。
20 所謂參與性原則是指推銷員設法鼓勵和引導顧客積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝
通。（ √）
21 在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利於推銷成功的因
素，並對此加工處理，轉化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。（√ ）轉化法 22 向經銷商推銷也應強調推銷產品的使用價值觀念（ √ ）。
23 推銷品是推銷活動中的推銷對象，是現代推銷學的研究對象之一。（ ×）
24 消費者在購買比較貴重、不經常購買、具有高風險的產品時常常採用的是復雜的購買行為類型。（ √ ）
25 所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標，使洽談具有明確的針對性（ √ ）。 26顧客產生異議是推銷過程中出現的非正常現象，推銷員一定要處理好異議，建立企業與推銷對象統一體。（ × ）
二．多項選擇題：（每小題2分，共10分）
1．推銷的特點有很多，以下哪些屬於推銷的特點（CDE ）。 A、特定性； B、靈活性； C、雙向性； D、 互利性； E、說服性； F、差別性。
2． 「引子」成為准顧客必須具備的基本條件是（ ABCE ）。
A購買能力； B、有購買慾望； C、對商品有一定的了解； D、熟悉推銷人員； E、有購買決策權。
3．一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發市場的同類產品高出一倍多，經驗豐富的營業人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ABC ）。 A品牌不同； B、使用壽命不同； C、用料不同； D、用途不同； E、規格不同。
4．如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示範，打消了顧客對產品的疑慮，並消除了各種異議後，接著您應該（BD ）。 A、保持沉默，等待顧客表態； B、遞上買賣合同；
C、重申有關推銷要點； D、試探性地提出成交。 5．廣告探察尋找准顧客（ BCD ）。
A、運用的是顧客推薦原理 B、適合於市場需求量大的商品 C、 適合於目標市場廣闊的商品 D、通常是走訪前做廣告。 E是「拉引」與「推動」策略的結合。 6．顧客資格認定的內容包括（ABD ）。
A、准顧客需求認定 B、准顧客支付能力認定 C、准顧客社會地位認定 D、准顧客心理認定。 D、 准顧客購買決策權認定
7．價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應。對價格的異議通常包括（ABE ）。 A價值異議； B、折扣異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、成本異議 8．假設您是一家電腦公司的銷售經理，剛好與一所高校的購買代表簽定的50台電腦的買賣合同，此時，您應該（ACD ）。
A贊美客戶的決定； B、贊美您的電腦性能； C、 贊美客戶的工作效率； D、及時與客戶道別。 9 推銷要素是指（ACD ）。
A推銷人員； B、推銷機構； C推銷品； D、推銷對象。
10．一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發市場的同類產品高出一倍多，經驗豐富的營業人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（ABEF ）。 A使用材料不同； B、使用壽命不同； C、規格不同；
D用途不同； E、品牌不同； F、製造工藝不同。
10．總結利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住准顧客關注的主要（ABD），在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結，以得到准顧客的認同並最終取得定單的成交方法。 A特色； B、優點； C、質量；D、利益； E、服務。
11 價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應。對價格的異議通常包括（AB ）。 A、 價值異議； B、成本異議；C、回扣異議；D、支付方式異議；E、信用異議 三．簡答題：（每小題10分，共30分） 1、什麼是推銷？推銷有哪些職能？
推銷：就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。 答:(1).銷售產品，開拓市場。(2)市場調查，反饋信息。
(3)跟蹤顧客，提供服務。⑷宣傳企業，樹立形象。 2、 試述推銷人員應具備哪些素質和能力？
⑴思想素質； ⑵心理素質； ⑶身體素質。
①良好的語言表達能力：推銷員應該是能言善辯的演說家。 ②敏銳的觀察能力：優秀的推銷人員應該是一名心理學家。
③靈活的應變能力：能夠沉著冷靜、靈活機動、審時度勢地應付變化，並能達到原來既定目標的能力。
③較強的社交能力：推銷員應該是企業的外交家。 3、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？
①主動熱情的寒暄，顯示主動積極地關心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關重要。 ②最初見面時的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內容: 會談前各自的經歷。私人問題。 以往經歷和共同獲得的成功。 4、為什麼要開展售後服務工作？
售後服務乃無聲的推銷員
(1)售後服務是企業開拓市場，提高競爭能力的有力武器。
(2)售後服務是密切企業與顧客關系，擴大產品銷路，實現企業銷售目標的重要手段。 (3)售後服務是實現企業經濟效益的保證。
5、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什麼認為這些素質是十分重要的？
銷售人員所應該具備的素質非常多，所以根據行業的不同會得出不同的結果不過推銷能力、內在的自信、與客戶建立良好關系的能力、嚴謹的工作作風絕對是所有行業的銷售工作者都該擁有的基本素質，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關系至關重要。以上四個基本素質都是這個方面的體現。
Ⅱ 市場營銷學答案
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