創造新的市場

① 如何開發新市場

新市場開拓概括起來可分為以下七步走：
第一步：出發前，做到五「個熟悉」。
1、熟悉公司目前在同行業中的地位；熟悉公司目前在同行業中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們去和客戶談判時底氣十足。
2、熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關於產品的各方面的知識；
3、熟悉加工工藝；熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關於產品的各方面的知識及加工工藝有助於我們談判時不說外行話，並且客戶如果是外行他會認為我們是專家，如果客戶是內行則會從內心裡認同，這樣我們就很容易被客戶接受並且感覺到和我們公司合作的安全感。
4、熟悉公司營銷文化及營銷政策；熟悉公司營銷文化及營銷政策有助於我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規范化及營銷政策的連續性。
5、熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等。
熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等。
第二步：乍到新市場，做到一個「調查」、三個「確定」。充分進行市場調研，是開拓新市場的必要的並且首要的環節，市場調查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而發現市場機會，找到突破口。
三個「確定」是：
一是在市場調查的基礎上通過分析確定我公司產品及營銷政策在同行業的地位及優勢，並找到突破口。
二是根據市場需要初步確定擬選擇的渠道經銷模式，是區域獨家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點很重要，這直接決定後面我們到底要拜訪哪一類客戶。
三是初步確定你即將要拜訪的客戶「黑名單」。
除了前面所述出發前收集的客戶名單以外確定客戶「黑名單」的方法主要有如下幾種：
1、到超市專找一些和我們公司產品相關而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區域代理商。
2、通過超市采購打聽一些有名的供貨商；
3、多方調查，打聽圈子內做的成功的代理商。
第三步：拜訪客戶前的准備工作：
1、樣品和相關宣傳資料。
2、確定坐車路線，並提前電話預約，確保准時到達。
3、一份《хх市場推廣計劃書》
4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內容。下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內容：①公司概況及在同行業中的地位，生產規模及能力，質量保證和穩定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔心好不容易把產品做起來，結果公司垮台了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風險的售後服務保障系統⑤贏利系統⑥我們公司對經銷商的基本條件特別是要強調先付款再發貨問題。
5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。
第四步：拜訪客戶過程中，如何「打動」客戶，做到：
1、為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風險分析——零風險；贏利能力分析——足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析——-大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權，將獲益無窮。2、說話語氣及內容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實在，語調太低沉，激發不了客戶的創業激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經常得不到保障，產品質量經常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠遠的了，說得太誇張則為以後的工作帶來麻煩。
3、良好的售後服務承諾。
第五步：簽約前「邀請」：在初步選定了一些意向性經銷商後，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。
第六步：代理商的確立：從幾個意向性經銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作夥伴。
第七步：啟動前的「細節」：正式確定合作夥伴以後，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經銷商當好「業務員」和「勤務兵」以兌現我們在前面開始談判時所做的承諾。

② 開發市場和創造市場區別

簡單來說就是，開發市場就是利用在市場已存在的某種商品在另一個陌生的區域進行新市場的開設；而創造市場則是利用市面上沒有的產品進行可預計的市場創造。兩種形式的本質是不一樣的。

③ 怎麼具體的創造藍海戰略，讓自己的產品打出一個新的市場，並且不受行業狀況的限制

要發現新產品.就要多點親身嘗試不同種類.例如你本來是做米業.要了解外面市場.就要親自去試一試外面的飯店.用米做的零食與副食品.我記得有種用米做的副食品.很受小孩和白領歡迎.好像餅干一樣.有甜有咸.還要經常留意身邊所有發生的事物.多開國內與國外的新聞.自己也要有市場趨勢的敏感性.抓住每一個事物和新聞帶給你靈感.當初李嘉誠是做塑膠傢具的.不是塑膠花.後來轉做了塑膠花靠著塑膠花起家的.就是他看了兩則新聞:1.現代人都因工作比較繁忙.工作壓力也漸漸加大.回家都想為了減緩工作壓力.令到有家的感覺.2.德國第一家塑膠花公司准備開業.一般人對這兩則新聞都不感興趣.而且以一般人的思想很難將兩則完全不同范疇的新聞聯想在一起而覺得有商機.但對於有市場靈感的李嘉誠來說.這是中國市場的一大商機.他隨即將香港的工廠交給他的副廠長.馬上訂機票到德國.找到新聞上說的那家德國公司.應聘進去做卧底.做了個很低的職位.就是這個很低的職位令他學到製作塑膠花的整個程序.半年後.他將學到的製作技術帶回香港.雖然他學的技術都不是很深入.而且當時香港的技術機器跟德國差很遠.但李嘉誠隨後聘請2位機械工程師(雖然都是國內水平的工程師).與他們一起研究德國塑膠花設計圖紙.經過多次失敗.最後終於生產出國內算比較先進的塑膠花技術.塑膠花推出市場後.歡迎程度很高.因為現代人工作壓力大.很多人.尤其女性白領.回家都想看到花花草草.但又因工作沒時間打理真的花草.所以塑膠花銷量當時非常高.

④ 作為銷售經理,如何開拓一個新的市場.需要做哪些准備

新市場、新客戶的開發，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現實問題。新市場開發的成效與質量的好壞，對一個企業的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對於一些成長中的企業來說，新市場開發的多少與質量的好壞則是衡量營銷人員個人能力的唯一標准，筆者曾經服務過的一家公司還專門成立了市場拓展部，專門負責新市場的開拓，成功以後交於營銷部操作，可見對市場開拓的重視。那麼，作為一個營銷人員，應該如何去開發新市場呢？

第一部：事前准備

營銷人員開發新市場，事前的准備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。准備充分了談判時才能有的放矢，才能立於不敗之地。本文作者強調的事前准備包括兩個方面，第一，對自己公司和對目標市場的了解，知彼知己，第二，個人的准備，主要是思想上和儀表上。

一、知彼知己

1、知已（企業基本情況與銷售政策）

（1）不斷培訓區域銷售員：新進區域銷售員正式上崗之前，應該進行為期一周左右的崗前培訓，安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓，使他們盡快熟悉企業、企業產品與性能、價格及銷售政策；新產品上市前，邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。

（2）區域銷售員謙虛好學：區域銷售員對企業產品、產品性能、產品使用方法、產品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領導交流與請教，也可以向企業有關部門咨詢。

2、知彼（經銷商、競爭對手）

我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調查的方式得到，主要有以下幾個重點：

（1）風土人情：包括目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。

（2）市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。

（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當地經銷商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標准，即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。

通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可採用追根溯源倒推的方法，即通過終端零售點以及二級批發商了解目標客戶的資金、信譽、網路等方面的情況。此方法由於來自一線，便於把握事實真相，找到合適的客戶。

二、 談判前的准備

古人雲：凡事預則立，不預則廢！新市場的開拓也是一樣，事前的准備工作相當重要。

1、 自我形象設計

人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀表、服飾、舉止等外在表現。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發要梳理整齊，鬍子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當化些淡妝。服飾穿著應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業裝打領帶或者領結，顯得有職業感，穿這不宜過於暴露，以免給客戶不穩重的感覺。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鍾、站如松、行如風，處處顯示生機與活力。

內在形象是一個人內在氣質的外在表現。作為營銷人員，應該遵循「禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉」的處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶「喜歡」；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，並將促成交易的成功。

2、 相關資料的准備。

聽說有這樣的開發新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列產品的規格、價格、政策，營銷員竟然給忘記了，並當場翻起了筆記本查看，讓人「大跌眼鏡」。很難想像這樣的營銷人員能夠成功開發新市場。

成功的營銷人員在開發新市場以前，一定要弄清公司的發展歷史，營銷理念，產業結構，產品價格、營銷政策等。並帶齊所需的資料如：產品宣傳冊、個人名片、樣品、營業執照以及相關公司證書的復印件等，並要熟記在心。還有，營銷人員出發前，在調整自己的心態，放鬆自己，相信自己今天一定會有所收獲。

另外還有一點很重要，營銷人員在開發市場之前一定要通過對市場的調研之後，對目標市場做一個系統的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區域市場發展規劃書》，這樣對區域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業，給客戶留下正規和可信賴的良好印象。

第二步：談判

市場調研結束了，該准備的也准備好了，就可以根據已經確定的潛在目標客戶，依據代理商所須具備的條件及其優劣勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。

1、電話預約

在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的印象，便於下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣以及經銷該產品的可能性有多大，以便於自己有效安排時間。

2、上門洽談

在決定拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循「禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉」以渲染、製造氣氛外，還要注意「三不談」，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業務員在場時不要談。

3、洽談內容

營銷人員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商的店內。因此，區域銷售員開發經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。如何才能與經銷商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。區域銷售員進入經銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放鬆自己。然後很自信的走進經銷商店內，並很自然地向經銷商自我介紹，「您好，我是XX公司的業務員XXX，久仰X老闆的大名，今天專程來向X老闆請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友。」

接著，從生活和愛好談起。仔細觀察經銷商店內陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，「今天的天氣真好，X老闆喜歡看報嗎？」「我也喜歡，X老闆一般關心哪方面的信息？……」「我也是……」。總之，區域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，並就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。如果一時間沒有能夠發現蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的「題外話」，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業發展態勢，未來市場走向等，旨在創造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費太多的時間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題後，一般要從公司的發展談起，要與客戶具體談公司的產品及其特點，產品的價格政策及在市場上的優勢。

最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恆的共同話題。

4、注意事項

在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，要學會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利於了解和回答對方的問題，並發現對方對市場操盤有無運作思路。多聽，為什麼要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續引導話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。

同時，對不同類型的客戶還要採取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現出你的穩重和尊敬；對於中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：「公司產品交給他做一定能操作成功！」；對於青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以後的合作掌控做好鋪墊。

第三部：跟進、簽約

通過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶簽合同、提貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以後的合作埋下陰影。

在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然後針對性予以解決。客戶異議的一般有兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在於對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然後，分析客戶為什麼會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優惠政策，還是客戶打心眼裡就不會與你合作。營銷人員針對客戶異議，應及時調整策略或者策略性答復客戶的異議。處理異議是一門學問，由於篇幅原因本文不再討論。總之，要通過溝通及政策調整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。

只有消除了客戶的異議目標客戶就基本上確定下來了，然後，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心裡的疑團和障礙，最後，趁熱打鐵，簽定經銷協議。一個新客戶就這樣誕生了。

結束語：新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業務水準，因此，新市場的開發，需要突現自我，它不是一個隨「開」字就能了得，它需要「心」的付出，汗的揮灑，然後才能會有「新」的收獲，開發新的人生，正象歌中所唱：「世間自有公道付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！」

最後祝你成功！

⑤ 怎麼用創新開辟新的市場

一個產業是由一些採取相似戰略的戰略集團所構成的，多數企業專注重改善他們在一個特定戰略屬集團內部的競爭地位。例如，賓士、寶馬和捷豹這些品牌，一門心思想在豪華汽車的細分市場內卓爾不群，而經濟型汽車製造商也把資源主要集中在自己的戰略集團內與對手爭奪高低。這兩個戰略集團都沒有去關注對方的目標和戰略，因為他們認為他們之間並不存在實質性的競爭關系。而超越戰略集團的思維模式就是突破現有戰略集團的狹窄的思維視野，基於對產業內不同戰略集團及相關地位的分析，從中挖掘新的價值創新點。為此，企業所要做的就是，判斷你所在的產業中存在哪些戰略集團，分析顧客在不同戰略集團之間作出選擇的決定因素，並據此結合不同戰略集團之間的優勢，創造出顧客滿意的新產品，從而跳出長期身陷集團窩里斗的格局。

⑥ 怎麼去開辟一個新的市場

這種戰略思維只會造成市場份額在企業之間的不同比例分配，整體市場規模並沒有增大，更談不上市場創新。那麼企業如何徹底擺脫這種競爭格局，開辟一個全新的市場空間呢？具體來說，可以從以下幾個方面入手。
尋找替代產業和他擇產業間的空隙
傳統的硬碰硬的正面競爭強調與產業內競爭對手的比拼，然而，從廣義的角度來說，一個企業不僅要與自身產業內的對手競爭，而且還要和提供替代產品(Substitutes)、他擇產品(Alternatives)的企業競爭。替代產品是形式不同但功能或核心效用相同的產品或服務，他擇產品是功能與形式都不同而目的卻相同的產品或服務。例如電影院和餐館在形式與功能上都不相同，但兩者都能服務於消費者的同一目的，即消費者晚間出門散心，因而兩者不是替代產品，而是屬於他擇產品。大多數企業都把精力放在產業內的競爭對手方面，如一個競爭者調整售價，改變產品款式，或者推出新的廣告都會引起本行業內競爭對手的強烈反應，但在一個替代產業、他擇產業里同樣的舉動卻通常引不起多大的反響。殊不知，這種替代產業、他擇產業之間的距離卻可以為企業的市場創新提供許多機會。為此，企業所要做的就是，找出所在產業的替代產業、他擇產業有哪些？分析顧客為什麼會在它們之間作出權衡取捨？並通過集中力量提供那些促使顧客跨產業權衡的關鍵元素，剔除或減少其它元素，從而開辟一個嶄新的市場空間。
例如，北美的Home Depot公司，在20世紀80年代初注意到了家庭裝修者的兩種選擇，一是選擇職業裝修人士，因為他們具有豐富的專業知識和經驗，二是自己到五金店購買工具和原材料並自己動手做，主要是出於減少成本的考慮。Home Depot瞄準這兩個替代產業的縫隙，創造了經典的DIY市場：僱傭了一大批專業裝修人士為顧客提供家裝的指導和建議，又刪減了一些如陳設精美的貨架、租金昂貴的選址之類耗費成本的項目，採用自助式倉儲格局以減少管理及存儲成本，最終能以比五金店更低的價格提供專業裝修人士特有的知識和經驗。該公司正是在正確分析顧客對兩種替代產業的權衡取捨的基礎上，吸取了兩種產業的長處，從而能夠將顧客對家裝市場的潛在需求轉化為現實需求，創造了一個與眾不同的市場。
超越戰略集團的思維模式
一個產業是由一些採取相似戰略的戰略集團所構成的，多數企業注重改善他們在一個特定戰略集團內部的競爭地位。例如，賓士、寶馬和捷豹這些品牌，一門心思想在豪華汽車的細分市場內卓爾不群，而經濟型汽車製造商也把資源主要集中在自己的戰略集團內與對手爭奪高低。這兩個戰略集團都沒有去關注對方的目標和戰略，因為他們認為他們之間並不存在實質性的競爭關系。而超越戰略集團的思維模式就是突破現有戰略集團的狹窄的思維視野，基於對產業內不同戰略集團及相關地位的分析，從中挖掘新的價值創新點。為此，企業所要做的就是，判斷你所在的產業中存在哪些戰略集團，分析顧客在不同戰略集團之間作出選擇的決定因素，並據此結合不同戰略集團之間的優勢，創造出顧客滿意的新產品
，從而跳出長期身陷集團窩里斗的格局。
法國Acoor公司改變旅店服務方式的事例，很好地說明了這一點。法國的一星級旅店原本屬於經濟型旅店，但Acoor公司推出的服務方式，在房間內的衛生、床的質量和安靜程度等方面超過了二星級旅店，但在房間大小、房內設施等方面又低於一星級旅店，從而把價格控制在與一星級旅店相近的水平。這種超越戰略集團的做法吸引了包括卡車司機和需要短時間休息的商務旅行人員在內的眾多顧客。再如，
美國的Ralph Lauren公司開創了無時尚新款的時裝市場。其高檔時裝店的設計師名字、店面的典雅以及面料的豪華，抓住了顧客對高級時裝所看重的地方；同時，經它更新改良的傳統造型及價位又整合了經營傳統款式服裝的商家如Brooks Brothers公司和Burberry公司的優勢。通過將這兩個集團各自最吸引人的因素結合起來，Ralph Lauren公司的Polo品牌不僅從兩個細分市場內獲得了市場份額，而且把許多新顧客也吸引過來。
重新界定產業的目標顧客群
產品或服務的目標顧客是誰？這似乎是一個很簡單的問題，其實不然。在很多情況下，產品或服務的購買者、使用者和重要影響者各不相同，他們一起構成了一條所謂的顧客鏈。這條顧客鏈上的每一方對價值的定義都會有所不同。例如，購買者可能關心的是成本，而使用者卻關心使用是否方便。一般地，每一個產業對本產業的目標顧客是誰都持有趨同的定義，結果都聚焦於單一的目標顧客群。
例如，制葯產業幾乎把全部注意力都集中在影響者醫生身上，而辦公設備產業聚焦於購買者公司的采購部門；服裝業主要是針對使用者。其實，這種目標集聚只是產業長期實踐的結果，在某些時候超越這種對目標顧客群的傳統思維定勢，挑戰產業有關目標顧客群體的成規慣例，將關注點轉移到那些曾被忽略的顧客身上，會使公司獲得重新創造市場的敏銳洞察力。為此，企業所要做的就是，識別你產業的買方鏈是由哪些價值主體構成，判斷產業的目標顧客是其中哪個群體？分析當把目光從該群體移到另一群體以後，怎樣才能為新的目標顧客群體創造新價值？荷蘭飛利浦公司是這方面成功的典範。傳統上，飛利浦的照明燈泡的目標顧客是公司采購部經理，其關心的是燈泡價格及使用壽命，但忽視了燈泡報廢之後還要花費高昂的處置成本(因為有毒物質的存在)，而這卻是公司CFO所重視的。因此，飛利浦在1995年發明了一種環保型燈管，並面向CFO和其他影響者促銷。這種環保型燈管可以減少顧客的總成本並迎合了其對環保的迫切要求，從而獲得了極大的成功。再如，佳能復印機通過把關注點從企業采購員移到使用者身上而改變了復印機產業的目標顧客，從而開創了小型桌面復印機市場。
發掘互補性產品或服務的需求
企業提供的產品和服務在很多時候都不可避免地受到其它一些產品或服務的影響，但令人遺憾的是，大多數企業總是集中在本產業的產品或服務范圍內進行競爭和創新。以影劇院為例，臨時停車的方便與否以及相應的成本將會在很大程度上影響顧客是否去看電影，雖然這些補充性產品或服務已經超出傳統定義的影劇院產業邊界，但很少有影劇院的經營者去關心和解決這些問題。其實，在補充性產品或服務中蘊藏著許多尚未開發的需求，要將這種需求發掘出來，最簡單的方法就是思考顧客在使用你的產品之前、之中、之後還需要什麼。停車位是在進影劇院之前需要的，
例如，目前我國很多圖書超市重新定義了他們所提供的服務范圍，如聘用一些高層次員工為顧客提供購書指導，提供書桌、古典音樂，甚至開辟專門的書吧和邀請名家舉辦知識講座，為顧客創造良好的購書氛圍，實際上就是一種通過提供互補性產品或服務來實現市場創新的一種營銷模式。
重新思考產業的功能與情感導向
當今產業內的競爭導向有兩種：一是基於價格和功能的理性式競爭，一是基於情感和關系的感性式競爭。一般地，企業一貫採取的競爭方式會以一種循環強化的方式向顧客灌輸對一種產品的定向期望。由此，功能導向的企業會變得更加理性，情感導向的企業則變得更富有情感，兩者之間的隔閡越來越大，兩者的產品同顧客的需求也越來越不一致，因為顧客已被企業看成所期望的、自我定義的顧客。事實上，企業如果勇於挑戰這種功能情感導向，將會發現新的市場創新空間。情感導向的企業如果拋棄一些成本較高但無助於性能增強的額外因素，將會創造一種簡化的、低成本的、低價格並受顧客歡迎的商業模式。相反，功能導向的企業如果注入一點情感的因素，則會創造新的顧客需求。為此，企業所要做的就是，判斷你的產業是在功能層面上競爭還是在情感層面上競爭？如果是在情感層面上競爭，分析去除哪些元素可以使之功能化？如果是在功能層面上競爭，分析添加哪些元素可以使之情感化？
例如，20世紀80年代後期，美國咖啡市場被食品總公司、雀巢和寶潔這三家咖啡公司所控制，為爭奪市場份額，價格戰此起彼伏，消費者把喝咖啡視為日常生活的例行公事，並通過比較價格、折扣券及品牌等理性化因素來決定購買。結果是造成行業低增長及利潤微薄。鑒於這種狀況，星巴克公司拋棄傳統的把咖啡視為功能性產品的思維，為咖啡注入一些情感因素，採用咖啡吧這種有別於傳統罐裝售賣的新形式，通過給顧客提供休閑和社交的場所，而使喝咖啡成為一種情感體驗。同時，由於其價格合理，星巴克無需藉助廣告，便實現了5倍於行業平均利潤的奇跡。Body Shop化妝品店是化妝品行業從情感導向轉為功能導向最成功的例子。它通過簡化包裝材料、減少各種形式的魅力廣告和降低價格等情感因素，增添消費者所關注的天然成分、使用健康等理性因素，從而創造了一個令人耳目一新的化妝品市場。
以上分析，其意義不在於它提出了一種創新模式，而在於其改變了企業的認識角度。劉石蘭(來源於：《中外管理》)

⑦ 電子商務如何創造新的市場機會

電子商務現在面臨的問題是越來越多的人加入到這個行列中來，這就意味著這個行業的版競爭壓力也越來越大，所權以想在電子商務方面有自己的一席之地，需要全新的市場創意，新的視角，對現在消費行為心理多多了解，也就是打開自己的知名度，當然好的創意的自我炒作會很快為你帶來人氣。一定要學會細分市場，因為和有實力的企業競爭是很困難的，這就是夾縫原理，就像裝滿石子的瓶子一樣總是有空隙的，這就是你的市場。。。

⑧ 我有一個項目..就是創造出一種新的快速消費食品....這種食品市場是沒有的.

中國餐飲質量創新

中國的餐飲文化涵蓋著深厚的文化底蘊,隨著國民整體生活水平的提高,人們的飲食觀念也發生了巨大的變化.。人們對飲食消費的觀念有了一個新的飛躍，在不斷滿足消費者與日俱增的服務要求的同時，我們的餐飲業也有了長足發展，為了迎合市場發展的需求，酒店經營模式的創新應列入經營者的重要議事日程，我們處在一個創新的的時代，一個不斷變化的社會，這個社會之所以能前進，就是它在不斷的變化，餐飲經營更是如此，誰創新，誰就能發展，誰固步自封，誰就落伍。
一、觀念創新
觀念，尤其是餐飲經理人的觀念，將決定整個餐飲企業的經營理念，甚至企業經營的成敗。當今消費者已經由過去的「吃飽求生存」到「吃好求口味」發展到現在的「吃好求健康」，人們的消費也由「感情消費」變成了「理性消費」。餐飲經理人只有轉變以往的觀念，迎合人們的消費心理，這樣才能突破傳統的思維方式，才能打破常規，才能創新，最終實現「以顧客為中心」的根本轉變。
如今的餐飲市場風起雲涌，我們面臨著太多的新的思潮和時尚流變，各種餐飲潮流比起彼伏，各種風味體系競相爭榮。
許多餐飲企業在保持自己特色的前提下，緊跟時代步伐，不斷開發經營方式和創新菜品，與此同時，企業的生產率和員工的素質等都得到了巨大的提高。
適應時代步伐，趕追時代潮流，積極應變創新是餐飲企業競爭的利器，這就需要企業具有時代意識。在追求潮流的同時，企業的內部也要創造出一種特色，一個企業最怕的就是沒有特色，否則就容易被人模仿，被人超越。
餐飲時尚，風雲變幻，這是時代使然，社會的需要，也包含著經營者的引導和推波助瀾。餐飲業為了不滿足顧客求異心旦，也甘於常變常新，這都是十分可喜的現象。但是，一個餐飲企業只跟隨流行，一哄而上，卻丟掉了自己本身原有的特色，這就本末倒置了，保持特色，引導消費，關注潮流，大膽創新，這才是現代餐飲企業的一條寬廣之路。
二、產品創新
產品創新也要信守「以顧客為中心」的經營理念，即創新也要圍著顧客轉，對廚師而言，一方面聽取顧客的意見，服務人員的意見，看顧客需要什麼，喜歡什麼就做什麼。同時更要經常推出一些創新菜，供顧客挑選，供市場鑒別，推出後及時搜集顧客反映，喜歡什麼，不喜歡什麼，喜歡的菜還需哪些改進……創新還有一個重要的方面，就是借鑒別人的經營，把雖的飯店比較好的菜拿過來，為自己所用。總之產品創新主要包括以下方面：
原料創新：隨著改革開放的步伐，烹飪原料不斷從國際引進，有些菜品原料的搭配，也要不斷，也要不斷打破舊的傳統觀念，以突出原料創新。
口味創新：五味調和百味香，五味調和百味鮮，菜餚的味型種類很多，第一種是利用原料本身的味道，第二種是採用多種原料復合的味道，第三種是利用復合調味品改變原料的滋味，復合成美味菜餚。
烹飪技法創新：烹飪技法幾十種，每種都有不同的特點和區別，菜餚的色、香、味、形、質、養主要靠烹飪技法來實現。
色彩創新：烹調中菜餚的色彩是由固有色、光源色、環境色共同作用的結果，在色彩的搭配上，要根據原料的固有色彩用異色搭配法，使菜餚五顏六色、五彩繽紛、和諧悅目。
形態創新：菜餚的形態大部他是由刀工、刀法的種類去實現的，但更主要的是靠配菜去完善，靠塑造去美化，使菜餚形態逼真，美觀大主，使就餐者賞心悅目，食慾大增。
中西餐結合創新：中、西餐各具特色，南國之味，北國之風，異國奇特，將中西餐結合起來，具有東方之主味異國之別味，令人陶醉。
挖掘古菜絕技：日月輪回，菜餚有時也要輪回，更別有一番風味，例如滿漢全席，至今被人們所欣賞，北京仿宮遷廷菜仍被稱為世界之美味，因此更需要挖掘古式菜品。
菜單創新：菜單的開式多種多樣，其格式五花八門。目前最實用的有圖形菜單和實物鮮活菜單。圖形菜單讓客人一目瞭然，並能大概了解其所用原料、烹制方法及口味特點等，能達到讓顧客明明白白消費，實實在在享用。
面點創新：隨著人民生活水平的提高，人們對面點的需求已不僅僅為了充飢飽腹，而是要調劑口味，講究營養與健康，為了適應市場的需求，做為一名從事面點製作的技術人員，要不斷開拓思路，發掘改良和創制新的面點品種，選用多種原料來製作點心，是豐富面點花式品種，適合現代人口味的捷徑。一是皮坯的改良，注重粗細糧合理搭配，選用一些根莖類及果蔬類原料，製作面點的皮坯十分受人歡迎。如香芋煎餅、山葯壽桃等。二是時食療食補的改良，隨著季節的變化，還可用一些時令鮮果、蔬菜類原料製作點心，如藕、百合、紅棗、蘿卜、蓮子等，既豐富了製作點心的原料種類，增加了點心的花式品種，又運用食補來調理身心的營養需要，既具有時令特色，又富有新意。三是餡料的創新：點心原料選用水產品、海產品、新鮮蔬菜，如蘆筍、蘆薈、金瓜、菌類等能給人耳目一新的感覺，如蘆筍被中外飲食界一致認為是綠色保健食品，具有搞癌和延年益壽的功能，還有苦瓜，含有消火降脂的葯用價值。
三、器皿創新
器皿的創新也是菜品創新中的重要組成部分，紅花要有綠葉配，好菜要有好器裝，一盤色形味美的菜品配上一個不合時宜的低等或缺損器皿，自然損害了菜品的整體水準。反之，一盤普通的菜品，配上雅緻質優的器具，更能體現菜品的規模和檔次。新創菜餚如果配上美觀大方、別具一格的餐具，必定能引起人們的強烈反響並產生新奇的效果。
飲食器皿的創新變化，可稱一年一變，由原來的精瓷、粗陶主骨瓷一強化骨瓷一日式餐具，直至更高檔瓷器，品種繁多，琳琅滿目，高中低兼備。論造型，也是品種繁多，形太各異，還有竹、木、藤等材質器皿，可用其體現藝術意味。
古人雲：「美食美器」，菜餚一經美器裝點，相互輝映，即起藝術襯托，畫龍點睛的作用。異型食具，多姿多彩，花式變化多，一菜一風格，一菜配一皿，除本身具有裝載功之外，又有賞心悅目的視覺欣賞效果，一改過去單調劃一的毛病，新穎多器的引進，同時也造就了百花齊放的「桌面藝術」。
四、服務創新
一般較陳舊的服務從其服務形式上可分為兩種，一種是沉默式服務，簡單說：就是服務人員只是照葫蘆畫瓢，聽從指揮，不論是客人的要求，還是領導的命令，一律照辦不誤。他們缺乏基本的專業知識，甚至沒有經過專門的培訓，工作中不注重儀表，動作僵硬，反應遲鈍，面無表情，客人點什麼，她就寫什麼，廚師做什麼就上什麼，從不提任何意見，儼然一個傳話筒。第二種是問答式服務，這種服務要比上一種進步了不少，服務員有銷售意識，在服務過程中，會適當發表自己的意見。同時具備基本的餐飲服務技能和業務常識，能根據一些菜品的做法、口味等問題給客人一個較滿意的答復，工作比較主動。
近年來，無論何種產品都打出爭創「品牌」的口號，而且愈演愈烈，如何創「服務品牌」，也是現今餐飲業發展的一個重要因素。21世紀將是享受服務的時代，人們在品嘗美味佳餚的同時，更看重的是服務，一種真正意義上的高質量、深層次的創新服務，誰就將本世紀得以生存、發展，不為提高經濟效益。可以預料，誰先成功實施了創新服務，誰就會率先從同行業中脫穎而出，誰就將率先站在餐飲業的最前沿，最先贏得效益，換句話說，誰就將率先把自己的競爭對手拋在後頭。
我們所實施的創新服務可以齊頭並進是服務的最高境界——引導式服務，這需要服務人員具有較強的業務技能和專業知識，他們不僅注重儀表儀容，而且頭腦靈活，反應敏捷，姿態優美，有較強的銷售意識，能配合廚房搞好銷售工作。
服務不斷的創新，也應不為地加入人性化的內涵，甚至於適當的超前性，以滿足顧客的多無元化需求，這一點是永無境的。另由於餐飲服務具有直接性的特點，因而要求餐廳服務員要加強各方面的修養，提高自身素質，從而保障服務質量，努力達到高標准要求。從客人進店起，她們便會熱情介紹餐廳特色及菜餚品種，並主動接近客人，了解他們的消費動機及口味特點。尤其是點菜時能針對性的向客人推薦菜品，並適合適時介紹該菜的選料、製做、營養、食法及味型等常識。如對有軼事、典故、傳說的菜點，更要有娓娓動聽的生動語言，有滋有味的向顧客介紹，以提高其食用情趣和食慾，感受文化氣息。又如：建立顧客檔案、個性化服務，回訪老客戶、走出飯店上門服務等。
服務的創新並不需要太多的經濟投入，其關鍵在於「有心人」，其實所有員工都曾經接觸過大小的問題，或許私下的也有過可行性的建議，主要是要建立一個使信息渠道暢通的專業組織體系，經便更多搜集對服務創新有益的聲音，因為一線員工比管理者更客人在想什麼，他們的意見往往比客人的意見更容易搜集。
服務創新是餐廳的合脈，也是企業的命脈，服務質量的優劣，對餐廳經營有極其重要的意義。
五、營銷創新
近年來，我國餐飲業一直保持著持續發展的勢頭，餐飲業的發展也面臨著企業自身和外部環境兩方面的壓力，加之餐飲業的創新意識的欠缺，內部管理和經營方式還有待於進一步改善。因此，中餐企業如何弘揚中華飲食文化塑造中餐知名品牌，提升企業的核心競爭力，已經成為一個重要的課題。
用「以顧客需求求為導向」的現代營銷觀念，處處使顧客滿意，樹立以顧客需求為導向的營銷觀念的核心是顧客觀念和競爭觀念。因此，餐飲企業要從滿足顧客的要求出發，把提高顧客的滿意度、忠誠度作為衡量企業營銷活動中的重要指標，企業為目標市場所做的一切包括質量管理、成本控制、促銷方式以及各種服務等都需要時刻與競爭對手在同樣的市場上進行比較，要比競爭對手做得更好才行。
樹立戰略發慌意識，保證企業實現可持續發展的目標。很多餐飲企業既沒有長遠的發展戰略指導，也沒有詳細、科學的市場調研為決策依據，故而對市場變數估計不足，結果是使企業往往無法適應不斷變化的市場，企業要想更好地持續發展，要有一個根據企業的實力、傳統優勢、外界環境等因素制定的長遠發展戰略轉移來規劃企業的發展方向、業務種類等。通過經營戰略使企業的整體利益和長遠利益相結合，對企業資源的有效配置以及對環境的積極適應等問題進行謀劃和決策，以實現企業環境、企業能力、企業經營目標的動態平衡和統一，謀取良好的經濟效益。
實施品牌戰略，謀求企業的長遠發展。品牌是餐飲業的生命，沒有品牌，特別是沒有知名品牌的餐飲企業很容易被同行業競爭淘汰。而特色經營則是餐飲業發展的必由之路，它包括銷售方式、環境氛圍、菜品風味、服務形式等多方面的獨特風格和鮮明特色，與提供物質產品的企業相比，餐飲業不便於利用專利技術保持自己的無形資產，所以餐飲企業不能墨守成規，必須在經營觀念、服務方式、營銷技巧、特色菜品等方面不斷創新，通過創新來塑造和強化自我特色。在菜品創新過程中，餐館企業必須根據市場定位、企業文化、企業特點和消費者的心理需求來進行。
企業品牌戰略在競爭中要做到刻意創新，銳意進取，做到人無我有，人有我新，人新我優，這樣的企業必然能擴大市場佔有額，贏得大量回頭客，增加贏利，提高經濟效益和社會效益，才能適應市場，在競爭中取勝。
六、環境創新
環境創新，主要是指周圍環境和就餐環境以及餐廳的具體分布的創新。長期以來，酒店的環境創新是比較貧乏的，表現在重裝修的豪華，而輕個性上的表現。真正在創意的環境未必是豪華的，關鍵是主要突出，讓顧客找到一種新意的感覺。
新潮的感覺，在環境的塑造中，體現一種前衛的新潮常常對顧客有一種獨特的吸引力。例如：現在有為數不少的酒店把操作間改為明檔，讓顧客很直觀地了解到每道菜餚在操作過程中的任何一個細節。再如：有的酒店特意為對烹飪感興趣的顧客設置了「盡興操作台」，並為他們提供了原材料，讓他們自己動手、新自烹制，使其從中盡情享受烹飪藝術的美妙，在這樣的環境中就餐，別有一番成就感。
復古的感覺，指通過古色古香的裝修飾料，讓顧客找到「從前」的感覺。現在許多酒樓突出了這一復古風格，如雅間內裝修的古香古色，大至桌椅小至餐具都採用古典工藝製成，服務員著裝等都展示出古典女子的風貌，在這種環境中就餐，又讓人們彷彿回到了從前的意境。
突出異域風情的感覺。隨著改革開放的進一步發展，大量的外國人來中國。為了從餐飲方面給他營造出家的感覺。故而，根據各國友人不同的餐飲習慣以及裝修垢不同風格，盡量使他們感到溫馨、舒適。如我們比較常見的日本料理、韓國料理、歐式風格的西餐廳等。
回歸自然、溶入自然的感覺。如今，有著超前意識的餐館企業主，把目光投向了建立生態園型酒店上，以此迎合人們新潮的餐飲消費時尚，即追求回歸自然，嚮往完美和諧生態的心理。生態園型酒店，概括的說，就是為顧客提供了一個即可品味美味佳餚，又可陶冶情操的時尚餐飲場所。一方面，酒店產品所有原料，有相當一部分屬自給，比如：各種蔬菜、散養柴雞等，能讓顧客吃上不施化肥、不灑農葯、不用飼料喂養的真正純天然的東西。另一方面，讓顧客回歸了自然，當顧客品嘗親手挑選採摘的原料做成的美味珍饈時，放眼滿園的美景，艷麗的花、油綠的菜、鮮活的魚、正忙覓食的柴雞……會讓您沉醉於溶入自然的意境中。
總之，餐館企業的創新是為了發展，為了在當今餐飲市場激烈的競爭中立於不敗之地，成功走向企業可持續發展路，在創新的同時，需要我們始終信守的是「以人為本」和「讓顧客滿意」戰略。
以人為本：前些年，就服務而言，一度響亮的口號「顧客就是上帝」，似乎「以人為本」就是以顧客為本，想顧客之想，急顧客之急，時至當今，「以人為本更有一層深意即是以員工為本，珍惜現今最大的財富——我們的員工，只有以員工為中心，他們出色工作，才能的顧客真正意義上的滿意。
作為現代酒店經者的觀念：培訓是效益，教育是投資，所以加大對一線員工的培訓力度，制定應付對員工頻繁流失的相應措施，貯備後備人才已是酒店業的當務之急，企業內部必須具備良好的競爭激勵機制，讓出一定的利潤空間給員工，以調動員工廠價格的積極性、主動性，並長期以往的貫徹落實，對於酒店而言，丟了芝麻就能揀到西瓜，又何樂而不為呢？
讓顧客滿意：其宗旨在於促進企業努力探索有效地經營途徑，改善經營方式，針對需要個性化的發展形象，增強競爭能力，使營銷取得成功，就飯店而言，要使服務成為行業有效的營銷戰略，就要讓顧客滿意，顧客滿意不僅增加營業額，而且因為有良好的口碑使顧客轉化為潛在的業務廣告員，節紡了大量的促銷費用。
綜上所述，企業發展的根本源泉就是不斷創新，只有抓住時機，不斷創新，才能使餐飲企業蒸蒸日上，保證企業實現可持續發展。

⑨ 如何開發新市場

中國人口有13億,是個消費大國，各企業都看到了中國市場消費潛力每年推出的新品不計其數，不排除有很多產品具有很好的賣點和企業資金實力，但這些產品有的剛到市場上和消費者打個照面，就消失在產品的海洋，在也找不到其蹤影，有的產品前期招商沒做好，市場上鮮有產品陳列，就這樣給產品判了個死刑，很好的產品在市場上就這樣曇花一現，實在讓人感到惋惜，對於一個新品到了一個新市場該如何招商，怎樣才能招到適合自己的經銷商，這些則是決定你的產品投放市場是否順利的前奏；能招到一個合適的經銷商則你的區域市場開發成功了一半，可見招商對產品能否順利上市起到舉足輕重的作用。有人說要具備五心，即：信心、耐心、恆心、誠心、愛心，我想企業不僅要具備這五心，還要具備產品知識、市場調查、市場企劃等知識；本人根據多年的招商經驗總結出以下幾點，僅供參考。

一、認識企業 了解產品

有人會問，怎麼還要認識自己的企業，了解產品呢，我是公司的一員，是負責開辟市場的封疆大吏，我了解我所在的企業，和企業生產的產品，我不排除你有這種可能，但現在有很多廠家為了更快開拓市場，隨便招了很多業務人員，簡單的介紹了下公司情況和產品，就讓業務人員拿著產品價格單和企業宣傳圖冊到市場上去招商了，你能說這樣的業務人員能對企業和產品了解多少嗎？他的歸屬感到底有多強；經過一段時間考驗，那就要看業務人員的造化了，有的業務員迫於壓力，隨便招個商就算交差，在以後的市場操作中再視具體情況增加或更換經銷商。

1.了解企業戰略

做為一名市場開拓者，身負重任，首先你要了解企業的戰略，企業在最近幾年的發展宏偉藍圖，你對企業背景，特別是資金實力等知道的越多，你的自信心就會越強，當你有企業歸屬感時，才能讓經銷商也有同感啊，俗話說「要銷售產品，首先把自己推銷出去」。當你心有所屬時，你在和經銷商溝通，你將自己對企業的看法，企業的發展、富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經銷商代理你的產品也會心裡有底，將你的產品作為重點品項去做。

2.了解產品知識、市場定位

這點很重要，現實中有很多業務員到了經銷處，一直強調的是，公司產品的毛利，你做了我的產品，就可以賺多少多少的錢，要知道現在是物質過剩時代，經銷商每天都會有很多產品去選擇，他會慎重考慮，不是以前，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的業務代表，你就應該是該產品的專家，不是一味地強調利潤，而應該用心去分析產品，分析產品的市場前景。

3．詳細的市場調查

目標市場的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，都是我們調查的重點，也是決定我們能否成功的關鍵第一步。俗話說的好「好的開始是成功的一半」 。

4．了解競爭對手及市場操作方法

當你到了一個新市場，不是首先打聽這個區域那家經銷商是最大的，而是要到市場上去；中國這么大，各地經濟發展不平衡，就是在一個省，在一個地極市暢銷的產品，不一定在其他地級市暢銷；以前你在總部聽到的市場分析，那是全國市場總的概況，很多來自行業協會的市場報告，不一定就適合你所在的市場情況，所以，做為肩負一方市場重任的精英們應該親身下市場，到當地各大賣場、商超、便利店，再到批發市場，真真正正地實地考察市場，了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常採用什麼樣的促銷手段？在該地區那幾個賣場銷量較好，都採用了(全球品牌網) 那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產品是主打產品等。那個經銷商代理的產品在商超陳列占據優勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜，毛澤東說過：「沒有調查就沒有發言權」，做到知己知彼何愁不能大展拳腳呢？

5．根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案

總部的市場操作方案只是個大概，不可能是具體的實施方案，各個市場的情況都是各有不同，現在你有了前期的市場走訪，基本了解市場情況，根據市場實際情況，接合總公司的市場開發戰略，做一份較貼近市場的企劃草案，這時你再去和經銷商溝通時，可以以詢問的方式讓經銷商給你提出修改意見，逐步完善這個市場操作方案，就算開始經銷商由於某種原因不合作，他也會被你的專業知識，敬業精神所折服。

二、劃定目標客戶

尋找目標客戶有兩種方法，一種是順找法，另一種上倒找法。順找法既按照常規，可以通過朋友或自己到批發市場去尋找；倒找法則是通過市場調查，到商超等終端門店實地考察，尋找那些陳列較好的商品是那家經銷上經銷的，在市場上收集資料；還有，可以到當地比較有實力的商超，找到負責該品類的采購，跟他談你的產品准備開發這個市場，這些就是我們的市場操作方案，你是我們的重點客戶，我們各方面都已經准備好了，現在就差找個經銷商，若有合適的經銷商可以推薦一下，他推薦的經銷商一般是和他們合作較好的經銷商，試想一下，這時你再到經銷商處說是某某采購經理推薦我來的……我相信這時該經銷商老總肯定會另眼相看的。

當然，並不是經銷商越大越好，俗話說「店大了欺主」那經銷商大了也同樣牛的要死，很難管理，他手中有這么多大品牌，會把你的產品放在重要位置上嗎？當然，經銷商大也有大的好出，資金雄厚，網路健全，企業應該根據自己實際情況來選擇經銷商。關鍵是量體裁衣，選擇不一定要最好的，但一定要最合適的。

三、拜訪客戶 最終確定經銷商

通過前期的市場調查走訪，心中有了目標客戶群，接下來就是進入實質談判，最終確認經銷商。

1．電話預約：首次拜訪客戶避免盲目突然造方，一般要電話預約，這樣一來是尊重對方，二來告之對方我來了，讓其安排時間，准備一下，避免遇到同類廠家而尷尬

2．上門洽談：上門拜訪前一定要合理安排拜訪路線，避免相臨兩家經銷商安排在同一時間段拜訪。當然在拜訪客戶前一定要注意自己的儀容儀表，給人以精神飽滿的良好形象。

到了經銷處避免開門見山，一進門就直奔主題，可以多留心觀察經銷商代理的品牌、公司得到了什麼獎項、辦公環境等細小處，找到對方的優點，如代理了某個大品牌，在某年得到某超市最佳供應商，在那個行業協會任什麼職位等，實在找不到可以談談當地發生的有趣事情，這些都可以，溝通首先要找到雙方共鳴處，為後來談判創造好的氛圍。

3．跟進簽約：通過溝通，心目中的目標客戶已基本確立，這時也不能急於求成，不分時間地打電話或到客戶處要求簽定合同，馬上打款發貨，讓客戶感覺你很急，就是為了騙錢，這樣會弄巧成拙，功虧於潰，這點營銷人員一定切記，特別是新手。

在跟進的過程中，有可能會出現兩種情況，一種是真的拒絕，客戶通過慎重考慮，感覺各方面條件還不夠成熟，此時不能引進新品；一種是假拒絕，客戶可能此時會提出很多要求，提要求是好事，說明客戶對產品感興趣，就怕那些一點想法都沒有的。此時營銷人員應根據對方提出的要求，加以整理，分析提出該問題的真正原因，是客戶在關鍵時刻拿出籌碼，想得到更多實惠，還是由於自己在前期溝通時沒有將問題解釋清楚；總之，營銷人員針對客戶的異議，應及時調整談判策略，耐心答復客戶疑議，處理客戶疑議是一門學問，由於篇幅有限在此不在詳述。

另外還可以藉助其他資源如讓更高一級的領導出面溝通，還有，若有時間將客戶請到廠里，讓其參觀廠區生產環境、規模、工藝流程等徹底掃清客戶心裡疑團和障礙，最後趁熱打鐵，簽定經銷協議，這樣一個公司心目中優秀的經銷商誕生了。

營銷人員孤身在外作戰，經過艱苦努力把商招好了，也不能高興過早，那隻是萬里長征剛走完第一步，接下來的工作工將更加艱巨而偉大，但我相信：只有具備良好的開端，才可能有後面的輝煌！