談判開局創造良好氣氛的對話

❶ 談判的經典語錄

1、希望你能告訴我們，要不然我們無法確定你想要的是什麼。

2、我的錢被人綁架了，談判無效，我去解救，這能叫偷嗎？

3、一定不要忘了你的對手肯和你坐在談判桌上談，是因為對你有利益需求，不是來施捨你的，一定不能把自己的地位放得太低了。

4、用了誇獎接近法使對方對方產生好感。營銷經理用了誇獎舒馨公司的員工素質高來博得對方的好感，營造良好的談判氣氛。

5、我們可以把會議延遲到明天。

6、談判的時候多做出點高深莫測的姿態，只有好處沒有壞處。

7、這是潛意識里對命運的繳械投降，試圖求得一線生機，然而這不是談判，命運不接受螻蟻的投降。

8、若真能和神靈談判，她很想對他說：上帝，我把我的命給你好嗎，換他此生幸福快樂，你只要給我留一天時間看著他幸福快樂就行，成交嗎？

9、我們可以下次再來解決細節問題。

10、讓我們來討論一下價格吧。

11、胖子一下又緊張起來，你該不是想殺了我，讓我的靈魂去和鬼談判，我可不幹，要是你們把我殺了，我肯定和那鬼合謀，把你們整的更慘！

12、我們還有一個計劃。（准備多麼充分！勝利一定會屬於這樣的人！）

13、沒有核武器誰跟你談判啊，你夠資格坐在談判桌上嗎？

14、愛，不是一場艱難的談判，而是一種情感的交融。我們每個人都是有不一樣的感覺，不一樣的安撫。愛，那不是完美而是補充的過程，那不是依賴而是互相攙扶。

15、靈活應變，將在外，軍令有所不授，談判人員要運用各種談判策略與技巧，見招拆招，靈活應對。

16、我要阻止這場談判的原因，是因為這不是我所盼望中的北南統一。我所判望的北南統一不是搖尾乞憐討回來的統一。

17、商業銷售或者談判中也有這種心理的較量，越是想要得到的東西越是不能顯示出自己想要的意圖，通過展開周旋才能獲得更好的收益。

18、花時間去聯系那些能幫助你實現最高額利潤的優質客戶，讓低利潤客戶自己來找你，並且通過談判提高價格。

19、永遠不要相信談判專家的話，他說的每一句話都是為了和你拉近關系，讓你放鬆警惕，以便於能夠在你相信他的同時，回報你以背叛。

20、愛情就像談判，過癮的是過程而並非結果。

21、我們可以把它也列入議程。

22、坦誠策略，在談判的開局中我方就派一個營銷經理去談，對方的章經理就開門見山得說你能不能全權代表你們公司。

23、咱們休會，一個鍾頭後再繼續。

24、其實我從來都沒有想過，我的人生應該多麼的成功，作為一個女人，要有自尊的活著，什麼都靠自己，這樣就能夠掌握自己的人生。

25、你認為投降儀式也叫做談判的話，那麼我就認可我們目前是在談判。

26、談判是妥協的藝術，而鬧是促成談判的藝術

27、真正能決定人類命運的就該是昂熱那種男人，強大到會把折刀插到會議桌上跟對手談判，這一刻舉杯交歡，下一刻拔刀砍人，中間甚至不需要過渡一下，猶豫對他而言是個古怪的單詞。

28、乘風，要保護好自己，只有好好的身體，才有好好的未來！像李大哥組織工會談判一樣，去做正確的事！記住，敢想不敢做，是不被發覺的猥瑣！

29、和對手談判，好比下棋，你先開口未必有先機，而是讓對方拿住了想法，確定了你想要什麼。

30、我們需要暫停一下。

31、有的時候，也許在談判中我們並不屬於有優勢的一方，但是只要善於謀略，了解對方的利益需求，也能巧妙地運用以退為進的方法。

32、我和草原野蠻人的談判能結出果實。

33、夫夫愛的世界是兩個男人在一起，但這並不意味著這場戀愛是談判，每個人多用心一些，也許會走的更遠。

34、我在一個錯誤的時間，一個錯誤的地點和一個錯誤的人進行了一場錯誤的談判，他做了一個錯誤的決定而我自食惡果。

❷ 怎樣建立良好的談判氣氛

第一，寒暄恰當好處

在進入談判正題之前，一般都有一個過渡階段，在這階段雙方一般都互致問候或談幾句與正題無關的問題。如來會談前各自的經歷、個人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等等，使雙方找到共同語言，為心理溝通做好准備。切記不要涉及令人沮喪的話題。

第二，動作自然得體

動作和手勢也是影響談判氣氛的重要因素。特別值得注意的是，由於各國、各民族文化、習俗的不同，對各種動作的反應也不盡相同。

比如，初次見面時的握手就頗有講究，有的外賓認為這是一種友好的表示，給人以親切感；而有的外賓則會覺得對方是在故弄玄虛，有意諂媚，就會產生一種厭惡感。因此，談判者應事先了解對方的背景、性格等特點，區別不同的情況，採用不同的形體語言。

第三，破題引人入勝

如果說開局是談判氣氛形成的關鍵階段，那麼破題則是關鍵中的關鍵，就好比圍棋中的「天王山」，既是對方之要點也是我們只要點。因為雙方都要通過破題來表明自己的觀點、立場，也都要通過破題來了解對方

由於談判即將開始，難免會心情緊張，因此出現張口結舌、言不由衷或盲目迎合對方的現象，這對下面的正式談判將會產生不良的影響。為了防止這種現象的發生，應該事先做好充分准備，作到有備而來。比如，可以把預計談判時間的5%作為「入題」階段，若談判准備進行1小時，就用3分鍾時間沉思。

第四，講究表情語言

表情語言是無聲的信息，是內心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。談判人員是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是緊張呆滯，都可以通過表情流露出來。是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重也都可以通過眼神表示出來。談判人員應時刻注意自己的表情，通過表情和眼神表達出自信以及友好、合作的願望。

第五，察言觀色

開局階段的任務不僅僅是營造良好的氣氛，還要敏銳地捕捉各種信息，如對方的性格、態度、意向、風格、經驗等，為以後的談判工作提供幫助。

❸ 商務談判如何判定一個好的開場白

我們今天就來說道這個開場白，其實好的開場白還有一個作用，如果你講的好，可以瞬間抓住別人的【注意力】，他會集中力聽你把話講完，往往很多時候，你曾經是不是也有這樣的經歷，你剛跟客戶跟到一半就打斷你。

那這個時候，你談判就沒優勢了，如何在開場讓我們處於優勢呢？

下面我們來看這兩個例子。

比如，有個人在面試的時候，面試管要他在一分鍾展示魅力。

於是他如何用2句話搞定面試官贏的時間的？

他說，坦白的講，我沒什麼才藝，要我在一分鍾展示魅力，我覺得這個特別困難，尤其對我來說，因為我自己覺得在工作的時候是個沒什麼魅力的人，存在感也不是很強，可是，不知道為什麼很多同事卻跟我說，跟我在一起工作感覺很舒服，感覺是個靠的住的人，也許這也是一種奇怪的魅力吧，可能有些超時，不知道我可不可以講幾個這方面的例子。
那這個時候你表達你的觀點，就如雨得水了，他基本上不會打斷你，而且也一定會集中精力聽你講話。

第2個例子就是秦國君要修城牆，很多人勸都不聽，於是有個說客，他放出話說，我只要說「3個字」就可以說服秦國君，不然你把我放水裡煮了。

很多人不相信，他走到秦國君面前說，「海大魚」然後扭頭就走。

秦國君不解，什麼意思啊？你給我解釋清楚。

我不說，超過三個字，你會把我煮了

不會，但說不妨。

海大魚，就是說秦國就是你的海，沒有任何人可以打敗你，你如果在你的封池修一道城牆，反而會引起秦王的懷疑，他以後就不會罩著你了，那這個時候，你就成為沙灘上擱淺的魚，誰都可以欺負你，修一道城牆又可以擋住誰呢？

齊國君聽了，以後再也沒有提修城牆這個事了。

銷售的運用

比如美容行業。

女人為了皮膚好，花錢無數卻效果一般，其實他們不知道，只需要按照四個簡單的步驟來做，其實人人都可以保養的像范冰冰，章子怡，很可惜，這些美女，要麼就是不知道這四個核心步驟，要麼就是順序錯誤。

這段話的意思是什麼呢？

如果說你是個做美容，假如你不知道這四個核心步驟或者你不知道這四個步驟的順序，這個時候會出現什麼情況？這個時候你的頭腦里會出現一個大大的問號，你會主動的去思考。這四個核心步驟是什麼，這四個步驟的順序是什麼？就可以抓注他的注意力，引發她的好奇。

還有就是大理石行業；

有個老闆這樣對客戶說，坦白的講，做我我做了10多年大理石的經驗，我不得不告訴你一件事情，想要挑選一款好的大理石，你必須從3個方面入手，不然你被別人忽悠都不知道。

這個時候，你在客戶談的時候就很有優勢。基本上就很容易成交。

總結，這4個例了，其實他用的就是，首先第一步，製造意外，然後引發好奇，第三步，回應主題。

就拿第一個來剖析，他首先製造意外，對面試菅就沒什麼魅力，但是同事都覺得他很靠的住，那這個時候面試官就會很好奇，沒什麼魅力怎麼會覺得靠的住，然後他也回應了主題，說時間可能有點超時，可不可以講幾個這方面的倒子，這不也是他的魅力了嗎？

❹ 商務談判的開局氛圍有哪些策略怎樣做

談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。可以說，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那麼，在某種程度上就等於控制住了談判對手。
根據談判氣氛的高低，可以把商務談判的開局氣氛分為高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛。
1.營造高調氣氛。高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應努力營造高調的談判開局氣氛；本方佔有較大優勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協議與對方簽訂合同。在高調氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向於樂觀，因此，高調氣氛可以促進協議的達成。
營造高調氣氛通常有以下幾種方法：
①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發普通存在於人們心中的感情因素，並使這種感情進發出來，從而達到營造氣氛的目的。
例如，中國一家彩電生產企業准備從日本引進一條生產線，於是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經理)就站了起來，他對大家說：「在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜裡為我生了一個大胖兒子!」此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表於是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起
來，談判進行得非常順利。中方企業以合理的價格順利地引進了一條生產線。
這位副總經理為什麼要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經理在與日本企業的以往接觸中發現，日本人很願意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。於是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷麵孔，營造一種有利於己方的高調氣氛。
②稱贊法。稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造高調氣氛。採用稱贊法時應該注意以下幾點：
1)選擇恰當的稱贊目標。選擇稱贊目標的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，並希望己方注意的目標。
例如，東南亞某個國家的華人企業想要為日本一著名電子公司在當地做代理商。雙方幾次磋商均未達成協議。在最後的一次談判中，華人企業的談判代表發現日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，於是他說到：「從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?」這句話正好點中了日方代表的興趣所在，於是他滔滔不絕地講述起來。結果，後面的談判進行得異常順利，那個華人企業終於拿到了他所希望的地區代理權。
2)選擇恰當的稱贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。
3)選擇恰當的稱贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。
③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調談判開局氣氛。
④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時採用，有些類似於「激將法」。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應慎重一些，要選擇好退路。
2.營造低調氣氛。低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素。通常在下面這種情況下談判一方應該努力營造低調的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是並不佔有絕對優勢，合同中某些條款並未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。低調氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協讓步。因此，在營造低調氣氛時，本方一定要做好充分的心理准備並要有較強的心理承受力。
營造低調氣氛通常有以下幾種方法：
①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調氣氛的感情攻擊法性質相同，即都是以情感誘發作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調氣氛的感情攻擊中，是激起對方產生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調氣氛時，是要誘發對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。
②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。注意這里所講的沉默並非是一言不發，而是指本方盡量避免對談判的實質問題發表議論。採用沉默法要注意以下兩點：
1）要有恰當的沉默理由。通常人們採用的理由有：假裝對某項技術問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。
2)要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。
③疲勞戰術。疲勞戰術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手並迫使其讓步的目的。
一般來講，人在疲勞的狀態下，思維的敏捷程度下降，容易出現錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從於別人的看法。採用疲勞戰術應注意以下兩點：
1)多准備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。
2)認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。
④指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使談判對手讓步的目的。
例如，中國××公司到美國采購一套大型設備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以後，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿於懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以後，中方代表才發現自己吃了一個大虧。
3.自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便於向對手進行摸底，因為，談判雙方在自然氣氛中傳達的信息往往要比在高調氣氛和低調氣氛中傳送的信息要准確、真實。當談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。
營造自然氣氛要做到以下幾點：
①注意自己的行為、禮儀。
②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發生爭議。
③要准備幾個問題，詢問方式要自然。
④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要採用恰當方式進行迴避。
談判氣氛並非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據需要來營造適於自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成並非完全是人為因素的結果，客觀條件也會對談判氣氛有重要的影響，如，節假日、天氣情況、突發事件等。因此，在營造談判氣氛時，一定要注意外界客觀因素的影響。

❺ 影響商務談判開局的氣氛因素有哪些

談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。可以說，哪一方如果控制了談判開局氣氛，那麼，在某種程度上就等於控制住了談判對手。
根據談判氣氛的高低，可以把商務談判的開局氣氛分為高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛。
1.營造高調氣氛。高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。通常在下述情況下，談判一方應努力營造高調的談判開局氣氛；本方佔有較大優勢，價格等主要條款對自己極為有利，本方希望盡早達成協議與對方簽訂合同。在高調氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的有利方面，而且對談判前景的看法也傾向於樂觀，因此，高調氣氛可以促進協議的達成。
營造高調氣氛通常有以下幾種方法：
①感情攻擊法。感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發普通存在於人們心中的感情因素，並使這種感情進發出來，從而達到營造氣氛的目的。
例如，中國一家彩電生產企業准備從日本引進一條生產線，於是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經理)就站了起來，他對大家說：「在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜裡為我生了一個大胖兒子!」此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表於是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起
來，談判進行得非常順利。中方企業以合理的價格順利地引進了一條生產線。
這位副總經理為什麼要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經理在與日本企業的以往接觸中發現，日本人很願意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。於是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷麵孔，營造一種有利於己方的高調氣氛。
②稱贊法。稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造高調氣氛。採用稱贊法時應該注意以下幾點：
1)選擇恰當的稱贊目標。選擇稱贊目標的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，並希望己方注意的目標。
例如，東南亞某個國家的華人企業想要為日本一著名電子公司在當地做代理商。雙方幾次磋商均未達成協議。在最後的一次談判中，華人企業的談判代表發現日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，於是他說到：「從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?」這句話正好點中了日方代表的興趣所在，於是他滔滔不絕地講述起來。結果，後面的談判進行得異常順利，那個華人企業終於拿到了他所希望的地區代理權。
2)選擇恰當的稱贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。
3)選擇恰當的稱贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。
③幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調談判開局氣氛。
④問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時採用，有些類似於「激將法」。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應慎重一些，要選擇好退路。
2.營造低調氣氛。低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素。通常在下面這種情況下談判一方應該努力營造低調的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是並不佔有絕對優勢，合同中某些條款並未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。低調氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協讓步。因此，在營造低調氣氛時，本方一定要做好充分的心理准備並要有較強的心理承受力。
營造低調氣氛通常有以下幾種方法：
①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調氣氛的感情攻擊法性質相同，即都是以情感誘發作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調氣氛的感情攻擊中，是激起對方產生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調氣氛時，是要誘發對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。
②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。注意這里所講的沉默並非是一言不發，而是指本方盡量避免對談判的實質問題發表議論。採用沉默法要注意以下兩點：
1）要有恰當的沉默理由。通常人們採用的理由有：假裝對某項技術問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。
2)要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。
③疲勞戰術。疲勞戰術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手並迫使其讓步的目的。
一般來講，人在疲勞的狀態下，思維的敏捷程度下降，容易出現錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從於別人的看法。採用疲勞戰術應注意以下兩點：
1)多准備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。
2)認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。
④指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使談判對手讓步的目的。
例如，中國××公司到美國采購一套大型設備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以後，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿於懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以後，中方代表才發現自己吃了一個大虧。
3.自然氣氛。自然氣氛是指談判雙方情緒平穩，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便於向對手進行摸底，因為，談判雙方在自然氣氛中傳達的信息往往要比在高調氣氛和低調氣氛中傳送的信息要准確、真實。當談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。
營造自然氣氛要做到以下幾點：
①注意自己的行為、禮儀。
②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發生爭議。
③要准備幾個問題，詢問方式要自然。
④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要採用恰當方式進行迴避。
談判氣氛並非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據需要來營造適於自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成並非完全是人為因素的結果，客觀條件也會對談判氣氛有重要的影響，如，節假日、天氣情況、突發事件等。因此，在營造談判氣氛時，一定要注意外界客觀因素的影響。

❻ 在談判開局中,以沉默法營造氣氛的目的是

問題補充：在國際談判中營造開局氣氛的意義是什麼.只要意義就好了不用別的 .此外，談判者還可以通過出示某些資料，或要求對方出示某些資料等方法來達到探測h

❼ 如何理解談判開局作用

談談判的開局階段是指談判准備階段之後，談判雙方進入面對面談判的開始階段。談判開局階段中的談判雙方對談判尚無實質性感性認識。各項工作千頭萬緒，無論准備工作做得如何充分，都免不了遇到新情況、碰到新問題。由於在此階段中，談判各方的心理都比較緊張，態度比較謹慎，都在調動一切感覺功能去探測對方的虛實及心理態。所以，在這個階段一般不進行實質性談判，而只是進行見
面、介紹、寒喧，以及談判一些不很關鍵的問題。這些非實質性談判從時間上來看，這只佔整個談判程序中一個很小的部分。從內容上看，似乎與整個談判主題無關或關系不太大，但它卻很重要，因為它為整個談判定下了一個基調。
由於談判開局處理不好，會導致兩種弊端：
一是目標過高，使談判陷於僵局；
二是要求太低．達不到談判預期的目的。所以，在談判開局階段，我們應做好以下
幾方面的工作：
(一) 創造和諧的談判氣氛要想獲得談判的成功，必須創造出一種有利於談判的和詣氣氛。任何一方談判都是在一定的氣氛下進行的，談判氣氛的形成與變化，將直接關繫到談判的成敗得失，影響到整個談判的根本利益和前途，成功的談判者無一不重視在談判的開局階段創造良好的談判氣氛。
談判者的言行，談判的空間、時間和地點等等都是形成談判氣氛的因素。談判者應把一些消極因素轉化為積極因素，使談判氣氛向友好、和諧、富有創造性方向發展。
要想形成一個和諧的談判氣氛，要把談判的時間，環境等客觀因素與談判者自身的主觀努力相結合，應該做好以下幾方面的工作：
1. 談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用。形成談判氣氛的關鍵因素是談判者的主觀態度，談判者積極主動地與對方進行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決於對方的態度。例如，當對方還板著臉時，你應該率先露出版笑，主動地握手，主動地關切，主動地交談，都有益於創造良好的氣氛。如果談判者都能充分發揮自己的主觀能動性，一定會創造出良好的談判氣氛。
2．心平氣和，坦誠相見。談判之前，雙方無論是否有成見，身份、地位、觀點、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問題。因此，談判之初就應心平氣和，坦誠相見，這才能使談判在良好的氣氛中開場，這就要求談判者拋棄偏見，全心全意地效力於談判，切勿在談判之初就以對抗的心理出發，這只能不利於談判工作順利進行。
3．不要在一開始就涉及有分歧的議題。談判剛開始．良好的氣氛尚未形成，最好先談一些友好的或中性的話題。如詢問對方的問題，以示關心；回顧以往可能有過交往的歷史，以密切關系；談談共同感興趣的新聞；幽默而得體地開開玩笑等等。這些都有助於緩解談判開始的緊張氣氛，達到聯絡感情的目的。
4．不要剛一見面就提出要求。如果這樣，很容易使對方的態度即刻變得比較強硬，談判的氣氛隨之惡化，雙方唇槍舌戰，寸步不讓，易使談判陷於僵局。由此可見，談判尚未達成必要的氣氛之前，不可不講效果地提出要求、這不僅不利於培養起良好的談判氣氛，還會使得談判基調驟然降溫。

(二)正確處理開局階段的"破冰'期
我們把談判涉入問題前的准備時間．稱之為"破冰"期。談判開局的准備時間與談判前的准備階段不同，它是談判已經進入開始階段的短暫的過渡時間，談判的各方見面、寒喧、握手、笑談等都是在此期間進行的。正確把握"破冰"期，有利於談判期的自然過渡，但應如何來把握"破冰"期呢？
"破冰"期是談判開局階段的准備．那麼這種准備時期應該把握多長時間為宜呢?這需要根據談判的具體情況而定，通常情況看"破冰"期一般可控制在全部談判時間的2％一5％為宜。長時間或多輪談判，"破冰"期可以相對延長，例如，談判雙方在異地的大型會談，可用整天的時間組織觀光，溝通感情、增進了解，為正式談判創造良好的氣氛。
"破冰"期是走向正式談判的橋梁。如何掌握好"破冰"期的"火候"，也是談判者的一種藝術，成功的談判者無一不正確處理好"破冰"期開始。"破冰"期延續的長了，會降低談判效率，增大成本投入，甚至會導致談判者乏昧，產生適得其反的後果；"破冰"期進行的短了，會使談判者感到生硬，倉促，談判起來，沒有"水到渠成"的感覺，達不到創造良好開端的目的。至於"破冰"期究竟進行到何種狀態才算適宜，這不僅要以時間的長度加以考慮，更重要的是靠談判雙方面的經驗，直覺來相互感應：到談判該是進入正題的時候了。
在"破冰"期中間，應注意如下幾個問題：
1. 行為、舉止和言語不要太生硬，談判"破冰"期應是感情自然流露。談判雙方的言行，舉止，都應當是隨和而流暢的，切不可語言生硬、舉止失度，如說話粗俗，拉拉扯扯等不良行為，都不利於創造"破冰"期的和諧氣氛。
2．不要緊張。許多性格內向，或初涉談判者，由於心情緊張，在面對談判對手時，手足無措，不知說什麼好、結果使對方也很不自然。談判者必須力克心情緊張，特別在一些涉外談判中，不可面對高鼻樑，藍眼睛外國人自慚形穢，唯唯諾諾，縮手縮腳。
3. 說話不要嘮叨。有些談判者雖然快言快語，但卻嘮嘮叨叨．一句話重復很多遍，在這惜時如金的談判桌前是最惹人反感的，特別在談判的一開始，即刻會給人留下不好的印象，談判者在"破冰"期內的用語必須注意效果，簡潔、精練。
4 .不要急於進入正題。在創造氣氛中我們已經談到，談判者初見面時不宜急於切入正題，而應首先溝通感情、增進了解、否則便犯了"破冰"期約大忌。俗話說"欲速則不達"就是告訴我們辦任何事情都要循序漸進，不可心急，談判亦是如此。
5．不要與談判對方較勁。"破冰"期內的交談，一般都是非正式的．通常採用漫談的形式。因此，語言並不嚴謹。談判者不可對對方的每一句語都仔細琢磨，這會影響感情交流。如對方有哪句出言不周，切不可耿耿於懷，立即回敬，這只能弄巧成拙、招致蔑視。
6．不要舉止輕狂。"破冰"期是展示雙方氣質、資態的第一團合。談判是一種文明競爭的方法。你在談判舉止的第一印象，是影響對方對你所持態度的關鍵因素，如果談判者在談判的一開局就舉止輕狂，甚至鋒芒畢露地焰耀自己，這在富有經驗的談判者面前．就是一個初涉談判的小丑形象。
當然，要很好地渡過談判"破冰"期、不要忘了微笑的幽默。
（三） 在談判開同階段，探測對方情況，了解對方虛實
在談判的開局階段，不僅要為轉入正題創造氣氛，做好准備，更重要的是，談判的雙方都會利用這一短暫的時問，進行事前的相互探測，以了解對方的虛實，所以，這段時間也被稱為探測期。
在這一期間，主要是藉助感覺器官來接受對方通過行為、語言傳遞來的信息，並對其進行分析、綜合，以判斷對方的實力、風格、態度、經驗、策略以及各自所處的地位等等，為及時調整己方的談判方案與策略提供依據。當然，這時的感性認識還僅僅是初步的，還需在以後的磋商階段加深認識。老練的談判者一般都以靜制動，用心觀察對手的一舉一動，即使發言也是誘導對方先說，而缺乏談判經驗的人，才搶先發表己見，主張觀點。實際上，這正是對方求之不得的。
如果談判者不想在談判之初盡多地暴露弱點，就不要急於發表己見。特別不可早下斷語因為談判情勢的發展，往往會使你陷於早下結論的被動。
正確的策略是．在談判之初最好啟示對方先說，然後再察額觀色，把握動向；對尚不能確定，或需進一步了解情況進行探測，這就涉及到談判正式開始時的啟示、察顏觀色、探測的方面的問題。
第一，要想啟示對方先談談看法，可採取幾種策略，靈活、得當地使對方說出自己的想法，又表示了對對方的尊重。

(1)征詢對方意見，這是談判之初最常見的一種啟示對方發表觀點的方法。如"貴方對此次合作的前景有何評?""貴方認為這批冰箱的質量如何""貴方是否有新的方案"等等。
(2)誘導對方發言，這是一種開渠引水，啟示對方發言的方法。如"貴方不是在傳真中提到過新的構想嗎？""貴方對市場進行調查過，是嗎?""貴方價格變動的理由……？"
(3)使用激將的方法。激將是誘導對方發言的一種特殊方法、因為運用不好合影響談判氣氛，應慎重使用。如"貴方的銷售情況不太好吧?""貴方是不是對我們的資金信譽有懷疑""貴方總沒有建設性意見提出來"。
在啟示對方發言時，應避免使用能使對方借機發揮其優勢的話題，否則，則使己方處於被動。
第二，當對方在談判開局發言時，應對對方進行察顏觀色．因為注意對方每一句話的意思和表情 研究對方的心理、風格和意圖，可為己方所作的第一次正式發言提供盡可能多的信息依據。
在談判桌上，不僅要注意觀察對方發言的語義、聲調、輕重緩急；還要注意對方行為語言，如眼神、手勢、臉部表情，這些都是傳遞某種信息的符號。優秀的談判者都會從談判對手起始的一舉一動中，體察對方的虛實。
第三、要對具體的問題進行具體的探測。在有些情況下，察顏觀色並不能解決問題，這就要進行一些行之有效的探測了。例如，要探測對方主體資格和陣容是否發生變化，可以問："x x怎麼沒來?"要探測對方出價的水分，可以問："這個價格變化了吧?"要探測對方的資金情況，可以問："如果c方要我們付現金呢?"要探測對方的談判誠意，可以問："據說貴方有意尋找第三者?"要探測對方有否決策權，可以問："貴方認為這項改變可否確定?"等等。
" 此外，談判者還可以通過出示某些資料，或要求對方出示某些資料等方法來達到探測的目的。
(四)為了處理好談判的開局，還要注意防止兩種傾向
第一，切忌保守。因為，人們在陌生的環境中與他人發生聯系時，處事往往是較為謹慎小心的。所以，談判的開局階段，談判者通常是競爭不足，合作有餘，更易保守，唯恐失去一個合作的夥伴或一個談判的機會，如果因此一味遷就對方，不敢大膽堅持己方的主張，結果必然會被對方牽著鼻子走。開局階段的保守，將會導致兩種局面：一是一拍即合，輕易落於對方大有伸縮的利益范圍，失去己方原來應該得到的利益；二是談判一方開局就忍讓，遷就對方，使對方以為你的利益要求仍有水份，而把你的低水平的談判價值保守點作為討價還價的基礎，迫使你做出更多
的讓步。
所以，在談判的開局階段要敢於正視對方，放鬆緊張心理，力戒保守。
為了防止談判開局中的保守所導致的上述兩個局面，就必須堅持談判的高目標。談判目標定的高低，將直接影響談判的成果，沒有遠大的目標，就沒有偉大的創舉。只有將談判的目標定在一個努力彈跳能摸到的位置，才是恰當的。
在談判開局中，堅持在一個高目標的基礎上進行，就會避免出現不利情況，使談判者在以後的談判中獲得適合的利益。
第二，切忌激進。我們強調談判的開局要有一個高目標，但高目標不是無限度地高，更不能把己方的高目標建立在損害對方利益的基礎之上。
如果談判一方單純考慮自己的利益，而忘記了談判是雙方或多方的合作。由於自己的要求過高而損害別人的利益，則會出現兩種不利的局面：一是對方會認為你沒有誠意以至破壞了談判的必要性，因此，談判者在開局階段，不僅要力戒保守，而且也要防止因提出過份的要求而破壞談判的氣氛；二是對方為了抵制過高的要求，也會"漫天要價"，使談判在脫離現實的空中樓閣中進行，只能導致徒勞無功浪費時間。這就是所謂的"以其人之道，還治其人之身。"使談判陷於僵局。
在談判的開局階段，談判者既要有一個高目標，又要防止不切實際地"漫天要價"。在處理談判開局階段中的競爭與合作、索取與退讓的關系以及把要求的目標限定在一個科學、適度的范圍內的過程中，我們應科學地分析和預測彼此價值要求的起點、界點、爭取點，從而找到談判的協作區，以決定計局中的利益要求的限度。

❽ 如何營造商務談判開局氣氛

如何營造談判開局氣氛任務二專業商品磋商談判與簽約准備階段准備階段始談階段摸底階段開局階段僵持階段讓步階段促成階段磋商階段協議階段簽約階段正式談判階段分組演練製造開局氣氛分組課堂演練製造開局氣氛任務書課堂演練：製造商務談判開局氣氛製造談判開局氣氛演練方法演練評分表班組教師總結反饋組組製造開局氣氛確定談判基調建立談判關系氣氛好有誠意，氣氛差無誠意為後續談判打基礎任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。第一步各種各樣開局氣氛冷淡的、對立的、緊張的鬆鬆垮垮、慢慢騰騰、曠日持久熱烈的、積極的、友好的平靜的、嚴肅的、嚴謹的進入始談始談階段很重要，人在任何活動開始階段，精力總是最充沛開局階段決定了雙方的態度，談判的方式級觀念在開局階段即已形成。相互介紹創造良好的氣氛協商談判議程討論內容清清單，安排事項與時間第二步表明我方意圖書面表達口頭補充我方認為應解決主要問題，陳述我方應得利益，表明我方首要利益及我方對對方的某些問題的事先考慮，表明我方在此次商務談判中的立場、信譽、堅持的原則，對雙方合作前景或合作障礙推測。開場陳述：談判雙方就本次洽談的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。把握開...

❾ 談判人員在開局階段應當如何創造和諧的氣氛

創造良好環境

1. 用輕松的話題、語言來創造輕松的環境

在談判開始前，不要採取單刀直入，或首先提出棘手敏感的問題，而應運用可以引起雙方感情共鳴、交流的輕松話題和語言來開啟談判之門。如暢談談判的目的、議事日程安排、進展速度、談判人員的組成情況等，也可以談論雙方感興趣的題外話，還可以回憶往日合作成功的歡樂、感受等等。在雙方通過輕松的交談、感情已見趨近、氣氛比較和諧的情況下，一方才可試探性地選擇一些相同或近似的正式話題進行交流， 以此由表及裡、由淺入深地循序漸進，使正式談判之門慢慢打開。

2. 利用友善的形象、動作來創造友好的談判氣氛

形象，包括一個人的姿勢、表情、儀表、目光等。形象可以反應一個人是信心十足還是扭扭捏捏;是謙和友好還是劍拔弩張;是精力充沛還是疲憊不堪;是以誠相待還是滿腹狐疑。

3. 以恰當的洽談速度來確定有利於談判順利進行的洽談基調

談判的進展速度，實際上在洽談之初就已經確定了，這從雙方互致問候、步行速度、交談方式就可以看出。 比如客人進房間的速度、主人從桌前站起來或迎上前的速度，以及雙方閑聊的速度等等。最重要的是，談判人員應該把握在什麼時候該談些什麼，不要在最初交談時就停頓和冷場，從而減緩隨後談判的速度;相反，如果洽談一方講話速度過快，滔滔不絕，慌慌張張，同樣也是一個不妙的開端。最理想的是尋求一種既輕松而又高效率的洽談速度。

4. 以謙和、坦誠來奠定談判氣氛的基礎

熱愛謙和是人類的共性。謙和往往比精明逞強更能獲得人們的幫助和信賴。謙和不是談判各方地位的反映，而是談判力量的表現。坦誠可以使談判各方相互信任，創造感情上的相互接近。盡管談判會出現爭論，使用某種策略、技巧，但謙和與坦誠應是不變的信條，應當成為談判主旋律。只有這樣，才能真正使整個談判始終保持和諧的氣氛。

5. 抓住有利時機，建立良好的洽談氣氛

當雙方還未就座之前站著時，是洽談進行開場白的最好時機。因為，許多社交禮節站著比坐著更方便些。例如，站著更易改變同對方接觸及交談的角度，或近或遠，視需要而定。另外，如果洽談氣氛在人們站著時已經建立起來，那麼，由站立轉為坐下，則將表示下面將從一般性交談轉入正式的業務洽談，從而提醒雙方應當把精力投入到正式工作中去。之後，有一個「入題』階段，也值得利用。由於洽談即將進行，雙方難免都會感到有點緊張，因而，需要一段沉默的時間，以調整與對方的關系。這段時間要持續多久呢?一般情況下應占整個洽談時間的5%。也就是說，如果洽談准備進行兩個小時，沉思時間為5—6分鍾;如果洽談准備持續幾天，最好在談生意前的某個晚上，雙方人員一起吃頓飯或正式接觸一下。

❿ 營造商務談判開局氣氛有哪些方法

在商務談判的時候，無論是開局的時候還是結束的時候，氣氛都是比較凝重的，因為談判的雙方都想要從對方那裡獲得更多的利益。