『壹』 談判 彼此的立場 這樣才能爭取更多的利益
商務談判是合作雙方為促進合作而進行的，它是解決合作雙方爭議並取得各自經濟利益的一種方法或手段。商務談判在一定程度上既是一門科學，又是一門藝術，之所以這樣說，是因為：首先，商務談判是一門綜合性的邊緣科學。整個談判過程將涉及到貿易、金融、管理、法律、市場營銷等專業知識，並廣泛涉及社會學、心理學、語言學、公共關系學、邏輯學等知識領域；整個商務談判的過程既是合作雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以達成協議。簽定的過程，亦是涉及雙方經濟利益的一個較量的過程。這個過程存在著廣泛的策略與技藝，合作雙方在談判過程中，你來我往，堅持與讓步，山窮水盡，柳暗花明，握手言歡，本身就體現了造詣很深的科學與藝術。在市場經濟中進行成功的商務談判，我們認為應著重作好以下工作：一、把商務談判看作是互惠互利的合作事業商務談判是指商務往來雙方，以經濟利益為目的，就各種提議和承諾進行洽談協商的過程。其核心在於謀求一致、各得其所。因此，商務談判要確定平等、互惠互利的談判方針。一場成功的談判意味著談判雙方均為贏家，達成「贏一贏協議」是現代商務談判模式中談判各方追求的最終目標，人們一直在探求一種有效的方式來推進談判進程。強力談判策略遵循「互惠互利」的談判方針，即謀取本方利益的同時又盡量給予對方以滿足感。談判的目標是使合作雙方達成一致的協議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，又是合作，我們不能簡單的以勝負輸贏來對待談判的結果，而應把談判看作一種合作，一個對雙方有利的事情。但在合作中，彼此競爭可能很激烈，競爭可能貫穿在整個談判過程中，但它只是在估量自己同別人抗衡的能力、策略和手段，競爭者要得到報償，就要體現在合作上，即雙方談判的成果上。當然在商務談判中，「合作」是利己的，它首先考慮的是自己的利益，在對自己有利的前提下，再考慮對方的利益，我們可以認為「成功的談判對雙方都是有利可圖的，每方都是勝利者，談判是一種合作事業就是彼此追求共同的利益」。因此，在商務談判中把商務談判看作是互惠互利的合作事業，我們也要站在對方的立場上考慮問題，考慮雙方的多重利益，堅持以誠待人，以理服人。二、 充分做好談判的准備工作商務談判是商務談判人員運用一定的談判策略和技巧，達到商務談判事前設定的目的，滿足交易雙方的利益需求，化解分歧、消除沖突、達到共識，取得對自己有利或雙贏結果的運營管理中的必要手段。談判中的沖突是雙方在利益差異出現時控制力度失衡所引起的必然結果。沖突可以預知，也可以通過進一步溝通，以嫻熟的談判策略予以化解。商務談判是一項復雜的業務工作，它很容易受到主、客觀等多方面的影響。談判者要在錯綜復雜的局勢中左右談判的發展，就必須進行充分的准備，這不但會使我方談判人員在談判中從容不迫，成竹在胸，有效實現預期的目的，而且可以通過談判的准備工作，確保對方尋求與我方建立良好關系的願望。作好談判的准備工作，我們要抓住以下幾方面：1、廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判准備中的必要一步。事前多方摸底，可以對症下，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，並盡可能詳盡准確。2、理清我方思路，認定自身實力。談判人員首先理清思路，客觀認定自身實力，在談判過程中才能目標明確，思路清晰，採取適當的措施。3、組織精幹談判班子。首先物色開誠布公，為人正派，可依賴，知識面廣的人員組成談判班子，並選好主談人，在已擬定的談判方針和方案前提下，給予其足夠的授權，以讓他隨機應變，運用自如。4、制定談判目標。將我方確定談判目標分為三個層次：必須達到的目標；希望達成的目標；樂於達到的目標。在談判過程中，樂於達成的目標，必要時可以放棄；希望達到的目標在迫不得已的情況下才考慮放棄；而必須達到的目標，即談判的底限，則毫無討價還價的餘地，寧願談判破裂也不能放棄這個目標。5、文本草案的准備。文本草案應以我方提出的草案為基礎，如果爭取不到，也應盡最大努力避免在對方提出的草案基礎上來討論。6、制定談判計劃。談判計劃也叫程序安排，要盡量簡明扼要、醒目、易記，對談判起到提示作用，使談判人員把全部精力投入到談判之中去，及時把握要領及實質，從而把握談判進程。7、規劃議程。控制議程有著舉足輕重的作用：其一，控制議程的人既可以支配談判內容，也可支配談判的程序和節奏；其二，掌握議程就等於掌握了談判主動。因此，談判各方都想爭取議程的規劃工作，以使談判的內容和程序都符合自己的利益。三、 恰當運用談判策略商務談判策略是多種多樣的，諸如避免爭論策略、拋磚引玉策略、避實就虛策略等等。策略不是教條，在運用時必須從具體情況出發，審時度勢，靈活應變，才能達到預期的目的。談判就是把爭端談成協定，雙方各盡所能，各取所需，只有恰當運用談判策略，才能實現各有所獲的談判真諦。把談判的重點放在雙方的利益上，而不是立場上。談判中的基本問題是雙方的利益問題，雙方雖站在不同的立場上，但利益才是立場背後的真正動機。成功的運用談判策略將幫助談判者積極有效引導談判朝著「雙贏」的方向發展。（一）要明確運用談判策略的依據1、法律依據。在現代市場經濟條件下，商務談判活動具有自身固有的商業方法和行為規范，這種方法和規范由通行法律以及各種國際商務慣例所決定。談判中的理性之體之所以會按照這種行為規范行事，就是因為這樣做會大大降低交易成本，減少商務談判的風險。因此，從這里我們可以理解商務談判策略的實質。在談判中運用策略正是為了更好地實現法律的精神，更好地遵循市場經濟的通行規則。在商務談判中運用策略，可以大大加快交易雙方的談判進程，同時也使雙方的最終和協議符合法律的規定。我國《經濟法》 中的第五條規定：「訂立經濟，必須貫徹平等的、互利的、協調一致、等份有償的原則。」第七條規定：「採取欺詐、脅迫等手段所簽訂的… … 違反國家利益、社會公共利益的經濟無效。」這幾條基本原則就是談判策略運用的法律依據。依照這些原則，在商務談判中，應始終貫徹尊重對方，友好互利的態度；並且，必須把每一策略的實施和運用於法律所規定的談判行為規范的框架之內，以不違反法律為基本前提。2、信譽關系。在商務談判中有不少策略，單純從字面上看，似乎有「不道德」之感，對雙方的信譽有所損害。其實不然。因為在商務談判中，雙方當事人有各自的目標，雙方必須為實現各自的目標准備措施或實現它的方法、方式，所以有談判就不能不使用策略。如同在「戰場」上，雙方不能不用刀槍一樣，也就不能以信譽來評論。一旦你走上談判桌，你的信譽高低就取決於在談判桌上能否全力以赴，能否施展你的談判技巧以佔得上風。如有的談判人員，在談判桌上自如地運用各種談判策略，並取得較好的結果，雙方簽了後，彼此很佩服，建立了積極的信譽關系。因為敬慕對方的才幹，有的談判對手在結束談判後成了好朋友。（二）要明確運用談判策略的技巧1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該迴避的則迴避。3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到「買賣不在仁義在」，為下一回談判圓滿埋下契機。綜上所述，商務談判作為一門科學與藝術，只有全面掌握其理論知識，通曉其規律，並通過大量的談判實踐與磨練，才能達到爐火純青的地步，在市場經濟中進行成功的商務談判，我們認為應著重作好以上工作，最終才能得以進行成功的商務談判。
『貳』 談判策略有哪些
1、端正談判心態 在進行每一次的商務談判的時候，你都要試想一下應該拿出怎麼樣的談判態度進行談判，如果對象很重要，可以選擇讓步的心態也不妨。
2、充分了解對手 俗話說：知已知彼才能百戰百勝！在進行判斷的時候充分了解對手，可以做到心中有底氣有把握，談判起來就可以更容易更流暢。
3、建立和好的氣氛雖說是談判，但也沒有必要弄得像是打仗一般，而友好和善的談判氣氛反而對於談成更有利，而且也方便以後的合作。
4、准備多套方案 很多時候的談判並不是一下子就可以談判成功的，可能在談的過程中，雙方比對過協商、變通後把自己最初的想法忘掉了，如果多准備幾套談判方案，就可以應變自如了。 申明價值 此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。 創造價值 此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。 克服障礙 此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。
『叄』 商務談判雙贏的原則有哪些
一、商務談判雙贏原則
一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
比如說在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標在於勝利，目標在於愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事採取強硬態度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關;固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優惠作為協議條件，為共同利益尋求解決方案;對於自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅守陣地，堅持使用客觀標准;堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標准;給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。
從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。
二、商務談判雙贏原則
1、將方案的創造與對方方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然後再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作夥伴的情況下，雙方也可以共同進行討論。
2、充分發揮想像力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想像階段並不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇餘地。此階段，談判者應從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議;不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。
3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那麼對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏
取得沒有沖突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那麼容易解決的，以雙贏為結局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，讓步是取得雙贏的前提，要准確、有價值的運用好讓步策略，但讓步決不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠合作的底線。
談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質，在短期的最大利益和長遠的最大利益能夠很好的處理其實就是一個雙贏的基礎，畢竟商人要求的就是利益，雙贏能夠在長遠來說能夠取得更大的利益，但是在短期內卻無法達到最大的利益，這也是對於我們談判者素質的一種挑戰。
『肆』 如何解決商業談判中的利益沖突
由於談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有採取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分
談判的利益沖突往往不在於客觀事實，而在於人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。
在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生後談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題並不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的症結所在，最終解決問題。
2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在於創造雙贏的解決方案
很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎麼樣才能分得公平呢?答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然後讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在於找到一個雙贏的方案。
談判的結果並不是「你贏我輸」或「你輸我贏」，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然後再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是採用所謂的「頭腦風暴」是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然後再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作夥伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。
⑵充分發揮想像力，擴大方案的選擇范圍。
『伍』 談判的策略講究有哪些
談判中的策略是談判中採用各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法。但在實際運用中，究競是採用戰略性的還是戰術性的策略，也是很有講究的。對各種談判的策略要酌情而定，不能一概而同。如能正確地運用各種策略，即可收到事半功倍之效果。
在某年秋季的一天，上海某大賓館舉行了一次不同尋常的談判，談判的議題是關於中國進口某國汽車的質量問題。
我方代表首先發言，簡單介紹了全國各地對該種汽車損壞情況的反映。
精明的對方深知汽車的質量問題是無法迴避的，但他們卻採取避重就輕的策略，每講一句話，都是言詞謹慎，看來是經過反復推敲的。
他們在談到汽車損壞的情況時說：「有的車子輪胎炸裂，有的車架偶有裂紋…。
這時，我方代表立即予以糾正：「先生，車架出現的不僅是裂紋，而是裂縫、斷裂!請看!這是我們現場拍的照片。」說著，隨手拿出一摞事先准備好的照片遞給對方。
對方一震，料不到自己的對手也竟是如此精明，連忙改口：「是的，偶有一些裂縫和斷裂。」
我方又步步緊逼，毫不讓步：「請不要用『偶有「一些』那樣的模糊概念，最好是用比例數字來表達，這樣才更准確、更科學、更實際些。」
「請原諒，比例數字未做准確統計。」對方以承認自己的疏忽來加以搪塞。
「那麼，請看我方的統計數字和比例數字，與貴公司進一步核對。」我方又出示了准備好的統計數字。
對方不想完全承認，就對此提出異議：「不至於損壞到如此程度吧?這是不可理解的。」
但我方緊接著又拿出商檢證書：「這里有商檢公證機關的公證結論，還有商『檢時拍攝的錄像，請過目。」
這時，我們就可以看清談判的形式：對方想步步為營，我方卻步步緊逼。談判的最後，在大量證據面前，對方不得不承認他們的汽車質量確有嚴重問題，簽署了賠款協議。
這場談判的勝利達成，不僅說明了我方代表在談判之前資料齊全的充分准備，也說明了我方代表精明強干，善用策略，一步步劃地為營，逼對方不得不承認自己的產品有問題。
談判口才的策略不勝枚舉，根據雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢策略和防禦策略兩大類。下面我們細看一下這兩大策略：
防禦策略
當談判中的一方處於被動局面時，就採用防禦策略。這防禦策略可以有以下幾種方式：
緩兵解圍：
當對方占據主動，己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時，就可採用緩兵策略來為自己解圍。例如：
宣布體會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應付的策略，這樣往往能使談判從「山窮水盡疑無路」轉到「柳暗花明又一村」的境界。
原地後退：
有一種舞蹈動作，看起來在後退，實際上還在原地。在談判中也可做出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個推銷員，經理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時卻要盡量使顧客滿意。
先發制人：
對方處於絕對優勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發制人，搶先開出條件，並以此作為談判的基礎。
讓步策略：
在商業談判中常常出現僵局，雙方因為某個問題而爭論不休。這時，如果沒有一方願意讓步談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個讓步，均應考慮其對全局的影響。
避重就輕：
談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當談判現僵局時，在重要問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上做出讓步，佯裝力不克敵之狀，給對方以滿足。
這會給自己造成被動。以虛假的東西不會有好結果。
抑揚對比：
如果在談判過程中，對方趾高氣揚，宣揚自己的優惠條件從而壓迫時，我們可以根據自己佔有的詳細資料，採用抑揚對比策略予以對付。「抑」是貶低對方所說的條件，「揚」是適當時略加誇張突出己方優點。
攻勢策略
當談判的一方實力較強，處於主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方做出更大讓步。
反閩誘導：
為了說服對方接受我們的主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他相信自己建議的誠實性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導對方接受先前的建議。
軟硬兼施：
同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色。即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施。
由於人們無法對為自己說話的「好人」產生反感，從而撤掉自已心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。
最後期限：
大多數談判，常常是到了談判的最後期限或臨近這個期限才達成協議。如果在談判開始時規定最後期限，也是一種談判策略。
心理學專家指出：當最後期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得。已改變自己原先的主張，以求盡快解決問題。
在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最後期限。對方對此並不注意，但隨著這個期限的迫近，對方內心的焦慮就會漸增，並表現出急躁不安。到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達到高峰。於是談判的也就會在這最後期限中得出結果。
每當談判在進入實際的磋商階段之後，雙方往往會由於某種因而相持不下，陷入進退兩難的境地，這就是談判的僵局。一旦談判陷於僵局，如不及時地化解調和，談判就很難順利地進行下去，很有可能一方放棄或終止談判。
南宋初年，懦弱的宋高宗偏安江南，根本無心與金軍作戰，還准備向金人割地稱臣，簽訂屈辱的和約以求得暫時的和平。
這天，宋高宗召集群臣，對他們說：「金人已經答應，如果我們不再襲擊金國軍隊，便可訂立和約，並將皇太後和先帝的棺木送回。」
當時抗金形勢很好，宋軍接連取勝，滿朝文武大臣正期待著收復中原的喜訊，一聽皇上說要停戰議和，還要割地稱臣，頓時群情激憤，議論紛紛。
張俊先後五次上書，反對議和；岳飛、韓世忠等將領也拒絕休兵。還有的大臣上書說：「現在群議洶洶，皆因關心『和』與『戰』，陛下應深戒前車之鑒，多聽取朝中懂得軍事的大臣的意見，共謀長久保邦之計。」
宋高宗見大臣們竟敢違抗旨意，十分生氣，想下旨懲治他們。左相趙鼎雖也主張戰，但見高宗主意已定，為了不使君臣鬧僵，保存朝廷中主戰派的實力，只好採取疏通的辦法。
趙鼎對宋高宗說：「臣等知道皇上與金人有不共戴天之仇，現在只是迫於形勢，為了對親人盡份孝道，迫不得已才答應講和。」聽他這么一說，高宗的表情稍微緩和。
趙鼎見皇上的態度有了松動，馬上趁熱打鐵：「雖然大家說了一些憤懣的話，但這絕不是不尊敬皇上，相反這是在愛護皇上，希望皇上聖明，不要見怪。」接著又為高宗出謀劃策：「皇上可下這樣一道聖諭，講明議和其實並不是您的本意，只是因為親人的緣故才不得不這樣做。等到先帝的棺木和皇太後自金國返回以後，若是金人撕毀和約，那麼現在是否簽約也就無所謂了；若是金人遵守和約，那正是我們希望的，也就不必再恐懼和後悔了。」
這下使本來就沒什麼主張的宋高宗馬上採納了趙鼎的意見。深明「忠」、「孝」二字分量的眾大臣只好緘口不語了。君臣間的這場矛盾才暫時緩和下來。
在談判陷入僵局時，靈活機動的人就應該適時調整策略，調解雙方矛盾使其不致激化，以暫時的委曲求全換取談判的順利進行。
其實，在談判中要將尖銳的話題轉移，確實有相當的難度存在，須有對語言駕輕就熟的技巧才能做到。
打破僵局的方式有許多種，談判者必須靈活以對，找出突破點。從語言角度來說，轉換一下話題，調節一下緊張的氣氛是有效的手段。這種轉移話題打破僵局的方法若運用得當，常常使談判繞了一個圈子，多走了一些彎路之後又成功地到達了終點，達成雙方都能接受的協議。這里，提供一些化解談判僵局的一般方法：
暫時休會化解法：
談判各方由於一時沖動，在感情上相抵觸而陷入僵局。這時應當從談判的實際利益出發，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。
藉助調解法：
有些談判，談判雙方依靠自身無法化解僵局時，很有必要藉助中間人從中調解，促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種化解僵局的極為有效的常見的方法。
變換議題化解法：
在談判的過程中，由於某個議題引起爭執，一時又無法解決。這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁。等其他議、題解決之後，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
尋求第三方案法：
當談判雙方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷入僵局。這時化解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧雙方利益的第三方案來助於談判。
聞題上交化解法：
當談判陷於僵局後，採用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉僵局。
豳雙方專家單獨會談：
談判者可依據談判僵局涉及的專門問題，提請有關專家單獨會談。假如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談。如涉及技術問題，就可由雙方工程師、技師等單獨會談。
這種化解的方法是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助於產生解決問題的新方案。
更換主談者的化解法：
有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。
因為新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態來到談判桌上，使僵局得到緩解，而使談判進行下去。
——引自延邊人民出版社《實用口才全書》
『陸』 雙贏性談判策略的運用方法
其技巧如下：
1、 要有一定的談判技巧，掌握談判心理
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那裡獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，並且在這個結果達成以後能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業的動態，了解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業資源，對談判對手有一個深入細致的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。在物業管理服務工作中，將這兩點應用在同業主的溝通中也是非常好的辦法。
2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄
在新的市場環境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續的利益增長。即自己的成功並不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎上的。
3、談判的目標是達成目標，而非使對方屈服
談判的目的是取得既定的目標，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現目標服務的。要在談判過程中克服人性中的弱點，時刻以達成目標為基準，而不是一味的要壓倒對方。
4、談判准備是決定成敗的關鍵
談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定於談判之外。一場談判的成敗往往決定於雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的准備是決定成敗的關鍵。
5、談判過程要講策略
談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或將計就計，實現乙方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執行時根據實際情況的變通也是難以達成目標的。
『柒』 商務談判作業 如何代表甲方寫商務談判的策劃書（雙方利益優勢劣勢 談判目標 程序及策略 應急預案）…
一、談判雙方公司背景
（我方：舒婷網路集團；乙方：清華同方責任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷網路集團成立於XX年，是一家游戲網路運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網路董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網路集團，它與著名的巨人網路集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網路集團之一，全國500強企業之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列「中國電子信息企業500強」第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫葯四大產業。
在信息產業中，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。
在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。
在生物醫葯與精細化工產業中，生產新型成葯、葯品中間體、原料葯品等多種產品，已成為一家新興的生物醫葯高科技企業。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100台電腦
三、 談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表；
決策人：張新新， 負責重大問題的決策；
技術顧問：王文芳，負責技術問題；
法律顧問：付美，負責法律問題；
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網路集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。
五、談判目標
戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議
①報價：1000元
②供應日期：一周內
底線：①以我方低線報價XX元
②盡快完成采購後的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
『捌』 商務談判的談判開局策略包括哪些形式
商務談判開局策略包括
1.確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。
如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。
如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2.充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以採用同樣的反向策略。
3.准備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4.建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
5.設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或誤區中。
『玖』 交涉與談判有哪些基本策略
①時機策略
領導者談判的時機策略，關鍵點是把握適當的談判時機。其具體內容可分為忍耐、出其不意、造成既定事實、不動聲色地退卻、以退為進等。
②方法方位策略
領導者談判的方法方位策略主要包括合夥、借勢、以攻為守、得寸進尺、交叉射擊等。
合夥，是為了努力爭取各方面對己方行動的支持而採取的聯盟策略。
借勢，是利用人們想與權威聯系的心理，將問題與權威人士等結合在一起而占據優勢。
以攻為守，是領導者在談判時，在枝節問題上許願讓步，卻在主要問題上獲得效益。
得寸進尺又稱蠶食，就是想取其尺利，而每次謀其毫釐，一口一口地吃，穩扎穩打，最後到手。
交叉射擊是借用炮兵術語，就是讓第一發"炮彈"落在目標前方，第二發"炮彈"落在目標後方。此後，"炮彈"在目標前後的落點不斷向目標逼進。
③變通策略
領導者談判的結局，通常有三種方式：以己方力量逼對方讓步；彼此妥協；自己讓步。這三種方式都有其不利的一面。第一種方式是靠力量逼迫對方就範，這可能一時取勝，但不是合作的態度，會給雙方今後的交往帶來負面影響；第二種方式可使問題得以解決，但也可能雙方對結果都不滿意；第三種方式以單方的讓步而告終，使這一方總有"輸"的感覺，不利於繼續合作。
領導者運用創造變通的策略時，應注意雙方共同確認必須面對的現實及共同利益，隨時以誠懇的態度修正自己的行為態度和觀念。雙方共同創造變通的方法，每位成員都參與解決問題，為完成自己的責任而熱心工作。如有必要，雙方可請都能接受的其他組織人士充當中介入，以便通過第三者找到公平的解決辦法來。
領導者談判的語言技巧
領導者要在談判中獲得成功，除了應具備正確的立場、觀點，較高的政策理論水平和一定的專業知識、經驗外，還必須有高超的語言技巧，即包括傾聽技巧、發問技巧和應答技巧等構成的動態系統。