感性創造銷售

A. 感性的人適合做什麼工作

感性的人適合他們的職業有：從事幼兒園教師 （和天真無邪的孩子們在一起可以不加修飾，找到真正的快樂），從事銷售工作，從心裡學工作，從事教育工作等等都可以。

B. 體驗經濟下的情感營銷模式

論體驗經濟下的旅遊體驗營銷
摘要：體驗經濟時代的到來為各行各業提出了體驗營銷的要求，而旅遊的體驗本質決定了旅遊業更需要體驗營銷。文章通過對旅遊體驗營銷的定義、特點及現實意義的分析，認為可以通過重新設定旅遊市場營銷思考方式，運用戰略性體驗模塊創建旅遊體驗營銷模式及重組旅遊消費流程等措施來發展旅遊體驗營銷。

關鍵詞：體驗經濟；旅遊體驗；體驗營銷

1 體驗經濟時代下體驗營銷與旅遊的契合
在大眾旅遊階段，旅遊需求主要以「五官需求」為特徵，代寫論文即看、聽、聞、嘗、說。然而隨著旅遊的不斷開發和旅遊業的進一步發展，旅遊者進入到一個更高的需求階段，即「參與體驗滿足我個性化需求的旅遊經歷」，使自己真正融入到這一活動中並產生極度的愉悅感和興奮感，從而獲得旅遊的「體驗性」價值。
2 旅遊體驗營銷戰略模塊
旅遊體驗營銷需要旅遊企業轉變傳統的營銷思考方式，從旅遊者的感官(Sense)、情感(Fee1)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)五個方面，重新設計定義自身的旅遊市場營銷思考方式。伯德．施密特(Bernd H．Schmitt)將這些不同的體驗形式稱之為策略性體驗模塊(Strategic experientialmoles，SEMs)，以此來形成體驗式營銷的構架，如表1所示：
3 旅遊體驗營銷模式
3．1 娛樂營銷模式
娛樂營銷以滿足遊客的娛樂體驗作為營銷的側重點。其營銷模式要求旅遊企業巧妙地寓銷售和經營於娛樂之中，通過創造娛樂體驗來吸引遊客，達到促使遊客購買和消費的目的。它的最大特點是摒棄了傳統營銷中嚴肅、呆板、凝重的一面，使營銷活動變得親切、輕松和生動起來，而這一特點與旅遊的本質特徵是相契合的，因而在旅遊產品的營銷中大有創作的空間。
3．2 審美營銷模式
審美營銷以滿足人們的審美體驗為重點，通過選擇利用美的元素，如色彩、音樂、圖案等，以及美的風格，如時尚、典雅、華麗等，配以美的主題來迎合消費者的審美情趣，引發消費者的購買興趣並增加產品的附加值。依託於自然資源的旅遊產品在運用這一模式時應突出自然元素的作用，淡化人工色彩，在設計時注重整體協調感而避免畫蛇添足的現象。
3．3 情感營銷模式
情感營銷是以旅遊者內在的情感為訴求，代寫畢業論文致力於滿足旅遊者的情感需要。這就要求旅遊企業結合旅遊產品特徵、探究旅遊者的情感反應模式，創造出與目標顧客心理需求相一致的具有心理屬性的旅遊產品。如針對那些尋根覓源的旅遊者就應牢牢抓住情感營銷這種模式，又如在日本，人們甚至可以租回「女兒」、「兒子」、「孫子」、「外孫」，體驗家庭的融融溫馨和親情。
3．4 生活方式營銷模式
生活方式營銷就是以消費者所追求的生活方式為訴求，通過將公司的產品或品牌演化成某一生活方式的象徵甚至是一種身份、地位識別的標志，而達到吸引消費者、建立起穩固的消費群體的目的。鄉村旅遊產品、度假旅遊產品以及那些深度旅遊產品可藉助這種模式吸引旅遊者，使他們在接受某一生活方式的同時購買旅遊產品。運用名人效應來營銷，不僅適合於普通產品，也適合於旅遊產品。
3．5 氛圍營銷模式
根據產品的風格定位，為旅遊者營造適當的氛圍，優化體驗效果、創造不凡體驗。如以顧客體驗為價值訴求的美國「星巴克」，雖然世界各地的星巴克咖啡館陳設不見得一樣，建築形式也各不相同，但它們所傳達的都是一種輕松、溫馨的氛圍，一種崇尚知識、尊重人性的文化，提供的是雅緻的聚會場所、創新的咖啡飲用方式和過程，在這里，每一位顧客都是咖啡鑒賞家，細細品味著星巴克帶給他們的非凡體驗。
4 旅遊體驗營銷策略
旅遊企業出售的是一種「完整的經歷」，從旅遊產品設計、組合(包裝)、銷售到售後服務，它所提供的是旅遊者消費前、消費中和消費後的全面顧客體驗。因此旅遊企業應重視每一個消費環節，剔除那些多餘的、不利於與旅遊者交流溝通的流程，建立便於與旅遊者直接面對面的平台，實現旅遊消費流程的重組和優化。
4．1 讓旅遊者成為產品的協同設計者
在體驗化的旅遊產品中，旅遊者從結果消費轉向過程消費，因此通過吸納旅遊者參與旅遊產品的設計、生產，提高旅遊者與旅遊企業、旅遊者與旅遊者之間的互動程度，而旅遊企業則可以增加生產能力，減少生產成本，在一定程度上抵消了體驗產品個性化生產而導致的規模經濟的喪失。
旅遊企業可通過觀察學習法、產品制定法和在線反饋法讓旅遊者成為產品的協同設計者。這里重點推薦的是在線反饋法。現在已有少數旅遊企業藉助三維全景虛擬技術，把景區的真實場景數字化，全方位搬到網路上。觀眾只要輕松點擊滑鼠，可以上下左右、走近、退遠的觀看景區風光，再結合景區導航地圖、導游解說，讓觀眾實現邊走邊看，虛擬旅遊。更重要的是，潛在旅遊者通過與旅遊產品的初步接觸，可以發現旅遊產品設計、開發方面的不足，也可以按自己的喜好給予改進意見。
4．2 運用體驗模型劇場協調旅遊產品和服務
美國服務營銷專家格魯夫和菲恩克認為：面對面服務體驗經歷同演戲相似，代寫英語論文都需要演員、布景和演出效果。在旅遊企業的體驗劇場模型中，演員就是一線服務人員，是旅遊體驗的主要生產者；布景就是旅遊資源，是生產旅遊體驗不可或缺的工地。因此體驗營銷首先要從一線人員做起。企業應讓員工充分認識到，每一次與旅遊消費者的接觸都是一個「關鍵時刻」，它將直接影響到旅遊者對旅遊服務質量的評價。因此工作人員除了要有較高的業務水平，還應注重自身服飾、舉止、風度等各個可能給旅遊者留下美好印象的細節上。
4．3 提供附加產品
附加產品不是核心產品，但它代表核心利益之外的附加利益，可起到支持核心產品發揮最大效用，且在一定程度上區別於競爭對手產品的作用。旅遊者在旅遊歸來的一段時間內，將會受到旅遊經歷餘波的影響，旅遊企業則可組建旅遊俱樂部或bbs，提供一個空間讓他們分享體驗，交流經驗，鼓勵消費者不斷回憶這段體驗的美好，並激發他們出遊的新需求。這事實上也是為消費者提供另一種體驗，一種知交滿天下的體驗。
綜上所述，成功的旅遊企業必須要為旅遊者生產快樂的體驗，從本質上說，旅遊企業要努力搭建一個快樂劇場，在時間、空間上，在旅遊產品的供應鏈的每一個環節都應該協調、統一，形成完善的旅遊產品和良好的整體形象，使旅遊者獲得滿意的體驗，最終實現旅遊體驗和旅遊期望差值為零，甚至是正數，達到企業和旅遊者的雙贏。

參考文獻
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淺論體驗營銷在零售業中的應用
[論文關鍵詞] 零售業 體驗 營銷

[論文摘要] 隨著經濟和社會的不斷發展，零售業已進入體驗消費的時代，如何密切關注這種變化，認真研究和把握體驗經濟的特點和規律，通過體驗營銷策略的實施，來滿足消費者體驗的需求，是零售業成功的關鍵。

零售業作為銷售商品與提供服務的終端，直接接觸最終消費者，它的商品組合方式、服務態度和環境氣氛都會直接影響到顧客的體驗。在零售活動中，影響消費者購買行為的因素是錯綜復雜的，既有經濟文化因素的影響，又有個人心理因素的影響。隨著人們生活水平和生活質量的提高，獲得更多的物質產品已經不能滿足人們的需求，人們更加註重通過消費獲得個性的滿足。當消費者在購買產品時，如果有體驗的場景和氣氛，那麼對消費者的購買決策就會產生很大的影響。體驗營銷是適應體驗經濟時代消費需求變化的理性選擇，它通過為顧客帶來良好的消費體驗，從而吸引顧客，留住顧客。體驗營銷的核心是顧客參與，把顧客作為價值創造的主體，及時回應顧客的感情訴求。由於人們的購物意識逐漸趨於成熟，越來越多的顧客認為購物活動不僅是一項滿足他們物質需要的活動，還是一種休閑活動。越發精明的顧客、日新月異的技術、更加激烈的品牌競爭，使得傳統的營銷和品牌模式變得過時，企業採用4P營銷，主要關注的是產品的功能性特點，而在體驗營銷中，消費者會對整個體驗，而不僅僅是對產品感興趣，企業可以通過富有創造性的溝通，獨特的顧客經歷，酷的網站、有吸引力的店鋪和有親和力的銷售人員，把這種體驗傳遞給消費者。因此，作為零售業，應在營銷環節中關注細節，以細節打動顧客，創造效益，而體驗營銷正是一種實現上述目標的有效手段。

一、體驗與體驗營銷

伯德•施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》「Experiential Marketing」一書中指出「體驗是企業以服務為舞台，以商品為道具，圍繞消費者創造出的值得消費者回憶的活動」。它雖然和服務一樣是無形商品，但服務對消費者來說是外在的，而體驗則是內在的，是個人在形體、情緒、知識上參與的所得。它可以在一段時期內，給消費者帶來難以忘卻的感受，使消費者得到心靈的慰籍和充實。它關注顧客的所有消費行為以及他在消費前、消費中和消費後的體驗，注重企業和消費者在溝通過程中的情感互動，並且不斷滿足消費者個性化的感受。
體驗營銷的概念是1998年由美國戰略地平線LLP公司的兩位創始人提出來的。體驗營銷要求企業必須從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面創新定義、設計營銷策略。這種思考方式突破了「理性消費者」的傳統假設，認為消費者的消費行為除了包含知識、智力、思考等理性因素外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。
傳統營銷主要注重產品的功能強大、外型美觀以及價格優勢，體驗營銷則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此來吸引消費者的注意力，改變消費行為，並為產品找到新的生存價值與空間。體驗營銷是系統化的營銷思路，是以服務為重點，給消費者提供一種消費情境，在情境中通過消費者的參與、互動，給消費者留下一個獨特、美好的回憶，最後達成購買的過程。

二、體驗營銷的特徵

隨著科技和信息產業的發展，人們的消費慾望和消費形態也發生了變化。當物質極大豐富時，人們對商品的價格變得不再敏感，產品和服務帶來的心理上的滿足變得越來越重要，精神需求逐步超越物質需求而成為人們的主導需求。體驗營銷具有以下特徵：
1.以顧客需求為導向。因為體驗會涉及到顧客的感官、情緒等感性因素，也包含智力、思考等理性因素，體驗的產生是一個人的遭遇、經歷或生活中某個場景片段的結果。因此，體驗要以顧客需求為導向，了解顧客內心深處的想法，激發顧客內心深處存在的東西，得到他的回應。要站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務，震撼顧客和感動顧客。
2.關注個性。良好的體驗會長久地保存在消費者的頭腦中，體驗是獨一無二的個性化感受，體驗無法復制，只能回憶，這就顯得彌足珍貴。體驗營銷注重顧客在購買環境、氛圍、商業品牌等方面得到滿足的程度，而不是停留在產品表面特徵和基礎功能上。
3.在營銷過程中為顧客創造快樂。體驗營銷注重在產品的營銷過程中不斷地為顧客帶來新的體驗與滿足，從而給顧客帶來快樂。例如：購物廣場中輕柔的背景音樂，整齊而又有創意的商品陳列都能給消費者帶來刺激和快樂。
三、零售業實施體驗營銷的策略

1.變革營銷組合模式。傳統的基於產品、價格、渠道和促銷的4P營銷組合模式已經很難適應體驗經濟發展的要求，在體驗營銷過程中，要建立多元化體驗模式，不斷創新設計體驗，給消費者帶來多角度的愉悅享受和情感寄託。要針對不同顧客的需求定製體驗產品，根據營銷環境等因素的變化，充分發揮想像力，通過娛樂體驗、生活體驗、情感體驗、虛擬體驗等模式，推出多元化的體驗產品，創造設計出新的體驗業務，最大可能地滿足消費者的需求。在設計產品時，有意識地為產品和服務增加愉悅、美感，並在外觀、包裝、陳列和品牌標識等載體中充分體現出來；在確定價格時，按顧客的需求定價，讓顧客體驗到心情愉悅而樂於付費；在規劃渠道時，要突出差異化特色和響應的及時性；在促銷時，加強與顧客的交流，鼓勵顧客參與，強化顧客對體驗的認識和感受。
2.精心營造環境，提高顧客滿意度。體驗營銷要求購物環境具有一定的氣氛和情調，使消費者在購物過程中產生一種特殊的心理感受，消費者的心理感受雖然與交易本身沒有直接聯系，但是它可以影響消費者在購物時的心境和興趣。精心策劃的購物環境是為了創造知覺體驗，充分利用感情信息，通過影響消費者更多的感官、感受來介入其行為過程，從而影響消費者的購買決策過程和行為。在體驗經濟下，商家出售的是為消費者量身定製的體驗，消費者不再是被動的接受者，而是參與者。體驗營銷要帶給消費者的是一個難以磨滅的印象，需要引入有形的東西來讓消費者把握主題，緊緊圍繞主題，充分刺激消費者的感官。讓顧客在購買前能夠知道將得到什麼體驗，通過營造一種氛圍、設計一種場景，開展消費者參與的體驗式活動，為消費者營造體驗的氛圍和場景，說服消費者購買。
3.發掘消費者心理需求，注重營銷策劃中的互動。在零售業的營銷活動中，要從單一的通過產品或服務滿足消費者需要向滿足消費者慾望和增加顧客體驗轉變，重視對顧客精神和心理需求的滿足。在當今個性化消費的時代，人們已經不再滿足於被動地接受企業的產品，而是對產品的設計提出了更多的要求。因此，在產品開發過程中，企業要重視產品形象、個性、情調、感性等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需求相一致的心理屬性，幫助顧客形成某種感興趣的體驗。體驗營銷能營造出一種消費者精神世界所需要的生活和文化氛圍，從而幫助消費者找出潛在的心理需求，激發其購買慾望。
4.在服務中融入更多的體驗成分。體驗營銷通過看(See)、聽(Hear)、用(Use)、參與(Participate)的手段，充分刺激和調動消費者的感官(Sense)、情感(Feel）、思考(Think）、行動(Act)、關聯（Relate）等感性因素和理性因素，已經給零售業帶來了新氣象。科技的發展使得產品越來越表現得同質化，良好的服務能增加消費者對企業的好感，有助於建立消費者的忠誠度，在服務中增加體驗成分，可以增加消費者參與的機會，突出服務的個性化和差異化，更好地吸引消費者。企業應有意識地向顧客傳遞體驗，不僅要做好企業所承諾的全過程、全方位的服務，同時還應實現企業服務的個性化、特色化、品牌化，不僅使消費者滿意，還應使消費者感動，使企業所提供的服務成為消費者難以忘懷的經歷。
5.挖掘新顧客，穩定忠實顧客群。售後服務的狀況對企業意義重大，是零售企業提高顧客滿意度，培養忠誠顧客的重要手段，按照80/20法則，企業80％的銷售來自於20％的顧客，創造企業80％銷量的是企業的忠誠顧客。購後體驗會促成顧客的重復購買，零售商除了提供優質的售後服務外，還應利用現代化的網路、通訊技術建立顧客檔案加強客戶關系管理，從而影響顧客情感，培養顧客忠誠，讓體驗存在於企業與顧客接觸的所有時刻，包括零售環境中、產品和服務的消費過程中以及售後服務中，清楚地掌握消費者的所有消費行為，更加關注消費者在購物前、購物中和購物後的全部體驗，讓消費者感覺到品牌的特色與文化。
6.建立零售業體驗式營銷隊伍，提升服務品質。零售業通常要直接面對消費者，因此，營銷人員隊伍素質的高低直接影響顧客體驗的效果。體驗的主題再明確，體驗設計再完美，卻會因為員工的依次疏漏或怠慢而大打折扣，甚至將體驗破壞。在體驗式營銷中，營業員和銷售人員的角色較傳統營銷發生了一定的變化，他們要採用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方法，加強與消費者的溝通與互動，使顧客親身體驗企業所提供的產品和服務，將視覺、聽覺、味覺、嗅覺等應用在體驗營銷上，使消費者體驗產品，確認價值，促成信賴後達成交易。因此，營銷人員的積極心態、高尚的品質、較強的溝通協調能力以及專業技能素養等綜合素質的提高，是體驗營銷成功的關鍵。

參考文獻：
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C. 為什麼「創新」是尋求品牌與營銷之間的平衡

相對於品牌價值定位的長期性和穩定性，品牌表現則具有很大創新性。如果我們自己站在顧客的角度去看品牌，我們就會清晰的看到，原來對於品牌的目標顧客來說，品牌就彷彿是他們在審視和欣賞的一個晶瑩剔透的水晶球。當消費者面對這個水晶球，任憑晶瑩的球體在他們眼前轉動，而無一點瑕疵時，他們就會頓感身心愉悅；反之，他們則會毫不猶豫地將有瑕疵的水晶球扔進垃圾箱，然後再去尋覓他的新歡。

在國外，通過品牌創新獲得成功的企業有很多，例如下面的例子。

日本索尼公司靠獨樹一幟的產品創新確立品牌地位，繼而又靠產品質量、功能、款式、特色、服務、廣告宣傳、公關活動等全方位的創新，使其品牌永葆青春和魅力。例如，產品創新，索尼公司最先推出「步行者」小型單放機，小巧輕便，便於攜帶，使人們即使在戶外活動也能欣賞單放機中的音樂。在新產品廣告宣傳上，他們標新立異，在代代木公園舉行記者招待會，讓雇請的模特戴著「步行者」耳機，一邊在公園散步、滑旱冰，一邊欣賞音樂，悠閑自得、輕松愜意，引得遊人羨慕不已。

皮爾·卡丹公司在既無名氣、又無產品銷量的初創時期，針對青年個性特點及對服裝的不同需求，設計出具有時代氣息、新穎別致、飄逸灑脫、高貴典雅的「P」字牌服裝，贏得了消費者的青睞。公司成名後，皮爾·卡丹堅持敏銳地洞察人們時裝需要的新動向，不斷突破傳統，設計式樣新奇、緊跟時代潮流的時裝，引領世界時裝的潮流並主宰世界時裝市場。

美國著名的馬特爾玩具公司自20世紀40年代成立以來，一直奉行創新的經營理念，在玩具行業創造了一個又一個奇跡。他們最具創新精神的產品是推出了「芭比娃娃」。「芭比娃娃」不是司空見慣的嬰兒娃娃，而是第一個有大胸脯和美麗身材的玩偶，公司認為有胸脯的玩偶對建立女孩的自信心很有幫助。馬特爾玩具公司還有創見地想出把衣飾分開售賣，這一創新竟開創了一個龐大的玩具衣飾市場，僅「芭比娃娃」及其朋友穿過的衣服達10億件之多。「芭比娃娃」的形象千變萬化，是一位智慧、獨立、積極進取的時代女性：她曾穿過行政套裝、挎著公文包，也曾用過名片、報紙、信用卡、計算器，還曾當過「宇航員」、形象代言人、親善大使等。這些層出不窮的創新設計，使「芭比娃娃」最終以完美的體型、燦爛的笑容和「豐富的工作經歷」征服了許多人的心。

以上企業都是通過品牌創新佔領了市場。

另外，任何一個暢銷產品都將面臨市場衰落的困境，不同的只是時間長短的問題而已。這樣一個基本市場法則提醒所有的企業家應該在登上巔峰的路上考慮如何面對低谷期的問題。這就需要企業在恰當的時候進行品牌創新。

例如，靜心口服液所展開的「救市」行動，在「品牌」與「創新」這兩個讓中國企業逐漸得有點平淡的問題上，為那些大大小小遲早將出現市場滑坡的企業提供了可資借鑒的範式。

深圳健康元葯業集團旗下的靜心口服液是個曾經創造過市場奇跡的產品，1998年上市後即迅速成長為更年期女性保健品的首選。與太太口服液一樣，這一品牌對奠定健康元集團前身——太太葯業在中國女性保健品市場的領頭羊地位，發揮了至關重要的作用。

靜心口服液的市場推廣一直致力於功效訴求，市場銷售主要源於顧客自用，因其能有效解決煩躁不安、失眠心悸、潮熱汗出、頭暈頭痛等各類更年期症狀，在40歲以上女性當中有著良好的市場基礎。多年來， 「靜心口服液」始終把持著女性更年期保健品市場的半壁江山。2001年，靜心口服液的銷售收入高達2.17億元，銷售成本0.70億元，毛利率為67.49%。

任何產品都逃不了生命周期的定律，市場根基如此牢固的靜心也不例外。2002年，靜心口服液的銷售開始顯示滑坡跡象。

深究其原因，一方面離不開產品生命興衰自然規律的作用，另一方面與消費市場的變化不無關系。市場競爭的加劇為消費者帶來更多選擇，這也激起了微妙的心理變化，人們在選擇購買對象時越來越尊重自我的心理感受，無形中提高了產品接受的心理壁壘。

更年期症狀是靜心口服液的主要傳播訴求，而產品購買的私密性以及消費者抗拒接受更年期的心理狀態，逐漸導致市場的分流，產品的銷售因而遭遇上升的「瓶頸」。市場調查結果表明，部分消費者在購買靜心口服液時，心情是猶豫的、自卑的，完全不像購買其他保健品的女性群體，在實現購買時態度是爽朗愉悅的。

值得慶幸的是，這一麻煩並未給靜心製造不可逾越的障礙，以往在品牌建設方面的努力所積蓄的能量此時得以釋放，成為跨越危機的內在動力，這是靜心與其他碰到市場瓶頸便一蹶不振的強勢產品的一個重要分野，也是尋求市場突破時能夠發力的主要支撐。

實際上，經過數年的積累，靜心口服液已經具備了一定抗擊市場擠壓的品牌彈性。太太葯業作為一個品牌營銷成熟度較高的本土企業，在凝聚力量於品牌的核心功能屬性的同時，能夠不斷創新品牌傳播表現，一再挖掘市場潛力，其良好的傳播技巧與營銷執行能夠幫助品牌克服不同發展階段所遇到的難題並拓展出新的市場空間。1999年，靜心啟用《渴望》女主角張凱麗為形象代言人，一句「我們這代人，受過很多苦」，牢牢抓住了一代人的心。2001年，靜心又推出薛家燕，塑造了一個家庭、事業魅力俱佳的中年成功女性形象，讓靜心口服液在華南及沿海發達地區銷量飆升，同時擴展到港澳等海外地區。

靜心的市場一直在因時而變、持續創新，以尋求市場的不斷突破。在延續功能型訴求的基礎上，企業開始有意識地為口服液產品的銷售導入感性營銷的因素，強化、豐富品牌的內涵，推動靜心從產品向品牌的升華，其宣傳重點從早期的強調女性更年期症狀的功效訴求，逐漸轉向以強調情感為導向的感性訴求。2003年，靜心推出在中年女性當中頗有號召力的著名歌星蔡琴為代言人的廣告，由「女人更年要靜心」 推演到「靜心，讓女人一直美下去」的宣傳口號，巧妙繞過因功能訴求所帶來的心理難題，在功能型訴求的基礎上展現中年女性的魅力，使產品更容易為消費者所接受，讓靜心贏得了極高的關注和很好的口碑。此舉不但給目標消費者更好的價值承諾，更強化了目標人群對品牌的認同度，為市場銷售創造了有力的契機。

這一轉變正暗合了市場本身背後的進化機制。靜心當初作為市場突破者入市時，強調功能訴求是絕對必要的，因為它們是建立靜心市場地位的關鍵。但是，隨著競爭開始白熱化，加上競爭者競相仿效，認知差異的顯著性正在縮小。同時，購買也逐漸成為為一個承受較多壓力的過程。偏於理性化的功能訴求已失去了其市場吸引力，品牌因此進入演變的境地，必然要將焦點集中於與消費者建立感性關系。

中國品牌要實現成功創新，必須把握三個關鍵：技術創新，概念創新，傳播創新。

技術創新必須以關注消費者體驗，實現差異性品牌價值為中心。簡單的認為曲高和寡，技術新就可以實現高附加值是不可能成就品牌。只有這種技術創新為消費者所關注和重視，這種創新才有存在的價值和推進的價值。例如，格蘭仕在媒體上用心良苦的宣傳了很久的光波空調，到現在消費者都無法弄清究竟有什麼實際的價值，不能成為主流也就在情理之中了！

僅僅有技術創新還無法讓消費者產生共鳴，實現技術創新落地的方法就是概念創新和傳播創新。技術本身是晦澀、冷冰冰的，只有把創新的技術根植於消費者的大腦當中，這種技術創新才能成為品牌和產品的推動的力量。按照FAB的理論，技術僅僅是FEATURE和ADVANTAGE的階段，只有最後具體到BENEFIT才會對消費者產生價值和實際的觸動。因此，概念創新是技術創新實現的手段。

聯想贊助奧運會，海爾和匹克贊助NBA都是傳播創新的例子，超越和卓越一直是體育精神的靈魂，穩定發揮也是贏得體育比賽的關鍵所在。因此，體育對於聯想的PC和海爾的家電都是一種很好的傳播和詮釋，這就是品牌傳播的創新。

當然，品牌與消費者接觸的每一個環節和場景的控制和價值體驗最大化對於品牌創新同樣關鍵，而且是不可或缺的因素。

D. 感性營銷的感性營銷的內涵

(一)感性產品
「感性產品」是指為感性消費所提供的旨在滿足人們心理感受和精神慾望的產品。
1.感性設計
要求營銷者洞察與眾不同的消費要求，並創造出別具風格的感性設計。要求企業認真地研究不同層次消費者的特有心理，從中找到某種替代性的象徵事物，通過感性設計的定位特色賦予產品某種氣氛、情感、趣味、思想等，憑借感性的力量去打動、誘發消費者，從而掌握市場主動權。
美國著名製鞋商塞浦勒斯在企業瀕臨倒閉時，聘請心理學家弗蘭克·羅里擔任總經理，成功地運用了感性設計，使得企業起死回生，興旺發達。弗蘭克·羅里認為，顧客買回去的不是鞋，而是分門別類的情感。產品雖然沒有感情，但營銷者可以設法使之具有感情色彩，讓它引起消費者的思想和共鳴。只有使鞋像演員一樣，賦予其不同的個性，不斷以鮮明的形象參加演出，產品才可能打開銷路。如公司設計推出的「男性情感型」、「女性情感型」、「野性情感型」、「輕盈情感型」和「優雅情感型」等各類鞋子都取得了令人意想不到的銷售效果，創造了公司歷史上的銷售高峰。
2.感性品牌(商標)
感性品牌(商標)就是品牌所承載的信息要和消費者潛在的情感需求相適應。這就要求品牌或者具有豐富的文化底蘊，或者充滿時尚的元素，並以濃厚的感情色彩表現在品牌上，對消費者產生聽覺和視覺的沖擊，引發消費者的感性需求。在品牌中溶入感性色彩，往往可以使產品達到「好風憑借力，送我上青雲」的營銷效果。「紅豆」襯衣就是運用感性品牌的成功案例。無錫紅豆集團的「紅豆」品牌襯衣讓人不由聯想到唐代詩人王維的名句「紅豆生南國，春來發幾枝」。由此引發「此物最相思」的情感，並且受到不同層次、年齡的消費者的青睞：老年人把紅豆襯衣作為吉祥物；年輕的情侶喜歡將其作為寓情之物互相饋贈；海外華人看到紅豆襯衣，不禁「觸物生情」，備感親切。這種具有濃郁的人情味，又別有文化韻味的品牌，人見人愛，令「紅豆」襯衣在市場上暢銷不衰。
品牌名稱、文字、圖案等的時尚或古典都可以表現出情感，但是不同的地域、民族有不同的文化背景、價值觀念、生活方式和風俗習慣，因而也就有不同的情感表達方式和接受方式。營銷者在設計和運用品牌時，要充分注意特定的區域、民族等特點，這樣才能更好實現營銷目的。
3.感性包裝
利用圖案、色彩、造型等設計出的富有獨特風格的感性包裝，除了可以滿足保護商品、美化商品、促進銷售的基本作用外，還可以賦予商品以豐富的感性內涵，博得消費者的好感和心理認同。「孔府家酒」採用古色古香的瓷瓶包裝，造型典雅古樸，表現出中國源遠流長的儒家文化和酒文化特色，因而在上市之初大受歡迎。
(二)感性促銷
感性營銷要求企業採用情感化的促銷手段，在提供滿足顧客需要的產品或服務時，及時進行情感傳送，以情動人，促進顧客的購買達成。
1.感性廣告
感性廣告要充分考慮目標消費者的心理，選擇適當的角度，藉助良好的藝術形式，把握好感情的定位，以情感訴求為主，以有效的手段強化、渲染品牌所持有的情感色彩，引發消費者的情緒和感受，迅速打開消費者的心扉。
現在的消費者對生產企業「王婆賣瓜，自賣自誇」式的廣告已經深惡痛絕，而充滿感情的感性廣告易於使產品形象得到消費者的認同，減輕消費者對廣告的抵觸情緒。
2.與消費者的感情交流
營銷者要想方設法加強與消費者的感情交流，做到於細微之處見真情。經營者應在商品交易中善於以情感人，以情奪人，重視「情感價值」，充分發揮情感效應在商品促銷中所產生的巨大「催化」作用。同時針對感性營銷的需要，企業應更加重視研究消費者的不同心理，透過其業已滿足的需求即「顯在需求」洞察和挖掘到其潛在需求。
「胖人服裝店」的成功，就很好地說明了商品交易不僅是經營者與消費者之間的錢貨交換，同時也包含著經營者對消費者的情感的交流與投入。有位叫布朗的美國胖小姐，從自己買衣服講感覺、重自尊的體會中，悟出了經營胖人服裝生意大有商機。於是，她貸款開了一家專以胖人為服務對象的服裝店，針對胖人的消費心理，專門請胖人當服務員，並用玫瑰、百合、康乃馨等花卉名稱代表不同的服裝型號。結果，該店一開張，胖人就爭相光顧，生意紅火。分析胖人服裝店之所以「開門大吉」，除市場定位恰當，目標顧客一目瞭然外，還得助於一個「情」字：一是請胖人當服務員，胖人為胖人服務，在心理上容易平衡，增加了溝通感情的機會；二是以不同的花卉名稱代表不同的服裝型號，避開了「肥胖」二字，照顧了胖人的自尊心，與胖人的消費心理一拍即合。
(三)誘導消費
企業要更新營銷觀念，摒棄過去那種以生產為中心的生產導向和以用戶為中心的市場導向的營銷觀念，樹立誘導消費的生態學營銷觀念。即把企業視為一個有生命的有機體，以此來研究企業如何適應外部環境的變化，如何主動地去引導消費、創造市場，站在有利於社會和企業發展的戰略角度，考慮「什麼樣的商品才能誘發消費者的需求」，而不是以「消費者需求什麼樣的商品」作為立足點。這就要求企業改變營銷的內容和方式，在營銷領域來個「推陳出新」。同時立足於誘導，在「誘導」二字上多下功夫，通過美感意識誘導、產品誘導、知識誘導等有效形式，更新人們的消費觀念，能動地引導需求，並通過引導需求、創造需求進而創造市場，使企業在市場競爭中「常競常新常勝」。

E. 與感性型客戶挑起情感共鳴講的是什麼

一個感性的人往往內心豐富，且容易外露，尋求共鳴。對於這樣的客戶沒有什麼比與其產生情感上的共鳴更能令其滿意和願意信任的了。而且情感的共鳴直接會淹沒掉理性的警惕。

「感人心者，莫先乎情」，現代營銷理論指出，情感是客戶和產品之間聯系的紐帶。傳統營銷理論中的「理性消費者」正越來越多地受到質疑，許多頂尖的銷售人員已開始從「感性、體驗、慾望」的角度重新思考客戶需求。

對於感性型客戶來說，建立良好的關系、挑起情感共鳴尤其重要。

要說服感性型客戶，必須和他產生情感共鳴，而阻礙情感共鳴的因素之一是，對方認為「我和你是屬於兩個完全不同的世界」。此時銷售人員必須讓對方意識到，你們是屬於同一個世界，同一個陣營才行。

與這種類型客戶打交道時，在進入主題之前，不妨盡量談談和主題無關的事情，例如，彼此的經驗，嗜好或家庭，讓對方多了解一下你，這樣一來，對方的心就像被熨斗熨過一般，服服帖帖，警戒心完全消失，這是造成輕松氣氛的最好暖身運動。

成功的上門銷售的銷售人員一進入客廳，會立刻找尋與那位家庭主婦有關的事物為話題，例如看到花瓶里的康乃馨，就說：「我也很喜歡這種花」，來造成和對方的情感共鳴。

一對老夫婦選購彩電，他們看了幾種品牌，始終拿不準主意。

銷售人員通過交談得知，兩位老人是為將要出嫁的女兒買嫁妝。出於對女兒的憐愛，他們希望給女兒買一台功能全、價格貴一些的彩電。營業員又從兩位老人那裡了解到，女兒、女婿因為科研工作忙，連挑選彩電的時間都擠不出來。銷售人員十分誠懇地說：「買電視機，按需求去買才劃算。買功能多的，如果平時不用，等於白花錢。您要是信得過，我建議買這種品牌的，不但實用，剩下的錢還可以添置一組書櫃，也許女兒、女婿更需要。」

這番話讓兩位老人十分感動，他們說：「難得你說出了這么中肯的話，我們完全相信你，你就幫助選一台電視吧。」在這位銷售的熱心幫助下，老人高高興興買了一台彩電。

這位銷售與客戶建立了良好的情感聯系，也把握到了今後更多的成單機會。

【專家點撥】

在銷售的過程中，我們能夠深刻的體會到客戶的情感直接影響成交效果。客戶的情緒可以告訴我們他將採取什麼行動，是引導企業的指南針。所以銷售人員要針對不同客戶進行管理和設計情緒、情感著力點，根據客戶不同生命周期特點進行管理，在做好基礎工作的同時，做好客戶的情感管理工作。 第一，目標客戶的情感管理：情感引發眼球注意力

銷售人員有了清晰、明確的目標客戶之後，必須找到各種方式吸引客戶，了解他們的情感需求是什麼，他們需要通過企業所提供的產品、服務來解決自己情感方面的什麼需求。他們的喜好是什麼，他們的生活習慣是什麼，他們的行為模式是什麼……有了這些基礎認知之後，可以選擇對其情感有突破作用的重拳出擊。或者讓目標客戶覺得無比愉悅，或者挑戰他的常識，引起他的關注，側面搶占市場空白點。 第二，潛在客戶的情感管理

醫院從來是眾多奶粉商家的必爭之地。為什麼？因為新生兒喝下的第一杯牛奶將決定他以後喝什麼奶。即使更換，新生兒由於胃口等等原因，需要一個適應期。什麼家庭願意承受讓孩子吃不舒服的風險來更換奶粉、降低成本呢？ 這就是客戶使用中的「產品更換成本」。所以，如何通過情感引導你的客戶喝下「第一杯牛奶」是情感營銷必須著力策劃與執行的。當客戶有錢、有需求、有能力時，他憑什麼要選擇你的產品、服務？請給他一個強有力的理由。 世界上什麼是最難替代、千金不易的？情感。優秀的質量、卓越的品質、低廉的價格、方便的購買渠道……它們都太容易被抄襲、超越了。只是情感是不會輕易更改的。與你的客戶建立情感聯系，讓他們因為情感而選擇你的產品、服務，你將會得到一份更加穩定的關系。 第三，加強情感維系，成為客戶知冷知熱的知己良朋

營銷大師科特勒區分了企業與客戶之間的5種不同程度的關系水平：基本型，銷售人員把產品銷售出去就不再與客戶接觸；被動型，銷售人員把產品銷售出去並鼓勵客戶在遇到問題或者有意見的時候和公司聯系；負責型，銷售人員把產品銷售出以後聯系客戶，詢問產品是否符合客戶的要求，有保改進建議，以及任何特殊的缺陷和不足，以幫助公司不斷地改進產品，使之更加符合客戶需求；能動型，銷售人員不斷聯系客戶，提供有關改進產品用途的建議以及新產品的信息；夥伴型，公司不斷地和客戶共同努力，幫助客戶解決問題，支持客戶的成功，實現共同發展。 我們看到，夥伴型的關系是銷售人員與客戶雙贏的最佳解決方案。我們必須通過情感上不斷支持客戶，共同努力，才能維系住彼此的關系。「客戶的購買是銷售的開始」與即得客戶加強情感維系，成為客戶知冷知熱的知己良朋將讓客戶更加堅信自己選擇是正確的，加強客戶的情感歸依，並願意向更多的人宣傳推薦企業產品、服務。 第四，老客戶的情感管理

老客戶對企業像金子一樣珍貴。銷售人員應持續創新，不斷給老客戶新鮮感，縮短老客戶使用產品服務的心理需求周期，讓他們不斷有回來進行消費或購買新的產品，對他們的忠誠進行表彰和嘉許，在精神和物質兩方面對他們進行感謝。 第五，流失客戶的情感管理

計劃外的客戶流失，包括不正常的員工流動都必須引起銷售人員足夠的重視。「千里之堤，潰於蟻穴」。是什麼原因讓客戶離開呢？是產品服務讓客戶覺得悶了嗎？是競爭對手有新招式了嗎？沉默離開客戶也許將帶來負面的口碑。從情感上影響他們，引導他們和企業一起回顧來時的風雨長路，謝謝他們曾提供的每一個服務的機會，請求他們再提供最後一次機會來幫助企業進行改進——創造這次機會，也許你將獲得更多的機會。

【穩拿訂單精要】

好心態養成精要

1．燃燒你的熱情。它能夠幫助你走出失落的心境，重新點燃你的激情，讓你的特長有用武之地，使你很容易就能達到預定的銷售目標。

2．控制惰性。惰性對人意志的損傷是極大的，你可以訂下目標和達成獎勵，以激勵自己不斷前進。

3．增加銷售原動力。懂得如何聚集動力，如何節儉、集中地使用動力固然重要，但首先你必須具備動力。動力是一種積極、主動的力量，是一種去做的願望。銷售活動從本質上講是一種探索未知的活動，探索性的特點決定了它有失敗的可能，因此須不畏艱險，頂住壓力，排除障礙，增強原動力。

4．摒棄悲觀消極的思想。摘掉你用來看生活的「憂郁」的有色眼鏡，能使你看清楚生活中友善的明媚陽光。把你的「鐵錘」丟掉，停止敲打，因為生活中的大獎是頒給建設者，而非頒給破壞者的。

5．舒緩身心。每天工作結束後，用少許時間，回想自己做過的事情，以及為什麼要這樣做。靜心分析這些原因，你就能清晰地知道自己的目標是什麼，以及應該採取什麼樣的措施才能改變現在的境遇。

6．區分優先次序。重新定義自己做事的先後順序，同時為每一件事情規定一個完成日期，把這些內容寫下來，不僅可以使緊張的心情安靜下來，還可以清晰地繪制出合理的計劃。

7．描繪成功的場景。設想出成功的思路，在此基礎之上推動銷售進步，其中最為關鍵的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出現失誤。

F. 情感營銷五種方法

情感營銷是指建立一種能和受眾者進行心理溝通和情感交流的營銷方式,從而使他們對產品產生好感,隨著這種情感的不斷滲透,好感會逐漸轉化成信賴和偏愛。這樣一來,就能夠擴大產品的受眾群體,以及市場份額,獲取更多的經濟效益和社會效益。和傳統營銷方式不同的是,情感營銷更傾向於挖掘消費者的內心需求,而不是單純的通過的品質或者外觀形態爭取淺層的產品差異化。

情感營銷五種方法
情感營銷所帶來的購買力更有持久性,不容易隨著消費者審美情趣的改變而改變,只要能夠在後期的營銷過程中根據消費者的心理特點,不斷滲透,深化情感訴求,就可以獲取一大批忠實的消費群體。

情感營銷五種方法
情感營銷在廣告中的應用現狀

廣告不僅可以讓觀眾獲得更加直觀的產品體驗,並在觀看過程中充分發揮自身的想像力,這樣一來,產品的差異化功能就得到了進一步的提升。同時,廣告的觀賞性較強,因為投資成本較高,很多廣告運用先進的製作技術和拍攝手法,再加上富有創意的故事情節和表現力極強的廣告代言人,最終呈現給觀眾的無異於一部短小精悍的作品。隨著市場營銷環境的變革,現在越來越多的廣告更傾向於情感式的營銷方法,但是在製作模式上還存在以下問題:

情感營銷五種方法
①情感訴求的差異性不大。很多同類型的產品採用相似的情感訴求方式,觀眾會逐漸產生麻木感,甚至類型差異較大的產品採用的情感表達方式以及拍攝手法也有極大的相似性,往往是一個成功的情感營銷廣告引來眾多的模仿者,這極大的限制了廣告策劃人員的創新能力,對產品的推廣也沒有很好的效果。

情感營銷五種方法
②產品和情感表達聯系不深刻。有些廣告把製作重點放在了情感表達方面,雖然故事情節很吸引人,但是和產品的聯系不深入,很難激發消費者的購買慾望。

③情感營銷的度把握不準。有些廣告採用情感營銷方式,但是渲染過度,顯得無病呻吟,范圍讓觀眾產生厭煩感。以下情感營銷方法在廣告中的應用策略 。

愛情營銷策略

愛情是目前大部分情感營銷的主體,被各個品牌廣泛應用。愛情廣告營銷的優勢體現為:針對性強、受眾群體廣泛、符合現代人的心理需求。

親情營銷策略

親情是所有感情中最基礎的,也是最容易引發消費者共鳴的一種情感營銷方式。尤其是現代社會發展迅速,生存壓力大,很多人忙於工作,陪伴家人的時間大大減少,甚至很多家庭都面臨著親情危機。但是,從人的本能來說,血濃於水的親情關系是割捨不斷的,因此,採用親情廣告營銷方式最容易抓住消費者的心理,激發他們的購買慾望。

友情營銷策略

友情是人的三大基本情感之一,尤其是在成年人的生活世界中,受到工作的壓力以及來自各方面情緒的干擾,友情成為漂泊在外的人們最主要的情感支撐。大部分廣告,都把關注點放在親情和愛情上,友情的融入較少。但是這不並說明友情營銷沒有市場,不能激發消費者的購買慾望,相反的,將友情營銷作為情感營銷的切入點,反而更容易吸引大家的關注,給當前的廣告市場注入活力。

自我關注營銷策略

歸根結底,人內心最豐富的情感還是和自身有關的,尤其是現代人受到學業、工作的壓力,最容易產生迷茫的心理狀態。在這種情況下,希望找到激發動力的途徑,或者是定位人生的方向。那麼,廣告的情感營銷就可以從這個角度入手,回歸到一個人的情感本質。

G. 感性的人 適合做什麼工作

感性的人適合他們的職業有：從事幼兒園教師
（和天真無邪的孩子們在一起可以不加修飾，找到真正的快樂），從事銷售工作，從心裡學工作，從事教育工作等等都可以。
感性的人適合的工作：
金融類：做期貨、股票、咨詢、顧問等類型的工作，有一定的專業技能，有一定的人際關系，又不用太費創作腦力的工作，比較適合。
創業類：當機立斷，往往能夠引領團隊進入預期軌道。
編制類：教師一類比較穩定的工作，辦事有條不紊，不激進，所以在這類型的工作中，於穩定中求得慢慢增長，也許最終也能有好的晉升的空間。
口才類：去做口才類的工作，不管是培訓，還是主持人，還是銷售類的工作，都會十分順利。
設計類，感性強烈的人，藝術天份是上帝賜於你的資產，創作是你發達的渠道，如果你朝著這條道路一直走下去，最後你一定會收獲巨大。尤其是從事一些家居設計、服裝設計、美發師、化妝師這類的工作，更好。
人力類：任何和人際有密切關系的工作，其實都頗為適合天秤座，如業務、記者等工作。不要半途而廢，成功將指日可待。
管理類：當面對一件事情時，會用最快的速度，用最節約的力量來完成它，將能力運用到管理上，公司、團隊一定會井井有條，各司其職。而天蠍的管理理念，也會讓人敬佩的。
創作類：適合做IT
創作類。不管是游戲還是戲劇的創作，都會不錯。

H. 感性營銷的感性營銷的核心

感性營銷的核心是以感性觀點來分析人們的消費行為,把個人感性差異作為營銷策略形成的基本出發點,運用感性營銷的理論和方法,根據感性消費時代的特殊要求來實施相應的營銷策略。洞察與眾不同的消費要求,並創造出別具風格的感性設計。感性營銷要求賣方針對不同層次消費者的特有心理和特殊需求,在產品設計中以某種替代性的象徵性事物賦予商品一定的情感、情趣、意境、品味和文化,突出產品的「核心形象」、「附加形象」,從而打動消費者的心理。樹立誘導消費的觀念,採用情感化的促銷手段。在感性消費時代,消費者所購買的感性商品,是一種能與消費者心理需求引起共鳴的心理商品。這種購買是一種隨機的、非理性的購買,其購買慾望一定程度上取決於商品的誘導性,這就需要賣方感性營銷主動積極地引導消費者跟著自己走,改變營銷的內容和方式,,提高在消費者心中的地位和信譽。