創造了銷售

1. 做為銷售怎樣去給顧客創造需求

有一句講易行難的話：顧客就是上帝。「上帝」永遠是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那麼失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務的原則：

第一條：顧客永遠是對的。
第二條：如果錯了，請參照第一條執行！

終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪促銷……形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的「上帝」：顧客，他們是我們要面對、了解、滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過迎接顧客並與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利於與顧客的進一步溝通。

第二步——了解需要.通過向顧客提問題並仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意地透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步——推薦產品.通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益於顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示範產品，並向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。

第四步——連帶銷售.通過介紹相關的產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步—— 送別顧客.讓顧客購買產品並表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們銷售的目的。

以下，我們將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：
一. 迎接顧客銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節奏緊張的現代商業社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近櫃台瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麼，我們也不知道他們的需要，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。

記住！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。迎接顧客，也就是與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對於開始成功的交談和銷售來說很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。

例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：「您需要什麼？」

分析：這是例行公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什麼，除非他已經確實知道他自己需要什麼。

例2.銷售人員：「您需要某某嗎？」

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對於一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎麼再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之後離開了。為什麼會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態度那麼消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但並（不）真正知道自己需要什麼的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。

例3. 顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：「這是某某產品的專櫃，新上市了某種新產品。」或「我們現在進行的是某某活動，」

例4. 顧客已經在看某一規格的產品銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

例5. 顧客的目光在櫃台上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，並與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產品，您現在看到的是哪一規格類型的產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。

例6. 幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發現：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品，某一類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明。說明後多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關於顧客的需求。

一） 通常，銷售人員在向顧客介紹產品後會有兩種不同的反應：
1. 希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，並給顧客觀察和試用，並作列穿著情況等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品是銷售成功
2. 顧客會提出問題，如：「這種產品跟另一種產品有什麼不同？」、「這種產品能不能適應我的某種需要？」、「你的產品這么多，哪一種更適合我？」等等，裡面都包括了顧客想知道的信息。

二） 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，並分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種
1. 希望銷售人員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。
2. 還有的會問送什麼，怎麼送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什麼呢？給予是一種服務，是說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什麼，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：「你需要什麼？」

請永遠記住：給予，給予，而不是索取！這是銷售過程中的核心！

讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務。有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什麼具體需要了。

二. 了解需要

一）記住！對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望的潛在消費者！
在迎接顧客並與顧客交談之後，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什麼需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。一般來說，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能會帶來的回答，以選擇那些有利於銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易於回答的，如：誰、什麼、哪裡、什麼時候、為什麼、怎樣、告訴我關於……，這些易於回答並能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產品之後仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對於銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為他包含了顧客很多的潛在需求，也就是說隱藏了許多的銷售機會。

聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：

1. 保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。
2. 不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3. 盡量避免否定的價值判斷。如：「您這話可不對了！」等。在提問和聆聽
回答之後，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客並沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客：「我不需要這種產品，因為我……，所以我……。」

分析：乍聽之下，顧客似乎並沒有什麼需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善於創造銷售機會。

記住！成功的SALES（銷售人員）創造機會，失敗的SALES等待機會。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在於創造一個機會，然後努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客並幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決於創造。

創造的關鍵還在於怎麼去說，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達什麼，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼裡認定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，並確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。試試看，你也會成功的。

記住！人必先自欺而後欺人。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創造了銷售機會，再確確實實了解了顧客的需要後，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。

三. 推薦產品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對於成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。每一個產品都有益處。每一個顧客都有需要。

成功的銷售秘訣在於：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯系起來。
什麼是產品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這里我們要區分兩個概念：特點 益處特點：
告訴顧客這個產品是什麼，是關於產品性質的描述。

益處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什麼好的作用，可以為顧客做什麼。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記住！要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產品呢？

推薦產品有四個步驟：

1. 確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，並予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。
2. 說明益處說明產品將如何有益於顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的益處。
3. 演示產品根據顧客具體需要說明產品的特點和益處。給顧客介紹了那麼
多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不願
意買，因為他們不能確信他們回家後是否喜歡這個產品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那麼，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。藉助於顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為產品的表現證實了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉化成了積極參與的一員。
在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產品，由於演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試後買，也使銷售工作更簡單，更有效。
4. 出示證明出示有關產品特點的說明、數據等證明。最後用一些數據和資料來證明你前面所說的一切，以增強顧客對產品的認識和信心。銷售人員可以藉助調查研究的有關數據，廣告中的產品特點的說明，產品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買信心和決心。

四. 連帶銷售在向顧客推薦了合適的產品後，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，那為什麼不抓住機會，把生意做得更大一點呢？不要只向顧客展示一件產品。「展示三件，賣出兩件」的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷售中有以下六點需要注意：

1.提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發現他潛在的需要。

2.在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3.確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說再多也是徒勞的 。

4.永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。
當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發的。

5. 永遠演示每一件產品——演示將有助與你銷售每一件產品。言之有物，眼見為實。

6. 向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實現了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。

五. 送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢並結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的益處，然後詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買並不代表今後不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那麼，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經了解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：「謝謝」「歡迎再次光臨」。為你的銷售過程劃下完美的句點。六、核心銷售技術最後，我們來總結銷售技術

2. 如何主動創造銷售機會

主動創造銷售抄機會的方法說難不難，說簡單也不簡單。最長用的方法是類比法，比如找一下你客戶同類客戶都上了哪些項目，使用的工具比較多，比如網路搜索、銷售一套、政府招標網站等等，查一下同類客戶到底做了哪些項目，這些項目你的客戶還沒有上，去找一下廠家，把產品和方案研究清楚了，然後和新找的廠商結盟，給你的客戶推廣新的方案和產品，如法炮製，你就抱住你的客戶啃到老了。

3. 銷售本質是創造價值從哪幾方面說

1.銷售是客戶與產品的橋梁:橋梁產生溝通作用，所以，銷售創造溝通價值；專
2.銷售指導生產:銷售直接屬接觸客戶，從客戶處得到反饋信息，產品的種類及款式、品質、數量等決策都必須根據銷售的信息來判定，所以，銷售創造指導價值；
3.公司靠銷售維系與客戶的關系:大部分銷售都必須盡力與客戶保持良好的關系，所以，銷售創造維系價值。

4. 銷售創造價值最高，可為什麼在公司地位最低

銷售雖然創造了價值，但是公司規章制度還是其他部門說了算的啊。其實我覺得銷售的地位低，和銷售的領導者有很大的關系的，如果這個老大比較強勢，我覺得地位會高點，如果領導者比較弱勢，這個團隊相對而言氣焰就沒有那麼盛了。

這種現象不僅僅體制內的單位存在，一些民企也都有 ，所以要看銷售部門在公司的地位如何，首先和銷售主管有很大的關系，只有他在內部打好關系，那麼銷售才能在公司中有一席之位。

5. 為什麼要善於捕捉和創造銷售機會

銷售的機會往往是稍縱即逝的，必須迅速、准確判斷，細心留意，以免錯失良機。作為一名優秀的銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善於創造銷售機會。

在銷售過程中，銷售人員必須充分把握隨時出現的各種機會。所謂機會，是指由於環境的變化，而為人們提供的實現某種目的的可能性。而銷售機會則是指在銷售過程中，由於環境經常發生變化，給銷售人員提供的實現其銷售目的的一種可能性的統稱。

在產品同質化日益明顯的今天，企業間的競爭愈益激烈，各種商機往往稍縱即逝。企業必須對商機保持高度的敏感，能夠快速地對其做出正確的反應，否則就會在競爭中失去先機。這就要求銷售人員能夠及時收集並分析研究影響銷售環境的因素，形成有關信息和資料，從中發現銷售機會出現的可能性和具體內容；要求銷售人員能正確地感知機會和機會的狀態，以恰到好處的處置銷售機會，不斷地創造好的銷售業績。

一天，有一位歸國華僑和一位開戶在他行的炒匯戶來一家農行辦理取現金業務，金額是8萬歐元，這種情況的結果大致上會有兩種：一是8萬歐元出去之後就回不來了，第二往好的方面想，那位華僑會將近80萬的人民幣從他行再存入農行，碰巧那天受理該業務的是位新員工，在沒有詢問清楚的狀況下就准備予以支取，這時，一位老員工發現這一問題後及時與兩位客戶溝通，積極向炒匯戶介紹農行外幣質押率高，且外匯交易點數低等這些優勢。而華僑客戶經過這位員工的熱情接待滿意地把80萬人民幣存為2年長期存款，並表示要將他行的5萬多歐元再存入農行。最終這位員工既為農行增加了人民幣、外幣存款，又銷售出貸款為農行創利，可謂贏利雙豐收。

可見，在銷售過程中，銷售人員只要能充分發揮自己的主觀能動性，積極採取各種措施和辦法，就能夠捕捉和創造有利於自己的銷售機會。

一般來說，從事同一領域銷售活動的銷售人員，所面臨的市場競爭環境是基本相同的。由於客觀環境的變化，為每個銷售人員帶來的機會也是基本一致的。因此，可以說機會面前人人平等。在這種情況下，誰能及時並充分地把握機會，創造銷售佳績，則完全依賴於銷售人員自身的觀察能力、分析能力、應變能力和創造能力。

對於銷售人員來說，捕捉市場信息、發現潛在銷售機會並不是問題，真正讓他們苦惱不已的是如何辨別真正的銷售機會並成功把握它。數據顯示，銷售人員通常在70%的時機上浪費了大量的精力，從而極大地影響了他們真正把握30%的有效機會。

如果銷售人員在錯過了銷售機會後能夠認真分析，不斷總結提高，總能抓住下一個機會。銷售機會隨時會出現，關鍵是銷售人員的把握能力。這就要求銷售人員在平時的工作中注意觀察，並及時採取有效的措施來認識機會、把握機會並利用機會。

成功的銷售人員是自己創造機會，而失敗的銷售人員是自己等待機會。作為一名成功的銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善於創造銷售機會。銷售中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在於創造一個機會，然後努力去實現。很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒並幫助顧客一起認識，從而達到銷售的目的。所以說，銷售機會的有無，取決於捕捉和創造。

6. 銷售如何創造需求具體怎麼做

答復：在保險營銷過程中如何滿足客戶的需求？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在營銷過程中以保險產品為服務宗旨和承諾，以切身利益為客戶做好保險的理財規劃，以創造市場有利條件，為客戶量身定製個性化營銷服務和方案。
第二、在營銷過程中以產品追求卓越的品質，以保險產品的法律條款，詳細為客戶講解和說明其它事項，以資深的保險顧問為客戶傳授保險相關知識和要求。
第三、在營銷過程中以做好保險銷售員的職業發展規劃，以做好銷售員的業務知識和業務技能的相關職業培訓，以做好保險銷售員與客服終端的投訴處理及相關問題和要求。
第四、在營銷過程中以傳播媒介的保險產品，為客戶首選和信賴的合作品牌，以客戶為中心思想的價值和需求，為客戶提供讓渡附加值和增值的保險服務。
第五、在營銷過程中以銷售代表積極帶動銷售團隊的合作、敬業、奉獻的精神，以及熱情、執著、追求的工作激情，以增強銷售團隊的凝聚力和號召力，以全力以赴積極的投入到保險事業中，以盡職盡責的做好本崗位工作和要求。
第六、作為保險營銷行業，能夠更好的為客戶對於產品新概念的市場定位，能夠更好的為客戶提供最合適的產品和保險種類，能夠更貼近群眾，服務於大眾化的需求，以保險行業領先於全球化視野，以積極開拓進取不斷謀求市場認可的產品品牌，以積極謀劃保險產品的信譽度和公信力。
謝謝！

7. 作為一名銷售，如何才能創造更多的業績呢

銷售人員都是靠業績說話的，那麼，作為一個銷售人員，該怎樣有效地提升自己的業績呢？除了過硬的專業水平和超強的溝通促單能力之外，還需要有一個強有力的工具，讓它來幫助銷售員更好地管理客戶、產品資料和做好客戶關懷，這個工具就是CRM系統。
CRM可以幫助銷售人員做到以下幾個方面：
一、幫助銷售員更好地管理客戶資料
在客戶比較多的情況下，銷售員很可能會搞混客戶資料，比如說，把客戶A的職業安插在那個客戶B的身上，這樣和客戶B溝通時，就會造成溝通障礙，讓客戶覺得銷售不專業，從而溝通失敗，造成客戶的流失。
CRM對客戶資料的管理包括：客戶的基本資料（如姓名、性別、職業等）和客戶的動態資料（咨詢記錄、購買記錄、售後記錄等）的管理，這些資料都可以根據情況進行更改和補充，隨時隨地更新客戶的信息，以對客戶進行全面了解，從而更好地促進成交。
二、防止銷售人員出現「撞單」
當客戶較多，在沒有合理分配的情況下，可能銷售員A剛聯系過客戶1號，銷售員B又聯系了客戶1號，這樣會讓客戶1號對公司留下不好的印象，最後導致客戶的流失。
CRM里的客戶可以進行批量領取或者指定銷售員跟進，還可以添加溝通日誌、日期等，這樣就避免出現銷售人員撞單的現象。
三、為銷售人員提供公司的產品信息以及報價
對於剛進入公司的銷售新手，如果他對公司的產品還不是很了解，那麼在開發客戶的時候常常需要翻閱相關的資料，再加上自身的一個緊張狀態，就會導致溝通無法順利進行。客戶問產品的性能，結果自己卻不能流暢地說出來，腦子里僅存的是自己背下來的知識，聽得客戶一頭霧水，也顯得自己十分不專業，可能就流失掉潛在的客戶了。
CRM系統里有產品管理模塊，產品的功能、報價、使用方法、適用場景都會詳細地展示出來，這樣就能准確的向客戶介紹產品。
四、為銷售人員提供數據分析
隨著銷售人員的客戶資源爭奪，但是成交的客戶數量和客戶資源的數量不一定成正比，這個時候，銷售人員就需要思考並分析出客戶資源越來越多，成交量卻上不去的原因。
CRM系統可以幫助銷售人員對客戶數據進行分析，更好地掌握客戶真正想要的是什麼以及如何才能滿足他們的需求，認識到最根本存在的問題。針對不同類型的客戶，為客戶提供個性化、人性化的服務，滿足客戶的需求，從而最終留住客戶。
五、協助銷售員維護老客戶
客戶是直接為企業創造效益的群體，企業的長久發展離不開客戶的支持，所以企業要維持與客戶之間長久的良好關系，促使企業效益增值。
CRM系統可以幫助銷售人員穩定企業與老客戶的關系，比如在節假日及客戶生日時，CRM系統可以提醒相關銷售人員給客戶及時送上祝福，給予老客戶優質關懷，提高客戶滿意度，老客戶可能會繼續購買相關產品，或者進行的免費宣傳帶來新的客戶，從而提高客戶轉化率。
CRM可以有效地跟蹤客戶，記錄與客戶的業務溝通，協助企業快速鎖定客戶，找到目標客戶，分析客戶的需求和與客戶之間存在的問題，從而找出滿足客戶需求的產品和合適的營銷方式；也可以幫助建立企業與客戶之間的良好關系，提高客戶的粘性和忠誠度。

8. 如何創造銷售奇跡

第一章 創造奇跡第一步：擁有強烈的企圖心 只有真正的渴望，才能啟動你心靈扳機，喚醒你內心深處的情感力量，讓你的潛能磅礴而出。成功的三大方法成功最快速的方法就是幫成功者工作，在獲得成功以後，再與成功者進行合作，最後讓成功的人來為自己工作。成功者會不會輕易地就選擇讓我們為他工作呢？當然不會，這就需要我們有「一定要」的決心。要做就做第一名只有第一名的推銷員才有資格成為第一名的講師。講師講出來的都是自己做過的，才有說服力。財富與目標成正比。如果你胸懷大志、目標高遠，你的財富之山就將壘向雲霄，如果你只想得過且過，那你就只有做末流鼠輩的份兒了，甚至一事無成，即使財富離你近在咫尺，你也只會獲得很少的一點點而已。銷售就是信心的傳遞，是情緒的轉移銷售最重要的是，把你對產品的信心，對自己的信心當做一個重要的信息傳遞給你的客戶，把你這種很好的情緒帶給你的客戶，讓他對你和你的產品充滿信心，讓他被你的情緒所感染。偉大的夢想，成就大業；強烈的渴望，導向成功。用生命的力量去爭取加入我和我的團隊每一個人都有像你這樣一定要成功的決心，都有像你這樣堅持到底、永不放棄的態度，都像你這樣百分百相信自己的產品，我們早就成功了。我們如何才能讓自己發揮出潛能？很簡單：用你生命的力量去爭取！「真英雄也，吾當助之」 第二章 創造奇跡第二步：瘋狂的、超人般的努力 在你們行業的第一名他們每天都在做什麼？他們那麼的努力，你可以比他們更努力一點嗎？永遠比競爭對手努力10倍以上如果你的現狀不如別人，那麼努力的程度一定要超越別人！只要全力以赴，一定會有回報賣產品不如賣自己！賣產品就是賣自己的態度！目標決定策略我們想要成為銷售冠軍，就必須要明確我們每一年的目標、每個月的目標、每一天的目標，因為所有大目標的達成都是在一個個小目標達成的基礎之上的。為金錢工作會很累，為理想工作會很富有。 第三章 創造奇跡第三步：選對池塘釣大魚永遠用創新的方法輕松拿冠軍不斷地問自己我的大客戶在哪裡 行業的第一名，他絕對不是苦哈哈地累，他一定是很輕松地得到頂級的業績的。你所結交的朋友決定著你的命運高風險，高回報了解人、掌握人，你將無所不能 要成為真正的銷售冠軍，一定要對你的目標客戶去進行分類，針對不同的客戶，用不同的方法來開發，用不同的方法來成交。有效的方法加強做第四章 創造奇跡第四步：百分之百相信自己的產品百分之百地相信自己的產品品質決定價值信念決定一切 第五章 創造奇跡第五步：銷售開始於成交之後銷售的最高境界：服務勝於銷售銷售可以創造利潤，服務可以創造口碑 第六章 創造奇跡第六步：銷售的關鍵在成交十步成交法第一步：充分准備精神上的准備，體力上的准備，專業知識的准備，對客戶了解的准備第二步：要使自己達到巔峰狀態陳安之老師提到，失敗者是先看到後相信，而成功者都是先相信後看到。要成功首先要有積極的思考方法：（1）改變思考問題的方式。如發生這件事對我有什麼好處？我學到了什麼？我現在可以做什麼等。（2）擁有成功的信念。過去不等於未來，要學會全新的開始；沒有失敗，只有暫時停止成功。（3）如果沒有得到想要的，即將得到更好的。（4）假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能。第三步：建立信賴感銷售就是販賣信賴感。要通過個人「形象」「有效的傾聽」「有效的模仿」及懂得「使用顧客鑒證」才能與顧客建立信賴關系，最後成交。第四步：了解顧客的問題、需求和渴求顧客永遠不喜歡聽專業知識，所以你要做的是與他聊天：聊家庭、聊事業、聊休閑娛樂、聊經濟財務等。第五步：了解顧客的關鍵需求第六步：提出方案、作競爭對手的分析（1）提出方案、塑造價值：產品是銷售價值，不是銷售價格。（2）作競爭對手的分析：先贊美競爭對手，在展現自己的優勢，最後再點出競爭對手的弱勢。第七步：解除顧客的反對意見當顧客對產品有疑問時，你要做的是：（1）不要理他；（2）傾聽、不要解釋；（3）認同他的觀點，再把缺點轉換成優點。第八步：成交「成功的關鍵在成交。」陳老師說，當顧客對產品表示認同並產生購買欲時，你就要懂得成交的方法：（1）測試成交法；（2）假設成交法；（3）二選一成交法；（4）對比原理成交法；（5）上帝成交法；（6）心臟病成交法；（7）下跪成交法第九步：要求顧客轉介紹當顧客確認了產品的價值，就請顧客介紹其他顧客一名。第十步：做好顧客服務售前服務：（1）成交前要做好一切售前服務；（2）即使不成交還是要做好服務，讓顧客產生內疚感；（3）提供有用的資料給顧客。售後服務：作與產品無關的服務——即差異化服務。 鶴寧八大成交法寶馬成交法、下跪成交法、關門成交法、小和尚成交法「悲憐成交法」潛意識催眠成交法、攔大奔成交法、賴著不走成交法、心臟病成交法成交一切都是為了愛 第七章 創造奇跡第七步：全方位應用潛意識的力量 我們要成為銷售冠軍，就要敢想，就要隨時都夢想自己能夠成功，讓自己的思想處於一種成功的環境之中。這樣，我們就會不自覺地走向成功。因為，越成功的人越敢想！所以，大鯨魚級的客戶不是沒有可能，只是我們敢不敢去想，敢不敢去做。現在開始，請放棄你所有負面的想法，立即改變自己的方法，立即行動起來！ 全世界最偉大的成功秘密1：神奇的夢想板潛意識的力量——怎麼樣來培養潛意識？怎麼樣運用它？怎麼樣讓它在我們的生活、工作和家庭當中發揮最大的威力？第一點就是要通過視覺化的夢想板的力量全世界最偉大的成功秘密2：不斷的自我確認如果你天天說我很失敗、我很醜、我很無聊，你越講就會越失敗、越丑、越無聊。因為語言是有能量的。激發潛能的第二個辦法——自我確認全世界最偉大的成功秘密3：打造自己的目標確認帶全世界最偉大的成功秘密4：絕世傑作超高頻潛能CD 在美國，95%以上的富豪們，他們家裡至少都有10套以上的超高頻潛能CD 第八章 創造奇跡第八步：設立高標准，向不可能挑戰如果你想要獲得成功的話，那麼做你害怕做的事情，做你本以為不可能做的事情，並將這作為你的人生習慣。挑戰從改變心態開始當你無所求的時候，當你只是付出、付出、付出，不求任何回報的時候，有一天那個回報就會以神秘的方式出現在你的面前。只要一定要，沒有什麼不可能如果你想要獲得成功的話，那麼做你害怕做的事情，做你本以為不可能做的事情，並將這作為你的人生習慣。別人能，我也能；今天的一切都會成為過去，而明天的太陽依然燦爛。只要奮斗，奇跡終將在明天發生。懈怠畏縮，一切都不可能；發憤圖強，一切皆有可能。突破等同於精彩要不斷突破自己，突破一切不可能改變等同於輝煌改變就是去做自己害怕做的事情；改變就是敢於突破自己現有的舒適空間，重新建立新的生活秩序；改變就是要做你過去不習慣做或是不喜歡做的事情，不斷打破你過去固有的慣性。過去的方式只能得到過去的結果，要想有不一樣的結果，就必須要更新現在的觀念和行為，哪怕是過去讓你成功的方法和策略。不改變就會落伍。你願意為自己的人生作出怎樣的改變？作怎樣的突破呢？現在，寫下過去你一直想做而沒有去做，應該做而一直不願意去做或不敢去面對的事情，寫下這份拖延的清單：1.2.3.4.……現在，選擇兩項你在24小時之內可以做到的事情，馬上去突破！承諾自己一定要做到！你會發現，其實成功並沒有你想像中的那麼難，你完全可以創造出比現在大幾倍的成就來。陳老師說過：你之所以沒有辦法行動，因為你擁有負面的環境，因為你沒有下定決心要改變自己。改變什麼？最關鍵的有3個：第一：因為你識到的注意力集中在你不想要的地方。每次當你想要拜訪顧客的時候，頭腦就想，萬一被拒絕了怎麼辦？因此，你的焦點慣性需要改變。第二：要改變你肢體動作的慣性。（積極的肢體動作）第三：每一個人之所以沒有辦法行動，是因為受到語言慣性的影響。語言的慣性導致沒有辦法全身心地激發行動力。那麼，我們要不要立即改變？要不要每天都有所改變？所以，請立即改變自己的語言，立即改變自己的思想，立即改變自己的心態，立即改變自己的方法。要想成為銷售冠軍，我們就要每天不停地進步、不斷的突破、有針對性地進行改變，讓我們立即行動起來吧！ 第九章 創造奇跡第九步：持續不斷向世界第一學習如果你想在最短是時間內大幅度提高成績，如果你不想在書山裡繞彎路，那就趕快拿上筆記本，向第一名當面請教學習方法。因為除了第一名，還能有誰能教給你最好的方法？一個人不吭你教別人連他自己也不知道的東西。成功一定有方法，失敗一定有原因樹立自己學習的榜樣投資任何東西都有賺有賠，唯有投資大腦只賺不賠 第十章 創造奇跡第十步：永遠保持感恩謙卑的心態伸出你的手去幫助別人，不要伸出腳去試圖絆倒他們。一個與人為善、一心做事的人，也許會有小小的挫折，但勝利最終是會屬於他的。姿態越低，成就越高很多的時候，我們降低自己的姿態，看似自己吃了虧，可是最後得益的還是自己。所以，在適當的時候，把自己擺低一點，把別人捧高一點，對別人多感恩一點，這在我們的銷售過程中，總是能夠給我們帶來意想不到的結果。一直很欣賞一種說法，就是要低調做人，高調做事。中國有句古話叫做：大智若愚，就是告訴我們要韜光養晦。永遠懷著感恩的心態面對一切 在這個世界上理所應當的事情越來越少，值得感恩的事情越來越多。越成功的人，越是懂得感謝別人的人。

9. 如何創造銷售需求

銷售的定義 21世紀是一個推銷的世紀，不管個人或企業生產什麼，關鍵你要讓把產品賣出去換錢。因為上世紀資源短缺，人們手中有錢但是市場沒有產品，人們有錢買不到產品，所以產品非常值錢。人們需要排隊購物，哪怕是次品也不愁銷路。然而21世紀的到來，因為人們大量地加工生產產品，卻找不到人來購買，所以人們需要上門推銷。當人人都在上門推銷的時候，商業時代就已經到來了。 銷售可以說是一種雙贏的藝術。是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。 銷售是一種點對點的營銷方式。而點與點之間並不是一條直線，而是繞過了所有障礙的一條曲線。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。如果你是一個不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神秘的面紗。 它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段、固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。在人們心目當中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業的命脈，又是所謂流浪漢的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 銷售，它是改善生活品質的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強不息，愚者障礙重重。 當遇到困難的時候，我們一定會思考做普通銷售員還是當銷售精英。 想想看我們以前有沒有洗發水，沒有淋浴露一樣洗澡，現在如果沒有，不用就不方便吧。以前沒有電話，傳真，電腦，一樣辦公，現在沒有就不行了吧。這些都是現代人創造出來啊。所以銷售人員的工作就是不斷地給客戶創造需求，而不僅僅是滿足需求。因為滿足需求是人們的必須用品，如柴米油鹽，是人們生活不可缺少的物質，沒有這些人類就無法生存，生活。所以這些幾乎用不著推銷，大家都知道購買。然而蛋糕、牛奶、可樂。這些對於人們來說可有可無。如果銷售員懂得引導消費者購買，那麼他們也許會接受，不引導，不創造他們就是多餘的，因此,推銷就是創造需求。 那麼如何創造需求呢?創造需求就是打破市場常規，改變消費者生活習慣，讓消費者不知不覺接納你的產品。因此，銷售的最高境界就是賣觀念。要想客戶接納產品，首先必須讓他們接受你的觀念。只有人的觀念改變了，思想改變，行為才會改變。優秀的推銷人員他們不會強調產品的品質，而是強調消費觀念。例如：他們在推銷產品之前會強調健康意識、環保意識、學習意識、安全意識等等消費觀念。讓消費者多花錢購買更好的產品、更先進的產品、更省錢的產品、更時尚的產品。只要觀念被接納，產品自然就被接受。

10. 銷售往往能創造大利潤，為什麼在公司卻地位最低

如今，隨著銷售行業的發展，越來越多的銷售人員投身於市場的前沿。一個好的銷售員甚至可以驅動整個公司。然而，銷售人員也是一項非常困難的工作。此外，銷售人員在公司的職位也很低。我們一起看看是什麼原因。

事實上，許多公司都不是這樣。銷售可以直接為公司賺錢，為公司創造利潤。可能銷售不想主管領導那麼受到重視成績也不凸顯，行業外的人只是覺得銷售人員掙得比較多，才會說公司銷售人員在公司所處的地位是比較低的。