主動創造客戶需求

① 電話銷售話術 如何探明客戶的需求

電話銷售話術 如何探明客戶的需求

電話銷售話術，探詢客戶需求是所有銷售行業中最重要的一個環節。一般來講，客戶的采購動機是由於他們存在某些問題，或者他們認為他們的現狀與他們認為理想的情況有差距，為了彌補或減小這個差距，他們產生了購買的需求。客戶的需求對銷售人來說是一個銷售機會。如客戶講：“我現在計算機速度有些慢”，“我對找不到競爭對手的資料感到很頭疼”，“我們現有供應商供貨有時不及時”等等，這都是客戶對他的問題的描述，這都算是潛在的需求，而明確的需求是指客戶主動表達出來的要解決他們問題的願望。

客戶向銷售人表達明確需求的用語主要有：我想、我希望、我要、我正在找、我們對…很感興趣、我期望。例如，“我想要解決這一問題”、“我們對伺服器的實用性要求很高”等。

很多銷售人花大量的時間學習如何克服客戶的拒絕，但卻發現客戶的拒絕越來越多。為什麼?大部分的原因是客戶根本就沒有想要去購買你的產品，他的需求還沒有成為明確的需求，而這個時候銷售人去介紹產品的話，你想成功的可能性有多大?

對於任何一個銷售人來講，在這個階段相信你遇到的客戶90%以上都是並沒有明確需求的客戶。所以，面對銷售人的一個挑戰就是引導和激發客戶，讓其需求從潛在的需求變成明確的需求。但一般在電話中，你想要激發和引導客戶的需求，讓他們從潛在的需求變成明確的需求，難度挺大。所以，在電話銷售中，銷售人的目的還主要是以建立關系、獲取信息和獲得銷售線索為主，寄希望通過幾次電話讓那些暫時還沒有需求的客戶產生購買需求。

客戶產生了明確的需求後，但並不表明客戶清楚地知道他到底需要什麼。對於有些客戶而言，他會很清楚他到底想要什麼，而對於有些客戶而言，卻並不一定清楚什麼產品對自己是最合適的。例如，一個客戶講：“我需要一台筆記本電腦”，他表達的是明確的需求。但到底什麼樣的筆記本電腦是最適合他的，這一點他卻並不一定知道。所以，作為專業的電話銷售人，當你遇到對自己的需求並不清楚的客戶時，你可以利用你的專業領域，幫助客戶做出正確的選擇，而這個時候，你正在為客戶創造價值。

探詢客戶需求的一個重要方法就是提出高質量的問題。下面就是怎樣才能獲取客戶需求的方法步驟。

1.獲取客戶基本信息的詢問

探詢客戶需求，首先應獲得客戶的一些基本信息。應當更多的知道客戶與你所銷售的產品應用有關的環境和信息，以利於你更好的理解客戶的'需求。例如，假如你銷售計算機，你就應當向客戶了解：

(1)您的公司有多少台計算機?

(2)您的業務主要包括哪些方面?

(3)您主要負責哪些方面?

(4)電腦出現故障的情況如何?

(5)您花很多時間用在解決電腦出現的這些問題上?

2.應發現有問題的詢問

在獲得了客戶的相關基本信息以外，應該了解客戶使用產品的意見，尤其是不滿的地方，這樣以利於進一步激發客戶明確需求。

(1)對現有系統您最不滿意的地方在哪裡?

(2)都有哪些事情使您很頭疼?

(3)哪些事情佔用了您太多的時間?

3.激發需求的詢問

當找到了客戶對現狀的不滿之後，你要通過提出激發需求的詢問，將客戶的這些不滿擴大成更大的不滿意，引起客戶的高度重視，提高客戶解決這類問題的緊急迫性。

(1)這些問題對您有什麼影響?

(2)您的老闆如何看這一問題?

4.引導客戶解決問題

當客戶已經意識到現在所面臨的問題的嚴重性後，電話銷售人需要通過引導客戶來幫助客戶解決問題，讓客戶看到解決這些問題後所給他帶來的正面積極影響，從而促使客戶下決心行動。

(1)這些問題解決以後對您有什麼有利的地方?

(2)您為什麼要解決這些問題?

5.探詢客戶的具體需求

當客戶向你表達的是明確的需求，你就要花時間盡可能多的了解客戶的更加具體的需求，同時也要知道需求產生的原因，以利於有針對性地介紹你的產品。

(1)我想更多地了解您的需要。您能告訴我您理想中的是什麼樣子嗎?

(2)除了這一點外，你還對哪些方面感興趣?

(3)您已經有了一個產品配置呢，還是需要我為您推薦?

6.引導客戶往下走

在銷售中，你得引導客戶在銷售的陽光大道上前進。從最初接觸客戶，到與客戶達成合作協議，有時候一個電話就可以，而有時候可能要持續一個月。在這個過程中，你得引導客戶一步步往前走，你不能被動等客戶來做決策，要記住：你要幫助客戶做決策。

(1)您下一步有何打算?

(2)是什麼原因妨礙您做出決定?

(3)我們現在可以談談具體細節問題嗎?

(4)為了得到您的同意，我還要做些什麼?為了得到其他人的同意，我又要做些什麼?

(5)您最感興趣的是什麼呢?它可以幫您解決什麼問題?解決這些問題很緊迫嗎?為什麼?

(6)可以請教一下，除了我們以外，還有誰在與您聯系?您認為他們什麼做得更好? ‘

(7)您認為我們現在離合作還有多遠?

7.與決策相關

(1)除了您做決策以外，還有誰參與決策過程?

(2)您下一步准備做什麼?

(3)什麼對您是最重要的?

(4)除了與您談以外，還需要與誰談?

(5)做這樣的決策需要多長時間?

(6)您希望分批送貨還是一次性?

以上就是在電話銷售中銷售人在探詢客戶需求時可能問到的問題種類，具體還需要根據不同的情況靈活運用。

② 如何主動地開發客戶

開發客戶是銷售人員業務開拓、業績增長的需要。只有先開發客戶，才能開展實際的銷售工作。

作為一個銷售人員必須要過客戶開發這一關，客戶開發是檢驗你是否是一個合格的銷售人員的試金石，也是你主要的經濟收入來源。如果不會開發客戶那你就無法在這個市場上生存。

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是准確找到需要你產品或服務的人。然而，並不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。

美國汽車銷售大王喬·吉拉德有一個著名的「250定律」，他通過細心的觀察，發現每一個人的生活圈子裡都有一些比較親近，關系比較密切的熟人與朋友，而這些熟人與朋友的數字大約都是250人。

所以，人與人之間的聯絡是以一種幾何級數來擴散的。無論是善於交際的公關高手，還是內向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約250人。而對於生意人來說，這250人正是你的客戶網的基礎，是你的財富。

請大家記住以下三點：

一、將客戶組織化；二、與客戶成為知心朋友；三、客戶網要經常更新血液。

如何開發客戶？這一直是令銷售人員「頭痛」的事兒，那麼，究竟開發客戶有哪些適用的方法呢？

以下10條「銷售聖訓」是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

1 每天安排一小時

銷售就像任何其他事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

2 盡可能多地打電話

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間准確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那麼你就聯繫到了最有可能大量購買你產品或服務的准客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由於每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

3 電話要簡短

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續大約3分鍾，而且應該專注於介紹你自己，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

4 在打電話前准備一個名單

如果不事先准備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時准備個可以供一個月使用的人員名單。 5 專注工作

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正像任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。 銷售也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，以此類推。在體育運動里，我們稱其為「漸入最佳狀態」。你將會發現，你的銷售技巧實際隨著銷售時間的增加而不斷改進。 6 避開電話高峰時間

如果利用傳統的銷售時段並不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。 通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9：00—17：00之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來做銷售。

如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8：00—9：00，中午 12：00—13：00和17：00—18：30之間銷售。 7 變換致電時間

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10 點鍾都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其他的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

8 客戶的資料必須井井有條

你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之後才跟進，還是明天就要跟進的。

9 開始之前先要預見結果

這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

10 不要停歇

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之後才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了。

客戶開發是銷售循環的第一步，在確定市場區域後，銷售人員就得找到潛在客戶在哪裡並同其取得聯系。如果不知道潛在客戶在哪裡，你向誰去銷售你的產品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在尋找潛在客戶，你打算把你的產品或者服務銷售給誰？誰有可能購買你的產品，誰就是你的潛在客戶。

③ 保險代理人懂得如何更好地做到引導和創造客戶的需求

以下僅供參考：
客戶需求，就是代理人在展業活動中，通過與客戶的長期溝通，對客戶購買銀行產品的慾望、用途等進行逐漸發掘，將客戶心裡模糊的認識以精確的方式描述並展示出來。代理人在日常的展業過程中，只有了解客戶需求，才能有的放矢地開展工作。
探尋客戶的需求是代理人展業活動中很重要的一環，要給予充分的重視。客戶實際上購買的是產品中蘊含的與其需求相吻合的利益，代理人存在的價值就是把客戶的需求發掘出來，並滿足其需求。挖掘客戶需求的藝術，實質上就是「問」與「聽」的藝術。
代理人懂得如何創造需求，即真正解決客戶問題和提供滿足客戶需求的產品和服務。在面對客戶時，代理人應該好好思考，如何更好地做到引導和創造需求。如果代理人站在客戶的角度來考慮問題，那麼就一定能創造並獲得更多的需求。代理人要明確需求的可創造性：第一、需求具有多樣性、發展性和層次性的特點。它會隨社會進步以及個人情況的變化而變化。第二、有些需求實際存在，但卻沒被發現或者代理人對其不予關注。第三、連客戶自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求；要靠代理人去挖掘、引導。
代理人發展，離不開客戶，在日常的展業中，遇到的客戶需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務，就難以達到客戶的滿意。要根據不同客戶的不同情況，制定不同的保障計劃，滿足他們的不同需求。所以，在與客戶交往的過程中，要認真地把客戶當作資源來看待，盡心、盡力、盡責地服務好每一位客戶。那麼，如何更好地了解客戶的需求呢？
運用提問了解客戶的信息
要了解客戶的需求，提問是最好的方式。通過提問可以准確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的銀行保障。
1、詢問式提問。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴你所不知道的情況。
2、肯定式提問。即讓客戶回答「是」或「否」，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。
3、常規式提問。一般在與客戶開始談話時，可以問一些了解客戶身份的問題。客戶的電話號碼等都應該掌握，其目的是要獲得解決問題所需要的有關信息，以便在問題處理時聯系、查詢。
4、徵求式提問。讓客戶描述情況，談談客戶的想法、意見、觀點，有利於了解客戶的興趣和問題所在。
5、澄清式提問。對於客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當的時候，以委婉的詢問，澄清一些諸如規定、政策、信息等問題。這有助於解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。
通過傾聽客戶的談話了解需求
在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場，盡力去理解對方所說的內容，了解對方的需要是什麼，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供充分的銀行保障。
觀察客戶非語言行為
如果希望說服客戶，就必須了解他的需求，然後著重從客戶的需求出發，曉之以理、動之以情。在與客戶溝通的過程當中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、觀點和想法。
總而言之，通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行為的細致觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠採取針對性措施，進行差異化的服務。
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證，如果代理人能夠透過客戶表面性的陳述，通過即興設計出循循善誘的提問來掌握客戶內心的真實想法，從而挖掘出客戶的需求，這樣的展業自然會有更大的收獲。

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④ 如何創造客戶需求

有一句諺語叫「牛不喝水強按頭」，意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗後，牛自然會喝水，以補充身體內的水分。第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草後自然會產生飢渴，有了飢渴也就有了喝水的需求。可見，要想讓人主動做某件事，必須給他創造一定的需求。 人們買東西時也是有心理需求的，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它擺出來，這樣就起到了銷售的作用。這就好比在我們家裡，有一口掛鍾，如果這個掛鍾掛歪了，你第一個反應動作是什麼？我想絕大多數人都會說：「去把它扶正。」而且是不用別人提醒，自己也會馬上這么做。為什麼不用呢？因為這是自己的家，東西歪了看著不舒服。這就告訴我們一個道理：人們內心有一個正確的圖像，如果與現實出現了反差，歪了，就會產生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產生一種動力——把它扶正。並且，這種動力是自動自發，自行負責的。 銷售就是這么進行的，當人們的現狀是歪的時，我們必須給他樹立新的正確的圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得我現在挺正常的。但當你把新的圖像給他樹立了，樹立的比較清晰後，客戶就會喜新厭舊，就開始對舊的不滿意。當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以後，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的。 銷售是要學點心理學理論的。當客戶圖像是歪的時，當他的現狀並不好的時候，他可能會忍耐、會將就，所以我們做銷售的工作，就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中願景的人，就能夠把生意做成。 在現實中，為什麼期房都會比現房好賣呢？因為銷售就是在賣未來，一個優秀的銷售員，描繪出來的美好願景，往往遠遠美好過真實的現房。由於人性中有「追求快樂，逃避痛苦」這樣一個規律，所以我們在為客戶建立新圖像時，一定要「把好處說夠，把痛苦說透」，這樣成交就已經實現了一半

⑤ 銷售心理學：讓客戶主動出擊

銷售心理學：讓客戶主動出擊

尋找與發掘潛在客戶可以有兩個思路：一個是“請進來”，當“坐商”。企業通過營銷策略，吸引潛在客戶主動上門。另一個是“走出去”，做“行商”。銷售員主動接近潛在客戶。不過，除非企業的產品(或服務)倍受歡迎，甚至供不應求，否則很難做一個完全意義上的“坐商”，而更多的是要把“走出去”與“請進來”結合起來，這樣才能收獲更多的潛在客戶，獲得更大的市場開發空間。另外，企業及銷售員尤其要珍視主動上門的潛在客戶，面向這類客戶銷售往往具有更高的成交率。

讀者可能會感到困惑：想讓客戶主動來“敲門”，對於大企業、大品牌行得通，而對於中小企業或者品牌影響力低下的企業現實嗎?的確，品牌影響力對於吸引客戶上門方面確實發揮著巨大的作用，品牌是最好的集客工具。諸如麥肯錫咨詢公司，幾乎從來不在大眾媒體上投放廣告，更沒有通過營銷人員主動打電話給客戶，但麥肯錫卻從來不缺乏客戶，讓客戶主動找上門就是麥肯錫營銷成功之處。對於麥肯錫而言，成功的營銷不是主動去推銷自己，而是能識別客戶需求，創造客戶需求，然後利用企業的優勢與專業技術去滿足客戶的需求。其實，中小企業同樣可以做到讓潛在客戶主動上門。

不過，這需要具備三個最基本的條件：第一個條件是產品(或服務)具有真實的市場需求，並且產品(或服務)與競爭對手相比具有足夠的差異性，存在能夠讓潛在客戶眼前一亮的閃光點;第二個條件是產品(或服務)要擁有與潛在客戶的接觸點，或者說要可以讓客戶知道它、發現它、了解它和找到它;第三個條件就是產品(或服務)具有比較價值，讓潛在客戶覺得可以進入其“采購目錄”，可供比選，乃至成為購買參照。

筆者認為，要想讓客戶主動上門，關鍵是要發揮好營銷的作用，而不是推銷的作用。或者說，這要立足於營銷“拉力”，而並非依賴於銷售員的銷售“推力”，也就是通過營銷上的“振臂一呼”來獲得潛在客戶的熱烈響應。

用什麼策略

潛在客戶主動上門有兩層含義：第一，潛在客戶主動接觸企業或銷售人員，進行買前咨詢與調查。第二，潛在客戶光顧產品(或服務)，實現購買、達成交易。在上文，筆者曾強調，潛在客戶主動上門是有前提的，至少要讓潛在客戶有機會發現、知道並獲得溝通渠道。在吸引潛在客戶上門方面，推銷的作用正在被弱化，更關鍵的是營銷，因為推銷的集客作用非常有限。

為實現讓潛在客戶上門這一目標，企業及銷售員可以從下述四個方面做出努力：

一、以品牌影響力來吸引客戶上門

對於“慕名而來”，其中的“名”就是品牌。品牌具有集客作用，對潛在客戶具有強大的吸附力。相信讀者曾經親眼目睹過這樣一幕：國美電器、沃爾瑪超市每開到一處，開業之時總是人山人海，除了前期廣告、公關等營銷手段的預熱，品牌的力量同樣不可小覷。可見，品牌是目的，但有時也是手段，也是營銷工具。對於具備品牌影響力基礎的企業來說，要致力於這樣一個目標：把品牌打造成某個品類的代名詞，佔有潛在客戶的心智。可以說，一個有差異性的“代名詞”，可以給潛在客戶一個購買你的產品(或服務)而不選擇競爭對手的理由。正如美國弗吉尼亞州達頓商學院教授馬克•E•佩里(MarkE.Parry)所指出那樣，“如果一個品牌在潛在客戶的心目中擁有一個‘代名詞’，那麼當客戶想到這個品牌時，就會想到這個‘代名詞’;客戶在想到這個‘代名詞’時，就會想到這個品牌”。諸如施樂已經成為復印機的代名詞……潛在客戶很容易記住並在關鍵時刻想起“第一”，即成為品類代名詞的品牌，卻沒有多少人會記得“第二”。

二、通過聚焦客戶注意力吸引客戶

對於“先聲奪人”這個成語，讀者朋友並不會陌生，這啟示企業及銷售員要善於與競爭對手爭奪潛在客戶的注意力。俄羅斯教育家烏申斯基曾精闢地指出：“‘注意’是我們心靈的惟一門戶，意識中的一切，必然都要經過它才能進來。”注意力是構成智力的五個基本因素之一，是記憶力、觀察力、想像力、思維力的准備狀態。所以，注意力也往往被稱為心靈的門戶。最早提出“注意力經濟”這一概念的是邁克爾•戈德海伯(MichaelH.Goldhaber)。1997年，他在美國著名的HotWired上發表了一篇題為《注意力購買者》(AttentionShoppers)的文章。在這篇文章中，戈德海伯指出，目前有關信息經濟的提法是不妥當的，因為按照經濟學的理論，其研究的主要課題應該是如何利用稀缺資源，而在信息社會中信息非但不是稀缺資源，相反是過剩的。相對於過剩的信息，只有一種資源是稀缺的，那就是人們的注意力。確實如此，正如西蒙教授說：“有價值的不再是信息，而是注意力。”

在數字時代，客戶注意力被碎片化，現在企業越來越難接觸到潛在客戶和維持現實客戶。由於客戶的選擇越來越多，媒體的受眾在不斷地分化，單個媒體的受眾數量也在不斷地萎縮。由於信息傳播受阻或受到干擾，使得過去那種依賴占據傳播渠道來獲取注意力的營銷方式效用大減，那種堵截、干擾、侵入式的營銷已經越來越難以收效，甚至在某些領域內完全失效。如果企業及品牌沒有很高知名度，就要努力吸引潛在客戶的注意力，搶奪潛在客戶的眼球。

對於搶奪潛在客戶眼球，可以有兩個思路：一是讓潛在客戶有更大的幾率注意到企業，諸如通過搜索營銷塑造注意力。所謂搜索引擎營銷(SEM)，就是根據潛在客戶使用搜索引擎的方式，利用潛在客戶檢索信息的機會，盡可能地將營銷信息傳遞給目標客戶。簡單來說，搜索引擎營銷就是基於搜索引擎平台的網路營銷，利用人們對搜索引擎的依賴和使用習慣，在人們檢索信息的時候盡可能將營銷信息傳遞給目標客戶。搜索引擎營銷追求最高的性價比，以最小的投入，獲最大的來自搜索引擎的訪問量，並產生商業價值。第二個思路是通過事件營銷吸引潛在客戶的注意力。企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，引起媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品(或服務)的銷售目的的手段和方式。

三、用成功的個案來吸引客戶上門

銷售是一門說服的學問，那麼什麼最有說服力?就是成功個案。成功個案就是“事實”，“事實”勝於雄辯。榜樣的力量是無窮的，榜樣就就是銷售力，榜樣會吸引潛在客戶主動光顧企業及產品(或服務)。對於商業客戶，在關注供應市場的同時，也會關注同行們的動態。尤其是同行們的成功，更會令商業客戶艷羨。對此，商業客戶可能會選擇兩種行動：第一種選擇是跟進自己的同行，與同行做出同樣的`選擇;第二種是選擇一個與自己同行的供應商最具競爭力的供應商來合作，以抗衡自己的同行。不管怎樣，從理論上還有50%的幾率，讓現實客戶以外的潛在客戶主動前來合作。正因如此，很多企業非常注重打造成功個案，塑造典型案例。諸如太陽能熱水器支持房地產開發商建設綠色能源示範小區、建築塗料企業打造建築樣板工程、管理信息軟體成功地幫助客戶降低成本並提升效率……實際上，已經成功的現實客戶都已經成為企業及銷售員的營銷工具，作為吸引潛在客戶的誘餌，或者說服潛在客戶的最好論據。而對於個人客戶，有著相似的道理。作為受益的個人客戶除了會主動向潛在客戶推薦，潛在客戶也會模仿、跟風或追逐性消費，這都是榜樣的力量。諸如醫葯產品成功醫治的典型患者、商用卡車幫助個體戶賺錢致富、成功的商業精英都在使用某款手機，都可以影響其他潛在客戶的購買，甚至成為潛在客戶的購買標桿。

四、利用稍縱即逝的銷售激勵政策

企業要想讓潛在客戶快速浮出水面，那就要想辦法讓潛在客戶心動，這就要依賴於能夠讓潛在客戶心動的銷售政策，調動客戶的購買熱情。或者，企業要為客戶製造壓力，這就要通過有限的時間或者有限的機會來打壓潛在客戶，不給潛在以客戶更多的徘徊與觀望時間，“逼迫”潛在客戶現身並主動上門。綜合上述，企業及銷售員可以有三種操作思路：一是時間打壓法。通過限時銷售，逼迫潛在客戶在特定時限內現身並購買。二是政策打壓法。通過銷售政策刺激，讓潛在客戶快速現身並出手。三是數量打壓法。開展限量銷售，讓潛在客戶覺得等待會錯失機會。在很多情況下，可以把時間、政策、數量等要素結合，起到對潛在客戶的綜合“打壓”作用，對潛在客戶現身與購買可以發揮重要作用。

客戶會怎樣來

對於那些主動送上門的潛在客戶，由於各自的心態與動機不同，因此他們會採取不同的“敲門”方式。對於潛在客戶主動上門，並不意味著潛在客戶認同或“屈服”，相反地企業卻應視為潛在客戶主動“出招”之舉。為此，企業及銷售員必須針對不同種類型的潛在客戶，巧妙拆招與准確出招，擺平每一個主動上門的潛在客戶。

那些主動送上門的潛在客戶可謂各揣心腹事，主要有五種情況：

一、潛在客戶帶著決心上門

在很多情況下，潛在客戶帶著必買的決心上門，這往往是潛在客戶已經對企業、品牌、產品及服務有了充分了解，並且對價格及購買條件也已經有了非常明確的把握。這主要有以下三種情況：第一，企業信息民主化，企業與潛在客戶溝通做到了信息透明與對稱，潛在客戶不存在任何懷疑與顧慮。第二，潛在客戶獲得“實證”支持，即具體的購買者案例，潛在客戶從榜樣身上獲得了購買信心。第三，潛在客戶獲得某種可以信賴的承諾，或者說某種可以信賴的銷售解決方案。如果潛在客戶覺得購買有價值，並且風險很小甚至風險為零，潛在客戶就會主動上門與企業拍板，這是很可能的事情。因此，企業必須善於捕捉這類潛在客戶“鐵定購買”的信號，盡快落實成交。面對主動上門的潛在客戶，企業一定要以一顆平常心，坦誠對待、不設障礙、公平交易，而不是端起“架子”，或者趁機“宰”客戶一把。

二、潛在客戶帶著信心上門

在這種情況下，潛在客戶上門帶著極強的目的性與購買意願。不過，潛在客戶並沒有下最後購買決心。並且，潛在客戶往往對企業、品牌、產品及服務有著一定程度的了解，並且信心也很大。這時企業內部與潛在客戶的所有接觸者都要注意，千萬不要向客戶頭上“潑冷水”，而是要盡力激發潛在客戶的熱情，讓潛在客戶下定最後的信心購買。要知道，當潛在客戶帶著信心上門時，每一個細節都可能成為拿訂單的“敲門磚”。一次，阿根廷的客商薩瓦斯先生到三星奧克斯公司考察，無意當中看到了奇怪的一幕：午飯時間，一名普通的流水線操作工單腿跪在底墒忙活半天，只為從操作台底下掏出兩枚螺絲。此後不久，奧克斯接到了來自薩瓦斯先生的價值500萬美元的訂單。後來，薩瓦斯先生說，他覺得三星奧克斯的企業實力與產品優勢與其他幾個同為中國頂尖品牌的企業相比倒也“並不突出”，但這兩枚螺絲釘給他留下極為深刻的印象，促使采購團做出了購買決策。可見，三星奧克斯公司的企業風格與專注於細節的工作精神打動了客商，並贏得了訂單。

三、潛在客戶帶著顧慮上門

對於潛在客戶帶著顧慮上門，往往是對企業、品牌、產品及服務存在認知不充分的情況，害怕某些不利因素出現才帶著問題上門加以求證，包括考證與驗證。對於這類潛在客戶，至少已經表現出一定的興趣，或者說已經具有一定的購買意願。為此，潛在客戶可能會採取多種方式接觸企業或銷售員：電話咨詢、郵件咨詢、品牌社區咨詢，等等。對於這類潛在客戶，關鍵是要找到其顧慮之處，即客戶因何而顧慮，消解潛在客戶顧慮的過程，也就是實現銷售的過程。正因為潛在客戶很擔心，才需要企業做出保證，或者提供問題的解決方案。諸如武漢嘉年華裝飾公司，在家裝界推廣的“先裝修，後付款”的全新家裝模式，以解決客戶最關切裝修質量與資金安全的問題，同時從售前、售中、售後各個環節逐一打消客戶的顧慮。最本質的區別在於“先裝修，後付款”，給予客戶一個“不滿意就可以不交款”的權利，客戶可以憑借這個權利，有效地維護自身權益。從而可以一勞永逸地打消了客戶對“工程質量不盡如人意怎麼辦”、“工程開工後，裝飾公司不斷增項加價怎麼辦”、“家裝公司攜款潛逃”等方面的顧慮。通過為客戶提供“無顧慮的家裝服務”，贏得了市場。

四、潛在客戶帶著好奇上門

根據心理學相關研究表明，好奇是人類行為的基本動機之一。潛在客戶也不例外，可以使潛在客戶感到好奇的原因有五個，包括刺激性問題、只提供部分信息、顯露價值的冰山一角、新奇的東西、利用群體趨同效應，等等。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對於神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。”好奇心重的潛在客戶往往對很多事物都充滿了好奇，喜歡去了解，喜歡接觸種類信息。因為陌生事物和千篇一律的東西相比，新奇與陌生的東西更具吸引力，更容易引發潛在客戶的注意力。如果想讓潛在客戶現身甚至主動上門探究，那就要善於利用他們的好奇心理，利用好這一銷售推動因素。為此，企業可適當採用逆向思維的宣傳方式，諸如採取懸疑式廣告或者舉辦猜測性活動，都可以引起潛在客戶群體蒞臨的慾望和獵奇心理，吸引潛在客戶通過電話、電子郵件、服務社區甚至上門等途徑求解答案。而對於銷售員，在這個過程中要把握好銷售機會。很多潛在客戶在不了解情況時，難免會產生好奇，即便不做購買，也會搞清問題的來龍去脈。在解答疑問過程中，銷售人員很技巧地把產品(或服務)介紹給潛在客戶，就很可能把潛在客戶變成現實客戶。

五、潛在客戶帶著嘗試上門

很多潛在客戶上門，有時就是想通過體驗來找一下“感覺”。如果找到感覺就買，沒感覺就算增長見識了。無論潛在客戶通過什麼方式上門，諸如電話訪問、實地訪問、網上咨詢等途徑，潛在客戶都可以獲得相應的體驗，進而捕捉服務態度、產品品質、服務配置等方面的信息。潛在客戶的聰明之處就在於善於用觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式來獲得物質層面或精神方面的體驗，以驗證自己的判斷，並把這種體驗作為未來的決策依據。可以說，體驗就是把潛在客戶變成現實客戶的“轉換器”，體驗是針對那些帶著嘗試心理上門的潛在客戶最好的營銷工具。

⑥ 怎麼給客戶創造最大的需求

客戶的需抄求一般分為具襲體需求和潛在需求。客戶的具體需求是客戶明確知道自己想要什麼，希望要什麼。客戶的具體需求看上去似乎很難挖掘，但其實不是這樣的，它也是有機會開拓和創造的。比如，如果你的產品在功能上更勝一籌，你可以引導客戶，讓他們知道隨著科技的迅速發展，產品的淘汰是很快的。經過比較，客戶一定不想今天買的產品，明天就被淘汰，所以客戶的具體需求是可以繼續挖掘的。客戶的潛在需求比較抽象，它或許只是客戶的一種意識，也許是客戶需要解決某一問題想到的方法，這種意識很抽象、很模糊，卻是電話銷售人員的最好時機。

⑦ 銷售需主動為客戶提供解決方案和幫助

銷售需主動為客戶提供解決方案和幫助

銷售過程不僅是出售產品或服務，而且要幫助客戶，向客戶提供解決方案，幫助其解決問題，達成目標。想要正確地為客戶提供解決方案和幫助時，不妨採取以下做法：

1、關注重點由產品和銷售轉向客戶

(1)不要總是對產品或服務誇誇其談。如果總是炫燿自己的產品或服務，會讓客戶覺得您只是想銷售產品，而不是來幫助他解決問題的，這樣反而引起客戶的反感，從而失去成功的機會。

(2)不要過分關注銷售的數量。傳統的銷售理念往往注重單次的銷售數量，總認為這是銷售能力的體現。以客戶為中心的銷售則應當重視幫助客戶實現其目標，通過多次對客戶實施幫助，從而與客戶建立長期關系，自然也就提高了銷售的數量。

(3)不要過分強調促銷活動。客戶不會僅僅因為促銷活動就做出購買決定，更為重要的是產品能為其提供怎樣的幫助。在確認客戶了解了產品利益確實有購買慾望時，再告訴客戶產品正在開展促銷活動，將有助於吸引客戶。

2、關注重點由內部業務管理轉向外部業務與客戶服務管理

以客戶為中心的銷售，經營的是客戶而不是產品，所以不要過分關注企業內部業務管理，否則研發出來的產品往往很難滿足客戶需求。關注的重點應轉向外部業務與客戶管理，以客戶為中心，以客戶服務管理為基礎，根據客戶的需求做出應對，為其提供解決問題的方案。現代銷售常採用的關系營銷法、一對一營銷法，就是這種理念的'具體應用。

3、向客戶展示產品如何幫助他們

對產品特性進行描述或展示，向客戶解釋產品的功能或服務，以及能給客戶帶來的益處。描述產品時，不能只是簡單地列出產品的所有優點，而是要針對客戶關注的重心去進行描述，讓客戶確信產品就是為他提供的解決問題的最佳方法，否則長篇大論可能全是無用功。

4、幫助並引導客戶找到解決方案

根據產品或服務的特點確定可供選擇的解決方案，並將所有方案告知客戶，讓客戶自己做出決定，同時也可以給出合理且最佳的建議。

為客戶提供解決方案和幫助，站在為客戶創造解決方案的立場開展工作，而不是想盡辦法推銷產品，這樣才能真正稱得上是以客戶為中心的銷售。

⑧ 銷售心理學：電話銷售話術 如何探明客戶的需求

銷售心理學：電話銷售話術 如何探明客戶的需求

電話銷售話術，探詢客戶需求是所有銷售行業中最重要的一個環節。一般來講，客戶的采購動機是由於他們存在某些問題，或者他們認為他們的現狀與他們認為理想的情況有差距，為了彌補或減小這個差距，他們產生了購買的需求。客戶的需求對銷售人來說是一個銷售機會。如客戶講：“我現在計算機速度有些慢”，“我對找不到競爭對手的資料感到很頭疼”，“我們現有供應商供貨有時不及時”等等，這都是客戶對他的問題的描述，這都算是潛在的需求，而明確的需求是指客戶主動表達出來的要解決他們問題的願望。

客戶向銷售人表達明確需求的用語主要有：我想、我希望、我要、我正在找、我們對…很感興趣、我期望。例如，“我想要解決這一問題”、“我們對伺服器的實用性要求很高”等。

很多銷售人花大量的時間學習如何克服客戶的拒絕，但卻發現客戶的拒絕越來越多。為什麼?大部分的原因是客戶根本就沒有想要去購買你的產品，他的需求還沒有成為明確的需求，而這個時候銷售人去介紹產品的話，你想成功的可能性有多大?

對於任何一個銷售人來講，在這個階段相信你遇到的客戶90%以上都是並沒有明確需求的客戶。所以，面對銷售人的一個挑戰就是引導和激發客戶，讓其需求從潛在的需求變成明確的需求。但一般在電話中，你想要激發和引導客戶的需求，讓他們從潛在的需求變成明確的需求，難度挺大。所以，在電話銷售中，銷售人的目的還主要是以建立關系、獲取信息和獲得銷售線索為主，寄希望通過幾次電話讓那些暫時還沒有需求的客戶產生購買需求。

客戶產生了明確的需求後，但並不表明客戶清楚地知道他到底需要什麼。對於有些客戶而言，他會很清楚他到底想要什麼，而對於有些客戶而言，卻並不一定清楚什麼產品對自己是最合適的。例如，一個客戶講：“我需要一台筆記本電腦”，他表達的是明確的需求。但到底什麼樣的筆記本電腦是最適合他的，這一點他卻並不一定知道。所以，作為專業的電話銷售人，當你遇到對自己的需求並不清楚的`客戶時，你可以利用你的專業領域，幫助客戶做出正確的選擇，而這個時候，你正在為客戶創造價值。

探詢客戶需求的一個重要方法就是提出高質量的問題。下面就是怎樣才能獲取客戶需求的方法步驟。

1.獲取客戶基本信息的詢問

探詢客戶需求，首先應獲得客戶的一些基本信息。應當更多的知道客戶與你所銷售的產品應用有關的環境和信息，以利於你更好的理解客戶的需求。例如，假如你銷售計算機，你就應當向客戶了解：

(1)您的公司有多少台計算機?

(2)您的業務主要包括哪些方面?

(3)您主要負責哪些方面?

(4)電腦出現故障的情況如何?

(5)您花很多時間用在解決電腦出現的這些問題上?

2.應發現有問題的詢問

在獲得了客戶的相關基本信息以外，應該了解客戶使用產品的意見，尤其是不滿的地方，這樣以利於進一步激發客戶明確需求。

(1)對現有系統您最不滿意的地方在哪裡?

(2)都有哪些事情使您很頭疼?

(3)哪些事情佔用了您太多的時間?

3.激發需求的詢問

當找到了客戶對現狀的不滿之後，你要通過提出激發需求的詢問，將客戶的這些不滿擴大成更大的不滿意，引起客戶的高度重視，提高客戶解決這類問題的緊急迫性。

(1)這些問題對您有什麼影響?

(2)您的老闆如何看這一問題?

4.引導客戶解決問題

當客戶已經意識到現在所面臨的問題的嚴重性後，電話銷售人需要通過引導客戶來幫助客戶解決問題，讓客戶看到解決這些問題後所給他帶來的正面積極影響，從而促使客戶下決心行動。

(1)這些問題解決以後對您有什麼有利的地方?

(2)您為什麼要解決這些問題?

5.探詢客戶的具體需求

當客戶向你表達的是明確的需求，你就要花時間盡可能多的了解客戶的更加具體的需求，同時也要知道需求產生的原因，以利於有針對性地介紹你的產品。

(1)我想更多地了解您的需要。您能告訴我您理想中的是什麼樣子嗎?

(2)除了這一點外，你還對哪些方面感興趣?

(3)您已經有了一個產品配置呢，還是需要我為您推薦?

6.引導客戶往下走

在銷售中，你得引導客戶在銷售的陽光大道上前進。從最初接觸客戶，到與客戶達成合作協議，有時候一個電話就可以，而有時候可能要持續一個月。在這個過程中，你得引導客戶一步步往前走，你不能被動等客戶來做決策，要記住：你要幫助客戶做決策。

(1)您下一步有何打算?

(2)是什麼原因妨礙您做出決定?

(3)我們現在可以談談具體細節問題嗎?

(4)為了得到您的同意，我還要做些什麼?為了得到其他人的同意，我又要做些什麼?

(5)您最感興趣的是什麼呢?它可以幫您解決什麼問題?解決這些問題很緊迫嗎?為什麼?

(6)可以請教一下，除了我們以外，還有誰在與您聯系?您認為他們什麼做得更好? ‘

(7)您認為我們現在離合作還有多遠?

7.與決策相關

(1)除了您做決策以外，還有誰參與決策過程?

(2)您下一步准備做什麼?

(3)什麼對您是最重要的?

(4)除了與您談以外，還需要與誰談?

(5)做這樣的決策需要多長時間?

(6)您希望分批送貨還是一次性?

以上就是在電話銷售中銷售人在探詢客戶需求時可能問到的問題種類，具體還需要根據不同的情況靈活運用。

⑨ 做為銷售怎樣去給顧客創造需求

有一句講易行難的話：顧客就是上帝。「上帝」永遠是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那麼失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務的原則：

第一條：顧客永遠是對的。
第二條：如果錯了，請參照第一條執行！

終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪促銷……形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的「上帝」：顧客，他們是我們要面對、了解、滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過迎接顧客並與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利於與顧客的進一步溝通。

第二步——了解需要.通過向顧客提問題並仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意地透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步——推薦產品.通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益於顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示範產品，並向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。

第四步——連帶銷售.通過介紹相關的產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步—— 送別顧客.讓顧客購買產品並表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們銷售的目的。

以下，我們將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：
一. 迎接顧客銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節奏緊張的現代商業社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近櫃台瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麼，我們也不知道他們的需要，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。

記住！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。迎接顧客，也就是與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對於開始成功的交談和銷售來說很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。

例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：「您需要什麼？」

分析：這是例行公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什麼，除非他已經確實知道他自己需要什麼。

例2.銷售人員：「您需要某某嗎？」

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對於一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎麼再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之後離開了。為什麼會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態度那麼消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但並（不）真正知道自己需要什麼的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。

例3. 顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：「這是某某產品的專櫃，新上市了某種新產品。」或「我們現在進行的是某某活動，」

例4. 顧客已經在看某一規格的產品銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

例5. 顧客的目光在櫃台上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，並與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產品，您現在看到的是哪一規格類型的產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢。

例6. 幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發現：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品，某一類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明。說明後多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關於顧客的需求。

一） 通常，銷售人員在向顧客介紹產品後會有兩種不同的反應：
1. 希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，並給顧客觀察和試用，並作列穿著情況等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品是銷售成功
2. 顧客會提出問題，如：「這種產品跟另一種產品有什麼不同？」、「這種產品能不能適應我的某種需要？」、「你的產品這么多，哪一種更適合我？」等等，裡面都包括了顧客想知道的信息。

二） 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，並分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種
1. 希望銷售人員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。
2. 還有的會問送什麼，怎麼送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什麼呢？給予是一種服務，是說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什麼，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：「你需要什麼？」

請永遠記住：給予，給予，而不是索取！這是銷售過程中的核心！

讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務。有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什麼具體需要了。

二. 了解需要

一）記住！對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望的潛在消費者！
在迎接顧客並與顧客交談之後，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什麼需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。一般來說，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能會帶來的回答，以選擇那些有利於銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易於回答的，如：誰、什麼、哪裡、什麼時候、為什麼、怎樣、告訴我關於……，這些易於回答並能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產品之後仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對於銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為他包含了顧客很多的潛在需求，也就是說隱藏了許多的銷售機會。

聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：

1. 保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。
2. 不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3. 盡量避免否定的價值判斷。如：「您這話可不對了！」等。在提問和聆聽
回答之後，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客並沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客：「我不需要這種產品，因為我……，所以我……。」

分析：乍聽之下，顧客似乎並沒有什麼需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善於創造銷售機會。

記住！成功的SALES（銷售人員）創造機會，失敗的SALES等待機會。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在於創造一個機會，然後努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客並幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決於創造。

創造的關鍵還在於怎麼去說，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達什麼，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼裡認定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，並確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。試試看，你也會成功的。

記住！人必先自欺而後欺人。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創造了銷售機會，再確確實實了解了顧客的需要後，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。

三. 推薦產品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對於成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。每一個產品都有益處。每一個顧客都有需要。

成功的銷售秘訣在於：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯系起來。
什麼是產品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這里我們要區分兩個概念：特點 益處特點：
告訴顧客這個產品是什麼，是關於產品性質的描述。

益處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什麼好的作用，可以為顧客做什麼。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記住！要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產品呢？

推薦產品有四個步驟：

1. 確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，並予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。
2. 說明益處說明產品將如何有益於顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的益處。
3. 演示產品根據顧客具體需要說明產品的特點和益處。給顧客介紹了那麼
多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不願
意買，因為他們不能確信他們回家後是否喜歡這個產品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那麼，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。藉助於顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為產品的表現證實了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉化成了積極參與的一員。
在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產品，由於演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試後買，也使銷售工作更簡單，更有效。
4. 出示證明出示有關產品特點的說明、數據等證明。最後用一些數據和資料來證明你前面所說的一切，以增強顧客對產品的認識和信心。銷售人員可以藉助調查研究的有關數據，廣告中的產品特點的說明，產品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買信心和決心。

四. 連帶銷售在向顧客推薦了合適的產品後，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，那為什麼不抓住機會，把生意做得更大一點呢？不要只向顧客展示一件產品。「展示三件，賣出兩件」的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷售中有以下六點需要注意：

1.提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發現他潛在的需要。

2.在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3.確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說再多也是徒勞的 。

4.永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。
當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發的。

5. 永遠演示每一件產品——演示將有助與你銷售每一件產品。言之有物，眼見為實。

6. 向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實現了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。

五. 送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢並結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的益處，然後詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買並不代表今後不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那麼，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經了解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：「謝謝」「歡迎再次光臨」。為你的銷售過程劃下完美的句點。六、核心銷售技術最後，我們來總結銷售技術

⑩ 銷售如何創造需求具體怎麼做

答復：在保險營銷過程中如何滿足客戶的需求？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在營銷過程中以保險產品為服務宗旨和承諾，以切身利益為客戶做好保險的理財規劃，以創造市場有利條件，為客戶量身定製個性化營銷服務和方案。
第二、在營銷過程中以產品追求卓越的品質，以保險產品的法律條款，詳細為客戶講解和說明其它事項，以資深的保險顧問為客戶傳授保險相關知識和要求。
第三、在營銷過程中以做好保險銷售員的職業發展規劃，以做好銷售員的業務知識和業務技能的相關職業培訓，以做好保險銷售員與客服終端的投訴處理及相關問題和要求。
第四、在營銷過程中以傳播媒介的保險產品，為客戶首選和信賴的合作品牌，以客戶為中心思想的價值和需求，為客戶提供讓渡附加值和增值的保險服務。
第五、在營銷過程中以銷售代表積極帶動銷售團隊的合作、敬業、奉獻的精神，以及熱情、執著、追求的工作激情，以增強銷售團隊的凝聚力和號召力，以全力以赴積極的投入到保險事業中，以盡職盡責的做好本崗位工作和要求。
第六、作為保險營銷行業，能夠更好的為客戶對於產品新概念的市場定位，能夠更好的為客戶提供最合適的產品和保險種類，能夠更貼近群眾，服務於大眾化的需求，以保險行業領先於全球化視野，以積極開拓進取不斷謀求市場認可的產品品牌，以積極謀劃保險產品的信譽度和公信力。
謝謝！