1. 在國際談判中營造開局氣氛的意義是什麼
談談判的開局階段是指談判准備階段之後，談判雙方進入面對面談判的開始階段。談判開局階段中的談判雙方對談判尚無實質性感性認識。各項工作千頭萬緒，無論准備工作做得如何充分，都免不了遇到新情況、碰到新問題。由於在此階段中，談判各方的心理都比較緊張，態度比較謹慎，都在調動一切感覺功能去探測對方的虛實及心理態。所以，在這個階段一般不進行實質性談判，而只是進行見
面、介紹、寒喧，以及談判一些不很關鍵的問題。這些非實質性談判從時間上來看，這只佔整個談判程序中一個很小的部分。從內容上看，似乎與整個談判主題無關或關系不太大，但它卻很重要，因為它為整個談判定下了一個基調。
由於談判開局處理不好，會導致兩種弊端：
一是目標過高，使談判陷於僵局；
二是要求太低．達不到談判預期的目的。所以，在談判開局階段，我們應做好以下
幾方面的工作：
(一) 創造和諧的談判氣氛要想獲得談判的成功，必須創造出一種有利於談判的和詣氣氛。任何一方談判都是在一定的氣氛下進行的，談判氣氛的形成與變化，將直接關繫到談判的成敗得失，影響到整個談判的根本利益和前途，成功的談判者無一不重視在談判的開局階段創造良好的談判氣氛。
談判者的言行，談判的空間、時間和地點等等都是形成談判氣氛的因素。談判者應把一些消極因素轉化為積極因素，使談判氣氛向友好、和諧、富有創造性方向發展。
要想形成一個和諧的談判氣氛，要把談判的時間，環境等客觀因素與談判者自身的主觀努力相結合，應該做好以下幾方面的工作：
1. 談判者要在談判氣氛形成過程中起主導作用。形成談判氣氛的關鍵因素是談判者的主觀態度，談判者積極主動地與對方進行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決於對方的態度。例如，當對方還板著臉時，你應該率先露出版笑，主動地握手，主動地關切，主動地交談，都有益於創造良好的氣氛。如果談判者都能充分發揮自己的主觀能動性，一定會創造出良好的談判氣氛。
2．心平氣和，坦誠相見。談判之前，雙方無論是否有成見，身份、地位、觀點、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問題。因此，談判之初就應心平氣和，坦誠相見，這才能使談判在良好的氣氛中開場，這就要求談判者拋棄偏見，全心全意地效力於談判，切勿在談判之初就以對抗的心理出發，這只能不利於談判工作順利進行。
3．不要在一開始就涉及有分歧的議題。談判剛開始．良好的氣氛尚未形成，最好先談一些友好的或中性的話題。如詢問對方的問題，以示關心；回顧以往可能有過交往的歷史，以密切關系；談談共同感興趣的新聞；幽默而得體地開開玩笑等等。這些都有助於緩解談判開始的緊張氣氛，達到聯絡感情的目的。
4．不要剛一見面就提出要求。如果這樣，很容易使對方的態度即刻變得比較強硬，談判的氣氛隨之惡化，雙方唇槍舌戰，寸步不讓，易使談判陷於僵局。由此可見，談判尚未達成必要的氣氛之前，不可不講效果地提出要求、這不僅不利於培養起良好的談判氣氛，還會使得談判基調驟然降溫。
(二)正確處理開局階段的"破冰'期
我們把談判涉入問題前的准備時間．稱之為"破冰"期。談判開局的准備時間與談判前的准備階段不同，它是談判已經進入開始階段的短暫的過渡時間，談判的各方見面、寒喧、握手、笑談等都是在此期間進行的。正確把握"破冰"期，有利於談判期的自然過渡，但應如何來把握"破冰"期呢？
"破冰"期是談判開局階段的准備．那麼這種准備時期應該把握多長時間為宜呢?這需要根據談判的具體情況而定，通常情況看"破冰"期一般可控制在全部談判時間的2％一5％為宜。長時間或多輪談判，"破冰"期可以相對延長，例如，談判雙方在異地的大型會談，可用整天的時間組織觀光，溝通感情、增進了解，為正式談判創造良好的氣氛。
"破冰"期是走向正式談判的橋梁。如何掌握好"破冰"期的"火候"，也是談判者的一種藝術，成功的談判者無一不正確處理好"破冰"期開始。"破冰"期延續的長了，會降低談判效率，增大成本投入，甚至會導致談判者乏昧，產生適得其反的後果；"破冰"期進行的短了，會使談判者感到生硬，倉促，談判起來，沒有"水到渠成"的感覺，達不到創造良好開端的目的。至於"破冰"期究竟進行到何種狀態才算適宜，這不僅要以時間的長度加以考慮，更重要的是靠談判雙方面的經驗，直覺來相互感應：到談判該是進入正題的時候了。
在"破冰"期中間，應注意如下幾個問題：
1. 行為、舉止和言語不要太生硬，談判"破冰"期應是感情自然流露。談判雙方的言行，舉止，都應當是隨和而流暢的，切不可語言生硬、舉止失度，如說話粗俗，拉拉扯扯等不良行為，都不利於創造"破冰"期的和諧氣氛。
2．不要緊張。許多性格內向，或初涉談判者，由於心情緊張，在面對談判對手時，手足無措，不知說什麼好、結果使對方也很不自然。談判者必須力克心情緊張，特別在一些涉外談判中，不可面對高鼻樑，藍眼睛外國人自慚形穢，唯唯諾諾，縮手縮腳。
3. 說話不要嘮叨。有些談判者雖然快言快語，但卻嘮嘮叨叨．一句話重復很多遍，在這惜時如金的談判桌前是最惹人反感的，特別在談判的一開始，即刻會給人留下不好的印象，談判者在"破冰"期內的用語必須注意效果，簡潔、精練。
4 .不要急於進入正題。在創造氣氛中我們已經談到，談判者初見面時不宜急於切入正題，而應首先溝通感情、增進了解、否則便犯了"破冰"期約大忌。俗話說"欲速則不達"就是告訴我們辦任何事情都要循序漸進，不可心急，談判亦是如此。
5．不要與談判對方較勁。"破冰"期內的交談，一般都是非正式的．通常採用漫談的形式。因此，語言並不嚴謹。談判者不可對對方的每一句語都仔細琢磨，這會影響感情交流。如對方有哪句出言不周，切不可耿耿於懷，立即回敬，這只能弄巧成拙、招致蔑視。
6．不要舉止輕狂。"破冰"期是展示雙方氣質、資態的第一團合。談判是一種文明競爭的方法。你在談判舉止的第一印象，是影響對方對你所持態度的關鍵因素，如果談判者在談判的一開局就舉止輕狂，甚至鋒芒畢露地焰耀自己，這在富有經驗的談判者面前．就是一個初涉談判的小丑形象。
當然，要很好地渡過談判"破冰"期、不要忘了微笑的幽默。
（三） 在談判開同階段，探測對方情況，了解對方虛實
在談判的開局階段，不僅要為轉入正題創造氣氛，做好准備，更重要的是，談判的雙方都會利用這一短暫的時問，進行事前的相互探測，以了解對方的虛實，所以，這段時間也被稱為探測期。
在這一期間，主要是藉助感覺器官來接受對方通過行為、語言傳遞來的信息，並對其進行分析、綜合，以判斷對方的實力、風格、態度、經驗、策略以及各自所處的地位等等，為及時調整己方的談判方案與策略提供依據。當然，這時的感性認識還僅僅是初步的，還需在以後的磋商階段加深認識。老練的談判者一般都以靜制動，用心觀察對手的一舉一動，即使發言也是誘導對方先說，而缺乏談判經驗的人，才搶先發表己見，主張觀點。實際上，這正是對方求之不得的。
如果談判者不想在談判之初盡多地暴露弱點，就不要急於發表己見。特別不可早下斷語因為談判情勢的發展，往往會使你陷於早下結論的被動。
正確的策略是．在談判之初最好啟示對方先說，然後再察額觀色，把握動向；對尚不能確定，或需進一步了解情況進行探測，這就涉及到談判正式開始時的啟示、察顏觀色、探測的方面的問題。
第一，要想啟示對方先談談看法，可採取幾種策略，靈活、得當地使對方說出自己的想法，又表示了對對方的尊重。
(1)征詢對方意見，這是談判之初最常見的一種啟示對方發表觀點的方法。如"貴方對此次合作的前景有何評?""貴方認為這批冰箱的質量如何""貴方是否有新的方案"等等。
(2)誘導對方發言，這是一種開渠引水，啟示對方發言的方法。如"貴方不是在傳真中提到過新的構想嗎？""貴方對市場進行調查過，是嗎?""貴方價格變動的理由……？"
(3)使用激將的方法。激將是誘導對方發言的一種特殊方法、因為運用不好合影響談判氣氛，應慎重使用。如"貴方的銷售情況不太好吧?""貴方是不是對我們的資金信譽有懷疑""貴方總沒有建設性意見提出來"。
在啟示對方發言時，應避免使用能使對方借機發揮其優勢的話題，否則，則使己方處於被動。
第二，當對方在談判開局發言時，應對對方進行察顏觀色．因為注意對方每一句話的意思和表情 研究對方的心理、風格和意圖，可為己方所作的第一次正式發言提供盡可能多的信息依據。
在談判桌上，不僅要注意觀察對方發言的語義、聲調、輕重緩急；還要注意對方行為語言，如眼神、手勢、臉部表情，這些都是傳遞某種信息的符號。優秀的談判者都會從談判對手起始的一舉一動中，體察對方的虛實。
第三、要對具體的問題進行具體的探測。在有些情況下，察顏觀色並不能解決問題，這就要進行一些行之有效的探測了。例如，要探測對方主體資格和陣容是否發生變化，可以問："x x怎麼沒來?"要探測對方出價的水分，可以問："這個價格變化了吧?"要探測對方的資金情況，可以問："如果c方要我們付現金呢?"要探測對方的談判誠意，可以問："據說貴方有意尋找第三者?"要探測對方有否決策權，可以問："貴方認為這項改變可否確定?"等等。
" 此外，談判者還可以通過出示某些資料，或要求對方出示某些資料等方法來達到探測的目的。
(四)為了處理好談判的開局，還要注意防止兩種傾向
第一，切忌保守。因為，人們在陌生的環境中與他人發生聯系時，處事往往是較為謹慎小心的。所以，談判的開局階段，談判者通常是競爭不足，合作有餘，更易保守，唯恐失去一個合作的夥伴或一個談判的機會，如果因此一味遷就對方，不敢大膽堅持己方的主張，結果必然會被對方牽著鼻子走。開局階段的保守，將會導致兩種局面：一是一拍即合，輕易落於對方大有伸縮的利益范圍，失去己方原來應該得到的利益；二是談判一方開局就忍讓，遷就對方，使對方以為你的利益要求仍有水份，而把你的低水平的談判價值保守點作為討價還價的基礎，迫使你做出更多
的讓步。
所以，在談判的開局階段要敢於正視對方，放鬆緊張心理，力戒保守。
為了防止談判開局中的保守所導致的上述兩個局面，就必須堅持談判的高目標。談判目標定的高低，將直接影響談判的成果，沒有遠大的目標，就沒有偉大的創舉。只有將談判的目標定在一個努力彈跳能摸到的位置，才是恰當的。
在談判開局中，堅持在一個高目標的基礎上進行，就會避免出現不利情況，使談判者在以後的談判中獲得適合的利益。
第二，切忌激進。我們強調談判的開局要有一個高目標，但高目標不是無限度地高，更不能把己方的高目標建立在損害對方利益的基礎之上。
如果談判一方單純考慮自己的利益，而忘記了談判是雙方或多方的合作。由於自己的要求過高而損害別人的利益，則會出現兩種不利的局面：一是對方會認為你沒有誠意以至破壞了談判的必要性，因此，談判者在開局階段，不僅要力戒保守，而且也要防止因提出過份的要求而破壞談判的氣氛；二是對方為了抵制過高的要求，也會"漫天要價"，使談判在脫離現實的空中樓閣中進行，只能導致徒勞無功浪費時間。這就是所謂的"以其人之道，還治其人之身。"使談判陷於僵局。
在談判的開局階段，談判者既要有一個高目標，又要防止不切實際地"漫天要價"。在處理談判開局階段中的競爭與合作、索取與退讓的關系以及把要求的目標限定在一個科學、適度的范圍內的過程中，我們應科學地分析和預測彼此價值要求的起點、界點、爭取點，從而找到談判的協作區，以決定計局中的利益要求的限度。
2. 為什麼事先擬好氣氛營造方案
[經典回顧]
在談判中，談判雙方都肩負著使命，從維護自己利益的最大限度出發，時刻提防著對方，害怕自己的一時疏忽，讓對方撿了便宜，造成自己利益的虧損。
經歷過談判的人都明白這樣一個規律，就是談判的氣氛是會影響談判者的情緒和舉止、行為的，間接的影響談判的臨場發揮。
當然，談判的氣氛是會受到很多種因素的影響，比如當時的環境，談判人員個人的原因等等。談判的氣氛的形成可以通過雙方的介紹，表情，舉止，姿態，動作等方面，這些都可以作為談判的氛圍形成的因素。
會談剛開始的時候，雙方剛見面的時候互相的打招呼，然後大家圍在談判桌前，開始商談。這個時候的氣氛還是很客氣友好的，但是會有一些拘束，雙方可以聊些談判以外的話題活躍氣氛，消除彼此的生疏感，令雙方都在一個輕松的氛圍下感到舒心，感受到你的真誠，為正式的談判打下基礎。在營造氣氛的時候，注意自己的言談舉止，給對方一個好的印象，贏得對方的好感。
談判時候，雙方都很注意開場語，因為，一個和諧、放鬆、融洽的氣氛的營造，在開局階段是很重要的。在談判過程中，要留心觀察會場的氣氛，有意識的約束自己的言行，促進談判的順利進行。
談判氣氛的營造是雙方談判者對談判順利進行的期望，談判的策略同樣也蘊含在裡面，還有一層雙方互相探底的意思，摸出對方重要的信息。所以在談判之前，要事先擬定好氣氛的營造方案，為談判的勝出，做好充足的准備。
[案例分析]
張先生是一家公司的總經理，最近在和客戶的合作上有了很大的進展，為此雙方都希望在下次的談判中，盡可能的勝出，讓自己擁有較大的優勢。
張經理認真的搜集了對方的詳細材料，經過整理，張經理了解到談判對方的首席代表，是一個追求完美，對工作精益求精，一絲不苟，對自己要求嚴格的人，而且他這個人對數字類的東西很敏感，做起事情來認真仔細，要求極高，下屬員工都很佩服他。
看到了對方的這個特點，張經理感到像是黑夜中的一縷曙光，瞬間照亮了一切。他原以為自己在這次談判中會敗下陣來，因為對方是個完美的人，正因為對方的完美，才找到了他的致命弱點。
張經理作為主場方，在安排座位的時候，故意把對方的首席代表有可能坐的位子固定下來，然後在他對面的牆上掛了一張畫，稍微把畫斜了點兒，談判前的客觀環境的氛圍營造完畢。對方的首席代表做到了這個事先安排好的位置，他面對著牆上那幅傾斜的畫，心裡有說不出的別扭，要知道自己是個多麼追求完美的人，怎麼可以容忍有這點疏忽，心裡很想立刻沖上去把這幅畫扶正，但是礙於自己不是主場，上去扶正了顯得很不禮貌，只有一隻容忍著這個污點的存在，強迫自己不去看這幅畫，避免受到影響。
在這場談判中，由於對方的心情受到影響，變得格外的煩躁焦慮，最後這個談判被張經理所在的主場方控制，所以，對方先輸了。
在這案例中，得到了這樣一個小小的感觸，就是在談判的時候，如果想占據一定的優勢，掌握開局的主動權，不妨試試談判前擬好氣氛營造方案，藉以達到自己的某些目的，更好的維護自己的利益。在談判之前，要事先擬定好氣氛營造方案，為談判的勝出，做好充足的准備。
張經理做好了詳細的調查，得知對方是一個追求完美的，對任何事都要求嚴格，高質量的人，就利用他的這個「優」點，在自己是主場方這個有利的條件的幫助下，營造了談判的氛圍，把對方的優點變成了對方的弱點，引起對方內心的焦躁，從而取得了談判桌上的優勢。
對方首席代表由於控制好自己的心理情緒，受到了張經理營造好的氛圍的影響，於是在談判的開局中落下來了。
[巧手點金]
不管什麼樣的談判，都是要在一定的氣氛中進行的，由於談判氣氛伴隨著談判的始終，談判氣氛的發展變化都直接影響著整個談判的進程，所以事先營造好談判的氣氛格外重要。
如果你能控制住談判的氣氛，那麼你就掌握了談判的主動權。在談判的不同發展階段上，談判氣氛都要要出現各種變化。是溫和、友好，還是緊張、冷冰？是沉悶冗長，還是活躍、順暢？這都會影響談判雙方人員的情緒變化，甚至改變雙方在談判中的地位。所以，良好的談判氣氛是使談判順利進行的保障。
雙方把議程制定好之後，就要准備開始談判了。為了使談判更順暢，還要營造一個非常好的談判氛圍。
那麼，如何營造良好的談判氛圍？
首先，做好心理准備。做好了准備，談判的時候會更加自信，如果臨陣磨槍的話，會顯得你不夠專業，氣場上你已經輸了。
其次，關注細節。比如一些時間的變化，休息的好壞，當時的溫度影響等等。根據一項調查顯示，一般情況下，人上午11點左右精力會比較旺盛，就可以把談判的時間設在這個時間。如果自己的精力在下午時候最好，而對方吃過午飯後容易犯困，你可以設在這個時間點。那是在一周的前兩天好呢，還是後幾天，這都需要考慮，一般情況下不要放在周五，雙方都有可能工作一周了，心裡煩躁等等，溫度太高或是太低都會對心情造成影響，影響談判。
最後，談判座位的安排。談判座位的安排也有講究。正常情況下，首席代表坐在中間，如果是在會議室中，這個位置就是統領全局的位置。舉個例子，如果當時是圓桌，就讓自己的陪同人員一個坐在左邊，一個坐在右邊，一個唱白臉，給人一種好的感覺；一個唱紅臉，則相反，這都是氣場的安排。如果對方隊位置有特殊的偏好，可以具體情況具體考慮，盡量的營造好一個氛圍，使雙方談判順利的進展。
總之，談判是雙方交流合作的重要過程，談判的氣氛則在談判中起著至關重要的作用。創造有利的談判氣氛，這關繫到開局談判的主動權問題，掌握開局的主動權在談判這個過程中格外的重要。
3. 商務談判之中應該注意哪些禮儀
商務談判禮儀（一）--談判准備
商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。
談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會場，採用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。
談判前應對談判主題、內容、議程作好充分准備，制定好計劃、目標及談判策略。
商務談判禮儀（二）--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。
談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
商務談判禮儀（三）--談判之中
這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺矇對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要准備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。
商務談判禮儀（四）--談後簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。
助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然後由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文本，並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
4. 談判桌子氣氛和諧選擇什麼桌子
央企和外企談判時要在桌子上擺放各國的旗幟請問桌子上的國旗，在文具店有賣。
5. 關於談判禮儀
一、談判准備
商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。
談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會場，採用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。 談判前應對談判主題、內容、議程作好充分准備，制定好計劃、目標及談判策略。
二、談判之初
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。
談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
三、談判之中
這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺矇對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要准備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。
四、談後簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。
助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然後由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文本，並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
6. 在商務談判時需要注意哪些禮儀規范呢
商務談判禮儀（一）--談判准備
商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。
談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。
布置好談判會場，採用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。
談判前應對談判主題、內容、議程作好充分准備，制定好計劃、目標及談判策略。
商務談判禮儀（二）--談判之初
判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。
作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。
談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留於對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。
談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
商務談判禮儀（三）--談判之中
這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價--要明確無誤，恪守信用，不欺矇對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。
查詢--事先要准備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。
磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。
解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。
商務談判禮儀（四）--談後簽約
簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。
助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然後由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文本，並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
7. 簡述商務談判策略運用時有哪些原則
你好，
商務談判策略運用時原則：
◆先易後難、先難後易策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆單項式：縱向議題策略
◆要點：時間、主題、議題和議程
◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小
1 商務談判前的准備
所謂「知己知彼，百戰不殆」。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。
1.1 情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或相關機構；通過大型的展覽活動來收集情報；通過參觀學習獲取情報；詢問關鍵客戶；追蹤談判對象的領導言行等。
1.2談判計劃書的擬定
談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。
1.2.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，並把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售後服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先順序分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。
1.2.2時間的安排
「時間就是金錢,效益就是生命」,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,准備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。
1.2.3談判地點的選擇
談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低於澳大利亞，處於不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由於他們處於東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。
2 商務談判的技巧
商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、准確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。
2.1 談的技巧
談判當然離不開「談」，在商務談判中，「談」貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位「口才不好的對手」，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然「談」在商務談判中佔有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
2.2 聽的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵類技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入「請繼續吧」,「後來怎麼樣呢」，「我當時也有同感」，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。
2.2.2引導類技巧
引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：「你能再談談嗎？」，「關於、、、、、、方面您的看法是什麼？」，「假如我們、、、、、、您們會怎麼樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。
3 商務談判策略的把握
3.1 開局策略
談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為「破冰期」階段，它與談判的准備階段不同之處在於這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做准備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
8. 幫助你在談判中緩和氣氛的方法是什麼
摘要 1、積極主動地創造和諧的談判氣氛
9. 商務談判場所的選擇和布置應注意什麼
商務談判場所的選擇和布置要注意以下事項：
A 商務談判場所應舒適簡潔寬敞大氣，談判桌要寬大，座椅、沙發要舒服，環境布置要有商業氣氛，沒必要為了高雅而故弄玄虛，將談判場所弄得像個藝術陳列室。
B 在商務談判中，雙方的主談者應該居中坐在平等而相對的位子上，談判桌應該是長而寬闊、明凈而考究的；其他談判人員一般分列兩側而坐。這種座位的安排通常顯示出正式、禮貌、尊重、平等。
C 如果是多邊談判，則各方的主談者應該圍坐於圓桌相應的位子。圓桌通常較大，也可分段而置；翻譯人員及其他談判工作人員一般圍繞各自的主談者分列兩側而坐，也可坐在主談者的身後。
D 無論是雙邊談判還是多邊談判，桌子和椅子的大小應當與環境和談判相適應，任何不協調與別扭的隨意安排都會給談判者心理帶來壓抑感或不適。
E 與長方形談判桌不同，圓形談判桌通常給人以輕松自在感。所以在一些輕松友好的會見場所，一般採用圓桌。
F 無論是方桌還是圓桌，都應注意座位的朝向。通常人們總是認為面對門口的座位最具影響力，西方人覺得這個座位具有權力感，中國人則習慣稱此座位為「上座」；而背朝門口的座位最不具影響力，西方人一般認為這具座位具有從屬感，中國人習慣稱此座位為「下座」，因此，在安排就座時要充分考慮這方面的心理習慣，避免發生不愉快，比較合乎社交禮儀的，往往禮待來賓坐上座，否則還不如在第三方場地舉行談判以避諱。
G 如果在談判中想通過座位的安排暗示影響力，最好的辦法是在座位上擺名牌，指明某人應當就座於某處，這樣就可對每個人形成某種影響力。按照雙方各自團體中地位高低的順序來排座，也是比較符合社交禮儀規范的。
10. 談判人員在開局階段應當如何創造和諧的氣氛
創造良好環境
1. 用輕松的話題、語言來創造輕松的環境
在談判開始前，不要採取單刀直入，或首先提出棘手敏感的問題，而應運用可以引起雙方感情共鳴、交流的輕松話題和語言來開啟談判之門。如暢談談判的目的、議事日程安排、進展速度、談判人員的組成情況等，也可以談論雙方感興趣的題外話，還可以回憶往日合作成功的歡樂、感受等等。在雙方通過輕松的交談、感情已見趨近、氣氛比較和諧的情況下，一方才可試探性地選擇一些相同或近似的正式話題進行交流， 以此由表及裡、由淺入深地循序漸進，使正式談判之門慢慢打開。
2. 利用友善的形象、動作來創造友好的談判氣氛
形象，包括一個人的姿勢、表情、儀表、目光等。形象可以反應一個人是信心十足還是扭扭捏捏;是謙和友好還是劍拔弩張;是精力充沛還是疲憊不堪;是以誠相待還是滿腹狐疑。
3. 以恰當的洽談速度來確定有利於談判順利進行的洽談基調
談判的進展速度，實際上在洽談之初就已經確定了，這從雙方互致問候、步行速度、交談方式就可以看出。 比如客人進房間的速度、主人從桌前站起來或迎上前的速度，以及雙方閑聊的速度等等。最重要的是，談判人員應該把握在什麼時候該談些什麼，不要在最初交談時就停頓和冷場，從而減緩隨後談判的速度;相反，如果洽談一方講話速度過快，滔滔不絕，慌慌張張，同樣也是一個不妙的開端。最理想的是尋求一種既輕松而又高效率的洽談速度。
4. 以謙和、坦誠來奠定談判氣氛的基礎
熱愛謙和是人類的共性。謙和往往比精明逞強更能獲得人們的幫助和信賴。謙和不是談判各方地位的反映，而是談判力量的表現。坦誠可以使談判各方相互信任，創造感情上的相互接近。盡管談判會出現爭論，使用某種策略、技巧，但謙和與坦誠應是不變的信條，應當成為談判主旋律。只有這樣，才能真正使整個談判始終保持和諧的氣氛。
5. 抓住有利時機，建立良好的洽談氣氛
當雙方還未就座之前站著時，是洽談進行開場白的最好時機。因為，許多社交禮節站著比坐著更方便些。例如，站著更易改變同對方接觸及交談的角度，或近或遠，視需要而定。另外，如果洽談氣氛在人們站著時已經建立起來，那麼，由站立轉為坐下，則將表示下面將從一般性交談轉入正式的業務洽談，從而提醒雙方應當把精力投入到正式工作中去。之後，有一個「入題』階段，也值得利用。由於洽談即將進行，雙方難免都會感到有點緊張，因而，需要一段沉默的時間，以調整與對方的關系。這段時間要持續多久呢?一般情況下應占整個洽談時間的5%。也就是說，如果洽談准備進行兩個小時，沉思時間為5—6分鍾;如果洽談准備持續幾天，最好在談生意前的某個晚上，雙方人員一起吃頓飯或正式接觸一下。